negociación internacional 14

Negociación internacional

Presentado por Fernando Fernández Urrizola

LA NEGOCIACION

• A nivel de gobiernos

• La negociación macro– Negociación negociaciones bilaterales

Negociación entre dos gobiernosNegociación en el marco de un acuerdo previo de integración o sin acuerdo previo

- Negociación multilateralNegociación de un país con un grupo de paísesNegociación de un grupo de países con otro grupo de países

LA NEGOCIACION

• LA NEGOCIACION MICRO– Es una negociación a nivel empresarial– Negociación a nivel empresarial en el marco de una

negociación (acuerdo) bilateral– Negociación a nivel empresarial en el marco de una

negociación (acuerdo) multilateral– Negociación de una empresa exportadora de un país y

una empresa importadora de otro país, sin que sus gobiernos hayan celebrado un acuerdo

– El resultado de una negociación micro se plasma en un contrato de compra-venta internacional

Marketing mix internacional

• La estrategia de marketing comienza con una evaluación del mercado, que concluyen seleccionando los productos que se venderán en un determinado pais.

• Las estrategias de producto varían según el bien y el cliente, siendo afectadas por diversos factores del entorno.

• La promoción del producto se relaciona con la publicidad y para lo cual es necesario tomar en cuenta, entre otros, el idioma extranjero y los giros idiomáticos.

• Varios factores influyen en la fijación del precio a nivel internacional.• La estrategia de distribución analiza el trayecto que realizan los bienes desde su

producción hasta el consumidor final.

La negociación, vista como un proceso donde interactúan los individuos, es un sistema dinámico de artes y técnicas que utilizan sus protagonistas con el propósito de obtener sus objetivos.

La negociación

LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

CARACTERIZA A LA NEGOCIACIÓN DE SUMA CERO, LO QUE GANA UN

NEGOCIADOR NECESARIAMENTE LO PIERDE

EL OTRO

LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

- BUSCA LA COOPERACIÓN EN CONCORDANCIA CON LOS OBJETIVOS QUE CADA UNO SE HA FIJADO

- EL OBJETIVO ES ENCONTRAR UN BALANCE, UN ACUERDO VENTAJOSO EN EL QUE NO EXISTEN NI VENCEDORES NI VENCIDOS.

LAS ALTERNATIVAS, LOS INTERESES Y SU IMPORTANCIA RELATIVA SON LOS BLOQUES CONSTRUCTIVOS DEL ANÁLISIS DE LOS ASPECTOS DISTRIBUTIVO E INTEGRATIVO DE UNA NEGOCIACIÓN

Tipos o dimensiones del Tipos o dimensiones del problema en problema en

negociación negociación

• ¿Discutimos irracionalmente o negociamos conscientemente..?– Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto? (Si – No)No.- Negociemos Negociación por posiciones

“EL” “ELLA”

Pirineos

Montaña

Aire puro

Vida sana

Mediterráneo

Mar

Ejercicio

Vida sana

Posiciones

Intereses

Discusión irracional

Negociaciónracional-consciente

Com

unic

ació

n s

uper

ficia

lCo

mun

icac

ión

pro

fund

a

7

¿Cómo negociar?

Posicion 1Posicion 1 Posicion 2Posicion 2

PERSONA 1 PERSONA 2

SOLUCION DEL CONFLICTO

Interes Interes

8

Métodos de negociación Métodos de negociación

Prepararse para la Negociación y Negociar la Negociación.

La negociación es un esfuerzo diario y permanente, y la clave está justamente en prepararse. ¿Por qué? Porque evidentemente, existen principios, opciones y metodologías específicas para perfeccionar lo que muchas veces se hace de forma natural.

10

Consideraciones Previas a la Negociación

• Tengo independencia para negociar• Es el Juego Repetitivo?

