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CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

Construir el contexto teórico de una investigación compromete al

investigador con la tarea de hacer comprensible la estructura explicativa del

estudio. Esto se logra, indagando los antecedentes de otros estudios

semejantes a las variables objeto de estudio, en este caso Competencias

Comunicativas y Proceso de Negociación y revisando diversas teorías

relacionadas con la temática tratada, por esta razón el presente capítulo

hace referencia a los antecedentes de la investigación, bases teóricas que

sirven de fundamento a las variables competencias comunicativas y proceso

de negociación, asimismo, incluye el sistema de variables.

1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

Atendiendo al Capítulo II se desmiembran y estudian varias

investigaciones que se relacionan con la investigación. En tal sentido, se

hace referencia al estudio de cada una de las variables para determinar los

trabajos que se han hecho en relación a este tema de investigación y los

aportes que estas pueden brindar. De tal manera, que se desarrollan a los

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antecedentes de la primera variable Competencias Comunicativas y Proceso

de Negociación, a fin de analizar los aportes teóricos de estos estudios. En

primer lugar se presenta Guevara (2009) quien realizó un estudio para optar

al título de magister en Gerencia Educativa en la Universidad Rafael

Urdaneta, el cual se tituló “Competencias Docentes en Docentes

Universitarios” cuyo propósito fue determinar las competencias docentes del

egresado de la Universidad del Zulia, en atención a las nuevas exigencias.

Esta investigación fue de tipo descriptiva. Para recoger la información se

aplicó un cuestionario el cual fue sometido a un proceso de validez y

confiabilidad resultando altamente significativo con un 0.95.

Para analizar la información se utilizó la estadística descriptiva,

específicamente frecuencia y porcentaje. Los resultados permitieron

establecer que el licenciado en Educación Superior, desde el punto de vista

de sus conocimientos, actitudes, habilidades y preparado para ejercer

funciones gerenciales en el contexto educativo; sin embargo se detectaron

debilidades en lo que se refiere a la articulación de sus funciones en práctica;

por lo que se concluyó que es necesario realizar ajustes en este sentido,

para lograr en el egresado un perfil gerencial más acorde con las

necesidades educativas.

En un segundo término tenemos a Palacino (2007), en su investigación

titulada: Competencias comunicativas, aprendizaje y enseñanza de las

Ciencias Naturales: un enfoque lúdico, expuesto en Colombia, expone como

propósito principal de investigación la creación de estrategias para acceder a

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herramientas educativas que ayuden a mejorar las competencias

comunicativas y a superar algunas dificultades que se han venido

presentando en la sociedad, a la hora de educar científicamente.

A fin de sustentar teóricamente la investigación, el autor se valió de

autores como: Bautista y Guzmán (2003), D’ Angelo (2000), Daza (2000),

Fontanille (2001), entre otros autores que hacen referencia al campo

semiótico y comunicacional. El tipo de investigación es de carácter

cualitativo, en la cual se hace seguimiento a una rejilla de competencias

establecidas por el Instituto Colombiano para el Fomento de la Educación

Superior (ICFES). En ese sentido, también se aplicó como método de

investigación la etnografía para observar directamente algunas situaciones

dentro de las escuelas colombianas.

Se aplicaron cuestionarios a una muestra de quinientos (500) estudiantes

de educación básica y media vocacional con edades comprendidas entre los

diez (10) a dieciocho (18) años. Para evaluar, las respuestas emitidas en los

cuestionarios se utilizó la herramienta etnográfica de observación

participante, en la cual se hizo un seguimiento oral a cada uno de los

entrevistados.

Dentro del desarrollo de la investigación se obtuvieron como resultado

que el consenso teórico entre conocimiento y juego como un ejercicio

recreativo (ludocreatividad) da a los estudiantes la posibilidad de elegir y

decidir libremente, con el fin de desarrollar habilidades comunicativas y

construir conocimientos; debido a que facilita la expresión y desarrollo de sus

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potencialidades, concientizándolos de que esto puede servir

Asimismo, se evidenció que el juego es un medio lúdico que fortalece

una competencia académica sana, a partir de la cual se superan obstáculos

y se cumplen metas que se creen inaccesibles. Es decir, que quienes

aprenden, creen en sí mismos(as) y elevan su autoestima al evidenciar que

ello(as) ayudan de manera eficaz a construir y a lograr un verdadero

aprendizaje.

De tal manera, que este trabajo representa un aporte significativo, pues

hace relevancia en la importancia de crear estrategias dinámicas e

innovadoras que propicien los procesos de comunicación dentro del aula de

clases; además de educar al estudiante a buscar alternativas que lo

conviertan en un individuo participativo, activo y competente dentro de su

proceso de enseñanza y aprendizaje.

En este orden, Ramírez (2007) desarrolló una investigación titulada:

Diseño de un software educativo Interactivo para el mejoramiento de los

contextos comunicativos y comunicacionales, investigación realizada en la

Universidad Rafael Belloso Chacín. El propósito del estudio fue brindar una

nueva herramienta con capacidad potencial para la aplicación del

computador en el proceso de aprendizaje, al permitir al estudiante

involucrarse en experiencias reales que lo estimulen cognitiva y

efectivamente en el control, construcción y evaluación del aprendizaje.

La investigación fue de tipo descriptiva y aplicada, ya que permite

determinar cómo es y cómo se comporta la aplicación del computador.

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Asimismo, la utilización del software educativo agiliza en el estudiante, la

captación del conocimiento, utilizando como recurso instruccional el

computador, motivado al crecimiento y madurez de los procesos cognitivos.

Para desarrollar la investigación se aplicó la metodología propuesta por Vivid

Studios Web (2009), para la construcción y desarrollo del prototipo se utilizó

Authorware Profesional 2.1.

La muestra utilizada fue de doscientos quince (215) docentes. La

investigación constó con un instrumento cerrado con tres alternativas de

respuestas el cual fue validado por juicio de expertos, asimismo, fue

confiabilizados por medio del coeficiente alfa Crombach obteniéndose un

resultado de 0.85. La técnica de análisis de los datos fue la estadística

descriptiva, específicamente frecuencia y porcentaje. Los resultados de la

investigación determinaron que con la creación del software educativo

aplicado al C.E.D.I.C. permitirá beneficiar a gran cantidad de alumnos,

aumentando el interés por el aprendizaje y promocionando un

autoaprendizaje individualizado.

El antecedente reporta un marco de referencia amplio sobre las técnicas

pertinentes para construir un ambiente interactivo que permita a los

estudiantes, elevar el desarrollo de habilidades de pensamiento a través de

la aplicación de la informática educativa. Ahora bien, después de estudiar y

detallar los aportes de varias investigaciones relacionadas con la primera

variable, también es de importancia verificar estudios que brinden insumos

para desarrollar la segunda variable: Proceso de Negociación.

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En tal sentido, se revisaron y estudiaron diversas investigaciones que le

brindan insumos de interés a esta investigación, por ejemplo Morán (2009)

realizó su investigación titulada: Gestión Científica y Proceso de Negociación

en los Institutos de Investigación Universitarios. El propósito de este

proyecto, es formular los lineamientos generales para el funcionamiento de

una Unidad de Gestión Científica y de Proceso de Negociación en el Instituto

de Investigaciones Biológicas de la Facultad de Medicina de la Universidad

del Zulia.

La investigación es de carácter descriptiva, de modalidad correlacional o

relación casual, ya que el objetivo general de la investigación estuvo referido

a la formulación de Lineamientos generales para el funcionamiento de una

Unidad Científica. El diseño se basó en un método empírico- no

experimental, debido a que permite hacer tangible la realidad que se

pretende estudiar. En cuanto a la modalidad se optó por la de campo, por las

actividades en las que se recopilaron los datos requeridos.

La población de estudio estuvo constituida por siete (7) investigadores

activos adscritos al Instituto de Investigaciones Biológicas. Se utilizó un

instrumento tipo cuestionario con los ítems cerrados, algunos de los cuales

fueron estructurados de manera dicotómica, mientras que, otros incluyeron

una o varias alternativas de respuesta. La validación del instrumento estuvo

sustentado por cinco (5) expertos en el área. Para la confiabilidad del

instrumento se utilizó la fórmula de coeficiente alfa Crombach, dando de

confiabilidad un 0.93. Para el procedimiento de análisis de datos, se llevó a

29

cabo dos actividades fundamentales: la primera, referida a la tabulación de

datos; y la segunda al tratamiento estadístico.

Por tanto, se seleccionó estadísticos descriptivos en la aplicación,

utilizando frecuencia absoluta y frecuencia relativa. En conclusión, la gestión

científica y proceso de negociación aporta herramientas fundamentales para

establecer estas nuevas formas de organización. A través de la conformación

de un sistema de apoyo especializado para orientar y utilizar eficientemente

los recursos, disponibilidades y capacidades para el desarrollo de la

investigación.

Por tal motivo, se recomendó implantar la unidad de gestión científica y

de negociación con la finalidad de garantizar su continuidad y operatividad en

la estructura universitaria. Esta investigación es de utilidad al presentar una

relación marcada entre las competencias técnicas del docente y las

capacidades de los mismos para afrontar negociaciones, asimismo aporta

beneficios a la sustentabilidad educativa.

Bermúdez (2008) realizó una investigación denominada: Factores que

inciden en el desarrollo de la negociación de conflictos en los institutos

universitarios de tecnología. La fundamentación teórica estuvo basada en los

postulados de: González y Mandado (1999). El propósito de la investigación

estuvo orientado a determinar los factores que inciden en el desarrollo de la

negociación de conflictos en los institutos universitarios de tecnología.

El tipo de investigación fue correlaciona l, basado en un diseño no

experimental y de campo, de tipo transeccional, correlacionalexpofacto, de

30

verificación observacional multivariado. La población considerada fue

constituida por una muestra seleccionada de 89 directivos de los institutos

universitarios de tecnología públicos de la Región Centro Occidental.

La técnica e instrumento de recolección de datos utilizado fue el

cuestionario, de actitud cerrada con escala dicotómica. Para determinar la

validez del instrumento, en cuanto a contenido fue sometido al juicio de diez

(10) expertos, donde se aplicó a treinta (30) docente en calidad de prueba

piloto. Para efectos en la confiabilidad se utilizó el coeficiente Alfa de

Crombach, arrojando como resultado un valor de 0.89. Para el análisis

estadístico discriminante, acompañado del análisis de la varianza

multivariado (Manova) y pruebas de medias de comparación múltiple de

Tukey, presentado los resultados en tablas de porcentaje y frecuencia

absoluta.

