UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

Negociación Internacional, Fuentes de Poder, Facilitación, y

Tópicos Sobre Comunicación no Verbal

Autor: Otto A. Alvarado P.

Profesor: Estrada Alex

Barquisimeto, Marzo, 2.011.

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UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

Negociación Internacional, Fuentes de Poder, Facilitación, y

Tópicos Sobre Comunicación no Verbal

Presentado como requisito parcial para optar al grado de

Máster en Gerencia de las Finanzas y de los Negocios

Autor: Otto A. Alvarado P.

Profesor: Estrada Alex

Barquisimeto, Marzo, 2011

INDICE pp

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INTRODUCCIÓN

Contenido

1-. ¿Qué pasos Abarca la Negociación Internacional?

……………………………5

2-. ¿En qué Consiste el Estilo de Negociación Japonés? ………………………..13

3-. Describa las Distintas Fuentes de

Poder……………………………………………15

4-. ¿Cómo se Expresan los Gestos de Autoridad?

…………………………………

17

5-. ¿Cómo Describiría el Lenguaje Corporal del Negociador Colaborativo?.21

6-. ¿En qué Consiste la Facilitación, y Cuál es su Importancia? …………….. 23

Referencias

……………………………………………………………………………………………….

26

3

Introducción

El siguiente trabajo se presenta para la materia Negociación

como parte de los requisitos aprobatorios del Máster en Finanzas y

de los Negocios de la Universidad Yacambú; en ésta oportunidad se

asigna realizar una especie de ensayo respondiendo una serie de

preguntas referidas al proceso de la comunicación no verbal, las

fuentes de poder, la negociación internacional, y el proceso de

facilitador en las negociaciones. Considerando que lenguaje

corporal tiene un papel sumamente importante en todos los

aspectos sociales, y mucho más en el mundo de los negocios, se

hace imperante conocerlo muy de cerca, y así en un momento

determinado, poder llevar la ventaja en un negocio, en un proceso

de negociación internacional y en la facilitación; al final se

presentan las referencias consultadas de acuerdo a las normas de

la Universidad Yacambú para el año 2007.

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Desarrollo

¿Qué pasos Abarca la Negociación Internacional?

En primer lugar definamos lo que se entiende por

Negociación, según (Alvarado Otto, 2011), es una actividad o

proceso interactivo, que pudiese estar basada en métodos o formas

ya establecidas, que involucra a dos o más partes, llámese

individuos, empresas, o países, interesadas en resolver algún

conflicto; para lo cual, se trazan líneas de conducta como una

comunicación abierta y honesta sobre varios tópicos,

fundamentalmente alternativas, lo que se pretende y lo que no,

para que al final obtener resultados que satisfagan las necesidades

o intereses individuales o colectivos, propias o mutuas. En este

orden de ideas, las negociaciones internacionales se refieren a esas

actividades que involucran a dos o más partes, pero de países

distintos.

Con el pasar de los años se han ido agregando elementos que

han hecho más efectivas y complejas las negociaciones, por lo que

sus métodos se han organizado en partes o etapas, para poder

tener una visión completa del proceso, formando una especie de

esquema, que al ser sumado a las técnicas y conocimientos

adquiridos con la experiencia, componen un proceso aplicable de

manera efectiva, aún sin conocer a la contra parte; dichas etapas se

describen a continuación:

a) La Toma del Contacto: se refiere a la identificación y

conocimiento de la empresa o persona con la cual se va a

negociar, para lo cual se hace ideal el poder concretar una

entrevista previa a la negociación propiamente dicha, y

definir en este momento la técnica o forma en la cual se

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realizará el abordaje en el momento del encare de las

propuestas. Esto actividad se puede realizar de manera

directa, utilizando los servicios de un intermediario

(agente, distribuidor o empresa de trading) o establecer

una alianza con un socio local; esto dependerá

fundamentalmente de la ubicación geográfica del país y de

las características de acceso de su propio mercado. Esta

etapa de capturar o encantar al contacto debe estar bajo

lineamientos ya pre establecidos por expertos en la

materia, y son los siguientes:

1-. Una vez que se hace la lista de empresas susceptibles a

negociar, se analizan todas para seleccionar entre ellas a

las que sean más atractivas a nuestros planes, es decir

aquellas más grandes, con más variedad de mercancía,

mejor ubicadas, etc.