– Incentivo para comportamiento oportunista• Existen Efectos de Encadenamiento?• Existe más de un Tema?• Se Requiere de un Acuerdo Formal?• Se Requiere una Ratificación?• Son Posibles las Amenazas?• Son Vinculantes los Acuerdos?• Es Privada o Pública la Negociación?• Es Posible la Intervención de Terceros?

– Árbitros - Mediadores

Pautas previas en el Proceso de NegociaciónPautas previas en el Proceso de Negociación

1. 1. Crear un equipo

negociador idóneidóneoo. .

2. 2. Buscar el equilibrio

3. 3. Entablar

adecuadas

relaciones personale

s

4. 4. Negociar a partir de los puntos comunes

5. 5. Elaborar un Acuerdo de

confidencialidad

Antes de la negociación, es muy importante tener en cuenta los siguientes factores :

6. 6. El estudio permanente de la opinión pública.

METODO DE NEGOCIACIÓN BLANDA- Evitar el Conflicto Personal- Concesiones prontas para llegar a un Acuerdo

METODO DE NEGOCIACIÓN DURA- Percibe enfrentamiento de caracteres- La parte que toma las posiciones más extremas gana

EL METODO DE NEGOCIACION OBJETIVA O POR PRINCIPIOS- Ni suave ni dura- Resuelve problemas basándose en méritos no en regateo- Busca beneficios mutuos, resolviendo los intereses

METODO DE NEGOCIACIÓN RACIONAL- Adapta su accionar al del otro participante, Logrando Acuerdo más satisfactorio- Evalúa objetivamente alternativas intereses y prioridades- Comprende los componentes integrativo y distributivo

ULTIMOS 20 AÑOS :ULTIMOS 20 AÑOS : MUCHOS AVANCES EN EL DESARROLLO METODOLÓGICO DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN- Mucha reflexión experiencias- Proceso de perfeccionamiento

Métodos de negociación Métodos de negociación

POSICION CLASICA DE REGATEO

Las negociaciones a menudo se parecen a un regateo en un bazar.Cada parte se compromete en una Posición y después regatea Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura Extrema y va concediendo lentamente.

1.- Compromiso o Posición Extrema

Suposiciones.- La Torta es fija y el único trabajo del negociador es reclamar valor.

Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación, Decepción, Se denigra y estropea la Relación.

2.- Oferta Final

3.- Ultima Oferta

4.- Oferta última y Final

14

Estratégias

• Siempre son Acciones Preventivas• Tipos

– Incondicionales: Implican tomar la iniciativa y mantenerla– Condicionales: La respuesta a utilizar dependerá de lo que

hagan los demás jugadores• Basadas en la Credibilidad:

– Exige un compromiso estratégico (decisión costosa de revertir, que da credibilidad e influencia a los rivales) con relación a una regla de conducta (response rule). Éste debe ser, además, visible y entendible.

15

• Basadas en la Credibilidad– La clave del compromiso es reducir la amenaza con el fin

de hacerla creíble• Amenazas• Promesas

• Acciones con un Perfil de Generar Información– Advertencias: Interés en cumplir una amenaza– Seguridades: Interés en cumplir una promesa

Estratégias

16

Tácticas de Negociación

• De Bajo Riesgo– Adulación– Atender los temas fáciles primero

• Capítulos de definiciones e institucionales– Silencio– Inflar posiciones iniciales

• Acolchonamiento arancelario– “Tirarse al piso”

17


• De Riesgo Moderado– Distracción y retraso (stalling and quibbling)– Buen policía, mal policía (Matt & Jeff)– Autoridad limitada. – Anunciar que hay ofertas de otros interesados

18


• De Riesgo Elevado– Pérdidas de temperamento imprevistas– Incumplir acuerdos previos por ser, al final, “insuficientes”

(high balling)• Nada está acordado hasta que todo esté acordado

– “Tómalo o déjalo” o Ultimátum (Boulwarism)• Debe tenerse muy claro beneficio/costo

– Esperar hasta el final• Preparar “paquetes” para cerrar la negociación

19


• Respuesta General a las Tácticas (Ploys)– Negociar acerca de las condiciones de la negociación

