CAPITULO 3: ESTUDIO DEL MERCADO

Alvaro Martnez BaltazarFormulacin de Proyectos

1. Qu es el mercado?

El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y servicios. Es decir que en ese contexto es en dnde se llevan a cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas. En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y la demanda.

Segn su volumen

Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.

Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.

Segn el nmero de participantes que ofertan

Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por lo tanto ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los precios) del mercado.

Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y por lo tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De esta manera se elimina la competencia entre ellos.

Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado, por lo tanto puede fijar el precio y las condiciones.

Segn la regulacin

Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las condiciones.

Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el mercado quien fija los precios en base a la oferta y la demanda.

Segn las transacciones sean sobre bienes o servicios

Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancas.

Mercado de servicios: Contrataciones.

2. De acuerdo con su grado de amplitud, cmo puede ser el mercado?

Tipos de mercado segn su grado de amplitud

Mercado de competencia perfecta

Tambin se denominamercado de libre competenciaolibre concurrencia.Se caracteriza por tener un gran nmero de vendedores, un gran nmero de compradores; una tipificacin del bien o servicio, es decir, una homogeneidad de la mercanca o servicio; la libertad para seleccionar el producto, y la indivisibilidad del producto y el precio.

Monopolio de oferta

Este tipo de mercado se caracteriza por la influencia en un soloproductor o vendedor sobre el precio y por oferta escasa.

Monopolio de demanda o monopsonio

Es un mercado que se caracteriza por influencia de un solo compradoro grupo de compradoressobre el precio y por suescasa demanda.

Oligopolio de ofertas

Este mercado se caracteriza por un nmero pequeo de vendedores quienes obran de comn acuerdo.

Oligopolio de demanda

Es un mercado caracterizado por un nmero pequeo de compradores quienes obran de comn acuerdo.

3. Cul es el objetivo del estudio del mercado?

Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.

Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento.

El objetivo del estudio de mercado tiene que ver con suministrar informacin valiosa para la decisin de continuar con el estudio tcnico. Es decir suministrar informacin sobre los volmenes de demanda y la posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva.

Planteemos los objetivos del estudio de mercados, a travs de las necesidades de informacin necesaria respeto al estudio de mercados:

4. Cules son los 6 aspectos que debe cubrir el estudio del mercado?

5. Qu comprende la Planeacin de las Ventas?

Comprende esencialmente lo siguiente:

Cuantificacin de la parte de la demanda que podra satisfacer el proyecto en cada uno de los aos de su fase operacional. Fijacin del precio adecuado de venta.

Definicin de los canales apropiados de distribucin.

Seleccin de las actividades de promocin.

6. A qu se define como producto?

En trminos simples, el producto es el resultado natural del proceso productivo. Es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposicin de la demanda, para satisfacer unanecesidado atender undeseoa travs de su uso o consumo.

7. Qu atributos del producto debe abarcar el estudio del mercado?

Entre estos atributos estn su tamao, la forma del empaque, su marca, su logotipo, el eslogan, el tipo de envase, los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que deben cumplir, los colores del producto, la textura, entre otros.

8. Cmo se clasifican los productos?

Los productos pueden ser tangibles: un televisor, una nevera, etc., o intangibles: en general los servicios, tales como los seguros, el lavado de ropa en una lavandera, etc. Los productos se clasifican en tres grandes grupos:

1. Productos de consumo, ejemplo: zapatos, trajes, etc. su vez, los productos de consumo pueden ser:

Productos de conveniencia o de compra rpida: los alimentos, los peridicos, los cigarrillos, etc.

Productos de uso infrecuente o de comparacin: ropa en general, el mobiliario de una casa, los utensilios de cocina, etc.

Productos especializados: el televisor a color, equipo de sonido, equipo de video, pro-gramas de computador, etc.

2. Productos intermedios: La mayora de los insumos y materias primas industriales.

3. Productos de capital, por ejemplo: un tractor agrcola, un torno, etc.

9. Qu etapas comprende el ciclo de desarrollo de un producto? Elaborar esquema.

En la mayora de los casos, el ciclo de vida de un producto es un proceso de cinco etapas: introduccin, crecimiento, madurez, saturacin y declinacin. Este proceso se muestra en la Figura 3.1.

