resumen sobre segmentación y comportamiento
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
MAESTRÍA EN INFORMÁTICA EMPRESARIALCOHORTE 2013 PARALELO 1 Módulo: E-commerce Víctor Proaño Ambato-2015
SEGMENTACION DE MERCADOS
Consiste en agrupar a clientes con un perfil homogéneo que demandan características idénticas de un producto o servicio.
Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento
Es importante para comprender el comportamiento de los clientes y mejorar la comunicación con ellos, y para identificar necesidades y definir requerimientos de nuevos servicios
Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del segmento generado.
Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo (empleando para ello cualquier formato).
Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados a todo el segmento.
Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por su tamaño o por su interés comercial (margen de ventas generado, influencia.
CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN
Unas variables sirven para segregar y otras para agregar. En ambos casos las variables son aplicables tanto a consumidores como a empresas cliente o intermediarios.
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Entre las primeras, variables de segregación, se encuentran algunas de las más genéricas:
Demográficas: grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo familiar, ocupación, estudios,…
Geográficas: divide a los consumidores por su ubicación geográfica. Socioeconómicas:: diferencia a la población mediante parámetros como
ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación.
Las variables de agregación más empleadas son:
Hábitos de vida ((sicográficas):Permite clasificar a los clientes en base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc.
Conductuales: Analiza los comportamientos de los clientes ante un producto/servicio evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc. Este análisis permite realizar acciones de marketing encaminadas a producir una reacción concreta ante nuestras promociones .
En acciones de Comercio Electrónico estas variable son unas de las más complejas de utilizar pero también de las más eficientes si se consigue una segmentación a partir de cualquiera de ellas
Cuando los clientes son empresas, la segmentación que se emplea es la Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc
Segmentación de mercados para estrategias en internet
La implacable competencia por captar clientes (consumidores o empresas) de cualquier sector en el mercado real y virtual, y el incremento de usuarios de internet ha impulsado la reaparición de una técnica de marketing denominada segmentación, que permite definir acciones comerciales personalizadas y mucho más efectivas para el Comercio Electrónico.
La segmentación, que permite agrupar a los clientes según sus características o perfiles con el fin de hacerles llegar una oferta diferenciada, ajustada en precios.
Si estos grupos emplean la Red como medio de comunicación, las herramientas y el medio parecen claras y son de uso general. Sin embargo, no todos los medios aplicados en el mundo real pueden ser trasladados al mundo virtual
Conocer las necesidades de los clientes es vital para todo negocio, pero sobre todo es importante para poder realizar acciones de marketing eficaces.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE
Para conocer el comportamiento de los consumidores, se deben realizar varias preguntas como pueden ser: ¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Cada cuánto compra?, etc.
El término comportamiento del consumidor hace referencia al estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades.
¿Desde qué dispositivo se accede a Internet?
Los ordenadores se encuentran en la cúspide de la pirámide siendo casi un 80%, los teléfonos móviles cogen cada vez más fuerza siendo un 43.5% y encontrándose en último lugar las tablets con un 17%. Casi el 50% de los consumidores utilizan los ordenadores y el 45% los dispositivos móviles como medios de acceso principal a lo largo del proceso de compra.
En primer lugar, toda persona que consume tiene una necesidad que quiere o necesita cubrir.
Una vez ha sido identificada esa necesidad comienza la búsqueda activa del producto o servicio en cuestión.
En esta segunda etapa de búsqueda se leen opiniones de otros usuarios,
se comparan precios, se investiga sobre las características de producto…
podría decirse que esta etapa, da pie a la tercera y cuarta etapa a la vez.
Una vez se ha recopilado toda la información necesaria, se llega a la toma de decisión final de adquirir el producto o servicio y tras ella, la compra.
¿Cómo se comporta el consumidor en Internet a la hora de comprar?
Conocer las necesidades de los clientes es vital para diseñar estrategias de marketing eficaces que nos permitan prosperar en cualquier negocio.
Para conocer el comportamiento del consumidor en Internet, se deben realizar varias preguntas clave: ¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Cada cuánta frecuencia compra?
La irrupción de los e-commerce ha ido transformando a los usuarios de Internet en clientes muy exigentes. Parece raro encontrar, hoy en día, un consumidor en Internet, que no compare en diferentes ‘sites (cada día la oferta se multiplica en todos los sectores) precios, calidades del producto, antes de decidirse a cerrar la transacción.
El perfil de consumidor en Internet Segmentación
La franja de edad más activa (que más compra) en el sector online se encuentra entre los 45-54 años (24%). De cerca le sigue el grupo de edades comprendidas entre 35 y 44 años (23%). Este dato desmonta la teoría de que los nativos digitales son los que más compran en Internet. En cuanto al sexo, las mujeres, con un 59,1%, compran más por Internet que los hombres (40,9%).
La exigencia del nuevo consumidor de Internet
El 81% de los consumidores afirman investigar antes de tomar la decisión final de compra ‘buceando’ por la red. Un detalle importante: estos consumidores gastan más que aquellos que no investigan sus compras.
El consumidor de Internet comprueba, de media, más de diez fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio. Las fuentes más visitadas son: motores de búsqueda o medios sociales (62%), visitas directa a la marca, boca a boca a través de amigos y familiares (29%), comparadores de precios (19%).
Dispositivo con el que el consumidor accede a Internet
Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están desbancando al ordenador como primer punto de acceso a la red.
El móvil se ha convertido en una prolongación de nuestro cuerpo. El smartphone se convierte en nuestro inseparable compañero de
fatigas. Ante este panorama, los sitios de comercio electrónico han migrado irremediablemente al formato responsive.
¿Cómo afecta la irrupción de los dispositivos móviles al ecommerce? No tener una web responsive, es decir adaptada para que se vea
correctamente en cualquier dispositivo, sería como si una tienda física cerrara sus puertas durante parte del horario comercial.
El 71% de los consumidores utiliza su smartphone para consultar información sobre un producto (en tablets el porcentaje es similar).
De ellos, un 35% finaliza la compra. Además, 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años, compran desde
el sofá de casa.
¿Qué factores influyen en los consumidores para comprar online?
– 48% Descuentos, ofertas y promociones – 42% Productos de calidad – 42% Relación calidad-precio-producto – 38% Fidelización de clientes – 36% Buena atención al cliente – 34% Confianza en la marca – 33% Selección de productos