Perspectiva General: Las promociones de ventas consisten en todos los incentivos ofrecidos a los clientes y miembros del canal para estimular la Compra de productos.

Las tres formas que adopta la promoción de ventas son:

• Promoción para consumidores -------------------------- Consumidores

• Promoción Comercial ------------------------------------ Canal de Distribuciones

• Promociones orientadas a la fuerza de ventas ---------- Vendedores

• Cupones: un cupón es una oferta de reducción del precio a un consumidor. Puede tratarse de un porcentaje de descuento sobre el precio de venta al público, como 25 o 40 por ciento.

Problemas con los cupones

El uso de cupones como táctica promocional tiene algunos inconvenientes, como:

_ Ingresos reducidos.

_ Recorte masivo.

_ Falsificación.

_ Canje erróneo.

Métodos de distribución de Cupones

_ Medios impresos.

_ Correo directo.

_ En o dentro del paquete.

_ En la tienda.

_ Muestras.

_ Entregados por escáner.

_ Promoción cruzada.

_ Oferta de respuesta.

_ Internet.

_ Fax.

Regalos: Es una forma de promoción el ofrecimiento de un regalo, son premios,

obsequios u otras ofertas especiales que los consumidores reciben cuando compran productos.

Hay cuatro tipos de regalos:

• Regalos gratis en el correo,

• Regalos anexos o dentro del empaque,

• Regalos de la tienda o el fabricante,

• Regalos autoliquidables

Concursos y sorteos Los concursos y sorteos son promociones de venta populares entre los consumidores. El factor principal que determina el éxito o fracaso de estas apelaciones es la lista de premios.

Concursos: Aunque algunos concursos se basan en su mayor parte en la suerte (por ejemplo, Wheel Of Fortune), otros requieren habilidad.

Sorteos: no se requiere ninguna compra para participar en un sorteo. Los consumidores pueden participar todas las veces que quieran, aunque es permisible que las empresas limiten a los clientes a una participación por visita a la tienda o a algún otro establecimiento.

Reembolsos y devoluciones:

Son reintegros en efectivo que se ofrecen a los consumidores o empresas después de la compra de un producto.

Los consumidores pagan el precio completo del producto, y el fabricante les reembolsa una parte del precio de compra.

Reembolso es un reintegro en efectivo que se conoce como "bienes blandos" como alimento o ropa.

Devoluciones son reintegros en efectivo en la compra de "bienes duros" que son artículos grandes, Vehículos o aparatos electrónicos.

Muestras:

Un método popular para inducir a los consumidores a probar nuevos productos es la distribución de muestras. Una muestra representa la entrega de un producto a los consumidores para que lo usen o consuman. La mayoría de las muestras se proporcionan de forma gratuita.

La distribución de muestras de un producto es una forma eficaz de introducir un nuevo producto, generar interés en él y recopilar información sobre los consumidores.

Rebajas:

Es una reducción temporal del precio de venta de un producto al consumidor. Estas rebajas de precios se ven en muchos productos, lo cual incrementa las ventas, y también ayuda a la economía de los clientes, sin embargo puede generar alguna reducción en el margen de utilidad de las empresas, dichas empresas utilizan las rebajas para estimular las ventas de un producto existente o ya sea un producto nuevo, sin embargo las rebajas tienen un efecto negativo, ya que los clientes tienden a fijarse mas en el precio, que el producto y cuando ya no existe tal rebaja del precio del producto determinado, buscan otro producto similar que tenga precio bajo, que por lo general es de la competencia.

Combinación y promoción cruzada:

La combinación se refiere a la mezcla en una misma campaña publicitaria entre dos o más actividades de promoción dirigidas a los consumidores para atraer los mismos teniendo como objetivo principal incrementar las ventas y el consumo del mercado objetivo a quien se está dirigiendo dicha esfuerzos y recursos.

Ejemplo: en el caso de la empresa de bebidas gaseosas Coca-Cola con el objetivo de incrementar el consumo de su producto promociono el pago de la mitad del ticket para entradas al cine siempre y cuando los consumidores se acerca a distribuidores autorizados entregando determinada cantidad de tapas para acceder a dicho beneficio.

