1. 1. La importancia de construir estrategias superadoras en el entorno global Lic. Arvin Alejandro Rodrguez Rosales Internacionalista-UCV
2. 2. Dos posibilidades tiene la Repblica, negociar la paz para vivir o luchar una guerra desigual para morir. Negociar no es rendirse, es darle una posibilidad al futuro, es dar un paso claro hacia la independencia. Sebastin Francisco de Miranda (Memorias, 1813) No podemos negociar con aqullos que dicen, lo que es mo es mo y lo que es tuyo es negociable. John Fitzgerald Kennedy (Discurso al Congreso ante la Crisis de los Misiles, 1963)
3. 3. Qu es Negociacin?
4. 4. Negociacin Es un juego: Da la posibilidad de interaccin entre los actores involucrados. Es un sistema: Est compuesto por un conjunto de insumos que a la vez se transforman en recursos. Es una estrategia: Es una herramienta de planeacin para el alcance de los objetivos planteados. Es un mtodo: Establece en muchos casos un procedimiento para alcanzar las metas planteadas Es un proceso: Se construye segn las necesidades
5. 5. Negociacin Representa una estrategia mediante la cual, dos o ms actores interactan con el fin de alcanzar objetivos comunes, reduciendo costos derivados de las posibles concesiones en detrimento de los beneficios estimados y reales que se generen del convencimiento del contrario para que acepte los intereses establecidos en las metas planteadas de forma individual NO ES POSIBLE QUE EN UNA NEGOCIACIN AMBAS PARTES GANEN, SIEMPRE EXISTIR UN GANADOR Y UN PERDEDOR
6. 6. Sistemas de Negociacin y objetivos finales
7. 7. Un caso de negociacin sencillo: El ejemplo de la manzana.
8. 8. El ejemplo de la Manzana Imagnese el caso hipottico de dos personas, comunes y corrientes que tienen una SLA Y NICA MANZANA, ante sus ojosy ambos poseen, las mismas ganas de comerlaCul sera la solucin, partiendo de la Negociacin? A) PARTIR LA MANZANA A LA MITAD B) HACER JUGO DE MANZANA C) OPTAR POR NO COMER LA MANZANA Y LLEGAR UN ACUERDO PARA RENUNCIAR A ELLA D) PLANTEARSE COMO OBJETIVO EL CONVENCER A LA OTRA PARTE DEL PORQU USTED DEBERA COMERSE LA MANZANA
9. 9. El ejemplo de la Manzana LA MEJOR OPCON: EL LOGRAR QUE LA CONTRAPARTE LE CEDA SU DERECHO A LA MANZANA
10. 10. Negociacin Internacional
11. 11. El Orden Mundial
12. 12. Cmo se genera el Orden Mundial?
13. 13. Evolucin del sistema Internacional
14. 14. Negociacin Internacional y sistemas de representacin psicolgica
15. 15. Psicologa y Negociacin Internacional
16. 16. Relaciones Internacionales
17. 17. Identidad Cultural y Negociacin
18. 18. Marcos culturales y negociacin internacional Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene ms importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean ms lentas. La posicin social es determinante y el conocimiento sobre ella tambin. Muchos pases de Asia, Japn entre ellos, frica, Pases rabes y los pases latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son ms lentos, ya que exigen establecer una relacin personal que establezca confianza entre las partes.
19. 19. Marcos culturales y negociacin internacional Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explcitos y las palabras transmiten la mayor parte de la informacin. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (pases anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son ms rpidos porque los detalles se analizan rpidamente.
20. 20. Culturas Individualistas y colectivistas Culturas individualistas Culturas Intermedias Culturas Colectivistas Estados Unidos Australia Gran Bretaa Canad Netherlands Nueva Zelandia Italia Blgica Dinamarca Suecia Francia Irlanda Noruega Suiza Alemania Finlandia Austria Israel Espaa India Japn Argentina Irn Brasil Turqua Grecia Fipilipinas Mxico Portugal Singapur Tailandia Taiwn Per Pakistn Colombia Venezuela
21. 21. Estilos de Negociacin Internacional
22. 22. Estilo de Negociacin Japons
23. 23. Principios Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Amae: Dependencia Indulgente Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo Shiny: La intuicin Naniwabushi: Un acercamiento del vendedor Banana No Tataki Uri: Mtodo de venta de Banana Wa: Mantener armona Ringi Kessai: Toma de decisin por acuerdo Ishin-Denshin: Comunicacin sin palabras Nemawashi: Seguir las ideas principales Shokai-Sha y Chukai-Sha : Presentador y mediador
24. 24. Estilo de Negociacin de los Estados Unidos
25. 25. Principios Solucionar el problema uno mismo Informalidad en las relaciones humanas Dificultad para dominar idiomas extranjeros Autoridad completa en la toma de decisin en la mesa de negociacin. Enfoque en la etapa de la persuasin. Comercio recproco de informacin honesta. Solucionar problemas secuenciales. Ganar o perder la negociacin Evitacin del silencio. Acuerdos obligatorios. Estilo de negociacin inflexible.
26. 26. Estilo de Negociacin Chino
27. 27. Principios Se reconocen por hacer empata en forma verbal y no verbal. La persistencia y tolerancia son caractersticas. Les resulta difcil separar a la persona del problema Cambian la jugada generalmente al final trayendo nuevos negociadores Gustan de invitar terceros para que opinen y con ello ganan tiempo Tratan de hablar en chino con traduccin para tener ventaja En la cultura china se negocia de manera general Son muy puntuales para llegara sus citas
28. 28. Estilo de Negociacin Venezolano
29. 29. Tips internacionales Los venezolanos son muy calurosos. Practican el ingls y el francs pero para establecer un primer contacto es mejor pasar por un intermediario utilizando el espaol. Confirme su cita apenas llegue. Para presentarse d un slido apretn de mano a su interlocutor y diga su nombre entero. Los venezolanos consideran el contacto visual como un medio que permite expresar un gran inters a lo que dice el interlocutor. Es ms, guardar el contacto visual durante una conversacin permite establecer una atmsfera de confianza. El contacto fsico debe evitarse en el primer contacto. Los venezolanos deben determinar si pueden tener confianza hacia sus interlocutores antes de tocarlos, lo que se hace poniendo la palma en el hombro o en el brazo en el curso de una conversacin. Ese contacto indica que la persona aprecia la relacin y le hace confianza a su interlocutor.
30. 30. Ponga una atencin particular a su apariencia fsica, los venezolanos son muy sensibles a la manera como se viste el interlocutor. Las reuniones son casi siempre atrasadas y los venezolanos pueden llegar atrasados ms de 30 minutos a sus citas. Como en otros pases de Amrica Latina, no se empieza una reunin abordando enseguida el tema. Se empieza una reunin por una discusin de orden general para poder conocerse. En una empresa, solo los jefes tienen el poder de decisin. Los regalos de empresa son bien aceptados. Luego, los regalos personalizados harn placer. En Venezuela las negociaciones y las decisiones no son rpidas, rmese de paciencia. Se privilegia el largo plazo. Evite hacer presin en una negociacin. No monopolice la palabra y no se muestre demasiado familiar. Una mujer de negocios extranjera debe rechazar una invitacin a cenar con un venezolano y aceptar solo si otras personas estn presentes. Las cuestiones sobre la vida privada no son bienvenidas al menos de haber establecido una relacin de amistad. No critique. Los venezolanos son muy orgullosos de sus logros.
31. 31. Diseo de estrategias efectivas de negociacin internacional