comercio integrado
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Comercio Integrado
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL
MATERIA: SISTEMAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DOCENTE: LIC. MILTON CAMPERO
ALUMNO: QUIROZ PAREDES A. ALEJANDRO
COCHABAMBA – BOLIVIA
1.- INTRODUCCIÓN.-
El comercio ha sufrido mutaciones debido a cambios en las estructuras
económicas y en la mentalidad de la sociedad.
Se pueden identificar 3 formas de comercio:
a) Independiente
b) Integrado
c) Asociado
2.- El comercio Integrado.-
Es aquel comercio que realiza dentro de si mismo las diferentes funciones
mayoristas y minoristas.
Las características de este tipo de comercio son las siguientes:
a) Tiene un gran número de empleados
b) Elevado Volumen de Ventas
c) Desarrollan Actividades Exclusivamente Comerciales
3.- Los Minoristas.-
Los mercados Minoristas son también conocidos como mercados
municipales o como plaza de abastos.
Los mercados minoristas son agrupaciones de establecimientos colectivos e
independientes, localizados en un solo local que en la mayoría de los casos
es de carácter municipal.
3.1.- Características de los Mercados Minoristas.-
• Venden Productos perecederos (Frutas, Pescados, verduras) y ello hace
que las compras sean frecuentes.
• Suelen ubicarse en Barrios o Zonas densamente pobladas de las
localidades.
• Son propiedad de personas propias lugar y del país las que se ocupan de
su funcionamiento y conservación.
• No disponen normalmente de parqueos para sus clientes
• Los vendedores son autónomos, no tienen colaboración entre ellos y
tienen carácter familiar.
3.2.- Ventajas y Desventajas de los Minoristas.-
Ventajas Para el Propietario:
• Permiten tener un nivel de renta constante
Ventajas Para el Consumidor:
• Confianza de los clientes por los vendedores
• Cercanía del mercado
• Posibilidad de reclamación en cuanto a precio o calidad del producto
Desventajas Para el Propietario:
• Las instalaciones con las que cuentan son pequeñas lo cual no les
permite vender sus productos en volúmenes mayores.
Desventajas Para el Consumidor:
• Restricción de Horarios y de fechas que impliquen feriados
• Profesionalismo de los vendedores
• Gran variedad de oferta en el mismo local
• Imagen excelente en cuanto a distribución del producto fresco
• Saben gestionar la venta de productos perecederos
• Situación preferente dentro la ciudad
• Son el eje del comercio en su entorno
4.- Los Mayoristas.-
El mayor o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de
distribución en que la empresa o el empresario, no se pone en contacto
directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos. Sino que
entrega esta tarea a un especialista.
Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes
volúmenes de ventas.
El mayorista es un intermediario entre el fabricante (o productor) y el usuario
intermedio (minorista) intermediario que:
• Compra a una persona que produce (independientemente o asociado en
cooperativa) a un fabricante, a otro mayorista o intermediario en grandes
cantidades.
• Vende a un fabricante, otro mayorista o a un minorista en cantidades mas
pequeñas pero nunca al consumidor o usuario final.
4.1.- Clasificación de los Mayoristas.-
Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo a varios criterios:
a) Mayoristas Comerciales.-
Los mayoristas comerciales son negocios independientes que toman posesión
de la mercancía que manejan. Forman el grupo mas importante de mayoristas y
se encargan mas o menos del 50 % de todo el comercio al mayoreo. Los
mayoristas comerciales son de dos tipos: los mayoristas del servicio completo
y los mayoristas de servicio limitado.
b) Mayoristas de Servicio Completo.-
Estos proporcionan efectivamente un servicio completo, que incluye tener
existencias, utilizar personal de ventas, ofrecer crédito, hacer entregas y
proporcionar ayuda administrativa. Se trata de comerciantes mayoristas o
distribuidores industriales.
• Mayoristas de servicio Limitado.-
Ofrecen menos servicios sus proveedores y clientes los hay de varios tipos:
• Los mayoristas de pago inmediato.- tienen una línea ilimitada de
artículos de gran demanda, venden en efectivo a los detallistas y no
entregan a domicilio.
• Los mayoristas de camión.- llevan a cabo una función de venta y
entrega.
• Las cooperativas de productores.- propiedad de agricultores, reúnen
los productos de los agrícolas para venderlos en los mercados locales.
