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Cómo llegar a serun coach de negocios

Cómo llegar a serun coach de negociosLo que me hubiera gustado saber cuando empecé

PRIMERA EMPRESA DE COACHING DE NEGOCIOS EN ESPAÑA

ANTONIO CALVOMARZO 2012

Cómo llegar a serun coach de negocios Antonio Calvo


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Índice

Introduccion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .04

El Coaching de negocios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .06

El Coach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

La Formación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

El Arranque . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16

Ejercicio de la actividad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Anexos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22


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Introducción

Este artículo trata de responder a las preguntas que un profesional expe-rimentado en gestión empresarial se puede plantear sobre la opción de convertirse en un coach de negocios de Impulso.

¿Qué quieres conseguir?

Precisamente, por hacerse preguntas es por donde hay que empezar ¿qué otra forma mejor tratándose de coaching? A nuestros clientes les enseñamos que los resultados dependen de las acciones que llevemos a cabo para conseguirlos, las acciones son consecuencia de las decisiones que se hayan tomado y estas decisiones tienen su origen en las pregun-tas que previamente nos hayamos planteado. Por tanto, la calidad de los resultados depende, originalmente, de la calidad de las preguntas y este debe ser el proceso que debe seguir cualquier persona que se enfrente a la decisión de acometer un proyecto, en este caso convertirse en un coach de negocios.

Para facilitar este proceso, vamos a facilitar otra herramienta muy uti-lizada en coaching, una fórmula sencilla y muy potente: “Ser x Hacer = Tener”. Las preguntas deben comenzar por el final, preguntándonos que queremos tener en un futuro, a tres, cinco o diez años vista, en este apar-tado es importante no limitarse al “qué” y utilizar también el “para qué”, le dará sentido a nuestras acciones. Sobre las acciones son las siguien-tes preguntas, el apartado del hacer requiere preguntas que utilizan el “cómo”, si tenemos respuestas claras al “qué” y “para qué” el “cómo” vie-ne solo. Por último, para llevar a cabo esas acciones ¿”quién” debes ser o en “quién” te debes convertir”?, esta última fase es clave para poder sacar adelante todo lo demás. Si estás leyendo este artículo, la respuesta es fácil: un coach de negocios, de lo que hace falta para ello te lo cuento más adelante.

Bien, si has seguido mis indicaciones, si has meditado sobre ellas o has hecho el ejercicio que te he propuesto, entonces acabas de experimentar una sesión de coaching ¿qué tal… cómo lo has vivido?, ¿te ha ayudado? Esta es la aplicación de lo que llamamos ideas básicas del coaching, el coaching de negocios o empresarial va un poco más allá, empezaremos por definirlo.


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Una historia personal

Antes de seguir adelante y con el permiso del lector, voy a contar bre-vemente mi caso personal, como fue mi camino para llegar a coach de negocios y cuales considero que son las claves para haberlo conseguido.

Después de muchos años de experiencia, primero como director finan-ciero y luego como director general de empresas de mediano tamaño, creí llegado el momento de afrontar mi propio destino como empresario por dos razones fundamentales: estimé que había alcanzado techo en mi desempeño como profesional por cuenta ajena y me desvelaba una inquietud por intentarlo después de tanto años cuidando negocios como si fueran míos, pero que no lo eran.

Conocí el coaching de negocios y vi la luz: Acompañar a empresarios a sacar adelante sus negocios con la ayuda de un método y un sistema. Eso era lo que había estado haciendo durante muchos años de forma in-tuitiva, ya que por el tamaño de empresas y los puestos en los que había trabajado propicios a obtener la confianza del empresario, siempre había tenido cerca a un empresario pidiéndome opinión, haciendo consultas o simplemente compartiendo sus problemas y sus dudas, porque la sole-dad del empresario a la hora de tomar decisiones suele ser absoluta.

Ahora se me presentaba la ocasión de hacer lo que había hecho siem-pre, de una forma profesional e independiente. Tenía formación, expe-riencia, adquirí formación como coach y lo que es más importante, tuve la suerte de encontrar unos compañeros de viaje con los que forme Impulso Coaching de Negocios. Cuando ocurrió todo esto era a princi-pios de 2008, un momento pletórico económicamente que se preveía que no podía durar, pero ni nos imaginábamos el alcance de la crisis que estaba a punto de empezar. Por resumir, en el peor momento para iniciar un proyecto empresarial ¡vaya!

Como digo tuve la suerte de encontrar compañeros de viaje, porque cualquier proyecto de este estilo necesita de mucha ayuda y colabora-ción, el primer año es una “travesía del desierto” que difícilmente se pue-de superar solo, a esto hay que añadir la comercialización de un servicio novedoso y las malas circunstancias económicas que vinieron después. A pesar de todo y como prueba de nuestro buen hacer y viabilidad del negocio, Impulso sigue aquí y creciendo.

El coaching se está convirtiendo en una tendencia de mercado, en una manera de trabajar, ya no se trabaja con proyectos sino con personas, los inversores apuestan por los equipos, hay que desarrollarles y entrenarles. Hay demanda para todos.


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El coaching de negocios

¿Qué es?

Continuamente nos vemos obligados a explicar nuestra actividad, hace unos años para dar a conocer el término coaching, “otro anglicismo que aprender” solía ser la respuesta. Actualmente que ya es más conocido, para distinguirnos de otro tipo de coaching, el coaching de negocios ¿qué es?, ¿por qué?, ¿para quién?, ¿cuándo?, ¿cómo?…

Una definición muy utilizada es que el coaching de negocios ayuda a em-presarios y directivos en la organización de su empresa, para crear valor, conseguir más ventas, mayor rentabilidad, a menudo más tiempo para el empresario demasiado involucrado en tareas que no le corresponden y a llevar a cabo aquellos planes, que todas las empresas tienen desde hace tiempo en espera, y que por diferentes motivos nunca ponen en marcha.

¿Por qué?

