JUNIO, 2016

PROMOCIÓN&

VENTAS

C O N T E N I D OEdición #1

Estrategias de Promoción de

Ventas.

Promoción dirigida a los

Consumidores.

POP

Merchandising

EspiralPublicitaria

Tipos de RecursosPublicitarios

ObjetivosPublicitarios

Estrategias deMensajes

26

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Tipos de Publicidad

P R O M O C I Ó ND E   V E N T A S

Marcos deEjecución

UN JUEGO DEPERCEPCIÓN

MARKETING

PUBLICIDADPOR GRUPO DE MERCADOTECNIA #2

Es considerada como una de las máspoderosas herramientas de lamercadotecnia, específicamente de lapromoción. Es utilizada por empresas,organizaciones no lucrativas,instituciones del estado y personasindividuales, para dar a conocer undeterminado mensaje relacionado consus productos, servicios, ideas u otros, asu grupo objetivo.

ATTIC | JANUARY 201618

TIPOS DEPUBLICIDAD

Estimulación de la demanda

primaria: Consiste en que el

anunciante trata de crear demanda

para una categoría de producto en

general. En su forma pura, el

propósito de este tipo de publicidad es

educar a los compradores potenciales

en cuanto a los valores fundamentales

del tipo de producto, en lugar de

destacar una marca específica dentro

de la categoría del producto.

Estimulación de la demanda selectiva:

Su propósito es señalar los beneficios

particulares de una marca en

comparación con las de la

competencia.

Publicidad de respuesta directa:

Es un tipo de publicidad que solicita al

receptor del mensaje actuar de

inmediato.

Por ejemplo, los anuncios en televisión

que tratan de estimular a los receptores

a que compren un determinado

producto a un precio especial o con un

buen descuento que solo durarán hasta

la medianoche. Cemaco, venta de la

median noche.

Publicidad empresarial: No se diseña

para promover una marca específica,

sino que funciona para establecer una

actitud favorable hacia una compañía

como un todo, por ejemplo, Xerox e

IBM.

Objetivos Publicitarios

Informar: transmitir un conocimiento (sobre lascaracterísticas de la empresa o el producto, usos, dara conocer la marca o producto, crear notoriedad demarca)

Persuadir: convencer, motivar, inducir al público aadquirir el producto que satisfará su necesidad(atraer nuevos compradores, incrementar lafrecuencia de uso, aumentar la cantidad comprada,provocar preferencia de marca, …)

Recordar: Que perdure en la mente de losconsumidores, y se consiga la fidelidad delconsumidor (recordar la existencia y ventajas delproducto, donde puede adquirir los productos, crearuna demanda reforzada que asegure la fidelidadhacia una marca y proporcione la compra repetitiva,mantener la fidelidad de los consumidores,..)

La publicidad también precisa de estrategiaspara lograr la orientación general o guía quese desea lograr. Así como los productostienen un ciclo de vida, la forma en que lapublicidad presentará el producto a losconsumidores depende, en una buenamedida del grado de aceptación que hayaganado el producto ante los consumidores.

ESPIRAL PUBLICITARIA

Este grado de aceptación puede identificarseal pasar el producto a través de su ciclo devida. El modelo de ciclo de vida publicitaria,se conoce como espiral publicitaria y constade tres etapas, cada etapa tiene naturaleza yduración propia:• Pionera• Competitiva• De Retención

PIONERADiseña una publicidad para un producto en la cual la necesidad de ese producto o se hareconocido y debe establecerse, o en la cual la necesidad se ha establecido pero tiene queestablecerse el éxito de un producto para satisfacer esos requerimientos.

Los propósitos de esta etapa más relevantes son: educar a los consumidores acerca delnuevo producto o servicio, demostrar que la gente tiene una necesidad que no había vistoantes y que el producto anunciado cubre esa necesidad y que existe un producto capaz desatisfacer esa necesidad.

Objetivo: Informar, Dar a conocer el producto o servicioCaracterísticas:� La necesidad del producto no se ha reconocido� Descubrir que el producto es capaz de satisfacer una necesidad� Ofrece más que una mejora� El producto que se encuentra en está etapa no es rentable� La publicidad y los gastos promocionales son necesarios� La ventaja de ser un Pionero es que se convierte en un líder

COMPETITIVAes la etapa de publicidad que alcanza un producto cuando su utilidad general esreconocida, pero su superioridad por encima de las demás marcas tiene que establecersepara ganar preferencia. El propósito de la publicidad durante esta etapa es comunicar laposición del productor o diferenciarlo ante el consumidor.Objetivo: PersuadirGanar preferencia sobre las otras marcasCaracterísticas:� Esta etapa se alcanza cuando el producto ya es reconocido� La Publicidad incluye diferenciar al producto de los demás� Hay productos que pasan por la etapa pionera muy rápidamente, o son simultaneas conla etapa competitiva.

