matriz de respuestas para el foda

Distribuidora de Productos Médicos S.A. de C.V.Planeamiento Comercial2010 - 2012

MATRIZ DE RESPUESTAS PARA EL FODA

Fortalezas Oportunidades Potenciar Fortalezas Aprovechar Oportunidades

Trayectoria de 15 años con marca fortalecida

Cobertura de la empresa a nivel nacional

Logro de contratos con instituciones ONG con proyección anual

Incremento de cartera de clientes

Incremento de líneas de productos

Fortalecer la relación con el proveedor principal de la empresa a través de la presentación de un Plan de Acciones de Crecimiento Sostenido que refleje que DPM asume la posición de incrementar los niveles de rendimiento comercial obtenidos hasta el momento

El proveedor, tendrá la co responsabilidad de impulsar ese plan a través de la mejora y ajustes de las condiciones actuales de intercambio con DPM y asumirá por su lado, los compromisos que le correspondan

Para el caso de la cobertura nacional, se plantea la necesidad de la elaboración de un Plan de Expansión de Actividades Comerciales del Interior del País con una mezcla clara de producto y promociones que hagan

Elaboración de un Plan de Expansión Institucional orientado a la identificación de oportunidades en el sector ONG con clara orientación al posicionamiento de marca y empresa como proveedora de marca de calidad y economía

Para el caso de un correcto aprovechamiento del incremento de la cartera de clientes, se recomienda la puesta en marcha de un Plan de Reforzamiento de las Relaciones Comerciales que vincule muy estrechamente a la empresa con su nuevo mercado de una manera más efectiva

En el caso de incrementar las líneas de productos, la recomendación se orienta a hacerlo de una manera progresiva y en función de respuesta claras del mercado en cuanto a preferencias y costumbres de uso.

Es mejor un despliegue ordenado de la inversión que

Elaborado por:Lic. Walther Maratuech ParodiAsesor Consultor de [email protected]


atractivo el ingreso agresivo de la marca

ingresar con una propuesta emanada de la empresa.



Calidad de reactivos de alta calidad en venta

Se maneja volúmenes de existencias

Catálogo de servicios diversificado

Se confeccionarán recursos comunicacionales que promuevan esta variable como un aspecto de solidez y ventaja. La calidad debe ser difundida y si se trata de una propuesta de la calidad de la empresa, más aún

Para mantener el flujo de existencias constante y no desperdiciar oportunidades de negocios a falta de éste, se propone la elaboración de un Plan de Abastecimiento Real que refleje el comportamiento de la compra y una estimación del comportamiento de la misma a efectos de no quedarse sin reservas. Se trabajará con el principio de mínimos y máximos

Tener un catálogo de servicios, es una ventaja que debe conservarse y nada mejor para esto que la permanente investigación de nuevas necesidades que se manifiesten en el mercado a efecto de ir



ajustando esos servicios a tales resultados

Para ello, se propone la realización de un Plan de Investigación de Mercado con periodicidad no mayor a un año.



Capacidad de ampliar la cobertura de negocios en el área clínica

A efectos de no maltratar la capacidad que tiene la empresa de ampliar sus líneas de negocios, se propone la elaboración de un Plan de Expansión de Negocios que contemple la capacidad actual producto del desempeño de los últimos tres años, las actuales condiciones del mercado y de una estimación de su inmediato comportamiento

Paralelamente, se incorporará un acápite que indique qué acciones de culturización de consumo se hará para ir motivando nuevas formas de negocios en el mercado que la empresa tiene. Es decir, es preciso que la empresa tome la INICIATIVA de proponer nuevas formas de servir al mercado y basada en su reputación y



trayectoria, lograr la aceptación

MATRIZ DE RESPUESTAS PARA EL FODADebilidades Reversión de

DebilidadesAmenazas Alerta ante Amenazas

Capacidad de atender los requerimientos del mercado, limitada

En contraposición a lo indicado en el ambiente de fortalezas sobre que la empresa maneja volúmenes de existencia adecuados, vemos que aparece en el ámbito de las debilidades como una limitante

La empresa elaborará el Plan de Aprovisionamiento indicado y en él, establecerá los mínimos que debe tener en existencia y de qué manera esto cubre las

Competidores ofreciendo precios bajos



necesidades inmediatas del mercado

Mientras la empresa logra establecer un flujo de aprovisionamiento, se concentrará en operaciones que le son más rentables y de sanidad crediticia

Queda establecido que esto NO supone una disminución de la actividad comercial.


Debilidades Reversión de Debilidades Amenazas Alerta ante Amenazas

Baja disposición de material en bodega

Falta de inventario adecuado

Tal como se establece en el acápite anterior, para evitar que se registren niveles de existencias bajos, la empresa ingresará a una sección de negocios concentrados en los que primará la calidad de las operaciones (impacto, volumen, sanidad crediticia, rotación)

El tema de la falta de un

Competidores ofreciendo precios bajos

Ciertamente es una amenaza seria ya que podría comprometer el desempeño de la actividad comercial

Se desarrollarán programas de formación de vendedores orientados a depurar sus habilidades en el área de argumentos

Fundamentalmente lo que se propone es que la fuerza de ventas conozca en detalle los beneficios de cada una de las



inventario adecuado, se revertirá revisando el comportamiento de la venta de los últimos 3 años por categoría de productos y productos en sí mismos para determinar su desempeño y realizar inversión de compra únicamente en aquellos productos que tengan un buen comportamiento comercial

Se suspenderán las compras “alternativas”

categorías y sus respectivos productos a efectos de contra restar un poco el impacto de la amenaza

Por otro lado, se recomienda con carácter de IMPORTANTE la inclusión de una línea alterna que pueda cubrir esos espacios en los que la empresa no logra introducir la marca de calidad superior

Es importante señalar que DPM tiene un gran compromiso con la calidad y al seleccionar la línea alternativa, debe tener en cuenta que no puede sacrificar calidad por utilidad.


matriz de respuestas para el foda

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