Este mapa aborda todo el modulo con sus unidades y captulos y lecciones La importancia de conocer el comportamiento del consumidor Es indudable que el propsito de los almacenes es satisfacer las necesidades de los consumidores estas necesidades pueden ser satisfechas en la medida en que los almacenes comprendan los deseos de los consumidores, los almacenes tienen que mantener relaciones permanentes con los consumidores y proporcionar servicios que los clientes van a valorar por ejemplo las promociones, las tarjetas con puntos, los almacenes buscan tener un buen espacio de recreacin para que el consumidor se sienta bien satisfecho..El comportamiento es la manera o forma de reaccionar cada persona, tambin es el deseo la razn, la existencia de cada ser humano, el comportamiento pude ser consciente o inconsciente.

As como atreves de la historia el ser humano como consumidor se ha caracterizado por algunos aspectos como por el deseo, el gusto y hbitos de consumo, y la observacin. Es as tambin que el consumidor es muy insatisfecho no se satisface fcilmente y se basa en lo econmico, en lo que est de moda, en la marca.

Hoy en da los almacenes tienen que reconocer y evaluar grupos de consumidores con necesidades insatisfechas, identificar grupos de clientes con preferencias similares, es as que cada comprador participa activamente y tiene un comportamiento racional.

UNIDAD 1: FUNDAMENTOS DEL COMPORTAMIENTO

V CAPITULO 1: QUE ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Leccin 1: Lo esencial del comportamiento del consumidorLo esencial es el deseo, la razn, es todo lo que el organismo hace, el comportamiento se basa en la observacin y en la identificacin.

Leccin 2: La importancia de conocer el comportamiento del consumidorEs importante en la medida que conozcamos al consumidor, por eso mismo los almacenes buscan tener amistad con los consumidores para conocer cules son sus necesidades, deseos, gustosLos mercadlogo buscan satisfacer las necesidades del consumidor haciendo promociones, obsequiando tarjetas con puntos.

Leccin 3: Objetos de estudio y enfoqueSe analiza y se plantea el estudio del comportamiento del consumidor y el cambio de las actitudes al comprar un producto.Para las empresas y los almacenes el principal personaje es el cliente

Leccin 4: Fundamentos de segmentacin Hace referencia a las clases de satisfaccin que aplica los almacenes con sus clientes y de que medios se valen para satisfacer las necesidades del consumidor.

Leccin 5: Criterios de segmentacinHace referencia a la accesibilidad del alcance para lograr un objetivo que el xito, tambin es la cultura y la raza.

Leccin 6: Categoras de segmentacin Consiste en las caractersticas que tiene el consumidor tales como la religin, la cultura y la motivacin.

v CAPITULO 2: TOMA DE DECISIONES Leccin 7: Toma de decisionesConsiste en la bsqueda de informacin, tambin es un proceso de indagar y son guiados por la razn, las emociones, el comportamiento y las experiencias

Leccin 8: Toma de decisiones segn el esfuerzo invertidoConsiste en la compensacin, en la reflexin, en lo que le conviene o no comprar, se plantea unas reglas para decidir sobre la compra.

Leccin 9: Tipos de consumidor

v CAPITULO 3: ASPECTOS RELACIONADOS CON EL CONSUMO Leccin 10: Derechos del consumidorConsiste en las leyes que debe tener cada empresa o mercadolog para la buena atencin de los clientes tales como:Derecho de ser escuchado Derecho de recibir una buena atencin cortes y cordial

Leccin 11: Resistencia al consumidor Hace referencia a la causa para oponerse al deseo de compra y de satisfacer sus necesidades

Leccin 12: La era informticaConsiste en una disciplina que abarca desde el estudio terico de modelos y procesamientos de informacin y ventajas

Esta disciplina tambin satisface las necesidades de los mercadologos haciendo el trabajo ms rpido y ms fcil

Leccin 13: Fundamentos de investigacinHace referencia a la recoleccin de datos y a identificar los datos recolectados y a la toma de decisin de compra

Leccin 14: Comunicacin y credibilidadConsiste en la forma de cmo interactuar con otra persona utilizando los medios necesarios, como los smbolos, mensajes, telfono etc.

Leccin 15: Comunicacin y publicidad Consiste en que como la publicidad afecta en el cerebro del ser humano

UNIDAD 2: VARIABLES INDIVIDUALES CAPITULO 4: EL PROCESO DE PERCEPCION Leccin 16: Percepcin: sensacin y umbrales

Percepcin: Es un proceso activo donde se capta mucha informacin la percepcin se debe a los datos sensibles de las sensaciones que son transmitidos por los rganos sensoriales.

