edición 70 - periódico motivar

Octubre de 2008

Buenos Aires,República ArgentinaAño 7 - número 70

Distribución gratuitaISSN: 1667-0566

Mercado, opiniones y tendencias de la industria veterinaria argentina

Bienestar animal:Por Rodolfo Acerbi¿Cuál es la percepción de la socie-dad respecto del rol del veterinario?Página 12.

Calidad de leche:Por Mario SirvénImportante aumento en la demandade profesionales especializados.Páginas 18 y 19.

Planes de estudio:Por Marcelo AbaModernizar la actual enseñanza delas Ciencias Veterinarias.Páginas 16 y 17.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de estapublicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades.Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o auto-ría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido enesta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: 1667-0566. Registro de propiedad intelectual N°: 561967

Seguramente esta no será la primera vezque escuchen (o lean) que lo difícil delograr los objetivos no solamente escumplirlos, sino también poder soste-nerlos en el tiempo.Quienes comprendan lo profundo de esassimples palabras entenderán la etapa quenos encontramos atravesando aquellosque formamos parte de MOTIVAR. Es queeste mes estamos festejando nuestro sextoaño de vida y, más allá de alegrarnos porello y agradecer el apoyo que nos brindantanto lectores como auspiciantes, estasituación nos genera un compromiso muyfuerte, para con nosotros mismos.¿Cómo mantenernos vigentes?Esta es la pregunta que nos hacemos hoy

por hoy; y creemos haber encontrado unarespuesta más que aceptable y comproba-ble en esta edición (sin ir más lejos, ennuestras “Cartas de lectores”).Nuestra vigencia será posible siempreque todos aquellos que leen MOTIVARcontinúen compartiendo con nosotrossus opiniones, sus logros, sus decepcio-nes y sus propuestas. Nuestro crecimien-to depende, en gran medida, de ustedes.Quedan todos invitados, entonces, a se-guir difundiendo la importancia del sec-tor de la sanidad animal en nuestro país.¿Cómo? Simplemente escribiéndonos [email protected] gracias por haber compartidoestos últimos seis años con nosotros.

Cartas de [email protected]

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DirectorLuciano Esteban Aba(011) 15-5014-1296 [email protected]

Diseño y fotografíaNicolás de la Fuente(011) [email protected]

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Editorial

Staff

Desafíos en aumento

Cartas de lectores

Por Daniel Horacio Boo - MN: 5042 - MP: 015 - Trelew - Chubut.

Soy médico veterinario y por lo tanto unode los protagonistas del "juego del boca enboca" planteado por ustedes en el mes deagosto. Yo "juego" todos los días tratandode hacer sanidad, de concientizar al pro-ductor respecto del uso adecuado del me-dicamento veterinario, de las ventajas desu aplicación en forma estratégica elabo-rando planes sanitarios, mostrando los nú-meros más que beneficiosos de la ecuacióncosto - beneficio, de jerarquizar a los "bue-nos productos" contra los cuales compitendeslealmente otros de dudosa calidad, deque el productor acepte y reconozca el ase-soramiento y venta de medicamentos dealguien que se haga responsable (el únicoque conozco es el médico veterinario), dequerer vivir dignamente de mi trabajo sin

entrar en luchas comerciales para las cua-les no fui preparado, etc.En contraposición, pero desgraciadamenteparticipando del mismo juego, la realidadme muestra que hay otros protagonistas,llámese ciertos laboratorios que no respe-tan la cadena lógica de este "juego", des-pachando medicamentos a cualquiera, llá-mese "cuevas", venta directa al productor,ventas por Internet,"ofertas" dudosamentedireccionadas, etc. permitiendo "cerrar unnúmero" pero dañando irreversiblementeel futuro de la sanidad animal (resistenciaa drogas, mal uso de vacunas, etc.) y, a lalarga, perjudicando sus propios intereses.Por todo esto y como entiendo que en estejuego hay que trabajar en equipo, por lomenos para los que jugamos para ganarhoy y mañana también, es imprescindibleque los protagonistas sumen y multipli-quen, pero no que resten y dividan.

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| Análisis

El Colegio de de BuenosAires tiene como objetivofundamental el control dela ética profesional.

MOTIVAR: ¿Cómo ve que las funda-ciones vendan vacuna antiaftosa?

Edición Nº 11Septiembre de 2003

Cuando comenzaron estosplanes (destinados a quitar-le la jeringa al productor yel frasco al veterinario)comencé a moverme por todoel país. La venta de vacunaantiaftosa era un muy buennegocio para las veterina-rias, no sólo desde el pun-to de vista económico, sinotambién por el contacto conel productor. En un primermomento los colegas no sedieron cuenta de lo querealmente sucedía y secontentaban con que se lespagara la vacuna sin tenerque salir a venderla. Perose veía que detrás de esas"ventajas" había algo más.

Desgraciadamente, esta cam-paña para comercializar através de las Fundaciones seinicia desprestigiando alveterinario. Con el plan deCoronel Dorrego no sólo seobligó al acto de vacunar,sino también a la venta demedicamentos por parte delas veterinarias, concen-trando la cadena de frío enlas Fundaciones. Al cabo deltiempo esta situación se fuediversificando y, con algu-nas excepciones, los colegasestaban integrados en elplan nacional de aftosa.Luego sucedió lo que todos

sabemos: en 2000 Argentinase declaró libre de laenfermedad sin vacunación. No fuimos los veterina-

rios los que reintrodujimosla enfermedad; fueron seño-res productores, algunos deellos claramente identifi-cables, a los cuales nadiesancionó. Sanción que tam-poco tocó a las autoridadesde turno.

ElColegiosiempre peleó por la libreparticipación y competenciaen la venta del producto.Cuando se volvió a vacunar

sin reconocimiento oficial,los únicos que nos pusimoscodo a codo a trabajar conlos colegas del serviciosanitario fuimos los vete-rinarios privados. La idea del plan nacional

no es la de realizar unnegocio, sino lograr uncosto lógico para tratar deerradicar la enfermedad. Conlas Fundaciones existen unaserie de valores agregadosque incrementan los costos.Corremos el riesgo de

terminar nuevamente conorganizaciones con muchodinero, como ocurrió haciafines de los 90. Debemosbarajar y dar de nuevo. El sistema debe ser parti-

cipativo ya que, en muchoscasos, el mismo no permiteni siquiera la participa-

BARAJAR Y DAR DE NUEVOEn nuestra primer entrevista con las autoridades delColegio de Veterinarios de Buenos Aires el por aquelentonces presidente de la entidad, Dr. Carlos Diez,criticaba el funcionamiento de los entes encargadosde desarrollar los planes sanitarios nacionales.

La profesión y la vacuna antiaftosa

Análisis | página 5


Respecto de la comercialización dezooterápicos y en particular de la vacu-na antiaftosa como de cualquier otrobiológico, aquellos que conformamos laComisión Directiva del Colegio deMédicos Veterinarios de la provincia deLa Pampa, sostenemos que deben estaren manos de los profesionales veterina-rios, incluida su prescripción, aplicacióny posterior seguimiento.

Esto, sin ninguna duda, garantiza unamayor eficiencia de los distintos progra-mas sanitarios.

Asimismo, entendemos que el expen-dio de zooterápicos es una atribucióndirectamente vinculada con el profesio-nal y reglamentada por una serie derequisitos habilitantes.

En cuanto a planes sanitarios se refie-re, la libre participación de los veterina-rios debe estar garantizada.

Los profesionales no sólo deben velarpor la salud animal, la producción, elbienestar animal y la protección del

medio ambiente, sino que además jue-gan un rol importante en la salud públi-ca, rol que aún merece una participaciónmás activa de parte de la profesión, yaque ésta es una rama profesional quetiene mucho por desarrollar.

Por otra parte, debemos reconocer queen un contexto nacional con distintasrealidades sanitarias, en nuestra provin-cia la participación de la profesión en eldesarrollo de planes sanitarios ha tenidoimportantes logros, basados en la parti-cipación y generación de relacionesinterinstitucionales fluidas.

Este tipo de acciones permitió que enmuchas Fundaciones de Sanidad Animalde las cuales anteriormente los profesio-nales no participaban, actualmente laaplicación de las vacunas antiaftosa ycontra la brucelosis sea efectuada pormédicos veterinarios.

Si bien es cierto que esta situación nose plantea en la totalidad de los casos(tal cual es nuestro deseo) podemosdecir que logramos un importante avan-ce respecto de épocas anteriores.

Por otra parte, recientemente y des-pués de su tercer año de ejecución,hemos logrado a través de la ResoluciónNº 358/08, publicada en Boletín Oficial

del 30 demayo del año en curso,que el Servicio Nacional de Sanidad yCalidad Agroalimentaria (Senasa) reco-nozca el Programa de Control y Erradi-cación de las Enfermedades Venéreas enBovinos de la provincia de La Pampa,único programa reconocido oficialmen-te a nivel nacional.

Este programa es de vital importanciapara aumentar la eficiencia reproductivade los rodeos bovinos provinciales,incrementando la producción de terne-ros y mejorando la rentabilidad delsector agropecuario.

De esta manera, también se logra unaproducción ganadera sanitariamenteadecuada a los requerimientos interna-cionales, que permite acceder conmayor facilidad a distintos mercados.

Esto lógicamente se contrapone conmedidas nacionales que no hacen másque desalentar la producción.

Hoy los profesionales veterinarios denuestra provincia vemos con muchapreocupación el modo en que se estádesalentando y deprimiendo la produc-ción ganadera a nivel nacional, mientrasque localmente se trata, por distintosmedios, de generar un estimulo.

Actualidad

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Luego, accedan a la sección “Ediciones anteriores” y ubiquen la publicación de septiembre de 2003.

