5.2 Tipos de estrategias de promocin de ventasESTRATEGIAS DE PROMOCINEstrategias para consumidores y comerciantesCuando las caractersticas de un producto con respecto a las de otros productos de la competencia son idnticas, las estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del pblico consumidor, adems de obtener un incremento en el volumen de ventas.ESTRATEGIAS DE PROMOCINPlan para eluso ptimo, delos elementos de promocin, publicidad, relaciones pblicas, ventas personales y promocin de ventas.Objetivos de la Promocin: Estimular las ventas deproductos establecidos. Atraer nuevos mercados Ayudar al lanzamiento de un producto Dar a conocer cambios en productos existentes Aumentar ventas en pocascrticas Ayudar adetallistas atrayendo msconsumidores Obtener ventas ms rpidas de productos en su etapa de declive y delos que existen grandesinventariosTipos de estrategias promocionales:Existen dos grupos segn los tipos de pblico hacan el cual va dirigido: Estrategias paraconsumidores Estrategias para comerciantes yconsumidores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORESTratan de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.-Premios-Cupones-Reduccin de precios y ofertas-Muestras-Concursos y Sorteos

ESTRATEGIASPARACOMERCIANTESY CONSUMIDORESSe usan para estimular alos revendedores o intermediarios a trabajary comercializar un producto especfico en forma agresiva Exhibidores Vitrinas Demostradores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES PREMIOS:Tienen como objetivo principal convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. La planeacin y seleccin de los premios son una extensin de la planeacin del mercado y del conocimiento de su segmento. Es responsabilidad del departamento de compras de la empresa en colaboracin con el departamento de promocin de ventasTIPOS DE PREMIOS Autor redimibles: Se paga por s mismo, slo se invierte en la promocin del producto porque el premio lo paga el consumidor Premios gratis: Pueden ser: Premios adheridos a los paquetes: Es inmediatamente percibido en el producto que se promociona, es ms atractivo. Los premios resultan ser una ganancia inmediata para los consumidores, no hay necesidad de dar demasiada informacin acerca del premio mencionado. Son de difcil manejo en su acomodo Premios dentro de los paquetes: Vienen dentro de los paquetes y no representan ningn problema en su acomodo. Tienen mayor dificultad para que los clientes los identifiquen. Requieren palabras clave que los definan y/o una fotografa del premio ofrecido. Por ejemplo: Premios de recipientes reutilizables: Son aquellos productos cuyo envase puede tener otros usos, despus de que el producto sea consumido o utilizado, as que el premio lo constituye el envase del producto. Premios por correo: Se envan a vuelta de correo a travs de una solicitud por parte del consumidor, esta estrategia requiere el uso delcorreo por lo que esmenos efectiva que lasanteriores. Su ventaja esque el producto principal no necesita ningunamodificacin Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor: Se da inmediatamente despus de que ha hecho la compra de unproducto de determinado precio. Premios de continuidad Premios de puerta y agradecimiento: Se ofrecen cuando existela venta personal, son regalos sencillos, pero representan lascaractersticas del producto que se est promoviendo. Son una formaespecial de promocin pues mediante ellos se logra que el clienterecuerde el nombre del producto Estampillas: Por medio de planillas los consumidores vanacumulando estampillas que posteriormente, al ser completada, puede cambiarse por el premio deseado. Mediante esta estrategia se lograconvencer al cliente de que a travs de sus estampillas ahorrar dinero para comprar artculos que le hacen falta.CUPONES

Su funcin es atraer consumidores y distribuidores.Equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por loscomerciantes. El valor nominal de un cupn no debe sermenor a 25% ni mayor al35% Cupones dentro y fuera del empaque: Sonadquiridos en el mismo lugar de la venta Cupones por correo: Insertados en estados decuenta Cupones Impresos: Insertados en revistas,peridicos y volates casa por casaREDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS Reduccin de precios: Descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto, el monto de la reduccin se anuncia en la etiqueta o en el empaque. Esta estrategia resulta ser ms efectiva para las marcas Ofertas: Van ligadas a las reducciones deprecios y son sinnimo de compra de dos oms productos al mismo tiempo. Ayudan a aumentar el nivel de distribucin de los productos Dos por el precio de uno Tres por el precio de dos Compre uno y reciba uno gratis Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