Sensacin: Es el medio mas elemental que utiliza el consumidor para extraer informacin de su entorno y as tomar la decisin de lo que va a comprar.Las sensaciones se basan en la intensidad, la duracin y en los umbrales que son una sensacin mnima.

Leccin 17: Percepcin: seleccin, organizacin e interpretacinLa etapa de seleccin: se da con un previo acondicionamiento La organizacin: Hace referencia a la divisin de actitudes que toma el consumidor

Leccin 18: Estrategia de posicionamientoHace referencia a la manera que tiene los almacenes para posicionar la imagen que tiene del producto.

Leccin 19: Precio y calidad percibidosEl grado de satisfaccin que tiene el consumidor al hacer la compra se mide por la calidad del producto.

Leccin 20: NeuromarketingConsiste en el estudio de cmo afecta la publicidad en el cerebro y en la conducta

v CAPITULO 5: MOTIVACION Y APRENDISAJE Leccin 21: Necesidades: visin sistemtica

Leccin 22: Necesidades: enfoque de MaslowEl ser humano busca satisfacer las necesidades que son ms importantes Necesidades fisiolgicas: el alimento, el vestido Necesidades de seguridad: la salud, la tranquilidad etc.

Leccin 23 MotivacinConsiste en un impulso que nos mueve o que nos incitan a la accin y se basa en las necesidades que el consumidor desea hacer.

Leccin 24: Aprendizaje clsicoConsiste en un comportamiento debido a la experiencia

Leccin 25: Aprendizaje operanteEs volver a repetir acciones vividas

Leccin 26: Aprendizaje cognoscitivo y observacionalEs un conocimiento previo es decir un conocimiento anticipado, este conocimiento se basa en la creatividad y la percepcin en los procesos mentales.

Leccin 27: MemoriaEs un sistema donde se guarda todo tipo de informacin que es obtenida mediante nuestros sentidos, la memoria funciona mucho mejor cuando 3estamos en un ambiente agradable y relajado, la memoria es muy selectiva y muchas veces recordamos rpido las cosas agradables que las cosas desagradable

v CAPITULO 6: PERSONALIDA Y ACTITUDES Leccin 28: Personalidad FreudianaPersonalidad: Es un sistema psicofsico con los hbitos, las actitudes y os sentimientosTeora Freudiana-PsicofsicaConsiste que el inconsciente es la fuente de nuestras emociones ya sea deseo de comida o sexo, compulsiones neurticas.

Leccin 29: Personalidad teora Neo-freudiana y de rasgosConsiste que el Ello: es lo inconsciente que son la necesidad de comida que se puede satisfacer atreves de una imagen El yo: Es la parte consiente que se basa en la realidad travs de los sentidosEl sper-yo -: Es el intermediario de ello y el yo es el que evita que el yo se deje llevar de los deseos inconscientes del ello.

Teora de rasgosSon facciones del rostro que se caracteriza por ser cuantitativa y especifica

Leccin 30: Formacin y funciones de las actitudesSe manifiesta atreves de una conducta y son influenciadas por el comportamiento

Leccin 31: Modificacin de actitudesConsiste en convencer al consumidor que el almacn al cual l va es mejor en precio y en calidad y la mejor atencin

UNIDAD 3: VARIABLES CULTURALESV CAPITULO 7: CULTURA Leccin 32: Aspectos esenciales en la cultura

Cultura: Es el estudio es la ensea de un conjunto de valores y normas y que es identificado por el comportamiento de cada persona.

Leccin 33: Tendencias culturalesEs una inclinacin que muchas veces puede afectar el comportamiento de las personas, y tambin puse afectar una cultura

Leccin 34: EtnografiaEs una investigacin donde se analiza la observacin y descripcin del comportamiento humano.

Leccin 35: Cultura y valores.Valores: Es una cualidad moral que tiene las empresas para cometer una decisin muy arriesgada

V CAPITULO 8: SUBCULTURAS Leccin 36: Subculturas visin panormicaSubcultura: Es un grupo cultural que se clasifica por la razn, por las edades, y por el gnero.

Leccin 37: Subcultura por generacinConsiste en clasificar las variables de la edad y el gnero

Leccin 38: Subculturas de los niosConsiste en que los almacenes no solamente trata de llamar la atencin de los consumidores si no tambin la de los nios, y como los nios no saben mucho de precio pero si de marca porque ello ya tienen un previo conocimiento.

Leccin 39: Subculturas por religinEjerce un impacto en las variables de consumo como la personalidad, las actitudes, la sexualidad y la educacin familiar.

