3 características de la promoción de ventas

DRA. ALICIA DE LA PEÑA DE LEON

b. Promoción de ventas:

Características

Factores de éxito

Beneficios

Unidad I: Introducción a la Promoción de Ventas


Una promoción para el consumidor es un incentivo a

corto plazo dirigido a personas, incluye entre otros cupones, ofertas, rembolsos y

otros atractivos.

Se les llama estrategias de “jalar” el mercado, pues

hacen que el consumidor se dirija a la tienda a comprar.


Por otro lado, la promoción al comercio

incluye displays y reducciones

temporales en el precio para el intermediario.

Se les llama estrategias de

“empujar” el producto al mercado, ya que

incentivan al intermediario para que saque la mercancía y

la ofrezca.


Jalamos al cliente para que compre

un cierto producto en

un determinado

tiempo.


Un buen premio dentro del empaque siempre ayuda a jalar clientes.


Con el acomodo adecuado y un personaje conocido “empujamos” el producto hacia el consumidor final.


Pero hay que saber hacer campañas de forma ética y cuidando el mensaje a transmitir…


En el caso de las promociones al último consumidor se manejan 3 motivaciones:

1. Económicas

2. Informativas

3. Afectivas

Esto se conoce como el Modelo CWL (Chandon, Wansink y Laurent), el cual contempla que las promociones ofrezcan beneficios utilitarios que incluyan ahorros, calidad y conveniencia; y beneficios hedonistas como expresión de valor, exploración y entretenimiento.


Adicionalmente y de manera implícita y explícita cualquier actividad promocional genera un flujo de información, que a veces se manifiesta únicamente en las creencias y actitudes de las personas como resultado de la actividad promocional.

Esta información puede ser positiva o negativa.


Ruta EconómicaBeneficios Monetarios:

1. Reducción en el precio

2. Incremento en el volumen de producto adquirido

3. Upgrade de la marca por el mismo precio

4. Producto adicional por el mismo precio

5. Bajo costo de oportunidad por probar un producto

Beneficios de tiempo o esfuerzo:

1. Reduce la longitud del proceso de toma de decisiones

2. Da excusas para comprar más cantidad de producto


Limitantes o costos económicos:

1. Incrementa los costos de inventario

2. Incrementa el nivel de consumo

3. A veces requiere de compras de productos no esenciales

4. Reduce las opciones de compra para poder seguir aplicando al programa de lealtad

5. Incrementa el tiempo destinado a buscar las mejores ofertas

6. Retrasa el momento de compra para esperar a la oferta


Motivaciones informativas

El Modelo CWL hace el análisis únicamente en promociones referentes a rebajas en precio, y afirma que las personas pueden tener actitudes positivas o negativas hacia la promoción. Sin embargo, la promoción en sí puede incluir información extra generada por la empresa, por ejemplo, cuando dan un recetario de cocina.

Siguiendo al modelo tenemos:

1. Aumento de la conciencia de la presencia de marca

2. La percepción de oferta puede crear mala imagen de calidad de producto

3. La promoción puede generar incertidumbre en cuanto al valor de la marca

4. La promoción puede afectar la reputación de la tienda, el fabricante y la marca de manera positiva o negativa.


Motivaciones Afectivas:

1. A algunas personas les gusta salir a cazar ofertas

2. Explorar y probar nuevos productos genera actitudes positivas

3. Las personas se sienten más inteligentes cuando compran algo a buen precio

En la parte negativa:

1. Puede ser molesto el canje de cupones o el cumplir con algunos requisitos de la promoción

2. A veces las personas se sienten ofendidas o ignoradas por quien hace la promoción. (Ej. Telmex)

3. El comprar ofertas o con cupón puede hacer que algunos se sientan humillados


Indicadores que muestran que la promoción será exitosa:

1. Presenta exclusividad porque reduce o retrasa la imitación por parte de la competencia, pero tiene muchos atractivos para el cliente.

2. Comunica algo de la empresa, la marca o el producto.

3. La realizan empresas que ya cuentan con una ventaja en el mercado.


Características de la Promoción de Ventas

1. Ofrece un incentivo o valor adicional

2. Induce a la compra inmediata

3. Tiene un tiempo de duración determinado. Debe tener siempre un principio y un fin, o de lo contrario se convierte en parte del producto

4. Es un elemento de la mezcla de comunicación y por lo tanto se debe combinar con la publicidad, propaganda, relaciones públicas, publicity, venta personal y empaque para que sea efectiva.

5. Se puede utilizar en cualquier etapa del ciclo de vida del producto.

6. Se puede implementar rápidamente.

7. Tiene resultados medibles.

8. Se puede dirigir con facilidad hacia el segmento meta deseado.


Vigencia

Mercado meta: mujeres

Patrocinadoresidentificados

Incentivoadicional

Beneficioemocional

Con loscupones

miden el éxito


Las mejores promociones son aquellas que “aprovechan” el momento mercadológico:

Esta promoción de Ciel se lanzó al mercado precisamente cuando la influenza AH1N1 afectó al turismo mexicano.


http://bamezcua.webs.com/apps/photos/photo?photoid=56997989


Beneficios de las Promociones

A. Para el fabricante

1. Aumentar las ventas2. Desplazar a la competencia

- En el momento de compra- En el uso continuo o recompra del producto

3. Reduce inventarios4. Ayuda a crear imagen del producto o de la línea del producto


5. Da a conocer nuevos productos6. Se incrementa la producción y se crean economías de escala logrando más utilidades


7. Mejora la relación con los intermediarios8. Permite eliminar líneas de productos obsoletos o de temporada9. Se obtiene más exhibición (espacio de anaquel)10. Reduce fluctuaciones de venta11. Se incrementa la red de distribución al colocar el producto en lugares donde no se vendía o en hogares donde no se consumía12. Obtiene información del consumidor final


Ejemplo de promoción de fabricante que ayuda a obtener datos del mercado


B. Para el intermediario

1. Aumenta el tráfico de clientes en la tienda2. Aumenta las ventas3. Reduce inventarios4. Da a conocer nuevos productos5. Mejora su relación con el fabricante6. Reduce fluctuaciones de ventas7. Logra lealtad de clientes


Este tipo de campañas implica elaborar

primero una base de datos y posteriormente

enviar correos electrónicos con

ofertas atractivas para generar más visitas a

la tienda.


C. Para el cliente

1. Obtiene mejores precios2. Obtiene mayor cantidad de producto a menor precio3. Recibe información adicional sobre el producto y servicio4. Recibe estímulos por comprar determinada marca

3 características de la promoción de ventas

Education