negociación internacional
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Negociación InternacionalNegociación Internacional Eduardo AmorósEduardo Amorós
IntroduccióIntroducciónn
Negociación y Habilidades Personales
La Inteligencia EmocionalLa Inteligencia Emocional
Es la capacidad para Es la capacidad para reconocer sentimientos en si mismo y en otros, siendo hábil para gerenciarlos al , siendo hábil para gerenciarlos al trabajar con otros.trabajar con otros.
• Indispensables en el crecimiento Indispensables en el crecimiento personal, familiar y empresarial: personal, familiar y empresarial: Conocimiento y experiencia.Conocimiento y experiencia.• Pensamientos y sentimientos Pensamientos y sentimientos
saludables como estos:saludables como estos:• SonríeSonríe• Reenfoca el problema• Practica EjercicioPractica Ejercicio• Expresa tus SentimientosExpresa tus Sentimientos• Gerencia con VitalidadGerencia con Vitalidad
Habilidades Técnicas, Habilidades Técnicas, Cognoscitivas y Emocionales
Asertividad
Hace que los estímulos que nos llegan sean Hace que los estímulos que nos llegan sean los que exactamente nos fueron enviados; y los que exactamente nos fueron enviados; y
hace que enviemos aquellos mensajes que en hace que enviemos aquellos mensajes que en realidad queremos mandar y que esencializan realidad queremos mandar y que esencializan
nuestro respeto y el de los demásnuestro respeto y el de los demás
Conducta Asertiva
Facilita un flujo adecuado de información en los Facilita un flujo adecuado de información en los grupos de trabajo y potencia la creación de más grupos de trabajo y potencia la creación de más
de una solución a los posibles problemas de una solución a los posibles problemas laborales que surgen día a díalaborales que surgen día a día
La Conducta Asertiva es La Conducta Asertiva es una forma de expresar el una forma de expresar el
derecho aderecho a::• Expresar nuestras ideas y emociones• Usar nuestro tiempo y dinero.Usar nuestro tiempo y dinero.• Decidir cuando si podemos o no ayudar Decidir cuando si podemos o no ayudar • Preguntar y pedir ayuda cuando lo Preguntar y pedir ayuda cuando lo
consideremos necesarioconsideremos necesario• Cambiar de ideas, pensamientos y Cambiar de ideas, pensamientos y
formas de actuarformas de actuar• Dejar de sentirnos inferiores y Dejar de sentirnos inferiores y
comenzar a lograr el éxitocomenzar a lograr el éxito
Estrategias para hacer más Estrategias para hacer más eficaces las respuestas eficaces las respuestas
asertivasasertivas • Tener un buen concepto de sí mismo.Tener un buen concepto de sí mismo.• Planificar los mensajes. . • Ser educado. Ser educado. • Guardar las disculpas para cuando Guardar las disculpas para cuando
sean necesarias. sean necesarias. • No arrinconar a los demás. No arrinconar a los demás. • Nunca recurrir a las amenazas. Nunca recurrir a las amenazas. • Aceptar la derrota cuando sea Aceptar la derrota cuando sea
necesario.necesario.
Inteligencia Emocional y Inteligencia Emocional y Empatía
• El radar socialEl radar social• A través de A través de
los cristales los cristales del otrodel otro
• Dentro de Dentro de otros zapatosotros zapatos
• La empatía La empatía es una es una habilidad habilidad esencial en esencial en muchas muchas ocupacionesocupaciones
Congruencia y Unidad de Congruencia y Unidad de VidaVidaEs esa sensación de Es esa sensación de
coherencia, de , de veracidad, de veracidad, de
certidumbre, de certidumbre, de sinceridad, que nos , que nos proporciona nuestra proporciona nuestra
fuerza interior, fuerza interior, cuando todas cuando todas
nuestras partes nuestras partes internas están internas están
alineadas hacia un alineadas hacia un mismo objetivo.mismo objetivo.
Congruencia y Unidad de VidaTodos nuestros
“yoes” están de acuerdo, en
colaborar y trabajar en
equipo a nuestro favor, cosa que no
siempre es fácil de conseguir,
ya que estamos compuestos de
múltiples “yoes” que no
siempre desean lo mismo
Congruencia y Unidad de Congruencia y Unidad de VidaVida
• Haz lo que predicas, enseña con Haz lo que predicas, enseña con el ejemplo. el ejemplo. • Que tus actos sean el reflejo de Que tus actos sean el reflejo de
tus palabras. tus palabras. • Que tu vida hable de tí por sí sola.por sí sola.• Ello requiere de un gran trabajo Ello requiere de un gran trabajo
personal, de un férreo personal, de un férreo autocontrol.autocontrol.