La duracin del proceso y la forma de la curva depende de cada producto en particular. Es importante tratar de determinar, aunque sea en forma muy aproximada, el ciclo de vida del producto, ya que ayuda a definir el momento en el cual se perciben los distintos niveles de ingresos del proyecto y el correspondiente programa de produccin.

1.- Introduccin: en esta etapa el producto exige una alta intensidad en promocin y publicidad, un precio de lanzamiento o penetracin relativamente bajo, su volumen de ventas es bajo y normalmente se presentan prdidas.

2.-Crecimiento: es el perodo de consolidacin del producto en el mercado, caracterizado por la necesidad de conocer la reaccin de la competencia y de efectuar ajustes a los precios, mejoras al producto y campaas efectivas de publicidad. En esta etapa se disminuyen los gastos totales de mercadeo y se hace indispensable revisar los canales de distribucin; las ventas son ms rpidas.

3.-Madurez y saturacin: en esta etapa, el producto tiene una alta aceptacin y un excelente nivel de consumo, se reducen las utilidades, se incrementa la competencia y se estabilizan el crecimiento del mercado y las ventas.

4.-Declinacin: se caracteriza esta etapa por la disminucin en las ventas y utilidades, como consecuencia de una baja en los precios, seguida de una estabilizacin y posterior incremento; la demanda es baja y la competencia, aunque se reduce, es ms fuerte y se presenta con innovaciones que hacen obsoleto el producto.

10. Cules son las preguntas a las que debe responder la investigacin de un producto?

La investigacin del producto es el proceso por el que se valoran las condiciones que rodean a un producto. Como con-secuencia, debe proporcionar al Ingeniero de Diseo las respuestas a los siguientes interrogantes:

Cules sern las nuevas caractersticas o mejoras importantes?

Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de desarrollo e in-versin que se requieren para poder fabricar el producto?

Cul es la potencialidad del mercado?, esto es, cul es su duracin y saturacin?; qu valor alcanzan las cifras estimadas?; cules son las peculiaridades geogrficas?; cundo ser el mejor momento para su lanzamiento?; etc.

Con qu precio se asegura un volumen dado de ventas?

Cules son los costos y los beneficios es-timados sobre fabricacin y desarrollo?

Avance tcnico: se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos materiales y procesos, comprobndose incluso en campos extraos al producto? Cul ser el efecto sobre las lneas de productos actuales?

Cunto tardar la competencia en empezar a sentir nuestras ventajas y a prepararse, en consecuencia, para el mercado con un producto parecido?

Cul es el mtodo ms adecuado de distribucin?

11. Qu es la demanda?

La demanda es la expresin de la forma en la cual una comunidad desea utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades, buscando maximizar su utilidad, bienestar y satisfaccin.

12. Cmo se clasifican la demanda y el consumo?

La demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos.

De acuerdo con su probabilidad:

Demanda efectiva o real: es la demanda to-talmente cierta.

Demanda aparente: es aquella demanda pro-bable en la cual no se conocen las prdidas y/o mermas por comercializacin, etc.

Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer determinadas condiciones se le puede volver real.

De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos:

Demanda bsica: cuando el uso o consumo es final.

Demanda derivada: cuando los usuarios o consumidores son intermediarios. Por ejemplo, la demanda de harina deriva de la demanda de pan.

Clasificacin del consumo

El consumo puede ser aparente o real. El conocer su magnitud facilita la labor de estimacin de la demanda. Los consumos aparente y real de un bien o servicio, durante un perodo determinado, estn dados por las siguientes expresiones:

CA = P + I - E + (So - Sc)

Donde:

CA: consumo aparente durante el perodo en consideracin;

P: produccin

I: importaciones

E: exportaciones del bien o del servicio durante el perodo

So: nivel de las existencias al comienzo del perodo

Sc: nivel de las existencias al final del perodo.