Leccin 40: Subcultura por gneroHace referencia a los rasgos de hombre y mujer

Leccin 41: Estilo de vida.Es el modo en que la persona maneja su tiempo y sus ingresos

Leccin 42: Clase social: Se refiere si tiene un estatus alto o bajo es decir si es pobre o rico

Leccin 43: Grupos de referenciaConsiste en un punto de comparacin en el proceso de formacin de los valores y las actitudes.

Leccin 44: Familia y socializacinHace referencia al conjunto de personas unida por el matrimonio o adopcin o consanguinidad y se basan en satisfacer sus necesidades

Leccin 45: Funciones y ciclo de vidaConsiste en las funciones de cada persona tales como el bienestar econmico, apoyo econmico etc.,Qu es el neuromarketing?

Es una disciplina moderna, producto de la convergencia de la neurociencia y el marketing. Su finalidad es incorporar los conocimientos sobre los procesos cerebrales para mejorar la eficacia de cada una de las acciones que determinan la relacin de una organizacin con sus clientes. Se apoya en tecnologas reservadas normalmente para la medicina y la investigacin cientfica.

El neuromarketing estudia el funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra. Para ello analiza, por medio de la neurociencia, la forma en que los estmulos publicitarios y de marca impactan en la respuesta cerebral.

El neuromarketing toma mucho auge en el mundo. Bsicamente busca explorar a fondo el subconsciente humano y las formas de reaccin desde una perspectiva neurolgica para poder influenciarlos. Es una de las herramientas de mxima invasin a la privacidad y a la individualidad existentes.

Definicin de Neurociencia

Es la disciplina que estudia el desarrollo, estructura, funcin, farmacologa y patologa del sistema nervioso. Aparte de los hemisferios izquierdo y derecho, el cerebro se subdivide en tres partes distintas que funcionan cada una como rganos separados, con una estructura celular y funciones diferentes. Aun as estas tres partes del cerebro se comunican entre s, tienen cada una de ellas una funcin especfica.

Neuro es un prefijo que significa 'nervio' o 'sistema nervioso'. Y unido a marketing toma la definicin de tcnica que permite conocer a nuestro cliente, pero desde su cerebro.

Los inicios.El campo de la neurociencia debe mucho al estudio realizado por el Baylor College de Medicina en 2004, diseado para investigar el poder de la percepcin de marca en los gustos y preferencias de los consumidores. Con base en los ensayos de Coca-Cola vs. Pepsi hechos anteriormente, la mitad de los voluntarios de la prueba sin saber que estaba bebiendo dijo que le gustaba la Coca-Cola, y la otra mitad que prefera a Pepsi. Pero al enterarse de lo que haban tomado, la Coca-Cola result ser la bebida preferida, y los escneres de sus cerebros mostraron una gran actividad en las reas del cerebro asociadas con la memoria y la emocin. En otras palabras, el poder de la marca Coca-Cola es tan grande que prepara al cerebro para disfrutar de su exquisito sabor y, presumiblemente, para influir en las decisiones de compra cuando se est en el supermercado.

Cada vez son ms numerosas las marcas que escrutan el cerebro de sus clientes, estudiando el subconsciente para inducirlos a consumir.

Para que consuman, las grandes marcas utilizan un arma imparable: engrer al cerebro bombardendolo con emociones positivas, aromas agradables difundidos en los restaurantes, risas provocadas por los mensajes publicitarios, regalos ofrecidos en el men nio.De esta manera al ser estimulado y embaucado , el cerebro del consumidor produce la endorfina, la hormona del placer. Y por lo tanto, asocia la compra con un acto que le procura una sensacin de bienestar.

Hay diversas formas de realizar neuromarketing : la bsica, que es slo la observacin de movimientos corporales, gestualidad y patrones psicolgicos; la intermedia, que es un trabajo conjunto con la bsica y la utilizacin de herramientas como cmaras, electroencefalograma y la presentacin de material impreso o en video; y la avanzada, que ya es a nivel cientfico con equipos especiales como tomgrafos de anlisis cerebral o infrarrojos para conocer cmo trabaja el cerebro en su parte ms interna.

