Taller

SEBASTIAN GONZÁLEZ Gsebastian@p3-ventures.biz

Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A.

Descubrimiento de Oportunidades de Negocios

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Sobre el Relator

• 3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios

• P3-Ventures, spin off de Octantis

• Gerente de Consultoría

• Talleres y Consultorías en Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Bolivia, Perú, Honduras, Guatemala y Uruguay.

Ganadores

v/s

Perdedores

Reproductor Mini Disc - Sony

Un éxito rotundo en Japón…!!!

…Un terrible fracaso en USA

Costo: US$ 500 millones

en 10 años

Webvan.com – Delivery de comprasCompras de abarrotes a domicilio

(supermercados y tiendas)

Mercado de US $450 Billones

Costo: US$ 800 millones

La gente no cambió sus hábitos de consumo

Cigarrillos sin humo “Premier” – R.J. Reynolds

Entendió lo que la mayoría quería

Pero la mayoría no eran sus clientes

Costo: US$ 450 millones

Teléfono Satelital Iridium - Motorola

Un éxito de la ingeniería…

…Un fracaso Comercial

Costo: US$ 5.000 millones

El plan de Negocios se siguió al pie de la letra…

¿Que tienen en común estos casos?

• Grandes desarrollos…

• Inversiones importantes…

• Mercados gigantescos…

Pero… Muy poco contacto con el cliente

¿Que tanto conozco a mis clientes?

¿Estoy ofreciendo un producto o servicio que satisface alguna…

…necesidad real?

¿Me consta que los clientes valorarán mi producto o servicio considerando que…

…existen otras alternativas?

Entonces…

...Cuál es el desafío?

Desafío

Desarrollar una oferta innovadora que esté

basada en necesidades reales de los clientes

¿Cómo puedo predecir el éxito futuro de un producto o servicio innovador, del cual no

existen referentes en el mercado?

Pero…!

Tendría que “preguntarle” al cliente…

Hago una encuesta y listo!!

NO...El cliente miente

Escaso poder predictivo

Investigación de Mercado Tradicional

Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.

La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto

La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posible

Vicios de la Investigación de mercados tradicional

1...Sin embargo, puede existir un

problema sin solución

“Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido”

Henry Ford

La gente tiene poca capacidad de explicar su propio comportamiento

Vicios de la Investigación de mercados tradicional

2

En el supermertcado

1. La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible

2. La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento

3. La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o deseadas.

4. La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos.

5. La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno.

6. Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador

Otros vicios...*

*Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter 2000)

• Mejorar mi idea de negocios.

• Orientar mi oferta de valor a necesidades reales identificadas para mis clientes.

• Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora.

• Mostrar evidencia de consumo

En este taller deberíamos poder...

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¿Como podemos hacerlo?

…Veamos ejemplos

Caso Drava

Observación: no hay ropa deportiva apropiada para las aficionadas al futbol femenino

Oferta: Drava, marca de ropa deportiva con diseño femenino

Evidencia de consumo: se les pide que demuestren con evidencia de que están respondiendo a una necesidad real

Resultado: Registran video con entrevistas a sus clientes, las futbolistas aficionadas

Caso Backmedia

Observaciones:• Los estudiantes Universitarios tienen recursos limitados

• Las marcas de consumo masivo no pueden acceder a este segmento con los canales tradiciones

Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidad en el reverso

Registran video con observaciones y entrevistas…

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Video Backmedia

http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A

¿Qué tienen en común estos dos casos?

Al observar la realidad cotidiana de las personas, se identifica un problema no resuelto

La importancia de observar personas reales en contextos reales

Observar para identificar oportunidades

“Chairless” es un proyecto innovador, la silla más liviana (y pequeña) del mundo

¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?

¿Así…?

La observación es la clave…

Observar prácticas que no estan en mi industria…

Que no están en los paradigmas que poseo…

…Esta silla fue creada por un diseñador que observó como vivían los indios Ayoreo

…Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con cuero de animal, las que les permiten mejorar la posición de la espalda al sentarse…

Entonces… No importa tanto lo que dicen…

Importa más lo que hacen!

“Observen cuidadosamente como la gente vive, adquieran un sentido intuitivo sobre lo que puedan querer y quédense con eso. No hagan investigación de mercado”

Akio MoritaFundador de Sony

• Walkman• Reproductor de Discos• Otros• 20 años innovando…

Comprender y Observar al Cliente

• Consiste en comprender la experiencia del consumidor.

• Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.

Mapa de la Empatía (Xplane)

¿Como se Construye?

1. Defina su cliente• Nombre• Edad• Carácterísticas de personalidad• Otros

2. Construya Mapa

Cosmetofood

Línea de elixires bebestibles para la salud y belleza de la piel basados en moléculas extraídas de berries y uvas Chilenas.

1. Definición de perfil

• Nombre:Margarita Mejía

• Edad:35

• Otra información:Madre de 1 hijoCasadaTrabaja todo el díaPreocupada por el bienestar de su familia.

