La promoción de Ventas

La promoción provoca básicamente un acercamiento del producto hasta donde se encuentra el consumidor potencial. Este acercamiento consiste, por una parte, en mejorar el atractivo del producto a los sentidos del consumidor y, por otra, en aumentar las existencias en su poder.

Fuente: "Teoría y aplicación del marketing" (Deusto, pág. 321)

La promoción - con p minúscula - es, además, una típica comunicación de marketing, ya que, bien planificada, puede dirigirse simultáneamente hacia varios factores de marketing, a los que unifica y da sentido.

Tomaremos como ejemplo una promoción de ventas dirigida al consumidor final consistente en coleccionar tapones de una marca de bebidas refrescantes; la comunicación o el anuncio de esta promoción se encuentran en los siguientes sitios y situaciones diferentes:

En un cartel anunciador dentro de un negocio detallista

En un folleto que recibe el consumidor en su casa

En la etiqueta de la bebida refrescante

En la revista interna de la Empresa

En la comunicación personal del vendedor de la empresa

En una carta que recibe el mayorista

Y también se puede encontrar dentro de una campaña de Radio

Como características generales de la promoción de las ventas hay que destacar cuatro muy importantes:

1. Se debe planear dentro de una política de marketing, aunque es frecuentemente usada como un recurso de urgencia aislado de las actividades generales de marketing. Una promoción sólo es rentable cuando está organizada en detalle y, por tanto, se pueden controlar sus resultados.

Por ejemplo, si se planifica una oferta de 2 x 1 adecuadamente. Hay que prever los stocks suficientes, las contingencias y el coste de su comunicación.

2. El rendimiento de la promoción de ventas se obtiene generalmente en el corto plazo, por lo que exige rapidez, precisión y total control. Sin embargo el corto plazo, no excluye una serie continua de promociones diversas, sin que lleguen a convertirse en habituales.

3. Su aplicación es generalmente localizada geográficamente, aunque hay grandes promociones nacionales de bastante duración y con apoyo publicitario.

4. En la promoción de determinadas marcas se debe tomar en cuenta su posicionamiento y su imagen frente al consumidor para que esta acción promocional sea coherente con ella.

Otras características que deben tomarse en cuenta para conseguir efectividad son las siguientes:

- La Promoción no es una meta en sí misma, sino un medio para lograr un objetivo de Marketing.

- El abuso de las actividades promocionales daña la imagen de una marca

- La promoción no es solamente la venta apoyada en el regalo. El concepto es mucho más amplio. Es una técnica de impulsión con toda una estrategia de realización que la sostiene.

- Es el instrumento adecuado para provocar la primera compra de una marca nueva.

Tipos de promoción

Hay tres tipos generales de promoción, dependiendo de quien sea el último beneficiado:

1. Las promociones dirigidas al comercio en general (trade promotions)

2. Las promociones dirigidas a los consumidores (consumer promotions)

3. Las promociones que se ejercen sobre la fuerza de venta del fabricante.

 

Veámos algunos ejemplos genéricos de acciones promocionales en el marketing de productos de consumo masivo:

- Distribución de muestras gratuitas (en los puntos de venta)

- Organización de concursos entre consumidores (con prueba de compra)

- Colecciones con premios (etiquetas, envases, tapones, cupones, etc.)

- Ofertas simples a precios reducidos (Liquidaciones de temporada)

- Acciones especiales sobre el precio de venta al público (2x1, 25% de contenido gratis, cupones de descuento)

- Descuentos al comercio (por introducción de nuevos productos, por volumen de compra)

Principales Objetivos de la promoción

A la hora de pensar en la promoción de ventas como arma en nuestro negocio, tenemos que examinar los objetivos que tenemos en mente y compararlos con las limitaciones que tiene esta arma. No le pidamos peras al olmo, sino que usémosla en aquello para lo que fue concebida, sin pasarse ni quedarse.

¿Cuáles son los objetivos que la promoción permite alcanzar dentro de un plan de Marketing bien diseñado?

Los objetivos específicos que se le pueden exigir a una promoción pueden ser:

a. Aumentar la frecuencia de consumo entre los actuales consumidores

b. Aumentar el volumen de consumo entre los actuales consumidores

c. Mantener la fidelidad a la marca o producto entre los actuales Clientes de un Punto de venta o cadena de establecimientos.

d. Atraer nuevos consumidores

e. Contraatacar rápidamente a la competencia

f. Aumentar o disminuir el stock en poder de los comerciantes

g. Compensar estacionalidad

h. Aumentar o crear un emplazamiento especial de exhibición en los negocios

i. Acelerar la salida de artículos de rotación lenta

j. Ayudar al consumidor actual a utilizar en mejor forma el producto

k. Dar a conocer y lograr que se den nuevos usos al producto

l. Influenciar la decisión de compra del consumidor indeciso en el punto de venta

m. Obtener la prueba del producto por parte del comerciante que aún no lo había hecho

n. Alentar al consumidor potencial a informarse de nuestros productos

o. Complementar el impacto de la publicidad en general

Esto significa que cada acción promocional se debe planificar en detalle. Un objetivo cuantificable (numérico) debe acompañar al plan.

De acuerdo a la naturaleza de la situación de Marketing general y al objetivo general a alcanzar, será o no apropiado utilizar una promoción. Si la meta que se ha propuesto mediante la publicidad no puede ser lograda enteramente a través de los medios de comunicación, se tratará de completar esta acción mediante la promoción.

Otras formas de comunicarse con el mercado

Pero también hay otras formas de comunicación con el Mercado, es decir con los consumidores objetivo del plan de comunicaciones de la organización. ( del cual tenemos que hablar, ya que es la pieza maestra de tu organización de las comunicaciones de tu empresa).

Por ejemplo, las llamadas acciones "below the line" o no convencionales. Son formas especiales de comunicación en las que el canal es poco o nada convencional y por tanto los mensajes se adecuan por completo al nuevo canal.

Este es el esquema general de este tipo de comunicaciones:

 

Las Relaciones Públicas del producto

Esta parte se refiere a las aciones practicadas tendientes a crear una atmósfera de simpatía y aceptación hacia los productos y sus marcas por parte de sus potenciales compradores.

El "bartering" es la denominación inglesa para significar un intercambio de servicios de comunicación entre personas y organizaciones.

SLP (Self Liquidating Programs o sea, "Material publicitario autoliquidable") Indebidamente denominado como "material de merchandising". Nos referimos con la denominación de SLP a aquellos materiales como el que comercializan los grandes Clubes de football para la difusión de sus colores y símbolos corporativos entre sus seguidores.Esta operación se puede realizar a través de su venta en comercios especializados o en los propios puntos donde se celebran los eventos.

