Conceptualización de Promoción de Ventas.

Objetivos de la Promoción de Ventas.

Principales Herramientas para Promoción de Ventas.

Promoción de ventas para consumidores.

Promoción de ventas para el comercio.

Promoción de ventas Industrial.

La promoción de ventas es un conjunto de actividades de corta duración dirigidas a los consumidores, intermediarios, prescriptores o vendedores que, mediante incentivos económicos o la realización de actividades específicas, tratan de aumentar las ventas a corto plazo o incrementar la eficacia de los vendedores.

La promoción de ventas es una actividad intermedia entre la publicidad y la venta personal.

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la competencia Animar el aumento de productos almacenados por el cliente Reducir existencias propias Romper estacionalidades Colaborar a la fidelización Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.

Existen numerosas herramientas utilizadas en la

promoción de ventas, entre estas están:

: Entrega gratuita y limitada de un producto o

servicio para su prueba

: Vales certificados que pueden ser utilizados

para pagar parte del precio del producto o servicio

: oferta de devolución de parte del dinero

pagado por el producto o servicio. Generalmente en la

siguiente compra

: Rebaja de precios marcada

directamente en el envase o etiqueta

Bienes gratuitos o a precio reducido que se

agregan al producto o servicio base

Artículos útiles con

la marca o logo del anunciante que se entregan

gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en

general.

: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía

: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta

: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo

Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios

: concursos entre vendedores o entre miembros del canal

: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra

Promoción de ventas para consumidores.

La promoción de ventas al consumidor es una técnica de comercialización que se utiliza para atraer a los consumidores a que compren un producto. Las promociones generalmente duran por un período de tiempo determinado y se utilizan para alcanzar un propósito específico, como aumentar una cuota de mercado o develar un nuevo producto. Un número de técnicas promocionales se utilizan comúnmente por parte de los fabricantes y vendedores del producto.

Entre las estrategias de promoción de ventas para consumidores están: Premios: Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor. Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. También pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños más grandes de un producto.

Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite de tiempo. Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

Reducción de precios y ofertas: Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.

Reducción de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el paquete.

Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son

sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial. Los ejemplos más comunes de ofertas son: · Dos por el precio uno · Compre uno y reciba otro gratis

Muestras: Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en

la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza.

Los

concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que con un esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento.

Esta principalmente dirigida a los intermediarios o revendedores que distribuyen productos a consumidores finales. Los responsables de planear la promoción al comercio usualmente son los gerentes de marketing con mayor experiencia o el gerente de producto. Estos dos funcionarios, junto con el gerente de la campaña, deciden acerca de la cantidad de la promoción y el momento de realizarla.

Herramientas para la promoción de ventas al

comercio

Las promociones al comercio empujan el producto a lo largo del canal de distribución Al vender a integrantes del canal de distribución, los fabricantes usan muchas de las mismas herramientas de promoción de ventas utilizadas en las promociones al consumidor -como concursos de ventas, premios y exhibiciones en el punto de venta. Sin embargo, hay varias herramientas únicas para los fabricantes e intermediarios:

Rebajas al comercio: una rebaja al comercio es una reducción en el precio que los fabricantes ofrecen a los intermediarios, como mayoristas y detallistas. La reducción de precio o devolución se da a cambio de hacer alguna cosa específica. Como la asignación de espacio para un producto nuevo o la compra de algo durante periodos especiales. Dinero por empujar: los intermediarios reciben dinero como premio por impulsar la marca del fabricante a lo largo del canal de distribución. Con frecuencia, el dinero por empujar se dirige a los vendedores detallistas.

Capacitación: en ocasiones, un fabricante capacitará al personal del intermediario si el producto muestra cierta complejidad, como ocurre mucho en la industria de la computación y las telecomunicaciones. Por ejemplo, si una gran tienda de departamentos compra un sistema de cajas registradoras computarizadas de NCR, esta proporciona capacitación gratuita para que los vendedores aprendan a utilizar el nuevo sistema. Mercancía gratuita: a menudo un fabricante ofrece a los detallistas mercancía gratuita en lugar de descuentos por volumen. Demostraciones en la tienda: los fabricantes también establecen acuerdos con los detallistas para llevar a cabo una demostración en la tienda.

Reuniones de negocios, convenciones y ferias industriales: las reuniones de las asociaciones industriales, conferencias y convenciones son un aspecto importante de la promoción de ventas y un mercado creciente de miles de millones de dólares. En estas ferias, fabricantes, distribuidores y otros vendedores tienen la oportunidad de exhibir sus artículos o describir sus servicios a los clientes y compradores potenciales.

La promoción de ventas industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los anuncios de materias primas, productos semimanufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras.

Una de las funciones primordiales de la promoción industrial es informar a los clientes sobre los productos que el fabricante produce. La promoción cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones de calidad.

El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como: Capacidad de producción. Cualidades del producto. Diseño. Versatilidad. Beneficios adicionales. Servicios.

Fior Daliza García