MUESTRASEl producto en s es el principal incentivo, es una manera de lograr que un cliente lo pruebe ya sea gratis o mediante el pago de una suma mnima con el objeto de que se use y conozca. Existen tres estrategias de muestra: Intensiva: Repartirmuestras a toda la gente deun rea determinada Selectiva: Se da a personas que han sido previamenteseleccionadas de acuerdo a un perfil del consumidor deseado Analtica: Es utilizada como una tcnica paradeterminar si ciertogrupode personas sern adecuadas para aceptar realmente el producto mostrado y descubrir si sern clientes potenciales como para realizar un gasto en ellas

TIPOS DE MUESTRAS Muestra dentro del empaque: Consiste en unir una muestra alempaque de un producto o introducirlo dentro de l Muestras de puerta en puerta: Se emplea con frecuencia sobre todoen artculos que son de gran volumen. Muestras por correo: Permiten mayor cobertura econmica yeficiente en reas dispersas. Son adecuadas para productos ligeros y detamao reducido Muestras en las tiendas: Es un de las ms comunes, sobre todocuando un producto nuevo o mejorado est haciendo su aparicin en elmercado. Requiere gente para ofrecer las muestras a la gente. Lastiendas de autoservicio cobran por elespacio requerido para el exhibidoro por manejar la mercanca que va aser entregada gratuitamente

CONCURSOS Y SORTEOSSon estrategias promocionales en las que el incentivo promocional para el consumidor es la oportunidad de ganar algo, con un esfuerzo o inversin mnima. Ofrece a los consumidores emocin y diversin adems de que con esfuerzo pequeo puede obtener premios diferentes. Su costo es relativamente bajo, ya que los premios son repartidos entre un gran nmero de participantes de los cuales solamente unos cuantos son ganadores. El premio ofrecido deber atraer el mayor nmero de gente posible para que se tenga xito en la realizacin de la promocin. Existen varios concursos y sorteos en los que los premios ofrecidos difieren en valor y en tamaoTIPOS DE SORTEO Sorteos donde el consumidor participa llenando una forma o cupn que aparecen el peridico o en una revista, o se le enva por correo, o tomaun folleto en una tienda El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un volumendeterminado de mercancas. A travs de juegos que se realizan en ellugar de la venta

ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES ALCOMERCIOEXHIBIDORESSu propsito es lograr que los consumidores compren los artculos que se encuentran en exhibicin, por lo que es importante presten atencin a los exhibidores cuando hacen sus compras.Tipos de exhibidores Anuncios exteriores: Para identificar el producto yel establecimiento Aparadores: Para dar a conocer los beneficios que proporciona unproducto, su uso ypresentacin. Cartulinas: Es una forma de llamar la atencin del consumidor, lepermiten identificar los productos y localizarlos ms fcilmente entreotros productos de la competenciaVentajas Ayudan a incrementar las ventas Hacen fcil al comerciante y consumidores recordar el producto y sumarca Su atractivo estimula lacompraLos exhibidores deben ser: Atractivos Adaptables a la decoracin de la tienda Su diseo debe ser capaz de competir con los exhibidores de lacompetencia Capaces de informar y propiciar la decisin de compra Dar la impresin de que el producto es valiosoLa base para medir la efectividad delos exhibidores que estn en el lugar de la compra es el nivel de trfico dela tienda. Cuanta ms gente pasa por una tienda se pueden esperar ms ventas.Se deben seguir los siguientes principios para decidir dnde deben colocarse mejor las mercancas: Armona: Colocar distintos artculos de manera que se logre una buenacombinacin. Relacionar artculos por tamao, forma, lnea, textura,peso o color similar Contraste: Diferencia de elementos como color, forma y tamao de lamercanca que se exhibe nfasis: Dirigir la atencin haca artculos claves. Crea un fuerte efectovisual Proporcin: Considerar en los elementos tamao y forma

