Mag. Jesús M. Machuca

Necesidades y Motivaciones del consumidor

Necesidades y Motivaciones del consumo

Contenido

� Teorías y proceso de la motivación. Etapas.

� Jerarquía de las Necesidades.

� Motivos y Necesidades del Consumidor

Algunas definiciones

Carencia

� Es un termino que se refiere a la falta de algo en el organismo. El Individuo no tiene algo y puede ser consciente o no de esa falta. Por ejemplo, la falta de alimentos, dinero , estima.

Carencia y necesidad

Es probable pensar que en un país donde la gente carece de zapatos es una nación que necesita zapatos, lo cual puede ser complemente equivocado.

En el caso de los gráficos, no siempre es una necesidad. Es probables que esas personas no usen zapatos porque no los necesitan por el clima, es templado, el suelo no es accidentado, sus pies están acostumbrados al terreno; por lo tanto, comercialmente no existirá demando por el producto.

Algunas definiciones

Necesidad

� Es un proceso en el cual interviene el deseo del individuo de cubrir la brecha entre lo que se tiene actualmente y lo que quisiera tener. En tal sentido, necesidad sería “la diferencia o distancia que hay entre la situación actual y la situación deseada por el individuo”

Algunas definiciones

Motivación

Es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad, la cual, generalmente, se centra en la realización de actividades especificas tendientes a disminuir la tensión producida por la necesidad.

En otras palabras, la motivación hace que el individuo salga al mercado a realizar acciones que satisfagan sus necesidades.

Algunas definiciones

Deseo

Cuando la motivación se dirige a un bien o servicio especifico, aparece lo que se llama deseo, que viene a ser algo así como una motivación con nombre propio, es decir, orientada hacia un elemento especifico de satisfacción de la necesidad.

Etapas del Proceso de MotivaciónEtapas del Proceso de Motivación

Carencia

Estadodeseado

Falta dealimento

La necesidad

Motivación Deseo Conducta

Querer comer Querer frejoles

Comer Plato defrejoles

Reconocimientodel

hambre

Estado actual

¿Qué son las necesidades?

Son las sensaciones de carencia de algo unida al deseo de satisfacerla.

El ser humano modifica su entorno para dar solución a sus

necesidades, creando objetos , herramientas y tareas para

mejorar su calidad de vida y asegurar su supervivencia y la

de los demás.

La escala de las necesidades de Maslow

Motivación de

crecimiento

Necesidades de déficit

� Se describe una pirámide que consta de cinco niveles: los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como «necesidades de déficit» ; al nivel superior lo denominó «autorrealización», «motivación de crecimiento» .

� «La diferencia estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, la necesidad de ser es una fuerza impelente continua».

Abraham Maslow (1908-1970) Psicólogo Norteamericano

"Es cierto que el hombre vive solamente para el pan, cuando no hay pan. Pero ¿qué ocurre con los deseos del hombre cuando hay un montón de pan y cuando tiene la tripa llena crónicamente"

A. Maslow

La idea básica de esta jerarquía es que

� Esa jerarquía de necesidades puede ser visualizada como una pirámide.

� La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo cuando se han satisfecho las necesidades inferiores de la pirámide.

� Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento ascendente en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarquía.

Necesidades de Maslow

Estima

Sociales

Seguridad

Fisiológicas

• N. Fisiológicos. Relacionado con el mantenimiento de la vida.

• N. de Seguridad. Protección contra las amenazas y estabilidad en la vida y el trabajo.

• N. Sociales. Afecto, estima, aceptación interacción con otras personas.

• N. Estima. Reconocimiento propio (logros, competencias, representación y reconocimiento.

• N. de Autorrealización. Son las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a través de su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad.

aAutorrealización

Necesidades de fisiológicas

Son las primeras necesidades que el individuo precisa

satisfacer y son referentes a la supervivencia .

� Necesidad de movimiento, el equilibrio

corporal, la temperatura corporal.

� Necesidad de aliviar el dolor y el ambiente

adecuado para el individuo.

� Necesidad de respirar el ser humano

� Necesidad de alimentación: Sed, Hambre

� Necesidad de la temperatura adecuada

� Necesidad del descanso o reposo

� Necesidad de dormir

� Necesidad de regular la homeostasis

(ausencia de enfermedad)

� Necesidad de la sexualidad

� Necesidad de liberar desechos corporales

Necesidades de seguridad

Cuando el ser humano tiene ya cubiertas estas

necesidades empieza a preocuparse por la

seguridad de que las necesidades fisiológicas las

va a seguir teniendo cubiertas en el futuro y por

la seguridad frente a cualquier daño.

