fundamentos del marketing identificación y selección de los mercados comportamiento de compra del...
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Fundamentos del marketing
Identificación y selección de los mercadosIdentificación y selección de los mercados•Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor•Segmentación, determinación de objetivos y Segmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercadoposicionamiento en el mercado•Investigación de marketing e información de Investigación de marketing e información de mercadosmercados
El productoEl producto•Planeación y desarrollo del productoPlaneación y desarrollo del producto•Estrategia de mezcla de productoEstrategia de mezcla de producto•Marcas, empaque y otras características del Marcas, empaque y otras características del productoproducto
Proceso de decisión de comprasProceso de decisión de compras
Reconocimiento de una necesidadReconocimiento de una necesidadEl consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseoEl consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo
Elección de un nivel de participación Elección de un nivel de participación El consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer esta necesidadEl consumidor decide cuanto tiempo y esfuerzo invertir en el intento de satisfacer esta necesidad
Identificación de alternativasIdentificación de alternativasEl consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellosEl consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos
Evaluación de alternativasEvaluación de alternativasPondera los pros y los contras de las alternativas identificadasPondera los pros y los contras de las alternativas identificadas
DecisiónDecisiónDecide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compraDecide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra
Comportamiento después de la compraComportamiento después de la compraBusca asegurarse de que la elección fue la correctaBusca asegurarse de que la elección fue la correcta
Factores social y de grupoFactores social y de grupo•CulturaCultura•SubculturaSubcultura•Clase socialClase social•FamiliaresFamiliares
Factores psicológicosFactores psicológicos•MotivaciónMotivación•PercepciónPercepción•AprendizajeAprendizaje•PersonalidadPersonalidad•ActitudActitud
Factores situacionalFactores situacional•Cuándo compranCuándo compran•Dónde compranDónde compran•Cómo compranCómo compran•Por qué compranPor qué compran
Comportamiento de compra del consumidorComportamiento de compra del consumidor
InformaciónInformación Comerciales Comerciales SocialesSociales
Segmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercadoSegmentación, determinación de objetivos y posicionamiento en el mercado
Mercado: personas con: 1) Necesidades insatisfechas, 2) Dinero para gastar, 3) Disposición para gastarlo
El procesoEl proceso
1. Identificar los deseos actuales y 1. Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercadopotenciales de un mercado
2. Identificar las características 2. Identificar las características que distinguen unos que distinguen unos segmentos de otrossegmentos de otros
3. Determinar el tamaño de los 3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en el segmentos y el grado en el que se les está satisfaciendoque se les está satisfaciendo
Segmentación de Segmentación de mercadosmercados
De consumidoresDe consumidores
1.1. GeográficaGeográfica2.2. DemográficaDemográfica3.3. PsicográficaPsicográfica4.4. Por comportamientoPor comportamiento
De negociosDe negocios
Ubicación de los clientesUbicación de los clientesTipo de clientesTipo de clientesCriterios de compraCriterios de compra
Estrategias para mercado metaEstrategias para mercado meta
De congregaciónDe congregación De un solo segmentoDe un solo segmento De segmentos múltiplesDe segmentos múltiples
El mercado empresarial
1. Naturaleza y objeto del mercado empresarial
Para producir bienes y servicio
Para revender a otro usuarios empresariales
para realizar las actividades de la organizacion
2. Componentes del mercado empresarial
El mercado agrícola El mercado de revendedores
El mercado gubernamental
El mercado de servicio
El mercado de empresas no lucrativas
El mercado internacional
3. Característica de la demanda del mercado empresarial
La demanda es derivada
La demanda es inelástica
La demanda fluctúa mucho
4. Determinante de la demanda del mercado empresarial
Números de compradores Los compradores están bien informados
5. Perspectiva internacional
Tamaño de los usuarios industriales
Concentración regional
Mercados verticales y horizontales de empresas
Medidas de la actividad manufacturera
Medidas de la actividad minera
Medidas de la actividad agrícola
Medidas de la actividad de la construcción
6. Comportamiento de compra de las empresas
Importancia de compras en las empresas
Motivo de compro de los usuarios industriales
Tipos de situaciones de compra Proceso de decisión de compras en las empresas
7. Múltiples influencias de compras: el centro de compras
Usuario Influyentes Personas con poder de decisión Porteros Compradores
8. Patrones de compra de los usuarios industriales
Compra directa
Naturaleza de la relación
Naturaleza de la relación
Tamaño del pedido
Duración del periodo de negociación
Demanda de servicio
Pautas para la selección Pautas para la selección del mercado metadel mercado meta
1. El mercado meta debe ser compatible con los 1. El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la organización objetivos y la imagen de la organización (Productores- WMART)(Productores- WMART)
2. Hacer concordar la oportu-2. Hacer concordar la oportu-nidad de mercado represen-nidad de mercado represen-tada por el mercado meta y tada por el mercado meta y los recursos de la compañía. los recursos de la compañía. (Black&Decker - aficionados)(Black&Decker - aficionados)
3. Los negocios deben de 3. Los negocios deben de generar una ganancia para generar una ganancia para sobrevivir.sobrevivir.Buscar el volumen de ventas Buscar el volumen de ventas redituable.redituable.