Habilidades Sociales
Conjunto de comportamientos eficaces Conjunto de comportamientos eficaces en las relaciones interpersonalesen las relaciones interpersonales
Las habilidades sociales Las habilidades sociales más valoradas por las más valoradas por las
empresasempresas
• La capacidad La capacidad de de comunicación comunicación
• La flexibilidad La flexibilidad • La empatía La empatía • La capacidad La capacidad
de trabajar de trabajar en equipo en equipo
Otras Otras habilidades habilidades
sociales sociales valoradasvaloradas
• El optimismo, creer en uno mismo, El optimismo, creer en uno mismo, saber asumir riesgos y saber asumir riesgos y responsabilidades, el compromiso y responsabilidades, el compromiso y la vocación de servicio la vocación de servicio
• A cada puesto lo suyo A cada puesto lo suyo
Desarrollo de Desarrollo de habilidades de habilidades de
negociación y manejo negociación y manejo de conflictosde conflictos
NegociacióNegociaciónn Relación que
establecen dos o más personas en referencia a un
asunto determinado con vista de acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso
para todos ellos
NegociacióNegociaciónn• Si hubieran Si hubieran
coincidencias no coincidencias no haría falta negociar haría falta negociar • Si una de las partes Si una de las partes
no tuviera esta no tuviera esta voluntad, no habría voluntad, no habría negociación. negociación. • No se le debe No se le debe
considerar como un considerar como un enemigo al que hay enemigo al que hay que vencerque vencer
Cuando se negocia no
nos enfrenta con
personas sino que nos enfrentamo
s con problemas.
Características del Características del negociadornegociador
• Le gusta Le gusta negociarnegociar
Características del Características del negociadornegociador
• Gran Gran comunicadorcomunicador
Características del Características del negociadornegociador
• PersuasivoPersuasivo
• Entusiasta •Muy observador • Psicólogo • Sociable•Respetuoso
CaracterísticCaracterísticas del as del
negociadornegociador
CaracterísticCaracterísticas del as del
negociadornegociador
• Honesto Honesto • Profesional Profesional • Firme, sólido Firme, sólido • Autoconfianza Autoconfianza • Ágil Ágil • ResolutivoResolutivo• Acepta el Acepta el
riesgo riesgo • PacientePaciente• CreativoCreativo
Estilos de Estilos de negociaciónnegociación
•La negociación inmediata – Aislada•La negociación progresiva - Duradera
Tipos de negociadoresTipos de negociadores
•Negociador enfocado en los resultados
•Negociador enfocado en las personas
EstrategiasEstrategias
•Estrategia de "ganar-
ganar“•Estrategia de "ganar-
perder"
Tácticas •Las tácticas de
desarrollo•Tomar la iniciativa •Facilitar toda la información necesaria.
•Hacer la primera concesión o espera la de la otra parte.
•Proactividad en referencia al lugar de negociación.
TácticasTácticas•Las tácticas de Las tácticas de
presión presión •Desgaste Desgaste •Ataque Ataque •T. Engañosas T. Engañosas •Ultimátum Ultimátum •Exigencias Exigencias
crecientes crecientes •Autoridad Autoridad
superior superior •H. bueno, H. malo H. bueno, H. malo •LugarLugar•Tiempo Tiempo
TácticasTácticas
•La única táctica que realmente funciona es el profesionalismo
•No se puede dejar a la improvisación la estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar
•Detectar la estrategia que sigue la otra parte y las tácticas que utiliza
ComunicacióComunicaciónn •Verbal y no Verbal y no
verbal verbal •Al conocer la Al conocer la
posición de posición de nuestro nuestro interlocutor:interlocutor:•Podremos Podremos
adaptar adaptar nuestra ofertanuestra oferta
•Seleccionar Seleccionar argumentosargumentos
La causa principal de los La causa principal de los fallos de comunicación fallos de comunicación reside generalmente en reside generalmente en
que no sabemos escuchar que no sabemos escuchar y menos observary menos observar
AsertividaAsertividadd
Define la Define la capacidad de capacidad de
decir "NO" decir "NO" de manera de manera
naturalnatural
PreparaciónDesarrollo
Acuerdo
Fases de Fases de la la
negociaciónegociaciónn
• Conocer bien Conocer bien la oferta que la oferta que presentamos presentamos
• Determinar los Determinar los objetivos que objetivos que se quieren se quieren alcanzar alcanzar
• Contactar Contactar dentro de la dentro de la empresa con empresa con las áreas las áreas involucradas involucradas
PreparacióPreparación n
Conocer la Conocer la propia propia ofertaoferta
Conocer en Conocer en qué medida qué medida el producto el producto
que uno que uno ofrece puede ofrece puede satisfacer las satisfacer las necesidades necesidades
de la otra de la otra parte.parte.
