análisis de empresa final.docx

Análisis de Empresa_________________________ BATTERY GIANT _________________________

Universidad Tecnológica de Querétaro

TSU. Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia

-Integradora I-

José De Jesús Espinosa Cabrera, Lic. Grupo: DN33

Desarrolladores

Del Moral Fernández de Castro Bernardo Fecha de entrega

Díaz Fragoso Grecia Evangelina 18 de abril de 2023

Luna Piña Gustavo Adolfo

Rojas Salas Alejandra Marina

González García Jessica Alejandra

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN..................................................................................................................................4

1. Administración...........................................................................................................................5

1.1. Nombre y razón social de la empresa.................................................................................5

1.2. Historia de la empresa........................................................................................................5

1.2.1. Giro.............................................................................................................................6

1.2.2. En México (Irapuato y Querétaro)..............................................................................6

1.3. Misión.................................................................................................................................7

1.4. Visión..................................................................................................................................7

1.5. Valores...............................................................................................................................7

1.6. Políticas..............................................................................................................................7

1.6.1. Estándares de desempeño.........................................................................................8

1.6.2. Seguridad y protección...............................................................................................8

1.6.3. Política de descanso...................................................................................................9

1.6.4. Política de comida y bebida........................................................................................9

1.6.5. Políticas de información del contacto del cliente.....................................................10

1.7. Objetivos Generales.........................................................................................................10

1.8. Organigrama de Battery Giant..........................................................................................10

2. Mercadotecnia Estratégica.......................................................................................................11

2.1. FADO................................................................................................................................11

2.2. Análisis de la competencia...............................................................................................12

3. Comunicación Integral de Marketing.......................................................................................17

3.1. Mezcla promocional.........................................................................................................17

3.1.1. Publicidad.................................................................................................................17

3.1.2. Promoción................................................................................................................18

3.1.3. Relaciones Públicas...................................................................................................20

3.1.4. Mercadotecnia Directa.............................................................................................21

4. Gestion de Ventas....................................................................................................................23

4.1. Organización del departamento de ventas.......................................................................23

4.2. Método Cualitativo para pronósticos de Ventas..............................................................27

4.3. Políticas de ventas............................................................................................................28

4.3.1. Políticas de ventas de producto aprobado...............................................................28

4.3.2. Políticas de ventas por web EUA..............................................................................28

4.3.3. Políticas de ventas directas......................................................................................29

5. Estrategia de ventas.................................................................................................................29

5.1. Perfil del prospecto..........................................................................................................29

1

5.2. Objetivos de prospectación..............................................................................................31

5.3. Métodos de prospectación...............................................................................................32

5.3.1. Prospectación por promoción..................................................................................32

5.3.2. Prospectación por internet.......................................................................................32

5.3.3. Prospectación directa...............................................................................................32

5.4. Método AIDA....................................................................................................................33

5.4.1. Diálogo......................................................................................................................33

5.4.2. Diálogo #1 PRAINCODERECI......................................................................................35

5.4.3. Diálogo # 2 PRAINCODERECI.....................................................................................38

5.4.4. Diálogo # 3 PRAINCODERECI.....................................................................................39

6. Programa de Compras..............................................................................................................41

6.1. Cadena de suministros de Battery Giant..........................................................................41

6.1.1. Recepción de requisiciones......................................................................................42

6.1.2. Localizar fuentes proveedoras..................................................................................42

6.1.3. Elaborar orden de compra........................................................................................42

6.1.4. Seguimiento a las órdenes de compra......................................................................42

6.1.5. Recepción de mercancía en almacén........................................................................42

6.1.6. Comprobación de mercancía según la orden de compra.........................................42

6.1.7. Políticas de compras por web...................................................................................43

6.1.8. Control de inventario................................................................................................43

6.1.9. Pedidos mensuales de productos estrella, Puntos de reorden y cantidades mínimas y máximas................................................................................................................................43

6.2. Evaluación de proveedores..............................................................................................43

6.3. Programa y presupuesto de compras...............................................................................45

6.4. Preservar el producto.......................................................................................................46

7. Administración de almacén......................................................................................................47

7.1. Distribución del centro de almacén (LAYOUT)..................................................................47

7.1.1. Diseño frontal de la tienda.......................................................................................48

7.2. Condiciones de almacenamiento para preparar producto...............................................48

7.2.1. Referencias a normas de manejo y traslado de materiales peligrosos.....................49

IS9.1.04 - Manipulaciones de la batería...................................................................................49

7.2.2. Calificación...............................................................................................................53

7.2.3. Etiquetado................................................................................................................54

2

7.2.4. Rotulación.................................................................................................................54

7.2.5. ShippingPapers.........................................................................................................54

7.3. Métodos de control de inventarios..................................................................................55

8. FINANZAS.................................................................................................................................56

8.1. Ingresos y egresos en el estado de resultados.................................................................56

8.2. Posición financiera de la empresa....................................................................................57

9. FORMACIÓN SOCIOCULTURAL III.............................................................................................58

9.1. Negociación y toma de decisiones....................................................................................58

10. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS...........................................................................................60

10.1. Diseño de la investigación............................................................................................60

10.2. Planteamiento del problema........................................................................................60

10.3. Necesidades y fuentes de información.........................................................................61

10.4. Definición de objetivos.................................................................................................61

10.5. Diseño de hipótesis......................................................................................................61

10.6. Tipo de investigación....................................................................................................62

10.7. Presupuesto..................................................................................................................62

10.8. Cronograma..................................................................................................................62

CONCLUSIÓN....................................................................................................................................63

INTRODUCCIÓN

3

En el siguiente trabajo se analizará a la empresa Battery Giant conforme a las

asignaturas impartidas en estos 3 últimos cuatrimestres con el objetivo de analizar

y conocer el funcionamiento de algunas áreas importantes de una empresa, como

el área administrativa, de mercadotecnia, compras, ventas, almacén, los

encargados de las negociaciones y toma de decisiones de la empresa, si realizan

investigaciones de mercados y sus finanzas a grandes rasgos.

Mediante los resultados del análisis de esta empresa, se formará un criterio para

posteriormente llegar a un veredicto y realizar propuestas en beneficio de la

compañía.

De acuerdo a lo observado dentro de este trabajo, también se demostrará el

esfuerzo realizado por cada integrante del equipo en la aplicación de los

conocimientos ya mencionados para analizar cada asignatura y así ponerlos a

prueba en la vida cotidiana, y no sólo de una forma individual sino también en

cuanto al trabajo en equipo el cual es de suma importancia debido a que en el

campo laboral siempre es necesario aprender a relacionarse con diferentes

personas y trabajar con ellas.

1. ADMINISTRACIÓN.

1.1. Nombre y razón social de la empresa.

El nombre de la empresa es Battery Giant Querétaro pero pertenece a un grupo bajo la razón social AKKU del Bajío S.A. DE C.V.

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1.2. Historia de la empresa..

Kurt H. Smith es el fundador de Battery Giant y Energy Products Inc, este último un proveedor de Battery Giant. En 2010 la Battery Giant abrió sus primeras tiendas en Sterling Heights, y Southfield. La primera franquicia propiedad tiendas abrió sus puertas en 2010 en Rochester, Michigan y Macomb.

La lista de ubicaciones de tiendas y almacenes de Battery Giant abarca estados como Arizona, Arkansas, Florida, Illinois, Michigan, Ohio, Pensilvania, Texas y países de Sudamérica como Puerto Rico, México y la República de Panamá.

Battery Giant es un negocio comercial de ventas minoristas y mayoristas que utiliza una tienda para brindar el servicio a los clientes. Maneja una gama de más de 100,000 tipos de baterías primarias y secundarias: de automoción, hogar (baterías alcalinas), powertool, powersport, teléfonos móviles, videocámaras, automóviles, motocicletas, cámaras, etc. Cada sucursal cuenta con un centro de tecnología interno que constituye un equipo de recargo de baterías.

El empresario Fernando Larios, fue quien trajo a Battery Giant a México, abriendo sus puertas en Irapuato en diciembre del año 2013. La iniciativa de abrir una sucursal en México, surgió de la necesidad que tenía de surtirse de ciertos tipos de baterías que no se vendían en México. Esto, debido a que también se dedica a la comercialización y distribución de niveladores de suelo (agricultura) y de drones (aviones de rastreo y toma de fotos geográficas).

Battery Giant se encuentra afiliada a Energy Products con sede en Michigan, Estados Unidos. Actualmente Battery Giant cuenta con tres centros de distribución y 19 puntos de venta ubicados en Estados Unidos, Puerto Rico, Panamá y México.

1.2.1. Giro

Battery Giant es de giro comercial al por mayor y al por menor.

1.2.2. En México (Irapuato y Querétaro).

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La necesidad que tiene la empresa AKKU del Bajío S.A. DE C.V. de adquirir baterías específicas para sus aeroplanos hace que estén en continuamente en búsqueda de proveedores que ofrezcan diferentes tipos de pilas y baterías haciendo de esta actividad un alto gasto para la empresa ubicada en la calle Guerrero # 3103 Col. Plazas C.P. 36620, Irapuato, Gto. Su búsqueda se centraba en estados como México D.F., Monterrey, Guadalajara.

En ocasiones era tal la necesidad que aprovechaban viajes de negocios del Director de AKKU del Bajío S.A. DE C.V., Fernando Larios a Boston y Texas, para poder adquirir las pilas requeridas y de esta forma traer los volúmenes necesarios para cubrir faltantes de baterías cuando sus proveedores en México contaban con ellas.

Dada la carencia de este tipo de refacción en México y teniendo una visión de negocios, es como se piensa buscar un proveedor en el extranjero que pueda surtir en México y está más comprometido.

Fernando Larios encuentra la posibilidad que Battery Giant EUA sea el nuevo distribuidor, sin embargo ésta únicamente otorga su interés en este negocio lo hace decidir comprar la primera franquicia en México con un costo aproximado de $1’200,000 pesos mexicanos.

Se decide poner la franquicia en Irapuato porque cree que puede tener mejor control de ella ya que su otra empresa AKKU del Bajío S.A. DE C.V. se encuentra ahí misma en Irapuato.

Al cabo de 5 meses que lleva la empresa operando se ha dado cuenta que la actividad económica en esa ciudad lo ha limitado a un rápido crecimiento por lo que decide incursionar en el bajío, y es así como selecciona Querétaro dado su alto crecimiento industrial y comercial. Dentro de sus estrategias al entrar a esta ciudad decide seleccionar a una persona que empiece a promocionar y abrir mercado de la franquicia sin tener una tienda cede, simplemente para ventas. A comienzos de Abril del 2014 se empieza la comercialización en Querétaro con ayuda de la distribuidora CANAMEX como su primer cliente- intermediario.

1.3. Misión

Intercomunicamos profesionalmente cada una de las actividades de la empresa para solucionar las necesidades de nuestros clientes, obteniendo beneficios económicos para el consorcio. Somos una empresa que busca crear y mantener una imagen profesional creando experiencias gratas para nuestros clientes.

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1.4. Visión

Servir a las necesidades de la comunidad y ser el experto local en baterías. Abarcar y ser líder del mercado en el Bajío y posteriormente en México. Nuestra tienda almacenará baterías para adaptarse a muchos dispositivos diferentes. Si por alguna razón no tenemos la batería que estaba buscando en la tienda, la conseguiremos para usted.

1.5. Valores

Comunicación: Creemos que la comunicación efectiva es la mejor manera de ganar clientes. Dentro de la empresa debe de haber la comunicación necesaria entre los distintos puestos con el fin de facilitar las operaciones y procesos de venta.

Confianza: Nuestro objetivo es que los clientes desarrollen un alto nivel de confianza con la empresa y que se sientan apoyados por nosotros.

Servicio: Ofrecer un servicio excepcional es lo que nos distingue de la competencia. Además de ser un servicio personalizado, ofrecemos asesorías en cualquier tema relacionado con la materia de las baterías.

1.6. Políticas

Battery Giant permite a sus franquiciaros asumir los derechos de operar la tienda para la corporación siempre y cuando obtengas una aprobación por escrito.

Las políticas de la empresa escritas fomentan comunicación y ayuda a proteger a tus empleados y a ti. Las políticas escritas te protegen de la situación de conductas cuestionables de un empleado y protegen al empleado claramente estableciendo sus derechos y responsabilidades.

1.6.1. Estándares de desempeño

Dar rápida, cortes, y amistoso servicio a todos los clientes. Saluda a todos los clientes con un caluroso “bienvenido a Battery Giant,

¿Cómo puedo ayudarle?”

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No mastiques, comas, fumes o bebas detrás del mostrador de servicio al cliente.

Mantén los productos completamente surtidos y todas las áreas de la tienda limpias y nítidas

Completa todas las tareas asignadas durante tu turno. Se considerado con los otros miembros de tu equipo no dejes un “desastre” para el siguiente turno

Sigue las instrucciones y se adaptable a los cambios. Muéstrate y este a tiempo para todos los turnos establecidos. Esta dispuesto a ayudar cuando es necesario. Trabaja bien independientemente cuando no estas siendo supervisado. Has los arreglos necesarios para el tiempo libre No hagas promesas o hagas gestos obscenos mientras trabajas. Alcohol o drogas ilegales no están permitidas en la tienda. NO te reportes al

trabajo bajo la influencia de alcohol o drogas ilegales Amigos y familia siempre son bienvenidos a esta tienda como clientes. No

pueden, sin embargo, ser bienvenidos para perder el tiempo, interferir, o “saludar” mientras estés trabajando. Recuerda que este es un lugar de trabajo.

