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UNIVERSIDAD DE CUENCA

JOSUE JAVIER PALACIOS TORRES 1


FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y

ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA DE EMPRESAS

TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL

TITULO INGENIERO DE EMPRESAS

TEMA: PROPUESTA DE UN PLAN DE COMUNICACIÓN

INTEGRAL DE MARKETING PARA LA EMPRESA SOLGAS S.A

AUTOR: Josué Javier Palacios Torres

C.I. 0105073647

TUTOR: Ing. Saúl Fernando Pesantez Vicuña

C.I.0104229919

CUENCA – ECUADOR

2018



RESUMEN

SOLGAS al ser una empresa que está ingresando al mercado no posee un

posicionamiento en las provincias de Azuay y Loja, disminuyendo la

probabilidad de ser considerada como alternativa de compra afectando su

rentabilidad, es por esta razón que se elaborará un plan de comunicación

integral de marketing, aplicando una investigación concluyente descriptiva de

corte transversal, además el método inductivo en la parte de desarrollo y el

método deductivo para la evaluación. En el desarrollo se realizó una

investigación de mercados con la finalidad de conocer el comportamiento del

cliente, determinar el conocimiento sobre la marca SOLGAS, sus productos

y servicios. Entre los principales resultados se obtuvo que las empresas

desconocen el funcionamiento real de un Sistema Solar para el

calentamiento de agua, además se detectó la presencia de varios temores al

momento de adquirir un producto de energía alternativa y por último la

inexistencia de una marca posicionada en el mercado meta lo cual genera

grandes oportunidades para la empresa. Es por esto que se han

desarrollado planes de publicidad, promoción en ventas y gestión de ventas

con sus respectivos presupuestos y formas de evaluación midiendo la

efectividad y el rendimiento de cada uno de ellos.

PALABRAS CLAVE

PLAN DE COMUNICACIÓN INTEGRAL, PROMOCIÓN EN VENTAS,

GESTIÓN DE VENTAS, PANELES SOLARES, SISTEMAS SOLARES

TÉRMICOS.



ABSTRACT

SOLGAS is a company that has only a few months trying to enter to the

market, which is why it is not well positioned in provinces such us Azuay and

Loja. This lack of strong positioned decreased the opportunity of being

considered as an alternative of purchasing and also affecting its profitability.

This cause a development of a comprehensive marketing communication

plan that applies a conclusive-descriptive and cross-sectional investigation,

as well as an inductive method at the development and a deductive method

for an evaluation. At the development, a market research was carried out in

order to know the customer's behavior and the level of acknowledge of

SOLGAS’s brand.

The main results are that the companies do not know the real functioning of a

Solar System for water heating, also the presence of several fears acquiring

an alternative energy product, and finally the absence of a brand positioned

in the target market which creates great opportunities for the company.

Because of all this, advertising plans, sales promotion and sales

management have been developed with their respective budgets and forms

of evaluation measuring the effectiveness and performance of each of them.

KEY WORDS

COMPREHENSIVE COMMUNICATION PLAN, SALES PROMOTION,

SALES MANAGEMENT, SOLAR PANELS, SOLAR THERMAL SYSTEMS.



ÍNDICE DE CONTENIDOS

RESUMEN ............................................................................................................................ 2

ABSTRACT .......................................................................................................................... 3

ÍNDICE DE CONTENIDOS ................................................................................................. 4

ÍNDICE DE GRÁFICOS ...................................................................................................... 8

CLAÚSULA DE PROPIEDAD INTELECTUAL ............................................................. 12

CLAÚSULA DE LICENCIA Y AUTORIZACIÓN PARA PUBLICACIÓN EN EL

REPOSITORIO INSTITUCIONAL ................................................................................... 13

AGRADECIMIENTO .......................................................................................................... 14

DEDICATORIA ................................................................................................................... 15

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 16

JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................ 17

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................ 18

OBJETIVOS........................................................................................................................ 18

MARCO TEÓRICO ............................................................................................................ 19

Investigación de mercados .................................................................... 19

Tipos de investigación ........................................................................... 20

Investigación cuantitativa no experimental: ......................................... 20

Comunicación: ....................................................................................... 21

Herramientas para el desarrollo de un plan de Comunicación integral

de marketing. .......................................................................................... 23

Promoción: .......................................................................................... 23

Publicidad ............................................................................................ 28

Ventas Personales: ............................................................................. 28

