UNIVERSIDAD SANTO TOMAS

ESPECIALIZACION EN GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

SEMINARIO DE COMPETENCIAS PARA LA INVESTIGACIÓN

DIANA MIREYA CUÉLLAR SÁNCHEZ 8 MAYO 2009

TALLER 3: PROCESO DE INVESTIGACIÓN

1. ¿Qué estudiar?

Colombia cultiva en climas fríos diferentes tipos de frutas entre ellas la Uchuva, actualmente fruta de exportación. Este fruto se cultiva a gran escala y ha sido muy apetecido en el mercado Europeo, por que la uchuva colombiana es más dulce y de mejor color que la de otros países y además rica en vitaminas A y C.

Este fruto es redondo, amarillo, semi-ácido y pequeño, con una cáscara protectora natural que aumenta la posibilidad de almacenamiento para largos períodos.

Como se dijo anteriormente, esta fruta ha tomado posición en el mercado llevada en su cáliz y en otras ocasiones sin él; para tomar ventaja de este posicionamiento, sería conveniente llevar la fruta en diferentes presentaciones que perduren por más tiempo y no se pierda su sabor principal. Estas presentaciones serían en conserva como arequipe de Uchuva, Uchuva deshidratada, mermelada de Uchuva, Uchuva en almíbar, Yogurt con sabor a Uchuva y bocadillo.

Vale la pena destacar las posibilidades de seguir creciendo en los mercados internacionales, para lo cual se requieren el estudio de agresivas estrategias de penetración del consumo para los derivados arriba mencionados dependiendo del país a exportar, por que todas las variables que exigen los países importadores no son las mismas, menos para un país Europeo como Holanda.

2. ¿Cuál es la situación actual?

Colombia es un país que en los últimos años se ha destacado en la exportación de frutas y sobre todo las exóticas a países de la Unión Europea, Estados Unidos y algunos pocos países de América Latina, entre las frutas que últimamente han tomado un fuerte posicionamiento se encuentra la Uchuva en la categoría de promisorios y diferentes de las tradicionales como banano y plátano.

Entre los países a donde más se exporta este producto se encuentran Holanda (países bajos), Alemania, Gran Bretaña y Francia entre otros, según el informe de la Corporación Colombia Internacional (CCI).

Las principales fortalezas del negocio de la uchuva, según el Servicio de Información Agropecuaria, radican en la posibilidad de producir uchuva todo el año, en la experiencia exportadora con que ya cuenta el país, en la imagen que tienen tanto el producto como los exportadores colombianos en los mercados internacionales y en el conocimiento que estos últimos han desarrollado sobre los mercados y el cultivo.

La uchuva crece como planta silvestre y semisilvestre en zonas altas entre los 1.500 y 3.000 m.s.n.m. Actualmente, la uchuva se encuentra en casi todos los altiplanos de los trópicos y en varias partes de los subtrópicos. La Uchuva se cultiva principalmente en Granada, Silvania y Fusagasugá, Cundinamarca, y Villa de Leiva, en la región oriental del departamento de Boyacá. Una de las razones que explican la concentración de los cultivos en estas zonas es su cercanía a Bogotá, lugar desde donde se exporta al mercado europeo. En el departamento de Antioquia los principales municipios productores son Rionegro y Sonsón (rural).

Además de la uchuva fresca, recientemente se han empezado a comercializar conservas de uchuva para consumir como pasabocas, los productos transformados derivados de la uchuva son una alternativa importante para jalonar los mercados externos; la posibilidad de venta de este tipo de procesados tiene en si valor agregado y la oportunidad de aprovechar la fruta que no cumple con calidad exportación, pero que sí tiene características para su proceso. Estos productos se pueden preparar en conserva puros o con mezclas, como la pulpa, el néctar, mermeladas, salsas, yogurt y helado entre otros.

Las conservas actualmente se comercializan principalmente en Bogotá y es prácticamente desconocida en otras ciudades, los proveedores de supermercados en Colombia, son especialmente exportadores que cumplen con las exigencias de calidad en la producción de los productos en conserva; los comerciantes que exportan derivados de la Uchuva son pocos.

Las conservas de Uchuva llevan un par de años en el mercado de manera estable, pero sin muestras de crecimiento, esto debido al poco conocimiento que se tiene del producto, poca promoción, participación en eventos, ferias alimenticias, su empaque no es llamativo, ni se presentan los diferentes usos que se pueden dar con la fruta en conserva como en pastelería, cocteles etc, se necesita convertir la uchuva en un bien básico en la canasta familiar internacional.