Amigos y familia NO están permitidos en el cuarto trasero o detrás de mostrador de servicio al cliente.

1.6.2. Seguridad y protección

Cuando llegues a la tienda para un turno de apertura, siempre vuelve a cerrar la puerta de enfrente detrás de ti. Cierra la puerta con seguridad y déjala así hasta que hayas dejado las instalaciones. Nunca des permiso a personas no autorizadas o no programadas empleados detrás del mostrador.

No vuelvas a abrir la puerta al menos que reconozcas a la persona y que la persona esté autorizada. Nunca habrás la puerta de después del anochecer. Dirige a cualquiera que esté en la puerta de atrás a la puerta de enfrente. Cuando vacíes la basura, hazlo rápido y después asegura la puerta cuando hayas terminado nuca lleves la basura al anochecer o cuando estas solo en la tienda.

Esta alerta vigilando a todos los clientes que entren en la tienda. Asegúrate saber lo que está pasando en la tienda en todo momento. No dudes en llamar a la policía si tienes la mínima preocupación sobre una persona sospechosa que permanezca en el área de comida o en el estacionamiento

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Si un cliente presenta comportamiento agresivo de manera esta verbal o física, pídele educadamente si puede dejar la tienda. Si la situación persiste, llama a la policía.

Prende todas las luces interior y exteriores cuando este nublado, días lluviosos y siempre en la noche.

Usa todo en equipo con precaución y cuidado. Adhiere estrictamente unas precauciones de seguridad y la guía para un propio mantenimiento.

Lee todas las instrucciones para uso de productos de limpieza y etiquetas de advertencia con cuidado. Nunca combines dos diferentes productos de limpieza, y lávate las manos fondo después de manejar los productos de limpieza

1.6.3. Política de descanso

Los descansos deben ser tomados a los tiempos designados en la cuarto trasero y no el área del cliente.

1.6.4. Política de comida y bebida

La hora de la comida debe ser tomada al tiempo designado. Si la comida se consume en el local, lo debes hacer en un área designada

para el descanso. Debes limpiar el área antes de que regreses a trabajar. política de fumar Fumar no estar permitido dentro de la vista del cliente No hagas o aceptes llamadas personales mientras estés trabajando al

menos que sea una emergencia. Nunca permitas que los clientes usen el teléfono a menos que sea una

emergencia Conoce la localización de los numero de emergencia

1.6.5. Políticas de información del contacto del cliente

Es importante que se introduzca el mayor número de clientes y direcciones que puedas dentro del sistema POS incluyendo el mercado y las cuentas comerciales. La información útil para el envío de comunicados de prensa, actualizaciones de producto y recordar información.

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1.7. Objetivos Generales

Compartir negocios y obtener recursos financieros a través de una venta exitosa de baterías, de tal forma que hagamos cubrir las necesidades del cliente.

Fortalecer el mercado de baterías en México, alcanzando el prestigio deseado y ser líder en el mercado mexicano.

1.8. Organigrama de Battery Giant.

2. MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA

2.1. FADO

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Director de franquícias

Gerente General Irapuato

Técnico en tienda

Vendedor en Tienda

Representante de ventas

Querétaro

Promotora 1

Promotora 2

Director de franquícia en

México

FORTALEZAS

Personal operativo capacitado para el manejo del sistema RMS versión 1.21 Windows server 2008.

El inventario de Battery en México reemplaza baterías para más de 100,000 diferentes productos electrónicos, desde una pila alcalina, hasta una batería industrial.

La ubicación de la sucursal en Irapuato permite la venta y distribución del producto en las diferentes zonas del país.

Battery Giant cuenta con equipo técnico especializado en la recarga y reconstrucción de diversos tipos de batería.

La garantía de las baterías (Acumuladoras 550 AH) para automóvil de Battery Giant es de 4 años mientras que la competencia ofrece baterías con garantía de 1 año.

DEBILIDADES

El área de almacén de la tienda no se encuentra organizado por tipo de baterías.

Sólo existe una sucursal en el estado de Guanajuato, (Irapuato).

Sólo cuentan con una camioneta Pick up para la distribución de pedidos en Irapuato, la cual soporta 600kg en baterías (15).

Su publicidad se basa solamente en volantes, página web y redes sociales (Facebook).

El techo del depósito de baterías que se desechan, es de lámina de fibra de vidrio y no da la protección que marca el decreto supremo N°148, del 12 de Junio de 2003, del reglamento sanitario sobre manejo de residuos peligrosos.

OPORTUNIDADES. La cantidad de pilas y baterías que se

consume en México al año es de 120 millones.

Aproximadamente existen 3,000 puntos de ventas en Querétaro para baterías. .

De acuerdo al Club universitario Crónica, México tiene una radiación solar promedio de cinco kilowatts hora por metro cuadrado lo cual contribuye al uso de paneles solares por el 2% de la población en el país, y Battery Giant cuenta con baterías para celdas solares.

AMENAZAS

Batteryzer y Battery MX realiza una revisión mensual de sus baterías para verificar que se encuentren en óptimas condiciones para su funcionamiento y venta.

De acuerdo al Instituto Nacional de Ecología las sustancias tóxicas de las baterías representan casi el 30% del volumen total de residuos los cuales son 635 mil toneladas.

La economía actual en México está estancada, por lo que está afectando en general a todos los negocios.

2.2. Análisis de la competencia

Producto Battery Giant Bateryzer INNOBAT

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Acumulador

550 AH

Acumulador

550 AH

Acumulador

540 AH

Marca Battery Giant LTH Duracell

Diseño

Caja sellada color negro, con el logotipo de la empresa Battery Giant.

Caja sellada color negro con tapadera en la parte de arriba color rojo, con logotipo de la marca LTH.

Caja sellada color negro con tapadera color café en la parte de arriba, con logotipo de la marca Duracell.

Calidad

Producto duradero, seguro , amperaje

Producto duradero Producto duradero

Garantía4 años 1 año 3 años

Variedad de productos

Battery Giant ofrece una gran variedad de productos por los cuales abarcan:

-Baterías para teléfono celular.

-Baterías para automóviles.

-Baterías para computadoras laptop.

-Baterías para relojes.

-Baterías para equipo de granjas.

-Baterías para equipo industria.

-Baterías para vehículos todo terrenos.

-Baterías para teléfonos inalámbricos.

Bateryzer ofrece una amplia gama de baterías que abarcan:

-Baterías Teléfonos Inalámbricos.

-Baterías Celular.

-Baterías PDA y MP3-

-Baterías Cámaras digitales.

-Baterías Video Cámara.

-Baterías Laptop.

-Baterías Radio .Comunicación FRS.

-Baterías Fotográficas.

-Baterías

INNOBAT, ofrece una amplia gama de baterías que abarcan:

-Acumulador Carro de Golf

-Acumuladores Servicio pesado

-Batería Solar

- Baterías AGM

-Baterías Carritos Eléctricos

- Baterías de equipo medico

- Baterías especiales

- Baterías para Auto

- Baterías para Caminadoras Elipticas

- Baterías para Energía Renovable

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-Baterías para herramientas inalámbricas.

-Baterías para iPod y reproductor mp3.

-Baterías para cámara fotográfica.

Especiales.

-Baterías de botón o moneda.

-Baterías Recargables de aplicación General.

-Baterías Selladas Acido-Plomo AGM.

-Baterías para Reloj.

-Baterías para aparatos auxiliares auditivos.

-Baterías Juguetes de Radiocontrol.

-Baterías para Juegos y Consolas.

-Baterías Equipo Médico.

-Baterías Automotrices.

-Cargadores de Baterías

- Baterías para equipo Medico

- Baterías para Laptop

- Baterías para Moto

- Baterías Para Paneles Solares

- Baterías para Radios

- Baterías para Sillas de ruedas E.

- Baterías para Taladro Inalambricas

- Baterías para UPS

- Baterías Plataformas eléctricas

- Baterías Recargables

- Baterías Trojan

- Cargadores de Baterías

Uso Automóvil Automóvil Automóvil

Tamaño Se clasifican según el tamaño del coche.

Se clasifican según el tamaño del coche.

Se clasifican según el tamaño del coche.

Servicios

-Centro de servicio técnico a las baterías usadas.

-Cambio de baterías.

-Reconstrucción de baterías de herramientas eléctrica (taladros, sierras, etc.), laptops, baterías para

-Instalación de bancos de baterías.

-Ensamble de bancos de baterías.

-Reparación de baterías de herramientas eléctricas.

No ofrecen ningún tipo de servicio.

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autos, camionetas, motocicletas, etc.

-Personal capacitado para cambio de baterías en el coche y motocicleta.

-Acopio de material para reciclado.

-Diagnóstico de funcionamiento.

-Acopio de material para reciclado.

DevolucionesExisten devoluciones, pero con un análisis previo para comprobar la deficiencia del producto.

No tienen devoluciones.

No tienen devoluciones.

Plaza Battery Giant Bateryzer INNOBAT

Canales de distribución

Diferentes sucursales en:

Única sucursal en: Única sucursal en:

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Precio Battery Giant Bateryzer INNOBAT

Precio de venta $950 .00 $2,800.00 $1,398.00

Descuentos No tiene descuento 10% con Tarjetas de crédito y débito.

Descuento de 10 a 15% en la compra de baterías a mayoreo.

Complementos Instalación gratis en caso de ser necesario y asesoramiento para su uso.

Servicio a domicilio.

No cuenta con ello. Instalación gratis en caso de ser necesario.

Estados Unidos, Puerto Rico, Panamá y México.

Guadalajara Puebla.

Cobertura No cubre todo su mercado ya que cuentan sólo con una sucursal en México.

No cubre todo su mercado ya que cuentan sólo con una sucursal en México.

No cubre todo su mercado ya que cuentan sólo con una sucursal en México.

UbicaciónGuerrero No. 3103 Col. Las PlazasIrapuato, Gto. México

Av. Federalismo Sur No. 264Col. CentroGuadalajara, Jalisco México

Blvd. Forjadores #8306 En El Crucero con Calzada Zavaleta Col. IndependenciaPuebla de Zaragoza.

TransporteCuentan con equipo

de repartoNo disponible No disponible

Promoción Battery Giant Bateryzer INNOBAT

Publicidad Página web Volantes Facebook

Página web Facebook Spot de radio

Página web Facebook

Merchandising Colores llamativos a los clientes (verde y blanco)

Acomodo de productos con espacio suficiente para no abrumar a los clientes.

Limpieza en la tienda lo cual causa confianza para que dichos clientes entren con gusto.

Colores van de acuerdo al logotipo de la empresa, que al mismo tiempo causan confianza y seguridad. (azul y café)

El espacio es reducido y no llama la atención de las personas.

Colores que atraen la atención para comprar los productos en la tienda (rojo, negro y blanco).

Cuentan con puertas grandes, lo cual permite entrada a más número de clientes.

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Relaciones publicas

En la compra de una batería, se acepta la usada y se otorga un 10% de descuento (aplicable únicamente en tienda).

Descuento a empleados del 10%.

Pláticas anuales de superación personal para empleados.

Motivación a empleados con regalías u obsequios en días festivos.

Telemarketing No se utiliza. No se utiliza. Se utiliza para la promoción de sus productos no estrella.

3. COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING

3.1. Mezcla promocional

3.1.1. Publicidad

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3.1.1.1. Objetivo

El objetivo de la publicidad de Battery es dar a conocer sus productos y ubicación de su sucursal mediante diferentes estrategias publicitarias, en las cuales se presentarán de manera informativa la variedad de los productos, su durabilidad y alto rendimiento, con el fin de continuar impulsando el crecimiento de la franquicia.

3.1.1.2. Tipos de publicidad

El tipo de publicidad que Battery Giant utiliza consiste en:

Folletos. Se entregan cuando se visita a un prospecto. La información que contiene es general, algunas imágenes que ejemplifican algunos tipos de baterías que están a la venta, el nombre del negocio, el logo, la ubicación de la tienda, la página de internet de la tienda, el nombre del representante de Battery y los teléfonos a donde los posibles clientes pueden comunicarse.

Tarjetas de presentación de los diferentes representantes de ventas. Página web de la empresa donde el prospecto o clientes pueden encontrar

más información respecto a Battery como empresa y la amplia diversidad en baterías con las que cuenta: www.Battery Giant.com.mx

Imanes con el nombre y el logo de la empresa que se colocan en los coches de los vendedores.

Lonas con el nombre de la empresa, el logo e imágenes de los objetos más comunes que requieren baterías. Éstas se colocan en la parte externa de la empresa, a la vista de los transeúntes.

Tripie. Se coloca en el estacionamiento de la tienda y únicamente contiene el logo y el nombre de la tienda.