• Confidencialidad, agenda, relaciones personales– Interrumpir temporalmente la negociación

• Consultar con los del “cuarto de al lado”– Mantener la flexibilidad

• No crear situaciones embarazosas para los oponentes (face saving)

METODO DE NEGOCIACION DE HARVARD

A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de Leyes Roger Fisher

B. Ha debutado con éxito en las primeras negociaciones de Camp Davis, entre Israel y Egipto, así como en los principales temas conflictivos del mundo; los países africanos, problema étnico Ruso, etc.

HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION EN BASE A INTERESES

Utilizando los Elementos como una guía para Conducir Negociaciones.

Comunicación

Suposiciones.- La Torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a crear valor antes de dividir la torta, la Relación y la Comunicación son los medios para crear y dividir valor.

RelaciónInteresesOpciones

Legitimidad

Alternativas Compromisos

• Los Siete Elementos.

A. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.B. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.C. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja.

D. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

• Los Siete Elementos.

E. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.

F. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

G. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.

Un Modelo alternativo

La negociación efectiva

24

Prepararse, para la negociación incluye el desarrollo de una opción en caso de que la otra parte no deseara negociar, el

MAPAUAN.

(MEJOR ALTERNATIVA POSIBLE A UN ACUERDO NEGOCIADO)

25

• Objetivo Comun• Hoja O.I.D.O.• Declaración de apertura• Establecer los asuntos a

tratar

Contenido

• Identificación e intercambio de intereses

• Generar opciones• Desarrollar criterios• Evaluar opciones• Cierre del debate

Preliminar

Etapas Negociacion efectiva:

MAPAUAN

26

27

• Tipo de Alternativas– “Ganga”– Interactiva (huelga, declarar la guerra,

etc.)– De tercera persona (mediación, arbitraje)

• Decida primero si se debe negociar• Si se tiene una alternativa viable, se lleva

una ventaja en la negociación– Si su MAPAUAN no es atractivo,

esfuércese en lograr un acuerdo

MAPAUAN

28

Hoja O I D O

• Objetivos .- Establecer Metas en Orden– Prioritario– Secundario – Operativos

• Información (antes, durante y después de la negociación)– Qué necesito de ellos?– Qué puedo obtener de otras fuentes?– Qué necesitan de mi (best guess)?– Qué estoy o no dispuesto a revelar

(disclosing)?

29

Hoja O I D O

• Deseos de la otra parte– Definir Quién Hace la Primera Oferta

(Realista)– Cuales son sus deseos

• Oferta Inicial– Establecer la Estrategia de Negociación– Puntos de Concesión– Documentos Necesarios

• Preparados y por preparar

30

En la negociación

• Evaluación Permanente de la Negociación– Puntos que sugieren que va bien (mal)– Estrategia en caso que vaya bien (mal)– Momento de suspender (temporal) o dar por terminada la

negociación (definitiva)

Negociar con personas obstinadas

32

Estrategia de Penetración

• El Mapa de la Preparación Hoja O I D O – Intereses (propios y ajenos)– Opciones– Normas (precios de mercado, precedentes, etc.)– Alternativas (MAPAUAN’s propios y ajenos)– Propuesta (exige compromiso)

33

Estrategia de Penetración

• Aplique estos 5 pasos:– No reaccione: subir al balcón– No discuta: póngase del lado de su oponente– No rechace: replantee– No presione: tienda un puente de oro– No ataque: utilice el poder para educar

34

Reflexiones Finales

• Lo más importante es prepararse cuidadosamente, establecer metas claras y tenerse confianza

• La ira es un obstáculo para pensar claramente, resolver problemas y lograr acuerdos favorables

• Una buena negociación requiere que se comprenda bien la situación en que se está, y que se responda apropiadamente