Algunas de estas técnicas en particular son ya bastante conocidas, aunque son relativamente jóvenes en el mercado español: solamente a partir de las Olimpiadas del 92 en Barcelona entraron de lleno en la panoplia de las armas comunicacionales a disposición de los anunciantes y organizaciones de marketing en general.

Por ejemplo, el Patrocinio, que es una forma de llevar a cabo Relaciones Públicas del producto, tiene su propia y característica técnica sin la cual es un completo desastre, altamente contraproducente para la marca. Porque en el Patrocinio se trata de ligar los destinos de una personalidad pública (actor, deportista, líder formal, etc.) con el desarrollo de una marca. Complejo y peligroso proceso como he dicho. Se requiere una destreza elevada para obtener el máximo rendimiento de esta técnica.

La personalidad de una marca se va a construir sobre la base de una personalidad concreta, intentando traspasar a aquella todas las cualidades positivas de la personalidad real. Pero como hablamos de personalidades humanas, así como capitalizamos para la marca sus bondades, virtudes y habilidades, también se corre el riesgo de traspasarle vicios, defectos y debilidades que serán igualmente recibidas por la marca patrocinadora.

Una parte importante de mi vida profesional la dediqué a la resolución de estos problemas de comunicación cuando tuve la suerte de formar parte del equipo directivo de Philip Morris Internacional, manejando considerables recursos humanos y financieros en la promoción de la marca "Marlboro" mediante variadas operaciones de "Below the Line". En unos años en que la técnica era casi desconocida. Y me encanta hablar de ello, pero el tiempo no me lo permite. Ni tampoco el vuestro.

Estas acciones son las que normalmente deben llevar a cabo aquellas marcas de productos que tienen problemas administrativos y sociales para acceder a los medios convencionales de publicidad. El tabaco y el

el alcohol por ejemplo, necesitan anunciarse como cualquier otra empresa de marketing, pero como no pueden utilizar n la televisión ni la radio han de recurrir a estar formas no convencionales de comunicación para mantener la marca viva y para competir en condiciones.

Ello genera una interrelación compleja entre muchas organizaciones intermedias para que el patrocinio tenga éxito. Esta interrelación se formaliza mediante contratos de diversas clases. Por ejemplo, cuando un notable deportista español - el ex campeón mundial de motociclismo, el piloto catalán de 500cc Alex Crivillé - es patrocinado por una marca como "Marlboro" y gana un Campeonato, se pone en marcha un contrato de patrocinio mediante el cual el deportista cede su imagen deportiva como parte de sus servicios profesionales como piloto oficial de la Marca:

 

 

Una Agencia de Publicidad o especializada en patrocinios recibe el encargo de crear una campaña de publicidad usando como "leit motiv" el triunfo del Piloto patrocinado, es decir, uniendo la marca al vestuario deportivo del piloto ganador, tal como se aprecia en la fotografía adjunta:

INSERTAR FOTOGRAFÍA

 

 

 

Por otra parte, se ha planeado cuidadosamente la difusión del evento deportivo mediante la televisión, mediante otro contrato en el que participan los siguientes agentes mercantiles:

 

Con lo cual, la marca "Marlboro" tiene la garantía de que su patrocinado aparecerá en la televisión en un programa de audiencia masiva - que es lo que se busca en definitiva - y por otra parte, cuando se produce un triunfo, tiene la seguridad de que lo capitalizará en su favor mediante una publicidad pagada.

Por último, sobre toda esta estructura anterior, la marca Marlboro organiza una macro promoción de ventas a escala nacional utilizando la imagen del Campeón en todos los puntos de venta de la marca, por ejemplo.

Ello requiere un acuerdo diferente entre el piloto, mediante su agente o representante, y la Empresa propietaria de la marca que patrocina. Es un amplio contrato de cesión de derecho promocionales, donde principalmente se estipula la duración de cada acción promocional.

De esta manera el Patrocinio surte todo su efecto comunicador a favor de la marca, capitalizando positivamente un acto deportivo de gran trascendencia y de amplia repercusión social.

Claro está que existe el riesgo del fracaso deportivo, el cual también se anota en la imagen de la marca negativamente.

Comunicaciones que se originan en otras áreas de la empresa

Dentro de una organización se generan muchos tipos diferentes de comunicación, de gran importancia. Las que hemos tratado anteriormente corresponden al área funcional de marketing.

Sin embargo, hay estas otras comunicaciones que no son de mercado, ya que se generan en diferentes áreas funcionales:

1. Relaciones externas o institucionales (por ejemplo, las llamadas 'Public affairs' en la FORD y 'Corporate Affairs' en PHILIP MORRIS) que se ejercen directamente desde la Alta Dirección para informar y comunicarse con las Administraciones y organismos que pudieran influir en su entorno empresarial.

2. También se distinguen las comunicaciones corporativas con el propósito de mantener un vínculo comunicativo con la Sociedad, especialmente en el caso de aquellas empresas que operan en áreas sensibles a la opinión pública, como la explotación petrolífera.

3. Relaciones Internas o Relaciones Humanas, que se crean y gestionan por el Area funcional de Relaciones Humanas, con el propósito de informar, motivar e influir en el colectivo de empleados de una Empresa. Por ejemplo, la edición de publicaciones internas es una actividad de comunicación de este tipo.

4. El informe anual a los accionista y a la sociedad en general, una pieza maestra de comunicación que se maneja conjuntamente entre las Area financiera y la de Marketing, bajo la supervisión directa del Director General.

Todas las COMUNICACIONES de la Empresa, especialmente las de mercado y de marketing, están compuestas por una amplia variedad de técnicas comunicacionales muy especializadas, cuya estrategia se crea y gestiona internamente y que sin embargo, por su compleja operativa, requieren la intervención de numerosas empresas independientes y ajenas a la empresa productora-emisora.

Entre estas empresas independientes se hallan:

Las agencias de Publicidad

Las Empresas de edición e impresión

Las empresas propietarias de los medios

Las empresas propietarias de los permisos para efectuar la comunicación

El gobierno y las administraciones de todo tipo

Por ahora, daremos por zanjado este asunto de las comunicaciones para adentrarnos en la espesa selva de Internet a partir de la próxima quincena.

Os espero allí.

Artículo nº 8: HERRAMIENTAS DE MARKETING. La Comunicación de Mercado ( 4 de 4): La Comunicación de Mercado mediante Internet.

