clase 10 - la promoción de ventas - corregida.pdf

7/28/2019 Clase 10 - La Promocin de Ventas - CORREGIDA.pdf

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La Promocin

de Ventas


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La Promocin de Ventas / Tcnica con Presupuesto Creciente

Varias razones:

- Saturacin de los medios.

- Proliferacin de marcas nuevas.

- Buena respuesta del consumidor.

- Creciente poder de los detallistas.

- Segmentacin a corto plazo.

- Exigencia de mayor responsabilidad.

Tcnica con Presupuesto Creciente


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Promocin de Ventas

- Es clave en una campaa de CIM o 360.

- Produce compras inmediatas.

- Estimula la demanda.

- Es un complemento ideal para la Publicidad.

- Es la utilizacin de tcnicas de incentivo que crean percepcinde un valor mayor de marca en los consumidores, el comercio ylos compradores del negocio.

- Ayuda a profundizar el conocimiento de la marca.


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La Promocin de Ventas / Diferencias con la Publicidad

Diferencias con la Publicidad

Promocin:

- Acerca el producto al consumidor.

- Resultados inmediatos.

- Estimula la demanda de la marca.

- Necesita alguna forma dePublicidad.

- Acta sobre cualquier eslabn dela cadena de comercializacin.

Publicidad:

- Lo trae motivado al PDC.

- Acta en el tiempo generando

imagen de marca.

- Crea demanda de la marca.

- Acta generalmente sobre el

consumidor final.


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La Promocin de Ventas

Se puede dirigir a cualquiera de los actores de la

comercializacin:

- Consumidores finales.

- Prescriptores: los profesionales que ordenan marcas.

- Comerciantes mayoristas o distribuidores y minoristas o

detallistas.

- Vendedores.


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Estrategias de la promocin de ventas.

Promocin de ventas: PULL

Influye sobre el consumidor final.

Se utilizan medios masivos, exhibidores y el producto

mismo para comunicar la promocin.

Tambin en Internet y nuevos medios.


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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final

Objetivos:

- Estimular la compra a prueba.

- Estimular las compras repetidas.

- Estimular las compras ms grandes.

- Introducir una nueva marca.

- Combatir o desorganizar a la competencia.

- Contribuir a la CIM.

Promociones Dirigidas al Consumidor Final


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Tcnicas o Instrumentos:

- Cupones de descuento.

- Descuento de precios.

- Bonificaciones (regalo directo o auto liquidable).

- Artculos promocionales.

- Concursos y sorteos.

- Muestras gratis o sampling: en el punto de venta, en la calle,por correo, en publicaciones, en el pack.



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Tcnicas o Instrumentos (cont.):

- Las ofertas de prueba.

- Los programas de frecuencia o continuidad.

- Ventas conjuntas y ventas agrupadas.



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Cupn de Descuento (folletera)

Cupn de Descuento (revista)

Cupones de descuento


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Descuentos de Precios


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Regalos directos:


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Regalos autoliquidables


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Artculos promocionales:


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Pack especiales


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Concursos


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Sorteos:


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Sampling o muestra gratis

Anunciante: Kraft Foods Argentina Producto: Cerealitas

Categora: Barras de cereal

Accin: Sampling masivo y selectivo

Perodo de la promocin: Agosto

Estrategia: Cerealitas da su primer paso fuera de la categora de galletitas, para

conquistar el mercado de las barras de cereal. Las nuevas barras de cereal Cerealitas se caracterizan por su textura crocante, sus

ingredientes naturales y su sabor irresistible, que se logra seleccionando los mspuros cereales y hornendolos cuidadosamente.

En sus tres presentaciones: Banana y almendras, Manzana deliciosa y Cereal ymiel.

Mecnica: Para este lanzamiento, Cerealitas estar entregando muestras delnuevo producto en va pblica, subtes, trenes, gimnasios y junto al diario La U en

universidades de Capital Federal y GBA. Tambin estar en Rosario, Crdoba yMendoza.

Agencia de marketing promocional: Promored Group


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Sampling


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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al comercio

mayorista y minorista

Objetivos:

- Obtener la distribucin inicial.

- Incrementar el volumen de pedido.

- Fomentar la cooperacin con las promociones de venta al

consumidor.

- Incrementar el trfico en la tienda.

Promociones dirigidas al comercio mayorista y minorista


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Estrategias de la promocin de ventas.

Promocin de ventas: PUSH

- Brinda un incentivo para que el mayorista distribuya el

producto y que el minorista lo almacene.

- Usualmente gira en torno a reduccin de precios. (por

volumen o por tiempo limitado)

- Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibicin,

ofertas especiales, materiales POP, publicidad cooperativa,concursos.


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- Incentivos: viajes, obsequios, o bonos, primas por objetivoslogrados.

- Programas de capacitacin.

- Publicidad cooperativa.

- Asignaciones de mercadera y de factura.

- Ferias y exposiciones.

- Regalos para el comercio.




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- Programas de frecuencia.

- Ofertas de pruebas.

- Artculos promocionales.




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Prescriptores:

- Muestras gratis.

- Regalos.

- Congresos o cursos de la especialidad.




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La Promocin de Ventas / Promociones al Consumidor Final / al Comercio y al

Detallista


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Congresos y cursos de capacitacin


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Catlogo de regalos


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Detallista / por Internet y Nuevos Medios

Promociones por Internet y Nuevos Medios

Cupones Digitales (compra colectiva - Groupon)


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Promocin en Internet o Nuevos Medios (Facebook)


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Cupones Digitales (imprimibles)


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Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos de la Promocin de Ventas

Riesgos de la Promocin de Ventas

- Crear una segmentacin de precios.

- Tomar prestado de las futuras ventas.

- Enemistarse con los clientes.

- La logstica de la promocin: tiempo y gasto.

- Consideraciones legales.


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Detallista / por Internet y Nuevos Medios / Riesgos / Merchandising

Merchandising: La Publicidad en el Punto de Compra (PDC)- El auge de los productos servicios en los PDC.

- La evolucin de los puntos de venta que llevan a la autoventadel producto: del autoservicio a los sper, de los sper a loshipermercados y al shopping.

- Importante el clima y la presentacin del producto.

- El packaging se vuelve atractivo y cumple funciones demarketing.


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Objetivos:

- Producir la autoventa.

- Atraer al consumidor.

- Mantener la compra de lealtad a la marca.

- Estimular la utilizacin creciente y variada de la marca.

Merchandising: La Publicidad en el Punto de Compra (PDC)




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- Todo lo que se ve, se desea.

- Todo lo que se toca, generalmente se lleva.

- Es la abundancia lo que hace comprar: surtido y profundidad.

- Los productos son complementarios y se ayudan mutuamenteen la venta.

- Hay que estimular la compra impulsiva:

- Planificada: se decide la marca en PDC.- Recordada: por exposicin de productos.

- Sugerida: productos nuevos.- Pura: caprichosa.





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Tipos de Publicidad y de Exhibidores:

- Letreros.

- Unidad de mostrador o anaquel.

- Pedestal en el suelo: isla.

- Letreros para anaqueles.

- Mvil o colgante.

- Caja registradora.





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Tipos de Publicidad y de Exhibidores (cont.):

- Exhibidor o anaquel de lnea completa.

- Contenedor especial.

- Exhibidor o anaquel en movimiento.

- Unidad interactiva.

- Publicidad en carritos.





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Material P.O.P.


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FIN

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