Presentacin de PowerPoint

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOREl comportamiento del consumidor resulta el arma ms eficaz para enfocar los esfuerzos de una empresa en la satisfaccin de necesidades especficas, las empresas deben tomar en cuenta que el consumidor es un individuo con fuerzas psicolgicas y con un contexto social y cultural tan diverso que debe ser estudiado de forma permanente. INVESTIGACIN DEL CONSUMIDORSEGMENTACIN DEL CONSUMIDORMOTIVACIN DEL CONSUMIDORPERSONALIDAD DEL CONSUMIDORAPRENDIZAJE DEL CONSUMIDORCONTEXTO SOCIAL Y CULTURAL DEL CONSUMIDORTOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDORCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORINVESTIGACIN DEL CONSUMIDORCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LA ESTRATEGIA DE MARKETINGEl consumo destinado al uso final implica a todos los individuos, de todas las edades y antecedentes, ya sea jugando el rol de comprador, usuario o ambos.El comportamiento del consumidor es un tema de importancia en el rea de negocios, ya que lograr los objetivos de marketing depende de conocer a los consumidores, satisfacer sus necesidades e influir en ellos.Para lograr los objetivos de marketing, ser necesario desarrollar metodologas de investigacin especficas, que permitan a los mercadlogos predecir la reaccin de los consumidores ante estmulos publicitarios y promocionales, y entender las decisiones de compra que toman.En la actualidad las organizaciones ms exitosas del mundo han alcanzado un nivel de satisfaccin de los consumidores, transformando la organizacin entera para servirles y permanecer cerca de ellos. Para alcanzar este objetivo, estas empresas han generado un enfoque para el consumidor, en donde han determinado en primer lugar qu quieren para poder disear, producir y comercializar productos o servicios con la ms alta calidad y a precios razonables. Se debe enfocar a una investigacin detallada acerca de los consumidores y contar con una informacin sobre: QU, DNDE, CUNDO, CUNTO Y POR QU compran y/o consumen nuestro productoACTIVIDAD DE APRENDIZAJEEstudio de caso.

Pocas marcas generan una lealtad tan intensa como la de los propietarios Harley-Davidson. Los compradores tienen una gran devocin por la marca. Durante varios aos seguidos, las ventas han sobrepasado el suministro, hay clientes en lista de espera hasta con dos aos de antelacin, para los modelos ms populares. Para 2005, la compaa haba experimentado 19 aos seguidos de ingresos y ventas rcord. Los mercadlogos de Harley-Davidson dedican mucho tiempo a pensar en los clientes y en su comportamiento de compra. Quieren saber quines sus clientes, qu piensan, qu sienten y por qu compran una Harley-Davidson. La compaa fabrica buenas motocicletas y para mantenerse en sincrona con su cambiante mercado, la compaa ha modernizado el enfoque de sus estrategias de venta, argumentando a sus clientes que estn comprando mucho ms, que una motocicleta de calidad. Los atractivos universales de las Harley, son la independencia, la libertad y el poder. Se trata de mucho ms que una mquina, el consumidor se siente malvado al estar montado sobre tanta potencia. a) Identificar como Harley-Davidson hace frente a los cambios del mercado.b) Resaltar los aspectos por los que los consumidores de Harley, los prefieren. c) Identificar qu ofrece Harley a sus consumidores, para que reconozcan que el precio que pagan es el justo, por lo que reciben. Se pide al Aprendiz: PROCESO DE INVESTIGACIN DEL CONSUMIDORActualmente se emplean dos metodologas de investigacin para estudiar de forma completa el comportamiento del consumidor: la investigacin cuantitativa y la investigacin cualitativa.La investigacin cuantitativa la usan los investigadores para comprender los efectos de diversos insumos promocionales en el consumidor, dando a estos la oportunidad de predecir el comportamiento del consumidor, mediante la observacin, experimentacin y tcnicas de encuesta, recabando datos para realizar un anlisis estadstico a grandes grupos de consumidores.La investigacin cualitativa ayuda a comprender los hbitos de consumo, a pequeos grupos donde cada experiencia de consumo es un caso nico, la realidad es subjetiva y no hay una sola verdad objetiva, porque el hbito de consumo de un consumidor es muy distinto al de otro. Se aplican entrevistas de profundidad, grupos de enfoque, investigacin de montajes y tcnicas proyectivasACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Investigacin documental y de campo:

El Aprendiz deber realizar una investigacin de campo, apoyada por una investigacin documental, sobre el comportamiento del consumidor. Se debe entregar al instructor un informe de resultados y conservando un respaldo electrnico para usos posteriores.COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ESTRATEGIA DE MARKETING (lectura anexa)ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Diseo de estrategia: El aprendiz deber analizar la informacin que obtuvo como resultado de la investigacin al comportamiento del consumidor, este anlisis le debe permitir el diseo o cambio de la estrategia de marketing, con base en estmulos atractivos.EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA SIGUE ESTOS PASOS:

Reconocimiento de la necesidad. Eleccin del nivel de involucramiento. Identificacin de alternativas. Evaluacin de alternativas. Compra. Comportamiento post-compra.

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad ser movido a la accin.Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen infelicidad.

ELECCIN DEL NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO

El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para l, dedicar tiempo, buscar informacin, responder a la informacin obtenida, evaluar diferentes opciones y tendr cierto grado de lealtad a la marca.

IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVAS

El tercer paso se refiere a la identificacin de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deber identificar de que forma podr satisfacerla.

EVALUACIN DE ALTERNATIVAS

El cuarto paso es la evaluacin de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparar las opciones que identific en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluacin: experiencia previa, sugerencias y consejos, informacin obtenida referente a las opciones y percepcin del comprador.

COMPRA

El quinto paso es finalmente, la decisin de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra estn: Cercana, velocidad en el servicio, precio, garanta, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos.

COMPORTAMIENTO POST-COMPRA

El sexto paso es el comportamiento post-compra. ste se refiere a la reaccin que el consumidor tendr despus de haber efectuado la compra. Esta reaccin puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores Psicolgicos PercepcinMotivosAprendizajeActitudesPersonalidad y Auto conceptoFactores personalesDemogrficos Estilo de vida Situacionales

Factores sociales Familia Grupos de referenciaClases Sociales Cultura y subculturaFACTORES PSICOLGICOS

Los factores psicolgicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicolgicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:

Percepcin: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de informacin para generar un significado.Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfaccin de necesidades o el logro de objetivos.Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por informacin y experiencia.Actitudes: Una actitud, es la evaluacin, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo.Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones. FACTORES PERSONALES

Los numerosos factores que influyen en la decisin de compra son nico para una determinada persona.

Analizamos tres tipos de ellos:

Factores demogrficos: son caractersticas individuales, como edad, sexo, raza, aspectos tnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupacin. Estilo de vida: Es el patrn de vida de un individuo expresado a travs de actitudes, intereses y opiniones. Factores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localizacin que afectan el proceso de decisin de compra del consumidor. FACTORES SOCIALES

Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de compra se llaman factores sociales.

Estas fuerzas se agrupan en cuatro reas principales:

Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un grupo, organizaciones e instituciones. Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o negativamente los valores, la actividades o el comportamiento de una persona.Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de individuos con un rango social similar. Se dice abierta porque las personas pueden moverse hacia o salirse de una clase. Cultura y subcultura: La cultura es la acumulacin de valores, conocimiento, creencias, costumbres, objetos, y concepto que una sociedad utiliza para hacer frente al entorno y que se traspasa a generaciones futuras.ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Visita la WebUsted debe:a) visitar la pgina en internet www.crest.comb) dar click en productos y beneficios de los productosc) seleccionar Crest Clsicod) elaborar una tabla con los 6 productos de esa lnea e identificar los beneficios que cada uno ofrece. MOTIVACIN DEL CONSUMIDOR

Establecer la importancia de la motivacin como parte fundamental para el estudio del comportamiento del consumidorACTIVIDAD DE APRENDIZAJE Investigacin de campo.Hacer preguntas a tres consumidores, sobre:

a) Sus necesidades ms recurrentes.b) Cmo satisfacen esas necesidades?c) Qu evalan en esa bsqueda para la satisfaccin de sus necesidades?ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Elaboracin de collage.Elaborar un collage, con las siguientes caractersticas: En cartulina blanca, solo imgenes de revistas. En el centro de la cartulina la imagen de un consumidor, con el que se identifique cada aprendiz. De lado derecho, imgenes de productos o servicios acompaados de criterios de evaluacin objetivos, y de lado izquierdo productos o servicios con criterios subjetivos. PERSONALIDAD DEL CONSUMIDOR

Determinar con su equipo de trabajo en qu consisteAPRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR

Evaluar la influencia que tienen las teoras del aprendizaje, en el comportamiento del consumidor