Formulación y evaluación de proyectos. Ciclo y entorno del proyecto. Presentación Autor: José Luis Hernández Cabrera

 

Evaluación de proyectos y economía matemática

 

12-12-2011

 

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INTRODUCCIÓN

El desarrollo de los países se mide por el número de sus proyectos. Cada año en USA

se ponen en ejecución siete millones de proyectos De cada mil ideas 135 se

transforman en proyectos y sólo 65 son exitosos.

¿Por qué razones realizar un proyecto?

PROBLEMA. Solucionarla

NECESIDAD. Satisfacerla

OPORTUNIDAD. Aprovecharla

Principales Conceptos

1. Proyecto: Es un plan prospectivo capaz de materializar algún aspecto del desarrollo

económico o social. Desde el punto de vista económico un proyecto propone la

producción de un bien o la prestación de un servicio con miras a obtener un

resultado económico o ventaja social.

2. Carácter de un proyecto Carácter Económico.- Cuando la decisión de ejecutarlo se

hace en función del rendimiento económico que este generará el proyecto. Carácter

Social.- Cuando la ejecución del proyecto va generar un beneficio a la comunidad en

su conjunto o a un sector.

3. Categoría del proyecto De carácter mundial.- Ejemplo: Empresa “Samsung” De

carácter continental.- Ejemplo: empresa de transportes “Ormeño” De carácter

nacional.- Ejemplo: “Banco de Crédito” De carácter Local.- Ejemplo: Restaurante

“Costa Verde” TIPO DE PROYECTOS

DE ACUERDO A SU FINALIDAD PROYECTO DE INVERSIÓN PROYECTO DE

DESARROLLO PROYECTO SOCIAL

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TIPO DE PROYECTOS

DE ACUERDO AL SECTOR PROYECTOS AGROPECUARIOS PROYECTOS

MINEROS PROYECTO DE INFRAESTRUCTURA PROYECTO DE SERVICIOS

IDENTIFICACIÓN

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN EX-ANTE

PLANEACIÓN OPERATIVA

EVALUACIÓN EX-POST

EJECUCIÓN Y MONITOREO

CICLO DEL PROYECTO

INVERSIÓN O PUESTA EN MARCHA

EJECUCIÓN DE LA INVERSION

CICLO DEL PROYECTO

OPERACIÓN DEL PROYECTO

POST - INVERSION

PRE - INVERSION

LIQUIDACION

PRE - INVERSIÓN

Idea Perfil Prefactibilidad Factibilidad

1. Idea

En esta etapa, se identifica el problema (que debe solucionarse), la necesidad (que

debe satisfacerse y la oportunidad (que debe aprovecharse); para plantearse las

alternativas básicas a desarrollarse.

2. Perfil

En esta etapa se evalúan las diferentes alternativas, partiendo de información técnica,

y se descartan las que no son viables. Se especifica y describe el proyecto con base

en la alternativa seleccionada. Por lo general, la información en que se apoya la

elaboración del perfil proviene de fuentes de origen secundario. Para proyectos

no complejos, el perfil es un nivel de elaboración suficiente para tomar la decisión de

asignarle recursos e incluirlo en el plan de inversión.

3. Prefactibilidad

En esta etapa se realiza una evaluación más profunda de las alternativas encontradas

viables, y se determina la bondad de cada una de ellas.

4. Factibilidad

En esta etapa se perfecciona la alternativa recomendada, generalmente con base en

información recolectada especialmente para este fin.

5. Diseño

Una vez decidida la ejecución del proyecto, en esta etapa se elabora el diseño

definitivo. En las etapas anteriores se pueden haber elaborado diseños preliminares,

pero los diseños definitivos e ingeniería de detalle – especialmente en el caso de los

proyectos más complejos y de mayor monto de inversión – solo se justificará

efectuarlos a partir del monto en que se cuente con se cuente con el dictamen de

viabilidad y con la decisión favorable del financiamiento.

SESION Nº 2 EL CICLO DEL PROYECTO EJECUCION Y OPERACION

I. LA FORMULACION DEL PROYECTO

IDEA

PERFIL

PREFACTIBILIDAD

FACTIBILIDAD

PLAN DE ACCION

EJECUCION

OPERACION

A. IDENTIFICACION DE LA IDEA La idea nace cuando se cree tener la solución de

un problema o la forma de satisfacer una necesidad insatisfecha o mal satisfecha .

B. PERFIL PRELIMINAR

Identificación de la necesidad a satisfacer o del problema a solucionar.

Establecimiento de los objetivos. Identificación de la población objetivo. Localización

del ámbito del proyecto. 1. Información general

2. Estudio del propósito del proyecto

Resultados esperados a corto, mediano y largo plazo Descripción de estudios previos

e hipótesis Identificación de los promotores y de los responsables del proyecto

Identificación de la tecnología a utilizar

3. Consideración de orden financiero

Inversiones que requerirá el proyecto Presupuestos de costos de operación

Presupuestos de ingresos previsto para cada periodo del proyecto Fuentes posibles

de financiamiento privado o público para ejecución y operación.

4. Cronología de la etapa de ejecución del proyecto

Constitución de la organización Adquisición de infraestructura Construcción de obras

civiles Montaje de equipos Reclutamiento, selección y capacitación del personal

Prueba piloto de operación Puesta en marcha

5. Pautas para la presentación

del perfil del proyecto

a. Una parte introductoria que explique los objetivos, metas y la justificación del

proyecto

b. Una presentación monográfica del sector donde se realizará el proyecto

 c. Conclusiones y recomendaciones derivadas del cada uno de los aspectos

estudiados

6. ASPECTOS QUE COMPRENDE EL PERFIL PRELIMIAR: Estudio de mercado o

estudio de necesidades Estudio Técnico Estudio financiero Evaluación

C. ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD

Se depuran los aspectos técnicos, financieros y administrativos del perfil Se considera

el entorno socio económico del estudio La prefactibilidad conduce a definir una sola

alternativa

El estudio de Factibilidad debe conducir: Identificación plena del proyecto Diseño del

modelo administrativo Estimación del nivel de la inversión Identificación plena

de fuentes de financiamiento Definición de términos de contratación y pliegos de

licitación Criterios de evaluación

D. Estudio de factibilidad

1) LA EVALUACIÓN EX - ANTE A.- Criterio del Costo - Beneficio B.- Análisis Costo -

efectividad C.- Evaluación de impacto D.- Evaluación de Proceso

II. LA EVALUACION DEL PROYECTO

A.- Criterio del Costo Beneficio

Permite determinar y comparar la rentabilidad de los proyectos, contrastando el flujo

de costos y beneficios actualizados, que se desprenden de su implementación.