2-. Personalice la comunicación: debe considerarse el nivel

de la persona con la cual se pretende negociar, inclusive

de ser posible lograr el nombre del director de una

pequeña o mediana empresa o bien de un alto directivo de

una trasnacional.

3-. Es recomendable realizar un contacto telefónico en las

primeras horas de la mañana, su envía un e-mail, no

adjunte información, ya que se teme a los virus, coloque

un asunto claro y relacionado con la información que se

desea sea leída, incluya una breve referencia de su

empresa, página web, ventajas competitivas, justificación

de su entrevista, su experiencia en el mercado, entre los

más importante.

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4-. Intente concretar una cita un mes antes, y re confírmela

3 días antes de la fecha pautada.

b) La Preparación: en esta etapa es donde se fijan las

posiciones, los objetivos, y los asuntos que se llevarán a la

negociación, todas éstas son tomadas en base a lo que

deseamos en primer lugar, así como de toda la información

que se obtiene del punto anterior. Una vez que se ha

logrado acceder a la empresa es esencial preparar la

negociación, por favor que no se descuide esta etapa, pues

de lo contario lo más seguro es que si se logra algún

acuerdo, no sea tan provechoso como se podría haber

logrado; todos coinciden en apuntar que los mas incisos en

el tema de las reuniones internacionales son los japoneses,

por lo que se deben preparar con más rigor estas etapas.

Es necesario pues, llegar a las reuniones con objetivos bien

claros, definida la información que estamos dispuestos a

dejar conocer, e inclusive el momento y la forma de

hacerlo, y finalmente la creación de una agenda con los

puntos a tratar, agenda que en algunos casos como las

reuniones con japoneses, se debe enviar a la otra parte

para que sea analizada y aprobada días antes de la

reunión.

Estas dos etapas por lo general se llevan a cabo en el propio país

del que desea iniciar las negociaciones. Y las que vienen a

continuación se desarrollan en el exterior, país sede de la contra

parte por lo general.

c) El Encuentro: esta etapa se define con el tiempo

dedicado a las reuniones que se llevan a cabo con la

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finalidad de conocerse antes de iniciar las negociaciones,

se realizan con la finalidad de crear un ambiente de

cordialidad y despertar un verdadero interés entre las

partes negociadoras, aquí se juega esa “primera

impresión”. La primera impresión no se olvida,

especialmente si es negativa, por lo que se debe adoptar

un comportamiento excepcional y ofrecer información

tanto empresarial como personal, que permita iniciar un

clima favorable. Antes de dar inicio a la reunión o

negociación internacional, dedique un tiempo corto para

hablar de temas poco trascendentes como el viaje, el

clima, el tráfico, es lo que se llama en inglés little talk;

intente ganar tiempo para que sea el interlocutor el que

comience la conversación de negocios. Para este primer

contacto, es fundamental cumplir con algunas normas

generales de comportamiento que son: la puntualidad,

respetar las normas de saludo y de presentación del país

huésped, los nombres y los títulos de los presentes deben

utilizarse correctamente, trate de decir algunas palabras

en el idioma de su interlocutor, nunca descuide su higiene

y aspecto personal, vista de forma conservadora, sea

cortes sin exagerar, no haga chistes, sea formal en todo

momento, nunca ría a carcajadas, evite gritar, y siempre

utilice argumentos positivos, nunca expresiones negativas,

entre lo más recomendado.

d) La Propuesta: esta es la etapa que determina el

verdadero inicio de las negociaciones, es donde se

establecen los términos en los cuales se quiere que se

desarrollen las negociaciones. Se recomienda que esa

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primera propuesta debe parecer justa y razonable es mejor

