UNIVERSIDAD AUTONOMA DE LOS ANDESUNIANDES

Modalidad: PLATAFORMA VIRTUAL

Módulo: E-commerce

Nombre: DARWIN ROBERTO CURIPALLO LIZANO

Período: Febrero, 05 del 2015

Actividad No. 1: Resumen sobre segmentación de mercados y comportamiento del consumidor en el ámbito tradicional y en internet.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Se puede definir como “el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento“.

(Patrico Bonta y Mario Farber)

CARACTERÍSTICAS DE LA SEGMENTACIÓN

• Cuantificación: Posibilidad de contar los miembros integrantes del segmento generado.

• Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del grupo (empleando para ello cualquier formato).

• Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de comunicación adecuados a todo el segmento.

• Sustanciabilidad: Grupo en nº suficiente para que sea rentable por su tamaño o por su interés comercial (margen de ventas generado, influencia).

Demanda que los grupos de clientes objetivo cumplan una serie de requisitos:

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

Son aplicables tanto a consumidores como a empresas cliente o intermediarios. Entre las genéricas, variables de segmentación, se encuentran:

• Demográficas:

• Geográficas:

• Socioeconómicas:

Grupos de consumidores clasificados por edad, sexo, grupo familiar, ocupación, estudios,… En internet pueden complementarse con datos sobre equipamiento informático o tipo de acceso.

Divide a los consumidores por su ubicación geográfica. En internet esta división puede realizarse también por el punto de acceso del usuario.

Diferencia a la población mediante parámetros como ingresos o clase social, y a las empresas por su tamaño, actividad económica o facturación. En internet además se podría ampliar a volumen de ventas/compras virtuales, inversión en marketing online, recursos tecnológicos disponibles, etc.

VARIABLES DE AGREGACIÓN

Entre las genéricas, variables de agregación, se encuentran:

• Hábitos de vida (psicográficas):

• Conductuales:

Clasifica a los clientes en base a su estilo de vida, aficiones, personalidad, prescriptores de referencia, etc. Si se emplea para segmentar los usuarios en internet nos permitirá evaluar cuáles son los blogger más influyentes en cada segmento de mercado, detectar los portales de aficionados más visitados, relacionar actividades complementarias a nuestro negocio, etc.

Estudia comportamientos de los clientes ante un producto/servicio evaluando aspectos como precio, uso, valor, conocimiento, etc. Este análisis permite realizar acciones de marketing encaminadas concretamente ante nuestras promociones como pueden ser inscribirse para un concurso, obtener un descuento por compra rápida, ofrecer ayuda a otros usuarios de un producto tecnológico, etc.

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN Y AGREGACIÓN

En el Comercio Electrónico estas variable son unas de las más complejas de utilizar pero también de las más eficientes si se consigue una segmentación a partir de cualquiera de ellas, ya que nos permite acceder a un micro segmento con una gran efectividad.

Cuando los clientes son empresas, la segmentación que se emplea es la Segmentación Industrial, que permite organizar a las empresas según datos demográficos, facturación, sector de actividad, tamaño, etc

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA ESTRATEGIAS EN INTERNET

La captación de clientes (consumidores o empresas) de cualquier sector en el mercado real y virtual, y el incremento de usuarios de internet ha impulsado la reaparición de una técnica de marketing denominada segmentación, que permite definir acciones comerciales personalizadas y efectivas para el Comercio Electrónico.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA ESTRATEGIAS EN INTERNET

El consumidor ha evolucionado posicionándose por delante de las ofertas del mercado de cualquier sector, exige ofertas diferenciadas, casi personalizadas, alejada del generalísmo que le encasillen en productos o servicios empaquetados para todos, pero con un precio reducido y un servicio impecable, características que en principio son imposibles de combinar.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA ESTRATEGIAS EN INTERNET