B.- Análisis Costo -efectividad

Compara los costos monetarios con la posibilidad de alcanzar eficientemente ciertos

objetivos que no pueden expresarse en términos monetarios.

C.- Evaluación de impacto

Se orienta a determinar en qué medida el proyecto ha alcanzado sus objetivos, o sea ,

la medida en que el proyecto produce una transformación en el ámbito en que se

inserta.

D.- Evaluación de Proceso

Es una forma permanente de verificar los cambios producidos sobre la realidad inicial

en la cual se ha querido actuar. A diferencia de la evaluación de impacto, mira hacia el

futuro para sugerir adecuaciones y correcciones a través de propuestas.

Criterios de evaluación ex- ante

2) EJECUCION O INVERSION

A. Obtención de recursos financieros B. Negociación y contratación C. Montaje del

sistema de información

3) OPERACION

Etapa en la que todos los recursos humanos, técnicos y administrativos son

orientados hacia la producción del bien o hacia la prestación del servicio, que

constituirá el objetivo permanente del proyecto.

4) ADMINISTRACION DE LA EJECUCION Y OPERACION DEL PROYECTO

Tanto en la etapa de ejecución del proyecto como en la de su operación se

diseñan modelos administrativos apropiados que garanticen el cabal cumplimiento de

los objetivos de la empresa.

5) EVALUACION EX - POST

Se orienta al análisis de resultados que permitirá mejorar la formulación de proyectos

futuros, y se puede plantear a dos niveles:

MICROECONOMICO (Estudio de indicadores específicos de proyectos individuales).

MACROECONOMICO (Estudia impacto y efectos de proyecto).

SESION Nº 3 ANALISIS DEL MACROAMBIENTE NACIONAL Y MUNDIAL

EL CONTEXTO MUNDIAL

CONCEPTOS DE LA GLOBALIZACION:

1. Globalización de las finanzas y de la propiedad del capital

2. Globalización de mercados y de estrategias.

3. Globalización de las tecnología vinculada con la investigación y el desarrollo, y el

conocimiento.

4. Globalización de los modos de vida y los patrones de consumo: la globalización de

la cultura.

5. Globalización de la capacidad de regulación y de gobierno.

6. Globalización de la unificación política en el mundo.

7. Globalización de las percepciones y de la conciencia.

EL NUEVO ORDEN: Bloques económicos y neoproteccionismo

El auge de la economía del pacífico El conocimiento y la nueva revolución industrial El

desarrollo de las comunicaciones y el auge de internet EL CONTEXTO NACIONAL

Riesgo país La privatización La inversión extranjera. La deuda externa La inversión

social y empleo La modernización del Estado. La estrategia de integración

Perspectivas

ESTABILIZACION Y CRECIMIENTO

La situación económica actual

* Tasa de crecimiento poblacional

* Producto Bruto interno

* Inflación

* Devaluación

* Inversión privada

* Volúmenes de Importación

* Volúmenes de exportación

Proyecciones de mediano y largo plazo Para efectuar los estudios de mercado se

tiene que proyectar con un horizonte mínimo de 5 años, aquellos indicadores

macroeconómicos que tengan una correlación directa con el bien o servicio motivo del

proyecto.

Capítulo 2: ESTUDIO DE MERCADO

ESQUEMA DE UN PROYECTO PRIVADO

ESTUDIO DE MERCADO

Desglose del estudio de mercado

3.1.- Análisis de la Demanda

3.2.- Análisis de la Oferta

3.3.- Análisis de la Comercialización

3.4.- Análisis del Mercado Proveedor

2.1 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

ESQUEMA DE UN PROYECTO

ALCANCE DEL ANALISIS DE LA DEMANDA

El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el fin o servicio que

se pretende producir, este estudio debe realizarse para las situaciones con y sin

proyecto, a fin de determinar cuál será la demanda que satisfacerá el proyecto

PARTES DEL ANALISIS DE LA DEMANDA

3.1.1.- Descripción del bien o servicio

3.1.2.- Demanda Presente y Pasada

3.1.3.- Variables que afectan a la demanda

3.1.4.- Demanda Futura

3.1.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO

Definición Zona de Influencia Tipo de Bien

3.1.2 DEMANDA PRESENTE Y PASADA

Determinación del consumo histórico y actual Determinación de la demanda

insatisfecha o satisfecha parcialmente.

3.1.3 VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y de sus complementos. Ingresos

(nacional, per capita, etc.) Población por categorías de edad, sexo, etc. Preferencias

de los consumidores. Coeficientes Técnicos (bienes intermedios o de consumo final)

Bien final (cuando se trata de bienes intermedios o de capital) Estructura productiva

para bienes de capital

I. PASOS DETERMINAR LA DEMANDA

A. ELABORACION DE SERIES ESTADISTICAS

Todo estudio de mercado tendrá que comenzar por recopilar series estadísticas

históricas de producción, comercio exterior y consumo del bien o servicio. Se debe

graficar la curva de demanda histórica a base de series de tiempo para conocer

cual ha sido la tendencia de consumo del producto hasta la fecha,

Si los datos de demanda son en soles, para graficar la curva debe deflatarse los

montos expresados soles en función a la pérdida de poder adquisitivo de al moneda.

Determinar con que variables macro económicas se correlaciona el producto o

servicio. Proyectar la demanda del producto o servicio en base a la correlación con las

macro variables con la cuales se obtuvo la más alta correlación estadística.

B. USOS Y ESPECIFICACIONES DEL BIEN O SERVICIO QUE SE QUIERE

PRODUCIR. Precisar las especificaciones o características que definen o

individualizan con exactitud los bienes y servicios que se estudian y conocer los fines

precisos a que se destinan .

C. PRECIOS Y COSTOS ACTUALES. El conocimiento del preció actual a que se

vende a los mayoristas y a los consumidores finales permite realizar estimaciones

sobre los costos de distribución.

D. TIPO E IDIOSINCRACIA DE LOS CONSUMIDORES O USUARIOS. El

conocimiento de la cantidad de bienes y servicios que en un momento dado es capaz

de absorber un mercado debe complementarse con informaciones relativas a las

características de los consumidores o usuarios.

E. FUENTES DE ABASTECIMIENTOS. Conocer cuáles son las actuales fuentes

proveedoras del bien o servicio y si este procede del extranjero o se produce en el

país.

F. MECANISMOS DE DISTRIBUCION. El estudio de la comercialización contribuye

también a precisar las especificaciones de los bienes que necesita la comunidad y a

conocer las preferencias de los consumidores.

G. LA POLITICA ECONOMICA. El conocimiento adecuado del mercado puede

requerir un análisis separado de las influencias relativas de factores como el

crecimiento de PBI, la tendencia de la devaluación del sol, las fijaciones de precio, los

subsidios o impuestos y otros que tiene su origen en decisiones de naturaleza política.