evitar los conflictos de intereses al principio de la

negociación pues podrían hacer fracasar la negociación; en

la mayoría de las negociaciones comerciales

internacionales se espera que sean los vendedores o

exportadores los que abran con primera oferta, pues se

entiende que los compradores o importadores, tienen la

posición de fuerza. Sin embargo, en aquellos mercados

donde el precio es el argumento de compra principal, los

compradores toman la iniciativa desde un inicio, hasta

alcanzar el acuerdo definitivo. Hay dos reglas que deben

respetarse aquí que son: en primer lugar no se debe

interrumpir la exposición de la otra parte, pues los

negociadores por lo general, al final de la propuesta

ofrecen una concesión, y puede eliminarse el hecho de ser

interrumpidos. En segundo lugar, al recibir una propuesta

no se debe mostrar rechazo, inclusive en casos donde

resulte inaceptable, lo recomendado es mantener una

actitud de respeto, y explicar que no era los esperado; si

es el caso en que la propuesta está muy distante de

nuestras aspiraciones, lo más recomendado es permanecer

inamovible en nuestra posición sin entrar a negociar

ningún aspecto, pues así se obliga a la otra parte a

modificar su propuesta inicial si es que pretende continuar

con la negociación.

e) La Discusión: no es más que ese acercamiento de ambas

posiciones por primera vez, es donde se aplican todas las

técnicas posibles de las negociaciones necesarias como

para lograr alcanzar ese acuerdo esperado. Por eso se

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define como la etapa la más intensa y la que por lo general

ocupa el mayor tiempo; es la etapa donde por lo general se

inician con el reajuste de las propuestas y continúan con

un intercambio de posiciones, es la verdadera negociación

por ambas partes. Para esta etapa se utilizan ciertas

tácticas conocidas y reconocidas en el mundo de los

negocios, tales como: dar concesiones, y esgrimir

objeciones de todo tipo como por ejemplo: las objeciones

falsas y sin fundamento, objeciones sinceras, pero sin

fundamento, y las objeciones sinceras y fundadas; con la

finalidad de generar un diálogo que permita superar todas

las objeciones, para lo cual existen cierta técnicas como: la

reformulación negativa, la continuidad, el apoyo, el

debilitamiento, el testimonio, el silencio, y la anticipación,

entre las más comunes. La regla más importante en esta

fase es condicionar todo lo que se proponga, nada es

gratis, todo lo que se entregue debe traer algo a cambio; y

como norma general, mientras menos concesiones se den,

pues mucho mejor. Finalmente, se deben mencionar

algunos concejos para una etapa de discusión exitosa,

entre los cuales encontramos: deje un margen para

negociar de suficiente espacio, no acepte nunca esa

primera propuesta por muy favorable que parezca, evite

ser el primero en hacer una concesión, obligue a la otra

parte a reducir la oferta inicial si es muy elevada, realice

pequeñas concesiones y hágalo lentamente, no sienta la

obligación de entregar algo siempre que logre una

concesión, lleve un registro de las concesiones que haga la

otra parte para descubrir si llevan algún patrón,

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información que nos servirá de mucha ayuda en

negociaciones futuras.

f) El Cierre: algunos expertos la definen como esa etapa

crucial llena de incertidumbre y mayor tensión, pues es

donde culmina todo el esfuerzo, bien sea en cierre del

negocio favorable, conclusiones, o acuerdos, pero también

puede ser en un abandonar de las negociaciones; es decir,

¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar

a perder todo el esfuerzo realizado?, el negociador debe

manejar muy bien los momentos de cierre, decisión

sumamente complicada, no en vano se dice que es más

fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar. Para facilitar

esta decisión se debe estar consciente de si se cumplen o

no los siguientes requisitos: satisfacción de las

necesidades de la otra parte, credibilidad en el mensaje,

clima de confianza, agotamiento del margen de

negociación; a su vez existen diferentes técnicas que

ayudan al cierre de la negociación, entre las que se pueden

mencionar: siempre cierre la fase de discusión con una

concesión siempre que se llegue a un acuerdo, es mejor

cerrar con una concesión pequeña que con una

importante, se debe realizar un balance de todo lo logrado

hasta el momento haciendo énfasis en las concesiones que

la otra parte ha conseguido y en las ventajas que

supondría llegar a un acuerdo, la otra técnica puede ser el

ofrecer a la otra parte la elección entre dos soluciones,

siempre dentro de los límites del margen de negociación;

se da por hecho que se llegó a un acuerdo y se hacen

preguntas sobre la puesta en práctica del mismo, existen

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también la técnica de la urgencia, el ultimátum, la pausa,

inclusive la combinación de todas estas, pero siempre bajo

la premisa de llegar a un acuerdo. Ya para concluir esta

etapa, con la finalidad de no dejar cabos sueltos e incurrir

en errores por omisión, se recomienda que ambas partes

tengan un borrador de trabajo donde se va plasmando los

detalles de las negociaciones.