CR= CA + A + PC

Donde:

CR: consumo real durante el perodo;

CA: consumo aparente;

A: incremento en los almacenamientos;

PC: prdidas durante la comercializacin del producto en dicho perodo.

13. Cmo puede ser la demanda en el estudio del mercado?

La demanda en el estudio del mercado puede ser:

Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no est debidamente satisfecha.

Demanda por sustitucin: cuando la produccin o el servicio nuevo no ampla el volumen del mercado existente, sino que desplaza a otros proveedores de dicho mercado.

14. A qu se refiere el estudio de la oferta?

El estudio de la oferta se refiere al comportamiento de la misma y a la definicin de las cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes tienen dentro de sus actividades proveer de bienes o servicios similares al del proyecto.

15. Qu aspectos incluye el estudio de la oferta?

Incluye lo siguiente:

Anlisis de la oferta actual

Con este anlisis se busca caracterizar la evolucin de la oferta. Para lograrlo se requiere:

Obtener series estadsticas bsicas de produccin e importacin.

Cuantificacin de la oferta total existente.

Inventario crtico de los principales provee-dores.

Por cada empresa proveedora es importante conocer: volumen producido; participacin en el mercado; capacidad instalada y utilizada; capacidad tcnica y administrativa para respaldar ampliaciones de las empresas; localizacin con respecto al rea de consumo; igualmente, caractersticas tales como precio, estructuras de costo de produccin actual, calidad y presentacin de los productos; sistemas de comercializacin en cuanto a poltica de ventas; crdito y asistencia al usuario, descuentos, red de distribucin y publicidad; existencia o no de regmenes especiales de proteccin.

Caracterizacin del mercado

Consiste en recopilar, procesar y analizar la informacin que permita aclarar el rgimen de mercado y lo caracterice en su estructura como de competencia perfecta o monoplica o en una posicin entre ambas.

Pronstico de la oferta

Consiste en tratar de identificar, con la ayuda de distintas hiptesis, la probable evolucin fu-tura de la oferta. Para ello se requiere conocer:

La probable utilizacin de la capacidad ociosa que presenta cada uno de los actuales pro-veedores.

Los planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada.

Un anlisis detallado de los factores que determinan la evolucin futura de la oferta. Entre stos estn la evolucin estructural y coyuntural del sistema econmico; los cambios probables del mercado proveedor; las medidas econmicas que tengan un impacto sobre la produccin, los precios, los tipos de cambio y las divisas; algunos factores aleatorios y naturales.

El pronstico de la oferta, basado en los factores antes descritos.

16. Qu es el precio?

El precio es el valor, expresado en dinero, de un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es uno de los elementos fundamentales de la estrategia comercial en la definicin de la rentabilidad del proyecto, pues es el que define en ltima instancia el nivel de ingresos. La fijacin del precio es una labor extremadamente difcil, por lo que se recomienda fijar un rango dentro del cual puede estar y examinar el efecto que distintos valores de dicho rango tienen sobre la cuanta de la demanda futura, empleando para ello el concepto de elasticidad precio de la demanda.

17. En el estudio de la formacin del precio, cules son los factores que se deben conocer con amplitud?

En el estudio de la formacin del precio del producto se requiere tener un conocimiento amplio de los siguientes factores:

Precios de la competencia: precios de catlogos de la competencia, descuentos por ven-tas al por mayor, promedio de los mrgenes de utilidad con los cuales cuentan los distribuidores, datos publicados sobre la tendencia de desarrollo de precios, precios del mercado mundial.

Precios de productos sucedneos o sustitutivos.

Precios de productos complementarios.

Costos de produccin y distribucin.

Caractersticas de la propensin al ahorro por parte de los consumidores.

Reacciones de los intermediarios.

Reacciones del consumidor.

Legislacin comercial.

18. Cmo se puede fijar el precio?

En teora se manifiesta que como punto de partida para la fijacin del precio se deben tomar los costos de operacin y de financiacin, complementados con la estimacin y el anlisis de la demanda del producto. Esta metodologa es poco utilizada en la prctica por lo dispendiosa. Generalmente la fijacin del precio se hace con base en el conocimiento que el empresario o empresarios tienen sobre el mercado.

