Análisis del Consumidor

SESIÓN #6 Proceso de decisión de

compra. Parte I.

Contextualización

El marketing siempre ha tenido un especial

interés en el comportamiento del

consumidor y el proceso de conocer la

razón por la cual el cliente compra

determinado producto o qué lo incentiva a

comprar un producto específico.

Las estrategias desarrolladas por las

empresas en determinado momento logran

que éstas obtengan el posicionamiento de

sus productos o servicios dentro del

mercado en el cual incursionan.

Introducción

Una vez que el cliente es consciente de sus

necesidades y deseos buscará la manera de

satisfacerlos. Así mismo evaluará las

opciones y realizará comparaciones más o

menos consientes buscando el mayor

beneficio. Sin embargo, otras teorías

mencionan que el cliente busca información

simplemente para justificar de manera lógica

una compra que tiene su origen en la

emoción.

¿Consideras que el cliente es más

emocional, o racional al momento de

comprar?

Explicación Conceptos

Según Kotler y Armstrong (2008), el proceso de decisión del comprador consta de

cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información,

evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la

compra.

Es importante señalar que cada individuo desarrolla su propio proceso de

compra.

Tipos de decisión de compra

¿Qué tipos de decisiones de compra toman los clientes?

Existen varios tipos de decisión de compra:

Extendida.

Limitada.

Rutinaria.

Extendida:

Este tipo de decisión de compra lleva

un proceso y un tiempo, ya que es para

esos productos que se compran una

sola vez, tiene un valor simbólico, para

el cliente. Un ejemplo sobre este tipo

de decisión de compra, es cuando

compramos un automóvil nuevo, pues

nos toma un tiempo, ya que buscamos

información, precios, marcas, hasta

que al fin tomamos la decisión de

comprar y usar el automóvil.

Limitada:

El consumidor utiliza todos los pasos,

pero no se necesita de gran tiempo en

cada uno; ya que el consumidor tiene

experiencia o ha comprado en varias

ocasiones ese producto, no de modo muy

regular, la inversión es moderada.

Un ejemplo de este tipo de decisión de

compra es al comprar ropa, pues no se

requiere de mucho tiempo, puesto que ya

tenemos clara la marca, el estilo, el cual

deseamos comprar y usar.

Rutinaria:

Es aquella que tiene lugar cuando la

compra del artículo es parte de una

costumbre, por esta razón no se lleva

un proceso, ya que son productos de

bajo costo, son bienes de impulso o

detección de la necesidad. La

presentación, la manera de mostrar y

ofrecer los productos, son estímulos

que aseguran la decisión rutinaria.

Un ejemplo típico son las golosinas, los

alimentos, los cigarrillos, entre otros.

Conclusión

El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, en general, está

compuesto por una serie etapas cuya importancia, intensidad y duración

dependen del tipo de compra que se realiza. Por lo tanto, encontramos que para

productos de compra frecuente, productos de bajo precio y productos de compra

por impulso, al ser más baja la complejidad del proceso de decisión de compra es

más rápida que para productos de alta complejidad, como son los productos de

alta implicación, primera compra, productos de compra razonada, los de compra

esporádica y productos de alto precio.

En general, cuanto mayor sea la experiencia del consumidor en el uso del

producto, cuanto mayor será su exigencia a las marcas existentes y cuanto

menos importante sea la compra para él, menor será el tiempo invertido en el

proceso de decisión de compra.

Para aprender más

Para aprender más acerca del proceso de decisión de compra y el

comportamiento de compra, te invito a consultar los siguientes recursos:

Manzuoli, J. P. (2014). Una visión renovadora sobre el proceso de decisión

de compra. Revista Electrónica. Universidad Católica de Argentina.

Disponible en:

http://www.ucu.edu.uy/Facultades/CienciasEmpresariales/RevistaFCE/Revis

ta5/pdf/Articulo_sobre_modelos_de_decision_de_compra.pdf

MarketingDirecto.com (2008). Así compramos. Analizando el comportamiento

de compra. Video disponible en:

http://www.youtube.com/watch?v=WnGb-VmhiJc

Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill.

Kotler, P y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Octava Edición.

Editorial Pearson Educación. México.

Kotler, P y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Duodécima Edición.

Editorial Pearson Educación. México.

Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall.

Stanton, W., Etzel, M y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing. Treceava

Edición. Editorial McGraw-Hill. México.

Bibliografía