ENTORNO COMERCIAL MUNDIAL del Siglo XXI

ANTES Producir y Comercializar localmente

HOY Innovar, Flexibilizar, Anticiparse, Descubrir necesidades de los clientes

EXPORTAR o EXPORTAR EXPORTAR o EXPORTAR

NEGOCIOSNEGOCIOS INTERNACIONALESINTERNACIONALES

Factores de Éxito en una Negociación Internacional

Preparación del Viaje

Aceptar la idea de ser extranjero

Conocer Costumbres y usos sociales

Tener una estrategia

negociadora

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.colegiomayordelosandes.edu.co/admisiones/images/entrevistas.jpg&imgrefurl=http://www.comunidades.ipn.mx/est/Languages/Espa%25C3%25B1ol/UploadFiles/Documents/63DIAPORAMA%2520REC%2520HUM%2520UNIDAD%2520IV.ppt&h=225&w=300&sz=18&hl=es&start=3&tbnid=W6nGNa-_63LYUM:&tbnh=87&tbnw=116&prev=/images%3Fq%3Dentrevistas%26gbv%3D2%26svnum%3D10%26hl%3Des

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.pmhs.gob.mx/Marcha_Hacia_Sur/Imagenes/Fotografias/Foto_Estrategias.jpg&imgrefurl=http://www.pmhs.gob.mx/Marcha_Hacia_Sur/Marcha_Hacia/Estrategias.htm&h=456&w=586&sz=61&hl=es&start=3&tbnid=3sS8fCADZN8nZM:&tbnh=105&tbnw=135&prev=/images%3Fq%3Destrategias%26gbv%3D2%26ndsp%3D20%26svnum%3D10%26hl%3Des%26sa%3DN



Adaptarse al ritmo del país en que se

negocia

Utilizar habilidades comunes a todos

Tener actitud emprendedora

Crear y mantener relaciones personales



Sintetizar toda la información

Ir más allá de la firma del

contrato

NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE!CUIDADO¡

• Diplomacia es el arte más importante para manejar los negocios.

• Los pueblos están orgullosos de su cultura

• Averigüe el estilo de negociación del país.• La comunicación no verbal es

importante.• Concepto de tiempo puede determinar la

duración de las negociaciones.• Amabilidad puede ser entendida para

algunos como exceso de intimidad.• Lo que puede ser un trabajo destacado o

profesional puede ser interpretado como arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.

Diversos estilos de negociación en el mundoDiversos estilos de negociación en el mundo

Las orientaciones motivadoras de los negocios se derivan de sus valores culturales.

Las culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.

Diversos estilos de negociación en el Diversos estilos de negociación en el mundomundo

Culturas Individualistas y Colectivistas

Oferta de exportación

Oferta exportación


Si queremos ser un negociador efectivo en un ambiente global, alcanzando acuerdos integradores y reclamando valores distributivos, tendremos que reconocer que la cultura importa, preparándonos para las diferenciasculturales en la mesa de negociación.

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS PARA LA PENETRACIÓN Y DESARROLLO EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Modos de operación Directos Modos de operación Mixtos

Son los propios exportadores los que realizan las actividades internacionales, por lo que permite obtener un mayor grado de control

1. Vendedor directo o de exportación: la empresa vende directamente al cliente a través de su propia fuerza de ventas. Se trata de personal muy cualificado, que conoce perfectamente el producto y los clientes.

Esta forma de penetración suele utilizarse en aquellos mercados donde:

* el número de clientes potenciales sea limitado y estén concentrados * la competencia no es muy activa * no es muy necesario un servicio post-venta

Es típica de los grandes equipos industriales.

Modos de operación directos

2. Agente: se dedica a vender por orden y cuenta del exportador, pero sin adquirir la propiedad del producto. Trabaja a comisión y es un mero representante de la empresa.

Distribuidor-importador: compra y revende el producto, actuando con un margen comercial como descuento efectuado por el exportador sobre los precios de los productos que le suministra. Es un cliente para la empresa. La mayor dificultad estriba en encontrar un distribuidor fiable, y en la necesidad de formar a la fuerza de ventas del distribuidor.