Conocer a la Conocer a la otra parteotra parte
Nos interesan conocer lo siguiente:•Datos de la empresa •Estrategias y objetivos •Estilo de negociar, tácticas tácticas y
personalidad de los negociadores
Conocer a la otra parteConocer a la otra parte
•Estimar la posible relación de poderEstimar la posible relación de poder•No inventar respuestasNo inventar respuestas•El interés que tenga cada una de ellas en El interés que tenga cada una de ellas en
alcanzar dicho acuerdoalcanzar dicho acuerdo
Conocer a la otra Conocer a la otra parteparteConocer toda esta información permite: Conocer toda esta información permite:
•Adecuar oferta a sus necesidades. Adecuar oferta a sus necesidades. •Utilizar los argumentos más convincentes. Utilizar los argumentos más convincentes. •Elegir estrategia y táctica de negociación Elegir estrategia y táctica de negociación •Evitar sorpresaEvitar sorpresa
Nunca se Nunca se debe negociar debe negociar
con miedo con miedo pero tampoco pero tampoco hay que tener hay que tener
miedo a miedo a negociarnegociar
Objetivo de la Objetivo de la negociaciónnegociación
•Definir con precisión qué resultado se Definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. pretende alcanzar.
•Este objetivo debe ser ambiciosoEste objetivo debe ser ambicioso•Determinar un posible rango de Determinar un posible rango de
resultados válidos resultados válidos
Agenda de la reuniónAgenda de la reunión
Fijación conjunta de la agendaFijación conjunta de la agenda•Temas que se van a abordar, en qué Temas que se van a abordar, en qué
orden y tiempo previsto. orden y tiempo previsto. •Quienes van a intervenir por cada lado. Quienes van a intervenir por cada lado. •Pausas, almuerzo, hora de finalizaciónPausas, almuerzo, hora de finalización
• Comienza en el momento en el que Comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frentelas partes se sientan frente a frente
• Inicialmente tratarán de conocerse Inicialmente tratarán de conocerse y establecer un clima de confianza y establecer un clima de confianza
• Una buena relación personal es la Una buena relación personal es la claveclave
• Buena comunicaciónBuena comunicación• Mucha paciencia y confianza.Mucha paciencia y confianza.
Des
arro
llD
esar
roll
oo
DesarrolloDesarrollo
Por último, señalar que no es conveniente Por último, señalar que no es conveniente prolongar en exceso las reuniones ya que prolongar en exceso las reuniones ya que
uno puede terminar perdiendo perspectiva.uno puede terminar perdiendo perspectiva.
• Rigurosamente preparada Rigurosamente preparada • Debe transmitir una imagen de seguridad y Debe transmitir una imagen de seguridad y
confianza confianza • Atractiva, ligera y sugerente.Atractiva, ligera y sugerente.• Hacerla cuando la gente este fresca.Hacerla cuando la gente este fresca.• AudiovisualesAudiovisuales
Presentación Presentación
Dis
cusi
óD
iscu
sió
nn Inicialmente las Inicialmente las
partes mantienen partes mantienen posiciones posiciones distantes.distantes.
Esto lleva Esto lleva frecuentemente a frecuentemente a ver al oponente de ver al oponente de
forma negativaforma negativa
Posiciones Posiciones enfrentadas no enfrentadas no indica que las indica que las
personas también personas también lo esténlo estén
Centrarse en los Centrarse en los interesesintereses •Con intransigencia no se llega a Con intransigencia no se llega a
ningún compromiso ningún compromiso •Un enfoque más constructivo es Un enfoque más constructivo es
centrar el debate en torno a los centrar el debate en torno a los intereses de cada parte intereses de cada parte
Argumentos y Argumentos y objecionesobjeciones
• Utilizar argumentosargumentos que respondan a los intereses reales de la otra parte
• Conocido el principal principal interésinterés, se deben utilizar los argumentos que respondan a esa preocupación
• Presentarlos con firmeza y convicción, pero sin prepotencia
• Agradecer las objeciones..