El precio se puede fijar a partir de cualquiera de las siguientes posibilidades:

Precio existente en el mercado interno. Si se adopta, se denomina precio imitativo.

Precio asignado a bienes o servicios similares importados. Si se adopta tambin es un precio imitativo.

Precios fijados por el gobierno o precios estables.

Precio definido mediante la aplicacin de un cierto porcentaje a los costos unitarios totales, denominado precio por encima del costo.

Precio estimado en funcin de la demanda (mediante aplicacin de coeficientes de elasticidad, por ejemplo).

Precios del mercado internacional, en el caso de bienes o servicios de exportacin. Sera un precio imitativo.

Precios experimentales. Esta posibilidad consiste en una serie de ensayos o experimentos, llevados a cabo sobre una muestra, con los cuales se busca el precio que maximice las utilidades.

Precio bajo costeo marginal. Bajo este sistema se buscan ingresos adicionales que sir-van para cubrir costos fijos. Para fijarlo se requiere conocer el costo marginal. El precio debe estar por encima de dicho costo.

Precio con base en una tasa determinada de retorno sobre la inversin. Esta posibilidad tiene en cuenta las inversiones en que se incurre y los costos de operacin y de financiacin. Es aplicable al caso de pro-ductos nuevos, para los cuales no existe precio en el mercado.

19. Qu mtodos numricos se pueden emplear para el clculo del precio?

Para el clculo del precio que se vaya a asignar al bien o servicio se pueden emplear varios mtodos numricos, algunos de los cuales se describen a continuacin.

Agregando un porcentaje a los costos unitarios totales

En este caso se determina un margen, el cual puede ser sobre los precios o sobre los costos. Si el margen es sobre el precio unitario de venta, p:

p = Kp + c

Donde:

p: precio unitario de venta

K: margen sobre el precio

c : costo unitario

A partir de esto se obtiene:

Mediante un modelo de maximizacin de utilidades

Exige llevar a cabo un anlisis estadstico que permita definir, en cada caso en particular, la expresin matemtica correspondiente a la funcin demanda, que puede ser del siguiente tipo:

Q = ap + bY + cP + d Pu

Donde:

Q: cantidad producida p: precio unitario de venta

Y: ingreso o renta del consumidor, per cpita

P: poblacin

Pu: gasto en publicidad

Adems, es necesario conocer la funcin de costos totales, C, correspondiente a las cantidades que pueden producirse en cada perodo. Esta funcin puede ser de la forma:

C = vQ + F

Donde:

C : costos totales correspondientes a una produccin Q

v : costo unitario variable

F : costos fijos

Para un perodo dado se pronostican Y, P y Pu, lo que implica que en dicho perodo la ex-presin (3.6) se convierte en

Q = ap + K Donde K es una constante.

La funcin utilidad, U, se define como sigue:

U = I - C Donde:

I = Ingresos

C = Costos

Pero: I = Qp (3.10)

Al reemplazar (3.7) y (3.10) en (3.9):

U = Qp - (vQ + F)

U = Qp - vQ - F

Al reemplazar (3.8) en (3.11):

U = (ap + K) p - v (ap + K) - F

U = ap2 + Kp - vap - vK - F

El precio que maximiza esta funcin se obtiene al igualar a cero su derivada con respecto a p:

Este modelo terico supone que todas las variables se mantienen en el mismo nivel durante el proceso de estudio del efecto del precio sobre las ventas.

20. Qu es la comercializacin?

La comercializacin es lo relativo al movimiento de bienes y servicios entre productores y usuarios.

21. Qu aspectos del mercado debe comprender una estrategia de comercializacin adecuada?

Una estrategia de comercializacin adecuada debe comprender los siguientes aspectos del mercado:

Fijacin de precios.

Medidas de promocin, incluidos organizacin de ventas, canales de distribucin, comisiones y descuentos, as como el costo de la distribucin.

22. Cules son los canales bsicos de distribucin para productos de consumo? Y, cules para productos intermedios y de capital?