El coaching de negocios o coaching empresarial consigue mejorar el ren-dimiento del propio empresario y/o su equipo, así como la organización gestión y dirección de la empresa. En definitiva pasar a tener el control de la empresa y no al revés, que los acontecimientos de la empresa con-trolen todo lo demás (recuerda el ejercicio de la introducción). Además los programas de coaching deben ser rentables económicamente, deben incrementar la rentabilidad de la empresa más allá del coste del programa.


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¿Cómo?

Para entenderlo es necesario diferenciarlo del coaching personal, más conocido por la proliferación de coaches y su aparición en los medios de comunicación, éste trabaja el comportamiento de las personas y podría-mos asegurar que es una disciplina de la psicología. El coaching de nego-cios, sin embargo, trabaja en todas las áreas de la empresa para mejorar el nivel de gestión del empresario y sus directivos, a diferencia de la con-sultoría, no aporta la solución de un experto, sino que enseña a encon-trarla para que en ningún momento la empresa dependa de la presencia del coach. En definitiva, aplica técnicas de coaching convirtiéndolo en un proceso más efectivo respecto a la consultoría tradicional.

¿Cuándo?

Todos los empresarios suelen tener inquietudes y planes que, a pesar de considerarlos necesarios, no llegan a poner en marcha por diversas ra-zones: falta de tiempo, falta de conocimientos, falta de decisión, respal-do del equipo, falta de planificación (no saber por dónde empezar), etc. El coach ayuda a definir los objetivos, marcar prioridades, establecer un plan, desglosarlo en tareas y sobre todo vigilar que se cumpla.

Ganas de aprender y cambiar son actitudes que se piden para ser cliente de coaching. Precisamente en situaciones de cambio o insatisfacción es donde el coaching tiene mayor éxito, situaciones de cambio que pueden ser debidas a:

- Crecimiento, aparecen nuevas necesidades de organización, nuevas actividades y departamentos, nuevos controles, delegación, selección y entrenamiento de plantillas, equipos de ventas (a veces por primera vez), etc.

- Decrecimiento o reestructuración, la adaptación de los recursos a las nuevas necesidades requiere ajustes en la organización, controles, re-distribución de tareas, etc.

- Reorientación del negocio, la merma e incluso desaparición de algu-nos mercados obliga cambiar la oferta de productos y servicios, desa-rrollar nuevas actividades, dirigirse a nuevos mercados y en definitiva reinventarse la empresa.

- Mejoras, la competitividad obliga a revisar antiguos modelos de ges-tión, ahora más que nunca la oferta debe estar enfocada al cliente, infinidad de ideas que nunca llegan a ponerse en marcha a pesar de considerarlas necesarias.


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- Sucesión, el relevo en la gerencia es un proceso en el que las partes involucradas deben cubrir ciertas etapas de una manera metódica y organizada, la mediación de un coach ajeno a la familia se hace im-prescindible en la mayoría de los casos.

- Etc.

¿Para quién?

Los programas de coaching debe adaptarse a las circunstancias de cada empresa, a su tamaño, su cultura, su nivel de conocimientos,… es un pro-ceso ad hoc. Las necesidades, problemática y casuística es tan amplia como el número de empresas que existen. A menudo nos preguntan “¿usted que sabe de mi negocio, de mi sector,…?”, la respuesta es siem-pre la misma: “nada, el que mejor conoce su empresa es usted, nosotros conocemos del chasis de los negocios, todo el mundo compra, vende, tiene plantilla, etc. de eso conocemos”. Por otro lado es lógico, nos limi-taría mucho nuestro público objetivo o sería imposible conocer de todos los sectores y aun así, dentro del mismo sector, cada empresa es un mun-do.

El empresario debe tener conocimientos generalistas y aprender a ser un líder no un jefe; no necesita, ni puede, ser un especialista en todo (marketing, producción o financiero), frecuentemente se ocu-pa de demasiadas cosas que no le corresponden dejando de lado las que son sus verdaderas funciones como empresario. Esto no solo es malo para la vida personal del empresario, sino peligroso para la con-tinuidad de la empresa, una de las responsabilidades del coaching es conseguir que el negocio funcione sin la dependencia del dueño.

Diferencias con otras disciplinasUna forma de entender el coaching de negocios es comparándolo con actividades similares:

- Consultoría. El consultor es un experto que dictamina lo que hay que hacer y hace el trabajo, aporta una solución a la empresa. El coaching ayuda a definir objetivos, no dice lo que hay que hacer, (mayor com-promiso) y acompaña en la consecución de objetivos, el trabajo lo hace el cliente (asegura la implantación).


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- Formación. Se trata de la simple transmisión de conocimientos y es habitual asistir a un curso, hacerse muy buenos propósitos y al cabo de unos días lo aprendido se guarda en el cajón, se deja para mejor momento y se vuelve a lo de siempre.

Estos dos conceptos anteriores, a veces cuando no se conoce el coa-ching y no se confía en él, son erróneamente exigidos al coach. Los resultados terminan demostrando que los procesos de coaching son, en realidad más efectivos que el resto. Con ninguno de ellos obtiene conciencia y responsabilidad del entrenado, requisito imprescindible para mejorar y/o cambiar.

- Coaching personal. Trata el desarrollo personal o profesional, orien-tando a las personas y aprovechando todo su potencial. Es una disci-plina de los psicológos.

- Mentoring / Intering manager. Se basa en la experiencia y conoci-mientos del mentor, por tanto trabaja sobre el pasado, el coaching se enfoca más en el futuro.

El coaching de negocios, en mayor o menor media, combina conocimien-to, técnicas y métodos de las anteriores disciplinas, pero se identifica ple-namente con ninguna de ellas. Tal como hace un entrenador deportivo ayuda a establecer un objetivo, corrige, enseña y da seguimiento a un plan, pero el partido no lo juega él, sino el deportista entrenado.

El coaching empresarial interviene en todas las áreas de la empresa: pla-nificación, control de los indicadores clave necesarios para la gestión de la empresa (financieros, productivos, etc.), marketing y ventas, sistema-tización para que la empresa no dependa de personas sino de sistemas, gestión de equipos, en definitiva a conseguir más ventas, rentabilidad y tiempo para el empresario.