3. Consorcios de exportación: son aconsejables cuando la exportación individual resulta difícil. Se agrupa a 3 o 4 pymes, que atacan conjuntamente los mercados exteriores, pero que no pierden el control sobre la estrategia comercial. Deben tener intereses comunes.


4. Subsidiaria comercial: (sucursal o filial). * La empresa tiene una cuota de ventas creciente: expectativas mercado interesante * Prestar un servicio postventa * Motivos fiscales

La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del mercado exterior donde se encuentra, y vende directamente a los compradores (a nivel mayorista y minorista). Es preferible que la oficina esté gestionada por gerentes de la nacionalidad del país donde esté localizada, o que tengan experiencia en ese mercado.Ventajas:1. La determinación de precios y márgenes sin intermediarios hace que el producto sea más competitivo. 2. La distribución se agiliza y se obtienen plazos de entrega más cortos que contribuyen a mejorar la rotación de almacenistas y detallistas. 3. Al estar presente en el mercado, se conocen de forma directa las necesidades, gustos, hábitos y períodos de compra de los clientes.4. Mejora también las relaciones con el medio profesional y la Administración Pública Local. 5. La empresa puede disminuir sus costes de envío gracias a una mejor programación que evite pequeños suministros fraccionados.Para muchas multinacionales es suficiente un único centro de almacenaje y distribución desde el que abastecen los principales mercados comunitarios. Estos centros se sitúan, preferentemente, en zonas y puertos francos.


Están caracterizados por una amplia variedad de formas:

1. Piggyback: consiste en apoyarse en la red de distribución de una empresa, la canalizadora, situada en los mercados exteriores. A cambio, se efectúa un descuento en los precios (10-15%). El requisito básico es que los productos de ambas empresas sean complementarios. Puede utilizarse la marca del fabricante, de la canalizadora o una nueva.Ventajas1. La empresa exportadora consigue un rápido acceso al mercado con un coste mínimo, ya que no crea su red comercial.2. La empresa canalizadora consigue un aumento de su línea de productos, o un aumento de las ganancias, a través de la compra-venta de productos.

Modos de operación Mixtos

2. Transferencia de tecnología: la empresa vende su tecnología a otra empresa, esperando conseguir vinculaciones patrimoniales con el receptor. 3. Licencias: es una subcontratación de fabricación y venta que supone ceder a un tercero el derecho a explotar, dentro de los límites de tiempo y ámbito, una técnica protegida por patente o un know-how, a cambio de una determinada cantidad pactada.Ventaja Aumenta la rentabilidad sin necesidad de grandes inversiones.Inconveniente: el licenciatario puede llegar a convertirse en un competidor a corto plazo.

3. Franquicias internacionales: es un tipo especial de licencia, que consiste en la cesión de un producto o línea de productos, una marca, nombre comercial y know-how sobre procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado exterior.


4. Joint ventures: es una sociedad en co-propiedad formada por un número reducido de empresas que se asocian sin perder su entidad jurídica individual y que participan del capital de la nueva sociedad, compartiendo riesgos y ganancias.Se establecen entre empresas del mismo sector, pero con distintas ventajas competitivas. Es importante la coherencia de objetivos, la semejanza de dimensión y la existencia de un equilibrio entre las aportaciones de las partes.Inconvenientes1. Compartir ganancias.2. Coordinación3. El socio puede llegar a convertirse en competidor de la empresa.4. Conflictos entre socios.