DISEÑO METODOLÓGICO ............................................................................................. 29

CAPÍTULO I: OBJETO DE ESTUDIO SOLGAS S.A ................................................... 30

Antecedentes .......................................................................................... 30



Misión ...................................................................................................... 31

Visión ...................................................................................................... 31

Valores .................................................................................................... 31

CAPÍTULO II: ANÁLISIS SITUACIONAL ...................................................................... 32

Investigación de mercados .................................................................... 32

Proceso de investigación de mercados ............................................ 32

Análisis externo ...................................................................................... 39

Político: ................................................................................................ 39

Económico:.......................................................................................... 40

Sociocultural ....................................................................................... 41

Tecnológico ......................................................................................... 41

Análisis de las 5 fuerzas de Porter .................................................... 41

Análisis situacional ................................................................................ 46

Análisis del plan de Marketing .............................................................. 53

Producto .............................................................................................. 53

Fuente: Elaboración Propia ...................................................................... 56

Distribución ......................................................................................... 57

Análisis de precios.............................................................................. 60

CAPÍTULO III: DESARROLLO DEL PLAN DE COMUNICACIÓN INTEGRAL DE

MARKETING ...................................................................................................................... 61

Objetivo promocional ............................................................................. 61

Análisis de magnitud y alcance del objetivo: ....................................... 61

Determinación de las herramientas promocionales ............................ 61

PLAN DE PUBLICIDAD ........................................................................... 62

Objetivo de la publicidad .................................................................... 62

Plan de medios .................................................................................... 62

Presupuesto ........................................................................................ 66



BRIEF ................................................................................................... 67

Concepto Rector ................................................................................. 69

Slogan publicitario .............................................................................. 71

Estrategias de mensajes..................................................................... 71

Entregables.......................................................................................... 72

PLAN DE PROMOCIÓN EN VENTAS ..................................................... 84

Objetivo del plan de promoción en ventas:....................................... 84

Magnitud: ............................................................................................. 84

Punto de Equilibrio del plan promoción en ventas: ......................... 85

Actividades promocionales ................................................................ 86

Distribuciones de margen de utilidad ................................................ 86

Condiciones de participación ............................................................ 87

Políticas de participación para cada una de las herramientas ........ 88

Promoción y distribución del plan ..................................................... 89

PLAN DE GESTIÓN EN VENTAS ........................................................... 98

Proyecciones de ventas ..................................................................... 98

Portafolio del producto ..................................................................... 101

Perfil del vendedor ............................................................................ 104

DISEÑO DEL TERRITORIO ............................................................... 106

CÁLCULO DEL NÚMERO DE VENDEDORES .................................. 107

ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ............. 109

PROCESO DE VENTA ....................................................................... 111

CONCLUSIONES ............................................................................................................ 123

RECOMENDACIONES ................................................................................................... 125

ANEXOS ........................................................................................................................... 127

ANEXO 1: FORMATO DE LA ENCUESTA ........................................... 127

ANEXO 2: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ...................................... 131



ANEXO 3: ANÁLISIS PEST Y CINCO FUERZAS DE PORTER ............ 174

ANEXO 4: FODA CRUZADO ................................................................. 184

ANEXO 5: INFORME PRESENTADO POR LA EMPRESA THE GAME

ACERCA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMUNICACIÓN ................ 197

