semana 5 estrategias productos y precio semana 5 comportamiento del consumidor
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Maestría en MercadotécniaEstrategias de Producto y Precio
Semana 5 “Comportamiento del consumidor” Titular: MC Xavier Hurtado
Alumna: Ing. Diana B. ParadaMatrícula 49903
Comportamiento del consumidor
Para cualquier empresa es de vital importancia conocer los hábitos de consumo de sus clientes, gustos, necesidades, preferencias, etc. para poder predecir la reacción ante los estímulos publicitarios, promociones, demostraciones , asesorías y utilizar el conocimiento obtenido implementando estratégias específicas al consumidor que se reflejen en aumento de ventas.
Para lograr el conocimiento del consumidor se puede realizar una investigación, muy similar a la investigación de mercados, cuyo propósito es la recolección de datos de forma que se refuerce las relaciones cliente –proveedor.
Las investigaciones para conocer los hábitos del consumidor pueden ser:
Investigación Motivacional =Cualitativa
Investigación Interpretativismo= Cantitativa
Comportamiento del consumidorInvestigación del cosumidor
Hábitos de consumo de cliente industrialPara el caso particular del objeto de estudio B2B en donde la segmentacíon del mercado es Industria Manufacturera del estado de Chihuahua, responderemos las siguientes preguntas:• ¿Cuánto representa del total de la venta anual la compra de la
Industria Manufacturera ? Para REPINEL el 80% de la venta es hacia la Industria manufacturera siendo un 55% del ramo automotriz, 20% de industria electrónica, 10% del área médica, 5% cartón y papel, 5% plásticos, 5% Metalmecánica.
Ventas por segmento de mercado
AutomotrizElectrónicaMédicaPlásticoMetalmecánicaCartón y papel
Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Cuáles son las razones de compra?.
Razones de compra
Desgaste de equipo (mto correctivo)
Mejora a procesos
Reacción a queja de cliente
Reacción por ac-cidente
Ahorro de energía
Mantenimiento preventivo
Innovación Tecnológica
Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Cuáles son los lugares que realizan la compra?.
Lugares de compra
Ciudad Juarez
Chihuahua
Monclova
Saltillo
Puebla
Toluca
El Paso Tx
Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Quién realiza la compra?.
Quién realiza la compra
compras progra-madas peri-odicamente (convenio)
Compras inesperadas (urgencias)
compras con proceso normal
Acuerdo comercial
Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Frecuencia de compra?.
Frecuencia de compra
Compras de urgencia
Compras con proceso compar-ativo
Compras con acuer-dos de entregas programadas
Compras por proyecto Unico
Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Tiempo de relacion comercial?.
Antiguedad en relación con los clientes
Clientes con 30 años
Clientes con 20 años
Clientes con 10 años
Clientes con 5 años
Clientes con menos de 1ños
Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Forma de pago?.
Frecuencia de pago
Pago Contado
Pago credito mas de 15 dias
Pago credito mas de 30dias
Pago crédito más de 45 días
Pago crédito más de 60 días
Pago crédito mas de 90 días
Pago crédito mas de 120 días
Hábitos de consumo de cliente industrial• ¿Departamento que más compra productos o servicios?.
Departamentos que más compra Mantenimiento Ed-ificio
Mantenimiento Maquinaria
Departamento Cal-idad
Departamento de seguridad
Departamento de ingenieria
Departamento de Producción
Departamento de Recursos humanos
Bibiografía
• Corona V. G. 2012. Comportamiento del Consumidor. Estado de México, México. Red Tercer Milenio.
• Muñiz.R. http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.html ( Consultado Enero 2017).
• https://fundamentodemercadotecnia04.wordpress.com/2009/05/09/consumidores-organizacionales/
• Sahui, J.A. 2008. Factores que influyen en la conducta del consumidor. Una aproximación desde las ciencias sociales. Universidad Modelo. México.