acciones de la promoción de ventas en la fuerza de ventas

8/19/2019 Acciones de La Promoción de Ventas en La Fuerza de Ventas

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ACCIONES DE PROMOCIÓN DEVENTAS SOBRE LA FUERZA DE

VENTAS DEL FABRICANTE


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La empresa antes de vender el producto a los consumidores debevendérselos a sus clientes internos (empleados, vendedores)convencerlos de las bondades del producto para que ellos puedancumplir y convencer a los consumidores.

Por eso es necesario que la empresa realice acciones de capacitacióny motivación que ayuden a la fuerza de venta a ser más eficiente ymejoren los resultados de ventas.

!P!"#!"$%& La capacitación debe ser continua, especializada ypersonalizada. 'n la capacitación se deben considerar tres aspectos& *! quien, se debe capacitar+ *uál debe ser el enfoque principal de un prorama de capacitación+ *ómo se debe estructurar el proceso de capacitación+-

Fuerza de Ventas del Fabr!ante


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*! /"'% 0' 1'2' !P!"#!3+La mayor4a de empresas capacitan a el personal deventas cuando inician para orientarlos respecto a losproductos, pol4ticas y procedimientos de compa54a.

'sta formación no debe ser sólo al inicio sino en toda laetapa del vendedor.

*/6L 1'2' 0'3 'L '%7$/' P3"%"P!L 1' /%P3$83!9! 1' !P!"#!":%+'l enfoque va de acuerdo a la naturaleza de laestrateia de 9ar;etin, situaciones de ventas,factibilidad del enfoque y costo de capacitación.

Fuerza de Ventas del Fabr!ante


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*:9$ 0' 1'2' '0#3/#/3!3 'L P3$'0$1' !P!"#!"$%+

La capacitación se debe estructurar de acuerdo alas necesidades para nuevos vendedores, la

capacitación para el puesto de trabajo y lae


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$2='#">$0 1' L! !P!"#!"$% 1' >'%#!0. Los objetivos espec4ficos var4an de acuerdo a las necesidades de

cada empresa, pues ?ay un objetivo eneral que son empleados por todas las empresas enprorama de capacitación como son incrementar la productividad, mejorar el estado de ánimo,reducir la rotación de personal, mejorar las relaciones con el cliente, mejorar las ?abilidades deventas.

INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD& 8ran parte de é


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Los métodos de capacitación de vendedores son numerosos. 'n estecurso nos vamos a referir a los más usuales.

!P!"#!"$% P!3! 'L P/'0#$&

Las @ltimas investiaciones indican que la capacitación en el puestoes una forma muy efectiva para que el vendedor aprenda debe ser

un proceso bien planteado para que el vendedor aprenda ?aciendo.

Para una efectiva capacitación en formar en el puesto ?ay que incluirlos siuientes aspectos&

7ormar equipos. "nterar en ellos personas con diferentes

?abilidades para resolver problemas.

3euniones. 0eparar tiempo en que los empleados de diferentesniveles y puestos puedan reunir y compartir su modo de pensar endiversos temas.

M't$d$s de Ca%a!ta!&n deVentas


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"nteracción con el cliente& "ncluye parte delproceso de aprendizaje.

9entor4a& !porta un mecanismo informal para quelos nuevos vendedores intercambien y aprendande otro más e


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!P!"#!":% '% 0!L:% 1' L!0'0'sta capacitación tiene varias ventajas que son&

A. ada alumno recibe material estándar en materiales como conocimientodel producto, pol4tica de la compa54a, caracter4sticas del cliente y

mercado y ?abilidades de ventas.

B. !?orrar tiempo. 0on ejecutivos, pueden reunirse al mismo tiempo con elmismo rupo.

C. Permite el empleo de materiales audiovisuales como v4deo, pel4culasetc.

D. "nteracción entre vendedores& Permite la participación activa, salen aflote ideas de mejoramiento.



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M't$d$s de Ca%a!ta!&n deVentasLa capacitación en salón de clase también tiene alunas desventajas.'s costosa y como consecuencia alunos erentes tratan de cubrirran cantidad de temas en corto tiempo. 0aturando al personal yresultado, ?ay menor retención de información.

