ventas en crisis. todo cambió”...nos enfrentamos a 4 escenarios posibles en cuanto a las ventas....

Emiliano Marchiori

"Ventas en crisis. Todo cambió”A las 15 hs. comenzamos!

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A - Escenarios de Venta

Nos enfrentamos a 4 escenarios posibles en cuanto a las ventas. Ubique su escenario

Escenario (1)Mi facturación es 0% y no puedo vender nada, mientras dure la cuarentena, de mis productos y servicios habituales.

Escenario (2)Mi facturación está entre el 30% al 45% de la habitual y por debajo del punto de equilibrio.


Escenario (3)Mi facturación está entre el 45% y el 60% de lo habitual, rozando o por debajo del punto del equilibrio.


Escenario (4)Mi empresa está en una facturación entre el 60% y más del 100% de lo habitual, me encuentro en punto de equilibrio o lo supero.


Aplica a todos los casos, pero especialmente (1) (2) (3) y (4)

B - Plan de Crisis

• El plan de crisis debe tener un margen temporal, recomendamos entre 90 y 120 días en este contexto y revisión cada 48 hs.

• El plan de crisis se basa en la liquidez, es decir, la caja determina las acciones de implementación del plan de crisis por lo que es 100% dinámico. A modo de ejemplo, si ingresa XX en cobranzas, implemento YY acciones. Debe estar planificado con antelación a los escenarios que se presenten.

• Un buen comité de crisis está formado por un equipo de trabajo, sugerimos que el máximo responsable de cada área se sume al comité, sean una Pyme de 15 empleados o una gran empresa de 1.500 personas, aplica el mismo principio.

B - Plan de Crisis, ¿Qué debe contener?

• Cada área tiene metas puntuales, desde reducción de costos hasta propuestas de generación de ingresos.

• Es vital que contenga un plan de Marketing de Crisis. Hoy la comunicación es más importante que nunca, tanto hacia dentro como hacia afuera de la empresa.

• Todo lo que impacte en el flujo de fondos está volcado en el Plan de Crisis, desde el plan de Reducción de Haberes hasta la refinanciación de préstamos pre adquiridos o subsidios, tanto para la empresa como para los empleados a los que se pueda acceder.


• Recuerden que esta es una guerra por quien se queda primero con la liquidez, y que ese Stock de liquidez del mercado se agota día a día.

• Creen no menos de 5 planes posibles para la cobranza de clientes y aplíquenlos analizando caso a caso, concéntrense en los que generan el 85% de la facturación y de allí sigan bajando una vez implementado el plan en ese grupo del 85%. La liquidez del mercado baja día a día.

• Recuerden que la cadenas de pagos van a demorar entre 45 a 90 días en recomponerse Post Crisis, esta nota apunta especialmente a los escenarios (1) y (2).


Aplica a todos los casos, pero especialmente a los casos (1) y (2)

C - Plan de Reconversión de Negocio

• Analicen la reconversión del negocio siempre y cuando su implementación no lleve más de 30 a 40 días.

• Reconvertir no implica necesariamente migrar mi producción o provisión de servicios a un modelo 100% diferente, sino generar productos y servicios alternativos que apliquen al contexto y a las cadenas de valor que aún estén activas.

• Recuerden que detrás de cada industria habilitada, como la alimenticia, existe una gran cadena de valor horizontal y vertical, repasen toda la cadena para encontrar proveedores.


• Analicen la viabilidad de nuevos segmentos o nuevos mercados, recuerden, cada peso cuenta.

• Tengan en cuenta la posibilidad de proveer horas hombre ociosas a los rubros o empresas que estén en Estadíos (3) y (4), especialmente en áreas periféricas como comercial (para generación de demanda), Administración, Planificación de la producción, etc. Toda hora hombre que puedan colocar es 1 hora hombre reutilizada, aún a precio marginal. Esto aplica especialmente a los casos (1) y (2).

• Para los que proveen servicios exportables, aumenten su mercado, no importa el sobrecosto impositivo, siempre y cuando de un margen positivo, aunque sea marginal, aporta al negocio.


• Para los pocos casos que se puedan dar de ventas en el grupo (1) y (2) flexibilicen al máximo posible su política de créditos, hoy día el riesgo de un cliente AAA y un cliente B son similares.

