modulo v: distribución

8/3/2019 MODULO V: Distribucin

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Objetivos de aprendizaje

?Definir el concepto de distribucin dentro del cont exto de mercadeo.

?Explicar los propsitos y formas de los canales de distribucin.

?Identificar las fuentes de conflicto en los canales de distribucin.

?Exponer el impacto que tiene el n mero de actores en un canal de

distribucin sobre el precio.

?Describir cmo n egociar exitosamente.

?Explicar los principios bsicos de la administracin de almacenes.


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Hay tres tipos de canales de distribucin: Venta directa, venta al por menor y venta al p or mayor.

Productor

Minorista

Minorista

Minorista

Productor

Mayorista

Productor Consumidores finalesVentas Directas

Ventas alpor menor

Ventas al

por mayor

Venta directa:Cuando el p roductor vende su producto al consumidor sin intermediarios.Ejemplo: un stand en el mercado, catlogo, internet o telfono.

Venta al por menor: Cuando el productor vende su producto a un minorista, quien lo vuelve devender al consumidor final (normalmente en pequeas cantidades).

Venta al por mayor: Cuando el productor vende su producto a un distribuidor mayorista. Undistribuidor mayorista es un especialista y puede hacer llegar el producto a los consumidores finales,as como a lo s minoristas.

Minorista

Minorista

Minorista

Minorista

Minorista

Minorista

Minorista

Minorista

Minorista

Consumidores finales

Consumidores finalesMayorista

Mayorista


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Intermediarios

A diferencia de un cliente industrial, el intermediario no transforma el producto. El rol d el intermediarioes exclusivamente de comercializacin, distribucin y venta.

Figura 5.1 muestra el nmero de con sumidores a los que un prod uctor puede hacer llegar su productosin un in termediario. Figura 5.2 muestra el nmero de consumidores a los que un productor puede

hacer llegar su producto con intermediarios.Figura 5.2: Ventas con intermediariosFigura 5.1: Ventas sin intermediarios

ProductorA

Consumidores

ProductorB

IntermediarioMayorista

IntermediarioMinorista

Consumidores

IntermediarioMinorista

Emplear canales de distribucin de venta al por menor y/o venta al por mayor impl ica el uso deintermediarios. Intermediarios son empresas que compran el bien con el fin de venderlonuevamente en otro mercado.


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Fuentes de conflicto posibles en canales de distribucin

Objetivos diferentes. Por ejemplo, al productor le interesa que elproducto logre tener un mayor reconocimiento en el mercado porsu calidad, pero al mayorista slo le interesa vender grandescantidades de producto a precios bajos.

Inequidades en la capacidad de negociacin. Pasa cuando unactor tiene mayor capacidad de negociacin en la relacincomprador-vendedor y usa este poder para aprovecharse del ot ro

actor.

Opinio nes diferentes sobre cmo comercializar el producto. Talvez la asociacin ya identifique su pblico-objetivo y elabore suestrategia de mercadeo a base de esto pero el in termediario cree queel producto se debe vender a otro tipo de mercado.

Falta de claridad en l os roles y responsabilidades.Por ejemplo, unproductor vende 50 kg. de producto dir ectamente al mercado local y175 kg. a un supermercado a travs de una asociacin. Esto puedegenerar un conflicto si la asociacin cree que el productor deberealizar todas las ventas a travs de ella.


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Manejo de negociaciones

Una negociacin cooperat iva se caracteriza por:

Deseo de mantener la relacin de negocio a lo largo plazo por l as dos partes.

Voluntad por las dos partes para hacer compromisos.

Actitud ganar-ganar

Una negociacin conf lictiva se caracteriza por:

Deseo de mantener la relacin de negocio en el corto plazo.

Falta de voluntad de hacer compromisos

Actitud ganar-perder

Muchos pequeos productores forman asociaciones o cooperativas porque les permite negociar

mejores precios y condiciones de venta as como vender a compradores ms grandes. Esta mayor

capacidad de negociacin es uno de los beneficios principales de una asociacin.

Mientras existen varias formas de negociar, en general negociaciones cooperativas son ms

productivas que negociaciones conflictivas.

Una parte clave de la venta es la etapa de negociacin. Una negociacin es una discusn entredos o ms personas o empresas, con el fin de solucion ar un problema especfico, crear algo nuevoo hacer algo que no podr an hacer solos.