• Los mayoristas por pedido de postal.- envían catálogos a los clientes
detallistas industriales e institucionales ofreciendo joyería, cosméticos,
alimentos especiales y otros artículos pequeños.
• Corredores y Agentes.-
Estos se distinguen de los mayoristas del comercio en dos aspectos: no
entran en posesión de los bienes y realizan unas cuantas funciones,. La
principal es en auxiliar en la compra y en la venta y por estos servicios cobra
una comisión sobre la venta.
• Sucursales y Oficinas de Venta de los Fabricantes.-
Este tipo de mayoristas lleva a cabo el 31 % del volumen total del comercio
al detalle, las oficinas de ve ntas no llevan el inventario y existen por lo
general en industrias de fabricas textiles y novedades.
4.2.- Ventajas y Desventajas de los Mayoristas.-
Ventajas de los Mayoristas:
En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación a un gran
distribuidor puede resultar útil, pues puede beneficiarse de la imagen de
ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rápidamente una
gran cartera de clientes.
Los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación
frente a empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque
suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.
Los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para
consolidar la distribución de productos o servicios al aumentar
considerablemente la capilaridad de una canal de distribución y su
madurez.
Desventajas de los Mayoristas:
La principal desventaja de los mayoristas es que agregan costes al producto
y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los
mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los
detallistas aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa
por los servicios que prestan.
Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la
pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen dre
ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.
5.- Las Cooperativas de Consumo (Pulperías).-
Una cooperativa de consumo es un tipo de cooperativa creada por y para los
consumidores cuyo fin es el satisfacer sus necesidades, tanto bienes como
servicios. Esto le permite ejercer su derecho a organizarse para el
autoabastecimiento en las mejores condiciones posibles de calidad y precio.
En las cooperativas de consumo el consumidor se integra en el proyecto
como socio consumidor y eso le da derecho a estar representado en los
órganos de gobierno de la cooperativa y en su asamblea general. Así pueden
ser socios de estas cooperativas las personas físicas y las jurídicas que tengan
el carácter de consumidores de conformidad con las normas vigentes en
materia de consumidores y usuarios.
5.1.- Objetivos Principales de las Cooperativas de Consumo.-
El objetivo principal de cualquier cooperativa de consumo es la adquisición
de bienes y/o servicios en las mejores condiciones pagando un precio justo
en el origen y reduciendo la cadena de intermediarios.
Una de las cuestiones más importantes que se tiene sobre las cooperativas
de consumo es:
¿Perjudican o no a los comercios?
Siendo la respuesta no porque las cooperativas de consumo actúan como
comercios.
Simplemente cubren un hueco en el mercado o conviven/compiten en un
mercado determinado, como cualquier comercio que empieza. Además
generan el mismo volumen de empleo que el pequeño comercio.
5.2.- Características de las Cooperativas de Consumidores.-
• Son empresas con responsabilidad social ya que promocionan un
consumo responsable y respetuoso con el medio ambiente.
• Realizan una importante actividad en la información y formación del
consumidor en temas alimentarios y de nutrición, de consumo y medio
ambiente, de salud y seguridad, de economía doméstica y de calidad de
vida.
• Desarrollan cursos y campañas de sensibilización y algunas cuentan con
laboratorios propios para efectuar análisis específicos sobre calidad y
seguridad de los productos que distribuyen.
• Se gestionan democráticamente por los socios ya que estos participan de
forma activa en su política y en la decisiones por medio de los órganos
de gobierno.
• Suelen destinar la mayor parte de los excedentes a la reinversión y a
fondos para la consolidación de la cooperativa. Además destinan parte de
los mismos a la defensa del consumidor y la promoción del movimiento
cooperativo.
• Son solidarias con proyectos o actividades de ayuda social
6.- Los Hipermercados.-
Son establecimientos comerciales detallistas en régimen de autoservicio , con
una superficie de venta no menor a 2500 m2, que practica una política de
ventas basada en precios y márgenes reducidos en la que el pago se realiza de
una sola vez y al contado en las caja de salida, incluye tres tipos de productos:
alimentación, textil y bazar, disponiendo de estacionamientos amplios y
gratuitos a disposición de sus clientes y ofrecen un horario ininterrumpido de
10 a 22 horas.
Suelen estar fuera de la ciudad pero están tendiendo cada vez mas a estar
dentro el área urbana y metropolitana.