5. Alianzas internacionales: Son acuerdos entre empresas competidoras que pretenden obtener ventajas competitivas en aquellos aspectos donde son más vulnerables. Pueden establecerse tanto con competidores directos (alianzas horizontales) como con proveedoras (alianzas verticales).* Alianzas horizontalesVentajas1. Rápido acceso a tecnologías, mercados o procesos.2. Obtención de economías de escala y aprendizaje.3. Dispersión del riesgo de inversiones en I+D.Inconvenientes:1. Se hace depender la ventaja competitiva de la colaboración de otras empresas.2. Desincentivan la innovación* Alianzas Verticales:Ventaja: consigue mayor eficiencia en todo el proceso.Inconveniente: costes de coordinación


6. Otros acuerdos contractuales

- Contratos de gestión: una empresa de carácter internacional, con probada experiencia en la administración de determinados negocios, comercializa sus servicios a una empresa local. Representa un acuerdo en función del cual el control operativo de una empresa se confiere mediante contrato a una empresa independiente, que realiza las correspondientes funciones gestoras. Así, la gestión de la empresa queda en manos de la empresa internacional, que aporta su propio personal. El objetivo es la transmisión de conocimientos de gestión a esta empresa local.Habitual en Sector Industrial (minería, prospección y refino petrolíferos, ingeniería pesada, refino de azúcar, etc.); Servicios públicos (transporte, energía, telecomunicaciones, atención médica, gestión de puertos); Turismo y Agricultura.


- Fabricación por contrata: se trata de un contrato donde la empresa internacional paga para que una empresa local fabrique sus productos bajo el nombre de la primera. * Algunas empresas lo utilizan para medir el potencial del mercado, como paso previo a la instalación de una filial de producción.* Si la ventaja de la empresa se centra en la comercialización, puede pagar a una empresa de un país en desarrollo, evitando los problemas laborales y la inversión en instalaciones.* Concede al producto el carácter de local, pero permite mantener el control de la comercialización.


7. Filiales de producción: supone la producción en un país por medios propios. También se denomina inversión directa.

Las razones que justifican el uso de esta vía son:1. Abastecer un mercado o área geográfica.2. Bajos costes de mano de obra, materia prima o energía.3. Salvar barreras a la exportación demasiado elevadas.4. Acceder a mercados con espíritu nacionalista.

Las empresas pueden crear un establecimiento propio en otros mercados a través de dos vías:1. Adquiriendo una empresa existente.2. Creando una empresa nueva.


INTERNACIONAL COMMERCIAL TERMS

Términos Internacionales de Comercio

INCOTERMS ®

Antecedentes

– American Foreign Trade Definitions (1919)

– INCOTERMS (1936 –53-67-76-80-90-00- 2010).

– COMECON (1968-76-80). (Council for Mutual Economic Assistance). (Consejo de Ayuda Mutua)

– COMBITERMS (Suecia, 1969-82-90).

67

DEFINICIÓN

Reglas estándar internacionalmente reconocidas y mundialmente usadas en contratos

internacionales y domésticos para la venta de bienes.

68

INCOTERMS.

Definición Que determinan?

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

El alcance del precio. En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.El lugar de entrega de la mercadería.Quién contrata y paga el transporte Quién contrata y paga el seguro Qué documentos tramita cada parte y su costo

Cámara de Comercio Internacional Fundada en 1919

• Actividades:– Creación de reglas.– Arbitraje.– Resolución de conflictos.– Defensa del libre comercio y el sistema de

economía de mercado. – La autorregulación de empresas. – La lucha contra la corrupción y el crimen

comercial.

70

Incoterms 2010

• ¿Por qué Incoterms 2010? – Expansión de las zonas de libre comercio.– Incremento del uso de las comunicaciones

electrónicas en los negocios.– Preocupación de la seguridad en el movimiento de

bienes.– Cambios en las practicas de transporte.

• Actualiza y consolida las reglas a 11 términos. • Ofrece una mas simple y clara presentación de todas

las reglas.