La promoción cruzada es una forma de promover dos productos diferentes de una sola empresa entre los consumidores o la asociación entre empresas lo que se conoce como promoción cruzada inter-empresarial.

Ejemplo:

Se han realizado estudios en que la cadena de restaurantes Mcdonald’s, venden más juguetes incluso que Hasbro y otras empresas dedicadas al comercio de juguetes, dada a la estrategia de promocionar en sus menús infantiles juguetes los cuales alucen la película para niños del momento lo que hace que los niños convenzan a sus padres de adquirir dicho producto creando una codependencia desde su niñez con dicha marca.

Planeación de promociones dirigidas a los consumidores

La planeación apoyada por la comunicación integral de marketing son un suporte a la estrategia de posicionamiento de la marca la cual hace énfasis a los análisis de valores del mercado meta, tomando en cuenta tanto al consumidor como a factores externos (competencia) para determinar el plan de promoción a dirigir hacia nuestro grupo de estudio.

Consumidores proclives a las promociones: Es el tipo de reacción y respuesta antes cupones de promoción rebajas y regalos lo que crea un respaldo hacia la marca y lealtad enfatizada en artículos de oferta.

Consumidores leales a la marca: es la adquisición y obtención del cliente la cual se vuelve exclusiva y repetitiva con respecto a una determinada marca sin importar los ofrecimientos y beneficios de la competencia en un mismo ramo.

Consumidores sensibles a los precios: el precio sigue siendo la piedra angular que demuestra y enfatiza el poder adquisitivo de determinados segmentos y grupos objetivos en el mercado, los segmentos que son susceptibles a este parta de la mescla de promoción de marketing no están dispuestos a pagar más por una marca, al contrario buscan las ofertas y promociones y son a estos a los que se deben dirigir y volcar todos los esfuerzos de promoción, o hay personales leales a una marca y la misma en algún momento dado trata de premiar la frecuencia de compra de sus segmentos.

Promociones comerciales: Las promociones comerciales son incentivos que los miembros del canal comercial usan para persuadir a otro miembro de comprar bienes para reventa final; se dirigen a minoristas, distribuidores, mayoristas, corredores y agentes. Las promociones comerciales representan un porcentaje significativo de los ingresos brutos del proveedor o minorista.

Descuentos sobre factura y aportaciones; Los descuentos sobre factura son descuentos financieros que se otorgan por cada artículo, caja o Palé que se ordena.

Complicaciones de los descuentos comerciales: Al ofrecer descuentos comerciales a los minoristas, los fabricantes suponen que una parte de la reducción del precio se trasladará a los consumidores.

Concursos comerciales: se otorgan premios en concursos organizados entre corredores, vendedores de las tiendas, tiendas minoristas, mayoristas o agentes. Estos fondos también se conocen como gratificaciones por ventas.

Incentivos comerciales: requieren que el minorista desempeñe una función para recibir los fondos. El propósito es el mismo que el de los descuentos comerciales: estimular a los minoristas para que promuevan la marca del fabricante o aumentar las compras que realiza el minorista de esa marca.

Regalos y paquetes de oferta: en lugar de ofrecer al minorista un descuento sobre el precio, el fabricante ofrece mercancía gratis

Publicidad cooperativa: En un programa de publicidad cooperativa, el fabricante se compromete a reembolsar al minorista un cierto porcentaje de los costos de publicidad asociados con presentar los productos del fabricante en el anuncio del minorista.

Exposiciones comerciales: Benefician tanto a fabricantes como a minoristas. Desde el punto de vista del fabricante, una exposición comercial ofrece la oportunidad de descubrir clientes potenciales y vender productos nuevos. Las exposiciones comerciales brindan la oportunidad de averiguar qué está haciendo la competencia.

IMPLICACIONES INTERNACIONALES

• Las promociones para consumidores deben adaptarse al país en el que se ofrecen existen 2 complicaciones: legales y culturales

• El equipo de marketing debe investigar que problemas legales pueden surgir antes de lanzar un programa de promociones.

• En el aspecto cultural los ciudadanos de algunos países pueden desaprobar algunas promociones. Debe consultarse a una persona que lo analice y asimile desde el punto de vista cultural.