Posters tipo banderín. Se mandan a hacer este tipo de posters para la publicidad

3.1.1.3. Propuestas

1. Medios electrónicos: Radio. Una buena estrategia es que se transmita en algún canal de radio un spot promocional sobre la empresa para que el público conozca los productos y los beneficios que puede tener al adquirir sus productos. Hoy en día el radio es un medio publicitario muy exitoso es por eso que para la empresa sería factible que se promocionara por medio de este

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http://www.batterygiant.com.mx/

2. Spots publicitarios En la estación 94.7 se pasaría un spot cada 20 minutos en el cual también se explique a grandes rasgos la utilidad de las baterías y por qué las personas deben comprarlas haciendo énfasis al final del spot con la frase “Battery Giant, su mejor opción”.

3. Mupis en avenidas principales. Se colocarán Mupis con el nombre de la empresa, un ejemplo en imágenes de algunas baterías que se ofrecen en tonos llamativos para captar la atención de las personas que pasen por dichas avenidas cuales como Bernardo Quintana, Corregidora, 5 de febrero.

4. Publicidad en contenedores de baterías En los nuevos contenedores de baterías que ya no sirven o cumplieron con su función, colocar anuncios de Battery Giant en zonas específicas tales como el centro histórico, la alameda y lugares concurridos a pie por las personas.

5. Publicidad ambulante Colocar en las calles un auto que lleve la publicidad de Battery Giant con la gama de productos que ofrece y provocar interés en él, tener colocado el número telefónico de la sucursal.

3.1.2. Promoción

3.1.2.1. Objetivo

Informar y ayudar a los clientes en su proceso de decisión de compra de productos y servicios. En la venta personal su objetivo es cumplir y satisfacer las necesidades que pudiera tener el cliente, por ello la franquicia ha adoptado una serie de pasos y estrategias para llevar a cabo un proceso de venta adecuado.

3.1.2.2. Tipos de promoción

Actualmente la empresa no ofrece productos a menudeo en la ciudad de Querétaro, por la lejanía que tiene con el centro de distribución. El flete de llevar mínimo de productos provoca una gran pérdida de las utilidades de las ventas. Es por esto que la empresa en Querétaro se ha enfocado únicamente a mercados industriales donde el cliente compra en forma mayorista los productos. Para incentivar más el cierre de la venta cuando se hace la visita al prospecto, la empresa trata de llegar a un acuerdo con el prospecto, en el que se fijen precios dependiendo de la cantidad y tiempo de entrega. Dentro de este acuerdo, que, se convierte después en contrato, el vendedor ofrece diferentes descuentos sobre la utilidad, esto con el fin de incentivar la compra rápida y repetitiva.

Únicamente en la tienda en Irapuato, se maneja descuento a cambio de baterías. El promedio de este descuento es 10%, pero puede variar dependiendo el tipo de batería y las condiciones en las que un cliente la entrega.

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Otra herramienta que se usa es la utilización de exhibidores en los puntos de venta. Recientemente Battery empezó la distribución de pilas AA y AAA por medio de un intermediario, una empresa llamada CANAMEX, que actúa como distribuidor directo a tiendas misceláneas. Dentro del trato con este nuevo distribuidor fue la utilización de Exhibidores en las tiendas con el objetivo de empezar a darle a Battery presencia en el mercado.

3.1.2.3. Propuestas

1. Parte de las ventajas de Battery es la alta durabilidad de sus pilas. Las pilas que se están manejando en las misceláneas son AA y AAA de la marca Duracell PROCELL Industrial ®. Muchos de los intermediarios no compran el producto por la falta de credibilidad ante la supuesta ventaja en cuanto a durabilidad. Para Poder atacar esta situación se podría hacer demostraciones en vivo o incluso se pudiera enseñar un video ya filmado y editado, con el fin de convencer por medio de un fundamento gráfico.

2. La utilización de la técnica que premia, puede tener un efecto interesante y probablemente positivo en los vendedores intermediarios. Se podrían obsequiar plumas, llaveros, imanes entre muchas otras cosas más con el fin de alcanzar un nivel de aceptación superior del producto ofrecido.

3. Esta es una propuesta ya discutida pero aun no aceptada y consiste en hacer un sorteo de gadgets (que también maneja la tienda) a los intermediarios, esto con el fin de, en primera, presentar esos mismos productos y poderlos ofrecer además de las pilas y en segundo y en segunda, forjar un relación más amistosa con el cliente.

4. Pudiera Battery manejar muestras gratuitas a los intermediarios con el objetivo de hacer consumir al cliente más cosas, como:- Ofrecer recompensas por el cliente habitual.

3.1.3. Relaciones Públicas

3.1.3.1. Objetivo

El objetivo de Battery es promover el cuidado del medio ambiente, propiciando que sus clientes la identifiquen como una empresa socialmente responsable. Crear un ambiente de trabajo que sea agradable a los empleados para así propiciar un óptimo desempeño de cada empleado tanto individualmente como en equipo, un

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estado positivo de ánimo que se vea reflejado en el trato para con los clientes y entre los mismos empleados.

3.1.3.2. Tipos de Relaciones Públicas

Battery es una empresa socialmente responsable con el medio ambiente. Las personas al comprar una batería nueva, pueden dejar su antigua batería para evitar que se tire a la basura y contamine tanto el suelo como el medio ambiente. Adicional a lo anterior, Battery les otorga un 10% de descuento.

Se podría decir que las relaciones públicas que actualmente realiza aún no logran que Battery sea identificada como una empresa socialmente responsable como ya lo es Coca-Cola. El que la sociedad te conecte de esta manera lleva años en el mercado acompañado de una excelente publicidad.

3.1.3.3. Propuestas

1. Contenedores de pilas en tiendas de conveniencia. Actualmente en la ciudad de Querétaro se cuenta con Mupis con doble función: anuncios publicitarios y recolectores de pilas. No obstante, la leyenda de que sirve también como recolectores de pilas es muy pequeña y muy poca gente se percata de ello. Por esa razón sería importante y necesario que Battery colocara contenedores de pilas en algunas de las sucursales de las tiendas de conveniencia más concurridas: OXXO y Farmacias Guadalajara o del Ahorro. Los contenedores serían metálicos, de forma cilíndrica, con el nombre y símbolo de la compañía, el teléfono para realizar pedidos, la página de internet, con letras grandes y de color anaranjado la leyenda: DEPOSITA TUS PILAS AQUÍ. Debajo de esta leyenda imágenes de los tipos de pilas que se pueden depositar. El contenedor podrá almacenar pilas alcalinas y de automóviles, sus medidas serán aproximadamente de 1m 20cm de altura y de 30cm de ancho. Esto para que las baterías quepan sin ningún problema y son altos para que se encuentren a la vista de las personas. Su funcionamiento sería como el de un bote de basura mecánico, que pisas una palanca que levanta la tapa. Se colocaría junto a la caja donde se paga o entrando en la parte de frente para que sea lo primero o segundo que vean en la tienda.

2. Realizar campañas de recolección de pilas en primarias, secundarias y preparatorias 1 vez cada 6 meses. La campaña tendrá una duración de una semana. Dependiendo de la cantidad de alumnado de la escuela, será el número de contenedores que se colocarán en la misma. Se solicitará la

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participación de dirección y maestros para que tanto personal de la escuela como alumnos lleven las pilas que tengan en casa que ya no sirvan.

3. Colocación de contenedores de pilas en universidades. Se les dará una plática a los alumnos de nuevo ingreso de la importancia de no tirar las pilas a la basura, el impacto que tienen en el medio ambiente al ser desechadas incorrectamente y todo lo relacionado con el adecuado manejo de las pilas que ya no sirven. Posteriormente se colocarán dentro de la cafetería dos contenedores fijos en los extremos de la misma. Éstos, se vaciarán cada seis meses.

4. Recarga de las baterías de automóviles. Promover su recarga para disminuir el incremento de desechos. En Battery se cuenta con el equipo necesario para realizar recargas de este tipo de baterías. La promoción de las mismas se realizaría en universidades, ya que son el medio ideal para difundir este tipo de servicio.

5. Una vez al año, realizar donaciones de productos de Battery a alguna casa hogar o asilo. No sólo hacer la donación, sino la instalación de los mismos. Así como la participación de los empleados de Battery en actividades que interactúen con los niños de la casa hogar o los adultos del asilo.

3.1.4. Mercadotecnia Directa

3.1.4.1. Objetivo

Battery Giant Tiene como objetivo principal incrementar el impacto de los productos en el mercado y posibles prospectos específicos a fin de impulsar las ventas.

A través del marketing directo, se da a conocer al mercado y al mismo tiempo mantiene una comunicación constante con sus clientes y prospectos. Otro de sus objetivos es hacer que el cliente se sienta cómodo al visitar la tienda y confiado de preguntar respecto a los productos que necesita.

3.1.4.2. Tipos de Mercadotecnia Directa

Los medios a través Battery realiza su mercadotecnia directa son:

Medios electrónicos.

E-mail. Battery envía correos a su cartera de clientes con información respecto a nuevos productos, promociones y descuentos actuales.

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Teléfono. Regularmente cada mes Battery realiza llamadas telefónicas a sus clientes y prospectos para mantenerlos actualizados acerca de nuevos productos, promociones, paquetes y descuentos. Así como para monitorear el funcionamiento de sus productos y satisfacción de sus clientes.

3.1.4.3. Propuestas

1. Estar al tanto de los beneficios que tienen los productos que se ofrecen puede resultar una manera muy eficaz de mantener la cartera de clientes y la estrategia más factible de hacerlo es llevar a cabo asistencia telefónica para seguir en contacto con los clientes y preguntar acerca de la calidad y buen uso que le han dado a los productos.

2. Para los clientes lo más importante es adquirir los productos de manera fácil y rápida es por eso que las ventas en línea puede funcionar exitosamente, esta propuesta puede incluir el servicio de entrega a domicilio lo que ayudaría a que los clientes se sientan satisfechos en su compra.

3. Cuando los clientes quieren saber más acerca de un producto necesitan que alguien los oriente en la compra es por eso que otra estrategia de venta es que haya en la tienda personas que se encarguen de orientar y ayudar a los clientes, esto puede ser una ventaja para Battery por que los clientes necesitan saber acerca de los productos que vende y mediante esto realizar la compra adecuada.

4. El día de hoy la tecnología es un medio muy importante para que una persona conozca más acerca de un producto, implementar el uso de redes sociales como una página de Facebook o Twitter en donde los clientes conozcan todo lo relacionado con los productos que se distribuyen en la empresa así como las diferentes promociones que puedan haber en algunos productos, todo esto ayudaría a la empresa a promocionarse electrónicamente y podría llegar a ser más conocida en el mercado.

5. Es importante llevar un registro de los clientes de la empresa, es por eso que sería conveniente pedirle a cada uno de ellos su correo electrónico para mediante este hacerle saber las promociones de ciertos productos y la información que sea necesaria para conocer el producto.

4. GESTION DE VENTAS

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4.1. Organización del departamento de ventas

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OBJETIVO GENERAL

OBJETIVOS DEL PUESTO

FUNCIONES

HABILIDADES

Cerrar las ventas correctamente, cubriendo las necesidades de nuestros clientes y creándoles un experiencia desde el momento en que entran a la tienda.

Administrar las fuerzas de ventas dentro de la tienda. En algunos casos es necesario que el Gerente de Ventas se encargue de negociar con el cliente por la exigencia que este pudiera requerir. El gerente de ventas será el encargado de rendir cuentas al Gerente General de Irapuato. Revisión de todo el papeleo que circule por el área de ventas. Atender la tienda y mantener la organización que dictan las políticas de esta área.

Alto nivel de transparencia y honradez. Establecer y fomentar las relaciones interpersonales positivas del personal. Capacidad de diálogo y concertación de situaciones conflictivas. Disposición para integrar equipos de trabajo y trabajar en equipo. Capacidad para la toma de decisiones. Planear, organizar y dirigir. Supervisión y coordinación de proyectos. Capaz de atender tareas múltiples. Desarrollar la comunicación asertiva. Comunicarse de manera clara y efectiva de forma oral y escrita

Descripción de Puesto de ventas Battery Giant

LUGAR EN EL ORGANIGRAMA

Compartir negocios y obtener recursos financieros a través de una venta exitosa de baterías, de tal forma que hagamos cubrir las necesidades del cliente. Fortalecer el mercado de baterías en México, alcanzando el prestigio deseado y ser líder en el mercado mexicano.

NOMBRE DEL PUESTO: DEPARTAMENTO/ÁREA:

JEFE INMEDIATO: FECHA DE ACTUALIZACION:

Vendedor en TiendaVentasGerente General Irapuato 09/2014

DATOS GENERALES

Director de franquicias

Director de franquicia en México


Técnico en tienda

Vendedor en Tienda

Representante de ventas Querétaro

Promotora 1

Promotora 2

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OBJETIVO GENERAL


FUNCIONES

HABILIDADES

Abrir el mercado de comercialización de Baterías en Querétaro introduciendo precios menores a los de la competencia con la misma o mayor calidad y durabilidad del producto.

Formar una cartera de prospectos. Promover las baterías en distintos ambientes, mediante visitas directas, correos web o por teléfono. Por ser un nuevo puesto, se encargará de buscar comercializadoras, y generar una imagen publicitaria en Querétaro. Para ello se hará un estudio de mercado, comparando precios con la competencia directa e indirecta, con el fin de probar la viabilidad de la nueva introducción.