DE RETENCIÓN O DE RECORDATORIOEs la tercera etapa de la publicidad de un producto y sealcanza cuando su utilidadgeneral es conocida ampliamente, sus cualidadesindividuales son apreciadas en su totalidad, y conserva su clientela simplementepor la fuerza de su reputación pasada. La meta en esta etapa por parte delanunciante es mantener la participación en el mercado y alejar a los consumidoresde las pruebas de otros productos.Como tal, la espiral de la publicidad brinda un punto de referencia para determinaren qué etapa o etapas ha(n) alcanzando un producto en un momento dado en unmercado específico y cómo deberá ser el empuje del mensaje publicitario.Un producto puede tratar de aferrarse a sus consumidores en un área competitivamientras busca nuevos mercados mediante publicidad pionera dirigida a otrosgrupos. Esto es posible ya que los productos no se mueven a través de cadaetapa a la misma velocidad: un producto podría pasar rápidamente de una etapaen un ciclo determinado a otra etapa nueva en otro ciclo.Así, la espiral publicitaria indica una dirección a seguir pero no dicta por sí sola lasdecisiones en la empresa.Objetivo: RecordarRecordar la marca y mantener la misma en la mente del consumidor Son productos que llegan a la madurez Son bien reconocidos El consumidor los prefiere No por eso deben dejar de anunciarse En esta Publicidad no existen razones para comprar el producto La mayoría tienen una ilustración y/o el nombre del producto La meta es mantener la participación del mercado Ya no tienen que invertir en costos de desarrollo, ni buscar canales de distribución ytienen ya sus contactos de venta

TIPOS DERECURSOS

PUBLICITARIOS

Miedo

Trata dedespertar entemor en elconsumidor

Humor

Los consumidoresponen más atencióna algo que los hace

reír

Hace referencia a la desnudez

Sexo

Con el Objetivo de quelas personas relacionen

la canción conemociones logrando la

recordación delanuncio

Música

Trata de construir un

lazo entre la marca y

el cliente

EMOCIONES

escasez

Busca atraer al públicodiciendo que el un

producto limitado para queeste sea más atractivo

Ataca a las preferencias,gustos, conocimientos,entre otros, haciendo queel consumidor tenga unarazón por la cual el

producto es superior a otro

RACIONALIDAD

Estrategias  Cognitivas

Estrategias Afectivas

Estrategias Conativas

Estrategias del Mensaje

ESTRATEGIAS COGNITIVAS:La meta de la estrategia de un mensaje cognitivo esdiseñar un anuncio que produzca impacto en lascreencias o en la estructura de conocimiento de lapersona.5 formas de mensajes cognitivos:Mensajes genéricosMensaje preventivoProposición única de ventasHiperboleAnuncios comparativos

Mensajes genéricosSon promoción directa de los atributos o beneficios delproducto, que no hablan de superioridad.

Mensajes Preventivos:Alegan superioridad con base a un atributo o beneficioespecífico del producto. La idea es impedir que lacompetencia haga la misma declaración u otrasemejante.

Propuesta única de ventas:Es una afirmación explícita y comprobable de

singularidad o superioridad, que puede respaldarseo justificarse de alguna manera.

Hiperbole:Hace una aseveración no verificable con base en

cierto atributo o beneficio.

Anuncios Comparativos:Cuando un anunciante compara de manera directa o

indirecta, un bien o servicio con el de lacompetencia, está usando el método comparativo.

ESTRATEGIAS AFECTIVASInvocan sentimientos o emociones y relacionan

dichos sentimientos con el bien, servicio o empresa.

ESTRATEGIAS CONATIVASEstas se diseñan para inducir más directamentealgún tipo de respuesta del consumidor.  Puedenusarse para apoyar otros esfuerzos promocionales,como los programas de canje de cupones, las visitas

y pedidos de internet y las ofertas dentro de latienda, como “compre uno y lleve otro gratis”

OBJETIVOS DE LOS MENSAJESObjetivos: Promover la recordación, repetición y slogans.