El coaching de negocios aporta a las empresas un modelo de gestión estructurado y eficaz, desarrolla el potencial y capacidades de los miem-bros de la organización y permite implantar aquellos planes de mejora y cambio, que por diversas razones nunca llegan a realizarse. Como dijo Goethe: “Lo mejor que puedes hacer por los demás no es enseñarles tus riquezas sino hacerles ver la suya propia”.


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El coach

Un proceso de coaching se basa en la relación de confianza, res-peto, fiabilidad y reconocimiento mutuo entre el coach y el clien-te. Por este motivo se requiere que el coach represente una figura que inspire estos valores desde el primer momento, requi-sitos que ayudan a ello y se piden a los coaches de Impulso son:

- Experiencia de varios años en gestión empresarial, directivo en puestos de responsabilidad, empresario por cuenta propia, cerca-no a los órganos de decisión, etc. En definitiva, poseer una visión ge-neralista de los negocios, no especialista (conocer el chasis de los negocios).

- Formación universitaria, preferiblemente en disciplinas empresariales.

- Formación específica y certificación en coaching de negocios. Actual-mente es una profesión no regulada, existen muchas escuelas de negocio y asociaciones que pugnan por la relevancia de su capacitación. En los inicios una certificación ofrece ciertas garantías y autoconfianza para el coach, con el paso del tiempo la trayectoria profesional y las referencias es lo realmente válido. En el caso de Impulso, se añade el respaldo de una organización con muchas horas de coaching y formación en su haber.

- Actualización constante de conocimientos, técnicas y métodos, con posterioridad a la formación inicial.

- Disponibilidad de herramientas, metodológica, sistemas,… para el desarrollo de programas de coaching.

- Vocación de ayuda a otras personas para desarrollarse. Disfrutar de la profesión es imprescindible.

- Observar un código de conducta profesional (http://www.aicen.es/asociados/codigo-de-conducta-profesional).

http://www.aicen.es/asociados/codigo-de-conducta-profesional


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Ahora bien, todo lo anterior es necesario pero no suficiente. A menos que vayas a desarrollar esta profesión dentro de una gran corporación que tenga en plantilla su propio equipo de coaches, algo bastante raro e inaudito, ya que incluso las grandes empresas subcontratan estos ser-vicios o como mucho cuenta en su departamento de RRHH con un en-tusiasta del coaching que puntualmente hace esta labor, la profesión de coach se desarrolla cómo profesional independiente.

Por tanto, es imprescindible actitud proactiva, capacidad comercial, creer en las bondades de nuestro servicio, creer en nuestra propia capacidad y en definitiva espíritu empresarial. Porque lo importante no es conseguir ser un coach de negocios, sino vivir de ello para poder continuar siéndolo.


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La formacion

La formación y entrenamiento de un coach es solo el primer paso del largo camino para ser coach, del cual no conozco el final. Como cualquier otro profesional un coach se forma por:

1. Adquisición de conocimientos y entrenamiento.

2. Práctica.

3. Actualización y reciclaje continuo de conocimientos.

Un estudiante de administración de empresas, de arquitectura, de me-dicina,… cuando sale de la facultad no es un director financiero, ni dirige una obra, ni realiza una intervención quirúrgica. Tampoco se acaba ahí su formación, en poco tiempo su obsolescencia le impediría seguir trabajan-do. Un coach sigue el mismo proceso.

Igualmente, debe escoger su especialidad para ser más efectivo. Todos los abogados tienen la misma formación básica, pero no se puede ocu-par de cualquier asunto, existen especialistas en mercantil, civil, penal, administrativo, laboral, etc. y así en casi todas las profesiones que se nos puedan ocurrir. Como anteriormente hemos visto, existen muchos tipos de coaching, del que nos vamos a ocupar es del coaching de negocios o empresarial dirigidos a empresarios, directivos y equipos.

En Impulso seguimos la secuencia descrita con las personas que se in-corporan como coaches a nuestra organización, con dos peculiarida-des: iniciar su actividad cuanto antes (hay que tener en cuenta que las personas que se incorporan a Impulso lo hacen para ganarse la vida no para especular con la posibilidad de ser coach) y conocer el Sistema de Impulso. Así, la formación como coach de negocios en Impulso consta de:

1. Formación inicial. Que permita comenzar inmediatamente la actividad de coaching tutelada.

2. Tutoría durante un año. Para desarrollar en profundidad la for-mación inicial y tutelar los primeros trabajos de coaching, for-mación y actividad comercial.

3. Soporte permanente desde la Central en aspectos técnicos y comerciales, principalmente.


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Formación inicial

El primer punto, formación inicial, lo veremos a continuación, el segun-do en el siguiente capítulo “Arranque” y el tercero en siguiente a ese “Ejercicio de la actividad”.

La formación inicial consta de tres etapas:

1. Intercambio de documentación sobre el proceso, envío de lecturas recomendadas y revisión de la sinopsis de dichas lecturas.

2. Cinco jornadas de entrenamiento intensivo (11 horas diarias):

1. El coaching:

Definiciones

Tipos

Técnicas utilizadas

El coaching de negocios

Funciones del coach

Ideas básicas

El método de Impulso

Simulaciones y role play

2. El ejercicio de la actividad

El coaching, desarrollo del talento

El coach, relación con el cliente

Sesiones individuales

Sesiones grupales y formación

Desarrollo de un programa


3. La venta del coaching

Marketing

Ventas

Estrategias para la venta del coaching


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El diagnóstico

Oferta de servicios


4. El Sistema de Impulso

Cómo utilizar el Sistema, más de 500 documentos en las áreas de:

Planificación

Control

Mercado

Sistemas

Equipo

5. Plan de negocio

Metas y objetivos

Elaboración del plan

Definición de indicadores y cuadro de mando

Aspectos logísticos e inicio de la actividad

Post training y plan de tutorías

3. Seguimiento durante un año del plan para conocer en profundidad el contenido del Sistema y libros de lectura obligatoria.


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El arranque

En los últimos años han proliferado los cursos de formación y certifica-ción de coaches, en mi opinión creo que donde más negocio ha habido ha sido precisamente ahí, en la formación más que en el ejercicio de la profesión, al menos en el coaching personal.