Existen en el mundo de los negocios

internacionales como ya se mencionó antes,

la posibilidad de que se pierda una negociación, pues para

no perder por completo todo el tiempo y dinero invertido,

se debe dejar una puerta abierta para el futuro,

considerando que las circunstancias de la vida empresarial

cambian constantemente.

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¿En qué Consiste el Estilo de Negociación Japonés?

Fundamentalmente el estilo de negociación japonés, se basa

en el ningensei, (prioridad a la humanidad), en el comportamiento,

en la conversación, y las relaciones interpersonales que se realizan

dentro de la negociación.

Es un estilo basado en fundamentos culturales y normas del

comportamiento influenciados por diferentes factores ambientales

tales como la geografía insular y la densa población.

Entre estos fundamentos se encuentran:

1-. Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad

vertical. En las negociaciones japonesas, son de suma importancia

el status del comprador y del vendedor; un status que viene dado

por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, y cuando se

refiere a las relaciones de negocio, va a depender del tamaño y del

prestigio de la compañía, de la estructura de la industria; es bien

sabido que los japoneses no se sienten para nada cómodos no se

tienen claras las diferencias de status.

2-. Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo. Para los

japoneses las relaciones de negocio se hacen para el resto de la

vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa; aunque

los beneficios a corto plazo también pueden ser importantes, pasan

a ser secundarias si se ven a largo plazo.

3-. Shiny: La intuición. A pesar de que en las negociaciones

Japonesas se cumple y respeta mucho el aisatsu (saludo formal), la

hospitalidad y el regalo ceremonial al inicio de una reunión muy

larga, que a su vez, sirve para establecer una relación armoniosa

entre ambas partes, pueden existir ciertas dificultades del lado

13

japonés en el proceso, pues el japonés valora la franqueza

interpersonal, el wa, con respeto a este último.

4-. Wa: Mantener armonía. Los japonenses evitan en todo

moento decir NO, con la finalidad de mantener la armonía

superficial; así la otra parte no debería cambiar la cara y reflejar el

tatemae, (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne

(sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores

japoneses comunican de manera muy cortes el tatemae, y que

evitan ofender, pero con un informativo honne.

5-. Shokai-Sha y Chukai-Sha: Presentador y mediador.

Estas personas son las responsables de las relaciones

institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio,

son los que se encargan de las reuniones iníciales para que se

conozcan ambas partes previa la reunión de negocios, por lo

general son ejecutivos, banqueros o de una compañía.

Particularmente, si el shokai-sha se relaciona con el comprador, y el

chukai-sha interviene si surgen problemas serios durante el proceso

de negociación.

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Describa las distintas fuentes de poder.

Si entendemos por poder a esa capacidad de

dominar a un grupo para que realicen una acción deseada,

entraremos en contexto al comprender que las fuentes de ese

poder son los factores externos o internos que influenciarán la

capacidad efectiva de ese poder sobre las personas.

Basado en el párrafo anterior cabe mencionar que algunas de

esas fuentes pueden ser: la autoridad anunciada, algunos recursos

humanos, capacidades y conocimientos propios del que ejerce el

poder, factores culturales, recursos materiales y sanciones ejercidas

sobre o en contra de los subordinados; estas fuentes son externos a

la persona del gobernante, gerente o líder, pues se derivan

básicamente de su entorno social.

Por otra parte, se encuentra que varios expertos coinciden en

describir cinco fuentes de poder si se toman en cuenta sus bases u

orígenes, estas son:

a-. El poder Coercitivo: este se basa en el temor, la amenaza,

en sanciones, castigos, o la generación de frustración. Y en el

mundo empresarial se dice que “X” tiene un poder coercitivo sobre

“Z”, si “X” puede despedir, suspender o degradar a “Z”, asumiendo

que este último realmente valora su trabajo.