Hemos avanzadoPor el Dr. Héctor Otermín - Presidente del Colegio de Médicos Veterinarios de La Pampa.

ción de otras asociacionesde productores. Esto no de-be ser un negocio de pocos,sino un plan sanitario don-de todos puedan participary donde quien sea el desti-natario del mismo inviertalo menos posible dentro delos costos lógicos. En la actualidad, los vete-

rinarios están marginados delos planes sanitarios en ge-neral. Es más, en aquellosplanes donde los productorespretenden la participacióndel profesional, a estos úl-timos se les ponen "cuantopalo en la rueda se pueda" afin de derrumbarlos medianteauditorías dirigidas. Estaes la realidad. Vayamos a unamesa de discusión con quiensea, que demostraré que loque digo es cierto.

| Profesión

Destete hiperprecoz en rodeos de cría

A continuación les presentamos la Tesina de la orientaciónProducción Bovinos de Carne de la Facultad de CienciasVeterinarias de la UNCPBA, presentada en julio de este añocomo parte de los requisitos para optar al grado deVeterinario, de Gerardo Morena.

Aumentar la productividad bajocondiciones de marginalidad

a agricultura, llegó para quedarse yen buena hora, porque permiteagudizar el ingenio. Habrá enton-

ces que implementar tecnologías parapoder ser eficientes ganaderos.

Se pueden distinguir tres tipos de pro-ductores: los que renuncian y liquidantodas las vacas sin dejar rastros; los quese estancan, destinando más superficie ala agricultura, disminuyendo así la gana-dera y, por ende, la cantidad de vacas; yaquellos que avanzan, que es lo difícil yque cuesta trabajo. Estos últimos adoptantecnologías, aumentan su capacidad detrabajo y mantienen su rodeo con losíndices productivos intactos, a veces su-perándolos. Un correcto plan sanitario yun adecuado manejo son esenciales para

lograr estos objetivos. Si hablamos de apli-car tecnología, podemos decir que el des-tete hiperprecoz es una herramienta que seajustaría a la perfección para esta situaciónde arrinconamiento o aumento de carga.

Materiales y métodos » Lugar y período del trabajo

El trabajo se realizó en el establecimien-to "3 Marías", ubicado en el cuartel IV delpartido de General Alvear, provincia deBuenos Aires, distante 21 Km. de la ciudadcabecera y 50 Km. de la ciudad de Saladi-llo. Cuenta con una superficie de 1.128has., de las cuales el 80% (903) aproxima-damente se utilizan hoy para ganadería y el20% (225) restante para agricultura (y enexpansión). La experiencia se llevó a cabo

durante el período comprendido entre el 14de octubre de 2007, fecha de inicio deldestete, y el 1 de febrero de 2008, día enque se realizó el diagnóstico de gestaciónmediante palpación transrectal.

» Animales utilizadosSe trabajó con un rodeo de 310 vacas

Aberdeen Angus colorado con cría al pie.Las madres presentaban un estado corpo-ral de 1,5 - 2 (escala 1 - 5) y el peso de losterneros oscilaba entre 40 Kg. y 70 Kg.

Este rodeo recibía un servicio estacio-nado entre octubre, noviembre y diciem-bre y el nacimiento de sus crías se produ-jo desde julio a septiembre.

» ProtocoloEl día 14/10/07 el rodeo fue llevado a la

manga, donde las vacas fueron apartadasde sus crías. Los terneros fueron clasifica-dos y pesados, constituyéndose 3 lotes demanera que mantuvieran la mayor homo-geneidad posible (lotes A, B y C).

El lote A, constituido por 131 terneros,con un peso promedio de 67.5 ± 4,5 Kg.(i.c. 95%). El lote B, constituido por 119

terneros, cuyo peso promedio fue de 58.1± 4 Kg. (i.c. 95%). Y el lote C, con 60terneros que pesaban en promedio 42 ± 5Kg. (i.c. 95%). Veinte de ellos fueronelegidos al azar para regresar con susmadres, conformándose el lote testigo,previa identificación. Los restantes 40,del mismo lote C, permanecieron en loscorrales para su posterior tratamiento. Deestos también se identificaron veinte con-formándose el lote control. La identifica-ción se realizó con caravanas tipo tarjetanumeradas a fuego y en orden correlativo,del número 1 al 20 para el lote control, ydel número 21 al 40 para el lote testigo.

Se podría decir entonces, de acuerdo alpeso de los terneros, que el rodeo estabacompuesto por 131 vacas "cabeza", 119"cuerpo" y unas 60 vacas "cola" de pari-ción, de las cuales 20 continuaron con sucría al pie y fueron identificadas (lote tes-tigo) y cuarenta fueron destetadas, de lasque se caravanearon 20 al azar (lote con-trol). El método de identificación utilizadoen estos lotes fue una réplica del emplea-do en los terneros. Cabe aclarar que elhecho de haber caravaneado sólo vacas

Profesión | página 7


pertenecientes al lote cola de parición, sedebe a que se consideran las más difícilesde reparar en lo que a fertilidad se refiere.

La totalidad del rodeo fue sometido aun protocolo de sincronización de celos:se aplicaron dos dosis de Prostaglandinacon un intervalo de 14 días y con detec-ción de celos durante los cinco díasposteriores a cada aplicación, con el ob-jetivo de realizar inseminación artificial.

La primera dosis se aplicó el 29/10/07 (alas 310 vacas) y la segunda el 12/11/07.

Siete días más tarde de la segunda dosis,el 19/11/07, ingresaron los toros al rodeo yfueron retirados del mismo el 22/12/07,completando así un servicio de 55 días,entre el servicio artificial y el natural.

» Alimentación y manejoMientras duró la experiencia las vacas

permanecieron siempre juntas, sin recibirningún tipo de suplementación. El15/10/07 fueron llevadas a una promociónde Raigrass (40 hectáreas) donde permane-

cieron hasta el 28/10/07; siendo ésta lamejor oferta forrajera a la que tuvieronacceso. Esta corta permanencia fue deci-sión del propietario, aunque le habíamosrecomendado que estuvieran allí por unperíodo más prolongado con la intenciónde que pudieran mejorar aun más su condi-ción corporal y de esta manera ingresar demejor forma al servicio. A partir de aquífueron ocupando los siguientes potreros:

• "La manga", 45 hectáreas, quemadopara siembra de soja.

• "Sidañéz", 62 hectáreas, ½ barbechopara maíz y resto campo natural.

• "Calle", 60 hectáreas, campo natu-ral, Distichlis Spicata (pelo de chan-cho) y cañadones.

• "Delante de la casa", 80 hectáreas,campo natural regular y DistichlisSpicata (pelo de chancho).

• "La curva", 30 hectáreas, DistichlisSpicata (pelo de chancho), festucasdegradadas y agropiro degradado.

Los 290 terneros destetados fueronubicados en sus respectivos corrales.

El primer día recibieron sólo agua.El segundo día se ofrecieron 100g de

preiniciador por ternero en los comede-ros. A partir de aquí se continuó con lascantidades sugeridas en el plan de ali-

mentación del producto (Protocolo Ruter,ACA). Para favorecer el consumo delalimento se colocó fardo de alfalfa des-menuzado debajo del mismo y en el mis-mo comedero (no demasiado fardo parano distraer el consumo del alimento).

Los comederos fueron colocados enforma perpendicular al alambrado delcorral y se controló que al tercer díatodos los terneros estuviesen comiendo,en caso de que alguno así no lo hiciera,se lo hubiese retirado para ponerlo a co-mer en otro corral y poder seguirlo másde cerca. Al octavo día se agregó a la ra-ción un alimento de iniciación de terne-ros, con no menos de 18% de proteínas.

A partir del noveno día, ya que los terne-ros se encontraban consumiendo lo sugeri-do en el plan de alimentación del producto,y teniendo en cuenta que éste recomenda-ba dejar a disposición rollo o fardo a dis-creción, se aprovechó la oferta de camponatural lindera a los corrales. Así se deter-minó que lo consumieran por franjas dia-rias, cuyo tamaño estaba sujeto al consumototal de la ración. El día 15 los ternerosfueron llevados a una pastura, ya no seles suministró preiniciador y la racióncontinuó con el alimento "iniciador deterneros" solamente, hasta el día 30.

| Profesión

El día 30 se dio por terminado el proce-so de destete hiperprecoz. Se recomendócontinuar con una suplementación al 0,8%del peso vivo durante 30 días más paramantener la performance lograda hasta elmomento y minimizar la manifestación deenfermedades respiratorias y digestivas.

En otros establecimientos donde no setuvo en cuenta nuestra recomendación, seobservaron problemas respiratorios, diges-tivos y de retraso en el crecimiento.

Cuando analizamos costos de unaherramienta como ésta, también habríaque analizar en pesos los beneficios obte-nidos, como ser: el aumento del porcenta-je de preñez, del número de las vacascabeza de parición, una mayor uniformi-dad en la próxima zafra de terneros, elaumento de la carga animal, el podermantener o aumentar el estado corporalde las vacas, tener mayor éxito en serviciode 15 meses y el cambio de peso y precioen las vacas que crían su último ternero.

InstalacionesSe construyeron tres corrales adecuados

a cada lote de terneros, destinando entrecuatro y cinco metros cuadrados por ani-mal. En cada corral se instalaron comede-ros perpendiculares al alambrado perime-tral para facilitar el encuentro del ternerocon su ración, respetando 30 cm lineales /animal, 50 cm de altura en el borde y 35cm como máximo de profundidad.

Los comederos se apoyaron sobre unabase metálica, a fin de evitar que los terne-ros entren a los mismos y lo ensucien.

Los bebederos instalados eran am-plios, de fácil acceso y permanentemen-te disponían agua fresca y limpia. Con elobjetivo de facilitar cualquier tipo demaniobra y para evitar movilizar lahacienda, los corrales fueron construidosen las proximidades de la manga.

Las madres fueron alejadas a una dis-tancia tal que evitó que éstas pudieranver o escuchar a sus crías. Dada la épo-ca en la que el destete se realizó, octubre- noviembre, no fue necesario disponerde sombra (para evitar el excesivo calor)o reparos (del lado de mayores vientos).

Plan sanitarioEs indispensable la implementación

de un correcto plan sanitario para opti-mizar los resultados de este tipo dedestete. El día del inicio del destete seadministró a todos los terneros uncomplejo vitamínico ADE y un antibió-tico específico para el tratamiento deenfermedades de vías respiratorias.

