NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Claudia Colemenero Altta Homes & Grupo SADASI.

1. JERARQUIZACIÓN DE LAS NECESIDADES EN MKTTeoría de las necesidades de Abraham Maslow.

Cómo se aplica en MKT la teoría de las necesidadesde Abraham Maslow. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo que estudia la satisfacción de las

necesidades del consumidor, estas necesidades nunca han sido creadas sino que son parte de la condición humana y su biología.

“La jerarquía de necesidades” es una teoría psicológica que puede ser una GUIA útil para desarrollar una estrategia de mercadotecnia, en ella se identifican las necesidades humanas en una escala que va de lo básico a lo complejo.

En la practica del MKT esta jerarquización aportada por Maslow, es una valiosa herramienta utilizada para la segmentación e identificar adecuadamente el mercado meta para la promoción de productos, servicios o transformar ideales.

EL MKT pueden estimular las necesidades para que se conviertan en motivos que impulsan al ser humano a buscar su satisfacción consumiendo productos o servicios.

En la mayoría de los casos, no es posible satisfacer todas las necesidades, para que una persona se sienta motivada a buscar la satisfacción de un nivel superior tiene que tener satisfechas las necesidades del nivel en el que se encuentra.

Los consumidores eligen las necesidades que van a satisfacer de acuerdo al nivel en el que se encuentran en la pirámide, aquí los mercadólogos pueden ejercer influencia mediante las diferentes actividades de la mercadotecnia.

2. DIFERENCIAR ENTRE UNA NECESIDAD REAL Y UNA NECESIDAD PERCIBIDATeoría de las necesidades de BRADSHAW

Necesidad Real vs Necesidad Percibida Necesidades según Maslow son analizadas en

base al estudio del individuo y su comportamiento, mientras que las planteadas por Bradshaw se basan en las necesidades sociales.

Necesidad Real: en mercadotecnia, según KOTLER son los requerimientos humanos básicos para sobrevivir, pueden ser fisiológicas (aire, alimento, agua, vestido y refugio) o psicológicas (ocio, educación, entretenimiento) en mi opinión se relacionan con las planteadas por Maslow

Necesidad Sentidas: según Bradshaw (como su nombre lo indica) es lo que las personas sienten o lo que creen sentir, están relacionadas con lo que se desean y lo que realmente necesitan.

3. DOS EJEMPLOS DE VENTA DE PRODUCTOS O SERVICIOS A ÚLTIMO CONSUMIDOR

COMPRA DE UN VEHICULO:Necesidad Real:El cliente requiere satisfacer su necesidad de transportación y seguridad.

Necesidad Sentida: Desea comprar un carro ultimo modelo con pagos mensuales bajos.

COMPRA DE UN TELEFONO CELULAR: Necesidad Real:El cliente requiere satisfacer su necesidad de comunicación, pertenencia y status.

Necesidad Sentida: Desea comprar un iPhone con plan de datos para comunicarse a través de redes sociales, la mas alta tecnología y plan de minutos y mensajes ilimitados.

4. DOS EJEMPLOS DE VENTA A EMPRESAS.

MANTENIMIENTO DE CESPED PARA UN CLUB DE GOLF:Necesidad Real:El cliente requiere satisfacer su necesidad de mantenimiento en la jardinería del club.

Necesidad Sentida: Desea comprar podadoras de césped.

CUSTODIAS DE DINERO EN EFECTIVO: Necesidad Real:El cliente requiere satisfacer su necesidad de seguridad y protección al patrimonio de la empresa

Necesidad Sentida: Desea contratar personal de custodia con portación de armas para asegurar el resguardo de sus bienes.

5. APLICACIÓN A LA EMPRESA ALTTA HOMES

Jerarquización de las necesidades de los clientes (Principales)

Las necesidades de los clientes de Altta Homes se encuentran principal y naturalmente en las relacionadas con el nivel de Seguridad.

Busca satisfacer su necesidad de Propiedad al contar con una vivienda propia que le de seguridad física y moral al contar con un patrimonio para su familia y el cuál representa una inversión por que no se deprecia.

Para adquirir una casa los clientes requieren tener cubiertas sus necesidades Fisiológicas Básicas (comer, vestir, educación, salud, sexualidad, descanso).

Para aspirar a tener una casa propia necesita satisfacer primero 2 necesidades del mismo nivel: contar con un empleo formal y contar con ingresos suficientes para poder adquirirla.

NECESIDADES DE SEGURIDAD: Aquellas que le brindan a las personas la sensación de estar protegido: seguridad física y moral, empleo, recursos económicos, familia y

propiedad

Jerarquización de las necesidades de los clientes (secundarias)

Las necesidades de los clientes que compran una casa también de manera secundaria cubren con algunas necesidades de los niveles superiores

SOCIALES pertenencia y de identificación grupal RECONOCIMIENTO pueden sentirse

autoreconocido y/o reconocido por los demás, así como elevar su autoestima o sentirse exitoso por haber logrado su meta de adquirir su casa propia.

Clasificación de necesidades lo que los clientes creen tener y lo que realmente necesitan.

Necesidades Sentidas • Comprar una casa nueva• grande • Con vigilancia y seguridad • En un lugar bonito• Bien ubicado• Con parques equipados • Equipamiento y lujo

Necesidades Reales al comprar una casa• Tener un lugar donde vivir• Que sea propio • que le brinde seguridad a su familia • Mejorar su calidad de vida • Independizarse • Plusvalia