Los técnicos de marketing rescatan antiguos conceptos como la segmentación, sin embargo agrupar a los clientes según sus características o perfiles y realizar ofertas diferenciadas y ajustadas en precios no es una tarea fácil, pues si bien el concepto de segmentar es claro, la complejidad estriba en como realizar esta clasificación y finalmente por qué medio hacer llegar la información comercial a cada uno de los colectivos que forman estos grupos.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS PARA ESTRATEGIAS EN INTERNET

No todos los medios de comunicación utilizados en el mundo real pueden ser trasladados al mundo virtual, por ejemplo es normal que se trasmitan comerciales durante una transmisión de TV, pero si se expone demasiada publicidad a una página a la cual el usuario haya accedido a realizar una compra en concreto podría hacerlo desistir de realizar la misma. Por lo tanto la complejidad en el comercio electrónico aumenta al momento de querer realizar la estrategia de ventas online, debiendo adaptarse a la forma de moverse que tiene el consumidor (o empresa compradora) en la red.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE

Estudios sobre este tema dicen que ya sea de forma online u offline, saber las necesidades de los clientes es vital para todo negocio, y para poder realizar acciones de marketing eficaces. Conocer al público (usuario) es fundamental para la empresa, y conocer cómo se comportan. Para conocer el comportamiento de los consumidores, se deben realizar varias preguntas como pueden ser: ¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Cada cuánto compra?, etc. El término comportamiento del

consumidor hace referencia al estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE

Se observa una proyección del sector e-commerce para los próximos años. Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas en el comercio electrónico en todo el mundo crezcan 1,86$ millones en 2016. Para el 2017, se estima que las ventas online en Estados Unidos alcancen los 370 mil millones de dólares, actualmente esa cifra se encuentra en 262.000$. En el 2014, se prevé que el 53% de las ventas minoristas se verán afectadas y dictadas bajo WWW ya sea de forma online u offline.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE

La infografía nos ofrece datos porcentuales en cuanto a edad y sexo de los internautas que compran en línea. La edad más activa en el sector online se encuentra entre los 45-54 años(24%), muy seguido de 35-44 años(23,1%), un dato que a muchos les podría llamar la atención pues muchas personas afirman que los nativos digitales son los que levantan los e-commerce. En cuanto al sexo, hay una mayor participación del público femenino superando el 50%, siendo un 59,1% frente al 40,9% del género masculino.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ONLINE

El 81% de los consumidores afirman investigar antes de adquirir un producto, es decir, antes de tomar la decisión de compra, investigan su producto o servicio en la red. Los consumidores gastan más que aquellos que no investigan sus compras, entre un 18-36%. El consumidor medio comprueba 10,4 fuentes de información antes de comprar, estas fuentes son: motores de búsqueda o medios sociales (62%), visitan la marca (60%), visitan la página web (57%), visitan la tienda online (42%), hablan con amigos y familiares (29%),comparadores de precios (19%).

¿DESDE QUE DISPOSITIVOS SE ACCEDE A INTERNET?

Los PC's (escritorio y laptops) se encuentran en la cima de la pirámide siendo casi un 80%, los teléfonos móviles cogen cada vez más fuerza siendo un 43.5% y encontrándose en último lugar las tablets con un 17%. Casi el 50% de los consumidores utilizan los ordenadores y el 45% los dispositivos móviles como medios de acceso principal a lo largo del proceso de compra

¿DESDE QUE DISPOSITIVOS SE ACCEDE A INTERNET?

Etapas por las que pasa el consumidor de forma resumida. En primer lugar, toda persona que consume tiene una necesidad que quiere o necesita cubrir. Una vez ha sido identificada esa necesidad comienza la búsqueda activa del producto o servicio en cuestión. En esta segunda etapa de búsqueda se leen opiniones de otros usuarios, se comparan precios, se investiga sobre las características de producto. Una vez que se ha recopilado toda la información necesaria, se llega a la toma de decisión final de adquirir el producto o servicio y tras ella, la compra.

¿CÓMO SE COMPORTA EL CONSUMIDOR EN INTERNET A LA HORA DE COMPRAR?