A los quince días de iniciado el destetese aplicaron las primeras dosis de vacunaspara la prevención de enfermedades respi-ratorias bovinas (E.R.B.) y enfermedadesclostridiales. La segunda dosis de estasvacunas fue aplicada quince días mástarde junto con una dosis de antiparasita-rio inyectable (Ivermectina). Cabe aclararque estos terneros son hijos de madresvacunadas contra enfermedades respira-torias, oculares y diarreas neonatales(DNN). Recibiendo dos dosis aproxima-damente 45 y 15 días previos al parto.

Es conveniente que al personal decampo se lo capacite en el reconoci-miento temprano de los signos máscaracterísticos de las enfermedades demayor incidencia en esta categoría, parapoder actuar con la premura del caso.

» MedicionesLas variables evaluadas fueron: peso y

condición corporal en función del tiem-po (diferentes pesadas a los 0, 15, 40 y70 días) y porcentaje de preñez.

Evolución de la condición corporalLa condición corporal fue evaluada

tanto en el rodeo en general como en loslotes testigo y control (la evaluación fuerealizada siempre por la misma persona).

Se utilizó una escala que va desde 1(extremadamente flaca) a 5 (muy gor-da). Las evaluaciones tanto para el rodeoen general como para los lotes testigo ycontrol fueron: el 15/10/07 (fecha dedestete); el 30/10/07 (inicio del servicio)y el 22/12/07 (finalización del servicio).

Evolución del peso vivoEl peso vivo fue evaluado en vacas y

terneros. Los lotes testigo y control de ca-da una de estas categorías fueron someti-dos a un total de cuatro pesadas. La prime-ra el 15/10/07; la segunda el 30/10/07; latercera el 22/11/07 y la cuarta el 22/12/07.

Porcentaje de preñezA los 40 días de finalizado el servicio,

se realizó palpación transrectal paradiagnóstico de gestación en las 310vacas. Los datos recogidos de los lotescontrol y testigo, nos permitieron com-parar desempeños reproductivos.

Análisis estadístico• Vacas: La variable "peso" se estudió

como parcelas divididas y se realizóun análisis de varianza para medidasrepetidas y un test univariado en cadauna de las diferentes pesadas, utili-

zando el peso inicial como covaria-ble. Se utilizó el procedimiento GLMdel SAS. Para la variable "condicióncorporal", se realizó un test T compa-rando la condición final menos lacondición inicial en ambos lotes. Seutilizó el procedimiento Test delSAS. Para la variable "porcentaje depreñez" se utilizó un test de Chi2para homogeneidad de proporciones.

• Terneros: La variable "peso" se es-tudió como parcelas divididas y serealizó un análisis de varianza paramedidas repetidas y un test univa-riado en cada una de las pesadas,utilizando el peso inicial como co-variable. Se utilizó el procedimientoGLM del SAS. En todos los casosse trabajó con un 95% de confianza.

DiscusiónCon la técnica de destete hiperprecoz

se logró un aumento importante en elpeso vivo de las vacas, una rápida mejo-ra de la condición corporal y un incre-mento importante en la fertilidad, lo-grando altos índices de preñez en unservicio acotado de 55 días, además delograr un ternero eficiente en lo que aproducción de carne se refiere.

Es preciso aclarar que el presente tra-bajo se realizó con vacas de segunda, ter-cera y cuarta parición, y no con vacas deprimer parto, donde el impacto de la téc-nica debería ser aún mayor por ser éstauna categoría muy difícil de preñar bajolas condiciones habituales de manejo.

ConclusiónEl destete hiperprecoz es una herra-

mienta que permite aumentar la produc-tividad en rodeos de cría en condicionesde marginalidad, mejorando el balancenutricional de las vacas, que se refleja enel aumento del peso vivo, mejora de lacondición corporal y en el porcentaje yconcentración de las preñeces.

Solicite el trabajo completo a: [email protected]

Evolución del peso vivo de las vacas pertenecientes a loslotes testigo y control.

Fecha de pesada

15/10/2007 30/10/2007 22/11/2007 22/12/2007

Peso de vacasdestetadas

335,4 Kg. 360 Kg. 384 Kg. 409,8 Kg.

Peso de vacas sindestetar

332,5 Kg. 348 Kg. 350 Kg. 355 Kg.

Evolución del peso vivo de los terneros pertenecientes a loslotes testigo y control.

Fecha de pesada

15/10/2007 30/10/2007 22/11/2007 22/12/2007

Peso de ternerodestetado

42 Kg. 52 Kg. 65 Kg. 79,5 Kg.

Peso de ternerosin destetar

41,5 Kg. 50 Kg. 57 Kg. 72,5 Kg.

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| Eventos

Lanzamientos

"Queremos volver a ser el laboratorionúmero uno en ventas"Durante la presentación delas últimas novedades deMerial Argentina para elmercado local, sus directivosse mostraron realmenteoptimistas en cuanto alfuturo de la compañía.

n el marco de la presentación de lasnovedades 2008/09, Merial Argen-tina presentó los nuevos productos

que se lanzarán tanto en el país, como anivel mundial para el segmento de nego-cio de la producción animal. El escena-rio para la presentación fue un eventorealizado en el Hotel PanamericanoBuenos Aires, el 5 de septiembre.

"A nivel mundial y fundamentalmenteen Argentina nuestra empresa se hapropuesto un importante crecimiento.

En el mercado local queremos volvera ser el laboratorio número uno en ven-

tas y en ese camino estamos desde haceya dos años", resaltó el Lic. FranciscoNamuch, gerente de la línea de grandesanimales de Merial.

Recordemos que la empresa realizó enesta ocasión un evento para dar a cono-cer distintas iniciativas para el mercado.

A través de stands representativos decada una de las novedades, los clientes

que asistieron a la jornada pudieron in-formarse sobre los últimos lanzamientosy adquisiciones de la empresa.

Entre las nuevas propuestas a nivelnacional se destacaron el lanzamiento almercado del Diub Turin, un dispositivointrauterino que evita la preñez no dese-ada y la presentación de la nueva y com-pleta línea reproductiva Emefur.

Otro de los stands expuso informaciónsobre Igenity, un producto que utilizan-do el poder genético del ADN, permiteconocer y manejar el potencial genéticode los animales. "Esta herramienta per-mite identificar aquellos animales conmejor perfil para las características eco-nómicas de interés del productor. Desdela compañía vemos a este producto co-

Dr. Carlos Molle, gerente general de Merial Argentina. Lic. Francisco Namuch, gerente Grandes Animales.

Eventos | página 11


mo lo fue Ivomec, o Frontline y como lova a ser dentro de poco el lanzamientode una vacuna totalmente revolucionariaen avicultura. Es un producto revolucio-nario que Merial pone a disposición detodos sus clientes", agregó Namuch.

Entre las nuevas adquisiciones de laempresa, se presentó la compra interna-cional del laboratorio neozelandés An-care, mundialmente reconocido por susproductos veterinarios. Además, cuentacon una fuerte tradición en investigacióny desarrollo de medicamentos.

Junto con la compra de Romage S.A,compañía especializada en productos de

lechería y cerdos, Merial busca fortale-cer su posición en el mercado.

"Todas estas novedades, denotan laconfianza de nuestra empresa en el mer-cado argentino.

Pero, por sobretodo, el mantenimientodel liderazgo tanto a nivel nacional co-mo internacional", resaltó el gerente ge-neral de la compañía, Dr. Carlos Molle,quien culminó con un breve comentariorespecto de la futura aprobación de lavacuna antiaftosa: "ya hemos comenza-do el trámite de registro en Senasa: elarribo de este producto al mercado locales sólo una cuestión de tiempo".

Avicultura - Salud intestinal

El pasado 4 de septiembre Schering Plough Animal Healthorganizó una jornada sobre la optimización de los resultados yel costo de producción avícola, manejando distintos programas.

Nuevas pautas dealimentación

l evento tuvo lugar en el HotelCostarenas ubicado en Colón,provincia de Entre Ríos y su único

disertante fue el reconocido consultoren nutrición animal el Dr. José IgnacioBarragán (de España), quien difundióinteresantes conceptos, entre los cualesse destacó el posible uso de trigo enteroen las dietas de las aves.

Corresponde destacar también que ladisertación contó con la presencia deunas 50 personas entre nutricionistas,veterinarios y dueños de empresasavícolas de Argentina y Uruguay.

"Este tipo de charlas sirven de apoyoa nuestra vacuna de coccidia CoccivacB y al promotor de crecimiento EnradinF 80, los cuales necesitan un apoyo enla parte nutricional para lograr losmejores resultados", resaltó el Dr. Ale-jandro Golin, gerente regional de Avesde Schering Plough Animal Health.

Recordemos que Coccivac B es unavacuna para prevenir la coccidiosis; "esel producto líder del mercado mundialcon más del 90% de participación en susegmento y su aplicación representa unaporte como parte de un programa derotación de coccidiostatos, restituyendola sensibilidad de los fármacos mismosen la rotación de verano", agregó Golin.

Por último, el directivo comentó queEnradin es utilizado como promotor decrecimiento para Gram positivos y quees utilizado para resolver los proble-mas de clostridiosis.

| Industria / Profesión

Por el Dr. Rodolfo Acerbi

Docente de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil

[email protected]

Honrar la vida y la muerte de los bovinos

La vocación de emprender la carrera demédico veterinario se caracteriza, en general,por "despertarse" tempranamente a la edadlímite para decidir qué carrera universitariaseguir. "Le encantan los animales, los ama";"le gusta mucho el campo"…se escuchajustificar con frecuencia cuando se hablasobre "qué carrera va a seguir el pibe o lapiba" que sostiene querer ser veterinario.

Todos hemos iniciado esta querida pro-fesión sin conocer todas las incumbenciasque, a posteriori, la carrera nos mostró. Pe-ro sí sabíamos que el amor por los anima-les era el común denominador de todos losque cruzábamos el portón de la "Facu".

¿Esa es la percepción que tiene la socie-dad argentina de nuestro rol?

Al respecto les ofrezco el resultado de unaencuesta muy interesante realizada por laFacultad de Ciencias Veterinarias del Litoral,por Darío Ezequiel Manzoli y Marcelo Eduar-do Guma, pasantes del Departamento deCiencias Básicas (www.universia.com.ar).

