prevención de impagos, información, segmentación y modelos predictivos de comportamiento de mora

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Comportamientos de Mora¿Cómo actuar antes y después?

Prevención de Impagos,Información, Segmentación y

Modelos Predictivos decomportamiento de Mora

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Índice

01 Introducción

- Problemática de la morosidad

02 Información externa vs información interna

03 Segmentación de clientes por niveles de riesgo mediante

modelos predictivos de mora

04 Conclusiones

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Política de créditos

� Clientes Actuales (Cta. Clientes activo)

� Nuevos Clientes (Cta. Clientes activo)

� Clientes Pendientes de Servir (Pte.facturar)

� Clientes Servidos Pendientes de Documentación

� Mercado

� Cliente Potencial

Visión completa del riesgo

Visión amplia del riesgo

Visión habitual del riesgo

Evaluación del riesgo real cliente

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� Implantación de políticas y procedimientos comunes para la gestión del Riesgo de Crédito en los ámbitos de admisión, seguimiento y recuperación

� Contratos que regulen las condiciones y los plazos de pago claramente

� Incluir en los contratos las consecuencias del incumplimiento de condiciones pactadas

� Procedimientos internos que permitan acreditar las deudas (confirmación pedidos, albaranes entrega, etc.)

� Instrumentos de cobro y políticas internas que condicionen las ventas a crédito a la solvencia del cliente (que protejan la inversión)

Como establecer la estrategia de riesgoPrincipios básicos

Las ventas a crédito son una inversión que la empresa registra

en el activo del balance

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Gestión del Riesgo Cliente

� Está directamente relacionada con el alto nº de cierres empresariales que sufren las empresas durante sus primeros 5 años de existencia

� Provoca la desaparición del 50% de los nuevos negocios en Europa.

Causas de la morosidad

� Intencionalidad 35% � Dificultades financieras 23%� Errores administrativos 17%� Disputas comerciales 7%� Otras causas 18%

Europa

� Intencionados 62%� Dificultades financieras 21%� Errores administrativos 10%� Disputas comerciales 3%� Otras causas 4%

España

http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/late_payments/rationale.htm


� Las empresas no deben asumir la financiación de sus clientes como parte de su actividad

� Los recursos financieros necesarios para esa financiación tienen que obtenersemediante créditos o por aportaciones propias

Ventas a crédito ¿Un riesgo o Activo?

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¿De que información puedo disponer?

� Información Interna� Equipo comercial� Dto. Facturación y/o Financiero � Servicio Atención al Cliente� Dto. Logística

� Información Externa� Información de coyuntura económica (Banco de España, Bancos y Cajas de

Ahorro, Cías. Seguro de Crédito, etc.) y estadística (INE, Eurostat, etc.) � Registros públicos� Prensa y revistas especializadas� Información comercial

Información externa vs interna

La gestión de la información nos permite minimizar el riesgo de impago

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Información Interna

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¿Cómo gestionar la información interna?

� ¿Cómo puede el Equipo Comercial ayudar a evitar un prob lema? � Respetando las condiciones pactadas (plazo, forma de pago, …) � Notificando cambios de domicilio y/o condiciones� Venta de maquinaria o instalaciones ligadas a su actividad� Informando que tiene problemas con otros de sus clientes o con otros

proveedores

� ¿Qué puede hacer el Área Financiera para tratar de antici parse?� Establecer mecanismos que aglutinen la información disponible y generen

alertas� Revisar toda incidencia de cobro para averiguar el origen del problema y

confirmar la situación real del deudor� Revisar frecuentemente la evolución de pagos (devoluciones, aplazamientos,

moratorias...)� Controlar los límites de riesgo aplicables y medios de cobro aceptados� Seguir los cambios constantes de los interlocutores

Señales internas que ayudan a identificar un riesgo de impago

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Información Externa

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Indicadores económicos

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Indicadores coyuntura económica (Banco de España)

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Fuente: Cinco Días - Confederacion Española de Asociaciones de Fabricantes de Productos de Construccion (13-01-09)

Plazos de pago

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Fuente: Intrum Justitiia 13 octubre 2009

Plazos de pago

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Un 4,5% del total de efectos vencidos resultan impagados (�� un 30,1%)

Información Estadística

� Las comunidades autónomas con mayor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos en el mes de agosto son Canarias (5,9%), Comunidad de Madrid (5,3%) y Andalucía (5,1%).