6.1.- Características de los Hipermercados.-
• Ofrecen una amplia gama de productos que se agrupan en tres grandes
divisiones:
a) Productos alimenticios, que suponen alrededor del 60 % del volumen de
ventas.
b) Artículos complementarios del hogar
c) Artículos de uso y vestido
• Ventas tipo autoservicio
• Suelen complementar su oferta con centros comerciales u otros grandes
almacenes que suelen situarse en el entorno.
• Sus grandes dimensiones y el hecho de situarse a las afueras reducen los
costes operativos y de instalación lo que facilitan un menor precio de los
artículos, con márgenes comerciales reducidos y gran volumen de
productos vendidos.
• Tienen grandes superficies y parqueos propios para sus clientes
6.2.- Problemas que presentan los Hipermercados.-
• Para que sea rentable un hipermercado grande (mas de 7000 m2) necesita
una clientela potencial de 90000 habitantes.
• Generalmente las autoridades locales y municipales frenan los permisos
de apertura porque los pequeños comercios se oponen.
• Alto costo de los terrenos
• Si se encuentran fuera de la ciudad se tiene mayor gasto en tiempo y en
transporte.
• El costo actual de la implantación de un hipermercado es muy elevado
6.3.- Ventajas y Desventajas de los Hipermercados.-
Ventajas para el Empresario:
• Venta a gran escala de productos de uso frecuente
Desventajas para el Empresario:
• Grandes inversiones que hay que hacer rentables
Ventajas para el Consumidor:
• Precios bajos
• Servicios gratuitos (parqueo vehicular, venta a crédito)
• Gran variedad de surtido
Desventajas para el Consumidor:
• Lejanía de la residencia
• Mayor inversión de tiempo y transporte
7.- Los Grandes Almacenes.-
Son establecimientos de grandes dimensiones que ofrecen una variedad de
productos encaminados a cubrir una amplia gama de necesidades:
alimentación, confección, manejo del hogar, decoración, etc. Se sitúan en el
centro de las ciudades y suelen tener varias plantas, dividiendo su superficie
comercial en secciones. Se diferencia fundamentalmente del centro
comercial porque los grandes almacenes pertenecen a una única empresa y
es una sola tienda de enorme tamaño, no distintas tiendas agrupadas y de los
hipermercados porque la alimentación noes su mayor prioridad en la venta.
En general operan en cadena. Son superficies de gran tamaño con distintos
departamentos, que ofrecen una amplia variedad de productos aunque con
menor profundidad que las tiendas especializadas.
7.1.- Ventajas y Desventajas de los Grandes Almacenes.-
Ventajas para el Consumidor:
• Surtido amplio a un precio relativamente inferior al de los pequeños
establecimientos.
• Amplios servicios, tarjetas de crédito, venta a plazos, reparto a domicilio
• Absoluta garantía de los productos que se venden
Desventajas para el Empresario:
• Soportan gran volumen de costes fijos (servicios prestados, número de
establecimientos)
• Necesidad de gran cantidad de recursos inmovilizados
• Dificultad de obtención de licencias de los municipios locales, servicio
de impuestos nacionales, ficha ambiental, manifiesto ambiental etc.
8.- Almacén Popular .-
Es un establecimiento de menor superficie, que vende los artículos básicos de
alimentación, aseo personal, vestimenta y hogar con surtidos limitados en gama
y precios y con una superficie de venta, por lo general, inferior a los 400 m2.
El almacén popular tiene su origen en los estados unidos en 1879, cuando F.W.
Woolworth abre un almacén en el que todos sus productos se vendían a
precio único (5 y 10 centavos).El éxito obtenido lo demuestra el que en 1912
existieran 596 establecimientos de la cadena Woolworth.
8.1.- Características del Almacén Popular .-
• Precios reducidos
• Costos reducidos, ya que disponen de menor personal
• Gama seleccionada de productos
• Los productos de alimentación solo constituyen un polo de atracción
de la clientela.
• Presenta un sistema de venta detallista organizado por secciones con
carácter polivalente.
9.- Tiendas de Descuento.-
Es aquel establecimiento comercial con una oferta muy limitada de productos de
alta rotación con precios muy bajos u un servicio reducido. Puede ser un
descuento duro (surtido corto, muchas marcas propias, precios agresivos,
servicio muy escaso) o blando (surtido mas amplio, mayor presencia de otras
marcas y descuento solo sobre sus marcas.
9.1.- Simplificación de las Tiendas de Descuento.-
Las tiendas de descuento ofrecen precios mas bajos que otros
establecimientos de características similares como supermercados o
hipermercados. Pretenden vender mas artículos a esos precios y así ganar en
rentabilidad.