• Esto aplica particularmente a los casos en los cuales la contribución marginal (margen entre precio de ventas y costo del producto de ventas) sea de un margen superior al 45% bruto.


Aplica a todos los Estadíos (1) (2) (3) y (4)

D – Motivación y Contención de los equipos de trabajo

• Manténgase On Line, pueden utilizar cualquier plataforma, desde WhatsApp hasta una plataforma de videoconferencia con su equipo de trabajo en línea

(sin cámaras encendidas, hay que cuidar el ancho de banda).

• Mínimo de interacción con sus equipos de trabajo, 3 veces al día.

• Agenda anunciada: Todo colaborador debe presentar su planificación de trabajo semanal, a semana anticipada, día a día. Esto da predictibilidad y orden en la forma de trabajo.

• Acostumbrarse a Home Office lleva su maduración y esta medida emprolija la forma de trabajo y realza el compromiso del colaborador. Pueden utilizar una agenda compartida de Gmail, Trello o simplemente una cadena de email donde esté todo el equipo de trabajo.


• Todos los días lancen un desafío a cada equipo de trabajo que colabore con la crisis, es importante. Por un lado porque mantiene la mente fresca, por otro lado se empodera al equipo y por último se sorprenderán de las ideas que surgen en el equipo. Las consignas láncenlas por la mañana y hagan una pequeña videoconferencia hacia fines de día para recabar y agradecer las ideas.

• Contáctense individualmente con cada colaborador, no menos de una vez por semana, el llamado no es laboral sino personal, el objetivo es alentar y contener.


Aplica especialmente a los casos (2) y (3) al menos que esté en el Escenario (1) y haya decidido reconvertir el negocio, aunque sea parcialmente.

Estos conceptos aportan el mismo valor en la Crisis como en la Post Crisis, por lo que saldrá fortalecido en cualquier escenario.

E- Ventas

• Si puede vender, no importa cuanto, venda. Utilice a sus mejores vendedores aunque esto incluya a los Propietarios o Gerentes Generales, el resto de la fuerza de ventas concéntrela en la cobranza.

• Recuerden flexibilizar las políticas de crédito, tomando en cuenta las sugerencias ya dadas.

• Mantengan a su equipo activo, la fuerza de ventas es especialmente susceptible a la inacción.

• Acorten los ciclos de venta, la atención de los prospectos disminuye mucho en ventas remotas.

E- Ventas

• Aproveche para profesionalizar su fuerza de ventas, es clave que genere los ciclos de venta, los procesos comerciales y la información de los prospectos.

• Si no cuenta con ningún CRM recomendamos implementar uno de bajo costo e implementación simple como Pipedrive o No CRM).

• Construya y normalice sus procesos de prospección de clientes nuevos, implemente objetivos de prospección de nuevos clientes.

• Como indicamos en otro punto en lo referente a ideas propuestas por sus equipos, el área comercial, tenga 1 empleado o cientos, son los que están en el mercado todo el día y son una usina de ideas.

• Mantenga un contacto más fluido que lo sugerido con el resto de los colaboradores, especialmente en los casos (1) (2) y (3)

E- Ventas

• Construya los procesos de supervisión con indicadores, son mucho más fáciles de aprender e implementar con pocos casos y saldrá muy fortalecido en el período de Post Crisis. Especialmente en Estadíos (1), (2) y (3)

• Cree procedimientos y reglas mínimas para la venta remota, la mayoría de las fuerzas de venta no son eficientes en ventas 100% remotas.

• Tenga en cuenta que en la Post Crisis es probable que, por lo menos en parte, la forma de vender cambie por un período de tiempo.

• Entrene a sus equipos para poder prospectar en forma remota, esto incluye el correcto uso de Linkedin, la creación de modelos de email, redes sociales, etc. Trabaje siempre en grupos reducidos de 5 a 10 contactos por día, para dar correcto seguimiento.

E- Ventas

• Las campañas de generación de contactos tiene que contar por lo menos con 3 "toques", esto es, ir de lo general a lo particular cuando busca acercamiento a un nuevo prospecto antes de proponer un contacto virtual, va a mejorar sus tasas de cierre.