El coaching es una disciplina que entusiasma, las personas invierten su dinero y su tiempo para formarse como coach, se esfuerzan por obtener su certificación y… ¿ahora qué? En el mejor de los casos comienzan a hacer prácticas gratuitas con amigos, familiares, etc. Parece que tienen todo lo necesario para ser coaches, pero pocos sobrepasan la barrera que les convierte en profesionales del coaching.

Especialmente los principios suelen ser muy duros y comenzar nunca es fácil. Te voy a contar, lo que a mí me hubiera gustado que alguien me contase hace años, lo que se necesita para convertirse en un profesional del coaching:

- Creérselo. En primer lugar confiar en las ventajas del coaching y en su propia capacidad para ejercer sin ningún género de dudas y, en segundo, estar seguro que esa va a ser la forma de ganarse la vida a partir de ese momento y forjar su porvenir. Parece obvio, pero mu-cha gente se forma para coach en espera de “a ver que sale”.

- No esperar al “momento perfecto”, arrancar con lo que sea pero arrancar. Todo el mundo cuenta anécdotas de los errores que come-tieron en sus inicios. Esperar para cuando las cosas estén mejor es una excusa para no empezar. El mejor momento ya ha pasado y el segundo mejor es ahora.

- Estrategias comerciales que te permitan conseguir clientes, diferen-ciarte en el mercado y darte a conocer. Implantar y dar seguimiento a estas estrategias de forma consistente y continuada.

- Espíritu de empresario. Quizá todas estas claves se resumen en eso, más adelante hay un anexo que trata este tema.


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- Ser conscientes de nuestras creencias y límites. Es el primer paso (autocoaching) para empezar a trabajarlas, si vas a ser un profesio-nal independiente habrá muchos asuntos donde no seas muy hábil (no en el de coaching que para eso te certificaste), deberás mejorar esas habilidades o buscar una ayuda. Una de las más habituales es el miedo a vender, si no te crees capaz de vender tus propios servi-cios ¿quién crees que lo va a hacer por ti?

- Tener un plan y cumplirlo. Si eres un coach sabrás enfrentar tus me-tas con la realidad, descubrir opciones, establecer tareas, fechas, indicadores que cuantifiquen y valoren las acciones emprendidas y su consecución. En definitiva un plan de acción que supere el fil-tro SMART (específico, medible, alcanzable, orientado a resultados y con tiempos de ejecución).

- Posicionarse y especializarse. Cualquier acción que llevemos a cabo, cualquier actividad que desarrollemos tiene más fuerza cuanto más enfocada esté, la dispersión debilita el esfuerzo para conseguir resultados. La labor de posicionarse y especializar debe hacerse tan-to sobre el producto o servicio como sobre el segmento de clientes al que dirigirse, es más fácil ser el primero en un nicho reducido que en un mercado muy amplio. Aplicarse un DAFO es una buena forma de empezar.

- Dedicación total y exclusiva. Si no pones toda la dedicación y el empeño, pronto te encontrarás buscando un mejor momento u otra excusa parecida. Se necesita al menos un año de duro trabajo para que la empresa empiece a caminar.

- Fondos suficientes. O bien una alternativa de ingresos para aguan-tar hasta que vengan los resultados. Realmente esta necesidad de circulante es la única inversión económica que se necesita, además de la que realices en marketing, ya que inicialmente no se necesitan medios que ya no tengas a tu alcance, infraestructura ni tan siquiera oficina, el trabajo se hace en casa del cliente.

- Otras personas. Vas a necesitar de toda tu red de contactos para darte a conocer e iniciar las acciones marketing, busca el win to win, se generoso hay que dar para recibir. Además necesitarás ayuda en todo aquello que no domines o que te desvíe de tus tareas impor-tantes, las que te llevan a conseguir tus objetivos.

Se puede llegar a ser coach por dos caminos:

- Haciéndolo tú solo, aprendiendo a fuerza de golpes y cayendo en los mismos errores que otros ya han caído. Este es el más duro y el que menos garantía de éxito ofrece.


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- Con ayuda de una organización, aprovechando sinergias, apren-diendo de los éxitos y ofreciendo a tus clientes la garantía de tener una organización detrás de ti, una referencia muy valorada actual-mente.

Esta última opción es la que ofrece Impulso, superada la formación ini-cial, vista en el anterior capítulo, el coach continúa su formación e inicia su actividad con la tutela de coaches experimentados.

Tutoría de un año

La tutoría durante un año consiste en un programa de sesiones semana-les con distintos coaches, que se irán alternando en función de las áreas y materias a tratar. Esta tutoría tiene como objetivo ayudar al coach en formación en dos aspectos:

- Comercial. Cómo vender sus servicios.

- Técnico. Como Llevar a cabo la actividad con sus propios clientes.

El tutor realiza un trabajo con un doble propósito:

- Proporcionar al coach en formación un programa de coaching sobre su propio negocio.

- Acompañar y tutelar al coach en formación en las actividades de coaching y formación que realice con sus propios clientes.

El inicio de una actividad empresarial o profesional acarrea el cumpli-miento de algunos trámites burocráticos y administrativos ante Organis-mos Públicos en los que Impulso también asesora y ayuda.


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Ejercicio de la actividad

La actividad de un coach debe atender tres áreas fundamentales y en base a ellas programar su agenda, debe reservar tiempo todas las se-manas para atender estas áreas y ser disciplinado con su cumplimiento, es fácil dejarse llevar por los acontecimientos y terminar ocupándose de lo urgente y no de lo importante, lo cual es garantía de fracaso a medio plazo. Estas áreas son:

1. Comercial. Los programas de coaching tienen caducidad, esta es una característica de la profesión, lo cual obliga a buscar nuevos clientes y mantener la relación con los antiguos permanentemente.

Es habitual que a un periodo de gran actividad comercial le siga otro de mucho trabajo de coaching y formación, lo que nos lleva a abandonar la actividad comercial y cuando queremos recuperarla ya es tarde y entramos en un bache, ya que la maquinaria comer-cial lleva un tiempo volver a ponerla en marcha. Por tanto la cons-tancia en este aspecto es vital.