Flexibilidad Flexibilidad y y
creatividadcreatividad •La flexibilidad es saber ajustarse a cada situación.
•La creatividadcreatividad se refiere a la habilidad para encontrar soluciones alternativas, para encontrar puntos de acuerdo donde al parecer no los hay.
ConcesionConcesioneses
• Al comenzar la negociación se debe Al comenzar la negociación se debe saber el margen con que se cuentasaber el margen con que se cuenta
• Lo ideal: Esperarla Lo ideal: Esperarla • A veces hay que tomar la iniciativaA veces hay que tomar la iniciativa
ConcesionConcesioneses •Se hacen
buscando un objetivo inmediato, en el momento en que pueden tener mayor impacto.
•Siempre que uno realice una concesión conviene esperar a que la otra parte responda
ConcesionConcesioneses• Nunca se deben Nunca se deben
realizar realizar concesiones concesiones como respuesta a como respuesta a una presión.una presión.• Resulta Resulta
interesante interesante guardar cierto guardar cierto margen de margen de maniobra para maniobra para poder realizar poder realizar una concesión una concesión finalfinal
Bloqueos en Bloqueos en la la
negociaciónnegociación •Tener una reunión
informal•Dejar el punto de
desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzado en otros aspectos
•Solicitar la opinión de un experto
Bloqueos en la Bloqueos en la negociaciónnegociación
• Los puntos de desacuerdo: Para niveles Los puntos de desacuerdo: Para niveles superiores superiores
• Se puede lograr un acuerdo en un ámbito menorSe puede lograr un acuerdo en un ámbito menor• Siempre será mejor no firmar un acuerdo que Siempre será mejor no firmar un acuerdo que
firmar un mal acuerdo firmar un mal acuerdo
Notas de las Notas de las reunionesreuniones
Tomar notas de manera escueta:Tomar notas de manera escueta:•Puntos en los que parece haber coincidencia Puntos en los que parece haber coincidencia
o alejamientoo alejamiento•Aspectos en los que la otra parte parece fijar Aspectos en los que la otra parte parece fijar
su atenciónsu atención•Reacciones ante nuestras opinionesReacciones ante nuestras opiniones
Notas de Notas de las las
reunionesreuniones• Cómo vienen Cómo vienen reaccionando los reaccionando los distintos distintos componentes del componentes del otro equipo otro equipo • Preguntas que no Preguntas que no
hemos podido hemos podido responder responder • Cometidos que Cometidos que
cada parte ha cada parte ha quedado en quedado en realizarrealizar
AcuerdoAcuerdo
• Hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar Hay que plasmarlo por escrito, no puede quedar exclusivamente en un compromiso verbal. exclusivamente en un compromiso verbal.
• Momento clave en la negociación donde no hay Momento clave en la negociación donde no hay marcha atrásmarcha atrás
AcuerdoAcuerdo
• Solicitar cierto tiempo de reflexión • Lectura
reposada • Estar
especialmente atento durante la redacción del documento• Volver a
verificarlo antes de la firma
Factores de éxito en la negociación • Preparación
• RigurosidadRigurosidad• Respeto por
la otra parte • Empatía • Confianza• Flexibilidad • CreatividadCreatividad• Asertividad • PacienciaPaciencia
Negociación Negociación InternacionalInternacionalUna Una
Perspectiva Perspectiva TransculturTranscultur
alal
IntroducciónIntroducción
Negociaciones, Cultura y Psicología Social
• Proceso negociador: Un Proceso negociador: Un estudio de psicología socialestudio de psicología social
• La percepción de contraparte La percepción de contraparte desde su visión culturaldesde su visión cultural
• El pensamiento y la El pensamiento y la percepción cultural afecta la percepción cultural afecta la comunicación.comunicación.
Negociaciones, Cultura y Negociaciones, Cultura y Psicología SocialPsicología Social
• Primero: Las mentes humanas son procesadoras de información y son entendidas por la manera en que lo hacen.