Antes de que la gente decida, o cuando decide, no utiliza un cerebro, utiliza tres. Tres cerebros, o tres secciones cerebrales que se pueden clasificar en neo crtex, o la parte que sirve para procesar la informacin racional; el segundo nivel, que tiene que ver con la generacin y proceso de las emociones, y el tercero, el reptiliano, que es el responsable del instinto. Segn explic Patrick Renvoise en su libro El nervio de la venta, la ciencia ha demostrado que las dos partes inferiores del cerebro tienen un mayor poder sobre la toma de decisiones que el nivel superior o neocrtex. Adems, el impacto de las secciones 2 y 3 sobre el neocrtex es mayor que el del neocrtex sobre estas secciones. Es por esto que la estimulacin de la parte ms susceptible del cerebro, el cerebro reptiliano, ser la que sirva despus para crear el modelo de negocio adecuado.

Con las lecturas instantneas de los sensores EEG, es posible rastrear las ondas elctricas que serelacionan con las emociones,la memoria y la atencin de reas especficas del cerebro

El avance de la tecnologa permite investigar el cerebro de una forma muy avanzada, como lo es el neuroimagen. Uno de los mtodos utilizados para investigaciones en publicidad es el conocido como event-related fMRI (resonancia magntica funcional por imgenes). Con los datos de una fMRI se puede visualizar qu partes estn ms o menos activadas por los estmulos y elaborar un mapa de zonas de activacin. Este mapa mental se hace segn la marca y el tipo de producto. Las nuevas tcnicas de neuroimagen permiten visualizar qu zonas del cerebro estn involucradas en las distintas funciones y suministran imgenes en tres dimensiones sobre cada una de ellas.

Los Neurotesters han convertido el EEG (electroencefalograma porttil e inalmbrico) en su herramienta de medicin estndar, en reemplazo de la resonancia magntica. Esta ltima es ms voluminosa, costosa y difcil de administrar. Mucho ms importante, sin embargo, es el hecho de que un EEG mide la actividad elctrica del cerebro en el cuero cabelludo, mientras que va registrando los cambios de resonancia magntica en el flujo sanguneo dentro del cerebro. Esto significa que una lectura del EEG se puede hacer casi en tiempo real, mientras que la resonancia magntica tiene un retraso de cinco segundos.

Con las lecturas instantneas de los censores EEG es posible rastrear las ondas elctricas que se relacionan con las emociones, la memoria y la atencin de reas especficas del cerebro, a saber: la amgdala, una regin con forma de almendra que desempea un papel en el almacenamiento de recuerdos con carga emocional y ayuda a desencadenar reacciones fsicas (las palmas sudorosas, un rpido latido del corazn); el hipocampo, donde la memoria se esconde; y la corteza prefrontal lateral, que regula las competencias de alto nivel cognitivo (la atencin, por ejemplo). Una vez que se captan las ondas cerebrales, complejos algoritmos pueden tamizar los datos para conectar cada reaccin a un momento especfico.

Pradeep es el fundador y CEO de la firma de investigacin cientfica NeuroFocus, una compaa de Berkeley, California, propiedad de Nielsen Holdings NV que dice tener las herramientas necesarias para penetrar el cerebro. Pradeep present la ltima innovacin de la empresa: un producto llamado Mynd, el primer escner para efectuar electroencefalogramas porttil e inalmbrico (EEG).

El dispositivo tiene el tamao de un casco con decenas de censores que se colocan en cabeza del sujeto como una corona de espinas. Cubre toda el arca del cerebro y, a diferencia de los modelos anteriores, no requiere la aplicacin de gel.

De acuerdo con los especialistas en neuromarketing, las decisiones de los consumidores tienen como sostn las sensaciones subjetivas que estn vinculadas a estmulos sensoriales. stos se activan en el momento del consumo por debajo de los niveles de conciencia. Empricamente se ha demostrado que una decisin de compra dura 2.5 segundos de los cuales el 95% se toma en el inconsciente.

El Neuromarketing lleva a conocer lo que el cliente realmente quiere y a su vez seala las caractersticas que deben tener los vendedores o quienes tengan relacin con los clientes, para realizar una transaccin efectiva. Permite comprender exhaustivamente los procesos que se involucran en las actividades de las personas, como la atencin, percepcin, aprendizaje, motivacin, inteligencia, memoria, lenguaje, cognicin social, toma de decisiones y hasta funciones ejecutivas.

Esta tcnica procura conocimientos sorprendentes sobre el consumidor. A travs de este mtodo se puede llegar a saber qu medio usar para publicar la publicidad y cmo quedar plasmada la informacin en el cerebro.

La radio, los medios auditivos rigen la memoria a corto plazo, as como los impresos estimulan las zonas del cerebro que retienen informacin detallada. La televisin es la que genera estimulaciones importantes en la memoria a largo plazo y respuestas emocionales.