3.1.4 DEMANDA FUTURA

Extrapolación de la tendencia Posibles cambios en las variables que afectan la

demanda y proyección de acuerdo a ello Optimización de la situación actual

3.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA

ESQUEMA DE UN PROYECTO PRIVADO

3.2 ANÁLISIS DE LA OFERTA

3.2.1.- Descripción del mercado de la oferta

3.2.2.- Oferta presente y pasada.

3.2.3.- Variables que afectan a la oferta

3.2.4.- Oferta futura

3.2.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA

Se deberán considerar: Estructura de mercado es decir si el mercado es de carácter

competitivo, monopólico, etc. Técnicas de producción utilizadas. Tamaño de las

empresa (empresas pequeñas, medianas, etc.) Ubicación geográfica, etc.

3.2.2.- OFERTA PRESENTE Y PASADA

Evolución de la capacidad instalada Utilización de la capacidad instalada

3.2.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Precio del producto o servicio Precio de los insumos y de los factores productivos

Productos sustitutos y/o complementarios Tecnologías, etc.

II. PASOS PARA ESTUDIAR LA OFERTA.

A. Determinar los volúmenes de producción actuales y futuros del producto a estudiar

B. Capacidades instaladas y utilizadas de las plantas que producen el producto. C.

Planes de ampliación de la competencia D. Costos actuales y futuros D. Tipo de

oferta: nacional, importada o mixta

3.2.4.- OFERTA FUTURA

Extrapolación de la tendencia Incorporación de aquellos proyectos que se sepan que

está financiada su ejecución Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y

proyección de acuerdo a ello.

3.3 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACION

ESQUEMA DE UN PROYECTO PRIVADO

3.3 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN

Se estudiarán las siguientes variables: Producto Precio Plaza Promoción

IV. ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION

Organización de la cadena de distribución del producto Evolución futura de la cadena

de distribución Almacenamiento Transporte Presentación del producto Sistemas de

crédito al consumidor Asistencia técnica al usuario Publicidad

PRODUCTO

Alcance de la gama de productos Profundidad de la gama de productos Calidad

Diseño Envasado Mantenimiento Servicio Garantía Posibilidad de devolver una

compra.

PRECIO

Posición de precios Descuentos y condiciones de pago Condiciones de financiamiento

PRECIO

Factores que hay que evaluar para determinar la política de precios. Los márgenes de

los mayoristas y los minoristas Controles oficiales de los precios Políticas de

descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen ) Condiciones de

pago Condiciones de entrega del producto Tasa de interés y montos de cuotas III.

ANALISIS DE LOS PRECIOS A. Precios existentes en el mercado interno B. Precios

de similares importados C. Precios fijados por el sector público D. Precios estimados

en función del costo de producción E. Precios estimados en función de la demanda F.

Precios del mercado internacional

PROMOCIÓN

PUBLICIDAD RELACIONES PÚBLICAS VENTAS PERSONALES PROMOCION

POLITICA DE MARCAS

PLAZA

Conductos de distribución Densidad de distribución Período de gestación Existencias

Transportes

LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA DE LOS SERVICIOS LAS 7 Ps

Producto servicio Precio Promoción Plaza Personal Propiedades-infraestructura

Procedimientos-tecnología

OBSERVACIÓN

En algunos casos el mercado consumidor debe ha su vez ser subdividido en mercado

interno y mercado externo, cuando se trate de producción de bienes transables.

3.4 MERCADO PROVEEDOR

ESQUEMA DE UN PROYECTO PRIVADO

3.4 MERCADO PROVEEDOR

Es el conjunto de fuentes de abastecimiento de las materias primas, insumos y

servicios necesarios para la producción del bien o servicio que el proyecto plantea.

3.4 MERCADO PROVEEDOR

Se deberán considerar los siguientes aspectos: Disponibilidad actual y futura de los

insumos y precios Características del producto Productos sustitutos. Calidad de

servicio Forma de pago Condiciones de crédito y política de descuento del proveedor

3.4 MERCADO PROVEEDOR

Otros aspectos a tomar en cuenta son: Récord de cumplimiento de entregas

Solvencia Otras opciones.

COMO HACER UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA PASO A PASO

diciembre 21, 2007 by kailep

 

 

 

 

 

 

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COMO USTEDES LO PIDIERON. (peladito y en la boca)

Estos son los procesos “técnicos” no hay forma para ser creativos, hay que leer bastante y

comprender mucho.

1. Introducción

La campaña publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes,

pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo especifico. La campaña

está diseñada en forma estratégica para lograr un grupo de objetivos y resolver algún problema

crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos.

Un plan de campaña se resume la situación en el mercado y las estrategias y tácticas para las

áreas primarias de creatividad y medios, así como otras áreas de comunicación de mercadotecnia

de promoción de ventas, mercadotecnia directa y relaciones públicas. El plan de campaña se

presenta al cliente un una presentación de negocios formal. También se resume en un documento

escrito que se conoce como libro de planes.

2. Análisis De La Situación

La primera sección de la mayor parte de los planes de campaña es un análisis de la situación que

resume toda la información relevante disponible acerca del producto, la compañía, el entorno

competitivo, la industria y los consumidores. Conocida en ocasiones como una revisión de

negocios, esta información se obtiene con el uso de técnicas de investigación primaria y

secundaria.

Antecedentes

Comenzaremos con una revisión de los antecedentes de este caso que ilustra el tipo de

información en un análisis de la situación. En que año fue fundada la empresa, los productos o

servicios que a desarrollado y comercializado.

Mercado

Cual es el segmento de mercado que la empresa esta sirviendo.

Geográficos

Región:

Ciudad:

Clima:

Demográficos

Edad:

Sexo:

Tamaño de la familia:

Ingreso:

Ocupación:

Educación:

Religión: todas.

Raza: todas.

Nacionalidad:

Psicograficos

Clase social:

Revisión del consumidor

Reconocimiento de una necesidad

Los consumidores inician el proceso de compra con el reconocimiento de la necesidad. La

necesidad puede ser activada por estímulos internos, si una de las necesidades normales de la

persona (hambre sed, sexo) sube a un nivel lo bastante alto como para convertirse en un impulso.

La necesidad también se puede disparara debido a estímulos externos. Una panadería, el auto

nuevo del vecino, un comercial de televisión de unas vacaciones. En esta etapa, el mercadologo

tendrá que determinar los factores o las situaciones que generalmente llevan al consumidor a

reconocer una necesidad. Tras reunir este tipo de información, podrá identificar los estímulos que

suelen activar el interés por un producto y podrá desarrollar programas de mercadotecnia que

incluyan estos estímulos.