En las Figuras 3.2 y 3.3 se presentan los cana-les bsicos de distribucin para productos de consumo y para productos intermedios y de capital, respectivamente. En ellas se puede apreciar que el canal conduce directamente al consumidor desde el productor, canal directo, o en algunos casos se da la existencia de agentes que se interponen entre el productor y el consumidor, canales indirectos; dichos agentes se denominan intermediarios. Estos se pueden definir en tres grupos:

Representantes o agentes. No son dueos de los productos que distribuyen. Ofrecen sus servicios a los productores, por lo cual reciben un pago o una comisin.

Mayoristas. Son comerciantes que compran los productos y los venden a los minoristas, a los consumidores industriales e institucionales y, en escasas oportunidades, al consumidor domstico.

Minoristas. Son comerciantes dedicados a vender los productos al consumidor domstico final.

23. De qu depende, bsicamente, la seleccin adecuada de los canales de distribucin?

La seleccin adecuada de los canales de distribucin depende bsicamente de:

El tipo y naturaleza del producto: de consumo, intermedio, de capital.

Las caractersticas de los clientes: nmero, localizacin, frecuencia de compra, cantidad promedio de compra, composicin de clases sociales, estilo de vida que los caracteriza.

Las caractersticas del intermediario.

Las caractersticas de la competencia.

Las caractersticas de la empresa: capacidad financiera y variedad de productos, principalmente.

Las caractersticas del medio ambiente eco-nmico, las restricciones de orden legal y la disponibilidad tecnolgica.

24. En qu consiste la promocin de un producto?

Son las actividades, diferentes a la venta personal y a la venta masiva (propaganda, publicidad), que estimulan las compras por parte del consumidor y las ventas por parte del distribuidor. Entre dichas actividades estn: establecer exhibidores en los sitios de ventas; efectuar exposiciones, demostraciones, pruebas de degustacin, etc; realizar otras ayudas de ven-tas que no forman parte de la actividad diaria o rutinaria, entre las cuales estn:

Promocin de ventas orientada hacia el consumidor final.

Promocin que llega al consumidor final en el hogar o al intermediario en su negocio.

Promociones entre los intermediarios

25. Segn la Asociacin Americana de Mercadeo, qu es la propaganda?

La Asociacin Americana de Mercadeo presenta la siguiente definicin:

Propaganda es cualquier forma pagada de presentacin y promocin impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

26. Cules son los tres elementos bsicos de la propaganda?

Cualquier tipo de propaganda siempre presenta tres elementos bsicos: el anunciante, la agencia y los medios publicitarios.

El anunciante es la empresa que hace uso de la propaganda con el fin de incrementar sus negocios.

La agencia es la empresa de publicidad que cuenta con personal especializado en tcnicas de comunicacin en masa.

Los medios publicitarios son los rganos a travs de los cuales se transmite la propaganda. Los ms comunes, entre otros, son los peridicos, la radio, las revistas, los afiches, el cine, los avisos en los vehculos de transporte, las vallas, la televisin, las campaas publicitarias, las ferias y exposiciones y el internet.

27. Cules son las etapas de un estudio de mercado?

Definicin del problema

Base esencial para poder iniciar el proceso. Slo despus de plantear con trminos precisos el problema que se quiere resolver es posible disear el camino que conduzca a una respuesta razonable, lgica y objetiva. Con todo proyecto se pretende suministrar a la comunidad determinados bienes o servicios. Por lo tanto, es necesario conocer la cuanta de los nuevos bienes o servicios que se van a producir y que la comunidad estara dispuesta a obtener a determinado precio. En otros trminos, el problema por resolver consiste en determinar la capacidad que ha de instalarse en la nueva unidad de produccin de bienes o de prestacin de servicios y en estimar los probables ingresos en cada uno de los aos de la fase operacional del proyecto.

Identificacin de fuentes de informacin

stas, normalmente, son de dos tipos: fuentes primarias y fuentes secundarias. Las fuentes primarias son bsicamente las investigaciones de campo a travs de encuestas. Las fuentes secundarias estn constituidas por todos los documentos escritos que tengan relacin con el problema en estudio; pue-den ser estadsticas del gobierno, estadsticas de la entidad duea del proyecto, resultados de otras investigaciones, etc. El conocimiento del contenido de cada una de las diferentes fuentes secundarias es esencial para que las investigaciones posteriores sean mnimas y, por ende, no muy costosas.