La reducción del precio de un articulo concreto implica una merma en el
margen bruto unitario, para contrarrestar esta perdida de margen los
establecimientos de descuento apuestan por la simplificación de la tienda para
abaratar los costos.
Para conseguir costos mas bajos las tiendas necesitan pertenecer a grandes
cadenas o estar incorporadas a grandes centrales de compra.
10.- Tiendas de Conveniencia.-
Se llaman así a establecimientos con una superficie menor a 500 m2, con un
horario comercial superior a las 18 horas, un periodo de apertura de 365 días
del año, de ahí el nombre popular de abierto las 24 horas.
Tienen un amplio surtido de productos , centrado en bebidas, alimentación,
productos de estanco, etc. A cambio de la amplitud de horarios y la variedad
de productos, sus precios suelen ser ligeramente superiores a los de los
supermercados al uso.
Generalmente se ubican en el centro de las ciudades aunque también se
engloban bajo esta denominación otros locales, por ejemplo los situados junto a
estaciones o las tiendas situadas en los aeropuertos , que pueden ser libres de
impuestos o no.
10.1.- El Cambio Ante Las Tiendas de Conveniencia.-
• Si no reaccionas al cambio mueres
• Si reaccionas al cambio sobrevives
• Si anticipas el cambio, adquieres una ventaja competitiva
• Si provocas el cambio te conviertes en líder
¿Quiénes están muriendo?
Aquellas tiendas que se enfrentaron de frente a este nuevo tipo de
competencia. La baja que sufrieron en sus utilidades ya no permite cubrir sus
gastos de operación.
¿Cómo reaccionar al cambio?
Analizando como funcionan estas nuevas tiendas y modernizarse dentro de sus
posibilidades. Instalar cámaras frigoríficas, mejorar su apariencia. Instalar
computadoras y sistemas de venta y mejoraron su servicio al cliente.
¿Quiénes anticiparon el cambio?
Los que modernizaron sus instalaciones y mejoraron el servicio a sus clientes
antes de tener enfrente a la competencia.
11.1.- Características Del Comercio Especializado.-
• Superficie de venta mayor a los 100 m2
• Localizados normalmente en áreas urbanas
• Buenas conexiones con las principales ciudades
• Localizados en áreas urbanas donde se halla un numero alto de personas
El comercio especializado es el sitio o lugar determinado en el cual hay un
almacén que maneja un solo tipo de productos es decir los almacenes de ropa,
calzado, papelerías, electrodomésticos, etc. Con el fin de obtener un mercado
potencial en una región, localidad o zona urbana en el cual se encuentra.
11.- Comercio Especializado.-
12.- Cadenas Integradas o Sucursalistas.-
Son organizaciones formadas por dos o mas establecimientos que integran en
una misma unidad empresarial las funciones mayorista y minorista en la
distribución de productos que compran o fabrican. Se entiende que una
empresa comercial es cadena sucursalista cuando cuenta como mínimo con 4
o 5 puntos de venta. Estos establecimientos tienen el mismo nombre
comercial, gama de productos e idéntico propietario.
12.1.- Ventajas y Desventajas de las Cadenas Sucursalistas.-
Ventajas para la empresa:
• Economías de Escala
• Rotación de productos
• Control de Canal
• Imagen de Marca
• Activos fijos muy valiosos
Ventajas para el consumidor:
• Precios mas bajos
• Calidad homogénea de servicios en todas las sucursales
• Surtidos similares
Ventajas del fabricante:
• Obtención de un cliente muy importante
Desventajas para la empresa:
• Necesidad de alta inversión para la expansión
Desventajas para el fabricante:
• Perdida de control del canal
Desventajas para el Mayorista:
• Se elimina la figura del mayorista
Desventajas para el Minorista:
• Supone una fuerte competencia difícil de soportar
13.- Supermercados.-
Son establecimientos comerciales urbanos que venden bienes de consumo en
sistema de autoservicio entre los que se encuentran los alimentos, ropa,
artículos de higiene, perfumería y limpieza. Estas tiendas pueden ser parte de
una cadena, generalmente en forma de franquicia, que puede tener mas sedes
en la misma ciudad, estado, país. Los supermercados generalmente ofrecen
productos a bajo precio. Para generar beneficios, intentan contrarrestar el bajo
margen de beneficio con un alto volumen de ventas.