� Por el contrario, las comunidades con menor porcentaje de efectos de comercio impagados sobre vencidos son Comunidad Foral de Navarra (2,9%) y Galicia (3,2%).

Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009Mas información en: http://www.iberinform.es

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Concursos de Acreedores

Fuente: INE / Fecha: 01/09/2009

Mas información en: http://www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/insolvencias-judiciales-quiebras-empresas-superan-3000-2009.html

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Este índice se elabora a partir de datos propios de Crédito y Caución, que en el 2008 analizó el riesgo comercial de las ventas a crédito por un valor superior a los 136.000 millones de euros, y estimó la solvencia de 2,9 millones de clientes (Oct 2009)(Oct 2009)

El Índice Crédito y Caución de Incumplimiento


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¿Qué información aportan estos registros?� RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)

� Impagos de personas jurídicas > 300 euros � Incluye documentos en los que conste la firma del deudor reconociendo la

deuda (letras aceptadas, pagarés cambiarios, cheques de cuenta corriente y pagarés de cuenta corriente) y que tengan fuerza ejecutiva

� La información la aportan Bancos, Cajas de Ahorro, Cajas Rurales y Cooperativas de Crédito

� La información permanece durante 30 meses

� Es accesible a los acreedores que puedan acreditar que tienen un crédito concedido o solicitado y a las empresas de informes de solvencia

� Indica el importe pendiente de pago y el número de apuntes

� Bureaus de Crédito (EXPERIAN - ASNEF )

� Utilizado principalmente por el Sector Financiero en España y en concepto de reciprocidad

� 15% corresponde a personas jurídicas

Registros de morosos

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Registros de morosos

Gbñíê~éçä~Åáµå=ÅçåëáÇÉê~åÇç=ä~=é~êíÉ=ÇÉä=~¥ç=íê~åëÅìêêáÇ~

¿Qué información aportan estos registros?

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Información ComercialExterna

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Informes Comerciales

Sistema de AlertasSistema de Alertas

Identificación Empresa

Valoración (predicción comportamiento)Rating Rentabilidad, Solvencia, Morosidad y Opinión de Crédito

Datos Mercantiles (Capital social y objeto social)

Información Sectorial

Incidencias (Judicial, Concúrsales y Reclamaciones)

Orga. Sociales & Vinculaciones Financieras

BORME (Actualización Diaria Actos Publicados)

Ratios Financieros (100 distintos)

Datos Balance & Depósito de CuentasImagen Documento Original & archivo Excel

Informe Financiero

Confirmación datosOperatividad y actividad real

Datos ActividadEmpleados, principales clientes, proveedores, bancos,

elementos control riesgo y % de importación y exportación

Comparativa Sectorial Segmentación sector, principales competidores, indicadores

económicos,…

++

Datos InstalacionesTipo de instalaciones, incidencias, grado de actividad,

cuanto tiempo lleva en la zona, nivel de stocks, …

Informe Financiero

Informe investigado

Localización Deudores

Comprobación Propiedades� Notas Simples

� Registro General. de índices

++

Informe Prejudicial

Informe investigado

2121

Datos más actualizados

Informes Comerciales Investigados

Datos no disponibles en otras fuentes

2222


Fotos

Datos no disponibles en otras fuentes

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Datos financieros más actualizados

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Segmentación de clientes por

niveles de riesgo(Antes y Durante)

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Segmentación con ratings predictivos

� Predicción a 12 meses� Fácil interpretación (escalado de 1 a 10) � Recogen la experiencia de Iberinform en la gestión del riesgo de crédito� Alertas ante los cambio de nivel de riesgo

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¿Cómo interpretar un rating predictivo?