Alto nivel de transparencia y honradez. Establecer y fomentar las relaciones interpersonales positivas del personal. Capacidad de diálogo y concertación de situaciones conflictivas. Disposición para integrar equipos de trabajo y trabajar en equipo. Capacidad para la toma de decisiones. Planear, organizar y dirigir. Supervisión y coordinación de proyectos. Capaz de atender tareas múltiples. Desarrollar la comunicación asertiva. Comunicarse de manera clara y efectiva de forma oral y escrita






Representante de Ventas QuerétaroVentasGerente General Irapuato 09/2014

DATOS GENERALES




Técnico en tienda

Vendedor en Tienda


Promotora 1

Promotora 2

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Equipar a las tiendas intermediarias para una optima venta de nuestros productos.

Colocación de señales publicitarias del producto. Tener una visión acerca de la colocación del producto dentro de la tienda. Informar y capacitar al vendedor de la tienda para una correcta venta y control de inventario.

Alto nivel de transparencia y honradez. Establecer y fomentar las relaciones interpersonales positivas del personal. Capacidad de diálogo y concertación de situaciones conflictivas. Disposición para integrar equipos de trabajo y trabajar en equipo. Capacidad para la toma de decisiones. Planear, organizar y dirigir. Capaz de atender tareas múltiples. Desarrollar la comunicación asertiva. Comunicarse de manera clara y efectiva de forma oral y escrita






PromotoraVentasGerente General Irapuato 09/2014

DATOS GENERALES

OBJETIVO GENERAL


FUNCIONES

HABILIDADES




Técnico en tienda

Vendedor en Tienda


Promotora 1

Promotora 2

4.2. Método Cualitativo para pronósticos de Ventas

Pronóstico, es un método mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro de alguna variable con algún grado de certeza. Existen disponibles tres grupos de métodos de pronósticos: Los cualitativos, los de proyección histórica y los causales. Se diferencian entre sí por la precisión relativa del pronóstico del largo plazo en comparación con el corto plazo, el nivel de herramientas matemáticas requerido y la base de conocimiento como sustrato de sus proyecciones.

El método cualitativo tiene 4 técnicas que regularmente se usan para llevar a cabo las proyecciones y pronósticos.

1. Opiniones de los gerentes/ejecutivos: se basa en la opinión general de un grupo de directivos o gerentes de la empresa.

2. Técnica Delphi: un grupo de expertos responde, de manera anónima, a un cuestionario que pregunta sobre las proyecciones de ventas de la empresa. Un moderador lee en voz alta las respuestas y, entre todos, buscan consenso.

3. Opinión de fuerza de ventas: consiste en recopilar las estimaciones realizadas por los vendedores (o distribuidores) acerca de las ventas esperadas en sus territorios, con el fin de suponer la tendencia y cambios futuros.

4. Análisis del ciclo de vida: se basa en la evaluación de las etapas de un producto o servicio para predecir su del producto demanda en el mercado. Esto es, desde la introducción, inicio y crecimiento, hasta las etapas de madurez y declinación.

5. Investigación de mercados: se propone recolectar datos de diversas maneras (entrevistas, cuestionarios) para probar hipótesis acerca del mercado.

Battery Giant México ocupa algunos de estos métodos para llevar un pronóstico más preciso de ventas. La importancia que tiene la labor de pronosticar es bastante alta ya que cada área dentro de la empresa de alguna manera se relaciona con éste. Por ejemplo, el área de compras deberá saber qué cantidad se piensa vender el próximo mes, para que este se encargue de las compras correspondientes para que no falten ni exista un excedente de productos.

Principalmente la franquicia utiliza el método de opinión ejecutiva, en el que participan, el propietario del negocio, el representante de ventas Querétaro y el intermediario (distribuidor).

El pronóstico se lleva a cabo en una cita previamente agendada, en ella se muestran los resultados de ventas del último mes o meses, y en base a su criterio profesional se lleva a cabo el pronóstico.

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Otro método que utiliza y que va muy ligado a la opinión ejecutiva, es el método de la opinión de fuerza de ventas, en la que los vendedores de Battery además de tener un reporte en el software de ventas, deben de tener un reporte en archivo de Excel. Este último también se aplica a las ventas directas que realiza el representante en Querétaro; la tarea principal es observar cómo se comporta el mercado en ese estado y hacer una especulación del mes siguiente.

Por último se hace una investigación de mercado para medir las posibles ventas de los meses siguientes. En el estado de Querétaro, la investigación corre a cargo del representante de ventas, quien tiene la obligación de enviar los resultados de su estudio a las oficinas de Battery y al propietario, para que en base a ello se tenga un criterio más que considerar al medir el pronóstico real.

4.3. Políticas de ventas

4.3.1. Políticas de ventas de producto aprobado

Para mantener los estándares de calidad, una experiencia de ventas consistente del cliente y el mejor precio de nuestros vendedores, no tienes permitido participar en la venta de producto(s) que no han sido aprobados por la corporación Battery Giant. La venta de tales productos será una violación directa al contrato con la franquicia y puede ser causa de cancelación.

4.3.2. Políticas de ventas por web EUA

Battery Giant EUA cuenta con un sitio web donde pueden hacerse pedidos de diferentes tipos de baterías. El sitio cuenta con un catálogo extenso en el que se muestran en el caso de automóviles, acumuladores dependiendo su marca, modelo y año.

Los pedidos se deben hacer con anticipado, aproximadamente dos o tres semanas antes de la fecha en que sean requeridas.

Si las compras son a mayoreo, se tendrá que contratar un camión fletero, el cual amentará el precio del pedido.

Las compras se hacen únicamente con tarjea y por medio del sitio web. Battery Giant México no se hace responsable de atrasos en los pedidos que

se hayan realizado a EUA.

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4.3.3. Políticas de ventas directas

Esta es una labor exhaustiva que ha empezado Battery en Querétaro da la posibilidad de abrir el mercado a las ventas industriales. Tiene como prioridad buscar clientes, es decir, armar una cartera de clientes prospectos, que van desde hospitales hasta industrias automotrices. Al armar esta cartera sigue la labor de las llamadas para agenda citas, a las cuales el representante de Battery deberá ir con el uniforme de la empresa y una carpeta formal donde contenga la información de la empresa y el catálogo de productos.

5. ESTRATEGIA DE VENTAS

5.1. Perfil del prospecto

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Criterios de Segmentación Segmentos Típicos de mercado

Región Estado de Querétaro y Oaxaca Localizaciones

Si el pedido es grande, se manda el producto desde EUA por medio marítimo y en transporte terrestre llega a su destino, en este caso el cliente.

Tamaño El volumen de compra va desde las 160,000 unidades. Industria Giro comercial

Estructura de la organizaciónLa organización es centralizada, la toma de decisiones las realiza el director de la empresa.

Criterio de compra El precio negociado para MAXELL en $5.50 y el precio negociado para PROCELL en $6.50. Para poder iniciar la comercialización solicita nuestro cliente apoyo para la introducción como son promocionales, exhibidores, islas de promoción en Plazas Comerciales, apoyo en el marketing, exclusividad de marca, negociación en las formas de pago (a consignación). Personal a bordo de rutas, esto al inicio para colocar los exhibidores y los productos. El tiempo de entrega es de 1 mes desde su pedido y esta sujetos a cambios dependiendo del tiempo del trayecto del embarque

Tipo de uso Reventa a tiendas particulares y/o misceláneas. Aproximadamente son 3,000 puntos de ventas en Querétaro

Situación de compra Nueva compra. Cliente con un mes antigüedad.Razón de uso Gran usuarioProceso de adquisición Contratos de servicioTamaño del pedido MedianoRequerimientos del servicio Moderados. Dependiendo la demanda del mercado.

Criterios de segmentación de mercados empresariales.

Tipo de consumidor

Ubicación del consumidor

Condiciones del negocio

CORPORATIVO CANAMEX S.A. DE .C.V.

Nos centraremos en la franquicia de Battery Giant en México (Irapuato y Querétaro). De ahí partiremos para hacer la prospectación de clientes potenciales y no potenciales.

Lo que busca Battery es aquel cliente que haga sus pedidos a tiempo y que tenga una rotación de baterías regular, es decir, clientes que tengan un continuo pedido.

Nos centramos en casi todo tipo de sector que requiera baterías o pilas, en distribuidoras, hospitales, mecánicos automotrices, dependencias de gobierno, industrias, talleres, tiendas comerciales, tiendas deportivas, oficinas, transportes, construcción, etc.

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GeográficaRegión México, Guajuato, IrapuatoTamaño de la ciudad 529, 379 HabitantesTipo de zona Urbana y zonas subruralesClima Calido, árido.DemográficaIngreso $66.77 pesos mexicanosEdad De 15 en adelanteSexo Masculino y femeninoCiclo vital de la familia IndiferenteClase social Alta, media alta, media baja.Educación IndiferenteOcupación IndiferenteOrigen étnico IndiferentePsicografíaPersonalidad IndiferenteEstilo de Vida Que ocupe aparatos electrónicos que utilicen

cualquier tipo de baterías desde baterías para relojes hasta para maquinaria industrial

Por ComportamientoBeneficios deseados Resolver el problema cotidiano de falta de baterías

para cualquier tipo. Venta de baterías nuevas o recargas y reconfiguración de las mismas.

Tasa de uso Se comienza con usuarios esporádicos pero la empresa trata de generar usuarios habituales.

Segmentación de mercados para tiendasBase para segmentación

5.2. Objetivos de prospectación

Lo que busca es no limitarse a un solo sector del mercado, sino al contrario abarcar lo más posible con la finalidad de llegar a todo tipo de usuarios y que gocen de nuestro servicio y calidad.

El objetivo principal de nuestra prospectación es el encontrar prospectos para convertirlos en clientes en cualquier sector del mercado para posteriormente llegar a un trato y ser su proveedor mayorista.

5.3. Métodos de prospectación

Por la antigüedad de Battery Giant en el mercado, no ha tenido el tiempo óptimo para formar una cartera de clientes ya estable, por lo que considero de gran importancia hacer la prospectación con los tres métodos siguientes:

Prospectación por promoción. Prospectación por internet. Prospectación directa.

5.3.1. Prospectación por promoción

Battery Giant se ha centrado en este tipo de prospectación, porque además de ser directo el trato con el prospecto, en el puedes tener un encuentro más cercano debido al contexto en el que se desarrolla. La empresa ha asistido a varias ferias y expos, con el objetivo de armar una cartera de prospectos. Algunas de estas expos son, Expo ElectricQRO, Expo Golf WTC. Algunos de los prospectos adquiridos por este medio son, EZGO, RUSAK Tools, SELECTGOLF y Oficialía Mayor Dirección De Trasporte Y Radio comunica.

5.3.2. Prospectación por internet

La prospectación por internet actualmente es la más utilizada principalmente por cualquier tipo de compañía, pequeñas, medianas y grandes empresas. Las organizaciones utilizan redes sociales o su propia página web para darse a conocer al mercado. Battery se auxilia de esta herramienta para encontrar datos básicos de un posible prospecto y así conocer a grandes rasgos las posibles necesidades del mismo, tales como: teléfono, ubicación, persona a quién contactar, giro y los productos que necesita o compraría. Posteriormente se utilizan estos datos para seguir con una prospectación directa.

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5.3.3. Prospectación directa

Este método es para la empresa el más efectivo ya que es donde el vendedor demuestra si su perfil cubre las expectativas. Es muy importante que el vendedor tenga la facilidad de venta, que sepa negociar y por su puesto sepa cerrar un trato en el que las dos partes ganen.

El carisma juega un papel muy importante dentro del proceso de ventas; se trata de llevar una relación cercana con el cliente con el objetivo de hacer alianzas y nuevos contactos.

En Querétaro se maneja este tipo de prospectación mediante un peinado de zonas, las cuales abarcan establecimientos o empresas independientes y parques industriales. Nuestros principales prospectos directos son, Seguridad Pública del Estado de Querétaro, Star Médica y Corporativo CANAMEX.

5.4. Método AIDA

5.4.1. Diálogo

I. Atención.

a. Buenos días Sr. Raúl Padrón, agradezco el haber hecho un espacio para atendernos en su agenda.

b. Venimos representando a Battery Giant, la cual es proveedora de diversos tipos de baterías.

c. El propósito de nuestra visita es mostrarle las que su negocio necesita y usted cuente con baterías de la mejor calidad para sus clientes.

d. Actualmente usted maneja baterías Duracell, LTH y Gonher. Sin embargo, traemos una nueva opción para usted y sus clientes.

e. Estamos seguros que con estos productos incrementarán sus ventas y se garantizará la satisfacción de sus clientes.

II. Interés.

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a. Se ha hecho un estudio de la durabilidad de las baterías que utilizan las empresas de manera general y esta ha arrojado que las baterías no han cubierto la necesidad que buscan teniendo un alto grado de rotación y no durabilidad, y esto porque el tipo de baterías que manejan son de bajo amperaje por lo que duran menos aunque sean más baratas.

b. ¿Está usted conforme con el rendimiento de las baterías o pilas que usted adquiere actualmente?, ¿Que problemas han presentado esos productos?, ¿Qué características del producto toma usted encuentra para realizar su compra?

c. Sr. Padrón, estamos plenamente conscientes y de acuerdo que su refaccionaria necesita seguir creciendo y mantener el prestigio de la cadena de refaccionarias con las que se cuenta; es por ello que le estamos presentando una opción de calidad y durabilidad comprobada.

d. En este catálogo que traemos usted podrá observar la gran variedad en pilas y baterías con las que contamos.