La capacitación en salón de clases, presentan diferentes formas comoson&seminarios, convenciones, reuniones de trabajo, s?oE formativos yrepresentación de roles.

9'#$1$ 'L'#3:%"$ 1' !P!"#!":%

'sta capacitación está creciendo a ran velocidad, permite reunir rancantidad de información, los vendedores se retroalimentan acerca deactividades actuales, la forma más dominante de esta capacitación esla red interna.


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$#3!0 !F/1!0 1' 7$39!"$%'stas ayudas mantienen bien informado y actualizado al vendedor.

9anual de ventas& La información que tiene esta ?erramienta es muyimportante para el vendedor. 'l manual de ventas eneralmente tiene

material sobre ?istoria de la compa54a, oranización de la empresa,productos fabricados, caracter4sticas del mercado, sistema de venta,equipo de vendedor, condiciones de ventas, procedimientosempleados ayudas publicitarias y promoción de venta.

2oletines de vendedores& 0on e


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oncursos de ventas. 0on proramas de incentivosa corto plazo para motivar la fuerza de ventas.onsiste en establecer una competencia sana entrelos vendedores, los concursos ofrecen la

oportunidad de anar precios económicos yreconocimientos.

Los concursos requieren de& objetivos espec4ficos yclaros, ya que son a corto plazo, un temainteresante para motivar al personal y promoción yseuimiento para mantener el interés..



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omo toda actividad empresarial la promoción de ventas requierede una planeación, para planificar ?ay que estar bien informado yque investiar. Por esta razón antes de realizar el planpromocional ?ay que ?acer una investiación que involucre alproducto, consumidor, punto de venta y competenciaG para que

este tena é


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%ivel de inreso& Hay que investiar el poder adquisitivo, el nivelcultural y medio ambiente en que se desenvuelven los clientespotenciales.

!ctividad que desempa5a& Para la planeación de la promoción es

necesario saber en que trabaja, ventas sociales a que asiste,pasatiempos o sea conocer de una forma eneral las actividadesque desarrolla el consumidor.

"ntereses& pueden analizar variables relacionados con& Hábitos de compra, estilo de vida, motivo de compra y decisiónde compra.

In#est(a!&n ) Planea!&n de laPr$*$!&n de #entas


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$tros datos importantes para la promoción de ventas son losrelacionados con el producto.

3ecordemos que el consumidor percibe los productos de acuerdocon que quiere ver. Por eso es necesario saber cual es la

actividad que tiene con relación al producto, como lo utiliza, cuales el beneficio que espera, como lo relaciona con el precio ycalidad.

La competencia es otro aspecto que no se puede dejar a un ladocuando se va a planificar la promoción de ventas, ?ay que sabercual es su reacción frente a las promociones, *cómo estánposesionados en el mercado, su pol4tica y precio+.

8eneralmente toda esta información la tiene la empresa lo que

?ay que ?acer actualizar datos.

In#est(a!&n ) Planea!&n de laPr$*$!&n de #entas


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's importante recordar que la promoción de ventas esun elemento de la mezcla promocional (omunicación),que son elementos de la mezcla del mercado.

'sta misma relación se debe tener en cuenta para

realizar el plan de promoción de ventas.

La promoción de ventas debe ser incluido en el planpromocional y en el plan de mercadeo.

PLAN PROMOCIONAL


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"nvestiación previa. !nálisis de problemas y oportunidades. 'stablecer obsequios. 1eterminar estrateias. 'laborar presupuestos. Poner en marc?a la promoción.

Investigación pevia& esta fase es la más importante,aqu4 se re@ne toda la información necesaria para la

planificación.