Análisis de los resultadosEn respuesta al objetivo de determinar

las competencias oficiales del veterinario,el análisis de los documentos existentesrefleja que las mismas se pueden encua-drar en cuatro grandes áreas: Promociónde la salud animal; Protección de alimen-tos; Vigilancia, prevención y control dezoonosis y Protección del medio.

De éstas se desagregan las siguientesacciones: Diagnóstico clínico; Terapéuticamédica y quirúrgica; Promoción del bienes-

tar animal, alimentación y nutrición; Re-producción y mejoramiento genético; Tec-nología y protección de los alimentos deorigen animal; Investigación y Docencia.

A partir de estos roles que establecen losposibles campos de acción del veterinario, serealiza la encuesta ya mencionada para co-nocer ahora la opinión de la población res-pecto de estos roles.

Los datos manifiestan que, en lo que res-pecta a la forma de actuar del veterinario, el82% de los encuestados tiene una imagenpositiva de su profesional de confianza, asícomo también valoran el buen trato y la dili-gencia para resolver los problemas por losque fueron consultados.

Cuando se preguntó: ¿cree que el finúltimo del veterinario es el bienestar hu-mano?, el 75% respondió afirmativamen-te; lo cual da cuenta, nuevamente, de lapercepción positiva de la gente en cuantoal rol que le compete a este profesional. Almomento de conocer cuáles son los rolesque debería desempeñar el veterinario, seobtuvieron los siguientes resultados:• El 86% considera que el control y pre-

vención de enfermedades zoonóticas escubierto adecuadamente por los veteri-narios de su confianza.

• El 79% considera que la investigación ydocencia es un papel que desarrollan coneficiencia sus veterinarios de referencia.

• Sólo un 34% responde que los veterinariosrealmente promueven el desarrollo econó-mico, social y cultural de la región. Estoevidencia que el reconocimiento por lalabor específica de clínica o de proteccióndel medio no se hace extensivo a lo relati-vo a su impacto en lo económico y cultural.

• Cuando se interroga acerca de si entrelos roles del veterinario se encuentranlos de tecnología y protección de ali-mentos de origen animal, el 90% de losencuestados responde afirmativamente.Esto refleja que la tarea del veterinariose vincula estrechamente con la calidadde los alimentos que consume.

Algunas conclusionesEsta investigación inicia el camino

conducente a reflejar, en un diseño curricu-lar apropiado, necesidades que reclama lapoblación a sus profesionales.

La tarea de observar si el graduado enejercicio realmente cumple con el rol para elque la Universidad lo formó. Esto es satisfa-cer las demandas del medio, no es simple, nipuede evidenciarse con un sondeo muestralde opinión. Además los constantes cambiosacaecidos en estos tiempos, modifican per-manentemente los posibles campos deactuación de estos profesionales.

No obstante, creemos haber realizado unaporte para la valoración y jerarquización delmédico veterinario y la profesión, mostrando,que el vínculo entre el profesional y la socie-dad es estrecho y su formación académicasatisface adecuadamente sus requerimientos.

Resulta evidente y halagüeño que lasociedad valore nuestro trabajo, pero parami absoluta sorpresa, que el 75% sepa yconsidere que nuestro fin último es elBienestar Humano: es maravilloso.

Desde ésta columna, juntos, describimoslos errores y proponemos soluciones para

Fe de erratas

En la columna de septiembre se citó aMónica de la Pina como representan-te del Senasa en Seminario Interna-cional de Bienestar Animal. Este fueun error de nuestra redacción: MónicaPonce del Valle es el nombre correcto.

que se establezcan en la especie bovinalas buenas prácticas ganaderas.

Utilizamos como herramienta principal alsentido común, el cual se nutre para ser máseficaz, del saber y comprender cómo sientey reaccionará un bovino ante las prácticasrutinarias a las que debe ser sometido.

En éste sentido, el rol del médico veteri-nario debe ser educar y enseñar al personalrural que lo asistirá en su tarea, en cómotratar correctamente a los animales paradarles sanidad sin dolor, manejo sin sufri-miento, respeto por los principios del Bien-estar Animal. También cuando el bovinollega a la planta frigorífica nuestro rol debeser que reciba las medidas apropiadaspara que tenga una muerte de acuerdo alos principios de la faena humanitaria.

En definitiva el respeto que todo animal, enéste caso de producción, debe recibir de quie-nes elegimos esta hermosa profesión movidosprofundamente por el amor a los animales yde aquellos que nos acompañarán como ayu-dantes en el cumplimiento de nuestras compe-tencias, lo cual confluirá en lo que la sociedadnos exige: Honrar la vida y la muerte de losbovinos en post del bienestar humano.

Animales de compañía | página 13


Buenas prácticas

¿Cómo mejorar la gestión de su veterinaria?A continuación, el director de la Asociación de VeterinariosEspañoles Especialistas en Pequeños Animales brinda unaserie de recomendaciones tendientes a mejorar el negocio.

urante el transcurso de los últi-mos meses hemos recibido ennuestra redacción distintas in-

quietudes por parte de profesionales delinterior de nuestro país con respecto alartículo publicado por el Dr. JoaquínAragonés en la edición del mes de juliode MOTIVAR.

En ese momento, el director de laAsociación de Veterinarios EspañolesEspecialistas en Pequeños Animalesplanteaba la posibilidad de llevar ade-lante un listado de 20 prácticas de mane-ra habitual, con el objetivo de lograr eléxito de un centro médico veterinario.

En aquel artículo se daban ejemplosde las posibles acciones a implementarmientras que aquí y por pedido concretode nuestros lectores, el Dr. Aragonésdesarrolla por completo el listado ante-

riormente mencionado. Esperamos que pueda ser llevado a la

práctica con buenos resultados: 1) Medir la productividad de los emple-

ados (de manera individual)2) Revisar frecuentemente los resulta-

dos financieros del centro (ingresos ygastos; como mínimo mensual o tri-mestralmente).

3) Tener descripciones de puestos detrabajo escritas para todos los colabo-radores del local.

4) Medir regularmente el grado de lalealtad de los clientes (índice de re-tención de clientes, visitas promedioal año por cliente, etc.).

5) Tener un folleto actualizado con unadescripción detallada de los serviciosdel centro.

6) Solicitar activamente sugerencias de

mejora a los clientes.7) Disponer de un proceso estructurado

(bien definido) para el reclutamientoy selección de nuevos empleados.

8) Contar con programas específicos deretención de clientes.

9) Medir objetivamente la satisfacciónde los empleados.

10) Investigar y cuantificar las causas deno retorno de los clientes desertores.

11) Tener programas / planes para pro-mover la retención a medio - largoplazo de los empleados.

12) Recoger periódicamente datos sobrela satisfacción de los clientes.

13) Definir de objetivos individualespara todos los colaboradores (emple-ados) consistentes con los objetivosdel centro.

14) Calcular (al menos una vez) el"valor de un cliente" a lo largo de suciclo vital para nuestro negocio.

15) Facilitar los mecanismos de queja alos clientes para que puedan expre-sarse cuando estén descontentos;analizar estos reclamos (cantidad,

causas, evolución en el tiempo) ycomentarlos internamente para tomarmedidas correctivas.

16) Hacer evaluaciones de rendimientoperiódicas a los empleados, tantoverbales como escritas.

17) Fomentar que los clientes recomien-den nuestro centro a otros posiblesclientes (sería importante premiarloscuando lo hacen).

18) Que nuestros colaboradores (emple-ados) tengan incentivos (monetarioso de otro tipo) vinculados a la satis-facción del cliente.

19) Llevar adelante reuniones de grupocon los clientes para poder escucharsus valoraciones.

20) Enviar una carta de bienvenida y agra-decimiento a los nuevos clientes.

Para acceder al artículo anteriordel Dr. Aragonés, ingrese en

www.periodicomotivar.com.ar eingrese a la sección de Ediciones

Anteriores / Julio.

| Análisis

En 2002 comenzó el trabajo de MOTIVAR

¿Qué pasó en estos seis años en laindustria veterinaria?Con motivo de nuestro sextoaniversario, les proponemosrealizar un breve repaso porlos distintos acontecimientosque se fueron sucediendo enel sector durante eltranscurso de estos años.

o pasado… pisado; eso ya es histo-ria, etc, etc. Muchas son las frasesque solemos utilizar a la hora de

reflejar el transcurso del tiempo en las acti-vidades que cada uno de nosotros desarro-llamos. Tiempo que no se detiene y quecontinúa su rumbo, obviamente, sin pedir-le permiso a ninguno de aquellos que seven afectados por su paso.

Con esta edición (la Número 70), elPeriódico MOTIVAR festeja sus 6 años detrabajo en el ámbito de la industria.

En octubre de 2002 editamos nuestraprimera publicación, la cual constaba deunos 800 ejemplares que se distribuían demanera exclusiva entre los laboratoriosveterinarios de todo el país, algunas distri-buidoras y un puñado de proveedores deservicios, específicos de este sector.

¿Cómo llegamos entonces a los 5.000ejemplares de la actualidad? Esta es unapregunta que intentamos respondernos amenudo, aunque muy pocas veces logra-mos encontrar la respuesta adecuada.

Es que nuestra llegada a más de 3.300veterinarios de todo el país se dio de mane-ra natural, luego que los vendedores de loslaboratorios comenzaran a enviarles a susclientes nuestro medio de informaciónpara que "vieran qué era lo que estabapasando en la industria".

Pequeña responsabilidad nos otorgaron.

De allí en más, los contenidos del Perió-dico se modificaron levemente para captartambién la atención de los veterinarios,focalizándonos básicamente en una miradaproductivista respecto de su imprescindiblerol en la sanidad animal.

Esto fue tan bien recibido, que hace yaun tiempo decidimos dejar de publicar elfamosos "talón de suscripción", por mediodel cual los profesionales de todo el paíssolicitaban MOTIVAR.

Es que nos resultaría económicamenteimposible aumentar significativamentenuestra tirada en este momento (ese pedidolo pueden seguir haciendo, pero vía mail).

Pero lo más importante es que nuncadescuidamos al sector industrial.

Desde aquella primera entrevista que lerealizamos al, por esos tiempos, presidentedel Senasa en octubre de 2002, nuestrosartículos se focalizaron en el posible creci-miento de los laboratorios y su mejor inser-ción en todos los ámbitos vinculados a lasanidad animal.