III. Despertar el deseo.

a. Lo ideal para su negocio es contar con…a estas necesidades son baterías de ciclo profundo lo cual le garantiza un rendimiento al 100%.

b. Nuestros productos a diferencia de otras baterías ya vienen sellados proporcionando seguridad ante cualquier derrame de ácidos.

c. La seguridad que le acabo de mencionar, no solo protege. Usted o la persona que remplace las baterías sino también al aparato evitando perjudicar su funcionamiento.

d. Si usted lo permite podemos agendar una cita para demostrarle el funcionamiento de las baterías que su empresa necesita.

IV. Llevar al cliente hacia la acción.

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a. Señor…………una vez que conoció nuestros productos ¿me podría dar sus datos para realizar en este momento su pedido? Le aseguramos que somos la mejor opción.

b. Si le parece conveniente desde este momento comience a disfrutar de los beneficios que nuestros productos le proporcionan ¿gusta que el pedido llegue directamente a la tienda?, si lo así lo desea su pedido llegara lo más pronto posible

c. Los productos que distribuimos son elaborados con la más alta calidad, ordene su pedido y compare, si ordena su pedido en este momento recibirá el servicio de entrega a domicilio y un descuento por promoción.

d. Estimado señor………… en este momento le realizamos su orden de compra para que aseguremos que su pedido llegue cuando lo requiera, no lo piense más y disfrute de la calidad y seguridad de nuestros productos.

e. Si se logró convencer al prospecto, se le dirá lo siguiente:Muchas gracias por confiar en nuestros productos. Usted podrá comprobar su buen funcionamiento y calidad. Prefiere usted que realicemos de una vez la orden de compra, o dígame a qué hora pasamos mañana para hacer el pedido y sirve que le damos la demostración de nuestras baterías.

5.4.2. Diálogo #1 PRAINCODERECI

A. Buenos días (Srita), tengo una cita con el Lic. Raúl Padrón.B. ¿Quién lo busca?A. El agente de ventas de Battery Giant: Bernardo / Grecia / Jessica / Gustavo /

Alejandra.B. Un momento por favor. A. Si, gracias.B. (Sale la persona con quien se tiene la entrevista) Buenos días, pase a mi

oficina / Dígame, en que le puedo servir. A. Buenos días, agradezco que haya hecho un espacio para atenderme.

Bernardo / Jessica, mucho gusto. El objetivo de mi visita es presentarle algunos productos que pueden ser de su interés.

A. Nuestra empresa se dedica a la distribución de pilas y baterías de todo tipo, en este caso consideramos que su negocio principalmente requiere de baterías para autos, camionetas y camiones, ¿es correcto?

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B. Efectivamente.A. ¿Cuentan con un proveedor de baterías fijo?B. No en realidad, nosotros vamos directamente a comprar las baterías por

mayoreo.A. Las marcas de baterías que usted adquiere ¿son algunas en específico?B. Sí, son Gonher y LTH.A. ¿Ha tenido algún problema con este tipo de acumuladores, que vengan a

cambiarlo dentro del plazo de la garantía? B. Pues hasta ahora nadie ha venido a reclamarnos, nos han funcionado porque

se adaptan a las necesidades del cliente y son de bajo costo.A. Ya veo. Sin embargo, me gustaría mostrarle en este catálogo, los tipos y

costos de baterías con las que contamos.A. Nuestra compañía distribuye baterías hechas en base a la más reciente

tecnología para mayor durabilidad y protección.A. Siempre preocupados por la innovación, Battery distribuye acumuladores

para autos, camiones, carros de tracción pesada, etc., importadas de origen americano. Vienen selladas, evitando cualquier riesgo de fuga de ácidos que perjudiquen al automóvil y a su consumidor.

A. Si usted me lo permite, para probar la potencia de las baterías de Battery, me gustaría que participara conmigo en una demostración. Cambiaremos la batería mi auto que es una LTH normal por una de Battery. Antes, daré marcha varias veces hasta que se descargue la batería, posteriormente, montaremos la batería de Battery y de igual forma daremos marcha hasta que se acabe la batería. Con esto, podrá comprobarse una de las ventajas de la marca que Battery ofrece, debido por su sistema de ciclo profundo tiene mayor duración de descarga.

A. ¿Qué le pareció?B. Pues muy buena la demostración.A. Las baterías normales al descargarse un 20% ya no tienen la potencia

necesaria para activar el motor del auto, en cambio nuestras baterías al ser de ciclo profundo tienen un alcance del 80%.

A. Sin embargo, como usted sabe, el rendimiento y duración de la batería dependerá de cómo se encuentre instalada. De lo contrario, tanto la batería como la configuración eléctrica de su auto se dañarán.

A. ¿Cómo ve? ¿Lo convencí? ¿Le gustaría saber algo más?B. Claro que sí, sólo tengo una duda respecto a la garantía. ¿Cómo funciona?A. Nosotros le ofrecemos una garantía como ésta (se enseña la garantía).

Como puede observar esta tiene 4 años de garantía. No obstante, le aseguro que le durará más de 5 años.

B. Ahhh, muy bien.A. Cuando las personas adquieren un producto normalmente se guían más por

un precio bajo que por la calidad o durabilidad del producto. Lo mismo sucede

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en la compra de baterías. Sin embargo, lo que el cliente no sabe es que esas baterías como las Gonher, son económicas porque son de un bajo amperaje y de corta duración.

A. En cambio, nuestras baterías cuestan un poco más pero duran más. Y contamos con baterías de hasta 400 amperes, con una garantía de 4 años con una durabilidad de hasta 7 años.

B. Bueno, le agradezco el que haya venido a ofrecernos tan buena opción. Sin embargo, por el momento cuento con un stock suficiente de baterías.

A. No se preocupe, usted dígame más o menos el tiempo que le dura ese stock y con mucho gusto lo visitaré para levantar el pedido.

A. Sinceramente, es una buena inversión para el carro de cualquiera y por supuesto para su bolsillo.

A. Una gran ventaja de nuestras baterías, ya es que le había mencionado anteriormente es que vienen y no requieren mantenimiento.

A. Mucho mejor aún, sus clientes al ver que el producto que adquirieron les funciona de manera excelente, recomendarán el producto y por supuesto su negocio.

A. Es como cuando usted va a comprar un vehículo de agencia y antes del año le presenta problemas constantes, lo primero que hará es pensar en no volver a comprar un vehículo de esa marca o modelo. Además de que cuando le pregunten su opinión acerca del funcionamiento o rendimiento de esa marca, usted no lo va a recomendar.

A. Es por ello que Battery Giant es la mejor opción para su negocio que le ayudará a generar lealtad en sus clientes.

A. Es más, si usted me dice que regrese en 30 días para levantar el pedido, le ofrezco el 10% de descuento en el total de su compra. Y si requiere de otro tipo de producto aunque no esté relacionado con la actividad de su negocio, como son pilas para celular, laptops, etc., con mucho gusto también se lo traeré.

B. El detalle es que su producto está más caro que el de la competencia. A. Efectivamente, sin embargo, la duración, calidad y rendimiento nos respaldan.

Verá que a la larga, sus clientes terminarán viniendo cada que lo requieran a su taller porque usan refacciones de la mejor calidad, por lo que confiarán en ustedes plenamente en la reparación de sus autos.

A. Entonces, ¿regreso en un mes para levantar el pedido?B. Pues déjeme pensarlo y consultarlo con mis mecánicos.A. Todos los servicios que le brindamos son para usted y por usted, en este

momento le podemos ordenar lo que requiera y dentro de poco empezará a disfrutar de los beneficios que nuestros productos le brindan.

A. En Battery Giant contamos con la opción de que su pedido llegue directamente a su local, negocio o establecimiento. Su pedido tardará como máximo dos semanas en llegar y durante este tiempo la empresa brindará

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asesoramiento si es que se requiere. Ya no tendrá más que salir o mandar a alguien a comprar las baterías.

A. ¿Le parece si comenzamos la formulación del contrato para que dentro de un mes, regrese y usted adquiera los acumuladores que harán de su negocio único y distinguido?

B. De acuerdo, me ha convencido, pero ¿me va a realizar el descuento que me ofreció verdad?

A. ¡Por supuesto!A. Es más, normalmente damos crédito de 15 días para liquidar la cuenta total

de la mercancía a clientes. Sin embargo, yo se la ofrezco para que quede totalmente convencido de que somos la mejor opción de calidad y atención.

5.4.3. Diálogo # 2 PRAINCODERECI

Buenas días señor Padrón, soy miembro de la compañía Battery Giant México, el nombre de su servidor es……………., uno de los principales motivos de mi visita es presentarle los productos que nosotros distribuimos, cabe mencionar antes que somos una compañía que se dedica a la distribución de pilas y baterías de todo tipo, distribuimos desde las pilas para reloj hasta las baterías para autos

Actualmente ¿Qué tipo de baterías utiliza para la venta de sus productos?, ……………………..Nosotros manejamos ese tipo de baterías y le ofrecemos la mejor calidad al mejor precio. La calidad de nuestras baterías se ha ido recomendando de boca en boca por lo que le garantizamos que no tendrá ningún problema en cuanto a rechazos e inconformidad de sus clientes

¿Las baterías que usted compra no le han funcionado de la manera adecuada? ¿Regularmente tiene quejas por parte de la mala calidad del producto? No se preocupe en Battery Giant TODAS y cada una de las baterías cuentan con sistemas de seguridad que le permiten evitar derrames o fugas de las sustancias que contienen, por ejemplo en las baterías de los autos el principal problema que se presenta es que cuando una batería ya tiene vario tiempo de uso empieza a oxidarse de la parte de afuera, las baterías que nosotros distribuimos no le causaran ese problema.

¿Ha usted notado que la batería de su celular se calienta demasiado? O ¿dura muy poco tiempo cargada?.............................. esto se debe a que las sustancias internas de la batería se están agotando, en Battery la solución que tenemos para este problema es que las baterías que se agotan nosotros las volvemos a rellenar para que sigan funcionado, mire ¿me puede prestar su celular? (si el prospecto contesta sí) en este momento voy a cambiarle la batería por una de nosotros….

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Como puede observar su celular no se sobrecalienta e incluso la batería está cargada al 100%. Además de esto recibirá una garantía de 2 años.

Como se ha dado cuenta las baterías y pilas que nosotros distribuimos son elaboradas con la más alta calidad y siempre buscamos satisfacer las necesidades de nuestros clientes, le puedo asegurar que no tendrá ningún reclamo o devolución, cabe mencionar que el costo de nuestras baterías es un poco elevado pero como dice el dicho “lo barato sale caro” nuestras baterías y pilas le garantizan un tiempo de vida útil mucho mayor que el de la competencia, por esto y por muchas cosas Battery Giant es su mejor opción.

Si la objeción es “me interesa su producto pero ¿me harían un descuento al adquirir varias piezas?”…por supuesto señor, en Battery Giant manejamos descuentos y promociones al adquirir por mayoreo, otorgándole un descuento por pedido, además le ofrecemos comodidades de pago para que usted y sus clientes empiecen a disfrutar de los beneficios que nuestras baterías le brindan.

Una vez que le informe lo relacionado con nuestros productos ¿Qué le parece si ordenamos su pedido en este momento?, No lo piense más y su pedido le llegara lo más pronto posible para que usted mismo se dé cuenta y compare la calidad de la competencia con las de nosotros, también contamos con la opción de que su pedido llegue directamente a su local, negocio o establecimiento. Si usted lo desea su pedido llegara directamente a su lugar de trabajo.

5.4.4. Diálogo # 3 PRAINCODERECI

-Buena tarde tenga usted Lic. Raúl, somos de la compañía Battery Giant México, una empresa la cual se dedica a la distribución de pilas y baterías de todo tipo, desde una pila para reloj hasta una batería para automóvil, permítame presentarme, mi nombre es: __________________.

-La intención de nuestra visita aquí a su empresa es para presentarle nuestra amplia gama de baterías y pilas que venimos manejando y claro que estas podrían ser de su interés ya que algunas de las que manejamos le pueden servir para comparar la calidad y si usted lo desea empezar a distribuirlas aquí en su empresa

-muchas de las veces las pilas y baterías que ofrece nuestra competencia no son elaboradas con la calidad que se requiere es por eso que nosotros como empresa estamos preocupados por las baterías que otras compañías manejan, ya que no cumplen con algunas ciertas normas como por ejemplo la durabilidad, calidad, entre otras. Es por eso que le aseguramos que nuestras pilas y baterías están elaboradas con la más alta calidad y duran mucho más tiempo que otras.

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-En nuestra empresa se han llevado a cabo estudios principalmente sobre la durabilidad de las baterías que se manejan y el resultado es favorable para nosotros porque nuestras baterías duran hasta 3 veces más que las otras

-Podría usted mencionarme ¿Qué tipo de baterías compra?, ¿Cómo fue que llego a la compra de esas baterías?, ¿Le ha funcionado el servicio de estas?, ¿Alguna vez ha tenido alguna devolución o cambio de batería? Muchos de los clientes se dejan llevar por el precio demasiado bajo sin embargo la calidad del producto es mala, en Battery Giant le aseguramos que el precio es congruente con el producto que ofrecemos porque nuestro objetivo principal es satisfacer las necesidades de nuestros clientes y mantener un alto estándar de calidad y seguridad. En algunas baterías de otros distribuidores se presentan algunos inconvenientes como fugas o derrames, las baterías de Battery están totalmente selladas y no le causaran este tipo de molestias

-Sr. Padrón lo que Battery Giant le garantiza es tanto seguridad como calidad de sus baterías, al momento de que realice una compra, nosotros estamos comprometidos con usted de que no obtendrá ninguna inconformidad de nuestros productos.