3. ¿Cuáles son las preguntas de investigación que deben ser respondidas?

Siendo Holanda el segundo importador de Uchuva fresca, ¿Qué estrategias de penetración de consumo se pueden llevar a cabo en la exportación de productos procesados como mermeladas, deshidratados y conservas de la uchuva a este mercado?

¿Cuál es la tendencia más novedosa para ser presentada la Uchuva en conserva en los mercados de Holanda?

¿Cuál es el estado económico actual de Holanda con respecto a la importación de conservas en especial la uchuva?

4. ¿Qué propósitos tiene la investigación que se plantea?

Desarrollar estrategias de penetración de consumo para llevar a cabo la exportación de productos en conserva de la uchuva a mercados de Holanda. Conocer el estado actual económico de Holanda con respecto a la importación de conservas en especial la Uchuva

Diseñar una tendencia novedosa para ser presentada la Uchuva en conserva en los mercados de Holanda

5. ¿Cuáles son los motivos para hacer el estudio propuesto?

El mercado de frutas exóticas, en especial la Uchuva en países extranjeros, ha tenido gran acogida por diversas variables, se identifica como el fruto que marcaria un hito en las exportaciones de Colombia por su color, sabor, precio y además por ser uno de los pocos países productores del mundo (rural).

La Uchuva se ha podido posicionar como la tercera fruta de exportación colombiana después del plátano y el banano, pero la sobreoferta de este producto ha hecho que se estanquen la estrategia de ampliación y diversificación del mercado de exportación. Los esfuerzos de productores, comercializadores o exportadores deben concentrarse en dar a conocer más el producto, la promoción de las propiedades implícitas, su aplicabilidad, beneficios y usos diferentes a los ya conocidos.

El comercio de la conserva de Uchuva no ha tenido la misma aceptación que la fruta en su cáliz; a nivel nacional e internacional es poco conocido. La conserva de Uchuva lleva en el mercado internacional no más de dos años con la misma demanda, sin posibilidades de aumento en el consumo, aunque de acuerdo con el Servicio de Información Agropecuaria quienes mas consumen estos productos es la Comunidad infantil.

Cada país y mercado es diferente, las barreras y las condiciones de entrada de los productos son una variable tan exclusiva de cada país que requiere de estudios especializados independientes.

Holanda al ser el segundo país importador de la Uchuva en capacho o sin él, se necesitaría una promoción agresiva de penetración de mercados que permita la

familiarización con una presentación diferente del fruto y poder incluirla en la dieta diaria de los consumidores.

6. ¿Quiénes han investigado anteriormente sobre el tema planteado? ¿Qué hay escrito al respecto?

La fruticultura será, en los próximos años, el eje de reconversión del sector agroalimentario colombiano, líder por su notable contribución a la creación de empleo e ingresos, a la generación neta de divisas y a la modernización empresarial del sector agrícola, siempre que supere los obstáculos de planeación de la producción con una solución integral de la problemática de calidad, transformación tecnológica y control de costos, para nuestro trabajo, analizaremos ciertos conceptos que son necesarios para nuestra estrategia de penetración a los mercados de Holanda con nuestros procesados de Uchuva.

6.1 Concepto (Corporación Colombiana Internacional CCI. , 2003)

La uchuva (Physalis peruviana L.), que pertenece a la familia de las Solanáceas y al género Physalis, cuenta con más de ochenta variedades que se encuentran en estado silvestre y que se caracterizan porque sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o capacho. La uchuva, originaria de los Andes suramericanos, es la especie más conocida de este género y se caracteriza por tener un fruto azucarado y buen contenido de vitaminas A y C, además de hierro y fósforo. En diferentes regiones de Colombia se le atribuyen propiedades medicinales tales como las de purificar la sangre, disminuir la albúmina de los riñones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio óptico, limpiar las cataratas, ser un calcificador y controlar la amibiasis.

6.1.1 Ecofisiología

En Colombia la Uchuva crece en sitios entre 1800 y 2800 msnm. Con el aumento de la altitud se incrementa la radiación ultravioleta y la temperatura disminuye, ocasionando en la uchuva un porte (tallo) más bajo de la planta, hojas más pequeñas y gruesas para filtrar mejor radiación ultravioleta, aplazando el primer pico de la producción. El contenido de sólidos solubles y provitamina B disminuyen con la altitud.