ANEXO 6: PERFIL DEL CARGO DEL VENDEDOR .............................. 198

ANEXO 7: DIVISIÓN DE LA CARGA DE TERRITORIO ........................ 201

ANEXO 8: INDUSTRIAS DEL MERCADO POTENCIAL ....................... 202

ANEXO 9: MATRIZ DE PRIORIZACIÓN ............................................... 203

ANEXO 10: FORMATO DE LA BASE DE DATOS ................................ 203

ANEXO 11: GUION PRIMERA VISITA .................................................. 204

ANEXO 12: MATRIZ DE PRIORIZACIÓN DE CARACTERÍSTICAS ..... 206

ANEXO 13: MATRIZ DE MANEJO DE OBJECIONES .......................... 207

ANEXO 14: PROTOCOLO ..................................................................... 209



ÍNDICE DE GRÁFICOS GRÁFICO 1: TIPO DE INDUSTRIA ........................................................... 131

GRÁFICO 2: CONOCIMIENTO SOBRE LA UTILIZACIÓN DE ENERGÍAS

RENOVABLES .................................................................................... 132

GRÁFICO 3: TIPOS DE ENERGÍAS ESCUCHADAS ................................ 133

GRÁFICO 4: CONOCIMIENTO SOBRE EL CALENTAMIENTO DE AGUA A

TRAVÉS DE PANELES SOLARES ..................................................... 134

GRÁFICO 5: PALABRA QUE SE ASOCIA A LOS PANELES SOLARES .. 135

GRÁFICO 6: CARACTERÍSTICAS RELACIONADAS CON “SISTEMA DE

CALENTAMIENTO DE AGUA A TRAVÉS DE PANELES SOLARES” 136

GRÁFICO 7: PRIMERA CARACTERÍSTICA MÁS IMPORTANTE ............. 137

GRÁFICO 8: SEGUNDA CARACTERÍSTICA MÁS IMPORTANTE. .......... 138

GRÁFICO 9: TERCERA CARACTERÍSTICA MÁS IMPORTANTE ............ 139

GRÁFICO 10: PORCENTAJE DE EXPRIENCIA CON PANELES SOLARES

............................................................................................................ 140

