UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN FIN DE SEMANA

MERCADOTECNICA II

LIC. MARICRUZ SAMAYOA

SALON: 206 EDIFICIO S-6

Tema:

“PROMOCIÓN DE VENTAS”

GUATEMALA, SEPTIEMBRE DEL 2014

PUNTEOS

A

Índice

Tabla de contenido ¿Qué es promoción de ventas? ................................................................................................. 1

Cupones ......................................................................................................................................... 1

Métodos de distribución de cupones ......................................................................................... 1

Medios impresos ................................................................................................................... 1

Correo directo ....................................................................................................................... 1

Dentro del paquete ............................................................................................................... 2

Muestras ................................................................................................................................ 2

Oferta de respuesta.............................................................................................................. 2

Internet ................................................................................................................................... 3

Regalos .......................................................................................................................................... 3

Concursos y sorteos .................................................................................................................... 4

Reembolsos y devoluciones ....................................................................................................... 4

Muestras ........................................................................................................................................ 5

Paquetes de oferta ....................................................................................................................... 5

Rebajas .......................................................................................................................................... 6

Promoción comercial: .................................................................................................................. 6

Descuentos comerciales ............................................................................................................. 7

Concursos comerciales ............................................................................................................... 7

Incentivos comerciales ................................................................................................................ 8

Exposiciones comerciales ........................................................................................................... 9

Implicaciones internacionales ................................................................................................... 10

Referencias ................................................................................................................................. 11

A

¿Qué es promoción de ventas?

Consiste en todos los incentivos que se

ofrecen directamente a clientes y

miembros del canal para estimular las

compras de productos.

Adopta dos formas:

Promoción para consumidores

Promoción comercial

Promoción para consumidores: son incentivos que se ofrecen

directamente a los clientes existentes y potenciales

Tipos de promociones dirigidas a consumidores:

Cupones

Es un porcentaje de descuento sobre el precio de venta al público.

Métodos de distribución de cupones

Medios impresos

Correo directo

Dentro del paquete

Muestras

Oferta de respuesta

Internet

Tipos de cupones

Cupón canje instantáneo

Cupones de retorno

Cupón redimido

Cupones cruzados

Regalos

Son premios, obsequios u otras

ofertas especiales que los

consumidores reciben cuando

compran productos.

Concursos y sorteos

Son promociones de ventas populares entre los consumidores, el

factor principal que determina el éxito o fracaso de este es la lista de

premios.

El concurso requiere que el participante desempeñe algún tipo de

actividad.

El sorteo no requiere de ninguna compra

para

participar, los

consumidores

pueden

participar

todas las

veces que

quieran aunque es permisible que las

empresas limiten a los clientes a una

participación por visita a la tienda.

Reembolsos y devoluciones

Son reintegros en efectivo que se ofrecen a los consumidores o

empresas después de la compra de un producto.

Un reembolso es un reintegro en efectivo de lo que se conoce como

“bienes blandos”.

Las devoluciones son reintegros en efectivo en la compra de “bienes

duros”, que son artículos grandes y caros como autos,

electrodomésticos.

Muestras

Representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo

usen o consuman, la mayoría de

muestras se distribuyen de forma

gratuita.

Tipo de distribución de las muestras

Distribución en tiendas

Muestreo directo

Muestras por respuesta

Muestras cruzadas

Muestras en medio

Muestras profesionales

Muestras selectivas

Paquetes de oferta

Cuando se coloca un número

adicional de unidades en un

paquete especial del

producto, se le conoce como paquete de oferta.

Rebajas

Es una reducción temporal del precio de venta de un producto al

consumidor, puede marcarse físicamente en el producto.

Promoción comercial: consisten en los desembolsos o incentivos

que usan los fabricantes y otros miembros del canal del marketing

para comprar bienes para reventa final.

Están dirigidas a minoristas, distribuidores, mayoristas, corredores y

agentes.

Tipos de promociones comerciales

Descuentos comerciales

Incentivos comerciales

Concursos comerciales

Exposiciones comerciales

Descuentos comerciales

Ofrecen incentivos financieros a otros miembros del canal para

motivarlos a realizar compras.

Concursos comerciales

Para alcanzar las metas de venta y otros

objetivos, los fabricantes a veces usan los

concursos comerciales. También son

llamados gratificaciones de venta.

Incentivos comerciales

Son parecidos a los descuentos comerciales la diferencia es que los

incentivos comerciales requieren que el minorista desempeñe una

función para recibir los fondos.

Tipos de incentivos comerciales

Acuerdo de comercialización cooperativa

Regalos y paquetes de oferta

Cooperativa

Exposiciones comerciales

Se usan mucho en los programas de marketing de empresa a

empresa, porque benefician tanto a fabricantes como a minoristas.

Desde el punto de vista del fabricante, la exposición comercial ofrece

la oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender productos

nuevos.

A

Desde la perspectiva minorista, las exposiciones comerciales permiten

a los compradores comparar la mercancía y establecer contacto con

varios posibles proveedores en un periodo corto.

Cinco categorías de compradores que asisten a las exposiciones

comerciales:

1. Buscadores de educación

2. Buscadores de refuerzo

3. Buscadores de soluciones

4. Equipos de compra

5. Compradores de poder

Implicaciones internacionales

Las promociones para consumidores deben adaptarse al país en el

que se ofrecen, las implicaciones más comunes son: legales y

culturales.

Referencias

CLOW, K. E. (2010). Publicidad, promoción y comunicación integral en

marketing. En K. E. CLOW, Publicidad, promoción y comunicación integral

en marketing (págs. 325-349). México: Pearson.

EGRAFIA

http://www.youtube.com/watch?v=xRtqXgg_Htg