6.1.2 Temperatura

La planta crece bien a una temperatura promedio anual entre los 13 y 18°C. Si la temperatura es muy alta se perjudica la floración y fructificación por una senescencia anticipada (temperaturas mayores de 30 °C, Wolff, 1991). En temperaturas entre los 22 y 29 °C, el crecimiento longitudinal de las ramas hace que el número de frutos aumente. Si la temperatura nocturna llega por debajo de los 10 °C, el cultivo no prospera.

6.1.3 beneficios nutricionales de la fruta en fresco

Factor nutricional Contenido (FLOREZ, 2000)

Calorías 54Agua 79.6Proteína 1.1 gr.Grasa 0.4 gr.Fibra 13.1 gr.Carbohidratos 4.8, gr.Ceniza 1.0 gr.Calcio 7.0 mg.Fósforo 38 mg.Hierro 1.2 mg.Vitamina A 648 U.I.Tiamina 0.18 mg.Riboflavina 0.03 mg.Niacina 1.3 mg.Acido ascórbico 26 mg.

6.1.4 Productos Ecológicos

Los pesticidas químicos, utilizados habitualmente en la agricultura convencional, provocan resididos en los alimentos porque los productores no cumplen con las condiciones para la utilización de éstos, como respetar el tiempo de carencia, utilizar plaguicidas amigables con el medio ambiente, aplicar medidas preventivas para evitar enfermedades, ni mucho menos la identificación de plagas, porque todo esto requiere un trabajo que posiblemente genera cambio de cultura, a su vez, la utilización de estas sustancias dañan el medio ambiente y conlleva un costo adicional a la sociedad, ya que ésta debe eliminar los residuos que los pesticidas dejan en la naturaleza.

Al cultivar los alimentos en suelos equilibrados por fertilizantes naturales, son más nutritivos porque contienen unos niveles más altos de vitaminas, especialmente la C, minerales esenciales como el calcio, magnesio, hierro, cromo, entre otros, y antioxidantes como el licopeno. En la elaboración de los alimentos procesados, cuando no se hace uso de colorantes, conservantes o saborizantes sintéticos, éstos ayudan a prevenir enfermedades como alergias, migrañas, problemas hepáticos y cáncer a largo plazo (CCI). Sin embargo, no se cuenta con estudios de investigación que nos permitan ver claramente estas características y diferencias con los alimentos convencionales.

Los productos ecológicos u orgánicos son más saludables y son asimilados correctamente por el organismo sin alterar las funciones metabólicas, debido a que están libres de residuos tóxicos persistentes, procedentes de pesticidas, antibióticos, fertilizantes sintéticos, aditivos y conservantes. Muchos de ellos utilizados en la agricultura convencional para eliminar insectos o plagas y combatir enfermedades, y que a mediano o largo plazo pueden dañar nuestro organismo (CCI).

6.2 Mercado

En esta sección se resume el valor total de las exportaciones de frutas colombianas necesarias para conocer la situación de nuestros productos en el exterior, este fue de US $17.098 miles en 1999, siendo la participación de la uchuva del 26.7° dentro del valor total en el mismo año. Entre sus competidores se encuentran Zimbabwe, Kenia y Sudáfrica, en África y Ecuador, Perú, Bolivia México (Corporación Colombiana Internacional CCI. , 2003).

En varios países de Europa se han realizado ensayos de producción, aunque poco exitosos hasta ahora, que podrían llegar a desarrollar una variedad que se adapte a las condiciones climáticas de estos países sin embargo, la producción en este caso sería marcadamente estacional.

Se debe tener en cuenta que para obtener la uchuva tipo exportación se deben cosechar únicamente frutos sanos y maduros y luego se debe dar al fruto un manejo poscosecha muy cuidadoso.

Para determinar la calidad de exportación de la fruta se deben tener en cuenta aspectos tales como el tamaño de la fruta, su color y su madurez fisiológica, incluso para las que se destinas para conservas.

La fruta debe estar sana, limpia y libre de suciedad, tierra, hongos e insectos; su cáliz debe estar seco al tacto y debe ser de color amarillo dorado.

En Colombia la Norma Icontec NTC4580 para la uchuva establece seis grados de madurez y las características físicas y químicas requeridas.

La norma permite identificar el grado de maduración óptimo para cosechar la fruta, con el fin de cumplir las exigencias de los compradores.