La Búsqueda De Información

Un cliente interesado puede buscar mayor cantidad de información, o no hacerlo. Si tiene a la

mano un producto que lo satisfaga, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. En

caso contrario, quizá emprenda la búsqueda de información relativa a dicha necesidad.

Normalmente, la cantidad de investigaciones que realiza el consumidor aumenta conforme el

consumidor pasa de decisiones que entrañan la solución de problemas limitados a aquellas que

involucran la solución de problemas extensos.

El consumidor puede obtener información de varias fuentes, entre ellas:

* Fuentes personales: familia, amigos, vecinos conocidos.

* Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.

* Fuentes Públicas: medios masivos de comunicación, organizaciones que califican el consumo.

* Fuentes de experiencias: manejo, análisis y uso del producto.

La influencia relativa de estas fuentes de información varia de acuerdo con el producto y el

comprador. Sin embargo, las fuentes más efectivas suelen ser personales. Las fuentes

comerciales, por lo general, informan al comprador, pero las fuentes personales le sirven al

comprador para legitimar o evaluar los productos.

La Evaluación De Las Alternativas

El mercadologo debe conocer la manera en que el consumidor procesa la información para llegar a

la elección de un producto o servicio. Por desgracia, los consumidores no aplican un único proceso

de evaluación, sencillo para todas las situaciones de compra. En cambio, si operan varios procesos

de evaluación.

En primer lugar, cabe suponer que cada consumidor está tratando de satisfacer una necesidad y

esta buscando ciertos beneficios que pueda adquirir mediante la compra de un producto o servicio.

Es más, cada consumidor considera que un producto es un conjunto de atributos con capacidad

para proporciónale dichos beneficios y satisfacer la necesidad.

En segundo lugar, el consumidor concederá diferentes grados de importancia a cada atributo. Los

atributos sobresalientes son los que vienen a la mente del consumidor cuando se le pide que

piense en las características de un producto.

En tercero, es probable que el consumidor desarrolle una serie de creencias en cuando la marca.

Las creencias de los consumidores pueden ir desde atributos reales, hasta las consecuencias de la

percepción selectiva, la distorsión selectiva y retención selectiva.

En cuarto, se supone que el consumidor adjudica una función de utilidad a cada atributo. La

función de utilidad indica la manera en que el consumidor espera que la satisfacción total del

producto varíe de acuerdo con los diferentes grados de los diferentes atributos.

En quinto, el consumidor adopta actitudes ante diferentes marcas en razón de un procedimiento de

evaluación. Se ha encontrado que los consumidores usan uno o varios procedimientos de

evaluación, dependiendo del consumidor de la decisión que entrañe la compra.

En algunos casos, los consumidores recurren a cálculos lógicos y detallados de razonamiento. En

otros, los mismos consumidores evalúan poco o nada y en cambio, compran por impulso. Otras

veces, acuden a amigos o vendedores que les brinden consejo.

Decisión de compra

En la etapa de evaluación el consumidor clasifica las marcas y da forma a su intención de compra.

Hay dos factores que pueden intervenir entre la intención de compra y la decisión de compra. El

primer factor son las actitudes de los demás.

La intención de compra también está sujeta a la influencia de los factores inesperados como el

ingreso esperado, el precio esperado y los beneficios esperados.

Revisión de la competencia

Quienes son nuestros competidores directos e indirectos en el mercado.

Análisis swot

Es la realización de un diagnostico de la empresa por medio del cual determinamos cuales son

nuestras fortalezas es todo lo que nos puede ayudar o servir en este momento y que la

organización tiene por dentro o sea que son internas y no las podemos conseguir afuera, solo las

podemos encontrar DENTRO de nuestra organización y DEBILIDADES y es todo lo que daña y

perjudica a la organización desde adentro.

La r OPORTUNIDADES son todas aquellas cosas que nos pueden ayudar o servir, pero que están

fuera de nuestra organización. O sea que son EXTERNAS porque solo se encuentran fuera de la

organización. Las AMENAZAS y es cualquier cosa que daña y perjudica a la organización y que

viene fuera.

3. Estrategias de la campaña

Después de haber realizado el análisis de la situación y haber diagnosticado la empresa

procedemos a establecer los objetivos de la campaña de acuerdo a las necesidades que se

detectaron que la empresa necesita para persuadir al consumidor para que le compre su producto

o servicio.

Actividades de comunicación de mercadotecnia

Después de haber establecido los objetivos el siguiente paso es desarrollar un tema creativo para

lograr posesionar el producto o servicio en la mente del consumidor, y es el tema central de la

campaña publicitaria en el cual giraran los distintos anuncios. Ejemplo “la generación de pepsi”,

“siempre coca-cola”, “el mundo malboro”, etc.

Medios publicitarios

Es la elección de los medios de comunicación deacuerdo al segmento de mercado al cual va

dirigido el producto o servicio. Los medios más conocidos son la radio, la televisión, prensa,

revistas, etc.

Los Componentes Del Plan De Medios

Plan de Medios:

Es el análisis y la ejecución completa del componente de medios de una campaña publicitaria.

Un plan de Medios, está conformado de muchos elementos, además de un análisis descriptivo de

los diversos medios. Aunque no existe un formato único, los siguientes elementos se encuentran

en la mayoría de los planes nacionales:

* Una descripción del público meta al que dirige la publicidad.

* Requisitos de comunicación y elementos creativos.

* Geografía. Donde se distribuye el producto?

* El equilibrio entre eficiencia y balance. Se debe enfatizar el alcance, la frecuencia o la

continuidad?

* La presión de la competencia

* El presupuesto

* El calendario de medios

El Publico Al Que Se Dirige La Publicidad

Público Objetivo:

Es el grupo compuesto por los prospectos actuales y potenciales de un producto o servicio.

La planeación de Medios es la extensión más directa de la mercadotecnia dirigida en el proceso

publicitario. La primera y más importante función del responsable de la planeación de medios es la

de la identificación de prospectos de la mejor calidad par un producto en particular.

El equilibrio entre eficiencia y efectividad se debe enfatizar el alcance, la frecuencia o la

continuidad?

En este momento el responsable de la planeación de medios esta por realizar las tácticas

especificar del programa de medios. El primer paso consiste en la consideración del alcance entre

el publico, de la frecuencia y de la continuidad. El alcance se refiere al numero total de personas a

las que se le hace llegar un mensaje, la frecuencia se refiere al numero de veces en el que el

mensaje aparece un periodo determinado por lo general de una semana para facilitar la labor de

plantación y la continuidad se refiere al transcurso de tiempo en el que se realiza el programa de

medios solo los anunciantes de mayor tamaño pueden hacer énfasis en los tres factores a la vez, e

incluso buscan distribuir de forma mas eficiente su dinero.