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Almacenamiento

Almacn de materia prima: Aquellos que contienen materiales, suministros que sern

posteriormente utilizados en el proceso productivo. En la agricultura sirve para guardar semilla,

abono, biol, herramientas, etc.

Almacn de productos intermedios: Aquellos que sirven de colchn entre las distintas fases de

obtencin de un producto. Por ejemplo, una empresa que elabora licores de frutas nativas, tiene que

dejar que el licor macera un cierto tiempo antes del envasado y etiquetado.

Almacn de productos terminados: Son los que se usan exclusivamente para almacenar productos

del final del proceso de t ransformacin p roductiva. Por ejemplo: Aguaymanto sin cascara envasado y

empacado en una caja de cartn para enviar al supermercado.

Almacn de material auxiliar: Sirven para almacenar repuestos, productos de limpieza, aceites,

pinturas, fertilizantes, herbicidas, etc.

Existen cuatro tipos de almacenes:

Un almacn es un espacio donde se guardan diferentes tipos de productos o inventarios. Uninventario puede ser materia prima, envases, empaques, productos de limpieza, abonos, semillas,repuestos, etc. Cuando hablamos de a gestin del almacn, nos referimos al control de as entradasy salidas de dichos produ ctos.


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Cuadro 5.1: Registro de Inventario de Aguaymanto

Aguaymanto Orgnico con Cscara

Setiembre 2009

AGUAY.100Cdigo del art culo

Descripcin del art culo

Mes/ Ao

Almacn

Entrada

Fecha deentrada Nombre delproductor Nmero deproductor Fecha desalidaCantidad(kg) Cliente Nmerode pedido Producto malogrado/desperdiciado (kg)Cantidad

Pedro Glvez

01/ 09 /09

01/ 09 /09

01/ 09 /09

16/ 09 /09

16/ 09 /09

Total

N. Torres

N. Machuca

L. Saldaa

M. Salas

C. Guerra

PG.101

PG.102

PG.104

PG.111

PG.103

50.00

25.00

110.00

135.00

80.00

AgroIndustriasCajamarquinas SAC

Sol Andino SRL

AIC.112

SA.65

185.00

200.00

-15.00

385.00 -15.00400.00

Salida

02/09 /09

17/ 09 /09

Total


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Se permiten los almacenes que cuenten con atmsfera regulada con refr igeracin o congelacincuando las caractersticas del producto lo demanden.

Los almacenes y los contenedores de transpor te deben estar libres de plagas, permitien dose el uso detrampas mecnicas o cebos de origen natural, repelent es orgnicos, trampas de feromon as, as comobarreras fsicas (luz o sonido) o procedim ientos trmicos. En todo caso, no debe haber contacto con elproducto.

Los almacenes deben estar protegidos de toda posible contaminacin externa, as como tambin,deben estar libres de pesticidas y de residuo s de productos no org nicos.

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Distribucin

Quin es tu clien te? Dnd e se ubica? Cul es la mejor manera de h acerles llegar el product o? En

un puesto en el mercado, un supermercado, bodegas, etc.?

A cuntos clientes quieres vender tu producto? Si son muchos que se ubican en varias ciudades, es

mejor que uses un mayorista que puede hacer llegar el pro ducto a muchas personas.

Cul es el nivel de control que quieres sobre la venta de tu producto al consumidor final? Si quieres

controlar el servicio y la venta al consumidor f inal, una vent a directa es el canal ms adecuado. Si no es

muy import ante controlar el servicio y la venta al consumidor f inal, puedes usar mayoristas y minoris-

tas.

Es necesario firmar u n conven io con l a mayorista o minorista? Si ellos son ms grandes que tu, debes

firmar un conven io en el que se plasme los acuerdos pactados y las reglas del juego. Por ejemplo: las

condiciones de venta, pago, transporte del pro ducto, calidad y empaque, etc.

Si deseas sacar una certificacin orgnica de tu product o, cules son las mejoras al almacenamiento

del producto qu e tendrs que implementar?

Por qu es importante mantener registros de inventarios en el almacn? Hay un registro en el

almacn en tu comunidad?

Distribucin: Consideraciones importantes

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