Tanto en el mercado nacional como en el internacional a uchuva se comercializa con y sin cáliz, dependiendo de las preferencias de los consumidores; sin embargo, es preferible conservar el cáliz de la uchuva ya que su remoción afecta significativamente el aspecto del producto y su conservación durante el almacenamiento.

6.3 Procesados

En la actualidad se han desarrollado diferentes productos derivados de la uchuva como la mermelada, la uchuva pasa y los confites de uchuva cubiertos de chocolate. Por sus características, la uchuva puede procesarse para producir jugo, néctar, pulpa y otros productos con azúcar como el bocadillo.

Las conservas se comercializan principalmente en Bogotá y es prácticamente desconocida en otras ciudades, por lo que sería recomendable profundizar este nicho de mercado.

La oferta de procesados de uchuva se centra en mermeladas, deshidratados y conservas especialmente. Como no son artículos de primera necesidad, se venden principalmente en supermercados y en algunos hipermercados que abastecen zonas de ingreso alto y medio.

6.3.1 Mermelada

La mermelada es una de las formas de conserva que se quiere introducir al mercado Holandés, las empresas dedicadas a la elaboración de mermeladas utilizan uchuva proveniente de las zonas productoras de Granada y Silvana, en el departamento de Cundinamarca, que compran a acopiadores o intermediarios y a comercializadores de las centrales de abastos. Las mermeladas se comercializan en el mercado nacional y algunas empresas sólo producen para exportar. Los parámetros utilizados para comprar uchuva se manejan a través de fichas técnicas que especifican la calidad requerida; dichas fichas son enviadas a los proveedores para que conozcan las condiciones del producto que están dispuestos a comprar los industriales: una uchuva sana, entera y pelada, sin rajaduras, sin maltratos ni presencia de perforaciones de insectos u otros animales y empacadas en canastillas debidamente limpias. Al llegar a la empresa se hace un muestreo para determinar el grado de maduración y el sabor.

Para posicionar el producto en el mercado se hacen degustaciones en la empresa y luego en los supermercados, de los cuales se llevan registros para mejorar los productos y llegar al consumidor final. El producto que viene en presentaciones de 600 y 50 gramos se comercializa principalmente en supermercados. La tendencia más novedosa en mermeladas es evitar la adición de preservativos, colorantes o saborizantes y ser presentada en empaques al vacío que aumentan la duración del producto.

6.3.2 Los deshidratados de uchuva

Existen diferentes maneras de procesar la Uchuva por esto, la agroindustria de deshidratados también exporta productos frescos al mercado europeo.

El proceso de deshidratación es costoso, por el bajo rendimiento de la uchuva en la deshidratación, dado su alto contenido de agua. Sin embargo, los deshidratados presentan ventajas tanto para el consumidor como para el productor, especialmente en el caso de la uchuva, fruta que tiene una marcada estacionalidad de la cosecha y asegura un mejor mercado para los productores, que pueden vender toda su cosecha, incluso cuando hay abundancia. Además, pueden vender fruta de calidades inferiores y que, por tener daños físicos, no es susceptible de ser comercializada como producto fresco.

Los deshidratados suelen empacarse en envases termoformados y en bolsas de polipropileno selladas, por su baja permeabilidad al vapor de agua. A continuación se presenta la oferta de deshidratados de uchuva en los supermercados bogotanos.

PRODUCTO CONTENIDO PRECIOUchuva en conserva, Elsas de la Paila.

Uchuva en conserva, Pike & Repike

Uchuva y casquillos de guayaba en conserva. Ula’s

Dulce de Uchuva, Castilac

310 g d

500 g d

480 g d

475 g

5480

6700

6100-6720

2800

Tabla 1 (cultivo de uchuva). Oferta de deshidratados de uchuva en los supermercados Bogotanos

En los supermercados se ofrecen mermeladas de uchuva con precios similares, e incluso superiores, a los de las mermeladas dietéticas o a las importadas.

6.4 Conceptos de mercadeo (Salvador)

Entre los conceptos necesarios para nuestra estrategia hay que tener en cuenta de que manera se realiza un plan de Marketing; este es un documento que resume la planeación del marketing. Es un proceso de intenso raciocinio y coordinación de personas, recursos financieros, y materiales cuyo objetivo principal es la verdadera satisfacción del consumidor. El marketing en si, es planeación y acción de detalles.