GRÁFICO 11: PRIMER BENEFICIO IMPORTANTE DE UN SISTEMA

SOLAR ................................................................................................ 141

GRÁFICO 12: SEGUNDO BENEFICIO IMPORTANTE DE UN SISTEMA

SOLAR ................................................................................................ 142

GRÁFICO 13: PRIMER BENEFICIO INDIFERENTE DE UN SISTEMA

SOLAR ................................................................................................ 143

GRÁFICO 14: SEGUNDO BENEFICIO INDIFERENTE DE UN SISTEMA

SOLAR ................................................................................................ 144

GRÁFICO 15: PRIMER BENEFICIO MENOS IMPORTANTE DE UN

SISTEMA SOLAR ............................................................................... 145

GRÁFICO 16: SEGUNDO BENEFICIO MENOS IMPORTANTE DE UN

SISTEMA SOLAR ............................................................................... 146

GRÁFICO 17: ENCUESTADOS CON EXPERIENCIA CON EL SISTEMA DE

CALENTAMIENTO A TRAVÉS DE PANELES SOLARES .................. 147

GRÁFICO 18: SATISFACCIÓN REFERENTE AL AHORRO DEL DINERO

DENTRO DE LOS BENEFICIOS MÁS IMPORTANTES. .................... 147

GRÁFICO 19: SATISFACCIÓN REFERENTE A EL AGUA A

TEMPERATURA CONSTANTE .......................................................... 148



GRÁFICO 20: SATISFACCIÓN REFERENTE A LA DISMINUCIÓN DEL

CONSUMO DE ENERGÍAS TRADICIONALES ................................... 149

GRÁFICO 21: SATISFACCIÓN REFERENTE A LO ECOLÓGICO. .......... 150

GRÁFICO 22: SATISFACCIÓN REFERENTE A LA RESPONSABILIDAD

SOCIAL ............................................................................................... 150

GRÁFICO 23: SATISFACCIÓN REFERENTE A LA RECUPERACIÓN DE LA

INVERSIÓN ........................................................................................ 151

GRÁFICO 24: CALIFICACIÓN DEL ASESORAMIENTO QUE HAN TENIDO

EN EL PROCESO DE COMPRA......................................................... 152

GRÁFICO 25: MARCAS ASOCIADAS A PANELES SOLARES. ............... 153

GRÁFICO 26: LA PRIMERA OPCIÓN PARA ADQUIRIR UN SISTEMA DE

CALENTAMIENTO DE AGUA ............................................................. 153

GRÁFICO 27: USO QUE LE DAN AL SISTEMA DE CALENTAMIENTO DE

AGUA DENTRO DE LAS ORGANIZACIONES. .................................. 155

GRÁFICO 28: CANTIDAD DE AGUA PROMEDIO DIARIA QUE DEBERÍA

CALENTAR EL SISTEMA SOLAR ...................................................... 156

GRÁFICO 29: TEMOR N°1 AL MOMENTO DE COMPRAR UN PANEL

SOLAR ................................................................................................ 157

GRÁFICO 30: TEMOR N°2 ........................................................................ 158

GRÁFICO 31: TEMOR N°3 ........................................................................ 159

GRÁFICO 32: TEMOR N°4 ........................................................................ 160

GRÁFICO 33: TEMOR N°5 ........................................................................ 161

GRÁFICO 34: TEMOR N°6 ........................................................................ 162

GRÁFICO 35: TEMOR N°7 ........................................................................ 163

GRÁFICO 36: TEMOR N°8 ........................................................................ 164

GRÁFICO 37: RAZONES ECONÓMICAS MÁS IMPORTANTES POR LAS

QUE COMPRARÍAN EL PRODUCTO ................................................. 165

GRÁFICO 38: RAZONES FUNCIONALES MÁS IMPORTANTES POR LAS

QUE COMPRARÍAN EL PRODUCTO ................................................. 166

GRÁFICO 39: PROBABILIDAD DE ADQUIRIR UN SISTEMA DE

CALENTAMIENTO DE AGUA A TRAVÉS DE PANELES SOLARES .. 167

GRÁFICO 40: MONTO QUE ESTÁN DISPUESTOS A INVERTIR ............ 167



GRÁFICO 41: ASOCIACIÓN CON LA PALABRA SOLGAS ...................... 169

GRÁFICO 42: ASOCIACIÓN CON LA FRASE “ES REALIDAD… INSTALA

SATISFACCIÓN” ................................................................................ 170

GRÁFICO 43: MEDIOS DE COMUNICACIÓN .......................................... 170

INDICE DE TABLAS

TABLA 1: DETERMINACIÓN DE NECESIDADES DE INFORMACIÓN ....................................................... 33 TABLA 2: FUERZAS DE PORTER ........................................................................................................ 46 TABLA 3: FODA CRUZADO (FO) ...................................................................................................... 49 TABLA 4: FODA CRUZADO (FA) ...................................................................................................... 50 TABLA 5: FODA CRUZADO (DO) ..................................................................................................... 51 TABLA 6: FODA CRUZADO (DA) ...................................................................................................... 52 TABLA 7: DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS ................................................................................... 53 TABLA 8: PRODUCTO DE IMPACTO ................................................................................................... 55 TABLA 9: COMPARACIÓN CON LA COMPETENCIA .............................................................................. 56 TABLA 10: CANALES DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................................. 58 TABLA 11: ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN...................................................................................... 59 TABLA 12: PLAN DE MEDIOS PARA LA PUBLICIDAD ........................................................................... 64 TABLA 13: PRESUPUESTO ................................................................................................................ 66 TABLA 14: PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD ....................................................................................... 69 TABLA 15: ATRIBUTOS DEL PRODUCTO ............................................................................................ 70 TABLA 16: CONCEPTO RECTOR ....................................................................................................... 71 TABLA 17: DISTRIBUCIÓN DEL MARGEN ........................................................................................... 85 TABLA 18: PUNTO DE EQUILIBRIO .................................................................................................... 86 TABLA 19: DISTRIBUCIÓN DE MARGEN DE UTILIDAD.......................................................................... 87 TABLA 20: HERRAMIENTAS PROMOCIONALES ................................................................................... 88 TABLA 21: PLAN DE MEDIOS PARA EL PLAN DE PROMOCIÓN EN VENTAS ........................................... 90 TABLA 22: PRESUPUESTO DEL PLAN DE DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN ............................................. 91 TABLA 23: PRESUPUESTO DEL PLAN DE PROMOCIÓN EN VENTAS .................................................... 96 TABLA 24: PROYECCIONES DE VENTAS ............................................................................................ 98 TABLA 25: PROBABILIDADES DE VENTA DE PANELES PARA PISCINAS ............................................. 100 TABLA 26: PROBABILIDAD DE VENTA DE PANELES FORZADOS........................................................ 100 TABLA 27: PROYECCIÓN EN VENTAS PARA EL PLAN DE GESTIÓN EN VENTAS ................................. 101 TABLA 28: PORTAFOLIO DE PRODUCTOS ........................................................................................ 103 TABLA 29: DETERMINACIÓN DEL NÚMERO DE VENDEDORES .......................................................... 108 TABLA 30: TIEMPO DISPONIBLE PARA OTRAS ACTIVIDADES ............................................................ 109 TABLA 31: BENEFICIOS ESPERADOS SEGÚN EL TIPO DE INDUSTRIA................................................ 115 TABLA 32: MATRIZ DE MANEJO DE OBJECIONES ............................................................................. 118 TABLA 33: TIPOS DE INDUSTRIAS QUE HAN TENIDO EXPERIENCIA CON UN SISTEMA DE