Fases del Plan de Pr$*$!&n deVentas


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An!"isis #e "$s p$%"e&as ' $p$t(ni#a#es& en la fase deinvestiación se debe ?aber identificado, los problemas yoportunidades que tiene la empresa en el área de mercadeo.'stas dos aspectos determinan si es conveniente o no, lanzaruna promoción de ventas.

Esta%"ece $%)etiv$s& las empresas deben analizar queesperan con sus promociones al establecer los objetivos. Losobjetivos de promoción deben&

Producir un incremento en el consumo del producto.

0er espec4ficos el objetivo ?a de centrarse en una meta. 0er mensurables los resultados no deben ser cuantificables. "ncluir restricciones presupuestales. 0er alcanzable, los objetivos no deben ser muy ambiciosos ni

muy bajos.



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Dete&ina estategias& la estrateia que se va a utilizar debe irde a cuerdo con la clase de producto, los objetivos y p@blicos alque va diriido también se debe tener en cuenta los siuientes&

#ama5o de incentivo

ondiciones de participaciones los incentivos se puedenofrecer a todo el mercado o solo a un arupo seleccionado.

omo promover y distribuir el prorama de promoción.'ntrear en un paquete, en una tienda por correo, anunciarlo enuno o varios medios.

1uración de la promoción !ctividades a realizar

#écnicas de promoción que van a ser utilizadas

3esponsable de cada actividad

3ecursos (financieros, ?umanos técnicos)



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'laborar Presupuesto de Promoción de >entas 'l presupuesto es la traducción del plan de promoción en cifras. Losobjetivos y actividades proramadas tienen una valoración cuantitativaconocida que se plasma a través del presupuesto.

>entajas del Presupuesto 1eterminar si los recursos están disponibles para ejecutar las actividades. 0e escoen aquellas decisiones que reportan mayor beneficios.

0e aplican estándares en la determinación del presupuesto. 0e pondera el valor de todas las actividades planeadas.

ada miembro de la oranización pensará en la consecución demetas espec4ficas mediante la ejecución responsable de lasdiferentes actividades que fueron asinadas



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!yuda a la planeación adecuada de los costos. Procura optimizar resultados mediante el manejo de los

recursos. 0e crea la necesidad de idear medios para utilizar con

eficiencia los limitados recursos de la oranización dado elcosto de los mismos. 7acilita la viilancia efectiva de cada una de las funciones y

actividades.

*(nci$nes #e" Pes(p(est$ 7unción de control& on el presupuesto se puede verificarsi lo que se está realizando va de acuerdo con loplaneado.

7unción evaluación& 0i se emplearon los objetivosestablecidos.



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CLASE DE PRESUPUESTO Presupuesto de >entas& La empresa debe proyectar las ventas

que se espera con la promoción. 'stas ventas deben ser enunidades y en peso.

Presupuesto de costos& aqu4 se relacionan los costos de todas lasactividades que se van a desarrollar en la promoción de ventas.

Presupuesto de producción& 0e prorama la cantidad de producto

que se requiere para arantizar la promoción.

Presupuesto maestro& 'ste presupuesto resume los demáspresupuestos y se tiene una visión eneral.



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P3'0'%#!":% F $9/%"!":% 1' L! !9P!I!P3$9$"$%!L

La promoción de ventas debe ser conocida por todos los

clientes de la empresa, los internos que se encuentranimplicados en esta actividad y los e


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/tilizar las promociones para estimular el comportamientoincremental en el mercado meta

!seurarse de que las promociones sean mensurables

'mplear promociones espec4ficas para duración a corto plazo

Procurar servirse de promociones que sean compatibles con elposicionamiento y que lo apoyen.

Planear sus promociones para que la completen el empleo de otras?erramientas de la mezcla de mercadotecnia.

erciorarse de calcular el costo y la repercusión potencial de laspromociones ante de implantarlas.

'val@e el é


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'spere que la promoción resuelva el problema de la disminución deventas a laro plazo

%o se base e


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MUC-AS .RACIAS

acciones de la promoción de ventas en la fuerza de ventas

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