La actividad comercial debe regirse siempre por el principio de “probar y medir”. Esto significa que todas las estrategias y accio-nes comerciales deben ir acompañadas de un objetivo, hay que medir el grado de consecución de ese objetivo durante un tiempo determinado y en función de los resultados probar cambios.

2. Producción. Sesiones de coaching y formación, todo aquello que provoca facturación e ingresos, es de lo que vivimos. Para evitar programaciones demasiado optimistas, debemos ser conscientes que cada sesión de coaching conlleva tiempo de:

a. Presencia con el cliente. Reservar suficiente, a veces el clien-te demanda más del previsto. Cualquier cliente quiere sen-tirse atendido y comprendido, como si fuese el número uno.

b. Desplazamientos. Tanto urbanos como interurbanos llevan su tiempo.


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c. Preparación de la sesión o evento formativo. Es muy peligro-so actuar a la aventura, la calidad se resiente.

d. Resumen de la sesión. Es importante para llevar un segui-miento personalizado del cliente y preparar la siguiente.

e. Seguimiento entre sesiones. Aumenta la calidad del servicio y asegura la productividad de la siguiente sesión, a veces el cliente se relaja y no cumple con las tareas comprometidas, esto supone un problema imprevisto para la próxima sesión.

En base a esta dedicación podemos calcular el número de cliente que podemos atender con garantía de calidad y por tanto nuestra capacidad para generar ingresos.

3. Formación e innovación. Tomar la iniciativa y hacer algo de valor, aportar algo que no estaba ahí antes, que la gente desee y por lo que esté dispuesta a compensar con dinero, es una obligación de todos los profesionales y empresarios.

En el caso de un coach de negocios con mucha más razón, las téc-nicas y métodos se renuevan constantemente, actualizar conoci-mientos es obligatorio para la modernización, crecimiento e incluso supervivencia de la actividad. Ya que esto contribuye a diferenciar-se, a que los clientes perciban una característica única de venta, tan importante para el éxito de la empresa y aportar cada vez más valor.

Por otro lado, también es útil para la creación de nuevos productos o servicios, con lo cual podemos seguir vendiendo otras cosas a los mismos clientes que ya tuvimos.

Soporte permanente

En Impulso facilitamos a nuestros coaches soporte permanente sobre as-pectos comerciales y técnicos, por medio de tres vías:

1. El compromiso de colaboración de todos los miembros de la organi-zación de Impulso Coaches provenientes de distintas disciplinas (in-genieros, financieros, abogados, marketing, sociólogos, etc.), lo cual representa un respaldo importante sobre temas puntuales muy espe-cíficos.

2. Jornadas mensuales periódicas para compartir experiencias, incorpo-rar novedades, implantar nuevas estrategias, en definitiva una puesta en común.


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3. Soporte desde la Central, prestando los siguientes servicios:

En el área comercial:

üPublicación de boletines periódicos personalizados con noticas, anuncios y temas de interés para el público objetivo de los coa-ches.

üFacilitar la entrada en asociaciones/organismos empresariales.

üWeb corporativa.

üHerramientas de apoyo a la venta. Encuestas, informes, folletos, etc.

üSoporte gráfico y de diseño. Adaptación de materiales de marke-ting y publicitarios.

üDiseño y elaboración del “Cuestionario de Situación Actual”, DISC y otras encuestas y test, e informe correspondiente.

üRedireccionamiento de contactos recibidos a través de la web (vía links, etc.), relaciones personales, o de cualquier otro medio.

üCommunity manager para redes sociales.

üServicio de telemarketing para concertación de visitas, gestión de seminarios, networking (convocatorias y confirmación asistencia).

üFormación de colaboradores contratados por el coach.

üCampañas de mailing masivo. Genéricos o promoción de eventos.

üIntroducción y asistencia a grupos de networking.

üAsistencia a ferias y participación en charlas y seminarios de ferias y congresos.

üDesarrollo de nuevos productos (Talleres, seminarios…).

üAcuerdos para la compra de BBDD y negociación de condiciones globales. Se realiza la revisión de la calidad de las BBDD, selección de criterios, y proceso de acceso a los datos.

üAcciones puntuales de generación de leads.

üVideos promocionales.


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En el área técnica:

üAcceso al Sistema de Impulso: programa de coaching, formación comercial y ejercicio del coaching.

üManuales de procedimiento.

üActualización de nuevas herramientas, tendencias, etc.

üAdaptación de documentación del Sistema.

üMaterial audio-visual para formación y eventos.

üPlataforma para formación on-line.

üMejora continua de habilidades.

üAsesoramiento en oportunidades de negocio.

üOportunidades de crecimiento y desarrollo continuo.

üGestión de subvenciones. Tramitación con Fundación Tripartita.

üAsistencia ofimática.

üLogística y otra ayuda en contrataciones de servicios.

Pertenecer a Impulso significa:

1. Formar parte de una compañía de referencia en el mercado de coa-ching empresarial, con presencia en todo el territorio español.

2. Disponer de un completo sistema de coaching con herramientas, do-cumentación, material audio-visual, métodos, instrucciones y conse-jos para ejercer la actividad de coaching y formación.

3. Participar de un proceso de formación y actualización continua, con respaldo técnico desde la oficina central, que permite ofrecer un ser-vicio de coaching moderno y de calidad.

4. Contar con una infraestructura de marketing que facilita la labor co-mercial de los coaches y oficinas territoriales, aproximándoles a nue-vos clientes, patrocinadores, aliados y promocionando la marca en todo el territorio y sectores económicos.

5. Recibir servicio en actividades ajenas a las productivas: diseño gráfico, logística, contratación de colaboradores, tramitación de sub-venciones para la formación, informática, gestoría, etc.


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Anexos

Espíritu de empresario

Los motivos por los que una persona emprende la aventura de ser em-presario, pueden ser muy diversos pero el resultado o las consecuencias suelen ser recurrentes, con distintos matices pero muy parecidas.