CALENTAMIENTO DE AGUA A TRAVÉS DE PANELES SOLARES .................................................. 171 TABLA 34: BENEFICIO MÁS IMPORTANTE PARA CADA TIPO DE INDUSTRIA ....................................... 171 TABLA 35: SEGUNDO MÁS IMPORTANTE ......................................................................................... 171 TABLA 36: TERCERO MÁS IMPORTANTE .......................................................................................... 172 TABLA 37: TEMOR PRINCIPAL DE LOS POSIBLES CONSUMIDORES .................................................. 172 TABLA 38: SEGUNDO TEMOR .......................................................................................................... 173 TABLA 39: TERCER TEMOR............................................................................................................. 173



INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 Modelo de comunicación ......................................................... 22

Ilustración 2: Mapa Estratégico .................................................................... 32

Ilustración 3: Fuerzas de Porter ................................................................... 42

Ilustración 4: FODA ..................................................................................... 47

Ilustración 5: Herramientas promocionales .................................................. 62

Ilustración 6: Repartición del margen de utilidad .......................................... 85


CLAÚSULA DE PROPIEDAD INTELECTUAL


CLAÚSULA DE LICENCIA Y AUTORIZACIÓN PARA

PUBLICACIÓN EN EL REPOSITORIO INSTITUCIONAL



AGRADECIMIENTO

Agradezco en primer lugar a Dios quien ha sido un pilar fundamental para el

cumplimiento de todas mis metas y deseos a lo largo de la vida.

A todos mis compañeros de trabajo de la Empresa TECNERO S.A, de

manera especial al gerente el Ing. Rumiñahui Loaiza quien me ha dado todo

el apoyo para culminar con éxito mis estudios universitarios.

A mis padres por el apoyo a lo largo de la carrera universitaria en especial a

mi madre Alicia Torres y a mi enamorada quienes siempre han estado

pendientes y apoyándome en todas las decisiones que yo he tomado al largo

de mi vida.

Finalmente quisiera agradecer al Ing. Fernando Pesantez por ser el tutor del

trabajo de titulación quien con sus conocimientos y experiencia me ha ido

guiado a lo largo de este tiempo para llevar satisfactoriamente el desarrollo

del presente trabajo.

Josue Javier Palacios Torres



DEDICATORIA

Este esfuerzo y dedicación quiero dedicarle a toda mi familia quienes han

sido un pilar fundamental a lo largo de mi carrera universitaria guiándome

siempre por un camino de éxito.

De igual forma quiero dedicar este trabajo a una persona muy especial quien

ha estado siempre en la constante lucha de la carrera universitaria

apoyándome en el éxito y fracaso.

Josue Javier Palacios Torres



INTRODUCCIÓN

En Ecuador todavía no existe una marca que se asocie con energías

alternativas por lo tanto lo que se busca con el Plan de Comunicación

Integral de Marketing es que la empresa SOLGAS S.A, dedicada al

desarrollo de sistemas híbridos de calentamiento de agua mediante la

energía solar, logre posicionar su marca y sus productos dentro de las

provincias de Azuay y Loja. Con este objetivo, se busca que la empresa

pueda cumplir sus metas de crecimiento, además de ser mucho más

competitiva.

En el capítulo I se abordan temas relacionados a la empresa de estudio,

tales como sus antecedentes, cuáles son sus direccionamientos a través de

su misión, visión y valores los cuales sirvieron como parámetros de guía en

la realización del Plan de Comunicación Integral de Marketing.

En el capítulo II se realizó un análisis situacional, comenzando por la

investigación de mercados la cual generó las pautas y lineamientos para la

ejecución de los planes, principalmente obteniendo los beneficios más

buscados y los temores para determinar el Insight y el concepto rector en

cual se basa el mensaje promocional. Además, se utilizó las herramientas de

las cinco fuerzas de Porter y PEST para determinar el análisis del micro y

macro entorno con la finalidad de obtener información relevante para la

realización de un FODA cruzado.

El desarrollo del capítulo III, está enfocado en la elaboración de tres

herramientas integrales de comunicación estas son publicidad, promoción en

ventas y gestión de ventas cada uno de estos posee objetivos, herramientas,

presupuestos, técnicas, entre otros elementos que colaboran a cumplir el

objetivo general del proyecto.



JUSTIFICACIÓN

El presente Proyecto Integrador se ejecutará en la empresa SOLGAS S.A

buscando contribuir de manera significativa a la misma mediante la

generación de comunicaciones integrales enfocadas en la publicidad,

promoción de ventas y gestión en ventas; todo esto con la finalidad de

contribuir al posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores

meta .