RECORDACIÓNEs el tipo de publicidad más sencillo que existe

Busca posicionar la marca como Top Of Mind (la primera querecuerden los consumidores)

La repetición aumenta las probabilidades de recordarEn los productos “Low Involvement”, los productos top of

mind son los que usualmente se compranMétodos comunes: La repetición y los Slogans (lemas) o

jingles.

REPETICIÓN:Consiste en la repetición del nombre de la marca (incluso del

empaque y su diseño)Trata de conservar a los usuarios existentes y de atraer

nuevosUtilizada normalmente en radio y televisión

Integración con P.O.P displays que refuerzan el mensaje.

Slogan, tags o Jingles:Los lemas publicitarios son trucos lingüísticos que vinculan

el nombre de una marca con algo memorable.Los gingles hacen lo mismo pero en canción.

Son pegajosos, y una vez memorizados, difíciles de olvidar,Su impacto residual es considerable, tiempo después elconsumidor recordará el slogan o Jingle al ver futuras

campañasRequiere un gasto inicial a largo plazo para lograr la

recordación

Es la manera en que se presenta el recurso publicitario de unanuncio.  El marco de ejecución se selecciona en conjunto con el

recurso publicitario.Animación:

Es un tipo popular de marco de ejecución.  En Años recientes, eluso de la animación en la publicidad ha aumentado drásticamente

Pasajes de VidaCon estos comerciales, los anunciantes tratan de ofrecer soluciones

a los problemas diarios que los consumidores o empresaspresentan

DramatizaciónEs similar al marco de ejecución del pasaje de vida.   Usa el mismoformato en el que primero se presenta el problema y luego se ofrecela solución.  La diferencia radica en la intensidad y el formato de la

historia.Testimonio:

Este tipo ha sido existoso desde hace muchos años, en especial enlos sectores de empresa a empresa y de servicio.  Los testimonios

dan credibilidad a las aseveraciones que se hacen.Autoridad:

En este caso el anunciante trata de convencer a los espectadoresde que el producto es superior al de otras marcas

Marcos de Ejecución

Promoción de Ventas

Estrategias de

Estrategia de Tirón (Pull)Al hacer uso de esta estrategia se pretendefomentar en los consumidores el deseo deconocer, probar y adquirir el producto nuevoque está en lanzamiento, al crear en ellosesa inquietud haremos que lo pidan a los

detallistas, estos al mayorista y este último alproductor.

Consideramos es la estrategia que mejor seadapta para el lanzamiento del nuevo jarabe.

Tipos dePromoción de

VentasAcciones Dirigidas a los Consumidores

Este tipo de acciones son muy numerosas y pueden utilizarse singularmente o combinadas entre

sí.

Muestras

Impulsadoras en la entrada de los supermercados que distribuyen el nuevo jarabe Higo Miel,

harán entrega a los asistentes de muestras en miniatura (botecitos) para alentarlos a una

próxima compra.

Ofertas

La oferta se basará en un cómodo precio de introducción para persuadir al cliente de adquirirlo.

MATERIAL P.O.P

Displays

Este se personaliza para un entorno detallista, este tipo de material permite que alrededor de un

60% de las compras de los consumidores no sean planeadas.

Se busca hacer uso de los Display ya que han mostrado cierto grado de eficiencia y eficacia en

su desempeño como promotor de las ventas no planeadas. Para poder atraer la atención del

cliente los Display estarán diseñados estratégicamente en complemento al diseño del jarabe.

MERCHANDISING

Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor,

obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.

Tipos de Merchandising

De Seducción y Animación: es el que se utilizara en la promoción de ventas, con anterioridad se

cuenta con un espacio específico para los productos de la empresa, aprovechando eso se

colocaran los productos en las góndolas de manera estratégica para que cumplan con los 3

funciones de la publicidad: informar, persuadir y recordar, claro está que el efecto visual genera

mayor impacto en el cliente debemos aprovechar eso para lograr la efectiva introducción del

jarabe.

Técnicas de Merchandising

Cabezas o Punteras de Góndola: siendo ideales para realizar promociones, son las elegidas

para promover el precio de introducción que se le aplicara al jarabe.

Grupo #2

Dayana Lorenzana 022­09­6560

Damaris Vásquez022­12­14316

Ana Luisa Galicia022­13­­16720