-Después que le hemos mencionado todo lo relacionado con nuestros productos ¿nos puede dar sus datos para realizar su pedido?, ¿gusta que realicemos su orden de compra en este momento?, al realizarlo en este momento le haremos un descuento en su compra total y formara parte de nuestra cartera de clientes

-Muchas gracias Sr. Padrón por confiar en nuestros productos. Sus clientes podrán comprobar y disfrutar de su buen funcionamiento y calidad. Quedarán complacidos con el rendimiento de las baterías de Battery Giant.

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6. PROGRAMA DE COMPRAS

6.1. Cadena de suministros de Battery Giant

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RECEPCIÓN DE REQUISICIONES

LOCALIZAR FUENTES PROVEEDORAS

ELABORAR ÓRDEN DE COMPRA

SEGUIMIENTO A LAS ÓREDENES DE

COMPRA

RECEPCIÓN DE MERCANCIA EN

ALMACEN

COMPROBACIÓN DE MERCANCÍA SEGÚN

LA ORDEN DE COMPRA

CONTROL DE INVENTARIO

6.1.1. Recepción de requisiciones

Las requisiciones realizadas por otras franquicias en América se harán llegar primeramente vía electrónica a los almacenes generales de en EUA, quien se ocupará de hacer una valoración y autorizarlas.

Se archivaran en el programa electrónico por día y número todas las requisiciones con el fin de respaldar información.

6.1.2. Localizar fuentes proveedoras

Dependiendo del tipo de batería solicitada USA se contactará con el proveedor correspondiente.

6.1.3. Elaborar orden de compra

Se elabora mediante dos formas: de forma electrónica por medio de un software compartido con el proveedor y la otra es por orden de compra directo.

De cualquier forma, estas órdenes son respaldadas por documentos impresos con el fin de tener una comprobación de pedido.

6.1.4. Seguimiento a las órdenes de compra

Una vez realizando el pedido se le dará seguimiento para confirmar que éste está en proceso.

Se monitorea todo el traslado desde su monteo en el barco hasta su destino para que de esta forma no existan problemas de perdida de mercancías.

El cargamento y la distribución llega directamente a la franquicia que solicito el producto.

6.1.5. Recepción de mercancía en almacén

La mercancía llega a la franquicia en un camión que está incluido ya en el precio.

El Gerente se encargará de firmar de recibido el producto

6.1.6. Comprobación de mercancía según la orden de compra

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El encargado en tienda será el responsable de revisar a detalle y verificar las baterías o pilas que se pidieron y las que se recibieron sean las mismas.

Esta verificación se hará constatar por un documento oficial en el que se hace responsable del producto enviado.

6.1.7. Políticas de compras por web

Battery está agresivamente envuelta en el Mercado online a través de su sitio web. Cuando las órdenes son recibidas por envío, la orden será transferida a la franquicia de Battery por transporte marítimo. Si es enviado desde el centro de despacho recibirá una comisión por la orden. Las comisiones serán un porcentaje de la venta de precio bruto menos el flete y los impuestos.

6.1.8. Control de inventario

El encargado de tienda actualizará la lista de control de inventario y asignara dentro de almacén el lugar correspondiente a cada tipo de mercancía dependiendo la importancia y rotación de productos (Método ABC). El formato de control de inventario es en formato electrónico por medio del mismo software por el que se hiso la requisición.

6.1.9. Pedidos mensuales de productos estrella, Puntos de reorden y cantidades mínimas y máximas.

6.2. Evaluación de proveedores

Actualmente Battery Giant EUA cuenta con distintos proveedores, a los cuales se les ha asignado una jerarquía por nivel de confianza, y dependiendo la batería o pila que se desee adquirir es al proveedor que contactará la empresa.

Nuestros proveedores son:

Primary Source Perf Power Energy Products DANTONA Empire Scientific

T Battery DENAQ Power Products Deka East Penn Shorai

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MATERIAL EOQ Stock mínimo Stock Máximo Cantidad que se compra

Demanda mensual Días de esperaStock de

seguridad

Número de pedidos anuales

D' L PPBateria de Laptos 748.3314774 20 768.3314774 35 30 20 31.59841768 0.6681531Pilas AA 3970.894106 600 4570.894106 1400 1200 20 1094.601297 2.75756535Bateria de autos 357.7932364 20 377.7932364 30 30 20 31.59841768 1.77476804

NOCO QuickCable

A continuación se mostrará el cuadro de jerarquías según el producto:

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TIPO DE BATERÍAS PROVEEDORES DESCRIPCIÓN

Primary Source

Perf Power

Energy Products

DANTONA

Primary Source

Empire Scientific

DANTONA

Primary Source

Energy Products

T Battery

Empire Scientific

DENAQ

DANTONA

Energy Products

Power Products

Energy Products

Deka East Penn

Energy Products

Empire Scientific

Energy Products

Deka East Penn

SHORAI

DANTONA

Energy Products

Tecnología de acido plomo•Rellenable, inundado Fillable, flooded, SLA, AGM, Litio de hierro fosfato•El plomo acido necesita mantenimiento especialmente durante largos periodos de no uso•Litio de hierro fosfato puede quedarse sin uso hasta por 6 meses•Para motocicletas ATVs Y motos de nieve.

POTENCIA DEPORTIVA

Puede ser NiCd, NiMH, Litio Ion•Disponible en variedad de voltajes, 2.4 volt a 6 volt, dependiendo la aplicación•Alto voltajes significa mas potencia•Pueden ser vendida cuando los clientes no quieren esperara que lo empaquen o el cliente no tiene el empaque viejo.•Todas las celdas deben ser analizadas y optimizadas(CADEXed) para ejecutar correctamente.

BATERÍAS DE POTENCIA

•“No-estandarizadas” baterías para dispositivos especiales•Muchos de los “paquetes” podrán ser reconstruidos•El inventario incluye: collar de perro, máquina de afeitar inalámbrica, entradas sin llaves, seguro de puerta, micrófono, iluminación medica, lámparas solares y mas.

BATERÍAS ESPECIALES

Inundada/SLI = batería de arranque–provee alta potencia en poco tiempo•AGM = ciclo profundo de la batería–provee potencia continua moderada, y pude ser descargable•Auto descargables en 10% o mas por mes–necesitan de un mantenimiento•12 volt, 6 volt, 8 volt (carro de golf)

BATERÍAS DE PLOMO ÁCIDO

Selladas/ libre de mantenimiento–construcción aprueba de derrames permite operaciones seguras libre de problemas en cualquier posición•Larga vida de almacenaje–puede ser descargado completamente•Económico–alto voltaje hora por valor de dólar•Fácil manejo–construcción aprueba de goteo, no requiere manejo especial•YB1245 = 12 volt, 4.5 amp hora•Usado en luces de emergencia, scooters de motor, unidades de UPS , scooters de movilidad, equipo de jardín

BATERÍAS SLA

Usualmente Litio Ion o NiMH•Mejor calidad que en internet –en internet las baterías son vendidas de mercancías viejas.•Clasificado como de larga duración de tiempo mejor de la que adquieres con la batería•Proveedores y distribuidores confiables que respaldan su producto•Si la bateria no se encuentra en el stock esta puede ser enviada directamente al cliente

CELDAS PARA TELEFÓNOS

INALÁMBRICOS

Diferentes químicos dependiendo el tamaño–Litio(3 volts) u óxido de plata(1.55 volts)•Litio: Numero= tamaño, CR1632 es 16 mm diámetro por3.2 mm altura•Óxido de plata: usa la batería tamaño corrector•Usado en relojes, llaves de carro, puertas de cocheras, collares de perro, etc.

CELDAS DE BOTÓN/ MONEDAS

Pueden ser de NiCd, NiMH, Litio Ion (buenas, mejores, mucho mejores)•Vienen en paquetes estándar o extendidos•La mayoría incluyen circuitos “inteligentes” que monitorean la batería•Precios competitivos y respaldados con fuertes garantías

BATERÍAS LAPTOP

BATERÍAS ALCALÍNAS

Marcas de MEJOR CALIDAD (Duracell, Energizer, Maxell) = mayor tiempo de duración•En los precios en paquetes se ahorra dinero•7 años de conservación–muy baja auto descarga•Estupendas para dispositivos de bajo consumo-relojes de pared, despertadores, detectores de humo, termostatos programables, controles de TV, linternas de emergencia

CUADRO JERÁRQUICO DE PROVEEDORES Y DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS

BATERÍAS RECARGABLES

Su costo inicial es caro–pero son recargables cientos de veces•“Verde” –reciclables y así terminan menos en basureros•Mejores en moderar los dispositivos de consumo en corriente alta(ej. Controles de videojuegos) que normalmente requieren carga de la batería de 30 a 60 días•Descargas de 1-4% por día•Cargarse completamente antes de usarse-trabajan mejor después de varios ciclos de cargas y descargas

6.3. Programa y presupuesto de compras.

El sistema de compra que maneja Battery Giant como ya la habíamos mencionado es de manera electrónica, es decir se hace un carrito de súper virtual en el que se especifica que productos requiere la franquicia o un pedido a mayoreo de Querétaro. Al generar un pedido a EUA, éste manda el pedido a los distintos proveedores, quienes dan un descuento a la franquicia por cliente potencial y por la cantidad de pedido.

Ejemplo de presupuesto de compra:

Corporativo CANAMEX es una distribuidora que recientemente cerró contrato con Battery Giant México, la cual hará una distribución a 1,500 tiendas misceláneas en Querétaro y 1,000 en Oaxaca. Esta distribuidora será proveedora de pilas alcalinas (AAA y AA).

Bat. AA Bat. AAA Bat. AA Bat. AAA

Costo en Bodega Proveedor USD 14,850.00$ 0.195$ 0.195$ 0.240$ 0.255$ Flete a Frontera USD -$ -$ -$ -$ -$ Gastos de Importacion USD 1,485.00$ 0.020$ 0.020$ 0.024$ 0.026$ Impuesto de Importacion USD -$ -$ -$ -$ -$ Flete a Queretaro (USD) USD 1,200.00$ 0.020$ 0.020$ 0.020$ 0.020$ IVA (USD) USD 2,805.60$ 0.04$ 0.04$ 0.05$ 0.05$ Costo Neto Queretaro (USD) USD 0.27$ 0.27$ 0.33$ 0.35$ Tipo de cambio Pesos 13.10$ 3.56$ 3.56$ 4.32$ 4.57$ Precio de Venta (MN) Pesos 6.35$ 6.35$ 6.35$ 6.35$ 6.35$ Ganancia sin IVAS (MN) Pesos 2.40$ 2.40$ 1.75$ 1.54$ Porcentaje de Margen Bruto Pesos 38% 38% 28% 24%

Pzas. para tienda Chica Pesos 12,000 12,000 12,000 12,000 Pzas. Para tienda Gde. Pesos 18,000 18,000 18,000 18,000 Total Pzas Pesos 30,000 30,000 30,000 30,000 Venta por tipo de Bat. Pesos 190,500.00$ 190,500.00$ 190,500.00$ 190,500.00$

Ganancia por tipo de Bat. Pesos 72,065.64$ 72,065.64$ 52,612.14$ 46,127.64$ Comision Estimada Vendedor Pesos 15% 10,809.85$ 10,809.85$ 7,891.82$ 6,919.15$ Gastos Est. BG Mex Pesos 20% 14,413.13$ 14,413.13$ 10,522.43$ 9,225.53$ Ganancia Neta BG Mex Pesos 46,842.66$ 46,842.66$ 34,197.89$ 29,982.96$ Pagos ISR y demas Pesos 35% 16,394.93$ 16,394.93$ 11,969.26$ 10,494.04$ Ganancia Neta BG Mex Pesos 30,447.73$ 30,447.73$ 22,228.63$ 19,488.93$ Porcentaje Ganancia Neta Pesos 16.0% 16.0% 11.7% 10.2%

MAXELL Duracell procel

COMPRAS Y VENTAS DE PRODUCTO A CORPORATIVO CANAMEX

GANANCIAS

COSTOS

VENTAS

Concepto Moneda Gastos por Imp.

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6.4. Preservar el producto

Requerimientos de puntos de regulaciones específicos para empaquetamiento de baterías gastadas, completar las formas, etiquetado, y colocación correcta de las baterías en el vehículo de transporte. El fallo al cumplir con estos requerimientos resultará en penales criminales o civiles para el transporte y/o la persona que envía.En adiciones con los puntos de regulación, hay un número de otras leyes gobernando el transporte de baterías: la Organización Internacional Marítima (IMO) aborda transporte por barco, y organización internacional civil de aviación (ICAO) aborda el transporte por aeronave. Sin embargo, conformidad con puntos de empaquetado y regulaciones de transporte generalmente es suficiente. (Las franquicias deben contactar el transporte que planean usar para verificar que la adherencia a los puntos de regulación es suficiente para el transporte).