Los resultados arrojados permitieron concluir que el Instituto Universitario

de Valencia (IUTV), es el que mejor desarrollo sobre la negociación de

conflictos, por lo tanto, los factores que se asocian con este proceso de

negociación son: los recursos asignados para la investigación e

implementación de políticas de investigación y los factores que discriminan a

los IUT, según el nivel de generación de cambios tecnológicos son: la

planificación estratégica, establecimiento de líneas de investigación y

vinculación entre centros de investigación. Los factores que están asociados

con las innovaciones a nivel de procesos gerenciales son: tipos de

investigación y vinculación con el sector económico.

31

Con base a las conclusiones expuestas, se recomendó que los institutos

asuman con responsabilidad el compromiso que le corresponde cumplir ante

la sociedad de crear, difundir y aplicar el conocimiento, fortaleciendo los

nexos que permitan la incorporación tanto del estado venezolano como de

los sectores académicos y empresariales, a través de la integración como

ente participativo de convenios. La investigación es de importancia para el

presente estudio, ya que facilita información relacionada al proceso de

negociación de conflictos en los institutos y colegios universitarios de la

región zuliana y como esta permite dinamizar los procesos y adecuar las

acciones a las demandas de formación.

En el mismo orden, Martínez (2008) realizó un estudio sobre: Procesos

Gerenciales de aula en la negociación de conflictos en la Universidad Rafael

Belloso Chacín. El estudio fue de tipo descriptivo, bajo la modalidad de

proyectos factibles apoyados en el diseño de campo, la población estuvo

representada por 96 docentes de la II etapa de la Educación Básica y la

muestra estuvo constituida por una porción representativa de la población, la

cual indica las mismas características generales.

El instrumento fue un cuestionario estructurado con tres alternativas de

respuestas constituidas por 39 ítems, la validez y confiabilidad del

instrumento se determinó utilizando la técnica de juicio de expertos, así

mismo la validez de constructo, diseñado midió lo que se pretende medir,

aspectos importantes desde el punto de vista científico. La confiabilidad se

obtuvo aplicando los procedimientos de alfa Crombach con 0.95.

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El tratamiento estadístico fue descriptivo, se concretó a través de la

tabulación de los datos. Los resultados obtenidos indican que deben

desarrollarse en el estudiante procesos en torno a la negociación de

conflictos, los cuales facilitaran nuevas formas de aprendizaje, para que de

esa manera se formen hombres capaces de sentirse inquietos y

transformadores de su entorno. Esta investigación aportó insumos,

específicamente, herramientas que contribuyan al entendimiento de los

procesos gerenciales de aula en la negociación de conflictos, destacando la

importancia que tiene su uso pedagógico en la escuela sobre todo su

carácter innovador.

2. BASES TEÓRICAS

Analizar las competencias comunicativas de los miembros de la

comunidad educativa y en especial los docentes en conjunto con los

procesos de negociación, implica explicar las habilidades de pensamiento

lógico y pedagógico que demanda, las cuales pueden dimamizarse con el

uso de la negociación en las áreas específicas de formación estudiantil, lo

cual ofrece al docente la oportunidad de estar a la par con los avances

didácticos; en este orden se direcciona el estudio, que está orientado a

determinar la relación entre las competencias comunicativas y procesos de

negociación en docentes de las escuelas privadas de educación primaria del

circuito escolar 01 del municipio Maracaibo,

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2.1. Competencias Comunicativas

Cuando se habla de competencias comunicativas se tiende a pensar que

es algo simple. Pero suele ser algo mucho más complejo que eso como lo

define Hymes citado por Serrón;(2008 p. 51) “es lo que uno niño debe saber

sobre el habla más allá de las reglas de la gramática y del diccionario, para

llegar a ser miembro de una comunidad”. Por lo tanto, las competencias de

comunicación son integradas dentro del desarrollo de cualquier relación

social e induce a la participación.

En referencia a esta temática, Franco (2007), expone que para el

desarrollo de competencias en el campo de la comunicación se deben

desarrollar acciones como describir, identificar, relacionar, crear, profundizar,

deducir, inducir, dialogar, escuchar, diferenciar, negociar, entre otras, porque

están considerando que se encuentran estrechamente relacionadas con la

posibilidad de lograr aprendizaje y además desarrollar capacidades de

dirigirse a otros.

De tal manera, que entendiendo las categorías que se requieren para

ejercer una labor comunicacional el individuo debe entrenarse para la

adquisición de destrezas que le permitan entablar relaciones más efectivas

con los otros. En este sentido, juegan un papel muy importante los docentes,

que como líderes, deben propiciar herramientas que nutran los procesos de

comunicación entre los miembros de la comunidad educativa; esto con el

propósito de enriquecer el quehacer diario dentro de la organización.

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Al respecto, Mejía (2006) entiende por competencias aquellas

capacidades integradas por un variado conjunto de conocimientos,

habilidades, actitudes y valores que permiten la realización de determinadas

tareas y funciones. Ahora bien, relacionando el desarrollo de competencias

comunicativas a través de la apropiación de los procesos de negociación,

debe detallarse cómo la capacidad para la producción, recepción e

interpretación de mensajes de diferentes tipos y a través de diferentes

medios, pueden promover interacciones educativas.

Resulta evidente, que las competencias comunicativas de los directivos y

docentes de algunas instituciones privadas, no se reducen al manejo

instrumental del lenguaje (buena expresión oral y escrita) o manejo ágil y

eficaz de nuevas tecnologías de comunicación, abarcan mucho más allá,

pues son conceptos integrales que abarcan el conjunto de tareas,

conocimientos, habilidades, actitudes y valores que permiten realizar una

función específica.

Al respecto Palacino (2007), señala que lamentablemente en la

actualidad todavía se mantienen vestigios de una educación tradicional, que

no percibe más allá de lo evidente, es decir que potencializa aspectos como

las competencias comunicativas como estrategias que favorecen el proceso

de enseñanza y aprendizaje de una manera innovadora y dinámica. Al

respecto también señala Palacino (2007):

35

Es indudable que la formación académica y social del docente debe serexcelente para poder abordar de manera efectiva, una práctica en la que lasestrategias que se planteen para enseñar se tornan diferentes para cadagrupo de estudiantes y hasta para cada persona en particular. Esto, con elfin de que el conocimiento sea el resultado de un proceso en el cual eldocente muestre y motive en sus educandos, la necesidad de losaprendizajes como herramientas útiles que puedan ayudar a desarrollarpotencialidades y competencias que se relacionen con la realidad en la queviven. (p. 275-276)

En este entendido, el autor señala claramente la necesidad de elaborar

estrategias que favorezcan de manera frontal la participación activa dentro

del aula de clases, lo cual no se puede lograr sin el uso adecuado de

competencias comunicativas ya que la utilización de las mismas permite no

solo hacer llegar el conocimiento, sino estimular las capacidades, resolver

conflictos, hacer propuestas entre otras que condicionan el enriquecimiento

de la educación, especialmente en el nivel de educación primaria.

Considerando las exposiciones de los autores, se evidencia que

particularmente Franco (2007), señala la importancia de las competencias

comunicativas como el desarrollo de habilidades, mientras que Mejía (2006)

las define como un tipo de conocimiento que debe dominar el individuo,

finalmente Palacino (2007) resalta las competencias comunicativas como

estrategias motivadoras. Si bien existen diferencias en su concepción

coinciden los autores, en que el desarrollo de las competencias

comunicativas debe ser materia obligatoria para el ejercicio docente, pues

estas condicionan toda la relación que se entreteje en la enseñanza-

aprendizaje.

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Tomando como punto de partida las confrontaciones de los autores, se

puede entender que en las escuelas privadas de educación primaria del

circuito escolar 01 del municipio Maracaibo, específicamente: U.E. Salto

Ángel, Colegio Elisa Faría, U.E Miguel Servet y U.E Rafael López Baralt;

escasamente los docentes muestran un desarrollo amplio de las

competencias comunicativas, entendiendo estas no solo como orales sino

también escritas y gestuales por lo que según observaciones, el aprendizaje

en los niños se hace más tedioso, aburrido y complejo al momento de

desarrollar sus actividades.

2.1.1. Nivel de Competencias

Las competencias se definen como un conjunto de características

subyacentes en una persona, las cuales están relacionadas estrechamente

con la actuación y el desempeño de sus labores en el trabajo. Igualmente se

conceptualiza como conjunto de conocimientos, destrezas y aptitudes

necesarias para ejercer una profesión que caracteriza al individuo en el

desempeño de sus labores, desde el ámbito cognoscitivo de su actuación.

En este mismo orden de ideas, Goodstain y otros (2001) plantea que

“una competencia no proviene de la aprobación de un currículo escolar

formal, sino de un ejercicio de aplicación de conocimientos en circunstancias

críticas. Este conocimiento es necesario para la resolución de problemas no

es mecánicamente transmisible, llamado también conocimiento indecible”

(p.120).

37

Dentro de este orden de ideas, el conocimiento indefinible mezcla los

conocimientos técnicos previos y de la experiencia concreta que proviene

fundamentalmente del trabajo en el mundo real. Con respecto a las

competencias técnicas, Bank (citado por Vargas (2004) define las

competencias técnicas como “el dominio como experto de las tareas y

contenidos del ámbito de trabajo, los conocimientos y destrezas necesarias

para ello” (p.86). En este sentido, conforman los conocimientos específicos

que debe poseer un profesional en el cumplimiento de sus tareas. Dichos

conocimientos benefician la actividad laboral, ya que establece pautas y

guías para un excelente desarrollo profesional.

Por consiguiente, facilitan el dominio y comprensión de información

específica en el área donde se desarrolla el profesional. En la actualidad,

parte de las competencias técnicas la conforman la habilidad en la aplicación

de las tecnologías, constituyendo un valor agregado en la vida personal y

laboral de todo profesional. Dentro de este marco, a través de la formación

profesional se prepara al individuo atendiendo la exigencia de las

competencias técnicas para mejorar la calidad

Además, constituyen un referente o estándar que facilita el cumplimiento

efectivo de una determinada ocupación. El desarrollo de las competencias

técnicas, por parte del docente representa la base para el crecimiento de la

educación, a medida que pasa el tiempo las instituciones evolucionan y

necesitan actualizar sus competencias laborales.