b-. Poder de recompensa: Fundamentalmente es lo opuesto al

anterior, es decir, si las tareas y los deseos cumplidas me ofrecen

beneficios, pues la gente las cumple, desde este punto de vista,

15

aquel que puede entregar recompensas como: dinero, evaluaciones

positivas, ascensos, asignación de tareas agradables, información

importante, o turnos de trabajo, entonces tiene poder sobre los

demás.

c-. Poder Legítimo o Poder del Puesto: Este es el poder que

otorga un puesto de autoridad o con jerarquía formal de una

organización, pues este puesto particular otorga de manera

implícita los poderes coercitivos y de recompensa.

d-. Poder de Referencia o Poder Personal: este poder está

fundamentado en algunos comportamientos o características

personales de alguien, que son admirados por otros y es el utilizado

por especialistas en marketing, cuando contratan a artistas o

deportistas famosos en sus publicidades.

e-. Poder de Expertos: es aquel poder que otorga la

experiencia, habilidades especiales o conocimientos.

f-. Poder Basado en Información y Recursos. Ese poder es

que se genera en las personas que redactan las reglas, poseen,

asignan, usan y rigen el control de los recursos. Por ejemplo

aquellas personas que controlan y administran un presupuesto, las

primeras personas que usen un software nuevo, simplemente

tienen el poder.

Por último tenemos otras fuentes de poder que son las

g-. Redes informales, alianzas y relaciones comerciales:

cuando nos referimos a estas fuentes de poder, es el que adquieren

las personas al aumentar la cantidad de contactos y de

comunicación con otras varias personas, pues, al compartir

información y brindarles apoyo, también se alcanza poder. Cuando

se mencionan las redes informales no debemos olvidar que su

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funcionamiento puede producir una transferencia de autoridad

legítima de un supervisor a un subalterno con influencia.

¿Cómo se expresan los gestos de autoridad?

Cuando mencionamos el término “Gestos”, se hace referencia

a los movimientos expresivos que se realizan con cualquier parte

del cuerpo; en este sentido los Gestos de Poder, son aquellos que

permiten demostrar o presumir a alguien, el “quien tiene el poder”

sin la mediación de palabras, pues es la pura expresión NO verbal

de la personas, bien sea, negociadores, gerentes o líderes.

La importancia de estos gestos radica en que facilitará que

nuestro mensaje sea más entendible y captará la atención de la

contra parte, sin olvidar que al manejar el significado del lenguaje

corporal de la otra persona, podremos dilucidar mucho de la

personalidad, intenciones o tipo de persona con la que vamos a

tratar.

Una vez que se tiene claro el concepto, analicemos algunos

números que fundamentan la importancia del tema en el mundo de

los negocios, los expertos en habilidades consultados coinciden en

afirmar que en la comunicación personal influye tanto lo que se dice

como lo que se transmite, así pues según los expertos, el 93% del

17

mensaje que se transmite, proviene de la comunicación no verbal, y

el 55% del mensaje efectivo está en lo que el interlocutor ve, no en

lo que oye.

En tal sentido los negocios no escapan de esta magia de la

comunicación no verbal o comunicación corporal, para jugar de

manera implacable con lo que se conoce como “Gestos”, y muy

especialmente como gestos de poder; basados en esta importancia,

pasamos a enumerar algunos de los gestos de poder más

importantes.

Existen ciertamente signos inequívocos de autoridad, y vistos

desde la otra cara, signos de sumisión, léase como aquellos que

NUNCA se deben ejecutar si queremos representar autoridad,

ejemplo:

1-. Nunca se debe Inclinar la cabeza demasiado pues puede

ser interpretado como un gesto de sumisión ante el interlocutor;

2-. Al contrario de encogerse físicamente, si queremos dar

muestra de autoridad, se debe ingresar a las habitaciones u oficinas

con una postura propia de dominar la reunión, dando la sensación

de que la persona ocupa toda la habitación.

3-. Nunca deben sonreír demasiado por que lejos de parecer

simpáticos, perderían seriedad, y credibilidad.

4-. Al Conversar con un tono de voz constante y firme, activa

y animada, haciendo uso infalible del conocido Arco de Autoridad, el

cual consiste en iniciar la oración en un tono, aumentar a mitad de

la misma, y culminar en el mismo tono inicial.

5-. Interrumpir inteligentemente la conversación, arroga un

mensaje de autoridad y poder y cero miedo al interlocutor.