El plan de Mercadeo lo definen como un paso mas hacia la productividad porque el resultado del mismo puede ser una creación artística e innovadora, estos contenidos son en su esencia científicos en términos de la organización y de desarrollo.

Un plan de mercadeo inicia con la recopilación de información del entorno analizando aspectos como son económicos, sociales, políticos y ambientales.

6.4.1 Estructura básica de un Plan de Mercado (Salvador)

Oportunidad Marketing estratégico Marketing táctico Acción y controlSituación Consumidor Producto PresupuestoAnálisis de equilibrio Mercado Punto de venta Indicadores de gestión objetivos Aspectos legales Promoción Cronograma

Posicionamiento Precio

El plan de mercadeo tiene la siguiente composición:

a) Oportunidad. Composición empresarial que significa una situación nueva, que puede ofrecer una oportunidad conveniente para que la empresa traspase sus objetivos rutinarios o normales.

Esta oportunidad se fundamentará en dos puntos:1. El análisis de una situación2. La definición de objetivos

Estas dos secciones indicarán los que esta sucediendo en el entorno interno y externo de la empresa, para qué sirve el plan y en qué contexto esta insertado, cuáles son los compromisos que los empresarios asumirán y cómo se integra este plan con el resto de la empresa.

b) Marketing Estratégico. En esta parte se describe la segmentación del mercado y sobre todo aquel mercado objetivo sobre el cual se desarrollarán todas las acciones comerciales. Su propósito fundamental será la búsqueda de todo tipo de información del mercado, sobre la cual se estructurará una planeación completa y precisa.

c) Marketing Táctico. Esta sección busca fundamentalmente describir detalles tácticos de la mezcla de marketing, es decir, se definen las tácticas para:1. Producto2. Distribución3. Promoción4. Precio

d) Acción y Control. En el desarrollo de esta etapa, se fundamentará la implementación de las siguientes cinco herramientas de control:

1. Análisis de Ventas: Ventas reales vs. Proyecciones de ventas2. Análisis de la participación del mercado3. Análisis de la relación ventas/gastos: Promoción de marketing4. Análisis financiero.5. Análisis de la satisfacción interna y externa: Percepción de clientes y propietarios de la empresa acerca de la efectividad y validez del plan.

6.5 HOLANDA (Proexport)

Análisis de los diferentes acuerdos comerciales en los que participa Holanda y de los diferentes esquemas preferenciales que otorga, con énfasis en los que se beneficie Colombia.

6.5.1 Acuerdos comerciales

Cada año la Comunidad Europea celebra una serie de acuerdos con terceros países y organizaciones internacionales. Estos acuerdos pueden ser de carácter global, como los acuerdos comerciales, de cooperación y desarrollo y de asociación, o bien abarcar un

amplio espectro de sectores específicos como el textil, la pesca, aduanas, ciencia y tecnología, transportes, etc. También hay acuerdos que pueden celebrarse con arreglo a lo establecido en el artículo 24 del Tratado de la Unión Europea.

Acuerdos de Libre Comercio con los países AELC (EFTA)

La Asociación Europea de Libre Comercio se creó en 1960. Durante los años setenta y ochenta se firmaron acuerdos bilaterales, por separado, para el establecimiento de áreas de libre comercio entre la UE y EFTA; mediante la reducción de aranceles, se liberalizó el comercio de productos manufacturados.

El proceso de unificación de la UE llevó a los países de EFTA a la presentación oficial de su solicitud de ingreso a la UE. En aquel momento, se optó por la creación del Espacio Económico Europeo (EEE) en lugar de la ampliación de la UE. La EEE permite la libre circulación entre los dos bloques de mercancías, capitales, servicios y personas. No obstante, varios países de EFTA decidieron seguir adelante con su solicitud de ingreso, y así, el 1 de enero de 1995, Suecia, Finlandia y Austria se sumaron a la UE. Desde esa fecha, EFTA ha quedado compuesta por Suiza, Noruega, Liechtenstein e Islandia, de los que Suiza es el único país que no participa en el EEE.

Sistema Generalizado de Preferencias de la Unión Europea (SGP Plus)

El SGP europeo concede desde 1971, preferencias comerciales a los países en desarrollo dentro de su sistema de preferencias arancelarias generalizadas. La política comercial de la Comunidad ha de ser acorde a los objetivos de la política de desarrollo y potenciar dichos objetivos, en particular la erradicación de la pobreza y el fomento del desarrollo sostenible y la gobernanza en los países en desarrollo. Debe ajustarse además a los requisitos de la OMC y en particular, a la cláusula de habilitación del GATT de 1979 (trato diferenciado y más favorable, reciprocidad y mayor participación de los países en desarrollo).

