reingenieria de ventas
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PLAN DE REINGENIERÍA
DE VENTAS
Mag. Alcides Zenteno Chamber
una reingeniería
basada en el cliente
Plan de Reingeniería de ventas
¿EN QUE CONSISTE?...
Consiste en un conjunto de actividades que
tienen por propósito realizar transformaciones
en la estructura y los procesos de ventas de
un producto o servicio, para buscar mejoras
radicales en los procesos de ventas,
distribución y sus respectivos costes, así
como su impacto en el volumen de ventas,
participación de mercado, etc. con una
perspectiva de comercial de "afuera hacia
dentro", adaptando la empresa a los
requerimientos del mercado y los clientes.
Plan de Reingeniería de ventas
¿PARA QUIENES ESTA DIRIGIDO?...
Esta asesoría es idónea para aquellas
organizaciones que para ser competitivas después
de haber intentado cambios continuos, no han
logrado el éxito esperado, sienten la necesidad de
reducir sus costes de manera drástica.
El propósito principal de hacer reingeniería
comercial es hacer evolucionar el modelo de
negocio para construir ventajas sostenibles a largo
plazo con bases sólidas en estrategia y sistema de
ventas, re-diseño de productos y servicios,
organización comercial, sistema de ventas, etc.
Plan de Reingeniería de ventas
1. Alinear la visión externa del mercado con los recursos
y potencialidades de la empresa.
2. Incrementar la competitividad de los productos de la
empresa
3. Dar un salto cualitativo y cuantitativo en cuanto a
posicionamiento, crecimiento e ingresos
4. Definir nuevos espacios de consumidores y
oportunidades de crecimiento para los productos y
servicios que vende la empresa
5. Fortalecer el liderazgo de los equipos comerciales a fin
de elevar el nivel de compromiso
OBJETIVOS:
Plan de Reingeniería de ventas
METODOLOGIA .
Evaluación de
posición competitiva
Evaluación
de la función
comercial
Evaluación de
portafolio de
productos
Evaluación de
los clientes
Rediseño de
procesos
Nuevos
Resultados
Identificación de
procesos que
deben ser
mejorados
Identificación de
oportunidades y
debilidades
competitivas
Rediseño del
área comercial
Implementación de
cambios
Redefinición de la
estrategia comercial
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Análisis y
reclasificación
de cartera
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Determinar; ¿Qué oportunidades del mercado existen en
su sector, actualmente y en perspectiva para los productos
y servicios que comercializa la empresa?
2. ¿Cuál es la posición competitiva de la empresa en los
diferentes productos y/o marcas, segmentos y clientes que
participa?
3. ¿Cuáles son las características de imagen percibida de la
empresa en relación al mercado y su posicionamiento?
FASE I: VISION EXTERNA: EVALUACION DE LA
POSICION COMPETITIVA
Objetivos:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Analiza el desempeño competitivo de los productos y/o
servicios en el mercado, incluye la trayectoria de ventas
por producto, análisis de costos y rentabilidad y presencia
de marca en los segmentos que se venden.
2. Analiza la postura competitiva seguida por la empresa en
cada producto, (en cuanto a objetivo de línea, fortaleza de
marca, imagen, beneficios comparativos, etc.
FASE II: EVALUACIÓN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Objetivos:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Determinar los perfiles de clientes reales y potenciales considerados dentro del target de la empresa
2. Analizar la cadena de valor del comprador ¿Cómo compra?, ¿Por qué compra?,
3. Analizar el desempeño de los clientes; ¿Quiénes están comprando menos y quiénes más?, ¿Por qué razones?,
4. ¿Cuáles son los ratios de venta cruzada, satisfacción y retención de clientes?
5. El objetivo es acortar los pasos para hacer llegar el producto mas rápidamente y aumentar las preferencias de los clientes.
FASE III: EVALUACION DE LA GESTION DE CLIENTES
Objetivos:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Determinar las fortalezas y debilidades competitivas del
equipo comercial de la empresa (fuerza de ventas propia
y la externa (operadores en el canal de comercialización)
2. Explorar los eslabones comerciales con los clientes,
proveedores, distribuidores y alinear los
comportamientos del canal con los clientes.
3. Realizar ajustes en las políticas, estructura, desempeño
de la fuerza de ventas, roles del ejecutivo, sistemas de
información, etc.
Objetivos:
FASE IV: VISION INTERNA; EVALUACION DE LA
FUNCION COMERCIAL
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Estructura comercial
2. La red de comercialización
3. Sistema de ventas
4. Sistema de distribución
5. Sistema promocional
6. La publicidad
7. El servicio post venta
FASE IV: VISION INTERNA; ANALISIS DE LA
FUNCION COMERCIAL Items que se analizan:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Reformular los objetivos, estrategias y acciones comerciales que den respuesta a: ¿Cómo enfocar los productos actuales en adelante?, ¿Qué nuevas prácticas de comercialización son necesarias introducir para apoyar la nueva estrategia comercial para tener mayor impacto en las ventas?
2. Delinear las nuevas prácticas comerciales de la empresa, en cuanto a ofertas, promociones, desarrollo de productos, mercados, retención de clientes, relaciones con el canal, promoción, publicidad, servicio al cliente, etc.
FASE V: REDEFINICION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Objetivo:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Rediseño de los procesos y de la organización comercial (vendedores, distribuidores, agentes, papel de Internet, etc.)
2. Trazar el mapa de ruta de los nuevos procesos rediseñados en la función comercial
3. Documentar los procesos
FASE V: REDISEÑO DE PROCESOS
Objetivo:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Nueva estructura comercial
2. Ajustes en la estrategia comercial
3. Cambios en los enfoque de productos / mercados /
consumidores.
4. Cambios en las políticas de producto
5. Reajustes en el sistema de distribución
6. Nuevos métodos de distribución
7. Diseño y catalogación de productos ofertas
8. Rediseño publicitario
9. Rediseño en el sistema de atención al cliente
FASE V: REDISEÑO DE PROCESOS
Resultados esperados:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Viabilizar la ejecución del plan de reingeniería
2. Transferencia tecnológica, de recursos humanos,
e infraestructura necesaria para ejecutar el
proceso de reingeniería de ventas
FASE VI: IMPLANTACIÓN DE CAMBIOS
Objetivo:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
1. Conformación y entrenamiento de equipos comerciales
2. Talleres de liderazgo de equipos
3. Elaboración de manuales, directivas y políticas
4. Diseño de sistemas de pago y reconocimiento
5. Mediciones de desempeño
6. Diseño de sistemas de información gerencial en ventas
7. Desarrollo de información de clientes
8. Desarrollo de soluciones informáticas
9. Métodos de solución de problemas, etc.
FASE VI: IMPLANTACIÓN DE CAMBIOS
Principales acciones a seguir:
PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
Compromiso del
equipo comercial
Crecimiento de las
ventas del orden del
30% y 50% del volumen
actual
Crecimiento del margen
operativo / ventas
Reducción de
rechazos y/o
devoluciones de
productos
Incremento de la base
de clientes nuevos
Incremento en la
tasa de recompra
Incremento en la tasa de
Retención de clientes
RESULTADOS ESPERADOS
PLAN DE REINGENIERÍA DE
VENTAS
Teléf. 054-213188