5. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Ana Sainz Hermoso - @ana_sainz

1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

2. El proceso de decisión de compra

3. El proceso de adopción de un producto nuevo

4. El consumidor de nueva generación

Si queremos influir en el qué, el cómo y el cuándo...

...debemos averiguar el porqué

?

¿Por qué comprar una Harley?

Hombre... urbano

adinerado

casado

46 años

Tradicionalistas amantes de la aventura

Pragmáticos sensibles

Buscadores de estatus y estilo

Campistas relajados

Capitalistas clasistas

Solitarios templados

Gallitos inadaptados

Son las actividades que lleva a cabo una persona u organización desde que tiene una necesidad hasta que efectúa una compra y usa posteriormente el producto, así como los factores internos

y externos que influyen en la compra

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Culturales Sociales Personales Psicológicos Individuo

Culturales

Cultura

Subcultura

Clase social

Individuo

Sociales

Grupos de referencia

Familia

Roles

Estatus

Individuo

Personales

Edad

Fase del ciclo de vida

Ocupación

C. económicas

Personalidad

Autoconcepto

Individuo

Psicológicos

Motivación

Percepción

Aprendizaje

Creencias y actitudes

Individuo

1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

2. El proceso de decisión de compra

3. El proceso de adopción de un producto nuevo

4. El consumidor de nueva generación

¿Quién es tu cliente?

• Iniciador

• Influenciador

•Decisor

• Comprador

• Usuario

Identificación de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión

Post-compra

Estímulo externoEstímulo interno

El proceso de decisión de compra

1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

2. El proceso de decisión de compra

3. El proceso de adopción de un producto nuevo

4. El consumidor de nueva generación

Producer

+

Consumer

=

Prosumer

El prosumer

va ligado al desarrollo tecnológico

es un consumidor que tiene voz

es más exigente

inspira fiabilidad

crea contenido o participa / desarrolla el producto

El prosumer no está solo...

...a veces actúa en comunidad

Crowd

+

Outsourcing

=

Crowdsourcing

1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

2. El proceso de decisión de compra

3. El proceso de adopción de un producto nuevo

4. El consumidor de nueva generación

Algo está cambiando

•Nueva generación de compradores que buscan mantener el control y ‘ganar’ en el juego de hallar el mejor precio

• Un 45% destina más tiempo a informarse sobre los productos antes de adquirirlos

•Demanda un plus de calidad a las marcas de fabricante y a las marcas de distribución

• Comprometido

•Dominio del lenguaje del marketing y la publicidad

•Otorgan mayor confianza a la información y las valoraciones generadas por otros particulares

• Conocen y utilizan sus armas

El crossumer...

FUENTES DE CONSULTA• Fundamentos de Marketing. Edward Russell. Index Book.

• Marketing (10ª edición). Philip Kotler. Pearson Prentince Hall.

• Fundamentos de Marketing. Miguel Santemases, María Jesús Merino, Joaquín Sánchez, Teresa Pintado. Editorial Pirámide.

• Marketing en el siglo XXI (3ª edición). Rafael Muñiz González. Versión digital disponible gratis aquí: http://www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.html

• Crossumer. El consumidor de nueva generación. The Cocktail Analysishttp://www.slideshare.net/TCAnalysis/crossumer-el-consumidor-de-nueva-generacin 20/11/11

• Surge el comprador X-tremo, un nuevo perfil de consumidor más poderoso, crítico e informadoGfK. http://www.gfk.es/pdf/compradorxtremo.pdf 22/11/11