El sistema de preferencias generalizadas consiste en un régimen general para todos los países y territorios beneficiarios y dos regímenes especiales que tengan en cuenta las necesidades concretas de los países en desarrollo cuya situación sea similar.El régimen general aplica a todos los países beneficiarios, siempre y cuando el Banco Mundial no los considere países con ingresos elevados y sus exportaciones no sean suficientemente diversificadas.

El régimen especial de estímulo (SGP PLUS) del desarrollo sostenible y la gobernanza se aplica a países en desarrollo que son vulnerables por su falta de diversificación y su insuficiente integración en el comercio mundial, al mismo tiempo asumen la responsabilidad de ratificar y aplicar los convenios internacionales sobre derechos humanos y laborales, protección del medio ambiente y gobernanza, por lo cual tendrán preferencias adicionales, destinadas a fomentar el crecimiento económico y de éste modo responder positivamente a la necesidad de desarrollo sostenible, por tanto se

suspenden los derechos ad valorem y los derechos específicos (excepto los combinados con un derecho ad valorem) para los países beneficiarios.

El régimen especial de estímulo del desarrollo y la gobernanza debe aplicarse a la entrada en vigor del Reglamento (CE) No.980 de 2005 en su totalidad para ajustarse a la normativa de la OIT relativa al régimen especial de apoyo a la lucha contra la producción y el tráfico de drogas.

Se mantiene la suspensión de los derechos arancelarios para los productos no sensibles y se aplica una reducción de los mismos para los productos sensibles. Se mantiene igualmente el mecanismo de graduación, así como, la retirada temporal de las preferencias.

Las normas de origen, relacionadas con la definición del concepto de producto originario establecidos en el Reglamento (CEE) No. 2454/93, deben aplicarse a las preferencias establecidas en el Reglamento (CE) No.980/2005, para garantizar que el régimen beneficie sólo a quienes está destinado.

El régimen especial de estímulo deroga desde su entrada en vigor, el régimen especial de apoyo a la lucha contra la producción y el tráfico de droga establecido mediante Reglamento (CE) No.2501/2001. El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas se aplicará en el período 2006 – 2015. El Reglamento (CE) No.980/2005 de 27 de junio de 2005, establece su aplicación hasta el 31 de diciembre de 2008.

6.5.2 Beneficios para Colombia

Los acuerdos comerciales y los negocios entre distintos países trae para la economía colombiana multiples beneficios y crecimiento en la balanza comercial, para esto, el Ministro de Comercio, Industria y Turismo, Jorge Humberto Botero, afirmó que, Colombia fue incluida para los próximos 10 años, como beneficiario de las preferencias arancelarias otorgadas por la Unión Europea, como estímulo especial al desarrollo sostenible, más conocido como Régimen “SGP PLUS”.

El Ministro señaló que la Comisión Europea aprobó el 21 de diciembre de 2005, la Decisión que contiene la lista de países beneficiarios. Colombia fue incluido por haber presentado en orden todos los documentos que la acreditan cumplir plenamente los requisitos para acceder al Régimen Especial de Estímulo al Desarrollo Sostenible y la Gobernanza (“SGP+”), En efecto, Colombia ha ratificado y aplica todas las convenciones de Naciones Unidas y la Organización Internacional del Trabajo, los Convenios referentes al Medio Ambiente y los principios de gobernanza. Además de ser un país vulnerable, ya que no está catalogado por el Banco Mundial como de altos ingresos y sus exportaciones bajo el SGP tienen una participación menor al 1% del total importado por la UE bajo el esquema preferencial.

El nuevo régimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos diferentes, 4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen colombiano, todos con arancel

cero, excepto camarón que estará gravado con un arancel preferencial de 3,6%, el cual es menor que el arancel general que llega hasta el 12%.

El atún, camarón, plátano hortaliza, café liofilizado, aceites vegetales, cacao y sus productos, algunas frutas tropicales, textiles, confecciones, artículos plásticos, cerámicos de cuero, artículos de cuero, calzado, y un gran número de productos industriales entrarán a Europa con 0% de arancel.