Conocer las necesidades de los clientes es vital para diseñar estrategias de marketing eficaces que nos permitan prosperar en cualquier negocio. Saber qué es lo que demanda el comprador es fundamental para escalar, pero aún más es conocer cómo se comporta el consumidor en Internet. Para conocer el comportamiento del consumidor en Internet, se deben realizar varias preguntas clave: ¿Quién es? ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Para quién compra? ¿Dónde compra? ¿Con que frecuencia compra?

¿CÓMO SE COMPORTA EL CONSUMIDOR EN INTERNET A LA HORA DE COMPRAR?

La llegada de los e-commerce ha ido transformando a los usuarios de Internet en clientes muy exigentes.

Parece raro encontrar, hoy en día, un consumidor en Internet, que no compare en diferentes sitios o tiendas precios, calidades del producto, antes de decidirse a cerrar la transacción.

¿CÓMO SE COMPORTA EL CONSUMIDOR EN INTERNET A LA HORA DE COMPRAR?

Las proyecciones para los próximos años siguen siendo alentadoras: mientras en Estados Unidos se espera que el e-commerce aumente en un 62% hacia el año 2016 –alcanzando los US$327 mil millones, la cifra en Brasil crecerá un 21.9%, llegando a US$18.7 mil millones, según eMarketer. En tanto en México el comercio electrónico podría crecer hasta alcanzar los US$8,600 millones para 2016, y en Argentina esa cifra podría elevarse hasta los US$7.100 millones para 2016. En Chile el e-commerce podría aumentar a US$6,100 millones para 2016 y Colombia se alzaría hasta los US$5,200 millones hacia ese año.

Fuente: Forrester

PERFIL DEL CONSUMIDOR EN INTERNET

La edad más activa (que más compra) en el sector online se encuentra entre los 45-54 años (24%). De cerca le sigue el grupo de edades comprendidas entre 35 y 44 años (23%). Este dato desmonta la teoría de que los nativos digitales son los que más compran en Internet. En cuanto al sexo, las mujeres, con un 59,1%, compran más por Internet que los hombres (40,9%).

LA EXIGENCIA DEL CONSUMIDOR EN INTERNET

El 81% de los consumidores investigar antes de tomar la decisión final de compra "navegando" por la red. Estos consumidores gastan más que aquellos que no investigan sus compras.

El consumidor de Internet comprueba, más de diez fuentes informativas antes de dar el paso de adquirir el producto o servicio. Las fuentes más visitadas son: motores de búsqueda o medios sociales (62%), visitas directa a la marca, boca a boca a través de amigos y familiares (29%), comparadores de precios (19%).

DISPOSITIVOS CON LOS QUE EL CONSUMIDOR ACCEDE AL INTERNET

Los dispositivos móviles (smartphones y tablets) están desplazando al ordenador como primer punto de acceso a la red. El móvil, se utiliza desde que empieza el día (incluso como despertador), hasta que termina, el smartphone se convierte en nuestro inseparable compañero. Hoy los sitios de comercio electrónico han migrado irremediablemente al formato responsive.

No tener una web responsive, es decir adaptada para que se vea correctamente en cualquier dispositivo, sería como si una tienda física cerrara sus puertas durante parte del horario comercial.

DISPOSITIVOS CON LOS QUE EL CONSUMIDOR ACCEDE AL INTERNET

Los datos son demoledores, el 71% de los consumidores utiliza su Smartphone o tablets para consultar información sobre un producto. De ellos, un 35% finaliza la compra. Además, 2 de cada 3 compradores, de entre 35 y 54 años, compran desde el sofá de casa, demostrando que comprar online es una experiencia más satisfactoria que ir de tiendas.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CONSUMIDORES PARA COMPRAR ONLINE

48% Descuentos, ofertas y promociones

42% Productos de calidad

42% Relación calidad-precio-producto

38% Fidelización de clientes

36% Buena atención al cliente

34% Confianza en la marca

33% Selección de productos

FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CONSUMIDORES PARA COMPRAR ONLINE

Conocer cómo se comporta el consumidor en Internet nos permitirá diseñar y mejorar las estrategias de marketing online

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE LOS ANDESUNIANDES