La primera cuestión que se plantea es: ¿de qué pongo el negocio? Ya desde el primer momento le damos la máxima importancia a la parte técnica, lo más normal es que el negocio lo pongamos de aquello que conocemos, sobre lo que hemos trabajado anteriormente en nuestra vida profesional o incluso lo que durante tiempo ha sido una afición.

Ya tenemos resuelta la parte técnica y el negocio puede desarrollar su actividad, si las cosas van bien el negocio crece y hay que ocuparse de otras muchas cosas y nos preguntamos ¿dónde se aprende a ser empre-sario? o ¿quién nos puede enseñar a ser empresario? Podemos adoptar dos soluciones: formación a través de cursos, lecturas, etc. o a través de la sucesión de acontecimientos, ésta última solución es la más lenta y dura, por ser más dolorosa perdura mas, no la recomiendo.

Aquí aparece la primera frustración, yo era muy bueno… (arreglando co-ches) pero para llevar un negocio tengo serias dudas, además me tengo que ocupar de asuntos que no manejo bien y me resultan desagradables. Primer contacto con la realidad, si has montado un negocio será para ejercer de empresario, no para seguir… (arreglando coches), ¡has cambia-do de actividad! Lo que más te gusta es lo que menos haces ¿Acaso no eras consciente?

Si querías seguir… (arreglando coches), ¿por qué dejaste el trabajo ante-rior? Por distintas razones pero el que más y el que menos porque piensa: “si yo fuera el jefe…” ¿Qué piensan las personas que trabajan para terce-ros? Pues que ellos lo harán mejor y en cuanto puedan dejarían de traba-jar para un inepto que sabe mucho menos que tú de… (arreglar coches).


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Si las cosas van bien, ponemos un negocio, éste crece y en lugar de tra-bajar para un inepto, comienzo a trabajar para un lunático explotador (nosotros mismos) que nos obliga a llegar el primero, irnos el último, no disfrutar de vacaciones, cobrar si hay dinero, ocuparse de todo y cuando terminas, te metes en la oficina a hacer algo que no entiendes: dueño, administrador, RRHH, etc., todo son problemas.

Segunda frustración, el sueño de más ingresos y mejor calidad de vida se ha desvanecido, se ha convertido en una pesada carga y te preguntas ¿por qué razón te metiste en esto? Aun más ¿por qué hay tanta gente que se mete en esto? Esta pregunta es la clave de la solución, son nece-sarios los objetivos y las metas, saber cómo alcanzarlos y disfrutar cuan-do se han alcanzado, aunque por el camino se sufra, pero deberías saber que ese es el precio y no te importará pagar por lo que querías ¿o no?

Entonces ¿por qué merece la pena ser empresario?, ¿por qué muchos prefieren caminos arriesgados?, por mi experiencia profesional, destaco algunas de las razones, aunque puede haber tantas como empresarios:

- Independencia. Económica, organizativa, poder de decisión, que cada día sea diferente.

- Realización personal. Alcanzar los sueños, vivir más intensamente, salir del conformismo, crecer.

- Retos. Ponerse a prueba, descubrir otra forma de vida, asumir y alcanzar retos, no deberle nada a nadie.

- Creatividad. Satisfacción por crear algo de la nada, hacerlo a tu manera.

- Supervivencia. La necesidad también es una razón, no tan poderosa como el deseo o la visión, os lo aseguro. Actualmente, y por desgra-cia, hay mucho emprendedor por necesidad y no por vocación como única salida, lo cierto es que el futuro apunta por esa fórmula, habrá muchos más profesionales liberarles subcontratados y menos empe-lados en plantilla. La supervivencia no es razón suficiente para el éxito porque el emprendedor, en ese caso, se limita a “ir tirando” a sobrevi-vir y si no apuntas lo suficientemente alto es muy probable que el tiro quede muy bajo o muy corto.

Habitualmente se llega a ser empresario, por el camino más duro, trope-zando, cayendo y levantándose de nuevo. Emprender no es nada fácil, los resultados llegan a base sangre, sudor, lágrimas y tiempo, esa es la realidad. Por eso en la introducción hablé de lo importante que, para mí, fue contar con el respaldo de una organización y, hoy en día, con un mé-todo y un sistema desarrollado tanto en la parte técnica como comercial para no sufrir “la travesía del desierto” ni repetir los errores que ya co-metieron otros.


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La buena noticia es, que a pesar de todo, es posible. Existen casos de éxito por todas partes a pesar de la mala situación económica de nuestro entorno. Todo está cambiando muy rápido, los productos, los servicios, la forma de venderlos, la relación con los clientes, etc., el éxito está en adap-tarse y no insistir en anteriores modelos que han quedado obsoletos.

Las dudas y los temores no son importantes, siempre van a existir, lo importante es que las razones sean más poderosas que éstos.

De lo visto hasta ahora se desprenden algunas características comunes a todo empresario o emprendedor:

- Riesgo. El riesgo es inseparable del mundo de los negocios es una de las razones por las que se retribuye al empresario, normalmente el tipo de rentabilidad está asociada al tipo de riesgo, hay que acostumbrarse a convivir con él. Por otro lado, hoy en día hay pocas actividades que ofrezcan seguridad, incluso las laborales. Kiyosaky dice que la barrera para pasar de empleado a autoempleado es el miedo a la inseguridad.

- Incertidumbre. Muy ligado a lo anterior. A la hora de tomar decisiones nunca se tienen todos los datos, el valor de las variables es incierto y su comportamiento futuro mucho más. Hay que decidir con la in-formación disponible incompleta, previendo desviaciones y las conse-cuencias de estas.

- Actitud. Creer realmente que has nacido para esto, que eres el dueño de tu destino, ponerte constantemente nuevos retos, trabajar por al-canzarlos, confiar en ti mismo y tus ideas, ser congruente con ellas. En definitiva, actitud positiva.

- Soledad. Es algo que el emprendedor debe asumir desde muy tem-prano. Enseguida te das cuenta de que no importas a nadie, al menos no si no has hecho primero algo por ellos, así que tenemos que em-pezar a importar a los demás, hay que dar para recibir, aportar mucho valor.