71

REGLAS PARA CUALQUIER MODO O MODOS DE TRANSPORTE

72

ABREVIACIÓN INGLES ESPAÑOL

1 EXW Ex Works En Fabrica

2 FCA Free Carrier Franco Transportista

3 CPT Carriage paid to Transporte pagado hasta

4 CIP Carriage and Insurance Paid to

Transporte y seguro pagado hasta

5 DAT Delivered at terminal Entrega en terminal

6 DAP Delivered at place Entrega en lugar

7 DDP Delivered duty paid Entrega derechos pagados.

REGLAS PARA TRANSPORTE MARÍTIMO Y VÍAS NAVEGABLES

INTERIORESABREVIACIÓN INGLES ESPAÑOL

8 FAS Free Alonside the Ship

Franco al costado del

buque

9 FOB Free on Board Franco a Bordo

10 CFR Cost and Freight Transporte pagado hasta

11 CIF Cost Insurance and Freight

Coste seguro y flete 73

Todo tipo de transporte

EXW - Ex Works (En fabrica)La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el

establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

77

OBLIGACIÓN VENDEDOR COMPRADOR

Entrega La carga de la mercancía va a cargo del comprador o de su representante (transportista).

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega en sus propias instalaciones sin cargar en el vehículo receptor.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe por parte del vendedor sin cargar en el vehículo receptor.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía hasta el momento de la entrega en sus propias instalaciones sin cargar en el vehículo receptor.

Asume los costos que se generen desde recibir la mercancía en las instalaciones del vendedor sin cargar en el vehículo receptor.

78

EXW - Ex Works (En fabrica)La mercancía es entregada cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

FCA - Free Carrier (Franco porteador)El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o a la

persona designada por el comprador en el lugar convenido.

79


Entrega La carga de la mercancía al vehículo en la fabrica o almacén va a cargo del vendedor.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta entregar en el lugar convenido.

Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe en el lugar convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en lugar convenido.

Asume los costos relativos a entregar la mercancía en lugar convenido.

80

FCA - Free Carrier El vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o a la persona designada por el comprador en el lugar convenido.

81

CPT - Carriage Paid To (Transporte pagado hasta)El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de transporte

necesario para llevar la mercancía a destino convenido.


Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista principal.

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla al transportador contratado para llevarla al lugar de destino convenido.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que el vendedor entrega la mercancía al transportador encargado de llevarla al lugar de destino convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde que recibe en el lugar de destino convenido. 82

CPT - Carriage Paid To El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador designado por el pero, además, debe pagar los costes de transporte necesario para llevar la mercancía a destino convenido.

CIP - Carriage And Insurance Paid To (Transporte y seguro pagado hasta)

El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador y paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al

destino convenido. Así mismo debe contratar la cobertura del seguro

83


Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía al transportista principal.

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla al transportador contratado para llevarla a el lugar de destino convenido. Además debe contratar un seguro con cobertura mínima, porlos riesgos de daño o perdida durante el transporte.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que el vendedor entrega la mercancía al transportador encargado de llevarla al lugar de destino convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde que recibe en el lugar de destino convenido. 84

CIP - Carriage And Insurance Paid To El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del porteador y paga los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Así mismo debe contratar la cobertura del seguro

DAT - Delivered At Terminal (Engregada en terminal)

La mercancía es entregada en la terminal designada en el puerto o lugar de destino, una vez es descargada del medio de transporte de llegada.

85


Entrega Se realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador, sin despachar de aduana para la importación, en la terminal, puerto o aeropuerto convenido en el país de destino.

Riesgos Soporta los riesgos ocasionados al llevar la mercancía a la terminal detransporte convenida y al descargar la mercancía sobre la terminal.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que se realiza el despacho aduanero

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía en la terminal de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde que recibe en la terminal de destino convenido. 86

DAT - Delivered At Terminal La mercancía es entregada en la terminal designada en el puerto o lugar de destino, una vez es descargada del medio de transporte de llegada.

DAP - Delivered At Place (Entregada en lugar)El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del

comprador en el medio de transporte de llegada y preparada para la descarga en el lugar de destino convenido.