RATING MOROSIDAD

0,0%

0,5%

1,0%

1,5%

2,0%

2,5%

3,0%

3,5%

4,0%

4,5%

5,0%

10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

Percentiles

Pro

babi

lidad

de

Incu

mpl

imie

nto

en p

agos

Mediana

Máxima

Mínima

fi\

ClientesMorosidad

Malos Buenos

Permite centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudososy facilita el seguimiento de los buenos

Ratings Predictivos Morosidad

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¿Qué aportan al Departamento Comercial - Marketing?

Modelos externos

� Mejora la eficiencia de la red de ventas y de las acciones de marketing (se centra en los buenos clientes)

� Aumento de las operaciones aceptadas por área de riesgos� Disminución de costes captación de clientes� Ahorra costes/inversiones marketing y maximizan su eficiencia� Incrementan la motivación y consecución de objetivos de venta� Mejora de las relaciones entre departamentos (riesgos)

Optimización de recursos

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¿Qué aportan al Gestor de riesgos?

On-line(Web)

Web Serivice(Integración)

Cruce BBDD(Fichero Excel/Access )

Modelos externos

� Valoración objetiva de cada riesgo

� Permite homogeneizar los criterios

� Simplifican la gestión del riesgo cliente a) Aceptaciones y fijación de límites de crédito sencillos

b) Rechazo de los riesgos considerados claramente excesivos

� Centrar el esfuerzo de análisis en los clientes dudosos� Disminución morosidad y costes recobro

� Posibilidad de integrar la calificación en el seguimiento y recuperación (para priorizar y distinguir actuaciones)

Mayor control

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� 10,3% de las empresas tiene un elevado riesgo de impagar en los próximos 12 meses.

� Baleares, Asturias, Andalucía, Canarias, la Comunidad Valenciana, o Galicia presentan bolsas de riesgo especialmente significativas. Los niveles más bajos se registran en Madrid, La Rioja, Navarra y el País Vasco.

Estudio Morosidad en España (Datos febrero

2008)

Ratings Predictivos Morosidad

¿Son realmente eficaces?

http://www.iberinform.es/Noticias/Actuales/noticia127-riesgo-impago-empresas-morosas.htm

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Predicción de la morosidad abril 2009 (Proyección a 12 meses)

El 9,6% de las empresas españolas presenta un alto riesgo de no cumplir con sus compromisos de pago durante los próximos doce meses

www.iberinform.es/Noticias_Iberinform/noticia/leve-mejoria-previsiones-morosidad.html

Evolución de la morosidad

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Evolución de la morosidad

� Datos Aragón

32IMADE 32

� Mejorar lo que sabemos de nuestros clientes:

� Directamente de los clientes � entrevistas personales con los grandes clientes

� Informes comerciales investigados � información actualizada sobre su situación financiera, solvencia, liquidez, comportamiento en pagos,..

� Implicar al área comercial en la gestión de riesgos (segmentar)

� Empleo de segmentación en base a ratings predictivos en todos los departamentos

� Mejorar la protección la jurídica de los contratos que utilizamos

� Asegurarse que contamos con la documentación firmada por el cliente para acreditar la existencia de la deuda: pedido, albarán y factura

� Definir una política de riesgos: plazo, importe, forma de pago… e implantar un comité de riesgos que gestione las excepciones

� Integrar toda la información disponible

� Ser positivo y actuar con calma y creatividad � Sobrevivirán aquellas empresas que mejor lo hagan

¿Qué podemos hacer hoy para minimizar el riesgo de impago?

Conclusiones

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MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS

Gustavo SousaDirector de Territorio

Tel: 91 533 46 [email protected]

http://es.linkedin.com/in/gustavosousa

www.iberinform.es

Gustavo SousaDirector de Territorio

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