- Capacidad para crear riqueza. Crear riqueza, aportar valor, valerse por sí mismo, visión de negocio, encontrar oportunidad en cualquier cir-cunstancia, apuntar alto. Esa es la habilidad más útil posible, crear algo que interese a los demás de la nada o tener iniciativas propias, ya que nadie lo va a hacer por nosotros. Al empresario no le importa reinvertir sus ganancias porque confía en que crearán más riqueza.

- Objetivo en mente. Hay un proverbio que dice que si tienes un marti-llo, sólo ves clavos a tu alrededor. No es tan sencillo como idealizarlo y esperar, hay que estar vigilante y atento como un cazador implacable y cuando llega el momento actuar.


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- Cambio. Es lo único que permanece, la innovación es básico para el crecimiento y la supervivencia, buscar caminos y soluciones poco convencionales, asumirlo como una forma de vida.

- Entusiasmo. Tiene que ser divertido, si cuesta trabajo realizarlo, si mi-ramos el reloj para ver cuando acabar, entonces estamos condenados al fracaso.

- Esfuerzo. No confundir con trabajo, el trabajo siempre está relacio-nado con intercambiar tiempo por dinero, el esfuerzo va más allá, no se trata solo de cumplir sino de buscar la excelencia. Aquí podemos incluir el aprendizaje continuo, la constancia y la consistencia.

- Equipo. No se puede hacer todos solo, contar con una organización, colaboradores, empleados, proveedores, etc. es imprescindible. De cómo seleccionar esta compañía y cómo relacionarse con ellos de-pende el éxito.

Una de las características de ser coach de negocios es que las mismas cosas que recomendamos a nuestros clientes hemos de aplicarlas a no-sotros mismos, lo que obliga romper con el tópico de “en casa del herre-ro…”. Esto viene a propósito de que otra forma de describir el espíritu del empresario es observando los errores que se suelen repetir en la peque-ña y mediana empresa que no se reconocen fácilmente y causan graves problemas (esta relación de errores está basada en un artículo de Isaac Belmar de Recursos Para Pymes):

- Ausencia de pasión. Esto genera, alimenta y da fuerza al resto de errores. Sin pasión no tenemos nada, ni ganas de mejorar, ni ímpe-tu para afrontar las necesarias tareas ingratas, ni incentivo real para ponernos cada día a hacer lo que tengamos que hacer de la mejor manera que sepamos. Recordad lo que hemos hablado sobre que la necesidad no es suficiente.

- No se le da importancia al marketing. Hace ya mucho tiempo que simplemente creando un producto y abriendo las puertas de nuestro negocio no basta para que alguien venga y mucho menos nos com-pre. Los clientes se consiguen realizando acciones de Marketing, si queremos que más gente compre nuestro producto entonces tene-mos que tener en marcha medios con los cuales llevar nuestras ofer-tas y mensajes ante un público adecuado, con el objetivo de que primero nos vean, luego se interesen y finalmente den el paso de con-vertirse en clientes.

- Productos o servicios sin característica única de venta. Actualmen-te hay más opciones que nunca para cualquier clase de producto o servicio imaginable, si nuestra empresa no ofrece algo destacable y atrayente nadie va a tener un motivo lógico para elegirnos.


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Todos somos buenos en lo que hacemos, trabajadores y honrados, pero así es como son también la gran mayoría de competidores y eso es lo mínimo que espera el cliente, partiendo de esa base se eligen a los más destacables por algo. Nosotros tenemos que ser uno de esos “más destacables por algo”.

¿Cuál es la proposición única de venta que ofrecemos? ¿Qué es aque-llo que proporcionamos que los demás no? ¿Somos los más rápidos? ¿Los de mayor calidad? ¿Los más baratos? ¿Los que tienen los pro-ductos que no se pueden encontrar en otros lados?

- Miedo al cambio. Aunque Bill Gates nos revele todos y cada uno de los “secretos” de su éxito al día siguiente nos levantaremos y seguire-mos como siempre, sin poner en marcha nada. El motivo es que hacer cambios y aplicar lo aprendido cuesta trabajo, al hacerlo nos vamos a encontrar con la inercia y las dificultades que siempre existen cuando intentas cambiar y además no podemos tener la seguridad de que eso que hacemos vaya a funcionar, en estas situaciones la inercia ven-ce la partida.

De hecho hay casos en los que incluso a veces nos defendemos a capa y espada diciendo que lo hemos probado todo cuando realmen-te no es del todo cierto.

Una manera efectiva de comenzar a aplicar en la práctica lo apren-dido es hacerlo poco a poco y con los cambios que vayan a resultar más fáciles y sencillos. Si comenzamos por algo que requiera un es-fuerzo titánico o que tardará demasiado tiempo estamos perdidos, antes de que queramos ver resultados nos frustraremos. Si comenza-mos a bocados pequeños los efectos que vayamos viendo nos ayuda-rán a vencer la inercia más fácilmente y comenzar a aplicar mejoras más importantes.

- Escasa mentalidad de emprendedor. El del trabajador y el del em-prendedor son dos mundos distintos y lo que sirve para unos puede ser un desastre para otros, por eso debemos dejar a un lado todo lo aprendido en nuestra etapa laboral anterior (e incluso en nuestra etapa formativa) y empecemos de cero intentando evitar que esos esquemas mentales y esas viejas formas de actuar tomen demasiado protagonismo.

El principal cambio de mentalidad es el de empezar a ver las cosas desde la perspectiva de la inversión. Una empresa es en esencia una inversión, uno pone en juego recursos, tiempo y dinero y espera tener con el tiempo un rendimiento mayor de lo que ha puesto, pero esto no es seguro. El temor al riesgo nos puede llevar a cambiar la menta-lidad de inversión por la de gasto, intentar gastar lo menos posible y entrar en un círculo vicioso de menos resultados y menos inversión.


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Pero lo cierto es que normalmente obtienes de manera proporcional a lo qué pones en juego.

Una táctica que ha funcionado siempre bien es la del riesgo contro-lado, de manera que un fallo no signifique la desaparición (al fin y al cabo siempre fallaremos más de lo que acertaremos). Tomemos la costumbre de ir haciendo pruebas limitadas previas antes de arries-gar todo.