6-. Un buen apretón de manos emite un mensaje contrario a

debilidad, pasividad y desconfianza; pero no infrinja daño.

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7-. Al momento de una conversación, el hecho de entrelazar

los dedos mientras se está hablando, demuestra su autoridad.

8-. Cuando saludamos, al momento de estrechar las manos, la

palma abajo y el brazo tenso o simplemente semi arqueado, con

cierta inclinación hacia atrás de la cabeza, nos dice el carácter

fuerte de la persona.

9-. Las manos cruzadas atrás, mano con mano, revelan

autoridad y supervisión

10-. Colocar mano contra mano, tocándose solo los dedos,

como un arco, al frente del pecho; similar al gesto de rezo, no

expresa otra cosa que poder y autoridad.

11-. Colocar la mano en el hombro recuerda quien manda

aquí; pero colóquela con respeto, y suavemente pero de manera

segura.

A continuación veamos algunos ejemplos:

Imagen n-. 1

Observe en Gordon Brown la posición de las

manos abiertas con las palmas enfrentadas y a la altura del pecho,

significan que reafirma lo dicho o lo que se acaba de hacer, es

importante aprender que las manos deben situarse más o menos a

la misma altura y moverse como si estuviesen en una balanza,

arriba y abajo, para demostrar que tienes las ideas muy claras. Es

una postura ideal para aclarar malos entendidos, y si se unen los

19

dedos, el mensaje inequívoco es de “aquí mando yo. Yo controlo

esta situación”.

Imagen n-. 2

En la imagen siguiente, (derecha)

podemos observar a Pellegrini del Real Madrid cuando habla con

Guti y lo hace de una forma agresiva, imponiendo su poder, le toma

por el brazo y se inclina hacia él como con agresividad, sin respetar

su espacio personal; por otro lado (izquierda), vemos a Guardiola

conversando con Messi, que a pesar de estar preocupado, están de

lado, la mano que explica está relajada lo que indica espíritu

cooperativo, deseo de argumentar y no de imponer como en el caso

anterior, ambos son casos de expresar autoridad pero con estilos

distintos, vale decir que en este partido ganó el Barza,

¿Casualidad?.

Imagen n-.3

20

En una reunión de pasillo, tomada en un descanso de la

reunión del G-20, podemos observar al director del FMI,

Dominique Strauss-Kahn; al secretario del Tesoro de Estados

Unidos, Timothy Geithner; y a la ministra francesa de Finanzas,

Christine Lagarde. Lejos de ser un simple intercambio de

palabras, se ve a través de sus gestos, quién tiene el poder,

nótese a Geithner está orgulloso de lo que acaba de conseguir,

parece estar tranquilizando a Lagarde. Él mantiene el status de

poder, coloca la palma de su mano hacia ella, igual que el giro

de su cuerpo, y se coloca en el centro de la imagen, los otros dos

interlocutores le escuchan.

¿Cómo describiría el lenguaje corporal del negociador

colaborativo?

Como ya hemos venido apoyando en los párrafos anteriores la

conversación NO verbal, juega un papel fundamental especialmente

en el mundo de los negocios, es por eso que se debe dominar

inclusive antes de entrar a una reunión se debe no solo practicar lo

que se dice sino, como se va decir, como se va vestir inclusive,

pues a los negociadores no sólo se les juzga por lo que dicen, sino

por cómo lo dicen, es decir que su imagen (tipo de ropa y

comportamientos, posturas, miradas, expresión facial) son básicos

para su presentación, tenga en cuenta que la mayoría del lenguaje

no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo, la buena

impresión se queda en los primeros 20 segundos de iniciada la

reunión.

Si queremos conocer o dar la imagen de un negociador

colaborativo, debemos:

21

Dar un fuerte apretón de manos al

saludarnos, inclinar la cabeza hacia delante demostrando interés,

al caminar, colocaremos las manos en las caderas, ofrecer una

buena sonrisa sin exagerar.

Una vez que llegamos al sitio de reunión, debemos: al estar

sentados colocar las piernas ligeramente despegadas, por quedan

un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.