En 1992, el SGP Droga beneficiaba 56% de nuestras exportaciones a Europa, para algunos productos con arancel cero y otros con rebajas arancelarias parciales. En este mismo año estaban como consecuencia de un arancel general de cero, el 31% de nuestras ventas a ese mercado, lo que significaba una liberación total de 87% exportado por Colombia.

El nuevo “SGP PLUS” beneficiará para los próximos 10 años a cerca del 20% de nuestras exportaciones, principalmente atún, camarón, plátano hortaliza, café liofilizado, aceites vegetales, cacao y sus productos, algunas frutas tropicales, textiles, confecciones, artículos plásticos, cerámicos de cuero, artículos de cuero, calzado, y un gran número de productos industriales.

Las exportaciones de Colombia no serán graduadas, es decir, no les podrá ser retirado el beneficio arancelario del “SGP PLUS”, en los próximos 10 años por volumen de exportaciones, ya que la nueva fórmula que se aplicará para excluir de las preferencias a países altamente competitivos, señala una participación del 15% en las importaciones totales de la UE incluidas en el SGP por secciones del Sistema Armonizado.

6.6 Aranceles y otros impuestos a las importaciones 6.6.1 Derechos de Aduana

En las importaciones y exportaciones se deben conocer cuales son los impuestos, aranceles o gravamen que se debe pagar en aduana o si existe alguna prebenda que permita el no pago de estos tributos.

En general, no se han modificado las condiciones de acceso a los mercados de la Unión Europea desde 1997. La UE tiene básicamente un mercado abierto para los productos no agrícolas (definición de la OMC, con exclusión del petróleo) y el promedio aritmético de los aranceles es del 4,5 por ciento. Sin embargo, se han establecido aranceles y contingentes más altos para los productos sensibles como los textiles y las prendas de vestir: la integración por la UE de esos productos al GATT de 1994 ha permitido liberalizar hasta la fecha 12 de los 52 contingentes, lo que sólo afecta a unos pocos proveedores. Una de las principales consecuencias del mercado único de la UE, es la uniformidad en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que son solamente pagaderos en el puerto de entrada en la UE. Una vez que los impuestos entran a la UE, no existen más

procedimientos aduaneros, y los productos pueden ser transportados fácilmente dentro de la UE. Según el acuerdo comercial que tenga la UE con el país de origen, los productos pueden estar exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, así como por otras razones, como si son muestras sin valor comercial, bienes para reparación u otros productos que sean de importación temporal. 6.6.2 Gravámenes

La política agrícola común tiene como objetivo ofrecer a los agricultores un nivel de vida razonable y a los consumidores alimentos de calidad a precios justos. La manera de alcanzar estos objetivos ha cambiado a lo largo de los años. La seguridad alimentaria, la preservación del medio ambiente rural y la relación calidad-precio son ahora los conceptos clave.

Las subvenciones a la producción están desapareciendo en gran medida y están siendo sustituidas por pagos directos a agricultores. Estos pagos están condicionados al cumplimiento de una serie de normas en materia de medio ambiente, inocuidad de los alimentos, sanidad animal y vegetal y bienestar de los animales, así como al mantenimiento de las tierras de labor en buenas condiciones, tanto en lo que respecta a la agricultura como a la conservación del medio rural.

6.7 Regulaciones y normas

6.7.1 Certificado Fitosanitario

Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos como las frutas frescas, esto significa que un certificado fitosanitario debe ser presentado, donde se certifica que el producto salió del país exportador en condiciones saludables, libre de insectos o enfermedades.

6.7.2 Trazabilidad

Desde el 1° de enero de 2005, La Unión Europea está exigiendo a los exportadores de alimentos contar con sistemas que garanticen la trazabilidad de los productos. La Unión Europea ha introducido importantes cambios en la legislación de Alimentos, los cuales afectarán las exportaciones que efectúen terceros países como Colombia. En primer lugar, y a partir del 1° de enero de 2005, se están haciendo exigibles los requisitos en materia de Trazabilidad, con lo cual los exportadores de alimentos y piensos (alimentos para animales) deberán implementar en sus compañías sistemas de rastreo para los productos a lo largo de la cadena alimenticia. En segundo lugar, y a partir de 2006, se harán exigibles las normas de higiene para alimentos y piensos, que en la práctica significa que todas las empresas de alimentos y piensos deben contar con sistemas HACCP. Un examen general de las tendencias del mercado de bebidas, marca un cambio de preferencias del consumidor hacia los productos no alcohólicos, naturales, saludables,

con aromas y sabores innovadores, favoreciendo ampliamente el desarrollo de las bebidas a partir de frutas, tanto en el mercado de los países desarrollados como en de los países en desarrollo como Colombia. Si bien es cierto que existen grandes fluctuaciones en el corto y mediano plazo, referidas especialmente a poca certeza en el abastecimiento de materias primas o semi-procesados, también se puede percibir una demanda creciente de sabores de frutas tropicales para la oferta de mezclas refrescantes que incluyen frutas tropicales,

7. ¿Qué se pretende probar?