38

Al respecto, Vargas (2004) definen las competencias técnicas como

“aquellas que son referidas al conocimiento instrumental y funcionamiento de

máquinas, herramientas y procedimientos de trabajo” (p.86). Según el autor,

la exigencia de desarrollo de competencias facilita el logro de resultados de

calidad en términos de eficiencia y seguridad, que permite resolver los

problemas emergentes a través del ejercicio de la responsabilidad social.

Los docentes pertenecientes al nivel primario, que se desempeñan bajo

un sistema de evaluación por competencias, representan un capital

profesional sustentado en conocimientos, habilidades y destrezas, el cual

conforma el andamiaje de la gerencia educativa. En el mismo orden, los

estudios realizados por El Consejo de Normalización y Certificación de

Competencias Laboral de México (CONOCER, 2005) sitúa a las

competencias de índole técnica como la base de la función productiva de la

empresa, organización o institución.

De allí que, conforman el nivel de exigencia que el personal deben

poseer para determinadas labores y así aumentar la productividad de éstas.

Transfiriendo esto a las instituciones del nivel primario de enseñanza, se

encuentran que las competencias técnicas del docente “representan la

sumatoria de un conjunto de conocimientos y destrezas que están asociadas

a un área funcional, especialidad o disciplina técnica necesaria para realizar

a cabalidad los procesos de trabajo, que éstas involucran.

En este sentido, están relacionadas con la aplicación de conocimientos

técnicos y profesionales que otorgan un valor agregado y certificación de

39

calidad a los procesos productivos y gerenciales que tienen lugar en toda

organización escolar. Es importante destacar, que en el ámbito del nivel de

enseñanza primaria, existe la necesidad del desarrollo e implementación de

las competencias técnicas, debido a que los docentes deben poseer

conocimientos teóricos y prácticos específicos, en el área donde se estén

desenvolviendo; lo cual constituye la base de su aprendizaje organizacional.

En efecto, el docente posee competencias técnicas para cumplir con su

función social y desarrollar con éxito el proceso enseñanza-aprendizaje, por

cuanto es la guía y ejemplo a seguir. Por consiguiente, en las instituciones de

enseñanza primaria, las competencias técnicas las conforman el conjunto de

habilidades específicas que tipifican el ser, conocer y hacer en los programas

de cada nivel educativo. Las competencias, tal como se plantea, incluyen la

capacidad de aplicar conocimientos, la resolución de problemas, el manejo

apropiado del idioma técnico, el manejo de las tecnologías de la información

y comunicación, entre otros.

En consecuencia, es oportuno mencionar algunas competencias técnicas

que sustentan de manera concreta los aspectos relacionados con la

actuación académica del personal docente en el nivel medio diversificado y

profesional, tales como: Habilidades del pensamiento lógico-analítico En la

actualidad el nivel medio diversificado y profesional, requiere que el personal

docente fundamente sus acciones en atención a competencias técnicas que

garanticen el éxito del proceso educativo.

40

Asimismo, Falcón (2003), el pensamiento lógico-Analítico se define

como el descubrimiento de una nueva forma de hacer negocios; significa

reenfocar de manera diferente los mecanismos y las formas por medio de las

cuales se logra mayor productividad. Representa el reinterpretar las formas

de hacer las cosas, es decir, utilizar todos los enfoques que beneficien o

aumenten la productividad; permite desarrollar ideas para inventar

procedimientos en el que la institución educativa establezca como norte

principal la calidad de la educación y logre ser más eficiente en el proceso de

enseñanza y aprendizaje.

Una definición más formal del pensamiento lógico–analítico apunta hacia

la focalización de los aspectos fundamentales de los procesos educativos,

con miras a lograr mejoras efectivas y sustentables. En este orden de ideas,

Alarcón (2003) dice que el pensamiento lógicoanalítico, “no solo supone

cambiar los procesos pensamentales del individuo, sino que lleva también

consigo una transformación de cambio en la manera de trabajar de las

personas y en los valores considerados por la institución” (p.62).

Por tanto, la manera de trabajar del individuo suele estar estrechamente

relacionada con la disposición cognitiva del pensamiento de allí, la

pertinencia de aplicar procesos lógicos-matemáticos porque permiten

adaptarse a las circunstancias actuales y renovar todo ese conocimiento

correspondiente a las competencias técnicas.

41

1.1.1.1. Nivel Referencial

Dentro de lo que corresponde al estudio de este tema, Al-Monami (2007),

exponen que es a partir de los años 1965 con Noam Chomsky que se

empieza a hablar de la utilidad referencial del lenguaje. Según estos autores

todo lenguaje tiene normativas y reglas restrictivas que deben seguirse, para

darle inteligibilidad al idioma que domina el grupo.

Sin embargo, el conocimiento de reglas sociales y reglas

extralingüísticas, se encuentran enmarañadas dentro de esas normativas, allí

la practicidad o carácter referencial del lenguaje. Este nivel, se hace evidente

según Jáimez (2008) en las nuevas concepciones de la lengua, ya que en el

presente se reconoce que con la lengua no solamente se comunica, sino que

se realizan varias actividades que van más allá del simple hablar, como:

informar, reclamar, declarar, persuadir, convencer, entre otros.

Debajo de esta concepción se expresa claramente, que la lengua se

construye y se reconstruye, en los contextos sociales, en el acto de habla, en

la actuación, y su vez, esta concepción atiende a características individuales

(jefe, empleado, conocido, entre otros) y sociales (el contexto formal,

semiformal, informal, entre otros).

Ahora bien, como plantea Rodríguez (2006), refiriéndose a la utilidad

práctica del lenguaje, que el uso de la lengua y su practicidad se hace en el

contexto de la comunicación misma, especialmente en las relaciones que se

establecen entre las oraciones, los hablantes, las intenciones de éstos y las

situaciones o contextos culturales en que se usan las palabras.

42

Este autor expone que, también pueden presentarse estas situaciones

de cambios de palabras según el contexto, cuando un individuo domina una

segunda lengua; por lo general existe la tendencia de insertar elementos

propios de la cultura primigenia a la nueva cultura o lengua que se domina,

esto es lo que le brinda un carácter práctico y utilitario a la lengua; acciones

que deben considerarse en las escuelas privadas de educación primaria.

2.1.1.2. Nivel Conceptual

En principio Lotman (2008), explica que lo conceptual representa el

resultado de la apropiación que el individuo hace acerca de un conjunto de

creencias, que generalmente comparte con un colectivo, y que a pesar de

que en muchas ocasiones no son argumentadas, cumplen la función de

justificar el poder que ostenta un grupo hegemónico (o que pugna por serlo)

y pueden dar cuenta de la ubicación de ese grupo en la organización social.

Dentro de este orden de ideas, Villoro (2005), considera que para partir

hacia una definición profunda de lo que se considera formación conceptual o

epistemológica, se debe buscar una explicación interdisciplinaria para

abordarla, puesto que se corre el riesgo de caer en errores en los que puede

incurrir la razón en un afán por intentar explicar de manera lógica todos los

hechos.

Sin embargo, es necesario aclarar que no toda creencia justificada es un

concepto, como tampoco toda creencia social lo es: sólo se consideran

43

conceptuales las creencias no justificadas que a la vez busquen promover el

poder de un grupo social. Por otra parte y en palabras de Alegretti (2008)

resulta importante recordar que el nivel conceptual subyace dentro de las

demás competencias e interviene dinámicamente en la selección,

estructuración y depuración de los elementos culturales, que a su vez se

involucran con todo saber que se construya a partir de la acción individual o

supraindividual.

Aunado a lo antes expuesto, se maneja en líneas generales que los

autores antes mencionados muestran similitud al momento de considerar el

nivel conceptual como la manera de compartir creencias e ideas así no sean

argumentadas pero son justificadas por los autores de las mismas, en este

sentido esto conceptos cumplen la función de evidenciar las competencias

de directivos y docentes de las escuelas de educación básica.

2.1.1.3. Nivel lingüístico

Dentro de las características que se exponen en el nivel lingüístico se

tiene por referencia a Coseriu citado por González (2009), el cual expone

que el lenguaje es una actividad humana universal que se realiza

individualmente, pero siempre según técnicas históricamente determinadas.

De tal manera, que se trata, de escalones del lenguaje en la medida en que

se da una progresiva determinación del hablar, que dependen de las

características socio-culturales del grupo en cuestión e inclusive de las

características físicas y psicológicas del sujeto hablante.

44

En este sentido, Norman (2008) expone que un primer nivel todos los

hombres adultos hablan, pero esta actividad se atiene a las normas

históricas de una tradición idiomática de una comunidad determinada, es

decir, siempre se habla en una lengua particular. Además, que esta actividad

se realiza siempre de manera individual, es decir, la actividad discursiva no

es una actividad coral.

Ahora bien Pilleux (2007), expone la importancia que poseen las

diferencias de una tradición histórica a otra en la actuación lingüística en lo

que se refiere al idioma. Esto determina ciertas anulaciones originadas en el

idioma sobre las reglas de los niveles superiores del lenguaje. De tal, manera

que si existe un buen uso del lenguaje se puede detectar y comprender

fácilmente la funcionalidad del nivel universal del mismo, en la medida en

que se explica lo que no se dice.

A medida que se crean herramientas de competencias lingüísticas del

idioma que se maneja por nacimiento e inclusive otros aprendidos de manera

académica, se ayuda al fortalecimiento y comprensión de lo que se dice (o lo

que se quiere decir, más bien); dentro de las escuelas básicas primarias más

aún cuando intencionalmente en los textos se suspenden los principios

elocucionales y su incongruencia que finalmente contribuye precisamente a

la constitución de su sentido, tomando en cuenta las competencias

desarrolladas por el personal directivo y docente.

En esta misma línea de ideas, los autores antes citados mantienes

similitudes al momento de definir el nivel lingüístico ya que lo consideren

45

como una actividad humana e individual manejando técnicas y normas

determinadas para un grupo específico tomando en cuenta el nivel de

desarrollo académico de cada docente y personal directivo que integran una

comunidad escolar.

2.1.1.4. Nivel Discursivo

Dentro de las competencias comunicativas, se hace presente Según

Corre y Santiago (2008) un proceso de construcción del nivel discursivo en el

área lingüística consideran como fuente de cimiento cognitivo a todos

aquellos aspectos del universo emocional de los sujetos, tanto en su rol de

productores como de interlocutores de un proceso comunicativo.