En la realidad las principales consideraciones del planeador de medio son el alcance y la

frecuencia. En circunstancias normales, el prepuesto eta predeterminado y el responsable de

planeación opera con paramento relativamente estricto en cuanto al que se refiere a continuidad de

la campaña. En otras palabras, el planeación de medios rara vez tiene la opción e reducir una

campaña e un año e ubicación a tan solo seis meses con el fin de lograr las meta de alcance o e

frecuencia.

El Alcance Efectivo. Porcentaje el publico que esta expuesto a determinado numero de menaje o

que ha alcanzado un nivel de conciencia el mensaje o que ha alcanzado un nivel e conciencia del

menaje. En año recientes, los planeación e han preocupado mas por la efectividad e la publicidad y

ya no prestan toda su atención a la simple generación de cifras de exposición con frecuencia los

responsables de la planeación de medios e ocupan de la calidad de exposición esto es el

componente comunicativo el plan e medio con el fin e medir la comunicación frente a las

exposiciones los planeadores de medio han adoptado los términos ALCANCE EFECTIVO y

Frecuencia efectiva.

Es posible medir la efectividad el alcance mediante la exterminación de numero o porcentaje de los

integrantes el publico que muestra algún nivel de memoria de mensaje. En realiza, existen dos

medidas para el alcance. A la mas común se le denomina alcance vacío y mide el porcentaje del

publico objetivo que ha sido expuesto al menos una vez a un anuncio o comercialicen haber

quedado con una conciencia duradera el mismo.

El otro tipo de alcance efectivo, y difiere del anterior de diversas manera. La meta de la publicidad

es la conciencia en la mente del consumidor de su publicación es preciso hacer que el publico

tome conciencia de ella. Sin embargo la conciencia e logra muy pocas veces con una sola

exposición de modo que saber el numero de personas que sido expuestas al menos a un menaje

no constituya una medida de la efectividad de la publicidad se estima que el consumidor promedio

eta expuesto 1200 impresiones publicitarias al día seria raro que una sola e esas impresiones

generara el nivel de conciencia de la siguiente manera:

Alcance= alcance efectivo mas alcance varios, en donde

Alcance= el numero de personas que han sido expuestas al menos una sola vez a un menaje.

Alcance efectivo= aquella personas del publico expuestas las veces suficiente como para tener

conciencia del mensaje.

Alcance Vacio= aquellas personas del publico expuestas al menaje, pero que no tienen conciencia

del mismo.

El principio del alcance efectivo e relaciona con el concepto e frecuencia efectiva. Una vez mas e

mide la frecuencia efectiva frente a la frecuencia vacía. Sin embargo a diferencia del alcance

efectivo, el cual mide el numero e prospectos que tiene conciencia del mensaje, la frecuencia

efectiva busca determinar el promedio el numero de veces que una persona debe estar expuesta a

un mensaje ante de que tome conciencia del mismo. En general a cualquier nivel e exposición que

pase de 10 se le considera sobreexposicion. A la sobreexposicion se le define como continuar

llegando al prospecto con posterioridad a la toma e una decisión e compra, o después e que el

proyecto ha alcanzado un punto de saturación. Es obvio que cada producto y campaña debe de

considere de manera individual en termino de exposición efectiva.

Por ejemplo utilizado nuestro nivel mínimo de las tres exposiciones para la campaña promedio

haríamos aumentar o disminuir la frecuencia según las siguientes consideraciones:

1. Status de la marca

2. Porcentaje e la marca

3. Lealtad para con la marca

4. Margen de precio por categoría

5. Precio e la marca

6. Interés por la categoría de producto

7. Publico e interés

8. Menajes creativos

9. Competencia

El calendario de medios

Plan o calendario detallado que muestra cuando e distribuirán lo anuncio y lo comerciales así como

en que vehículo de medio han de aparecer.

Programas por estación

Las ventas de algunos productos tienen fluctuaciones por estación: gota para el resfriado en

invierno, bronceadores en el verano y relojes de pulsera en la época de graduaciones. En tales

caos la publicidad se programa para reflejar lo pico e la estación o temporada y aparece en

concertadas ante se que empiece la temporada se compras, cuando la persona podrían pensar en

tales productos.

Programas Constantes

Cuando la venta de un producto e uniforme durante todo el año por ejemplo la pasta de dientes la

publicidad podrían mantenerse de modo contante sin embargo con frecuencia las compañía

deciden concentrar su publicidad, incluso cuando las ventas son constantes. Con frecuencia la

publicidad concentrada se emplea para obtener una mayor conciencia en la mente el consumidor,

o para aprovechare de los niveles variables se audiencia e cada uno de los medio.

Por ejemplo las audiencias televisivas disminuyen durante el verano, de modo que el anunciante

puede cambiarla por la radio o reducirse sus gastos totales por concepto e publicidad en los meses

veraniegos.

Vuelo

Lapso que dura la transmisión de la campaña. Puede ser de días semana o meses, mas no se

refiere a un año. El calendario de vuelo alterna periodo de activa con otros e inactividad.

Una de las técnicas de calendarización publicitaria más empleada es la de los vuelos también

denominada pulsación. Los vuelos no son mas que gratos casi cortos e publicidad surgió en

períodos de inactividad total o relativa. Lo que se persigue es la generación de conciencia entre el

publico. Hacer de un producto de modo que la conciencia que se tiene de la marca sea la que

quede presente entre los consumidores durante el periodo de inactividad.

El calendario continuo la conciencia del publico llega a su tope con mucha rapidez depués de unas

20 semanas y muestra muy poco incremento después de ello. El esquema e vuelo hace que la

conciencia aumente con mayor lentitud, a pero gracias a lo ahorros que se logran en el

presupuesto se pude llegar a una mayor numero e prospecto y en consecuencia se obtienen

niveles de conciencia más altos. Tal como prevenimos el publicista debe ser cuidados al momento

de considerar el componente comunicativo el plan de medios.

La Presión De La Competencia

La publicidad debe tomar en cuenta el ambiente de la competencia. Los responsables de la

planeación de medios no solo tienen que desarrollar una campaña eficaz para un producto, sino

que deben hacerlo de manera que su producto se distinga de los demás. El mantener un ojo atento

a la competencia no se debe interpretar como una forma de trabajar con una mentalidad defensiva

o como una mera reacción hacia lo que otras compañías están haciendo. Lo que significa en

verdad es que es preciso tomar una determinación practica acerca de que es lo que puede, en

efecto, lograr el plan de mercadotecnia y publicidad elaborado.

