elementos de la mezcla de promoción publicidad relaciones pÚblicas promociÓn de ventas fuerza de...

Elementos de la mezcla de

Promoción

PUBLICIDAD

RELACIONES PÚBLICASPROMOCIÓN DE VENTAS

FUERZA DE VENTAS

MENU

La publicidad es una forma

destinada a difundir o

informar al público sobre un

bien o servicio a través de los

medios de comunicación con

el objetivo de motivar al

público hacia una acción de

consumo.

PUBLICIDAD

Historia de la publicidad

La publicidad tiene mucha antigüedad, existe desde los orígenes de la civilización y el comercio. Desde que existen productos que comercializar ha habido la necesidad de comunicar la existencia de los mismos

PublicidadAntigua

Objetivos de la Publicidad

En primera instancia, idealmente, la publicidad informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas.

En segundo lugar, la publicidad busca

inclinar la balanza motivacional del sujeto

hacia el producto anunciado por medios

psicológicosEjemplo

Ejemplo

Principios de la Publicidad

A

I

D

A

tención

nterés

eseo

cción

Sorprender, llamar nuestra atención; de ahí la búsqueda constante de la novedad, el derroche constante de creatividad de algunas de las imágenes publicitarias.

Despertar el interés; de nuevo la creatividad, la

espectacularidad, las técnicas visuales

Lógicamente tienen que despertar nuestro deseo, por ello la

insistencia en las mejoras sociales, estéticas, éxitos

personales,…que se supone derivan del uso de los productos

anunciados.

Y todo ello para lograr el objetivo final: comprar, comprar, consumir

Por que es efectiva la publicidad

La experiencia directa

La mera exposición repetida del individuo a un estímulo es condición suficiente para conseguir una mejor actitud hacia él.. “Zanjoc”

La experiencia socialmente medida

El modelamiento se refiere al aprendizaje resultante de observar a otros

Las comunicaciones persuasivas defienden una posición y presentan uno o dos argumentos dirigidos a apoyarla

Ejemplo

Notoriedad de marca

Cuando se crea tanto valor de marca que la marca tiene la capacidad de atraer a los compradores incluso sin publicidad, se dice que se tiene notoriedad de marca

Ventajas

Los Medios y sus características

Crédito del medio

Posibilidad de relectura:

Tiempo de recepción

Desventajas

Menor calidad de impresión

Segmentación relativa del público

Flexibilidad geográfica

Escasa saturación

1. El Diario

La Revista

Mayor calidad de impresión

DesventajasAudiencia limitada

Menor segmentación geográfica:

Frecuente saturación publicitaria

Ventajas

Flexibilidad en las acciones publicitarias

Menor rechazo publicitario

Buena segmentación del público

Posibilidad de relectura

Ventajas

La radio

Mantiene la audiencia en distintos lugares

Alta segmentación geográfica

Segmentación demográfica y psicográfica

Cuenta con la imaginación del público

Bajo costo

DesventajasRelativo grado de atención

Impacto limitado

Falta de especialización

No es visual

La televisión

Ventajas

Rapidez de penetración

Calidad del mensaje

Flexibilidad geográfica y temporal

Desventajas

Falta de especialización

Saturación publicitaria:

Dudas sobre la eficacia

Costo elevado:

El cine

Ventajas

Calidad del impacto

Saturación inexistente

Cierta flexibilidad geográfica de penetración

Actitud positiva del espectador

Desventajas

Segmentación geográfica local:

Escasa penetración

Escasa flexibilidad temporal

No hay efecto de repetición:

Alto costo de producción

Vía Pública

Ventajas

Flexibilidad geográfica

Variedad de soportes

Calidad de impacto

Desventajas

Escasa selectividad

Costo elevado

Internet

Ventajas

Selección específica del público objetivo

Espacio único

Calidad de impacto

Desventajas

Deja fuera a segmentos enteros de población

Relativa fiabilidad de los mensajes

Rechazo a los mensajes comerciales

Imagen de marca

MENU

Reconocimiento automático del símbolo (color,

eslogan, elemento simbólico, etc.) como algo bueno

y/o confiable por parte del consumidor.