Un consumidor tarda 2,5 segundos en realizar su eleccin dentro de un supermercado. La clave est en saber qu estmulo hay que generar para que elija un producto entre la amplia oferta que encuentra en las estanteras.

Se descubri que cuando la gente toma la bebida que les parece ms sabrosa, se prende una zona asociada al placer o la satisfaccin. Pero en cuanto saben qu marca de bebida estn tomando, el rea que muestra ms actividad es la zona asociada a procesos cognitivos superiores.

Existen marcas que utilizan este mtodo y han logrado transmitir mensajes visuales impactantes. Tal es el caso de Coca Cola, quien utiliza en casi toda su comunicacin una especie de burbujas que dan la sensacin de que el producto esta fro, pero no solo eso, gracias al neuromarketing se descubri que la verdadera razn de estas burbujas es despertar en nuestro cerebro ansiedad.Cuando tenemos ansiedad nos dan ganas de comer comida chatarra y al comer comida chatarra obviamente la acompaamos con una Coca Cola fra.

Por medio de esta tcnica se ha podido determinar que las advertencias escritas en los lados, el frente y la parte posterior de las cajetillas de cigarrillos no suprimen en absoluto el deseo de fumar. Al contrario, las advertencias sobre el riesgo de desarrollar enfisema pulmonar, enfermedad cardiovascular o algunas otras enfermedades crnicas, estimulan una zona del cerebro que se denomina ncleo accumbens o "punto del ansia y placer" y que se encienden cuando el cuerpo desea algo: alcohol, drogas, tabaco, etc. Cuando esto sucede, el ncleo accumbens pide ms y ms dosis para saciar el ansia. De esta manera, al ver el anuncio, se activa en los fumadores el deseo de fumar. Un estudio descrito en el libro Buyology, del especialista en neuromarketing Martin Lindstrom, da la explicacin. El experimento de 4 aos consisti en evaluar comportamiento neuronal de voluntarios fumadores ante algunos mensajes y advertencias antitabaco.

La muestra fue de 32 personas extradas de un total de 2081 voluntarios, que decidieron participar en la investigacin, originarios de Estados Unidos, Inglaterra, Alemania, Japn y China, pases que registran niveles de tabaquismo en su poblacin fumador muy altos.

El estudio se llev a cabo en dos etapas, primero los voluntarios veran cajetillas y anuncios y fotografas antitabaco, posteriormente se les aplic una encuesta en donde se les pregunt si las advertencias e imgenes supriman su deseo de fumar. Las respuestas fueron claras, la mayora de los participantes contest que s supriman su deseo de fumar despus de haber visto las desagradables imgenes y advertencias.

En la segunda etapa los sujetos se sometieron a una Resonancia Magntica Funcional (IRMf), al mismo tiempo que veran las mismas imgenes, advertencias y cajetillas. Los resultados de la resonancia fueron contundentes y sorprendentes: las advertencias y mensajes antitabaco en realidad estimularon la zona del cerebro llamada ncleo accumbens, por lo que no supriman en absoluto el deseo de fumar, por el contrario, lo aumentaban. Aunque los voluntarios haban respondido conscientemente en la primera etapa que estas advertencias s disminuan este deseo, sus cerebros deseaban fumar an ms (subconsciente).

As, el neuromarketing moderno se basa en la creacin de una idea inconsciente durante el tiempo que transcurre entre el instante en que el cerebro recibe un estmulo y el momento en que se produce una reaccin inconsciente. En esa fraccin de segundo, los datos estn sin filtrar y an no han sido corrompidos por la conciencia, incapaz de formular y entregar una respuesta con palabras o gestos. Es decir, la mente est libre de recuerdos, prejuicios culturales y de diferencias de lenguaje y educacin.

El neuromarketing no tiene su aplicacin nica y exclusivamente en el punto de venta tradicional, sino tambin en la red. Y para meterse en el bolsillo al consumidor en Internet, hay que apostar por la sencillez y la construccin de experiencias. As lo ha explicado Wolfgang Henseler, fundador y director creativo de Sensory Minds, en el congreso realizado en Munich en agosto 2012.

El neuromarketing aplicado: La idea es ver cuntos estmulos en el cerebro generan una respuesta, y despus construiremos el modelo para ayudar a la gente a decir s. Es decir, es el modelo de la previsibilidad, asegur. Se trata de un nuevo modelo capaz de superar las limitaciones del neuromarketing tradicional.

El neuromarketing no tiene otro fin que manipular a los consumidores para inducirlos a comprar los productos que las empresas quieren vender, sin importar la calidad o la naturaleza del producto