En la actualidad los consumidores se han vuelto más exigentes y además

tienen acceso total a la información de los diferentes productos y servicios,

generando una competencia muy alta entre los oferentes de productos, es

ahí en donde el Plan de Comunicación Integral de Marketing combina las

herramientas de la comunicación del marketing para mantener una sincronía

con la estrategia de la empresa siendo este el plan rector para cualquier tipo

de interlocutor que vaya a dar a conocer la imagen del producto y o la

marca, generando así una eficaz y duradera relación con el cliente.

La diferenciación en un mundo globalizado es vital, ya que la competencia

no se limita al campo local sino nacional, regional e internacional, es así que

un plan de comunicación deberá tener la suficiente capacidad para no solo

diferenciarse de la competencia, sino ser un persuasivo constante ante un

proceso de compra ya sea este planificado o no.



PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

SOLGAS es una empresa que recién está ingresando en el mercado

por lo tanto no tiene un posicionamiento dentro de sus potenciales

clientes, es decir no se encuentra en la mente de los consumidores,

lo que le disminuye considerablemente la probabilidad que sea

tomada como alternativa para el calentamiento de agua mediante la

energía solar dentro del nicho de mercado seleccionado, restándole

así competitividad en el mercado generando como consecuencia un

esfuerzo de ventas mucho más alto y de esta forma disminuyendo

rentabilidad y participación en el mercado.

OBJETIVOS

a. Objetivo General

Desarrollar un Plan de Comunicación Integral de Marketing

para la empresa SOLGAS S.A dirigido al posicionamiento de

productos y marca en las provincias de Azuay y Loja para el

período 2018.

b. Objetivos específicos

i. Realizar el diagnóstico de la situación actual de la

compañía.

ii. Establecer las herramientas de mayor impacto para el

Plan de Comunicación Integral de Marketing.

iii. Generar un sistema de evaluación cuantitativa y

cualitativa de los Planes de la Comunicación Integral de

Marketing



MARCO TEÓRICO

Investigación de mercados: a lo largo de la historia han surgido

necesidades empresariales sobre el conocimiento del mercado al cual se

dirige para poder reducir costos de comercialización, almacenamiento y

distribución. Así también la relación consumidor-empresa se ha fortalecido

como medio de comunicación para aumentar la eficiencia en la producción,

distribución, venta. La investigación de mercados ha evolucionado desde la

observación, encuestas, censos, cuestionarios, muestreos, experimentos,

auditorias de tiendas, computador y uso de telemática para la recopilación,

análisis e interpretación de datos, hechos y fenómenos de los consumidores.

(Prieto Herrera, 2013). Es por ello que según Naresh Malhotra (2004) la

investigación de mercados es la “identificación, recopilación, análisis y

difusión de la información sistemática y objetiva con el propósito de mejorar

la toma decisiones relacionadas con la identificación solución de problemas

y oportunidades de mercadotecnia”. (pág. 7)

De acuerdo al concepto anterior podemos decir que la investigación de

mercados sigue una serie de pasos establecidos los cuales están

empíricamente probados con la finalidad de probar una hipótesis o previsión

mediante un método científico. Lo que busca es brindar información

verdadera o apegada a la realidad eliminando el sesgo que se pueda dar al

momento de la recolección y análisis de la información. Por lo mencionado

en el párrafo anterior los pasos que define Naresh Malhotra en la

investigación de mercados son los siguientes:

1. Identificar o determinar el problema u oportunidad de investigación.

2. Elaboración de un método para resolver el problema.

3. Elaboración del diseño de la investigación.

4. Trabajo de campo o acopio de datos

5. Preparación y análisis de datos

6. Preparación y presentación del informe.



Tipos de investigación:

Dentro de los tipos de investigación podemos encontrar exploratoria y

concluyente. La primera ayuda a la comprensión del problema de

investigación, es decir ayuda a delimitar el problema, ver el camino de la

investigación y la comprensión del problema. Se obtiene información valiosa

sobre el problema mediante muestras pequeñas y aplicando herramientas

como grupos focales, asociación de palabras y entrevistas a profundidad, así

también encuestas piloto con muestras pequeñas. (Malhotra, 2004)

La investigación concluyente verifica o comprueba la investigación

exploratoria, es decir, busca probar hipótesis específicas por lo tanto es una

investigación formal y estructural para la toma de decisiones racionales. Al

ser un estudio descriptivo este tipo de investigación aclara parcialmente la

situación, pero depende de la decisión y el juicio de la persona. (Benassini,

2009)

Investigación cuantitativa no experimental: se trata de estudios en los

que no hacemos variar en forma intencional las variables independientes

para ver su efecto sobre otras variables. Lo que hacemos en la investigación

no experimental es observar fenómenos tal como se dan en su contexto

natural, para analizarlos (The SAGE Glossary of the Social and Behavioral

Sciences, 2009).