"Seguramente nadie puede escapar de laactual coyuntura, tanto de la Argentina,como del resto de la Región. Una vezdentro de este contexto, debemos entenderque la industria veterinaria local se encuen-tra trabajando en las condiciones de unaeconomía caracterizada por la escasez definanciamiento. Además, es importantedestacar las dificultades que afrontan los

sectores productivos que demandan insu-mos importados". Estas fueron las palabrascon las cuales el Dr. Bernardo Cané abríaun ininterrumpido trabajo en conjuntoentre MOTIVAR y el Senasa.

Trabajo que prosiguió y se profundizócuando en el año 2003 el Dr. Jorge Amayaasumía al frente del organismo.

Muchas cosas cambiaron en la industriaen estos seis años. Y una de las más impor-tantes está vinculada al rol que juega ac-tualmente el sector en los distintos ámbitosde su incumbencia. Hoy se habla de indus-

tria veterinaria más allá de la vacuna antiaf-tosa. Y ese es todo un mérito.

Organismos nacionales: políticos ytécnicos, asociaciones de productores,colegios profesionales, entidades financie-ras, fundaciones, secretarías de extensión ydesarrollo, todos saben que existe unaindustria que aglutina a los laboratoriosque se dedican exclusivamente a la elabo-ración y comercialización de productosveterinarios. No olvidemos que por prime-ra vez (éxito al margen) el último PlanGanadero Nacional incluyó financiamien-to para la sanidad de los animales.

Tanto ha cambiado el sector, que nosólo el tema de la vacuna antiaftosa es unomás dentro de tantos, sino que de 2002 a lafecha, tres fueron las empresas que se su-maron a Biogénesis Bagó en la elaboraciónde dicho producto (Sanidad Ganadera,Centro Diagnóstico Veterinario y ACA).

La industria se profesionalizó, de eso nohay dudas. En lugar de una Cámara querepresente a las empresas, actualmenteexisten dos. Esto, entre otras cosas, posibi-litó la difusión del accionar de los laborato-rios en distintos ámbitos.

De la redacción de MOTIVAR

Análisis | página 15


¿Se necesitan dos cámaras? ¿No podríauna de ellas expresar las opiniones de susasociados? Parecería que no.

Desde hace años logramos reunir ennuestro evento anual a los presidentes deCaprove y de Clamevet pero fue en este2008 cuando por primera vez pudimosrealizar una entrevista con ambos, a fin depublicarla de manera masiva.

"Las plantas elaboradoras ya no son lasmismas que en 2002. Han avanzado signi-ficativamente, adecuando sus procesosproductivos a los estándares que se exigena nivel internacional", concluyeron ambos.

Los laboratorios se agruparon y las dis-tribuidoras también a través de Cadisvet,donde algunas de ellas se reúnen a fin dedefinir acciones a futuro. Este es otro pasoadelante para el sector, sin dudas.

La elaboración de medicamentosLa composición de los costos de los la-

boratorios fue otro de los temas que se haplanteado fundamentalmente desde la últi-ma devaluación de nuestra moneda. Com-prendiendo esto, hemos intentado contri-buir al esclarecimiento de estos temas.

Es que si hace algunos años consultába-mos a los gerentes de compañías del sectorrespecto de cómo se conformaba el precio

de un producto veterinario, ellos segura-mente nos hubieran dicho que el mismocorrespondía en un 33% al costo de lamateria primar, un 33% al valor de lamano de obra, la estructura y los gastos deadministración y ventas. Con el restante33% se realizaban inversiones, se pagabanimpuestos y se obtenía la ganancia.

Este modelo fue empleado por el sectorveterinario hasta hace algunos años y con-tinúa vigente en otras industrias de nuestropaís. A pesar de ello, y en base a los datosexpuestos por nuestro medio, queda claroque esa composición se rompió. La confor-mación del precio ha variado, destacándo-se que la materia prima y la mano de obra

ya no tienen la misma incidencia; y estoestá directamente vinculado con la aplica-ción de distintas normas en las empresas.

Y aquí entra en juego la aplicación de laResolución 482 / 2002 del Senasa: procesosobre el cual no nos centraremos en estaoportunidad, ya que su desarrollo pudoseguirse a través de nuestros artículos.

TercerizaciónTambién en estos años surgió con más

fuerza la figura del tercerista. Negocio queseguramente en los próximos años tomaráuna importancia aún mayor, en base a lacantidad de empresas con planta propiaque existen actualmente.

Tal como se reflejó en nuestros infor-mes, de este segmento participaron en2006 unas 24 empresas, las cuales confor-maron una facturación global cercana a los$25 millones (cifra conformada tanto porla elaboración de fármacos, como de bioló-gicos). Como se percibe, éste es un nego-cio relativamente menor en cuanto a factu-ración pero importante en volúmenes.

Algunos datos importantes (año 2006): • En 5 de las 24 se concentra el 75% de

la facturación total.• Al menos cinco empresas del total tie-

nen convenios de exclusividad.• De las restantes 19, al menos siete no

podrían incrementar en el corto plazosu capacidad productiva.

• Las otras 12 tienen capacidad ociosa.

Seis añosLa industria de laboratorios veterinarios

ya no es la misma que en aquel 2002 en elcual MOTIVAR se insertó en el sector.

Los avances son notorios y más allá delos temas que todavía no se han podidoresolver, existen claras señales de que elsector no se estancará y seguirá en buscade un negocio cada vez más rentable paratodos sus actores.

Allí estaremos... para contárselos.

| Planes de estudio

ciado el proceso para el otorgamiento defondos extra presupuestarios para enca-rar parte de las mejoras propuestas.

Queda sin embargo latente la inquie-tud sobre cómo adecuar los procesos deenseñanza y de aprendizaje, para formarun profesional capaz de satisfacer lasdemandas y necesidades de la sociedadconsiderada integralmente, objetivo finalde todo programa de formación universi-taria. Originalmente, la enseñanza de laVeterinaria correspondió a un enfoquenetamente biomédico, pero hoy el medioreclama capacidades y habilidades queexceden a esa dimensión. Llegamos así auna definición moderna sobre cuál es lamisión de una carrera de Veterinaria,como la propuesta por Polan Lacki:“Promover el bienestar y la salud delhombre a través de los animales, me-diante la investigación la docencia y lapráctica de la medicina y de la produc-ción animal, así como la conservacióndel ambiente y de los animales útiles alhombre, considerando las implicanciassanitarias, tecnológicas, económicas yculturales relacionadas con el proceso”.

En ese contexto, la subsistencia comoprofesional y su éxito como ciudadano

requieren que el veterinario disponga deherramientas acordes a su desempeño. Yes en la provisión de esas herramientasadicionales a los futuros profesionales,donde los nuevos planes de estudiosdeben enfocarse. Aquellas institucionescon mayor apertura y predisposición alcambio serán las que logren manteneresta actualización con mayor facilidad.

Justo es recordar aquí que también serequieren cambios en el estudiante,quien deberá asumir su rol de agente desu propia transformación, abandonandola idea de ser un mero receptor de infor-mación ya elaborada. En esto, el sistemaeducativo en su conjunto tiene tambiénmucho para mejorar, a fin de brindar unamejor preparación a quien habrá de in-gresar a la Universidad. Y cabe tambiénun rol importante al docente que debecontinuamente actualizar y adecuar sumetodología de trabajo educativo, a finde ser motivador de la necesidad deaprender y generador del imprescindibleespíritu crítico en el estudiante.

Pero es en el plan de estudios y suimplementación donde realmente seplasma el conjunto de conocimientos,habilidades, destrezas, actitudes y valo-

La enseñanza de la Medicina Veterina-ria en nuestro país ha recorrido un largocamino de crecimiento y adecuación a lacambiante realidad desde que en 1888 seprodujo el egreso de los primeros veteri-narios argentinos de las aulas de SantaCatalina. El número de facultades deVeterinaria fue creciendo, elaborandocada una sus propios planes de estudiosy planificación de actividades que debí-an ser luego aprobadas por el Ministeriode Educación. En 2007, las facultades

debieron acreditar sus Carreras de Vete-rinaria, al ser incluida nuestra profesiónentre aquellas “cuyo ejercicio pudieracomprometer el interés público, ponien-do en riesgo de modo directo la salud, laseguridad, los derechos, los bienes o laformación de los habitantes…”. Más alláde la aún vigente discusión ideológicasobre la Ley de Educación Superior, fuela propia CONADEV (Consejo Nacionalde Decanos de Ciencias Veterinarias)quien solicitó se encuadrara la carrera enla mencionada disposición.

Recientemente se conocieron los re-sultados finales del proceso de acredita-ción. Independientemente de la evalua-ción que se haga de los mismos,significó para cada una de las 10 faculta-des estatales que ingresaron al sistema,atravesar una autoevaluación y posteriorevaluación por pares, incluyendo en laagenda el análisis de la dimensión insti-tucional, los alumnos y graduados, elcuerpo docente, la infraestructura y equi-pamiento y el plan de estudios. Cadainstitución volcó en un plan aquellosaspectos que potencialmente podríancontribuir a mejorar la calidad de laoferta académica. A la fecha, se ha ini-

El desafío de modernizar la enseñanzaOpinión: Por el Dr. Marcelo Aba.

• MV, FRVCS, MSc, PhD.• Profesor Asociado, dedicaciónexclusiva. Área de Endocrinología,Depto. de Fisiopatología. Facultadde Ciencias Veterinarias, UNCPBA,Tandil.Vice-Decano a cargo de laSecretaria de Investigación y Post-grado. Director del Doctorado enCiencia Animal (categorizado ¨A¨por CONEAU), Facultad deCiencias Veterinarias, UNCPBA.Responsable del proceso de acre-ditación de carrera.

Planes de estudio | página 17


res que una institución pretende que seincorporen en el futuro profesional.

Más aún, constituye el andamiajesobre el que se soportan las actividadesreservadas al título (llamadas incumben-cias años atrás) elemento al que pococuidado se presta pero que delimita confuerza legal los campos de actividades denuestros profesionales y, sobre todo, deotras profesiones que avanzan sobre lanuestra. Por todo esto, la continuaadecuación de los planes de estudiosresulta trascendente y necesaria.