Ya iniciada la reunión, el negociador colaborativo, dirige la

mirada a los ojos, al inicio de la conversación, cuando la otra parte

habla, inclina la cabeza levemente hacia delante para mostrar

interés en lo que se está diciendo, al hablar acompañan su

conversación con gestos de las manos abiertas, lo que demuestra

sinceridad y franqueza; ya a la hora de tomar decisiones se acaricia

la quijada y asienta con la cabeza que aprueba las propuestas,

indicando que se ha llegado a un acuerdo.

En fin, si se desarrolla la capacidad de observación,

concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando de manera

correcta ese lenguaje corporal, lograremos descifrar mucha una

información adicional y muy valiosa para adaptarnos a la situación

según nuestros intereses.

22

¿En qué consiste la facilitación, y cuál es su

importancia?

Antes de entrar en el tema de la facilitación se expondrán

algunos conceptos básicos del tema en cuestión, estos son:

Facilitador: se entiende que es la persona o grupo de ellas que

dirige los procesos cooperativos, para ayudar a un grupo a

conseguir su objetivo u objetivos. Actúan como agente catalizador

para que el grupo logre su máximo grado de sinergia y compromiso

en su proceso de evolución; para tal fin, el facilitador debe poseer

algún nivel explícito o intuitivo del conocimiento sobre procesos

grupales, y recurrir a la negociación y la mediación, para que el

grupo alcance la cooperación, el entendimiento mutuo y la

integración en sus diferencias y lleguen al ganar/ganar.

Con respecto al proceso de facilitación, desde los años

sesenta, en las universidades, las empresas, la iglesia y la

comunidades, se venían presentando mayores exigencias para una

mayor participación en la toma de decisiones, esto no debe

confundirse con la falta de métodos para lograr una mayor

participación, solo que hacían falta formas que permitieran el

surgimiento de una nueva conciencia, ya que los viejos métodos ya

no funcionaban, era fácil de comprender, pero difícil de cambiar.

Todos los estudiosos del tema coincidían en que era necesaria la

presencia de un guía (maestro, guía de discusión, etc.), que sabía

dónde se debía ir.

Así surgieron consultores de empresas y equipos de

planificación por todas partes que no hicieron gran cosa, por lo que

empezó a crecer el descontento porque se carecía de métodos que

pudieran identificar adecuadamente las necesidades y deseos de

23

los afectados, así como métodos que incluyeran la participación de

éstos en la transformación de los mismos.

Por todo esto, expertos como Eberhard Schnelle entre otros,

tuvieron la idea de preparar a las personas que tomaban decisiones

para su nueva tarea, y así se inició un proceso, primero surgió el

“entrenamiento para los que deciden”, que era el paso previo al

método de facilitación, este último, es una mezcla de técnicas de

planificación, de dinámicas de grupo y dirección de discusiones, de

psicología social, administración, sociología, y organización de

empresas; todo ello, se basa en procesos sociales y psíquicos que

se fundamentan en conocimientos y experiencias de la psicología

humanista.

En este orden de ideas, la importancia del facilitador y su

proceso radica en que esa persona profesional que posee una

adecuada formación científica, humanística, y tecnológica, junto a

una profunda madurez humana, se relaciona para transmitir sus

conocimientos y motivar el crecimiento humano y personal de

aquellos para los que trabaja. El facilitador y su proceso, motiva a

las personas a trabajar, explora las habilidades del grupo, desarrolla

ese algo único y valioso que tiene cada miembro del grupo y que

tiene que aportar a la causa, extrae conocimientos e ideas de los

diferentes miembros de un grupo, los anima a que aprendan los

unos de los otros, los invita a pensar y actuar en conjunto, crea un

ambiente agradable, de confianza y colaboración, ayuda a los

grupos a alcanzar soluciones creativas y prácticas a temas difíciles,

ayuda a los participantes a ampliar su visión de lo que es posible

lograr con un grupo, mantiene el crecimiento profesional, crea

alianzas colaborativas, crea un clima de participación, utiliza

24

métodos y técnicas multi sensoriales, promueve la creatividad del

grupo, y orquesta el desarrollo del grupo, entre lo más importante.

Definitivamente la Facilitación es un método poderoso y

eficaz en situaciones en las cuales buscamos obtener soluciones

prácticas, y en aquellas en las que buscamos facilitar el diálogo

sobre temas más difíciles.

25

Referencias

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