4. Una compañía debe buscar un mercado en el que 4. Una compañía debe buscar un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles.los competidores sean pocos o débiles.(Nobel Learning: escuela privada a costo accesible) (Nobel Learning: escuela privada a costo accesible)
Investigación de marketing e información de Investigación de marketing e información de mercadosmercados
Función de la investigación de marketing
Proyecto de la investigación de marketing
Estatus de la investigación de marketing
Predecir el Predecir el comportamiento comportamiento es inexactoes inexacto
Objetivos en Objetivos en conflicto entre conflicto entre investigadores y investigadores y directoresdirectores
Una orientación al Una orientación al proyecto para la proyecto para la investigacióninvestigación
Mercados y Mercados y segmentos de segmentos de mercadomercado
Mezcla de Mezcla de marketingmarketing
CompetenciaCompetencia Expectativas y Expectativas y satisfacciónsatisfacción
Defina objetivoDefina objetivo Definir análisis situacionalDefinir análisis situacional Hacer investigación informalHacer investigación informal
Hacer investigación formalHacer investigación formal Analizar y dar resultadosAnalizar y dar resultados SeguimientoSeguimiento
Planeación y desarrollo del productoPlaneación y desarrollo del producto
ESTRPOSICIONAMIENTO EN RELACION CON UN MERCADO META
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
ESTRATEGIAS RELATIVAS A LA MEZCLA DE PRODUSTOS
ESTRATEGIAS RELATIVAS A LA MEZCLA DE PRODUSTOS
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
POSICIONAMIENTO EN RELACION CON UNA CLASE DE PRODUCTOS O CON UN ATRIBUTO
POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
MEZCLA Y LINEA DE PRODUSTO
MEZCLA Y LINEA DE PRODUSTO
CRECIMIENTOINTRODUCCION MADUREZ DECLINACION
ADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDAADMINISTRACION DEL CICLO DE VIDA
ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MEERCADO
COMO SOBREVIVIR ALA ETAPA DE DECLINACION
ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE MADUREZ
ADMINISTRACION DURANTE LA ETAPA DE CRECIMIENTO
Estrategia de mezcla de productoEstrategia de mezcla de producto
Marcas, empaque y otras características del productoMarcas, empaque y otras características del producto
Marcas Marcas
Razones para el manejo de marcaRazones para el manejo de marca
Razones para No manejar las marcasRazones para No manejar las marcas
Ayuda a que te identifique los consumidoresAyuda a que te identifique los consumidoresLe asegura al consumidor la calidadLe asegura al consumidor la calidadLa fácil promoción del productoLa fácil promoción del producto
Responsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidadResponsabilidades que esta conlleva: 1)Promoverla, 2)Mantener la calidadPor ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrícolasPor ser un producto de materia prima: Clavos, ganchos, productos agrícolas
Es un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarloEs un nombre o símbolo con el que se trata de identificar el producto de un vendedor para diferenciarlo
Selección de un buen nombreSelección de un buen nombre Que sugiera algo acerca del productoQue sugiera algo acerca del productoQue sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar Que sea fácil de pronunciar, deletrear y recordar Que sea distintivoQue sea distintivoQue sea adaptable a los agregados a la línea del productoQue sea adaptable a los agregados a la línea del productoQue se pueda registrarQue se pueda registrar
Protección de la marcaProtección de la marca Falsificación del productoFalsificación del productoUso genérico Uso genérico
AspirinaAspirinaCrayolaCrayolaNylonNylonCelofánCelofánKleenexKleenexYurex Yurex