Este concepto de nivel discursivo, puede verse complementado con las

propuestas teóricas de Sánchez (2007:78), en la cual expone que en el

alcance de nivel discursivo, se producen actividades fluyentes, no reflexivas,

en las que reconocen tres pasos específicos para que se dé su surgimiento:

1. Revisión de la situación con miras a encontrar los aspectos que

posibilitan o imposibilitan los siguientes procesos: acercamiento a objetivos,

goce de situaciones placenteras, cumplimiento de comportamientos mínimos

esperados y rechazo de las situaciones adversas.

2. Estimación de lo impredecible, de sus efectos y de la magnitud de la

inversión de tiempo y esfuerzo.

46

3. Si el efecto es desfavorable (para el goce, el logro de los objetivos o el

cumplimiento de una forma de comportamiento) se debe llevar a cabo una

estimación de factibilidad, con lo cual puede tanto cambiar el tipo de emoción

inicialmente determinado como modificar la intensidad con que la haya

producido.

Al respecto, Zabala (2006) plantea que el desarrollo de las competencias

comunicacionales, está íntimamente ligado con el alcance de habilidades del

pensamiento, como la discursiva. Este saber, se encuentra presente en toda

interacción comunicativa, de hecho influye sobre la determinación y

construcción de contextos, así como sobre el saber lingüístico mismo,

llevando al usuario a transformar (o evadir) normas y estrategias

gramaticales con miras a expresar o entender la carga discursiva del locutor

o ponente que le subyace a los enunciados compartidos dentro del discurso

preparado por el mismo.

Teniendo en cuenta estos aspectos se hace necesario que en las

escuelas privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio

Maracaibo, específicamente las instituciones objeto de estudio, se

desarrollen con amplitud competencias comunicativas que permitan

aumentar el nivel discursivo de los docentes y del personal directivo pues,

sus capacidades con respecto al manejo de la palabra a medida que se

desarrolle el discurso, permitirá la creación de procesos de aprendizaje

constructivo más complejos dentro del contexto escolar.

47

2.1.2. Contexto Comunicativo

Según Estanga (2005), los docentes en cuanto a actores del quehacer,

educativo, deben desarrollar ciertas habilidades y capacidades para el

ejercicio de la labor educativa. En este sentido, se deben considerar, los

contextos comunicativos, donde se pueden desarrollar cada una de ellas.

Las primeras, incluyen acciones específicas, concretas y fácilmente

observables que se producen en breves periodo de tiempo (de segundos a

minutos), como por ejemplo, realizar un paso de danza, sumirse en un

estado especial, lanzar un balón a la canasta, entre otros. Mientras que las

segundas, implican procesos mentales que se producen a lo interno de la

persona.

Cabe destacar la importancia de los contextos comunicativos, en el

desarrollo de habilidades, que permitan llevar a cabo procesos mentales

complejos. De tal manera, que estos contextos no representan aquellos

procesos mentales específicos, fácilmente identificables y susceptibles de ser

sometidos a prueba que se producen dentro de un periodo breve de tiempo

(segundos a minutos) como por ejemplo, recordar nombres, la ortografía, la

adquisición de vocabulario simple, crear una imagen mental, entre otros.

Este tipo de habilidades según Lepeley (2003) producen resultados en el

comportamiento, fácilmente observables que pueden medirse y proporcionan

una realimentación inmediata. Por consiguiente, las habilidades lingüísticas

incluyen el reconocimiento, uso de palabras, frases y preguntas claves

específicas, como por ejemplo: formular preguntas, reconocer y responder a

48

palabras claves, analizar o recapitular frase claves que están relacionadas

con el modelo expuesto, entre otros. Una vez más, se puede observar y

medir fácilmente el desempeño de estas habilidades.

En esta perspectiva, Gento (2006) plantea, que las habilidades del

comportamiento complejas o interactivas comprenden la construcción y

coordinación de secuencias o combinaciones de acciones del

comportamiento como hacer malabarismos, aprender una técnica de artes

marciales, ejecutar con éxito una jugada en un determinado deporte, realizar

una presentación, actuar en una película u obra de teatro, entre otros.

En este sentido, los contextos comunicativos complejos son aquellos que

requieren una síntesis o secuencia de otras habilidades mentales sencillas,

tales como diagnosticar los problemas comunitarios, solucionar un problema

de álgebra, componer una canción planificar un proyecto de trabajo con

modelos, entre otros. En cuanto a las habilidades lingüísticas, éstas

comprenden el uso interactivo de la lengua en situaciones sumamente

dinámicas y a menudo espontáneas, entre ellas se ubican la persuasión, la

negociación y los proyectos.

En referencia a lo expuesto Van Dijk (2009: 71) reseña lo siguiente:

Una teoría adecuada del lenguaje/discurso incluye una teoría delas estructuras verbales/discursivas, una teoría del contexto, y una teoría que establecerelaciones entre las estructuras del `texto' y las estructuras del contexto. La teoría del contexto explica cómo los participantes son capaces de adaptar (laproducción y la recepción/interpretación) del discurso a la situación comunicativainterpersonal-social.

49

En referencia a lo reseñado por el autor, está claro que es el ser humano

quien da significado a las palabras, entendiendo que es el sujeto creador que

las dinamiza. En este sentido, cada una de las categorías que explicita se

relaciona directamente con una situación u objeto en específico. Es por ello,

ver claros ejemplos de palabras que existen en un idioma pero no en otro, o

que la misma categoría puede tener un significado distinto en una localidad;

he aquí el gran dilema que ocasiona malos entendidos entre grupos que no

conocen el contexto en el cual se construyen determinados conceptos.

Esta propuesta de Van Dijk (2009) resulta muy pertinente, para analizar

la situación de lasescuelas privadas de educación primaria del circuito

escolar 01 del municipio Maracaibo, específicamente en las instituciones

objeto de estudio, pues resulta común que los docentes no analicen cómo se

han construido las palabras en el contexto de sus oyentes, por lo cual se

convierten en sujetos con pocas habilidades para la comprensión del otro.

2.1.2.1. Contexto Semántico

El docente del nivel de enseñanza primario para vincularse con el

contexto semántico que se le presenta en los campos educativos, requiere

de la astucia para tener un entendimiento claro sobre los diversos asuntos,

recoger información continuamente; relacionar la información obtenida; a fin

de llegar al punto central del problema. Por lo cual es capaz de identificar las

líneas más productivas de sus planes y programas, analizando todas las

50

variables que afectan un asunto; adapta su pensamiento a la luz de la nueva

información; tolera y maneja ideas o información conflictiva o ambigua.

Por consiguiente, cabe resaltar que el desarrollo de habilidades del

pensamiento, según Falcón (2008) genera procesos mentales, que llevan al

individuo a considerar opciones que permiten evaluar los aspectos negativos

o positivos de diversas situaciones; anticipar necesidades de recursos;

anticipar los efectos de las opciones en otras personas; demostrar sentido

común e iniciativa.

En consecuencia, plantea Falcón que de esta manera, se asegura la

organización para trabajar productivamente pues identifica las prioridades, y

organiza los elementos de las tareas; anticipa recursos necesarios; ubica los

recursos para las tareas, establece los objetivos para el personal; maneja su

tiempo y el de los demás, al respecto, Gento (2007) plantea, que en el

ámbito escolar es fundamental que el docente adquiera una serie de

habilidades cognitivas y del pensamiento que eleven su capacidad resolutiva

ante la creatividad e hipótesis propias, que a su vez nutren su capacidad

crítica, mejorando su rendimiento escolar.

En este sentido, cabe considerar como características de los estudiantes

con repercusión en su rendimiento escolar las relativas a su capacidad

intelectual en general las que se refieren a diversos factores como el verbal,

espacial y aunque con menos repercusión el numérico, en opinión del autor,

el elevado nivel de aspiración de docentes y alumnos constituye otro

predictor de mayor calidad educativa: este nivel de aspiración a conseguir

51

metas que requieren esfuerzo y superación produce un impulso que mueve a

aprender y a formarse mejor, es decir, a alcanzar una educación de calidad.

Tal como plantea San Martín y Pastor (2009), que la objetividad se

sustenta en la racionalidad. Es una actitud permanente de vigilancia

razonada, de crítica de lo que está diciendo y realizando, así se ha

verificado, que la objetividad es la capacidad del individuo para centrarse en

lo fundamental dejando a un lado lo accesorio, lo esencial pasa a ser la

misión, visión, objetivos y estrategias requeridas para dar respuestas a la

transformación demandada. Desde esta perspectiva, el razonamiento

alternativo tiene una intencionalidad marcada que busca mejoras

sustanciales para el perfil del estudiante.

Ante lo planteado, el docente se encuentra frente a la responsabilidad de

esculpir y formar integralmente a los estudiantes, ya que está

intrínsecamente relacionado al desarrollo de competencias técnicas del

docente, apoyadas en conocimientos especializados para proceder e

intervenir con la mayor sapiencia, en la construcción de una vida escolar,

cónsona con los cambios científicos, sociales y culturales del entorno.

En tal sentido, esta crea las condiciones para que las innovaciones

docentes se amplíen proporcionando la oportunidad de superar la rutina y

gestionar lineamientos cónsonos con las exigencias del nivel medio

diversificado. Criticidad y objetividad son dos indicadores que se

complementan promoviendo los cambios con autonomía en las decisiones,

fortaleciendo la participación, el diálogo y el consenso, dentro de una

52

reflexión continua en el proceso de aprendizaje, para de esa manera logar

los objetivos planteados en los que tiene que ver con la estructuración de

unas competencias comunicativas aptas con el proceso educativo.

2.1.2.2. Contexto Situacional

Aunque la situación es el entorno en el cual se genera el texto, no puede

interpretarse con un sentido de inmediatez en el tiempo o en el espacio,

porque bien puede ocurrir que el contexto de situación no esté presente en el

momento de la producción y sea una evocación o un propósito de los

participantes. Además, es la estructura social la que define los diversos tipos

de contexto social; la que regula los significados y los estilos empleados en

las interacciones humanas y, finalmente, es la que crea las jerarquías

sociales, los correspondientes registros que las expresan y las normas que

regulan el uso de esos registros.