La presente investigación pretende probar que agresivas estrategias de penetración del consumo a través de degustaciones, promociones, participación en eventos y ferias de alimentos, presentaciones y empaques alternativos, recetas y folletos con los beneficios derivados del consumo de la fruta, son las alternativas necesarias para convertir las conservas de Uchuva en un producto básico para las familias Holandesas. Demostrar que la tendencia en conservas es evitar la adición de preservativos, colorantes y/o saborizantes para dar al producto un valor agregado y mejor para la salud de los consumidores.

8. ¿Cómo se va a realizar la investigación?

La investigación será socio-económica porque se pretende realizar una estrategia de mercado para un país específico, en este caso Holanda por ser el segundo importador de Uchuva en fresco. Para poder realizar esto, debemos conocer primero cual es su cultura, sus gustos en comida sobre todo las frutas y si las consumen en conserva en especial la Uchuva; la información se puede obtener mediante estudios que han realizado entidades encargadas de llevar un registro de Importaciones y Exportaciones agrícolas Colombianas y/o asesoras para el desarrollo de las actividades anteriormente mencionadas.

Así mismo es necesario conocer la opinión de los cultivadores de esta fruta y de los productores de la conserva sobre el comercio de estas y que estrategias de penetración se han usado a nivel internacional para tal fin, esto se hará mediante entrevistas o encuestas que se realizarán de manera directa.

Es importante conocer la opinión de comerciantes de la Uchuva en fresco que envían este producto a países europeos sobre su precio, el gusto de los consumidores, cual es su mercado específico y con que frecuencia se envía. Esta información se puede recolectar mediante entrevistas a los respectivos comerciantes, el contacto se obtendrá de entidades que asesoran en la exportación de productos agrícolas como Proexport.

De la misma manera que se conoce información correspondiente a productores y comerciantes, la opinión de los consumidores de este producto es aún esencial para el

desarrollo de la estrategia de mercado, si es posible, se realizaran encuestas a habitantes de Holanda mediante contactos de este país y por medio electrónico.

9. ¿A qué fuentes escritas se va a referir el investigador?

Entre las fuentes que han averiguado sobre los mercados y la posibilidad de diferentes presentaciones de la Uchuva se encuentran el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia, el Ministerio de Agricultura y desarrollo rural, la Organización Mundial de Comercio, Taric.es.

Instituciones a nivel internacional podemos encontrar a la Unión Europea en Línea http://europa.eu.int, el Diario Oficial de la Unión Europea, Reglamento (CE) No.980/2005 del Consejo de 27 de junio de 2005, relativo a la aplicación de un sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas.

De la misma manera tambien se puede consultar al respecto en Exporting to the European Union, Centre for the Promotion of Imports from developing countries, CBI, Trade Policy and Agreements.

En Colombia una organización de gran importancia y colaboración son la Cámara de Comercio, la Corporación Colombia Internacional, la Camara de Comercio Internacional y Proexport donde fácilmente se puede conseguir información a través de las paginas web de las respectivas instituciones www.ccb.org.co, www.cci.org.co y www.proexport.com.co.

RUBROS CANTIDAD UNIDAD DE TIEMPO VALOR UNITARIO VALOR TOTALLibros 10 6 meses $ 40000 $ 400000Internet 30 hrs 6 meses $ 50000 $350000Fotocopias 1000 7 meses $ 50 $ 50000Viajes Bogotá-Fusa, Fusa-Bogotá

56 7 meses $ 8000 $ 448000

Cassette 4 4 meses $ 1000 $ 4000Colaboradores 3 6 meses $ 500000 $ 9000000

10. ¿Qué recursos se necesitan?

11. Cronograma

Act/Mes May. Jun. Julio Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.Información cultura holandesa xOpinión cultivadores-productores x xOpinión comerciantes x xOpinión consumidores x xCreación estrategia x x xEvaluación estrategia x xPresentación estrategia x