Sin embargo, en la implementación deestos cambios surgen elementos preocu-pantes. Por un lado, el conocimiento semultiplica a paso redoblado, pero lashoras / alumno son las mismas o se su-giere que sean menores. Habrá entoncesque potenciar el saber aprender y echarmano a las modernas técnicas de infor-mación (Internet, multimedia, educacióna distancia, etc.) para todo aquello que sequiera agregar a la currícula y que puedaser transmitido por esos medios sin afec-tar su calidad. Los recursos y métodoscomplementarios de diagnóstico, cuyomanejo requiere un profesional son cadadía más, imponiendo mayor carga deactividad práctica a la carrera, carga quesólo puede obtenerse modificando elbalance con las horas teóricas.

En ese contexto, la investigación en laUniversidad debe entenderse como unaherramienta para mejorar la calidad edu-cativa y por tanto los planes de estudiodeben reflejar los mecanismos para vehi-culizar ese aprovechamiento.

Paralelamente aumenta la inquietudpor la contaminación ambiental y elbienestar animal. Estas preocupacionesno son siempre sinérgicas con las ecua-ciones económicas a nivel productivo.

Se requiere entonces programas queconduzcan a la formación de un profe-sional con una sólida formación ética yque promueva el desarrollo humanosustentable en armonía y equilibrio conel medio ambiente. También se debe

comprender que aún siendo un profesio-nal médico, el veterinario debe (en lamayoría de los casos) llevar adelante unnegocio, actividad para la que no siem-pre está preparado y puede marcar sufracaso profesional.

Las orientaciones y residencias sobreel final de la carrera aparecen comoherramientas idóneas para una mejorpreparación del graduado para sus pri-meras experiencias laborales. Y es en esacompetencia profesional también, dondese torna importante el concepto demarketing personal y profesional, activi-dad que debería ser contemplada por laformación universitaria. Al mismo tiem-po la sociedad reclama de quienes hantenido la oportunidad de una formaciónsuperior un alto compromiso, actitud quese podría desarrollar en mayor escaladurante su paso por la Universidad.

En este aspecto cualquier relevamientoque se haga demostrará la baja participa-ción de veterinarios en funciones degestión no estrictamente relacionada conla profesión. Se hace necesario entoncesavanzar en la incorporación de una cultu-ra organizacional en el estudiante, conun fuerte componente de planificaciónestratégica y operativa, formulación deproyectos y aspectos ligados a la gestiónempresaria o institucional.

Estos y muchos otros aspectos se su-man a lo estrictamente técnico o temáti-co (donde se ha avanzado con mayorclaridad al definir contenidos mínimos ycargas horarias) y forman parte de laagenda futura en cuanto a la adaptaciónde los planes de estudio de medicinaveterinaria en el país. Esta búsquedadebe ser permanente, a fin de mantenerun profesional capacitado y competitivofrente a una realidad que cambia conextrema rapidez y donde los mercadospueden marcar el auge o desaparición deuna explotación determinada. Ante todoesto, un profesional altamente preparadopara la adaptación a su realidad, resultala inversión más saludable.

| Profesión

Aprocal - Asociación Pro Calidad de Leche y sus Derivados

Laprida 1818 (1425), Ciudad Autónoma de Buenos Aires, (011) 4806-7237. [email protected]

La "calidad de leche" es en reali-dad una especialidad muy nuevaen el ámbito de la profesión vete-

rinaria. Los antiguos problemas demastitis agudas en las vacas lecheras demedianas o bajas producciones handado paso a un sinfín de circunstanciasdistintas y complejas desde que el mejo-ramiento genético dio lugar a cambiosimportantes en los sistemas de produc-ción, las instalaciones de los tambos, lasmáquinas ordeñadoras, la necesariaidoneidad del personal de ordeño, etc.

Hoy estamos frente a desafíos impor-tantes y cambiantes; la especializaciónse ha convertido en algo muy dinámico,con una permanente necesidad de actua-lización. El ejercicio cotidiano de la

profesión nada tiene de rutinario.No solamente la salud de las ubres

integra el complejo mundo de la cali-dad; la higiene de la leche cruda y suconservación, la calidad del ordeño, loschequeos de las máquinas de ordeñar, larutina de trabajo en los tambos, el di-mensionamiento de las instalaciones, elbienestar animal y otros factores jueganeste interesante partido, y hay que cono-cerlos a todos.

Volviendo a la mastitis, modernasherramientas de diagnóstico y un sinnú-mero de específicos antibióticos y antiin-flamatorios obligan a estar al día con lafarmacología, especialmente la farmaco-cinética (aunque -hay que confesarlo- nosmanejamos con una importante carenciade conocimientos en estos temas).

La importancia que tiene el buen or-deño en la salud de las ubres y en la

calidad de la leche cruda como materiaprima para la industrialización de losproductos lácteos hace que los veterina-rios debamos enseñar a ordeñar, algorealmente difícil teniendo en cuenta queintentamos instruir a quienes ya ordeñany, por supuesto, están convencidos deque lo hacen bien.

Explicar que hay siempre una forma

mejor, convencerlos de que la practi-quen, supervisarlos en el trabajo ymostrarles los resultados es toda unaespecialización dentro de esta gran ynueva especialidad.

Hoy las empresas receptoras de laleche cruda informan a los productoresacerca de la calidad de la leche queentregan; algunas (lamentablemente

Por Mario H. Sirvén

Una especialidad ejercida por pocosEn la actualidad se plantea la necesidad de que la “calidadde leche” ocupe un lugar más destacado dentro delambiente profesional. Sobre todo teniendo en cuenta que lademanda de profesionales es cada vez más importante.

Profesión | página 19


pocas) tienen implementados sistemasde premios y castigos en el precio finaldel producto, y los parámetros referidosa salud de ubre y a calidad higiénicahacen que los productores recurran alveterinario dedicado al tema.

Sin embargo, otros beneficios delasesoramiento deben ser considerados:como primera medida las vacas conubres sanas producen más leche, y porser esto algo difícil de "palpar" para elproductor, es necesario hacer que locomprenda con explicaciones y datos.

También el buen ordeño hace aumen-tar la producción. A modo de ejemplo,cuento una experiencia reciente.

En julio de 2007 me llamaron de untambo en el Oeste de la provincia deBuenos Aires;. Se trataba de un produc-tor nuevo en un tambo viejo (antes eltambo integraba una sociedad adminis-trada por otro socio) y había problemasde mastitis (clínicas y subclínicas) y decalidad higiénica de la leche. Realizadala primera visita, algo áspera por la reac-ción de parte del personal a mis indica-ciones acerca de la rutina de ordeño,elaboré un informe y presenté un plande trabajo. Entre las indicaciones dadasestaba la de "cambiar el pulsado" de la

máquina de ordeñar, algo que requeríainversión y sobre lo que mi cliente notomó conciencia de su importancia en elmomento. No volvieron a llamarme.

Casi un año después el asesor nutri-cional del establecimiento sugirió quevolvieran a consultarme, ya que lasvacas recibían una dieta por la que debe-rían dar más leche de lo que realmenteentregaban y él sospechaba de un pro-blema en la rutina de ordeño.

Fui al campo; insistí sobre la rutinaque ya había indicado un año antes(tuvo que irse el tambero "rebelde"),pedí que mejoraran algunos aspectos delbienestar animal (los pisos de los corra-les y de la sala de ordeño y la forma demanejar a las vacas) y volví a indicar elcambio del pulsado de la ordeñadora.

Todo se hizo según lo indicado y laproducción individual se incrementórápidamente de 23,4 a 27 litros/día (haycerca de 500 vacas en ordeño).

Claro que no fue sólo mi trabajo elque llevó a las vacas a producir tantaleche, pero sin duda, el mejor ordeñopermitió que la buena genética y laacertada alimentación pudieran reflejar-se en la producción.

Debo decir que, a la fecha, la produc-

ción individual de las vacas sigue au-mentando y el promedio mensual deconteo de células somáticas en leche detanque es de 155.000/cc.

Estas cosas, afortunadamente, se repi-ten en otros tambos y la especialidadbien hecha es gratificante.

Quizás sea necesario que la calidad dela leche ocupe algo más en la currículade los planes de estudio de veterinaria; lademanda de profesionales en el áreaaumenta y la oferta es todavía baja.

Noticias breves

Beneficios paraganaderos

La Secretaría de Agricultura, Gana-dería, Pesca y Alimentos amplió losbeneficios del Plan Ganadero Nacio-nal y flexibilizó los requisitos de acce-so para que más productores puedancontar con este apoyo institucional.A través de la Resolución 71/2008 seaumentaron los recursos al criador,pasando a ser $35.000 el límite máxi-mo del Aporte Económico No Reinte-grable (AENR), cuando antes era de$20.000.Además, se eliminó el requi-sito de formar grupos para acceder alcomponente "Más Terneros" y se es-tableció que los productores que yaaccedieron al Plan y que cumplieroncon las inversiones prometidas po-drán volver a presentarse para reci-bir el beneficio en etapas sucesivas.Se han entregado $96.388.466 a13.691 productores de todo el país.En el marco del componente "MásTerneros", al cual se accede a tra-vés de la presentación de Planes deDesarrollo Productivo, 5091 pro-ductores de cría bovina accedierona los AENR por un total de$60.244.786. Los aportes se destina-ron a inversiones en infraestructura(42%), sanidad y genética (34%) ymejora de la oferta forrajera (24%).

Agenda

Marzo de 2009

26, 27 y 28:Terceras Jornadas Internacionales deCalidad de leche, en Argentina.

| Industria / Profesión

Actualidad

Avanza la campaña antirrábicaEl secretario del Colegio de Médicos Veterinarios de BuenosAires analiza el desarrollo de la iniciativa que se lleva adelantede manera conjunta con el Ministerio de Salud provincial.

l 21 de julio se firmó un convenioentre el Ministerio de Salud y elColegio de Veterinarios para cola-

borar en las acciones de prevencióncontra la rabia, lo cual incluyó la vacuna-ción gratuita desde las veterinarias adhe-ridas, con inmunógeno y demás elemen-tos provistos por el Estado provincial.