Se observan situaciones ya existentes, no provocadas intencionalmente en

la investigación por quien la realizó, no hay ni manipulación intencional ni

asignación al azar.

La investigación no experimental es sistemática y empírica, es aquella en la

que las variables independientes no se manipulan porque ya han sucedido.

Las inferencias sobre las relaciones entre variables se realizan sin

intervención o influencia directa, y dichas relaciones se observan tal como se

han dado en su contexto natural.



Los diseños de investigación transeccional o transversal recolectan datos en

un solo momento, en un tiempo único (Liu, 2008 y Tucker, 2004). Su

propósito es describir variables y analizar su incidencia e interrelación en un

momento dado

En algunas ocasiones la investigación se centra en: a) Analizar cuál es el

nivel o modalidad de una o diversas variables en un momento dado. b)

Evaluar una situación, comunidad, evento, fenómeno o contexto en un punto

del tiempo. c) Determinar o ubicar cuál es la relación entre un conjunto de

variables en un momento. En estos casos el diseño apropiado (con un

enfoque no experimental) es el transversal o transeccional. Ya sea que su

alcance inicial o final sea exploratorio, descriptivo, correlacional o explicativo.

Comunicación: la comunicación según Lamb, Hair y McDaniel es "el

proceso por el cual intercambiamos o compartimos significados mediante un

conjunto común de símbolos" (Lamb Charles, 2006). Es decir, lo que

asegura el autor es el intercambio de información, en este caso puntual de

marketing, es los beneficios y atributos que posee el producto y la empresa

Los analistas de marketing ven que en la comunicación es primordial

entregar un mensaje claro sobre la esencia de la empresa y beneficios de

los bienes y servicios que produce.

Es crucial conocer que cada uno de los elementos tiene aspectos y opciones

diferentes, pero al combinarse (precio, plaza, promoción, distribución) hace

efectivo el programa de marketing.

En los últimos tiempos las empresas pequeñas y grandes a nivel mundial

buscan entregar un correcto mensaje a sus potenciales clientes mediante el

Plan de Comunicación Integral por lo tanto aumentan las erogaciones de

dinero para poder aprovechar las oportunidades que se les presenta para

expandir su mercado. Por tales razones es necesario determinar el concepto

de comunicación y todos sus elementos.



Con este intercambio de información se busca que el receptor entienda y

decodifique el mensaje, para esto existe un proceso de comunicación en el

cual intervienen algunos elementos que según el modelo de Shannon y

Weaver están representados por:

Emisor: es la persona física o jurídica que se encuentra al inicio

del proceso, la cual está en la capacidad para enviar un mensaje

por medio de un canal a un receptor.

Mensaje: es el contenido de la información que el emisor quiere

entregar al receptor es decir es el mensaje que se espera

transmitir.

Canal: es el medio físico por el cual se transmite la información

Receptor: es aquella persona o grupo de personas que recibe el

mensaje o es aquella a cuál está dirigida el mensaje.

F

uent

e:

(Fu

nda

men

to del Marketing)

Autor: (Stanton, William, & Walker)

Para George E Belch y Michael A Belch (2007) “la comunicación es buscar

transferir información entre el emisor y receptor buscando un pensamiento

común” (pág. 153), este objetivo muchas veces fracasa, ya que intervienen

variables la cuales deben ser correctamente controlas como por ejemplo la

recepción de la fuente, la naturaleza del mensaje, interpretación por parte

del auditorio, el entorno en el cual se recibe el mensaje; de igual forma es

Ilustración 1 Modelo de comunicación



necesario analizar la percepción que tiene el emisor y los canales de

comunicación que se utilizan.

Es primordial tener clara la ubicación del auditorio o publico meta al cual

queremos transmitir la información, ya que una de las principales barreras

para ejecutar una correcta comunicación es el lenguaje pues existen

alrededor del mundo diferentes idiomas, significados de palabras y formas

de hablar dependiendo del país o etnia a la que se dirija.