87


Entrega Entregado en un punto, significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, no despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

Riesgos Soporta todos los riesgos ocasionados al llevar la mercancía al punto de destino acordado.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía una vez la mercancía es puesta en el lugar de trabajo.

Costos Asume los costos relativos de dejar la mercancía en el punto designado en el país de destino

Asume los costos que se generen desde que recibe la mercancía en la punto de destino convenido. 88

DAP - Delivered At Place El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada y preparada para la descarga en el lugar de destino convenido.

DDP - Delivered Duty Paid (Entregada derechos pagados

El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y preparada para su descarga, en el lugar de destino convenido.

89


Entrega La entrega se produce en el país de destino, en cualquier lugar dentro del país de destino, pero siempre sobre vehículo.

Riesgos Soporta los riesgos de perdida o daño de la mercancía hasta el momento de entregarla sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde el momento que recibe lamercancía sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido.

Costos Asume los gastos relativos a entregar la mercancía sobre los medios de transporte utilizados y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido. Además debe asumir los costos que resulten de trámites aduaneros en el país de destino, así como todos los derechos, impuestos y demás cargos exigibles en la importación.

Asume todos los gastos que se generen desde el momento que el vendedor entrega la mercancía sobre los medios de transporte utilizados, despachada para importación y no descargada a su llegada al lugar de destino convenido, hasta su destino final.

90

DDP - Delivered Duty Paid El vendedor entrega la mercancía despachada para la importación y preparada para su descarga, en el lugar de destino convenido.

FAS - Free Alongside Ship (Franco costado buque)

El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido.

92


Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en el muelle.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta entregar en el costado del buque en puerto de embarque convenido.

Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde recibir en el costado del buque en el puerto de embarque convenido.

Costos Asume los costos relativos a entregar en el costado del buque en puerto de embarque convenido.

Asume los costos que se generen desde recibir al costado del buque en el puerto de embarque convenio.

93

FAS - Free Alongside Ship El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido

FOB - Free On Board (Franco dentro buque)El vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el

puerto de embarque convenido.

94


Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor deja la mercancía en la bodega a bordo del buque

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

Soporta todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

Costos Asume los costos relativos hasta que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

Asume los costos que se generen desde que la mercancía es guardada y estibada dentro de la bodega del buque.

95

FOB - Free On Board El vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el puerto de embarque convenido.

CFR - Cost and Freight (Costo y flete)El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para llevar la

mercancía al puerto de destino acordado.

96


Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera o a borde del buque.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega a bordo del buque en el puerto de embarque.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde elmomento que recibe a bordo del buque en el puerto de embarque.

Costos Asume los costos relativos a entregar la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino convenido.

Asume los costos que se generen desde recibir la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido.

97

CFR - Cost and Freight El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino acordado

CIF - Cost, Insurance and Freight (Costo seguro y flete)

El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. Así

mismo, debe contratarla cobertura del seguro.

98


Entrega La entrega se produce en el país de origen, cuando el vendedor entrega la mercancía a la naviera o a borde del buque.

Riesgos Soporta los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta el momento de la entrega a bordo del buque en el puerto de embarque.

Soporta todos los riesgos de perdida o daño de la mercancía desde elmomento que recibe a bordo del buque en el puerto de embarque.

Costos Asume los costos relativos desde el embarque de la mercancía en el país de origen.

Asume los costos que se generen desde la descarga en puerto en el país destino.

99

CIF - Cost, Insurance and Freight El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios. Así mismo, debe contratarla cobertura del seguro

Cambios en los Incoterms 2010

• Empezaron a regir a partir del 1° de Enero de 2011.

• Reducción en el numero de términos pasando de 13 a 11.

100

Términos Eliminados Términos nuevos

•DAF (Delivered at Frontier)• DES (Delivered ExShip)• DEQ (Delivered ExQuay) • DDU (Delivered Duty Unpaid)

•DAT (Delivered at Terminal)•DAP (Delivered at Place/Point).

Gracias por [email protected]

negociación internacional 14

Business