negociación internacional d hirsch_2010
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Habilidades de comunicación y negociación internacional
•Complejidad
•Incertidumbre
•Ambigüedad
RETOS DE UN ENTORNO INTERNACIONAL
DominikaHirsch International © 2010
NEGOCIACION
Toma de contacto
Preparación Encuentro Propuesta Discusión Cierre
Estilo de
comunicación
Estrategia de
negociación Técnicas de negociación
Actitud ante los acuerdos
Margen de
negociación
Resolución de
conflictos
Estilo de persuasión
Poder y
jerarquía
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¿QUIEN ESTA NEGOCIANDO?
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• La parte menos poderosa acerca más sus posiciones hacia la parte con más poder.
• El vendedor parte de una posición de inferioridad y se acerca a la posición del comprador.
• En alianzas, la empresa que hace la primera aproximación asume el papel del vendedor .
REGLAS GENERALES
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Es imprescindible salirse del lugar de uno, para tomar el punto de vista del otro.
FLEXIBILIDAD EN LA COMUNICACION
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¿Quién soy yo?….
Leonardo DiCaprioo
Russell Crowe
(basado en la película “Red de mentiras”)
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ESTILO INDIRECTO
La mayoría de la información se expresa a través de mensajes verbales explícitos.
La mayoría de la información está en la persona y en el contexto.
ESTILO DIRECTO
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Toma de contacto directamente con el cliente final.
El objetivo es firmar el contrato.
Intercambio directo de información valiosa.
Resolución de conflictos de manera directa.
Contratos extensos y detallados.
ESTILO DIRECTO ESTILO INDIRECTO
Toma de contacto a través de intermediarios o socios.
El objetivo es establecer relaciones.
Intercambio de información valiosa a través de las propuestas.
Contratos generales.
Resolución de conflictos de manera indirecta.
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MARGEN DE NEGOCIACION
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¿Cómo suele ser mi margen de negociación en %?
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MARGEN DE NEGOCIACION
El intervalo entre las posiciones de ruptura de
ambas partes constituye el margen sobre el que se negociará el acuerdo
posición de partida posición esperada posición de ruptura
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ACTITUD ANTE LOS ACUERDOS
Nos permite prever si ya ha terminado la negociación y si existe la posibilidad de tener que renegociar lo acordado.
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La empresa A ha firmado un contrato a diez años con
un comprador extranjero para la venta de bauxita. Se
pactan entregas anuales y un precio por tonelada de 4
euros por debajo del precio oficial del mercado
mundial.
Seis meses después de la firma del contrato, el precio
de la bauxita cae en picado, debido a que aparecen
nuevas zonas de extracción en mercados emergentes.
El comprador solicita una revisión a la baja del precio
pactado en el contrato.DominikaHirsch International © 2010
¿Cuál de estas cuatro opiniones refleja mejor tu postura personal?
1.-Un contrato es un contrato y hay que atenerse a sus términos. Noestoy dispuesto a renegociarlo.
2. -Un contrato es un contrato y hay que atenerse a sus términos. Pero estoy dispuesto a considerar un nuevo contrato.
3.-Cuando las circunstancias externas cambian, deben renegociarse las cláusulas para preservar la relación contractual.
4.-En tiempos de cambio, sólo los acuerdos tácitos ofrecen la flexibilidadnecesaria para adaptarse a la voluntad de las partes.
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RELACION
CONTRATO JURIDICO
ACTITUD ANTE LOS ACUERDOS
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• Nunca confíes en tu primera impresión.
• Entiende lo que hay “debajo del agua”.
• Escucha de manera activa.
CONSEJOS
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T: +0034/931188491
W: www.dhirsch.com
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