2. Construcción del Mapa

Un planeta

contaminad

o

Tengo poco

tiempo para

mi

Tengo poco

tiempo para

mi

Mi familia

es lo

primero

Estoy

sobrepasad

a

Mi marido

no me

apoya

Recomenda

ciones de

mis amigas

Publicidad

para captar

mi atención

Te estas

poniendo

vieja

No tengo

tiempo para

el gimnasio

Tener

tiempo para

ella

El bienestar

de su

familiaSentirse

joven

Busca

productos

de belleza

en el

supermerca

do

envejecer

No

encontrar

productos

de belleza

naturales

No tener

tiempo para

ella

No existen

productos

naturales

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• Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido)

• Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender:• que problemas y necesidades enfrenta, • las alternativas de que dispone, • y quien influye en el o ella (a quien escucha)

• Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo.

20 minutos

Actividad

Comenzar a pensar como diseñadores

1. Observar - Descubrir

3. Prototipear rápido

4. Iterar y refinar

5. Implementar

2. Idear

Pensamiento de Diseño

Observación Etnográfica

Observación Etnográfica

• El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro

• La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas

• La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones

Claves de la Observación

1. Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)

2. Los observadores se basan en acciones reales

2. La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados

3. Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto

5. Un observador entrenado puede ver soluciones a necesidades no articuladas

6. La observación se enriquece con más de un observador (sobre todo si tiene otra formación)

7. La observación interrumpe menos las actividades cotidianas que un cuestionario

8. El observador puede identificar usos innovadores que den lugar a nuevas soluciones en el mercado

Claves de la Observación

Importancia del contexto

Ceras de secado rápido

Detergente con mayor poder limpiador

Plagas de termitas...?

• Reunirse en grupos de 6 a 8 personas• A le cuenta a B, de su negocio en 3 minutos• B escucha a A y le hacen las siguientes

preguntas:• ¿Quién es tu cliente y/o usuario?• ¿En que contexto (momento y lugar) de consumo

se encuentra?• ¿Dónde? • ¿Cuando?

• ¿Qué tipo de evidencia dedemos buscar?

Actividad

Metodología

¿Cómo levantar evidencia de consumo?

Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios:

1.Escuchar2.No concluir3.No clasificar4.Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz,

videos)

Prototipear

Un prototipo es una herramienta integradora, que permite: aprender, comunicar, persuadir, integrar y comunicar

Un prototipo…

• No es solo una forma• No está referido solo a productos• No es material perdido• Casi todo… sino todo… se puede

prototipar

Distintas herramientas: dibujos, storyboards, videos, etc.

+ Herramientas…

Muchos experimentos fallidos para triunfar lo antes posible

Experiencia Surikat

• Surikat Group S.A. identificó una oportunidad de mercado en la radiología

La oportunidad se detectó a partir de la observación en hospitales y de la indagación en estudios • Se realizan 2+ billones de exámenes

radiológicos por año en el mundo• Normas internacionales recomiendan o exigen protección.• El plomo domina el mercado – toxicidad alta.• Los profesionales utilizan soluciones improvisadas y se detectó una falta de higiene.

• Luego se prototipó sucesivamente hasta llegar al desarrollo e implementación del producto “Clean Cap”

→ Dos innovaciones:1.BioBlockGel® - nuevo material que atenúa la radiación sin plomo, sin toxicidad y biodegradable – único en el mercado con tales características.2.Dispositivo que contiene el material y optimiza la exactitud del examen, disminuye los riesgos de error, mejora la productividad del profesional, eleva el nivel de higiene, y mejora la calidad del servicio.→ El conjunto de ambas innovaciones conforman a CleanCap®, una familia de protectores radiológicos desechables que establece una nueva categoría de productos especializados para diferentes pacientes y exámenes de radiología.

Caso Síntesis Natural

VALOR DE LA MARCA + BUSQUEDA DE SIMPLEZA

MARCAS

TREKGIANT

MERIDALAPIERRE

PRODUCTORES

SÍNTESISNATURAL

MODELO DE ASOCIACIÓN

LACOSTEARMANI

PUMAAPPLE

Prototipaje rápido

Prototipo primer mouse

Prototipo – De la Tierra a la Luna

http://www.youtube.com/watch?v=pqIAApnJX5U&NR=1

Storyboard

• Técnica originada en la cinematografía. Walt Disney fue el pionero, descubriendo una técnica que le permitía hacer seguimiento del progreso y mejorar la historia

• Es un ejercicio útil para imaginar y crear nuevas posibilidades

• Lo relevante es la historia que se cuenta, las imágenes son apoyo

Ejemplo Storyboard

• Oferta: Test marcador molecular de especies marinas ej. Centolla. Certificación de trazabilidad de productos del mar, mediante la aplicación de un test de autenticidad

• Este test permite saber si es “gato en vez de liebre”

Storyboard Premium: aplicación Ipad

Video Skype

http://www.youtube.com/watch?v=m1mflr-kQlk

Prototipo de Servicio: Video Movistar Innova

http://www.youtube.com/watch?v=1yF8QcUo_TI

Desarrollar el script de acciones que describen su oferta o solución, en un storyboard de mínimo 6 cuadros.

Utilizar papelógrafos y marcadores.

20 minutos

Actividad 2

Storyboard 6 cuadros

Cuadro 1 Cuadro 2 Cuadro 3

Cuadro 4 Cuadro 5 Cuadro 6