8/12/2019 Introduccion Al Modelo de Gestion de Cuentas Clave

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Introduccion al modelo de gestion de cuentas clave

Si bien la Planeacin Estratgica hace parte del funcionamiento de la GestinEmpresarial, la Planeacin de Cuentas Claves (KAM - Key AccountManagement) no ha tenido un anlisis riguroso, que le permita posicionarse

dentro de la Planeacin Estratgica de las organizaciones. Por otra parte, esnotable el aumento significativo que estn teniendo las Cuentas Claves alinterior de las empresas. Existe la necesidad de comprender los beneficios quele puede traer a los procesos y metodologas de su Empresa.

Este documento describe las mejores prcticas para la Planeacin de CuentasClaves. La fase de investigacin expone los beneficios de la Planeacin yestablece un marco para la aplicacin de Cuentas Claves en su Negocio.

Adems se describe en detalle lo que comprende un Plan de Cuentas Claves yseala algunas deficiencias a la hora de implementar estas metodologas.

Una deficiente implementacin en los procesos de Mercadeo, es unacontribucin a los bajos ndices de progreso y desarrollo de una empresa. Laefectividad en los procesos y en la implementacin de estrategias de negocio,son la base para el surgimiento de Clientes ms frecuentes, rentables y fieles, locual exige una planeacin efectiva de Mercadeo. Las Cuentas Claves sonlos Clientes ms importantes para la gestin y planeacin de las organizaciones.Debido a la falta de documentos enfocados en esta rea del mercadeo, poco sesabe acerca de la manera en que las empresas planifican las relaciones con sus

principales Clientes. Esta investigacin tiene como objetivo llenar un vacoconsiderable en la ilustracin de la Planeacin de Cuentas Cleves para lasEmpresas.

Definicin de Cuentas ClavesQu es una Cuenta Clave? Muchas compaas todava confunden el trminode Clientes Claves con el de Grandes Clientes. La matriz de Clientes Clavesde una organizacin debe estar determinada bajo dos perspectivas:

1). La capacidad de su empresa en atraer la atencin del Cliente

2). La percepcin que el Cliente tiene de su Negocio.

Esta ltima es muy importante tenerla en cuenta, por el grado de xito que unPlan de Cuentas Clave (KAM) podra tener, dependiendo del tipo de relacin quetenga el Cliente con su Empresa.

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La rentabilidad del Cliente, el crecimiento potencial y su relacin con el entornosocial, pueden ser factores que influyan en la atraccin de este con su Negocio.Estudios de mercadeo encontraron tres tipos de factores que inciden enatraccin del Cliente:

Los que involucran la rentabilidad de su empresa

Los que implican la oportunidad de que el Cliente se involucre consu negocio

Los que implican un riesgo en la reduccin del volumen deproduccin

La Matriz del Portafolio de Clientes, es una herramienta que permite identificarlas Cuentas Claves de su negocio. La figura 1 ilustra cmo identificar unaCuenta Clave:

Figura 1

Una vez se identifican las Cuentas Claves (Key Account Management), serealiza una planificacin para la implementacin de los recursos. El enfoque y elpapel que juegan los Planes de Cuentas Claves en la jerarqua dePlaneacin empresarial, determinar el xito y la consecucin de resultadospara su Negocio.

Estudios han demostrado que las mejores prcticas empresariales radican endesarrollo de acciones a largo plazo, en conjunto con las Cuentas Claves de losClientes. Slo con la colaboracin de los Clientes, se puede lograrunaPlaneacin Eficaz, lo que garantiza una mejor implementacin de losrecursos en la Plan Estratgico Organizacional.

El presente artculo ha sido desarrollado con base en el documento llamadoKey Account Planning: Benefits, Barriers and Best Practice de Lynette Ryals yBeth Rogers, del Journal of Strategic Marketing, Volume 15, Numbers 2-3, May

2007, pp209-222.