RELACIONES PUBLICAS

Conjunto de acciones de

comunicación

orientadas a crear vínculos

permanentes con el

público afectado por la

actividad de la empresa

Para que sirven las R.P.

Dentro de la organización:Crear y desarrollar un clima de confianzaReforzar la cohesión entre los diferentes componentesPoner de relieve los valores de la empresaMotivar a los empleados

Al exterior de la organización:Desarrollar relaciones favorables entre la organización y

sus públicos claveAumentar su capital simpatíaReforzar su imagen de marcaMejorar la percepción de los mensajes de la marca

El público de las R.P.

Público interno:Los directivosLos empleadosLas organizaciones representativas dentro de la empresa

Público eterno:ClientesProveedoresAcreedoresPoderes públicosMedios de comunicación

Herramientas de comunicación interna

Convenciones internas

Distribución de revistas

internasTablones de anuncios

Días de confraternización

Jornadas de visitas destinadas

a lo familiares

Barómetro de imagen

Seminarios

Formaciones en comunicación

Revista creada en un principio, solo para empleados de la compañía FORD

Herramientas de comunicación externa

Nota o comunicado de prensaRueda de prensaPublirreportajeFerias, fiestas y exhibicionesPatrocinioConferencia de prensaJornadas puertas abiertasEstudios periódicos de los públicos objetivos

Conferencia de prensa Telmex Apoya el Deporte en Argentina

Ejemplo

Ejemplo R.P.

Como logro la AMERICAN TOBACO COMPANY Aumentar sus ventas por medio de las Relaciones Publicas

ANÁLISIS DESITUACIÓN

La ATC quería un aumento de ventas, pero éstas habían tocado techo

Primeros movimientos feministas

CONCENTRAR ESFUERZOS PARA HACER COINCIDIR EL INTERÉS PRIVADO CON EL PÚBLICO :

Interés Privado: Vender tabaco Interés Público: Apoyar la liberación feministas

ESTRATEGIAS DE PERSUASIÓN:

Tras un profundo estudio de investigación de Mercado se llega a la

conclusión de persuadir a las mujeres que fumen, pues es imposible

obligar a que los hombres fumen más.

Nos encontramos con la problemática de que socialmente no es

correcto.

Se trata de persuadir que las mujeres rompan esquemas y fumen.

La estrategia de Relaciones Públicas a diferencia de la publicidad es

muy económica y más rentable. Es más con la publicidad no se hubiese

conseguido nada.

Finalmente por lo que costó mandar 50 cartas a las asociaciones

feministas, diciendo ¡¡Mujer por la igualdad de derechos, fuma el día de

Pascua!! baja desfilando por la 5ªavenida de New York ¡¡seamos igual

que el hombre que fuma!!.

RESULTADOS:

1. El resultado fue demoledor. Se triplicó el consumo de tabaco.2. Hicimos coincidir el interés privado con el público a pleno éxito.3. El interés privado: vender más tabaco.4. El interés público: la mujer es igual al hombre.5. En pro de las Relaciones Públicas diré que en esa época no se conocía el cáncer.

PROMOCION DE VENTAS

OBJETIVOS

•Aumentar las ventas en el corto plazo

•Lograr la prueba de un producto nuevo

•Reducir existencias propias

•Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo

•Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta

MUESTRAS

Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.

2.-CUPONES

Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

REMBOLSO

Oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.

Precio de paquete

Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta

PREMIOS

Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.

Regalos publicitarios

Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.

Exposiciones y

demostraciones en el punto de

venta

Promoción en el lugar de ventas

FERIAS , EVENTOS Y CONVENCIONES

VENTAS PERSONALES

Comunicación directa entre un representante de ventas y uno o más compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situación de compra".

Lamb, Hair y McDaniel

Las ventas personales permiten una relación directa con los clientes actuales y potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

1) Realiza presentaciones de ventas

2) brinda asesoramiento personalizado

3) Genera relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes potenciales

Ventajas•Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto

•El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial

Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados

Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes

Sus costos son más fáciles de ajustar y medir

LAS VENTAS PERSONALES son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:

El producto o servicio es complejo o

nuevo

El precio del producto o servicio

justifica el costo que implica

mantener una fuerza de ventas

El número de clientes

razonable como para ser atendido

de manera personal

La venta del producto o

servicio requiere que se llene un

formulario