Dentro de las necesidades de seguridad se

encuentran:

• Seguridad corporal o física

• Seguridad del empleo

• Seguridad de ingresos y recursos

• Seguridad moral, familiar y de propiedad privada

• Seguridad de salud

• Seguridad contra el crimen de la propiedad personal

Necesidad sociales

Una vez que el individuo se siente físicamente seguro, empieza a buscar la satisfacción de otras necesidades, la aceptación social; quiere identificarse y compartir las aficiones de un grupo social y quiere que este grupo lo acepte como miembro.

� Se refieren a la pertenencia a un grupo, el ser aceptado por los compañeros, tener amistades y dar y recibir estima.

� Desarrollo afectivo del individuo, aceptación en asociaciones, participación en actividades recreativas y de deportes.

� Las personas forman parte de algo que tenga reputación o prestigio.

� El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una comunidad, de agruparse en familias.

� Entre estas se encuentran: la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor.

Necesidades de estima

Maslow sostiene que las necesidades de estima o reconocimiento se desarrolla lo siguiente:Cuando el individuo esta integrado en grupos, empiezan a sentir prestigio, confianza en sí mismo, la independencia, éxito, el status, el respecto por parte de los compañeros ( reputación y sentirse valorado), etc.

o En sus relaciones con los demás, los autorrelizadas eran personas:

Con necesidad de privacidad, sintiéndose cómodos en esta situación; independientes de

la cultura y el entorno dominante, basándose más en experiencias y juicios propios

Resistentes a la enculturación, pues no eran susceptibles a la presión social; eran

inconformistas.

Buena aceptación de sí mismo y de los demás, tal como eran, no pretenciosos ni

artificiales.

Frescura en la apreciación, creativos, inventivos y originales;

Con tendencia a vivir con más intensidad las experiencias que el resto de la humanidad.

Personas autorrealizadas.

Maslow consideró autorrealizados a un grupo de personajes históricos que estimaba cumplían dichos criterios: Abraham Lincoln, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt. James, entre otros. Maslow dedujo de sus biografías, escritos y actividades una serie de cualidades similares.

Necesidades de autorrealización

� Llamadas «Motivación de crecimiento», «necesidad de ser» y «autorrealización».

� Son las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a través de su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad.

L

La Fundación Ford (en inglés Ford Foundation) es una fundación caritativa, en Nueva York, Estados Unidos, creada para financiar programas que promuevan la democracia, reduzcan la pobreza, promuevan la cooperación internacional y el desarrollo humano. Su actual presidente es Luis Ubiñas.

Necesidades de autorrealización• SHAKIRA. La artista latina con mayor

arrastre mundial en la actualidad ha invertido buena parte de su tiempo en labores sociales desde que creó la fundación “Pies Descalzos” en 1997.

• La barranquillera ha trabajado mucho por su país gracias a su iniciativa, como la construcción de colegios, ampliación de programas nutricionales a favor de la niñez colombiana y la entrega de ayuda a zonas afectadas y pobres de Haití.

Necesidades

� Las necesidades innatas imprescindibles por la vida misma son de naturaleza fisiológica.

� Las necesidades adquiridas. Las aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura.

� La necesidades se satisfacen por completo o permanentemente.

� A medida que satisface

una necesidad surge

otra nueva.

� Las personas que alcanzan sus metas se establecen nuevas metas y mas elevadas.

Teoría de Maslow

Características generales :� Sólo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de todas

las personas, pues la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno.

� Las necesidades fisiológicas nacen con la persona, el resto de las necesidades surgen con el transcurso del tiempo.

� A medida que la persona logra controlar sus necesidades básicas aparecen gradualmente necesidades de orden superior; no todos los individuos sienten necesidades de autorrealización, debido a que es una conquista individual.

� Las necesidades más elevadas no surgen en la medida en que las más bajas van siendo satisfechas. Pueden ser concomitantes pero las básicas predominarán sobre las superiores.

� Las necesidades básicas requieren para su satisfacción un ciclo motivador relativamente corto, en contraposición, las necesidades superiores requieren de un ciclo más largo.

Teoría de MaslowTeoría de MaslowCaracterísticas generales :� No todas las personas consiguen llegar a la cima de la pirámide de necesidades.

� Algunas llegan a preocuparse con las necesidades de autorrealización; otras se estacionan en las necesidades de estima; otras aún, en las necesidades sociales, mientras muchas otras permanecen preocupadas exclusivamente con necesidades de seguridad y fisiológicas, sin que consigan satisfacerlas adecuadamente.