Recopilacin de antecedentes y establecimiento de bases empricas para el anlisis

Antes de definir cules son los antecedentes que se deben recopilar es necesario tener bien clara la estructura de funcionamiento del mercado, sus limitaciones y sus proyecciones.

28. Cmo se define la estructura de funcionamiento del mercado?

La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta a los siguientes tres tipos de preguntas:

Qu se produce? Cmo se escoge entre las diversas opciones de produccin de bienes y servicios?

Cmo se produce? Qu tecnologa se utiliza para producir los bienes y servicios? Se produce con pocos obreros y bastante maquinaria, o al contrario?

Cunto se produce? Qu cantidad de bienes y servicios se producen y quienes lo con-sumen una vez producidos?

29. En trminos generales, en el estudio del mercado qu informacin se debe recolectar?

En general, en el estudio del mercado se debe recolectar la siguiente informacin:

Series estadsticas: poblacin, ingreso por habitante, produccin, comercio exterior, consumo del bien o servicio. Series de precios: en el origen, en el distribuidor mayorista, en el consumidor.

Usos y especificaciones del bien o servicio que se quiere producir o prestar.

Precios y costos actuales.

Tipo e idiosincrasia de los consumidores o usuarios: ingreso, edad, preferencias, ubicacin geogrfica, tipo de bien que adquieren (consumo final, bien intermedio, bien de capital), etc.

Fuentes de abastecimiento.

Mecanismos de distribucin.

Bienes o servicios competitivos.

La poltica econmica: cambios extranjeros, racionamientos, polticas de precios, subsidios, impuestos, leyes de proteccin, leyes de integracin que afectan el bien o servicio que se estudia.

30. En qu consiste la elaboracin y anlisis de los antecedentes recopilados?, cules son las tcnicas de pronstico que se pue-den emplear?

Esta etapa se constituye en el anlisis de la de-manda propiamente dicha y debe dar respuesta a las siguientes preguntas:

Cunto se podr vender?

A qu precio?

Qu problemas plantea?

Cmo se propone abordar la comercializacin del bien o servicio?

Las respuestas se deben referir a la demanda actual y futura, en cada uno de los aos de la fase operacional del proyecto. El proceso que conduce a unas respuestas aceptables involucra la realizacin de pronsticos y el xito est en que stos sean bien fundamentados.

Para pronosticar la demanda se pueden utilizar las siguientes siete tcnicas o mtodos:

Mtodo de la tendencia

Mtodo del nivel de consumo

Mtodo del uso final o del coeficiente de consumo

Mtodo de anlisis de la matriz insumo-producto

Modelos de regresin

Mtodo del indicador principal

Anlisis de series de tiempo

31. Qu se busca definir con el anlisis de la demanda actual?

La estructura del consumo: tipo y volumen de ventas.

La estructura de los consumidores: nivel social, nivel de ingresos, edad, sexo, nmero, etc.

Estructura geogrfica de la demanda.

Las interrelaciones de la demanda: demanda primaria y requerimientos de sustitucin de productos. Interrelaciones de bienes: bienes sucedneos, bienes complementarios.

Motivos que originan la demanda: estn bastante relacionados con aspectos sicolgicos, difciles de estudiar.

Necesidades potenciales o latentes.

Potencial de mercado.

32. El anlisis de la demanda, a travs de la elasticidad precio, a qu conclusiones puede conducir?

Normalmente el coeficiente de elasticidad precio de la demanda, e, es negativo, ya que una variacin positiva en el precio generalmente ocasiona una variacin negativa en la cantidad demandada. Su valor absoluto permite el siguiente anlisis:

33. Cmo se puede medir el coeficiente de elasticidad-ingreso de la demanda?

Generalmente el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda, E, es positivo; en este caso se dice que el artculo o servicio es normal. Si el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda es negativo se dice que el artculo o servicio es inferior. El conocimiento de su valor, para un bien o servicio en particular, permite el siguiente anlisis:

E < 1, la demanda es inelstica al ingreso. El artculo o servicio es una necesidad.