De igual forma, Mejía (2006:78), entiende a los contexto situacionales

desde una perspectiva etnográfica, analizando el contexto, tanto físico como

cultural de una en enunciado, “como el conjunto de rasgos relevantes del

ambiente en que ocurre”, de esta misma manera Martín (2005) expresa que

este punto de vista se observa en los antropólogos para quienes existen

estos dos conceptos: contexto lingüístico y contexto de situación, porque si

cada lengua tiene su propia organización semántica, cada cultura en la cual

está inscrita la lengua- tiene sus situaciones relevantes y específicas.

53

Es así como el potencial combinatorio de cada palabra o emisión está

determinado por dos factores: el mensaje y la situación cultural. El mensaje

determina el significado contextual o lingüístico y la situación cultural define

el contexto situacional, con marcos de referencia diferentes y tomando la

comunidad como contexto buscan descubrir el papel de la lengua en la

cultural y en la sociedad.

Se sitúa, así, la lengua dentro del proceso de comunicación para analizar

la relación entre el mensaje y el contexto, la relación de la lengua tanto con el

ambiento natural con social y las habilidades que demuestran los hablantes

para seleccionar el código de acuerdo con el evento y la situación pues como

anota Bloomfield (2007) es increíble lo variadas que pueden ser las

capacidades de los hablantes aún en pequeñas tribus que se presuponen

homogéneas.

Por tales razones resulta pertinente que los docentes de las escuelas

privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio

Maracaibo estado Zulia, específicamente en las instituciones objeto de

estudio, realicen diagnósticos de las situaciones que se entretejen alrededor

del discurso, así como los procesos que llevaron a la construcción de

categorías, esto permitiría la complejización del lenguaje oral y del tema que

el locutor o ponente quiere desarrollar durante su participación, y con esto,

un mejor entendimiento entre los grupos escolares que intervengan el

mismo.

54

2.1.2.3. Contexto Físico

El contexto físico es el dominio de habilidades que alude la originalidad y

flexibilidad. Según Martín (2009), la capacidad de creatividad se refiere al

dominio de las técnicas aplicadas a la innovación, comprende habilidades

relacionadas con la capacidad de innovación y cambio para modificar una

situación introduciendo elementos distintos a los contemplados por el

sistema y el desarrollo del pensamiento inductivo entendido como la

capacidad de llegar a los principios a partir del conocimiento de datos,

mediante un método lógico ascendente.

Sin duda, esta habilidad es necesaria para la aplicación de técnicas que

se usan individualmente o en grupo para la búsqueda de soluciones

creativas. Además, comprende conocimientos relacionados con tormenta de

ideas, diseño de escenarios, método integral e inventario de características.

Para Leis (2006), la superación de retos educativos, exige de los docentes,

mucha fidelidad creativa para atreverse a volar, afincados en las raíces de

los valores fundamentales; esto significa capacidad de renovar e innovar,

asumir las nuevas tareas, creativa y audazmente, escapar de dogmas

estigmas y del miedo a volar.

En este sentido, Gardner (2008), plantea que un docente creativo es la

persona que resuelve problemas con regularidad eficiente y eficazmente ,

elabora productos o define cuestiones nuevas en el campo educativo de un

modo que al principio es considerado original, pero al final llega a ser

aceptado en un contexto cultural concreto.

55

Se vincula según Daza (2005), con procesos básicos para desarrollar o

inventar ideas constructivas, estéticas o productos relacionados con

percepciones y conceptos, integrando los aspectos de iniciativa del

pensamiento con lo racional. De tal manera, que este proceso de

pensamiento se centra en la resolución de problemas, lo cual incluye la

capacidad de decidir en términos de soluciones críticas para centrar las

decisiones y acciones, dentro de un pensamiento crítico que vincula al

estudiante con contextos comunicativos para llegar al conocimiento

pertinente.

Esto quiere decir, que se direccionan para tener la capacidad de

encontrar y proponer formas originales de actuación, superando las rutas

conocidas o los cánones preestablecidos. La estructura cognitiva según Díaz

y Hernández (2006) “está integrada por esquemas de conocimientos, los

cuales son obstrucciones o generalizaciones que los individuos hacen a

partir de objetos, hechos y conceptos que se organizan jerárquicamente”

(p.139).

De acuerdo a lo establecido por el autor, la información se procesa para

organizarla y darle sentido para ser integrada a los conocimientos que

comienzan a ser elaborados en esquemas o mapas cognitivos. En efecto, la

concepción se refiere a la posesión de interacción adscrita a ciertos

principios que determinan la dirección de las acciones y resultados:

socioconstructivas o reproductivas.

56

De tal forma, que esto se asocia con la amplitud de la cultura imperante,

encontrando que unas concepciones son muy abiertas y realizan sus

actividades con participación en comunidad y en el otro extremo, se

encuentran las culturas que consideran importante que los asuntos sean

privados. En un contexto educativo, la cultura es determinante como punto

de partida para insertar una concepción educativa que pretenda modelar el

espacio a partir de ciertos principios democráticos y de sustentabilidad de la

escuela.

2.1.2.4. Contexto Cultural

Cuando se hace referencia a la categoría de cultura, se hace uso de todo

lo que realiza el hombre en su transitar cotidiano. Al respecto, Leis (2006),

considera que el contexto cultural, es entendida como el saber construido

acerca de las representaciones que los seres humanos se han hecho del

mundo, lo cual incluye toda producción humana de orden mental, sentimental

y simbólico.

De tal manera, que a pesar que las competencias culturales se hacen

manifiestas en la acción individual de cada hablante, resulta difícil reconocer

su relación colectiva o social, puesto que es el grupo quien hace factible y

posible uno u otro comportamiento. Se trata, entonces, de un saber que da

cuenta de una multiplicidad de saberes que interactúan y pueden referirse a

dos realidades complejas: el ser humano individual y el contexto del que

hace parte.

57

Dentro de este marco de ideas, Lotman (2008), plantea que el

conocimiento que se hace presente en la competencia cultural hace

referencia a esa inteligencia supraindividual sin que por esa razón se oculten

o anulen los saberes que son producto de la inteligencia propia del individuo.

Con esta dinámica de lo individual-colectivo se enriquece el entramado

social, a partir de ese proceso de construcción y deconstrucción que permite

una apropiación de la realidad que circunda al individuo.

Por lo demás, el desarrollo de competencias que involucren el aspecto

cultural, representan un modelo que explica de manera detallada las

estrategias de representación locales, ya que el procesamiento de la

información se configura a partir de la totalidad de estructuras simbólicas que

sustentan la complejidades cultural; de tal manera, que el desciframiento de

los códigos de lenguaje se logra a partir de la sistematización de los mismos

a través de las relaciones que entre ellos existen, aspectos a considerar en

lasescuelas privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del

municipio Maracaibo.

2.2. Proceso de Negociación

Todas las personas enfrentan diferencias en su vida personal y en las

actividades de las instituciones, esto implica un desacuerdo en cuanto a un

choque entre metas, valores o perspectivas diferentes. Para lo cual, es

importante establecer la negociación, así como también, saber qué tipo es la

más conveniente en cada uno de los casos, siempre teniendo en cuenta que

se debe llegar a un acuerdo. Asimismo, la negociación es el juego de la vida.

58

Cada vez que se intenta conciliar diferencias, resolver disputas,

establecer o armonizar relaciones, se juega el juego de la negociación. Es

verdaderamente el alma de las relaciones. Aunque las personas aceptan la

importancia en los tratos diplomáticos y las relaciones laborales de esta

destreza adquirida, a veces no ven las oportunidades que se les presentan

de lograr un mayor dominio de sus vidas cotidianas a través del conocimiento

de la negociación.

Aunado a lo antes expuesto, se puede decir que la vida es un continuo

proceso de tratar de influir en los demás, ya sea el jefe, un cliente o

comprador, el dueño de la casa que se habita, un vecino, un banquero, un

agente de seguros, un profesional de la medicina o de la ley. Parece que

eternamente se está intentando que los demás se pongan de acuerdo.

Cualquiera que sea el caso o la causa, cada vez que alguien se expresa

con un objetivo en mente o participa en un intercambio social con el

propósito de afectar la conducta o el comportamiento de alguien, está

jugando a la negociación. Está claro que cuando interactúan dos partes, por

medio de la negociación, para resolver un conflicto, las dos partes tienen una

idea de lo que quieren sacar del conflicto. Los negociadores capaces buscan

la estabilidad del resultado que han conformado en común.

Si una de las partes, o las dos, acepta un resultado negociado, que

puede ser fuente de lamentaciones o resentimientos, tendrá un motivo para

reanudar las negociaciones, muchas veces con hostilidad, sin embargo, si el

resultado negociado perdura con el tiempo, es un resultado estable. La

59

estabilidad no es la única característica de las negociaciones con éxito, sino

que es una del todo necesaria. La negociación, para Harvard Business

Essentials (2004: p 1) “es el medio que utilizan las personas para hacer

frente a sus diferencias”, es decir, buscar un acuerdo mutuo para lograr lo

que se quiere de otro, a la vez, también se comparten intereses opuestos sin

acudir a la fuerza, su base es la comunicación.

Muchas veces los directivos pasan buena parte del día negociando con

personas de dentro y de fuera de la institución, y muchas veces sin siquiera

darse cuenta. Así mismo, Schermerhorn (2005: p 86) define la negociación

como “un proceso en el que dos partes o más intercambian bienes o

servicios y procuran llegar a un acuerdo en el porcentaje o tasa de cambio

para ellos”. Ello supone como cada uno desea lo que posee el otro, pero,

evidentemente, al menor precio posible. Supone además, obtener lo que se

desea y dar lo que se posee, al mismo tiempo, como un acto de reciprocidad

entre las partes involucradas.

Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno quiere obtener algo a

costa del otro. Por otra parte, Omaña (2005: p 130) establece que la

negociación es “un proceso en el que el director y los docentes intercambian

ideas para alcanzar un cambio organizacional”. Es decir, la habilidad del

docente para crear un espacio de discusión entre personas que tienen

preferencias distintas pero deben llegar a un acuerdo por cuanto sólo él

posee la capacidad y los conocimientos que este rol exige, y por ello, con

frecuencia surgen desacuerdos sobre los objetivos o metas.

60

De igual manera, Murro (2001: p. 46) define la negociación como “una

herramienta muy poderosa, pues posee características profundamente

humanas, que nos define como tales”. Es decir, es una herramienta

específica de la naturaleza humana, con todo lo que ello trae aparejado, no

habrá que avanzar demasiado en este análisis preliminar para establecer

que, desafortunadamente, la negociación será contaminada con nuestros

vicios; pues no son pocas las ocasiones en que es gobernada por la maldad,

la inmortalidad, la crueldad, la manipulación, el desatino y la vocación de

dominar al semejante.