"Desde la firma del acuerdo hasta lapuesta en vigencia del mismo pasó pocomás de un mes debido a que el Laborato-rio Central no contaba con la cantidad dedosis necesarias (las cuales se elaborancon un nuevo método de cultivo celular).

Si bien esta demora generó algunosinterrogantes entre los profesionales, elproblema ya fue solucionado y llevamoscerca de 50.000 dosis distribuidas entredistintos municipios", aclaró el secretariodel CMVPBA, Dr. Federico del Castillo.

Esta campaña ha logrado la adhesiónde un importante número de profesiona-les bonaerenses, los cuales tampococobran por la aplicación de la vacuna.

Cabe recordar también que la dura-ción de esta iniciativa está directamentevinculada con la distribución definitivade las 100.000 dosis que el Estadocomprometió para este año.

"Una vez finalizada esta etapa debere-mos evaluar los resultados finales. Noolvidemos que cada veterinario involu-crado deberá volcar en una planilla losdatos del animal vacunado y de su pro-pietario; además de tener la obligaciónde rendir las dosis que no haya emplea-do", agregó el directivo.

Temas a solucionarSegún nos comentara Federico del

Castillo, el Colegio está desarrollandouna serie de acciones tendientes a lograrla concientización de la sociedad en

cuanto a la necesidad de vacunar a lasmascotas contra la rabia, con el objetivode evitar que en el futuro se reiteren losúltimos casos urbanos.

En este sentido el profesional destacóuna serie de charlas que la institución se

encuentra desarrollando en distintoslugares de la provincia, así como tam-bién la necesidad de seguir debatiendoalgunos temas pendientes, como porejemplo: la toma de medidas con res-pecto a los perros vagabundos.

De la redacción de MOTIVAR

Evitar que se repitan los casos

"Aceptando que en nuestro país exis-ten 9 millones de perros y cerca de 3millones de gatos y analizando lacantidad de dosis de vacunas antirrábi-cas aprobadas por el Senasa en 2007(sin contar unas 500.000 dosis que es-tarían en manos del Estado), tan sólo el13% de los animales habría recibido lavacunación correspondiente el año pa-sado". Esta fue una de las conclusionesa las cuales arribamos en la edición deMOTIVAR de agosto de este año.Dicho artículo sostenían que, si se con-templa la cantidad de animales que seencontrarían bajo un sistema mínimode inmunización, se habría vacunadosolamente al 16% del total de losperros (al 35% de los cachorros y de un

10 a un 12% de los adultos).En el caso de los gatos la situaciónsería inclusive peor ya que si asumimosque un total de 170.000 animales seencontrarían bajo un sistema de super-visación veterinaria (dato obtenido apartir de las dosis aprobadas para otraspatologías), ni siquiera el 5% de los 3millones que habitan la Argentina esta-ría vacunado contra esta zoonosis.Desde el Colegio de Veterinarios de laprovincia de Buenos Aires se han lleva-do adelante distintas acciones con elobjetivo de evitar que el año que vienese repitan los casos de rabia ocurridosen este 2008, esperemos que las auto-ridades tanto provinciales como nacio-nales, acompañen estas iniciativas.

Actualidad | página 21


Biochemiq S.A.

Prevención deenfermedades ovinas La compañía firmó un acuerdo con el grupo de Salud Animaldel INTA Bariloche, a cargo de Carlos Robles, con el objetivode identificar y facilitar el diagnóstico de la LinfadenitisCaseosa por medio de la biología molecular.

a linfadenitis se manifiesta en losrodeos ovinos y caprinos comoconsecuencia de una infección con

Corynebacterium pseudotuberculosis. Para avanzar en el diseño de la vacuna,Biochemiq realizó la selección de la ce-pa mediante estudios microbiológicospara evaluar su capacidad toxigénica.

Por otro lado, se está estudiando la com-binación apropiada con otros antígenos deimportancia para la región, con el objetivode lograr en una sola vacuna proteccióncontra otras enfermedades (como la Man-cha y la Gangrena Gaseosa, entre otras).En ese sentido avanzan las investigacionesconjuntas entre la compañía y el INTA.

Hasta ahora el diagnóstico de la linfade-nitis se basaba fundamentalmente en unexamen clínico y una confirmación micro-

biológica. La lucha contra esta enfermedadse basa en el principio de la prevención através de medidas de manejo. No hay ac-tualmente una vacuna disponible. Por eso,Biochemiq y el INTA se plantearon a finesdel año pasado desarrollar una herramien-ta que facilite su detección precoz.

De todos modos, el objetivo más ambi-cioso para la empresa es aplicar técnicas debiología molecular para la identificacióndel Corynebacterium pseudotuberculosisen cultivos y en muestras biológicas y, así,sentar las bases para la elaboración de unavacuna que proteja contra esta enfermedad.

De concretarse estos estudios, Bio-chemiq sería la primera compañía enlanzar al mercado argentino una vacunapara ovinos y caprinos contra la pseudo-tuberculosis de la Patagonia.

| Opinión

Participación de los profesionales

“El real enemigo de la ganadería es el bajo nivel de extracción”El trabajo silencioso que realizamos los veterinarios y las mejoras productivas logradas en las empresas agropecuarias que apuestanpor nuestro asesoramiento, son el mejor ejemplo de la importancia que tenemos en este tema.

i tenemos en cuenta la potenciali-dad productiva en materia de carnevacuna de nuestro país, podemos

decir que el trabajo del médico veterina-rio es fundamental para la actividad. Sinembargo, las encuestas no expresan lomismo: ya que sólo un selecto porcenta-je de unidades productivas o empresasagropecuarias cuenta con un asesora-miento permanente; con la presenciaactiva y proactiva de un colega.

Quizás parte de este problema lo ge-neremos nosotros mismos, ya que laactividad profesional trasciende a losaspectos sanitarios y no termina en larecomendación de un producto farmaco-lógico o biológico. También debemos

focalizarnos sobre el uso correcto delmismo y el conocimiento de los perio-dos de carencia, entre otros temas.

En general, el productor no toma encuenta esto, por lo cual resulta necesarioque logre comprender que su productofinal se transforma y es esencial en ladieta de las personas. Esto lo certifica elimportante consumo de carne vacunaper capita que tenemos en Argentina.

En muchos casos, los ganaderos gene-ran la interrupción de la actividad delmédico veterinario para reducir suscostos, pero no analizan cuáles son losriesgos a los que se exponen al inte-rrumpir tareas que sólo darán comoresultado un retroceso en la producción,con sus respectivas pérdidas.

En general el trabajo profesional seubica dentro de los gastos de las explota-ciones aunque, desde mi humilde puntode vista, debería encontrarse dentro de las

inversiones. Un trabajo serio, con unasesoramiento profesional permanente,permite evitar el impacto de enfermeda-des en base a la implementación de he-rramientas preventivas que evitan pérdi-das y generan un producto de calidad.

Por todo esto creo que los veterinariostenemos que tener claro que nuestraactividad no pasa sólo por la receta deun producto, la realización de un trabajoen la manga, etc. sino también por lapresencia junto al productor, generandoespecialización en recursos humanos,haciendo docencia para que el personalque trabaja en el campo comprenda quedebemos respetar el bienestar animal yregistrar las novedades en forma cons-tante. Esto permitirá implementar unsistema de gestión a favor de la trazabi-lidad de los productos.

Otro tema importante en los sistemasproductivos ganaderos nacionales es el

relativo a la obtención de ventajas com-petitivas, cuidando siempre que la inten-sificación no afecte el medio ambiente.

El veterinario puede asesorar y darlevalor agregado a nuestras carnes, tenien-do en cuenta los sistemas de produccióntrazables y la sustentabilidad ambiental.

El tema de la trazabilidad, la calidad ylos mercados es impostergable. Si bienla superficie ganadera ha disminuido amanos de la agricultura, esto no es unobstáculo para el crecimiento del sector.

El real enemigo de la ganadería argen-tina es el bajo porcentaje de extracción,el cual impacta negativamente en losniveles productivos. No hay menosvacas, aunque sí vientres improductivosy, por lo tanto, menos terneros.

Si esta tendencia se revierte implemen-tando tecnología, nuestros rodeos aumen-tarán sin dudas la producción y se podránsatisfacer los mercados interno y externo.

Por el M.V. Juan C. Bardón.Director Técnico de Laboratorio AzulDiagnóstico.

Opinión | página 23


Debo agregar que actualmente laspolíticas agropecuarias implementadaspor este Gobierno no ayudan demasiadoa este objetivo y que los países vecinosestán por demás contentos. Más allá deesto, el productor ha demostrado tenerobjetivos y nosotros (los veterinarios)apoyamos con nuestros conocimientosla obtención de un producto de calidad.

Nuestro rol es fundamental para laproducción de alimentos.

El trabajo silencioso que realizamoscada uno de nosotros en nuestros lugaresy las mejoras productivas logradas enempresas agropecuarias que apuestanpor nuestro asesoramiento, son el mejorejemplo respecto de la importancia quetenemos en este tema.

La inserción de los veterinarios

Que esto sea posible depende básicamente de una mejorinteracción de los distintos actores.

Un mejor horizonteprofesional

or su idiosincrasia laboral,pocas veces atados a preconcep-tos técnicos o sociales, el veteri-

nario podría considerarse un "librepensador". Este tipo de actividad pro-fesional, así planteada, lo fue margi-nando de los "centros de decisiónoficiales o privados". Mucha de suactividad profesional, ganada por dere-cho propio referente a la bromatología,se fue perdiendo a manos de nuevasprofesiones, o de viejos títulos rela-cionados con el poder de las incum-bencias en los Ministerios. Las univer-sidades que ofrecen títulos de gradopocas veces se reúnen para analizar susdistintas "Curriculas", con el objetivode modernizarlas de acuerdo a las ne-cesidades del mercado laboral.

La profesión podría estar mejor yello depende básicamente de la acciónde todos los sectores vinculados alquehacer veterinario.

La Sociedad Rural que en 1870 soli-citaba al Gobierno Nacional la crea-ción de carreras universitarias para laAgronomía y Veterinaria, hoy tendríaque dar su opinión y parecer para tenermejores profesionales, más relaciona-dos con la realidad de su sector. LasUniversidades argentinas están cerra-das en el pensamiento evolutivo de suscarreras profesionales, un periodorazonable previamente fijado de análi-sis, discusión y reflexión de sus claus-tros, debiera servir, para actualizar loscontenidos y alcances de sus títulos.