E > 1, la demanda es elstica al ingreso. El artculo o servicio es un lujo.

E = 1, la demanda es unitaria.

34. Qu debe abarcar la proyeccin de la demanda?

La proyeccin de la demanda debe abarcar:

El pronstico de la demanda potencial para el bien o servicio.

La estimacin de la oferta potencial.

Una estimacin del grado de penetracin del mercado que el proyecto propuesto puede alcanzar.

Las caractersticas de la demanda potencial durante un cierto perodo.

35. Cules son los pasos bsicos para proyectar la demanda nacional?

Los pasos bsicos para proyectar la demanda nacional son:

Definir, reunir y analizar datos sobre el consumo existente y su evolucin durante un perodo determinado.

Clasificar los datos sobre consumo por sectores del mercado.

Identificar los principales factores determinantes de la demanda pasada y su influencia sobre la misma.

Pronosticar la demanda mediante la extrapolacin de los factores determinantes, escogiendo para ello un mtodo o combinacin de mtodos convenientes.

36. Dar ejemplos de algunos factores determinantes de la demanda, de acuerdo con el tipo de producto.

TIPO DE PRODUCTO

FACTORES DETERMINANTES

De consumo

Tamao de la poblacin

Niveles de ingreso y su crecimiento

La urbanizacin

Intermedio

La demanda de papel para peridico crece cuando aumenta la circulacin de peridicos, la cual depende de la evolucin de la alfabetizacin y la enseanza.

De capital

Tasas de crecimiento de las principales industrias que utilizan mquinas.

37. Qu tipo de estudio requiere la proyeccin de la demanda de productos intermedios?

Requiere un estudio de fuentes y usos de dichos bienes y una estimacin sobre los futuros cambios estructurales de la economa.

38. Qu aspectos bsicos debe considerar la proyeccin de la demanda de productos de capital?

La reposicin de los productos de capital en uso y que llegarn al lmite de su vida til.

La expansin de la capacidad instalada en actuales rubros de produccin, en funcin del crecimiento de la demanda correspondiente a dichos rubros.

Las posibles innovaciones tcnicas en la forma de produccin.

Los cambios estructurales que pueden presentarse en la economa conducente a la produccin en rubros nuevos.

39. Por qu se dice que la estimacin de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso iterativo?

La estimacin de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso iterativo que no debe basarse solamente en anlisis ms detallados del mercado y en nuevos datos sobre la demanda sino que debe tambin tener en cuenta la tecnologa, la capacidad de la planta, el programa de produccin y las estrategias de comercializacin.

40. A que se denomina programa de produccin? Por qu es importante definirlo?

Despus de proyectadas las ventas durante las diferentes etapas de produccin, el estudio de viabilidad debe definir el programa de produccin detallada. Un 40% a 50% de la capacidad normal viable durante el primer ao puede ser algo razonable.

Actividad que consiste en la fijacin de planes y horarios de la produccin, de acuerdo con la prioridad de la operacin a realizar, determinando as su inicio y fin, para lograr el nivel ms eficiente posible.

La funcin principal es lograr un movimiento uniforme y rtmico de los productos, a travs de las fases de produccin.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado

Conocer cules son los medios que se utilizan para mercadear los productos

Identificar el suministro de los insumos en el sector especfico

dentificar las mejores formas de acercar el producto al cliente

Definir las estrategias mas adecuadas para llegar con xito al mercado

ASPECTOS A CUBRIR

El Producto

La Demanda

La Oferta

El Precio

Comercializacion o Canales de Distribucion

Publicidad o Popaganda

NECESIDADES DE INFORMACION

Determinar y cuantificar la existencia de necesidades insatisfechas o una mejor forma de atender el consumidor.

Determinar las formas de acercar el producto al cliente final.

Identificar la competencia.

Identificar proveedores que suministren los insumos necesarios.

Definir las estrategias ms adecuadas de atender el mercado.