El siguiente cambio es empezar a pensar en “Cuánto podría obtener en el futuro si invirtiera en esto”, en vez de estar pensando constan-temente que todo es un gasto. Sobre todo con el dinero empleado en marketing, la realidad es que no es un gasto sino una inversión, ya que cada euro empleado va dirigido a comprar un cliente, que nos devol-verá la inversión con beneficios.

- Esperar resultados 100% y no probar y medir. Nada sale a la primera esta es una de las lecciones más significativas (y a veces duras) de ser emprendedor, hay casos excepcionales y toda empresa se encuentra tarde o temprano con uno de esos golpes afortunados, pero en gene-ral nada sale casi perfecto la primera vez que lo intentas, más bien al contrario.

El problema lo tenemos cuando esto ocurre y entonces se bajan los brazos y no se intenta nada más o, por el contrario, pasamos a otra cosa nueva y “brillante” que llama nuestra atención, depositando to-das nuestras esperanzas en un nuevo producto o en esa nueva estra-tegia de marketing que dicen que es tan efectiva. A partir de ahí el ciclo se repite.

El mecanismo se basa en lanzar, recoger datos, comprobar la equivo-cación y corregir, recoger nuevos datos de por dónde vas, comprobar la equivocación y corregir. Así hasta que llega al objetivo. La precisión no se basa en un cálculo perfecto a la primera sino en equivocarse 100 veces y corregir 101.

En la historia empresarial tenemos cientos de casos en lo que los pri-meros intentos no fueron los del éxito, ¿qué hubiera ocurrido si se hubiera abandonado en los primeros intentos?

- Decidir a ciegas. El problema no es equivocarse sino decidir a ciegas, por ello es necesario tener claro qué indicadores críticos queremos conocer de nuestra empresa y cuál está siendo su evolución. Estos in-dicadores pueden ser las ventas, los beneficios, los costes, la eficacia a la hora de conseguir clientes y si estamos mejorando o empeorando en eso con las acciones que vamos emprendiendo.


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Hagamos una lista de los cinco o diez indicadores vitales de nuestra empresa, por supuesto en cada actividad serán distintos. Después de tener clara esa lista veamos qué datos hacen falta recoger y compro-metámonos a hacerlo de forma habitual. Así, cuando queramos saber qué está pasando realmente en nuestra empresa los números e indi-cadores (y no las conjeturas y opiniones) nos lo dirán.

Normalmente a esto se le suele llamar tener un Cuadro de Mando, una referencia objetiva de cómo van las cosas para no caminar a ciegas. No es difícil, ni tenemos por qué hacerlo complicado o invertir una enorme cantidad de dinero en tecnología, simplemente tenemos que tener claro qué queremos saber y forjar el hábito de recoger datos con regularidad.

Lo importante no es la profesión sino lo que hagamos con ella .

Einstein dijo que es más importante la imaginación que el conocimiento. Como otras muchas de sus afirmaciones, ésta también es trasladable al mundo de la empresa y lo profesional. Es casi seguro que Einstein no hubiera podido llegar donde llegó sin sus conocimientos, pero probable-mente fue su imaginación lo que marco la diferencia con los demás.

Con esto no queremos decir que la elección de la profesión y la adqui-sición de conocimientos no sea importante pero es solo el inicio de una larga y constante carrera que no cesa a lo largo de nuestra vida. Arrancar bien una carrera es importante, pero mantenerse, superar los obstáculos que se presenten y llegar al final, probablemente lo es más. Pensar que una buena elección y una buena formación nos asegura el futuro es un error, es solo el principio, el éxito o fracaso dependerá de lo que hagas con lo elegido y lo aprendido.

La elección de la profesión debe estar de acuerdo a nuestra vocación, de ello dependerá nuestra futura felicidad, no hay nada mejor que trabajar en lo que nos gusta. Si la elección la hacemos en base a otros criterios, incluso si son de aptitud o de habilidad que nos pueden hacer más fácil la vida, podríamos estar avocados al fracaso si detrás no hay pasión y voca-ción. Recuerdo un manual para aprender inglés que comenzaba diciendo: “Si usted espera aprender inglés a base de esfuerzo y fuerza de voluntad, olvídelo. Debe divertirse, disfrutar y estar impaciente por que llegue el momento de estudiar este manual”, no puedo estar más de acuerdo.

Nunca se termina de aprender, más aún en la actualidad y en los años ve-nideros, donde las novedades se producen cada vez con mayor rapidez


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y aun desconocemos lo que tendremos que aprender el día de mañana. Por tanto, la adquisición de conocimientos debe ser continua y selectiva para que nos proporcione utilidad, en esto último radica gran parte del éxito. Steve Jobs aseguraba que la formación que más útil le fue en su carrera, fueron las clases de caligrafía que recibió. Desde mi modesta ex-periencia, siempre he considerado más importante lo que eran capaces de aprender las personas que lo que sabían y siempre me ha dado buen resultado.

Trabajar sobre el futuro es una obligación para todo empresario o profe-sional, de este modo podemos anticiparnos y prever que la tendencia, en los próximos años, Por tanto, además de planificar, prever y anticiparse hay que estar preparado, dispuesto afrontar y sacar rendimiento a lo que venga.

Probablemente el secreto del éxito no consista en apostar por una pro-fesión en base a expectativas de futuro y acertar, sino en cómo desarro-llamos la que hemos elegido. Lo primero está en la línea de buscar “el pelotazo”, tener buena suerte, lo segundo consiste en buscar, lo que Alex Rovira y Fernando Trias de Bes llaman “La Buena Suerte” con mayúscu-las, que consiste, ni más ni menos, que en preparar las condiciones para que la buena suerte se produzca. Créanme, esta segunda opción tiene más probabilidades de éxito que la primera.

La actitud, la pasión, el trabajo y el aprendizaje son ingredientes im-prescindibles para el éxito de cualquier profesión, por eso afirma-mos que lo importante no es la profesión sino lo que hagas con ella.

Antonio Calvo

Socio Director Impulso COACHING DE NEGOCIOS SL Marzo 2013

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