Viviendo en una comunidad civilizada, fuertemente institucionalizada, con

enorme cantidad de reglas religiosas, éticas, morales, jurídicas, llena de

organizaciones, asociaciones, corporaciones, en una economía movilizada y

dinámica, sobrecarga de intereses diferentes y opuestos, pero con

permanente interdependencia e interrelación en miras a dar forma al

entramado político-social, la negociación será una vía absolutamente

conducente para permitir adaptarse satisfactoriamente a la convivencia

humana.

Y la negociación, rara vez deja las cosas como se encontraban: es un

proceso dinámico de cambio. Para ello, deberá afectar el curso de las cosas,

y el modo en que lo consigue dependerá de la calidad humana que se posee.

Al respecto, Chiavenato (2002: p. 546) establece que la negociación o

acuerdo “es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes

involucradas tienen diferentes preferencias”. Casi siempre el docente está

inmerso en situaciones de negociación.

61

Para llegar con eficiencia a un acuerdo, el docente debe tener la

capacidad de planeación, conocimiento del asunto que se va a negociar,

habilidad para pensar con claridad y objetivamente bajo presión, capacidad

para expresar verbalmente las ideas, de escucha, tener juicio, inteligencia

general, integridad, capacidad para persuadir a los demás y mucha

paciencia.

Todo eso ayuda a saber cuándo y cómo negociar. Los análisis expuestos

por Harvard Business Essentials (2004), Gabaldón (2003) y Murro (2001)

coinciden al definir la negociación como una vía o medio que utilizan las

personas en una empresa para aclarar las diferencias y llegar a un acuerdo,

mientras, Omaña (2005) y Chiavenato (2005), la analizan desde el punto de

vista educativo siendo el eje el director como guía de la institución y

facilitador de medios para alcanzar los obje tivos y metas propuestas

especialmente escuelas privadas de educación primaria.

2.2.1. Metas del Proceso Negociación

Cualquier esfuerzo importante se beneficia con una buena preparación y

una negociación, por ello, las personas que saben lo que quieren, lo que

están dispuestas a aceptar y conocer bien a la parte contraria, disponen de

más posibilidades de negociar un acuerdo que les resulte favorable. Para el

negociador, la preparación significa comprender la posición y los intereses

propios, la posición e intereses de la parte contraria, las cuestiones en juego

y las soluciones alternativas.

62

De acuerdo al Harvard Business Essentials (2004: p.35), explica que

“Existen nueve pasos en todo proceso de negociación”, es por ello, que se

debe tomar la mejor alternativa y el precio de reserva, pero también los de

las partes contrarias, deben asumir la zona dentro de la que es posible llegar

a un acuerdo y las oportunidades de crear más valor. También significa

entender a las personas con las que se está negociando.

De igual forma, Schermerhorn (2005: p. 39), explica que “la negociación

entendida como el hecho de que un ser humano intente afectar el

comportamiento de otro, supone un proceso en el que se desarrollan

interrelaciones para cimentar los vínculos de amistad”, es decir, utilizar el

proceso de negociación para mejorar las relaciones personales entre los

miembros de una institución y de esa forma, las partes involucradas

quedarán satisfechas con los acuerdos establecidos, con miras de trabajar

todos por el mismo objetivo y tener compromiso para ello.

Es por esta razón que Murro (2001) expresa, que cuando se habla de

proceso de negociación es saber que se persigue un objetivo y que se debe

luchar para lograrlo, esté consciente que no lo podrá conseguir a través de la

fuerza sin sufrir consecuencias muy desagradables, habida cuenta que se

encuentra conviviendo dentro de una comunidad por ello, toda meta

propuesta para solucionar un problema supone una visualización del objetivo

en forma concreta y la expresión de todos los conocimientos. Para Stone,

Patton, Heen (2005: p.28) cuando se produce un desacuerdo, discutir puede

63

parecer lo natural, incluso lo razonable, pero no es útil, lo mejor es seguir un

proceso que ayude a culminar las diferencias presentadas.

Dentro de las instituciones el proceso de negociación ayudará a cumplir

una serie de pasos para que se produzca un buen acuerdo entre las partes

involucradas. En consecuencia, de acuerdo a los planteamientos de Harvard

Business Essentials (2004), Cohen (2004), Murro (2001), Stone, et al. (2005)

y Schermerhorn (2005) la negociación es un proceso que culmina en un acto:

el acuerdo. No cabe duda que el referente final no puede ser sino alcanzar

ese objetivo final. Sin embargo, es preciso hacer hincapié en todos los

esfuerzos de las escuelas para que estén dirigidas a mejorar la actuación y

ejecución a lo largo del proceso educativo .

El acuerdo es tan sólo la meta que se alcanza si la progresión ha sido la

adecuada. Con base en los aspectos antes expuestos, se podría decir que el

proceso de negociación como mecanismo solucionador de problemas y

conflictos presentados en las diferentes instituciones educativas (directivos y

docentes), específicamente las escuelas objeto de estudio.

Asimismo, las mismas deben contemplar diferentes etapas tales como:

el análisis de los resultados de cada investigación, identificar las

oportunidades de la escuela en general, la mejor alternativa que manejen,

apuntalar la alternativa correcta , se prevé el problema de autoridad entre el

colectivo, se investiga la manera de hacer mejor el desempeño laboral,

preparándose para la flexibilidad, reunir normas y alterar el proceso, las

cuales se explican a continuación.

64

2.2.1.1. Metas de Sustancia

Dentro de los procesos de negociación las metas de sustancia es uno de

los primeros pasos que se asumen, donde se busca por supuesto llegar a

suponer cuáles serán los productos de ésta, es decir, las ventajas y

desventajas de llegar a acuerdos con la otra parte, implicando con ello, una

acción profunda y compleja de lo que se quiere discutir. Según Oliver (2005:

p.26), analizar los resultados es “prepararse”. Si negocia a la ligera, de

manera informal, nunca optimizará su eficiencia e inclusive podrían

generarse conflictos.

Cuanto más importante es la negociación, tanto más debe ocuparse la

persona por tener los conocimientos suficientes y las habilidades para

generar adecuados resultados; por ello, si su formación es básica para

enfrentarse a la otra persona evitando estar en desventaja y podría generar

resultados equívocos, porque no hay equilibrio en cuanto a los conocimientos

de las personas involucradas. De igual manera, Harvard Business Essentials

(2004: p. 35), plantea “No inicie nunca una negociación sin preguntarse antes

¿Cuál sería un buen resultado para mí?”.

Es decir, debe preparase para comprender los intereses propios y los de

la parte contraria, para obtener un buen resultado. Pero determinar los

intereses de la parte contraria a veces es difícil, sobre todo cuando los

esconde, si no los identifica, se ha de usar todas las oportunidades de

comunicación para tratar de escudriñarlos. Así mismo, Stone, et al. (2005:

65

p.28) exponen, que analizar los resultados es darse cuenta que “cada cual

tiene su opinión o toda historia tiene dos lados”, es decir, cada parte debe

prepararse para exponer su punto de vista y poder comprender el de la otra,

ya que ambas tienen las mismas posibilidades, oportunidades y ventajas al

sentarse en una mesa de negociación donde se aclaran las diferencias.

En este mismo orden de ideas Murro (2001: p. 25), sostiene que el

hombre posee intereses y éstos a su vez pueden ser iguales, compatibles,

complementarios u opuestos a los intereses de otros, pero la diferencia está

en analizar para disipar el problema. No es difícil comprenderlo al estar

motivado por un determinado interés, la oposición de otro generará una

contradicción representada al imponer su interés sobre la parte contraria. Es

tarea del docente realizar un buen análisis de los resultados para que exista

una satisfacción plena en la resolución del proceso.

Los análisis realizados por Oliver (2005) y Harvard Business Essentials

(2004), Stone, et al. (2005) y Murro (2001), coinciden al expresar que antes

de iniciar una negociación se debe tener una meta de sustancia, es decir,

estar preparado, lo que permitirá ser más paciente y persistente en la

capacidad de influir, de descubrir los intereses, problemas, obstáculos,

oportunidades, preferencias de la parte contraria, lo cual conducirá a lograr

una ventaja sobre ellos y obtener el mejor resultado posible.

Es por esta razón que es importante contar con una visión general del

proceso obtenido, ya el docente educativo podrá ir con paso firme, seguro y

confiado ante la decisión que tomará en la mesa de negociación, por estar

66

integradas con competencias en las aéreas afines con la negociación las

cuales facilitan el desarrollo de la actividad docente.

2.2.1.2. Metas de Relación

Cuando se quiere negociar, además de hacer un proceso de

investigación para gozar de conocimientos suficientes acerca del tema a

tratar, preparándose adecuadamente para ello, las personas tienen que

sopesar cuáles oportunidades se presentan, de manera de asumir la más

idónea para el caso tratado y así poder determinar cuáles serán viables para

solucionar el problema que se está negociando; de igual manera resulta

pertinente conocer cómo es aquella persona con las cuales se tienen

determinadas confrontaciones, a fin de buscar una solución pacífica a la

desavenencia.

Por ello, Oliver (2005: p. 28), “en toda negociación identificar las

oportunidades es ensayar”. Es una clave para tener confianza, anticipar

problemas y dificultades más o menos probables, tener cada punto clave

sustanciado o afirmado con datos, cifras. Se revisa el material para ver cómo

podría responder a la propuesta o echarla a pique. Realizar cambios,

imaginando las posibles respuestas de la otra parte dedicando un buen

tiempo de calidad a ensayar varias aplicaciones, definiendo las

oportunidades propias y contrarias hacia la dificultad presentada.

En este sentido, Harvard Business Essentials (2004: p. 37), hace

referencia a que “Una vez descubierto cuál sería un buen resultado desde un

67

punto de vista personal y desde el punto de vista de la parte contraria,

entonces se pueden identificar áreas de terreno en común, compromiso y

oportunidades para acuerdos favorables”. En relación a lo antes expuesto, se

puede decir que identificar espacios comunes entre las dos partes conlleva a

viabilizar la mejor solución para ambos a la dificultad.