Planeacin de la exhibicin Seleccin de la mercanca: Escoger que se va a exhibir antes deplanificar Seleccin del tema:Cada exhibicin debe presentar un tema especfico de sumarca Unificacin del tema: Para hacer ms efectiva la exhibicin Bosquejo del diseo de la exhibicin: Poner las ideas grficamenteantes de construir la exhibicin para economizar tiempo y producir unaexhibicin msefectivaPlaneacin de la exhibicin a largo plazoHay que realizar una serie de listas que contengan informacin que complemente la intencin dela promocin Lista de acontecimientos regulares de promocin Lista de todas las promociones relacionadas con una fiesta Lista de mercancas nuevas y precios especiales concedidos por losfabricantes Lista combinada que incluya la informacin de fechas que aparecen enlas listas anterioresPresupuestoSaber cunto costar disear y decorar las exhibiciones y calcular el costo delas mercancas y con cunto dinero se cuentaVITRINAS O APARADORES Aparadores cerrados: Separadoscompletamente del interior delestablecimiento Aparadores semicerrados: Permiten que el cliente vea elinterior de la tienda por encima dela mercanca Aparadores abiertos:Permiten que el cliente vea directa oindirectamente en elinterior de latiendaUso de Vitrinas y Aparadores Vitrinas para ocasiones especiales: Exhiben la mercancarelacionada con el evento que secelebra Vitrinas de ofertas especiales:Exhiben mercancas rebajadas o enliquidacin Vitrinas de mercancas relacionadas: Exhiben variosartculos que tienen algo en comn Vitrinas para lneas de productos: Lnea completa de un fabricanteconocido que presenta su lneacompleta de productos Vidrieras masivas: Se llenan de mercancas, se presta poca atencinal orden con que se acomodan sus productosSeleccin de mercancas de una vitrina Mercancas de inters: Para mercancas que se venden bien, que hanprobado atraer ventas Mercancas de atractivo visual: Atractivas, de temporada o deinters especial en los clientes Mercancas de temporada:Relacionadas con acontecimientos de tiempo, cambios de estacin o moda actualExhibiciones en el interior de la tiendaSon un medio efectivo en la venta de productos no pre-empacados que permiten al comprador inspeccionar directamente la mercanca. Fomenta las ventas por impulso. Para su exhibicin debemos: Poner la mercanca a lavista. Darle atractivo Hacerla accesibleClases de exhibiciones en el interior de latienda Al descubierto: Mercanca colocada en mesas angulares, mostradores,perchas o gavetas abiertas alpblico Vitrinas cerradas: Exhibe el artculo deseado por el cliente pero nopuede tocarlo Isla o gndola: Mesa llena de mercancas seleccionadas en ofertaespecial Exhibicin de cabecera: Exposicin de mercanca al descubiertocolocada en una percha, mes, gaveta o anaquel, situada al final delpasillo de mercancas Exhibicin de plataforma:Exhibir los artculos elevados por encima de las dems Vitrinas de nichos: Exhibicin cubierta construida dentro de unapared puesta dentro de un mostrador o anaquel Fondo interior: Poner los productos sobre el nivel de vista de losclientes, presentan un tema con decoracin y mercancas relacionadasDEMOSTRADORESSon un medio importante para los consumidores de atraer su atencin hacia un producto, para ellos es muy importante demostrar cmo se usan. Son proporcionados por los fabricantes y van de tienda en tienda permaneciendo por lo general dos semanas en cada lugar. Su funcin es convencer a los consumidores del uso efectivo del producto.Tipos dedemostradores El que muestra cmo funciona un producto: Como usarlo, sealapropiedades e intenta persuadir lacompra El que distribuye el producto: Entre los clientes despus de haberlopreparado con ayuda de otrapersona.