• Segundo: Influencia de estereotipos en la percepción del negociador
Negociaciones, Cultura y Negociaciones, Cultura y Psicología SocialPsicología Social
• Tercero: Asumir que las Tercero: Asumir que las presunciones explicitas son presunciones explicitas son propias de la naturaleza humana.propias de la naturaleza humana.
• Cuarto: Cuidado con la atribución Cuarto: Cuidado con la atribución de un motivo.de un motivo.
Primera Consideración: Los Actores y la Situación
• Dimensión cultural de la negociación Dimensión cultural de la negociación como un encuentro en si mismo, por como un encuentro en si mismo, por parte de los negociadores.parte de los negociadores.
• Expectativas de un marco social Expectativas de un marco social negociador, por parte de los actores negociador, por parte de los actores principales del proceso.principales del proceso.
Primera Consideración: Los Primera Consideración: Los Actores y la SituaciónActores y la Situación
• Importancia de las formas, la Importancia de las formas, la hospitalidad y el protocolo.hospitalidad y el protocolo.
• ¿Cómo elegir al negociador adecuado?¿Cómo elegir al negociador adecuado?• Expectativas de conflictoExpectativas de conflicto
Segunda Consideración: Estilos en la Toma de
Decisiones
• Naturaleza de una cultura nacional y el patrón único de toma de decisiones colectivas
• Influencia de la cultura local en el estilo de toma de decisiones de un individuo
Tercera Consideración: ¿Cómo Afecta “El Carácter Nacional”
a la Negociación?• ¿Cómo la imagen
nacional y las imágenes de las otras partes afectan a la negociación?
• ¿Qué valores específicos y sobreentendidos explícitos llevan consigo la negociación?
Tercera Consideración: ¿Cómo Afecta “El Carácter Nacional” a la Negociación?
¿Hay diferencia culturales en los estilos de lógica y razonamiento y , por tanto, en
los estilos de persuasión?
Cuarta Consideración: Procesar el “Ruido de Fondo”
Transcultural
Ruido transcultural dentro de la comunicación verbal y no verbal
Quinta Consideración: Confiar en Traductores ee Intérpretes
• ¿Cuál es el significado suado subjetivo en cada lengua de un tema traducido??
• ¿Qué ocurre en la interpretación cuando una idea o concepto no existen en la otra cultura?
Quinta Quinta Consideración: Consideración:
Confiar en Confiar en Traductores e Traductores e
IntérpretesIntérpretes
¿Tienen los idiomas estilos dados de razonamiento que se resisten a la traducción?
Estilo de Estilo de Negociación Negociación EstadounidenseEstadounidense
Proceso de Proceso de NegociaciónNegociación
• Aspectos culturales y su impacto en los negocios
• Etapa Previa de la Negociación• Características del
equipo negociador• Soporte especializado
requerido• Aspectos de la agenda
Proceso de Proceso de NegociaciónNegociación
• Apertura de la Negociación• Desarrollo de la Negociación• Etapa de Cierre de la Negociación:
La importancia del Contrato y los Compromisos internacionales
• Estilo Básico• Etnocentrismo• Status• Planificación de la negociación• Autoridad• Patrones de comunicación• Cronémica • Concepción de la negociación• Características del equipo negociador• Comportamiento durante la negociación – Tácticas• Aspectos del Lenguaje no verbal• Protocolo• Toma de riesgos
Variables para Variables para Analizar y Tener Analizar y Tener
en Cuenta en una en Cuenta en una NegociaciónNegociación
Protocolos de Negociación con Protocolos de Negociación con ChinaChina
NO NO NEGOCIES SI NEGOCIES SI
NO ESTÁS NO ESTÁS PREPARADOPREPARADO
RecomendacionRecomendacioneses
• Tener en cuenta feriados: Año Nuevo Chino
• Interprete• Épocas de visita:
• Abril a Junio• Septiembre a Octubre
Negociación Cara a CaraNegociación Cara a Cara Importar (Internet) y
Exportar (Cara a Cara) El arte de la
negociación cara a cara
Puntualidad Aspectos culturales Temas de
conversación: Según el momento y la situación
Temas de conversación usuales y cuáles debemos evitar
Lenguaje corporal
Negociación Negociación con con
JaponesesJaponeses
Cómo se Cómo se negocia con el negocia con el Medio OrienteMedio Oriente
Estilos de Estilos de Negociación de los Negociación de los AngloamericanosAngloamericanos
Cómo Negocian los Cómo Negocian los FrancesesFranceses