Franquicias que están transportando baterías para propósitos de reciclaje (en lugar de eliminación) no son tema para Conservación y Recuperación de (RCRA) requerimientos en 40 CFR 62-266.

Empaque de plomo-ácido baterías para el transporte

Debajo se encuentran las directrices para el empaque de las pilas gastadas en el transporte aéreo, tierra mar. Excepto cuando se indique lo contrario, los requerimientos de empaquetar para estos tres modos de transporte son los mismos.

Uso de plataforma de madera Pila baterías en posición vertical, con el lado del poste a cabo, en una

paleta de madera. Una capa debe contener aproximadamente 24 baterías. Colocar un cartón de nido de abeja en la parte de arriba de la primera capa,

y forma una segunda capa de baterías sobre el cartón. No más de tres capas verticales de baterías deben ser apiladas un una sola paleta

Envuelve el paquete varias veces con él la envoltura de plástico. Asegura tres capas de baterías a la paleta con dos correas verticales del

material de correa no corrosiva (utilizar correas de polipropileno de media pulgada de 300 libras resistencia a la rotura).

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|------2.30 m--------||-------------------------- 6.99 m--------------------------------------|

|------ 2.65 m-----------|

|--- 1.94 m----| |------------------ 4.95 m-----------------------|

|---------------------------------------------- 9.29 m---------------------------------------------|

|----

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- 9.5

0 m

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----|

|-

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-- 9.

95 m

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---|

|----

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------

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--- 5

m---

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-----|

|----

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------

-- 3.

85 m

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-----

|

PATIO PARA ALMACENAJE DE PILA PARA RECICLAR

ALMACÉN Y BODEGA

ALMACÉN 2

OFICINA

TALLER

BATERÍAS DE RELOJ

LINTERNAS Y

LAMPARAS

REFACCIONES PARA

BATERÍAS (TERMINALES)

BATERÍA ALCALIN

AS

BATERÍA PARA AUTO

S

BATE

RÍA

DE

CELU

LARE

S

BATE

RÍA

PARA

CÁ

MAR

AS

BATERÍA DE CICLO PROFUNDO BATERÍA DE CARROS ELÉCTRICOS Y JARDINERAS

BATERÍAS DE TELÉFONO RECARGABLE BATERÍA DE

LAPTOP

MOSTRADOR

BAÑO

BAÑO

7. ADMINISTRACIÓN DE ALMACÉN

7.1. Distribución del centro de almacén (LAYOUT)

El lay-out corresponde a la disposición de los elementos dentro del almacén. El lay-out de un almacén debe asegurar el modo más eficiente para manejar los productos que en él se dispongan.

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7.1.1. Diseño frontal de la tienda

7.2. Condiciones de almacenamiento para preparar producto

La batería debe ser almacenada sobre los anaqueles correspondientes,

evitando que los postes de las baterías toquen cualquier tipo de metal.

Debe permanecer en lugar seco, sin incidencia de rayos solares y con

temperatura entre 10º C y 35º C.

Para conservación de la batería, debe seguirse el procedimiento de PEPS.

Verifique las condiciones de carga periódicamente, midiendo la tensión en

los terminales de las baterías en stock, principalmente las de baja rotación.

Las baterías con tensión inferior a 12,3V para densidad de clima tropical

(densidad 1.250 g/dm3), o inferior a 12,65V para densidad de clima frío

(1.280 g/dm3) deben ser recargadas.

Posicionar las baterías de manera de espaciarlas como mínimo 20 mm

entre sí.

Colocar en el mismo circuito solamente baterías con la misma capacidad y

en el mismo estado de carga. (Esto evita que las baterías poco

descargadas tengan sobrecarga cuando sean conectadas en el mismo

circuito de una batería que necesite más tiempo de recarga).

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La Capacidad de una batería es un número expresado en Ah (ampere hora)

y está indicado en la etiqueta de la caja de la batería. Se puede también

obtener esta característica en el catálogo de aplicación.

Deberá verificarse la densidad y / o tensión en vacío de todas las baterías

para recarga, de modo que sea posible clasificar las baterías en grupos

(estado de carga), para que estas sean colocadas en un mismo circuito en

el proceso de recarga.

7.2.1. Referencias a normas de manejo y traslado de materiales peligrosos.

IS9.1.04 - Manipulaciones de la batería

Manipular la batería con cuidado.

Siempre apilar las baterías de forma correcta para evitar caídas.

Usar lentes de seguridad al manipular baterías.

Nunca colocar herramientas sin aislamiento sobre la batería. (Los

terminales de la batería pueden generar cortocircuitos provocados por

objetos de metal o cables conectores, que pueden causar chispas)

Para la recarga, nunca conectar el polo positivo con el polo negativo de una

misma batería o de una misma serie.

7.2.1.1. Descripción de los símbolos de advertencia:

Corrosivo

El ácido sulfúrico puede causar ceguera y quemaduras graves. Evitar contacto con la ropa.

Mantener fuera del alcance de los niños.

Usar lentes de seguridad al manipular baterías.

Contacto con los ojos o piel: lavar inmediatamente con agua corriente.

Si se ingiere: beber mucha agua y buscar socorro médico urgente.

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En caso de derrame en tienda, limpiar el ácido con un trapeador de algodón

y desecharlo inmediatamente en el contenedor de tóxicos procurando no

tener contacto con la piel.

Usar guantes anticorrosivos para el manejo de baterías recicladas o que

están derramadas.

Producto reciclable

El reciclado de materiales es una práctica importante para el mantenimiento y conservación del medio ambiente. Éste reduce la utilización de recursos naturales escasos y la necesidad de un área de almacenamiento para sus desechos. El plomo es el principal componente a ser aprovechado en este proceso. Pese a ser un metal encontrado en la minería, la reutilización por medio del reciclado, además de ser económica, es un beneficio en la preservación del medio ambiente. Battery Giant cuenta con un depósito autorizado en la parte trasera de la tienda para el reciclaje de baterías la cuales se han obtenido a cambio de las que traen los clientes.

Evite: chispas, llamas, fumar próximo o darlo vuelta. Puede causar

explosión.

El gas (hidrógeno) liberado por la batería es explosivo. Cigarrillos, llamas y / o chispas próximas a la batería pueden causar una explosión.

Al manipular la batería, proteger los ojos y la cara. Utilizar anteojos de

seguridad.

Siempre efectuar la recarga de baterías en un local bien ventilado.

Verificar que el cargador esté desconectado para conectar o desconectar

la batería.

Conectar el cable positivo del cargador en el polo positivo de la batería, y el

cable negativo en el polo negativo, respectivamente.

Lea las instrucciones en el certificado de Garantía.

Proteger los ojos: gases explosivos pueden causar ceguera o heridas.

Plomo-Pb

El plomo es una sustancia tóxica que, en contacto con el medio ambiente, tiene un efecto bio-acumulativo perjudicial para toda cadena alimentaria, y por lo tanto, no debe ser colocado en contacto directo con la naturaleza.

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Su descarte está regulado por las leyes medioambientales, que tienen como objetivo el direccionar las baterías usadas a locales apropiados para el tratamiento del plomo.

Acciones de Emergencia

o En contacto con la piel, lavar inmediatamente el área afectada con agua

corriente.

o En contacto con los ojos, lavar inmediatamente con gran cantidad de

agua corriente.

o En el caso de ingestión, beber gran cantidad de agua o leche y en

seguida beber leche de magnesia o huevos revueltos.

7.2.1.2. Reciclado de residuos peligrosos

En Battery Giant el manejo que se les da a las baterías es de suma importancia ya que es el producto principal que se distribuye a los clientes, todas las baterías se encuentran organizadas por tipo y modelo para que se tenga un mejor acceso a la ubicación de éstas.

Las baterías o acumuladores en cualquiera de sus formas son riesgosas para los seres humanos ya que contienen ciertas sustancias que pueden ser nocivas para la salud y el medioambiente. Si no se tiene ciertas precauciones cuando se les manipula puede generar algunos cambios en las baterías, en Battery se cuenta con la ventilación necesaria para que las baterías y acumuladores se encuentren en condiciones estables.

En caso de que exista algún derrame de sustancias o componentes de alguna batería se cuenta con instrumentos de seguridad necesarios para actuar de manera inmediata, en la empresa están conscientes que cuando se trabaja con baterías, siempre se debe tener presente que las mismas están eléctricamente activas por lo tanto se debe tener un buen manejo de ellas y al conectar los contactos al soldar alguna batería se debe estar seguro que la conexión a realizar es la correcta de lo contario podría causar cierta reacción que provoque algún accidente.

¿Qué se hace cuando una batería llega al final de su vida útil?

Lo primero que debemos hacer es jamás descartarla a la basura que se genera en el hogar ya que las baterías contienen sustancias que son altamente contaminantes.

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La mayoría de las veces los clientes son los que se hacen esta pregunta, en Battery Giant, cuando se presenta esta situación se pide a los clientes si desean dejar a cambio su batería vieja por una nueva, si los clientes aceptan al momento de realizar la compra de la batería se les asigna cierto descuento por haber dejado su batería usada.

Una vez que los clientes dejan sus baterías lo primero que se hace es ingresarla a un circuito de reciclado, en donde se detecta si aún se pueden utilizar algunas partes de la batería, en caso de que la batería se encuentre en buenas condiciones lo que se hace es rellenarla nuevamente de las sustancias que contenga. Normalmente cuando una batería no funciona o empieza a fallar es porque ya no cuenta con la cantidad de las sustancias requeridas para su funcionamiento.

Cuando una batería ya no se encuentra en buenas condiciones se manda a una empresa particular, la cual hará efectivo su proceso de reciclaje quienes se encargan de recuperar todos los materiales peligrosos

El objetivo esencial del reciclaje de las baterías en Battery es el prevenir la contaminación del medio debida a sus tóxicos materiales. Las baterías de ácido-plomo y níquel-cadmio son las más contaminantes, las de litio son menos peligrosas.

Las siguientes, son algunas de las agencias que actualmente se encuentran ayudando a Battery con el reciclaje de pilas y baterías:

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7.2.2. Calificación

Calificando un paquete es generalmente responsabilidad de la persona que está iniciando el envío. Todos los paquetes de batería deben ser marcados con la siguiente información (esto debe ser completado a mano);

la designación oficial de transporte, i.e. "baterías, mojadas, llenas con ácido";

el número de identificación "UN 2794"; y bien el destinatario o el nombre y la dirección del expedidor.

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7.2.3. Etiquetado

En adición, todos los paquetes deben ser etiquetados con una calcomanía de “CORROSIVO”. Esta calcomanía deben ser conformada puntos de especificaciones y mediciones, las etiquetas pueden ser ordenadas por catálogos, trasportistas o recicladores seguros/conformes.

7.2.4. Rotulación

Cuando las baterías son transportadas por barco, el contenedor de transporte y el barco deben de rotular como “CORROSIVO”

Letrerón: son generalmente no requeridos por transporte por aire; camiones deben ser señalizados solo si él envió es más de 1,000 libras. (Nota: una paleta contiene aproximadamente 72 baterías deben pesar entre 2,500 and 3,000 libras.)

si la rotulación es requerida, esto es usualmente la responsabilidad del vehículo de transporte.

7.2.5. ShippingPapers

Cuando transportas baterías la persona o de la comunidad que ofrecen las baterías deben proporcionar cierta información por escrito. Esto también es conocido como “conocimiento de embarque”. Información requerida simplemente pueden registrarse en un pedazo de papel, incluyendo:

Nombre del expedidor. Contenido del paquete Descripción de material peligroso, incluyendo: El apropiado nombre de envío, "baterías, mojadas, llenas con ácido"; La clase de riesgo específica, "8"; El nombre de identificación, "UN 2794"; El grupo de empaquetado, "PG III"; Certificación del remitente.

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7.3. Métodos de control de inventarios.

Para cualquier empresa es importante llevar un control o registro de las mercancías que se encuentran o que salieron del área de almacenaje, en Battery se lleva un registro de la mercancía existente y si se observa que de algún modelo de pila o batería se está agotando inmediatamente se realiza la orden de pedido para que surtan el producto, normalmente cuando un producto llega a la tienda inmediatamente se coloca en los estantes para su venta es por eso que su control de inventarios lo realizan con el método PEPS para agilizar la organización del almacén, como sabemos este método consiste básicamente en darle salida del inventario a aquellos productos que se adquirieron primero, por lo que en los inventarios quedarán aquellos productos recientemente comprados.

El inventario se realiza constantemente cada mes y lo lleva a cabo el personal de Battery y personal de Lasser Jet siendo este último el encargado de supervisar que las acciones se lleven a cabo correctamente

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8. FINANZAS

8.1. Ingresos y egresos en el estado de resultados.

Battery, se encuentra dentro del grupo de las nuevas empresas extranjeras que están entrando a México y que están tomando una gran participación en el mercado. Como ya se ha mencionado, Battery Giant es una franquicia estadounidense que se dedica a la venta y distribución de baterías. Desde su inicio en Irapuato, Battery ha crecido paulatinamente y ha propiciado que cada mes sus ventas incrementen poco a poco.