Uno de los factores que determinan el nivel de conciencia de la publicidad generada es el grado en

que los consumidores están satisfechos con las marcas alternativas de las que hacen uso en la

actualidad. Debe recordarse que los consumidores que están enterados de su marca, pero que

nunca la han usado, tal vez estén satisfechos con la marca, que por lo general compran. Los

planeadores de creatividad y de medios tendrán que trabajar duro para darle a estos consumidores

una razón para cambia de marca. Es posible que tengamos que reconocer que algunos segmentos

del mercado no podrán ser capturados, independientemente con la calidad de nuestra publicidad.

En tal caso, el cambio de marca seria una estrategia inadecuada, y lo mejor será interesarnos por

otro segmento del mercado con nuevas sugerencias publicitarias, otra ubicación de productos, o

ambas cosas.

El punto clave es que los anunciantes deberían realizar una evaluación exhaustiva y sincera de la

situación de competencia en la que se encuentran. Al hacerlo, una empresa debe examinar a la

competencia de diversas maneras. En primer lugar, se debe preguntar que marcas tienen

productos de calidad y precio más competitivos que el suyo. En segundo lugar, se debe tener claro

en que grupos de consumidores se tiene el mayor y menor éxito con relación a la competencia. Es

preciso reconocer que en una industria en la que participan diversas empresas no es posible ser

iguales competidores con todas ellas. Mientras mejor señale sus problemas competitivos, más

exitosas serán sus actividades de promoción.

También es importante recordar que no solo se compite contra otras marcas del mismo producto

genérico, sino también en contra de todos aquellos productos que buscan obtener el dinero del

consumidor. La publicidad debe convencer al consumidor de la necesidad de comprar llantas antes

de resolver la cuestión de si conviene comprar Firestone o Goodyear. En cierto sentido la

competencia para las llantas puede ser una lavadora de ropa o un nuevo traje. En general, las

empresas de mayor tamaño en una categoría de productos asignan cuando menos una parte de su

publicidad al aumento de la demanda genérica, en tanto que las más pequeñas a menudo se

tienen que concentrar en la publicidad de marcas para conservar su participación en el mercado.

El Presupuesto

El presupuesto es una constante fuente de frustraciones para el común de los planeadores de

medios. Con el costo cada vez mas alto de los medios en los últimos años, nunca se cuenta con el

dinero suficiente para lograr todos los objetivos de la mayor parte de los planes publicitarios.

Además los responsables de la planeación de medios quedan atrapados en forma constante entre

los grandes medios, en especial, las grandes cadenas difusoras, los cuales exigen tarifas

publicitarias cada vez mas altas, y los clientes que exigen mayor eficiencia a cambio de dinero que

invierten en publicidad. Debido a que el presupuesto de medios es por mucho el segmento mas

grande de la asignación de dinero en las actividades publicitarias, se espera que el planeador de

medios sea quien logre obtener los mejores ahorros de costos.

Los publicistas y sus agencias han respondido a esta presión sobre los costos mediante la

institución de controles de costos mas severos en sus presupuestos publicitarios. Además,

podremos ver publicistas en busca de métodos alternativos de promoción y publicidad. En realidad,

la promoción de ventas al consumidor, como por ejemplo loterías, cupones, ventas de descuento,

etcétera, se lleva ya la mayor parte del total de dinero gastado en publicidad. Los publicistas

también están haciendo uso de medios tales como la televisión por cable y los programas

sindicados de estreno para eludir el alto costo de las cadenas televisivas, Conforme los medios

sigan fragmentándose, es posible que presenciemos mas experimentos con los vehículos de los

medios, muchos de los cuales ni siquiera existían tan solo hace unos cuantos años.

Sin embargo, la tendencia general en el costo de los medios sigue indicando un aumento mayor

que el índice de precios al consumidor (IPC) o que el producto nacional bruto (PNB). En general, el

costo de toda la publicidad en los medios ha aumentado con mayor rapidez que el publico al que

llegan los mensajes. En respuesta a estos aumentos, los anunciantes definen de forma especifica

sus prospectos con el fin de reducir la circulación de desperdicio, y también la renegocian con

mayor agresividad sus contratos con los medios.

4. Responsabilidad gerencial dentro de la empresa en el manejo de medios

Los responsable ante la empresa y ante la agencia de publicidad de una correcta interpretación de

las necesidades del cliente (empresa) y la características reales del mercado, de las cuales conoce

la agencia de publicidad, es el ejecutivo de cuentas de las agencias de publicidad son los nexos

entre la agencia de publicidad y la empresa para logra el objetivo publicitario es por ello la

responsabilidad de los ejecutivos de cuentas en el correcto manejo de la información respecto a los

medios de comunicación, por ello debe tenerse en cuenta los siguientes aspectos que todo

ejecutivo de cuenta debe tener en cuenta:

1. Son los encargados de la relación entre el cliente y la agencia de publicidad

2. se ocupa de la estrategia que su cliente desea hacer, hace hincapié en las ventajas competitivas

de su producto.-

3. Define la estrategia de medios, donde se verificaran los logros para asegurar que sean paralelos

a los objetivos de mercadotecnia.-

4. hacen una selección de medios y preparan un plan de costos

5. presentas los borradores de los textos, proyectos costos de producción, para que el cliente tenga

en cuenta cual será la estrategia de la agencia a seguir.-

6. los clientes son quienes deciden la mejor propuesta.-

7. deben conocer el negocio del cliente su misión, visión y objetivos estratégicos

8. Es responsable de formular la estrategia de publicidad que la agencia recomienda, de verificar

que la propuesta sea la mejor para el producto .-

9. por ultimo la debe de asegurarse que la agencia produzca el trabajo satisfacción del cliente.-

estos algunos de las responsabilidades del ejecutivo, las cuales son conocidas por la gerencia de

la agencia de publicidad y de la empresa a quien la agencia presta su servicio.-

5. Bibliografía

Fundamentos de Marketing

10ª. Edición – William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker -

199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad

Patricio Bonta & Mario Farber -

PUBLICIDAD

Otto Kleppner

Mercadotecnia

Phillip Kotler

Trabajo enviado por:

alexmercadologo[arroba]hotmail.com

Marketing creative

“Solucionamos tus problemas de marketing y administración”

Universidad Mariano Gálvez De Guatemala

Facultad de ciencias de la administración

Escuela de mercadotecnia

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Categoría : publicidad

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