• Elija los canales de comunicación que va a utilizar en cada etapa de su proceso comercial y los medios de comunicación con el cliente. A modo de ejemplo: Para contactar Linkedin, emails y WhatsApp; para relevar Meet o Zoom; para presentar propuestas; Meet o Skype y así sucesivamente.

• Cada canal de comunicación requiere un proceso diferente, normalícelos y entrene a su fuerza de ventas para su correcta implementación.

• La agenda programada semanal y anticipada es clave, aún para las empresas en estado (1) de deben trabajar en la Post Crisis desde ahora.

E- Ventas

• Analizar la venta de productos de terceros que se encuentren en actividad, sobre todo si son ciclos de venta simples, de lo contrario, como ya indicamos, puede utilizar su fuerza de ventas para generar contactos para empresas en Estadío (2) (3) y (4).

• Como fue indicado anteriormente, analicen TODA la cadena de valor de las empresas que están en actividad, puede haber oportunidades ocultas.

• Desarrolle un plan de cuentas por vendedor, en las empresas en Estadío (1) para la Post Crisis, en los Estadíos (2), (3) y (4) focalice en un plan que se centre primero en el aumento de unidades de venta, en segunda instancia en la venta de otros productos y servicios que aún no le vendo y en tercera instancia en nuevos clientes. Si mantiene ese orden de prospección mejorará la conversión de oportunidades a ventas y acortará los tiempos de ventas.

E- Ventas

• Analice nuevos mercados internos o externos, aún con altos costos de exportación de productos y/o servicios, todo ingreso, aunque sea marginal, suma.

• Defina cómo va a evaluar los planes de acción de cada vendedor y supervise su implementación semanalmente en reuniones GRUPALES, es importante que todos vean quienes se mueven más y quienes menos y que puedan compartir ideas y acciones que funcionaron.

• Defina sus reglas de negocios, tanto para clientes existentes como para nuevos; tanto para el período de Crisis como para el de Post Crisis.

• Redefina metas por vendedor para las empresas en Estadío (2) (3) y (4), si son levemente superables, mucho mejor.

E- Ventas

• Anticipe a prospectos y clientes los próximos pasos de proceso y acuérdelos con los prospectos previo a terminar el contacto. Envíe después de cada contacto una minuta mínima de lo conversado y los próximos pasos. Para tener en cuenta, si no se fija Fecha para la próxima Etapa de ventas, la Etapa no fue correctamente realizada.

• Construya o adecúe el material de soporte de ventas, para que sea más breve y contundente, RECUERDE, tiene menos tiempo con el prospecto y menor grado de atención.

• Durante cualquier etapa del proceso de ventas, realice preguntas de verificación de forma periódica y regular para verificar que el interlocutor está prestando atención, por otro lado, en forma inconsciente el interlocutor aumentará su grado de concentración.

E- Ventas

• Genere un decálogo en cuanto a los requisitos mínimos que debe reunir el espacio de trabajo, sobre todo si mantendrá videoconferencias con el cliente, Luz, Fondo, Conectividad, etc.

E- Ventas


F- Marketing de Crisis

• Genere un plan de comunicación interna y otro plan de comunicación externa.

• Asesórese por profesionales, aunque sea por colegas de la comunidad Vistage, la comunicación en este contexto no solo es CRITICA, sino que es muy complejo comunicar bien.

• Utilice correctamente sus canales de comunicación virtuales.

• Realice un diagnóstico de situación de su comunicación actual.

• Normalice la imagen de todos los colaboradores que tengan contactos con prospectos por canales virtuales, cuentas de Linkedin por ejemplo.


• La base de cualquier acción o plan de trabajo que elijan se centra en la subsistencia de la empresa, si la empresa no subsiste, no lo hará nadie del equipo, extreme las medidas preventivas y correctivas AHORA, no espere a que la situación sea irreversible confiando el la reactivación del mercado a corto plazo.

• Por último recuerden, es una guerra por LA LIQUIDEZ CON UN STOCK QUE DISMINUYE DíA A DíA, con un delicado equilibrio de no cortar totalmente la cadena de pagos.



G- Subsistencia del Negocio

Nuestra empresa brinda, desde hace 9 años a la comunidad Vistage, 2 horas de consultoría bonificada.

Si desea profundizar cualquiera de estos conceptos o bien analizar cómo implementarlos, utilicelas

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MUCHAS GRACIAS.

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