Cabe destacar, lo expuesto por Cohen (2004:50) a las personas les

gusta oír la palabra “ayúdeme” no importa cuál sea el tema, la contraparte

tiene información, conocimientos y experiencia que usted no posee, por lo

tanto puede identificar una oportunidad a su favor. En este sentido, la buena

información que se posea del problema planteado favorece una de las

partes, considerándose así una de las vías necesarias ante el proceso en

cuestión. Murro (2001: p. 34), resalta que “la oportunidad emergerá de la

combinación de tiempo y necesidad, esto es: necesito de ese objetivo pero

sólo en un determinado y específico momento, antes o luego del cual el

interés tiende a desvanecer”.

Para identificar oportunidades, se necesita tener claro un objetivo y el

tiempo necesario para resolver las diferencias presentadas en la mesa de

negociación siendo preciso aclarar cuál oportunidad resulta favorable a

ambas partes. Los planteamientos realizados por Harvard Business

Essentials (2004) y Oliver (2005), Cohen (2004) y Murro (2001), muestran

similitud al decir, como se identifican oportunidades al matizar el contenido y

alcance de posiciones o planteamientos iníciales, reorientándolos o

corrigiéndolos levemente en función de la exposición que la otra parte ha

68

hecho de las suyas o de la consecuente estrategia, la cual normalmente ya

se tendrá prevista.

Se busca incrementar las posibilidades propias de negociar más y mejor,

reducir al mínimo los límites y condicionantes que pueden coartar la

actuación (generalmente dando menos información y matizando lo dado). En

este caso se precisa que las partes involucradas en el conflicto o problema,

tengan consideración de las cosas que pueden suceder y cuáles

consecuencias positivas o negativas pueden tener de no asumir las

oportunidades de arreglar la solución y por ello, el análisis del hecho, el

escudriñar lo suficiente para brindar las mejores soluciones.

Es imprescindible en el ámbito educativo, la situación puede agravarse

cuando el docente se encarga de una situación que a veces no está en sus

manos. Se recomienda alas escuelas privadas de educación primaria del

circuito escolar 01 del municipio Maracaibo, específicamente las escuelas

objeto de estudio, buscar al supervisor y al jefe de municipio para que le

brinde el apoyo o la orientación necesaria para darle viabilidad al hecho

estudiado.

2.2.1.3. Negociación Eficaz

Luego de haberse estudiado las oportunidades que se tienen, es

necesario implementar alternativas viables y factibles con las cuales se

llegue a acuerdos adecuados para ambas partes, por lo tanto, el próximo

paso es identificar la mejor opción que conduzca a la institución al logro de

sus objetivos y a crear un ambiente sano entre sus integrantes.

69

Para Harvard Business Essentials (2004: p. 39), “identificar la mejor

alternativa es elegir la más indicada para la situación presentada”. De esta

manera, sólo haciendo un análisis de las diferentes soluciones posibles y

consecuencias de la dificultad se podrá identificar la mejor de las alternativas

presentadas, de esta manera, el acuerdo siempre originará una relación

duradera.

Al respecto, Oliver (2005: p. 29), expresa “cada parte describe su

posición con claridad, cuando elige la mejor alternativa”. Es decir, la tarea es

mantener el control haciendo preguntas, cuanto más logre que hablen, tanto

mejor. Se debe utilizar frases positivas que los inviten a hablar para obtener

un resultado eficaz. Cuando las personas analizan las distintas alternativas u

opciones, pueden considerar las ventajas y desventajas de cada una y por

ello, el docente educativo hace estudio de cada una para seleccionar los más

adecuados, que sirvan para satisfacer las necesidades y situaciones de los

actores involucrados, de igual manera y no menos importante evitar posibles

conflictos a futuro.

De igual manera, Stone, et al. (2005: p. 60) expresan, la mejor alternativa

se identifica cuando digo lo que hizo la otra persona, explíquele qué impacto

tuvo sobre usted y cuáles suponen que eran sus intenciones. Es decir, tomar

en cuenta las alternativas posibles para solucionar el desacuerdo, todo

docente está presente en el proceso para propiciar el buen funcionamiento

del proceso y que todas las partes estén satisfechas.

70

Lo anteriormente expuesto por Harvard Business Essentials (2004),

Oliver (2005) y Stone, et al. (2005) se relaciona con las diferentes soluciones

que debe plantearse el docente educativo a la hora de solucionar una

dificultad y de esa forma poder seleccionar la más beneficiosa para ambas

partes, sin ganancias ni pérdidas para una o para la otra. Dicho de otro

modo, el docente de una institución deberá realizar un estudio minucioso de

las alternativas presentadas para seleccionar la mejor opción ofrecida, es

decir, que sea satisfactoria para las partes involucradas.

En razón de esto, se aconseja a los docentes de las escuelas privadas

de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio Maracaibo,

específicamente las escuelas objeto de estudio, buscar la ayuda u

orientación del equipo de trabajo, considerando que estos deben aportar sus

ideas y opiniones para brindarlas en pro de la decisión que debe tomarse, lo

cual facilita además del buen entendimiento de los miembros, la cooperación

y justicia, así como el respeto y confianza para darle solución a las

situaciones que se presenten en la institución.

2.2.2. Estrategias en el Proceso de Negociación

El conocimiento pleno de las estrategias en el proceso negociador resulta

de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de

enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de

negociación en la que se va a participar. Existe una gama amplia de asuntos

que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos,

hasta personales y afectivos.

71

En cada caso, resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del

objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el

efecto deseado. Por su parte, Harvard Business Essentials (2004: p. 2),

explica que “Existen dos tipos principales de negociación la distributiva y la

integradora”. Evidentemente, la negociación es generalmente voluntaria y el

objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que

uno viva aislado del mundo, la mayoría de las interacciones sociales y

comerciales involucran procesos de negociación, de allí la importancia de

poder negociar con efectividad y eficiencia.

Cabe considerar, por otra parte que, Ovejero (2004: p. 138), “distingue

dos tipos de negociación: la competitiva y la cooperativa o colaborativa”.

Siendo la competitiva la misma distributiva y la cooperativa la integradora,

expuesta por Harvard Business Essentials (2004), se debe mencionar, que el

problema básico en una negociación radica, por lo general, no en las

posiciones conflictivas que adquiere cada una de las partes sino en los

conflictos de intereses de cada una, sean éstos necesidades, deseos,

preocupaciones o temores.

Así mismo, Schermerhorn (2005: p. 87) expresa “hay dos vías de acceso

a la negociación: distributiva e integradora”. La primera deja a una parte

como perdedora y tiende a crear animadversión y la segunda construye

relaciones a largo plazo, vincula a los negociadores y crea una solución de

ganar-ganar donde hay sensibilidad de ambas partes para las necesidades

del otro, habilidad para generar confianza mutua y disposición para mantener

flexibilidad.

72

De las evidencias anteriores, expuestas por Harvard Business Essentials

(2004), Ovejero (2004) y Schermerhorn (2005) se deduce que existen dos

tipos básicos de negociación, la distributiva o competitiva y la integradora o

cooperativa, la correcta elección del planteamiento negociador debería

depender de la naturaleza de la negociación de que se trate y en

consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo debería venir definida por

ella.

Es la naturaleza de la situación donde ha de realizarse una negociación

lo que nos sirve de guía para saber el estilo más apropiado. Existe la

creencia, por parte de los docentes educativos de las instituciones objeto de

estudio, de manera no sistematizada que las negociaciones terminan cuando

se ha logrado firmar el contrato y que, por lo tanto, su trabajo de negociador

dentro de la escuela finaliza una vez que se ha redactado y firmado el

correspondiente convenio o acuerdo. Nada más lejos de la realidad. Un

contrato, un convenio, sólo es un papel.

El hecho de firmarlo representa sin duda, un gran paso en la resolución

de conflictos, pero nada más que eso, dado que aún queda lo más difícil que

es llevar a la práctica lo que dice el papel. Si los negociadores no han

conseguido el suficiente compromiso de la otra parte, y no se han asegurado

de que existe la capacidad y voluntad necesaria para llevar a término lo

estipulado de palabra o en el papel, no habrán hecho más que perder el

tiempo.

73

2.2.2.1. Negociación Distributiva

Para muchos, la vida es una competencia permanente, en la cual, la

posibilidad de salir victorioso depende en gran medida que los demás no

tengan el éxito al que aspiran (a menos que eventualmente sean sus aliados,

generalmente temporales). Muchas personas suponen que cuando negocian

con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en

contraposición con los intereses y necesidades de la contraparte, y con gran

frecuencia este supuesto es equivocado.

Cuando se produce una diferencia, ya sea entre directores, docentes,

padres, alumnos, la primera actitud tiende a ser la de hablar del tema, es

decir, negociar, pero cada parte defiende su idea y ataca vehemente la idea

del contrario. La negociación distributiva para Harvard Business Essentials

(2004: p.2), “es aquella en la que las partes compiten por la distribución de

una suma fija de valor”.

En este sentido, en esta negociación la ganancia de una de las partes se

hace a expensas de la otra, ya que la meta de cada una de ellas es

conseguir la mayor cantidad posible de valor, la información que posea una u

otra de sus debilidades y preferencias, le permitirá obtener la mayor porción

en la mesa; lo cual en algunas ocasiones puede motivar a solucionar los

problemas porque todas las partes salieron beneficiadas, como puede

generar más conflictos por descontentos con los resultados.

Por su parte, Schermerhorn (2005: p.87) destaca que “esta forma de

negociación busca dividir un monto fijo de recursos en una relación de ganar-

74

perder”, es decir, negociar para ver quién obtiene, y qué porción, ya que las

tácticas se centran en conseguir que el oponente esté de acuerdo con el

punto que es el blanco específico de uno, o de llegar tan cerca como sea

posible.

En opinión de Ribeiro (2001: p. 45), se refiere a la negociación

distributiva como “actitud o intención de ganar-perder”. A este respecto, el

autor considera que para ganar es necesario que la otra persona pierda, es

muy común la práctica de esta negociación en todas las áreas de los

negocios y en todos los tipos de organizaciones, instituciones y en las

relaciones interpersonales.

Para, Robbins (2004: p. 593), la negociación distributiva es” aquella en el

que una de las partes tiende a buscar el máximo de ganancias y quiere

imponer a la otra el máximo de pérdidas”. Lo antes planteado, deja claro que

la ganancia de una parte y las pérdidas de la otra se equilibran y suman cero,

utilizando la persuasión, astucia, o mayor información se obtiene fácilmente

lo que se quiere, se desconfía, se amenaza y no se piensa en los intereses

del otro.