Aun así, la empresa ha presentado diversos problemas financieros, que han generado incertidumbre en el propietario del negocio acerca de la viabilidad y factibilidad que representa la empresa. Es por ello que en esta parte del proyecto se analizarán sus estados de resultados y de situación financiera específicos del mes de julio del 2014 para conocer a grandes rasgos las causas de los problemas que actualmente presenta la empresa, por su puesto, respaldado con datos aproximados del respectivo mes.

A la izquierda se muestra el Estado de Resultados.

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% % INTVentas totales 152,800.00$ -Costo de ventas 24,000.00$ 15.71%Utilidad Bruta 128,800.00$ 84.29%Gastos de operación:Gastos de administracion 18,336.00$ 12.00%Gastos de venta: -Publicidad 3,200.00$ 2.09% -Transporte 6,500.00$ 4.25% -Equipo de exhibicion a 12 meses 1,000.00$ 0.65% -Papelería 500.00$ 0.33% -Promotoras 6,800.00$ 4.45% -Flete 15,280.00$ 10% 10.00% -Uniformes promotoras 600.00$ 0.39%Gastos fijos: -Rentas 22,000.00$ 14.40% -Comunicación (Tel, nextel) 1,800.00$ 1.18% -Luz 1,300.00$ 0.85% -Agua 200.00$ 0.13%Utilidad de operación 51,284.00$ 33.56%Otros gastos 7,640.00$ 5% 5.00%Utilidad antes de impuestos 43,644.00$ 28.56%Impuesto IVA 6,983.04$ 16% 4.57%Impuesto de importacion 6,110.16$ 14% 4.00%ISR 15,275.40$ 35% 10.00%PTU 4,364.40$ 10% 2.86%Utilidad neta 39,279.60$ 25.71%

Battery Giant MéxicoEstado de resultados

del 01 de Julio al 31 del mismo mes

8.2. Posición financiera de la empresa.

Toda franquicia tiene un costo por su know-how. El costo por Battery fue aproximadamente de $1’200,000.- pesos mexicanos. Esta inversión por el tiempo que lleva la franquicia sigue integra, es decir, no ha tenido un alto grado de devaluación y esto puede verse reflejado en sus activos.

Otro punto importante que podremos observar en el estado de resultados es el gran número de impuestos, el IVA, ISR, PTU y el impuesto por importación.

El impuesto por importación de baterías ha sido un gran obstáculo ya que ha afectado a la utilidad neta de la empresa. Este impuesto tiene un peso del 14% sobre las utilidades antes de impuesto, semejante al impuesto IVA.

Debido a que Battery surgió por la necesidad que tenía la empresa Lasser Jet por adquirir baterías específicas a bajos costos, realmente nunca se hizo un estudio sobre el mercado en Irapuato antes de instaurar la tienda. Como consecuencia de ello, el pedido del inventario inicial se basó en el mercado estadounidense y al tratar de comercializarlo en Irapuato, se enfrentó con un mercado totalmente diferente que no demandaba ese tipo de mercancía.

En base a los datos anteriores y a las razones financieras realizadas, se puede observar lo siguiente:

El efectivo con que cuenta la empresa, es más que suficiente para cubrir los pasivos de la misma, ya que de cada peso que debe, tiene 12 veces más para pagar sus pasivos. En comparación con lo anterior, la prueba de ácido nos muestra que por cada peso que debe, cuenta con 1.5 para pagar sus pasivos. Se podrían preguntar por qué tanta diferencia entre la liquidez y la prueba de ácido si van de la mano, pero aquí se muestra claramente que el inventario se encuentra estancado.

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% INTActivosActivos CirculantesCaja 2,500.00$ 0.13%Bancos 70,000.00$ 3.59%Mercancías o inventarios 580,000.00$ 29.71%Clientes 3,000.00$ 0.15%Total Activos Circulantes 655,500.00$ 33.58%Activos FijosFranquicia 1,200,000.00$ 61.47%Equipo de computo 12,000.00$ 0.61%Equipo de reparto 40,000.00$ 2.05%Total Activos Fijos 1,252,000.00$ 64.13%Activos DiferidosGastos de investigacion y desarrollo10,000.00$ 0.51%Gastos de operación y adm. 18,336.00$ 0.94%Gastos de mercadotecnia 12,600.00$ 0.65%Papelería y útiles 500.00$ 0.03%Propaganda y publicidad 3,200.00$ 0.16%Total Activos Diferidos 44,636.00$ 2.29%Total Activo 1,952,136.00$ PasivosPasivos CirculantesAcreedores diversos 1,800.00$ 0.09%Anticipo de clientes 15,400.00$ 0.79%Impuestos pendientes de pago 32,733.00$ 1.68%Total Pasivos Circulantes 49,933.00$ 2.56%Pasivos DiferidosRentas cobradas por anticipado 22,000.00$ 1.13%Total Pasivo Diferido 22,000.00$ 1.13%Total Pasivo 71,933.00$ 3.68%Capital 1,880,203.00$ 96.32%

Battery Giant MéxicoEstado de situacion financiera

del 01 de Julio al 31 del mismo mes

Por lo tanto, su liquidez (caja, bancos y clientes) no es suficiente para cubrir algún siniestro o gasto inesperado.

La rotación de productos en tienda es muy lenta, lo cual es simplemente el reflejo de sus ventas bajas. Adicional a ello, el tener una gran cantidad de mercancía almacenada genera un alto costo de almacenamiento, cosa que para ningún empresario es redituable.

Respecto al activo total y al activo fijo, se puede observar que no se están utilizando de manera óptima para la generación de recursos o utilidades.

Gracias a la compra que la compañía CANAMEX realizó en este mes, se podría decir que es rentable invertir en Battery ya que su porcentaje de utilidad es de 25.7, un 58% más de la utilidad deseada (15%). No obstante, no se puede generalizar porque esta utilidad se refiere a un sólo mes.

La rentabilidad sobre sus activos totales nos muestra que se genera un 2% más de sus ingresos.

El capital de trabajo es suficiente para ejecutar los pagos a corto plazo como el de un pedido a proveedores que se tiene que liquidar de manera inmediata. No obstante, el porcentaje mensual de la rentabilidad sobre el capital es de un 2% que nos indica que el dinero invertido no está siendo bien administrado, ya que algunos analistas consideran atractivo que sea entre un 15% y un 20%.

9. FORMACIÓN SOCIOCULTURAL III

9.1. Negociación y toma de decisiones.

Este punto es de gran importancia para la empresa por que describe la relación empresa- cliente y empresa-empleado, la cual repercutirá significativamente en las ventas. Es importante mencionar una vez más, que la franquicia tiene medio año de haberse instalado en Irapuato. La rotación de empleados ha sido bastante alta y el mayor porcentaje de ingresos corresponde a la venta en mostrador. La toma de decisiones hace menos de dos meses, la tenía en su totalidad el dueño de la franquicia. Él era quien tenía el 100% de la decisión de las acciones a tomar, como por ejemplo, que tanto tener en inventario, que productos nuevos se comprarían, cierre de tratos con clientes potenciales, etc.

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Actualmente y tras haber expandido el negocio a la venta a mayoreo en Querétaro, la toma de decisiones se ha dividido, por una parte el dueño sigue tomando decisiones que tienen que ver con tratos más grandes con los proveedores en el extranjero y por la otra el representante de ventas en Querétaro toma las decisiones con respecto a todo lo que tiene que ver con el merchandising en la ciudad de Querétaro y por supuesto el cierre de tratos con nuevos clientes. Es importante señalar que a pesar que el representante en Querétaro ya forma parte de la toma de decisiones, el dueño es quien sigue autorizando muchas de sus decisiones.

La negociación es un factor clave. Hacer una buena negociación representa un cierre de trato, y por lo tanto, mayor ingreso de ventas. Definitivamente no todos los clientes son iguales, existen aquellos clientes a los que se les debe de dar un continuo seguimiento, es decir, clientes que requieren una continua visita del vendedor con el objetivo de no perder comunicación, y existen los clientes que lo único que buscan es el continuo surtido del producto. El tema de tipos de cliente se verá mejor en el capítulo Estrategias de ventas.

El dueño de la franquicia en México ejerce un tipo de liderazgo autocrático dictatorial a sus subordinados. Tiene una vertiente de dictatorial benevolente, ya que la relación con el representante en Querétaro se lleva a cabo como otro socio más que como otro subordinado.

El representante Querétaro ejerce un estilo de liderazgo participativo complaciente ya que consulta con sus subordinados respecto a las acciones y decisiones a tomar.

La negociación en Querétaro la lleva a cabo el representante de ventas en Querétaro .La utilización de una comunicación asertiva ayudara a que ambas parte, oferente y comprador lleven un proceso de negociación eficiente. El objetivo es que ambas partes resulten beneficiados con la negociación.

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10. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

10.1. Diseño de la investigación

10.2. Planteamiento del problema

¿Cuál es el potencial del mercado en Querétaro para la apertura de una sucursal?

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Diseño de la investigación Battery Giant

Tipo de investigación Mixta Concurrente

Tipo de estudio

- Investigacion documental- Estudio de competencia-Estudio Base- Estudio de factibilidad y viabilidad

InstrumentosLibros, internet, fuentes

primarias, observación, estudio de caso.

10.3. Necesidades y fuentes de información

NECESIDADES FUENTES TIPO DE FUENTES

Número de Negocios del mismo giro en Querétaro

InternetINEGI

S-ES-E

Ventas en general y de la competencia

Empresa (Entrevista profunda) P-I

Mezcla de mercadotecnia de la competencia

Páginas de internet (observación)Competencia (Benchmarking)

S-EP-E

Permisos, concesiones y licencias SEGOBSecretaría de Finanzas y Tesorería General del Estado

S-ES-E

Oferta y demanda de pilas y baterías. InternetProveedores (Empresas)Competencia

S-ES-EP-E

Mezcla de mercadotecnia de la empresa

Empresa (Entrevista profunda) P-I

10.4. Definición de objetivos

Objetivo general: Conocer el potencial del mercado en Querétaro para la apertura de una sucursal.

Objetivo gerencial: Para saber si el mercado en Querétaro es viable y si su demanda se ajusta al tipo de productos que Battery ofrece.

Objetivos específicos: Número de Negocios que representan una competencia directa en Querétaro. Las ventas de la competencia, la mezcla de mercadotecnia de la competencia; permisos que se necesitan, concesiones y licencias se necesitan para emprender un negocio. Las características de las pilas y la mezcla de mercadotecnia interna de Battery (partiendo del cuadro de necesidades)

10.5. Diseño de hipótesis

Cuando menos el 50% del mercado en Querétaro puede ser cliente de este negocio.

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Luz (20%) 136.00$ 27.20$ Teléfono e Internet (20%) 530.00$ 106.00$ Renta de las Oficinas (20%) 1,500.00$ 300.00$ Papeleria 70.00$ Planeación y análisis (44 hrs) 100.00$ 4,400.00$ Entrevista profunda (2) 150.00$ 300.00$ Entrevistadores (3) 150.00$ 300.00$

5,503.20$ 20% de Utilidad 1,100.64$

6,603.84$

10.6. Tipo de investigación

Es necesario realizar una investigación MIXTA ya que creemos necesario conocer a fondo la oferta y la demanda que este tipo de negocios tiene. Sin embargo, en esta etapa del proyecto, que corresponde a la currícula de este cuatrimestre, se tratará únicamente de una investigación exploratoria.

10.7. Presupuesto

10.8. Cronograma

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SEMANAS 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4Búsqueda de informaciónEntrevista profunda visita a la empresaElaboración del marco técnicoPlaneación de la investigación

PLANEACIÓN DE ACTIVIDADES

CRONOGRAMA PRIMERA ESTAPA: INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

MAYO JUNIO JULIOFECHA

CONCLUSIÓN

En resumen, a pesar de que el inventario en tienda no es mucho, el valor del

mismo sí lo es. Si a esto le aunamos que la rotación de la mayoría de esos

productos es muy lenta, tenemos que en lugar de generar utilidades, se genera un

incremento en los costos de almacenamiento.

Por lo tanto es urgente diseñar estrategias para mejorar esta situación financiera.

Éstas consistirían en:

Rediseñar toda su promoción, es decir, cambiar todo el concepto que Battery tenía

sobre la forma correcta de comercializar en México. Como por ejemplo, impulsar la

utilización de diferentes medios (radio, mupis, redes sociales), que permitan una

mayor captación del mercado a diferencia de la estrategia tradicionalista de la

franquicia estadounidense que consiste en esperar a que el cliente por si solo

llegue a tienda.

Analizando un poco más a fondo, pudimos observar que no se está invirtiendo

correctamente el dinero, se queda ahí sin invertirse, y para lo único que se está

utilizando es en el pago de nómina en lugar de invertir en publicidad para el

negocio.

Creemos que es un innovador negocio con mucho potencial, sin embargo, las

estrategias que se están implementando como, impresión de volantes, la espera

de que el cliente llegue a la tienda, publicidad mínima, entre otras cosas, no han

sido las mejores.

Otra propuesta tal vez radical pero necesaria, sería el cierre de la tienda en

Irapuato y traerla a Querétaro. Esto por la simple razón de que el mercado en el

estado de Querétaro es mayor y con mejor potencial que Irapuato. Teniendo el

tipo de clientes que Battery tanto busca y necesita para lograr sus objetivos.

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análisis de empresa final.docx

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