Estrategia del Estrategia del manejo de marcasmanejo de marcas
Estrategia de los productores
Estrategia de los productores
•Marketing de la producción entera bajo
Marketing de la producción entera bajo
las propias marcas del productor
las propias marcas del productor
•Manejo de marca de partes y materiales
Manejo de marca de partes y materiales
de fabricación (Dolby)
de fabricación (Dolby)•Marketing con marcas de intermediarios
Marketing con marcas de intermediarios
Estrategia de intermediarios
Estrategia de intermediarios
•Comercio sólo con marcas de
Comercio sólo con marcas de
productores
productores
•Comercio con marcas de productores e
Comercio con marcas de productores e
intermediarios
intermediarios
Estrategia comunes
Estrategia comunes
•Manejo de marca dentro de una mezcla de
Manejo de marca dentro de una mezcla de
producto Bimbo: (pan tostado, pan molido, blanco)
producto Bimbo: (pan tostado, pan molido, blanco)
•Comercio con saturación de mercado (Black &
Comercio con saturación de mercado (Black &
Decker- Detergente)
Decker- Detergente)
•Manejo conjunto de marca (helado c/ M&M´s)
Manejo conjunto de marca (helado c/ M&M´s)
Uso de los valores de la marca
Uso de los valores de la marca
•Es cuando el consumidor tiene en la
Es cuando el consumidor tiene en la
mente la marca ya sea por algún
mente la marca ya sea por algún
atributo (calidad, precio), así la marca le
atributo (calidad, precio), así la marca le
agrega un valor al producto.
agrega un valor al producto.
•Sony, Dell, Ford, Kraft
Sony, Dell, Ford, Kraft
•Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE
Coca-Cola, Microsoft, IBM, GE
Diseño, color y calidadDiseño, color y calidadEmpaque y etiquetadoEmpaque y etiquetado
Estrategias de empaqueEstrategias de empaquePropósitos e importanciaPropósitos e importancia ColorColorDiseñoDiseño
•Proteger al producto en Proteger al producto en su camino al consumidorsu camino al consumidor•Proteger el producto Proteger el producto después de la compradespués de la compra•Ayudan a aceptar la Ayudan a aceptar la aceptación de l producto aceptación de l producto de intermediariosde intermediarios•Ayudan a persuadir al Ayudan a persuadir al consumidor consumidor
•Empaque de la línea del Empaque de la línea del producto (sopas Café)producto (sopas Café)•Empaque múltipleEmpaque múltiple•Cambio del empaqueCambio del empaque
EtiquetaciónEtiquetación
Tipos de etiquetasTipos de etiquetas•Etiqueta de marca (Fruta)Etiqueta de marca (Fruta)•Etiqueta descriptivaEtiqueta descriptiva•Etiqueta de grado (A, B C…)Etiqueta de grado (A, B C…)
CalidadCalidad
Se refiere al arreglo de los Se refiere al arreglo de los elementos que forman un elementos que forman un bien o un servicio.bien o un servicio.Mejora el carácter Mejora el carácter comerciablecomerciable-se necesita atractivo y -se necesita atractivo y funcionalfuncional
Es el factor entre la Es el factor entre la aceptación o el rechazoaceptación o el rechazoEn refrescos, equipos En refrescos, equipos deportivos, ropa, colores deportivos, ropa, colores dorados distintivos (Kodak)dorados distintivos (Kodak)
Que el producto satisfaga necesidades y como lo quiera el cliente y consumidorQue el producto satisfaga necesidades y como lo quiera el cliente y consumidorPor un lado depende de las expectativas (un curso, restaurante, película)Por un lado depende de las expectativas (un curso, restaurante, película)Utilización del TQM, no solo con políticas y practicas especificas, sino la llamada Utilización del TQM, no solo con políticas y practicas especificas, sino la llamada mejora continua en todas las actividadesmejora continua en todas las actividades