Desde estas perspectivas, los conceptos expuestos dejan ver la similitud

con que se refieren los autores Harvard Business Essentials (2004),

Gabaldón (2003), Ribeiro (2001), Robbins (2004) y Schermerhorn (2005) en

cuanto a la forma utilizada por las personas para adquirir lo que desean, se

concentran en ganar, dando valor a la independencia y competencia sin

importar que la otra pierda, se busca que el oponente se sienta

75

emocionalmente generoso y acepte un resultado que esté cerca del punto

que uno tiene.

Esta negociación se caracteriza porque intervienen dos negociadores,

cada uno tiene un punto de resistencia que marca el resultado más bajo

aceptable, lo cual quiere decir, que es el punto en el cual quieren romper las

negociaciones o aceptar un arreglo más favorable. Existe un área intermedia

entre esos dos puntos que constituyen el terreno de aspiración de cada uno.

Mientras haya alguna superposición entre los terrenos de aspiraciones entre

ambos negociadores, existe un área de arreglo donde pueden satisfacerse

las aspiraciones de cada uno.

Dicho de otro modo, esta forma de negociar deja a una de las partes

como perdedora, lo cual tiende a crear animadversión entre los participantes

y profundiza las divisiones cuando se tiene que trabajar juntos de manera

continua. Como no es muy frecuente que en las instituciones existan

personas abiertas a la información y francas acerca de sus preocupaciones,

sensibilidad de ambas partes para las necesidades del otro, habilidad para

generar confianza mutua y una disposición de ambas partes para mantener

flexibilidad, no es de extrañar que las negociaciones tomen a menudo una

dinámica de ganar a cualquier costo, generando un clima de desconfianza,

inseguridad y egoísmo entre los miembros que participan en ella, buscando

la solución de la diferencia.

Como se ha señalado anteriormente, en este tipo de negociación, la

lucha de personalidades y las disputas por el poder tienen demasiada

76

importancia entre el personal directivo y docente, lo cual los motiva a sentir

desconfianza y deseos de dominación. Aquí se le llama a los acuerdos

victorias y a observar a sus conegociadores como enemigos a ser

derrotados. Su método es el juego de suma-cero, por el cual, toda ganancia

es proporcional a lo que pierdan los demás, tratando todos los temas en

términos de disputa o confrontación, así como se busca siempre resultados a

corto plazo, se logran los objetivos sin importar los efectos posteriores o el

futuro del negocio o acuerdo.

2.2.2.2. Negociación Integradora

En torno, a este tipo de negociación, Schermerhorn (2005: p. 89) expone

que “se trata de alcanzar una o más soluciones al conflicto que puedan crear

una situación de ganar-ganar”. Es decir, ambas partes salen victoriosas, se

construyen relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro,

vincula a los negociadores permitiendo que cada uno salga de la mesa de

negociación con la percepción de haber logrado una victoria.

Dentro de esta perspectiva, Harvard Business Essentials (2004: p.2), la

define expresando que “las partes cooperan para lograr beneficios máximos

integrando sus intereses en un acuerdo”. Lo antes expuesto, permite decir

que existe una disposición por ambas partes para resolver la diferencia

presentada de la forma más eficaz posible, o sea, que la habilidad de una de

las partes para ganar lo que quiere o necesita, no disminuye necesariamente

éste de la parte contraria para obtener exactamente la misma cantidad.

77

En este contexto, Ribeiro (2001: p. 45), manifiesta que la negociación

integradora “es la actitud o intención de ganar-ganar”. Es decir, una de las

dos partes ejerce su capacidad de comunicación para llegar a un acuerdo

que será bueno para ambas, manteniendo claro que para que uno gane, el

otro no necesita perder, a no ser que insista; en ese caso que el problema es

suyo. Por su parte, Robbins (2004: p. 593) expone que la negociación

integradora “es el proceso en el cual existen bastantes perspectivas para que

ganen las dos partes, también conocido como situación ganar-ganar”.

La afirmación anterior, plantea que cada una de las partes trata de

conciliar sus intereses, a través de comunicaciones francas, confianza,

compartir información de forma voluntaria, y propicia que la otra parte haga lo

mismo haciendo uso de la empatía. Las conclusiones derivadas, acerca de la

negociación integradora expuesta por Gabaldón (2003), Harvard Business

Essentials (2004), Ribeiro (2001), Robbins (2004), Schermerhorn (2005),

dejan claro que cuando una diferencia es resuelta de la forma ganar- ganar,

ha sido porque las partes son entes comunicativos, dispuestos, empáticos,

dados a mantener una relación a largo plazo. Por lo cual es necesario que el

negociador se beneficie de la confianza de sus mandantes como condición

indispensable en el status de defensor de sus intereses.

En términos generales, la negociación integradora es preferible a la

distributiva porque establece relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos

hacia una solución que vincula a los negociadores y deja que cada uno tenga

la sensación de haber obtenido la victoria. Es una negociación, que trata de

78

alcanzar una o más soluciones al conflicto que pueda crear una situación de

ganar-ganar.

Por lo cual, en función del compartimiento organizacional, el manejo

interactivo es el que optimiza mayores resultados porque construye las

relaciones a largo plazo y facilita el trabajo en equipo para el futuro. Cabe

destacar, que este tipo se encuentra muy difundido por la escuela de

negociación de Harvard, donde lo llaman método de negociación según

principios o basándose en los méritos, tiene que ver con un modo de

negociar donde se privilegien las relaciones personales, la negociación por

intereses y el hecho de poseer siempre alternativas y opciones.

Debe mejorarse la interacción, tratando mejor a la gente y separando a

las personas del problema, estableciendo una buena comunicación y

manteniendo los compromisos, determinando primero si podrán ser

cumplidos. Por otro lado, se le da mucha importancia a la mejor alternativa,

por lo cual, el criterio para aceptar un acuerdo es que el mismo sea más

conveniente en comparación con la mejor alternativa que se posea fuera de

esa negociación.

Se sugiere, que en las escuelas objeto de estudio, posean tantas

alternativas como sea posible al efecto de incrementar el poder de

negociación entre el personal directivo y docente según sus competencias

comunicativas, en la cual se debe dar mucha importancia a las opciones de

beneficio mutuo para poder salir de las situaciones complicadas, es

conveniente utilizar la legitimación como espada cuando haya que avanzar

79

en la tarea de persuadir a la otra parte respecto de los objetivos propios, y de

escudo, cuando haya que defenderse de los ataques de argumentos injustos

o disparatados, tomando en cuenta por ello, el proceso de la negociación.

3. Sistema de las variables

3.1. Variable: competencias comunicativas

3.1.1. Definiciónconceptual:

Según Mejía (2006),son competencias integradas por un variado

conjunto de conocimientos, habilidades, actitudes y valores que permiten la

realización de determinadas tareas y funciones, relacionadas con el

desarrollo de los procesos comunicativos, es decir, la capacidad para la

producción, recepción e interpretación de mensajes de diferentes tipos y a

través de diferentes medios, pueden promover interacciones educativas.

3.1.2. Definición Operacional:

Es la capacidad de expresar, escuchar e interpretar un mensaje, pues

implican el esfuerzo por darse a entender y por comprender al otro. Es decir,

son conceptos integrales que abarcan el conjunto de tareas, conocimientos,

habilidades, actitudes y valores que permiten realizar una función

comunicativa específica. Esta variable junto a sus dimensiones e

indicadores, se midieron a través de un instrumento con alternativas de

80

respuestas múltiples, cuyos resultados fueron cotejados estadísticamente a

fin de obtener un análisis teórico del mismo.

3.2. Variable: Proceso De Negociación

3.2.1. Definición Conceptual:

Según Omaña (2005), es “un proceso en el que el director y los docentes

intercambian ideas para alcanzar un cambio organizacional creando un

espacio de discusión entre el colectivo con distintas preferencias, llegando a

un mutuo acuerdo”.

3.2.2. Definición Operacional: es la capacidad que tienen las personas

para llegar con eficiencia a un acuerdo, teniendo conocimiento del asunto

que se va a negociar, habilidad para pensar con claridad y objetivamente ,

expresar verbalmente las ideas, escucha, tener juicio, inteligencia general,

integridad y mucha paciencia. Esta variable junto a sus dimensiones e

indicadores, se medió a través de un instrumento con alternativas de

respuestas múltiples, cuyos resultados fueron cotejados estadísticamente a

fin de obtener un análisis teórico del mismo.

81

3.3. Operacionalización de las variables

Fuente: Rojas Roldan (2011)

OBJETIVO GENERAL

Determinar la relación entre las competencias comunicativas y el proceso de negociación en las escuelas privadas de educación primaria del circuito escolar 01 del municipio Maracaibo

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

VARIABLE DIMENSIONES INDICADORES AUTORES

Identificar los

niveles de competencias

comunicativas en docentes de

escuelas privadas del circuito escolar 01 del municipio

Maracaibo Estado Zulia.

Competencias Comunicativas

Nivel de Competencia

Nivel Referencial Nivel Conceptual Nivel lingüístico Nivel discursivo

Franco A (2007)

Caracterizar el

contexto comunicativo en

docentes de escuelas privadas del circuito escolar

01 del municipio Maracaibo.

Contexto Comunicativo

Contexto Semántico Contexto Situacional

Contexto Físico Contexto Cultural

Mejía A

(2006)

Describir las metas

del proceso de negociación en

docentes de escuelas privadas del circuito escolar

01 del municipio Maracaibo Estado

Zulia.

Proceso de Negociación

Metas del Proceso

Negociación

Metas de Sustancia Metas de Relación Negociación Eficaz

Schermerhorn (2005)

Definir las

estrategias en el proceso de

negociación en docentes de

escuelas privadas del circuito escolar

01 del municipio Maracaibo.

Estrategias en el Proceso de Negociación

Negociación Distributiva Negociación Integradora

Schermerhorn (2005)

Establecer la relación entre competencias comunicativas y proceso de negociación de docentes en las escuelas privadas del circuito escolar 01 del municipio Maracaibo.

SE DETERMINARÁ CON COEFICIENTE DE CORRELACIÓN

Formular lineamientos para la mejora del nivel de competencia comunicativa de los gerentes educativos durante el proceso de negociación en las escuelas privadas del circuito escolar 1 del municipio Maracaibo

SE LOGRA A TRAVÉS DE LOS RESULTADOS