Detrás de cada título profesional hayun ser humano que debe ser integradoal "trabajo calificado" del mercado.

Esta realidad no se produce y losdefasajes entre la necesidad laboral yel título que ostenta son cada vez másremarcados. Un veterinario "adminis-trador sanitario"; un "bromatólogo"integrado a la línea de producción dealimentos de calidad; un "nutricionis-ta" integrado al engorde a corral; un"epidemiólogo" integrado a la SaludPública, son necesarios.

Esto no será realidad si nuestros"funcionarios-políticos" no se dancuenta que el "campo" no es una acti-vidad de segundo orden, sino que hapasado a estar conformado por empre-sas tecnológicas, altamente competiti-vas. El sector agropecuario posee lamás completa plataforma del mundopara producir alimentos. Sólo falta ladecisión de su clase política y la cohe-rencia necesaria para llevar adelantetales decisiones.

En ese nicho, la profesión veterina-ria tiene su lugar. En 1965 Pablo Hary,fundador de CREA, consultado sobrelas causas que impedían el desarrolloagropecuario nacional, decía: "...sedesarrollan políticas fiscales paracastigar al eficiente.

Se observa una pérdida del sentidode Derecho. Hay imposibilidad dedisociar lo económico de lo político".

Pasaron 43 años y casi todo sigueprácticamente igual.

Todos los argentinos de bien queintegramos esta Nación tenemos laobligación de imaginar y realizar unpaís mejor, dónde el veterinario, tengaun mejor horizonte profesional.

Por Ramón P. Noseda.Co-Director de Laboratorio AzulDiagnóstico.

| Entrevista

Atentos a las necesidades de sus clientes

“En una zona tan competitiva, teníamosque cambiar nuestra actitud”De esta manera describió el Dr. Rodolfo Pachiani el cambiode imagen implementado tanto su veterinaria de la localidadbonaerense de Madariaga, como en la sucursal de Mar deAjó. ¿Cómo es trabajar junto con un asesor comercial?

l concepto de base apunta a queuna empresa crece hasta dondellega la capacidad de quienes la di-

rigen. No existe forma de seguir avan-zando si los directivos no muestran uncrecimiento en cuanto a su nivel degestión. Y eso fue lo que ocurrió en estecaso: hace dos años que estamos traba-jando en conjunto y tanto Rodolfo comosus colaboradores fueron modificandosustancialmente el modo en que des-arrollan su actividad. Ellos crecieron yobviamente su negocio también".

Estas fueron las palabras con lascuales Carlos Coda describió el modoen el cual se ha trabajado desde el año

2006 en la veterinaria dirigida por Ro-dolfo Pachiani, ubicada en la localidadbonaerense de Madariaga.

Es que desde hace dos años el reconoci-do veterinario decidió contratar a este li-cenciado en administración de empresaspara poder mejorar los resultados de de sulocal. "En este tiempo realmente pudimosordenar nuestra parte administrativa y verdistintas oportunidades de negocio que an-tes dejábamos de lado", agregó Pachiani.

El cambio de actitud es notorio. Y máslo es el modo en que ambos profesiona-les se refieren al nuevo enfoque que ledieron a un negocio que para muchos seencuentra sobre ofertado.

"Para este rubro en particular, nos en-contramos en una zona realmente muycompetitiva, razón por la cual decidimos

diferenciarnos del resto. ¿Qué nos podíahacer diferentes? Cambiar nuestra ima-gen y por ello comenzamos a analizar laposibilidad de mudarnos del lugar origi-nal", agregó Coda.

Más allá de esto, y según comentara elasesor, existen algunos puntos que de-ben resaltarse a la hora de comprender el

profundo cambio que se llevó adelanteen la veterinaria.

Por un lado, se realizan dos reunionesmensuales en las cuales Pachiani y suscolaboradores se reúnen con Coda a finde planificar estratégicamente los próxi-mos pasos que se darán desde el puntode vista comercial.

Por Luciano Aba

Entrevista | página 25


Por otra parte, corresponde resaltar laadquisición de un sistema de computa-ción que le permite a la empresa mane-jar una serie de datos que antes se pasa-ban por alto. A través de este software sepueden analizar las estadísticas de ven-tas, saber cuál es el rubro con mayor

movimiento, conocer la rentabilidad quecada uno de los productos de los labora-torios le dejan a la veterinaria, la esta-cionalidad de las ventas, etc.

"Ahora sabemos adónde estamos para-dos. Antes esto lo manejaba yo sólo; porintuición. Y si bien estaba en lo correcto

en muchos casos, también he tenido algu-nas sorpresas: productos que creía conmuy buena rentabilidad, quizás hoy novalen tanto la pena", explicó el Dr. Pa-chiani. Además de esto, el veterinarioresaltó que el 80% de las ventas dependede la recomendación profesional.

"El productor confía en nuestro criterio,son muy pocos los que nos piden una de-terminada marca. Esto nos permite ofre-cerles los productos de mejor calidad, quemás nos sirvan a nosotros para mantenernuestra estructura", agregó Pachiani.

"En base a este tipo de informaciónhemos podido detectar que casi el 80%de nuestra facturación se concentra enlos productos de seis laboratorios. Estasempresas nos permiten manejar márge-nes adecuados de rentabilidad, permi-tiéndonos un crecimiento sostenido",comentó el también integrante de laveterinaria, Dr. Lucas Canale.

MOTIVAR: ¿Cómo se llevó adelante la mu-danza de la veterinaria?Rodolfo Pachiani: Este tema surgió enprimera instancia por una cuestión deespacios, queríamos comenzar a des-arrollar otros rubros, como por ejemplolas bolsas para silos; ampliar la parte de

alimentos y productos para las masco-tas, segmento al cual no le dábamosimportancia. Esto no lo podíamos haceren el local anterior, el cual funcionabaen un anexo de mi domicilio personal. Carlos Coda: Esto se produjo como con-secuencia de haber comenzado un traba-jo en conjunto. Surgió como una necesi-dad de tener una administración máscompleta. Empezamos a detectar distin-tas falencias, como por ejemplo el hechode no tener lugar donde exhibir produc-tos que quedaban escondidos.

Hace un año que se inauguró la nuevaveterinaria, momento a partir del cual sehan potenciado las ventas. El local fuediagramado pensando en que el clientepueda ver y abastecerse de lo que necesi-ta. Queremos tentar a la gente para quecompre también aquello que no recordabaque necesita. Esto, sumado al asesora-miento de los veterinarios, facilita lasventas. El cliente llega convencido al mos-trador, no hay que estar ofreciéndole todo.

¿Cómo tomaron esto sus clientes?RP: El cambio tuvo una muy buena acep-tación. Nuestra cartera de clientes seestá incrementando: se ha incorporadoun perfil de productor más empresario,

“No es necesario vender barato sólo porque otro lo hace”, dice Pachiani.

| Entrevista

solicitándonos un asesoramiento más in-tegral. Vieron otra actitud en nosotros. Lucas Canale: Más allá de esto, nuestrarelación con los clientes no se ha modifica-do, los tratamos a todos por igual. Lo quesi es cierto es que muchos de los clientesmás antiguos van viendo las mejoras logra-das por otros y quieren implementarlas,cumpliendo planes sanitarios completos yconfiando en nuestra visión profesional.

¿Cuáles fueron sus resultadoseste año?RP: Fueron aceptables y eso no es pocoen un año tan convulsionado como éste.Quizás estemos sufriendo la mora dejuntarnos con el dinero que tenemos en lacalle; pero tampoco nos quedamos cruza-dos de brazos: llamamos a los clientes,los visitamos, etc. El sistema de adminis-tración que manejamos nos permite saberrealmente cuánto se nos adeuda y visua-lizar las fechas de última compra denuestros clientes. Nos sirve para no se-guir endeudándonos sin saberlo.

¿Creen que este cambio de actitud puedereplicarse en otros veterinarios?CC: Sin dudas. Mientras uno se queda ensu propio círculo, creyendo que el modoen que se hicieron históricamente las co-

sas es lo ideal, nunca se va a producir elcambio. Desde las primeras reunionesque mantuvimos nosotros comenzamosa enfocarnos sobre los problemas queteníamos y las fortalezas sobre las cua-les nos debíamos apoyar. RP: Estos son cambios de actitud que setienen que implementar. Los más jóve-nes no van a esperar. No podemos que-darnos quietos. Estamos trabajando conotras empresas. Buscando productos

exclusivos, con líneas que no compitancon otros. Valoramos las cuestiones decalidad tanto como las comerciales. Te-ner productos exclusivos no genera com-petencias evitables. Siempre sostengoque tenemos un negocio para ganar platay no para competir en cotizaciones.LC: Necesitamos el respeto comercial delos laboratorios. No podemos competircon cotizaciones que están por debajode nuestros costos.

Más allá de esto y en esta nueva etapa,nos encontramos realmente atentos a lasnecesidades de nuestros clientes. Enestos momentos, por ejemplo, hemoscomprado un ecógrafo. Si bien sabemosque es un equipo difícil de amortizar porsi sólo, es probable que nos permitaatraer otro tipo de negocios.

¿Cuál es entonces su objetivo en el cor-to y mediano plazo?RP: Ganar plata. Los caminos por loscuales llegaremos a esto son diversos,pero nuestro objetivo es ese: ser renta-bles, ofreciendo productos y asesora-miento de calidad.

Lo importante es poder competir en lazona donde cada uno se desempeña. No te-nemos que llevarnos las paredes por delan-te. No es necesario vender más barato sóloporque otro lo hace. Hace años que deja-mos de preocuparnos por las cotizaciones.Siempre nos han traído dolores de cabeza. CC: No siempre es necesario apuntar alograr el 100% del mercado. Muchasveces es interesante focalizarse sobreaquellos clientes que quieren trabajarcorrectamente, con productos de exce-lente calidad y que nos permiten anosotros mantener esta estructura.

Todo el personal de la veterinaria, en las nuevas instalaciones.

Industria | página 27


edición 70 - periódico motivar

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