� Cuando las necesidades más bajas se satisfacen, las necesidades ubicadas en los niveles más elevados dominan la conducta. Sin embargo, cuando se interrumpe la satisfacción de alguna necesidad de nivel más bajo, esta satisfacción vuelve a predominar sobre la conducta, mientras genera tensión en el organismo. La necesidad más inmediata monopoliza al individuo y lo lleva a movilizar las diversas facultades del organismo para atenderla.

� Cada persona posee siempre mas de una motivación. Todos los niveles de motivación actúan en conjunto en el organismo. Las necesidades más elevadas actúan sobre las más bajas, desde que ésas se encuentren satisfechas. Toda necesidad se relaciona con el estado de satisfacción de otras necesidades. Su efecto sobre el organismo es siempre global en conjunto y nunca aislado.

LA MOTIVACION DEL CONSUMIDOR

Individuo

EstimuloComportamiento

Teoría de Maslow

Características generales :� La conducta motivada funciona como un canal a través del cual las necesidades

se expresan o satisfacen.

� La frustración o la posibilidad de frustración de la satisfacción de ciertas necesidades se consideran una amenaza psicológica. Esa amenaza produce las reacciones generales de emergencia en la conducta humana.

MetasMetas.- Es todo aquello que el consumidor valora para lograr suplir su necesidad especifica, el camino para satisfacer sus necesidades.

• Las metas pueden ser

genéricas. Ejemplo: Quiero comer algo.

• Las metas pueden ser

especificas. Ejemplo: Quiero comer un arroz con pollo.

Selección de metas.- El individuo

puede tener mas de una meta

para escoger su elección

depende de sus experiencias

personales, capacidad física,

normas culturales prevalecientes

y valores y de la accesibilidad de

la meta en cuestión en el

ambiente físico social.

� Debe ser social y físicamente aceptable.

La motivación

• La motivación es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a buscar la satisfacción.

• Para entender por que compra la gente, primero tenemos que preguntarnos : ¿Porque un cliente realiza una acción, es decir la compra?La respuesta: El cliente compra

porque siente una necesidad.• Toda conducta comienza con una

necesidad.

Ejemplo

consumidor a elegir cierto producto que

Necesidad : Hambre

Motivación : ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto producto que satisfaga su necesidad de hambre?

Una comida rápida y barata. Una comida en un lugar agradable. Pedir comida para la casa.

Deseo : Pizza Hut por vía delivery.

Ejemplo

consumidor a elegir cierto seguro

• Necesidad : Seguridad del individuo y su familia

• Motivación : ¿qué motivará al consumidor a elegir cierto seguro médico? – Amplia cobertura a nivel nacional

(red de clínicas). – Prestigio de la empresa. – Bajas primas.

• Deseo : Rímac EPS. (Compañía de seguros)

Bibliografía y links

• Gil Juárez, Adriana . Psicología económica y del comportamiento del consumidor.2004 ESPAÑA- coord. por Adriana Gil Juárez, Joel Feliu i Samuel-Lajeunesse, 2004,

ISBN 84-9788-114-1 , págs. 219-254.http://books.google.com.pe/books?id=-tBxi43oM9YC&pg=PA219&dq=GIL+JUAREZ+ADRIANA+PSICOLOGIA+ECONOMICA+Y+DEL+COMPORTAMIENTO+DEL+CONSUMIDOR&hl=es&ei=WI3hTcGFEoaCgAeg_tyQBg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CCUQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false

• Abraham H. Maslow, Motivación y personalidad EDICIONES DIAS DE SANTOS. Madrid, 1991, 353 pp. http://books.google.com.pe/books?id=8wPdj2Jzqg0C&printsec=frontcover&dq=inauthor:%22Abraham+H.+Maslow%22&hl=es&ei=mJrmTZCiNsT20gGw2qnnCg&sa=X&oi=book_result&ct=result&resnum=1&ved=0CCUQ6AEwAA#v=onepage&q&f=false

• Video de PIRAMIDE DE MASLOW "MOTIVACIÓN Y NECESIDADES« http://www.youtube.com/watch?v=NyRG7WJL2sI

• LA JERARQUÍA DE LAS NECESIDADES, según Maslow• http://www.itescam.edu.mx/principal/sylabus/fpdb/recursos/r2508.PDF• Teoría de Motivación y Jerarquía de Motivaciones• http://www.webdelprofesor.ula.ve/economia/mcesar/tema1/maslow.pdf