La negociaciónTema 14. FOL

ÍndiceI. Define las partes que van a negociar y da información

sobre sus características como negociadores y su poder de negociación.

II. Define el plan estratégico que van a emplear en la negociación y que han definido previamente.

III. Define el estilo de negociación que ha decidido las dos partes y porque lo han elegido.

IV. Define las estrategias que van a utilizar cada una de ellas durante la negociación.

V. Define las ofertas y contraofertas qué vais a hacer y los argumentos para convencer a la otra parte

VI. Desarrolla la negociación realmente y explica los acuerdos a los que habéis llegado

I. Partes que van a negociar y sus I. Partes que van a negociar y sus característicascaracterísticas

I. Partes que van a negociar y sus I. Partes que van a negociar y sus característicascaracterísticas

II. Plan estratégico que van a II. Plan estratégico que van a emplear en la negociaciónemplear en la negociación

II. Plan estratégico que van a II. Plan estratégico que van a emplear en la negociaciónemplear en la negociación

III. Estilo de negociación III. Estilo de negociación escogidoescogido

Han llegado a este acuerdo porque los dos quieren obtener resultados buenos y favorables de manera justa.

IV. Estrategias empleadas IV. Estrategias empleadas por cada una de las partes.por cada una de las partes.

IV. Estrategias empleadas IV. Estrategias empleadas por cada una de las partes.por cada una de las partes.

V. Ofertas y contraofertas V. Ofertas y contraofertas argumentados para convencer a argumentados para convencer a la otra partela otra parteVendedor

•En este caso es el vendedor quien va a dejar que el comprador haga la primera oferta, a esperas de valorarla.

Comprador

•Sería la compradora la que haría la primera oferta, al ser la interesada en comprar el vehículo y ya que dispone de una información fiable sobre el tema, así que le propone un precio inicial bastante bajo.

• Ahora sólo debería esperar la respuesta del comprador, y sí habrá algún punto de discusión.

• Ahora que ya conoce el precio por el cual desea adquirir el vehículo, Julen ya puede plantearse cuál va a ser el punto de discusión.

•No está dispuesto a aceptar un precio tan bajo por su coche, así que explica a Laura las innumerables ventajas de su coche, intentando conseguir un precio más alto.

En principio no está dispuesta a ceder, ya que había considerado mucho la oferta que iba a realizar por el coche, que además tiene algunos desperfectos como son unos golpes en un lateral.

Vuelve a explicar a Laura que su coche esta en perfectas condiciones, además le explica que está dispuesto a arreglar los desperfectos que Laura ha observado, siempre y cuando no le suponga una pérdida, ya que el coche tiene las ruedas nuevas y una correa de la distribución completamente a estrenar.

Entonces deja caer que su coche incluso podría valer más del precio que Laura está ofreciendo, y que él esta perdiendo mucho dinero.

Como hemos mencionado antes tenía una postura colaborativa y su meta es llegar a un acuerdo favorable para las dos.

Cede al acuerdo que le propone el vendedor, de pagar una cantidad un poco más elevada de la que había pensado en un principio, ya que reconsidera la oferta, porque el coche de segunda mano tiene más ventajas que otros que había mirado anteriormente, y al parecerle un acuerdo justo.

V. Ofertas y contraofertas V. Ofertas y contraofertas argumentados para convencer a argumentados para convencer a la otra partela otra parte

VI. Desarrollo de la negociación VI. Desarrollo de la negociación y acuerdos consensuadosy acuerdos consensuados• Cuando decide poner el coche en venta, se informa de

los precios que se piden por coches similares, teniendo en cuenta marca modelo y año de fabricación del supuesto vehículo.

• Decide poner un poco mas caro de la cuenta el vehículo, para poder renegociar el precio.

• Esto sucede nada más empezar la negociación.

• Incide en la idea de que el vehículo ha sido cuidado ejemplarmente.

• Recurre en la idea de que es demasiado caro intentando incurrir en la idea de que va a tener que bajar el precio.

Negociación• Decide hacerse fuerte y decir que no hay posibilidad de

bajar el precio, ya que pone un precio muy bajo.

• Se da cuenta de que si no cede lo más mínimo va a tener que quedarse el coche, cosa que no le interesa.

• Por ello ambos deciden ceder y juntos consiguen pactar un precio acorde a las necesidades de ambos, esto sucede de manera que intenta ayudar preguntando cuanto dinero podría pagar en el momento y pudiendo acordar una cantidad de dinero para pagar más adelante cuando compruebe realmente que el coche esta en perfectas condiciones, a su vez cede ante la idea de que necesita el dinero y no puede abaratar más la operación.

Acuerdo cerrado• Ambos quedan satisfechos con la operación, consiguen

llegar a un acuerdo común mediante el cual, podrá disponer del vehículo inmediatamente por el dinero que tiene y si queda satisfecha con el tiempo deberá abonar el resto de dinero con el paso del tiempo.

• Por otra parte el acuerdo es satisfactorio ya que se deshará de un gasto innecesario, tomará liquidez inmediatamente, y si todo va como ha de ir con el tiempo obtendrá más dinero.