Adicional al modelo básico presentado por Shannon y Weaver, los autores

del libro de publicidad y promoción (Belch & Belch, 2007) nos dicen que:

Dentro del modelo básico es indispensable considerar por parte del emisor la

codificación del mensaje, es decir utilizar palabras, símbolos, signos que

sean entendibles al momento que la idea, pensamiento información sea

decodificada por el auditorio meta. Esta decodificación permite al receptor

transformar la información entregada por el emisor. Es importante fijarse que

la comprensión del mensaje depende del marco de referencia o campo de

experiencia es decir está compuesto por las experiencias, percepciones,

actitudes y valores (pág. 155).

De igual forma el emisor tendrá un campo de experiencia, el cual debe ganar

tamaño con la información y el conocimiento que se tenga del auditorio

meta. Para garantizar de cierta forma la comprensión y una comunicación

efectiva es indispensable que los círculos de experiencia tengan puntos en

concordancia o se sobrepongan para así saber cómo, que y por donde la

comunicación llegará al auditorio meta.

Herramientas para el desarrollo de un plan de Comunicación integral de

marketing.

Promoción: en este proyecto integrador nos centraremos en el elemento

promoción, el cual según George E. Belch y Michael A. Belch (2007)es “la

coordinación de toda actividad que realiza el agente vendedor para entregar



información y convencimiento sobre la venta de bienes y servicios.” (pág.

16).

Otra definición dada por Stanton, Etzel y Walker (2007) consiste en “como

todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o

representante del vendedor van encaminados a informar, persuadir o

recordar a una audiencia objetivo” (pág. 506). Sin embargo Kotler y Keller

(2006)nos dicen que es “el medio por el cual la empresa intenta informar,

convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y marcas al

gran público.” (pág. 464)

Los tres autores buscan entregar información a sus clientes para persuadir o

incitar a la compra de los productos o servicios de una organización o

empresa, de la misma forma lo que se busca es recordar o hacer conocer al

público objetivo que existe un producto o servicio que cumple con sus

necesidades. Con la información, persuasión y recordación, la promoción

pretende influir en las actitudes y comportamientos del mercado objetivo.

Para cumplir con el objetivo de la comunicación lo que Kotller y Keller

manifiestan es que la promoción llamada también comunicaciones de

marketing es la encargada de representar la voz de la marca creando la

posibilidad de dialogo y creación de relaciones con los consumidores (Kotler

& Keller, 2006).

Los autores Clow, Kennethe E, Donald Blacck aseguran que la

comunicación integral de marketing es la coordinación e integración de todas

las herramientas, vías y fuentes de comunicación de las empresas en un

programa uniforme que maximice el beneficio entre el público objetivo y

otras partes interesadas con un costo mínimo. (CLOW, Kennethe , &

BLACCK, 2010, pág. 8).

Dentro de la comunicación de marketing podemos encontrar una serie de

herramientas las cuales se denomina mezcla de promoción, la misma que

está conformado por los siguientes elementos: Publicidad, promoción en



ventas, marketing directo, marketing de internet/interactivo, publicidad no

paga/relaciones públicas, ventas personales.

Promoción en ventas: en marketing se dice que es aquel elemento que

proporciona valor adicional o incentivos a la fuerza de ventas, distribuidores

o consumidores finales (Belch & Belch, 2007) con el objetivo de incrementar

las ventas inmediatamente. Se dice que existen dos categorías de

promociones, la primera es la promoción a intermediarios, en la cual se

impulsa a minoristas, mayoristas y distribuidores es decir aquellos que están

en el canal de distribución, incentivando a adquirir mayor cantidad de

productos y que estos se promuevan en su empresa. Algunas formas de

promociones en ventas enfocadas a los intermediarios pueden ser precios

especiales, promociones de comercialización entre otras.

La segunda categoría está enfocada a los consumidores finales en el cual se

dirige propiamente a incentivar el consumo de los productos por parte del

consumidor final, en donde se puede utilizar cupones, muestras gratuitas,

obsequios, descuentos entre otros; lo que busca es que los consumidores

realicen la compra inmediata incrementando así las ventas.

Según M. Ángeles Gonzales y M. Dolores Prieto del Pino (2009) la

promoción debe cumplir dos requisitos imprescindibles que al mismo son

características, las cuales están representadas por la correcta identificación

y por el tiempo limitado. (pág. 53).En el primer caso se debe representar

claramente que es una ventaja económica, en donde se informe que dicha

ventaja está relacionada con la promoción más no con el producto, es decir

el momento que termine la promoción ésta ventaja económica desaparecerá.

El segundo requisito es el tiempo limitado en donde el consumidor debe

conocer que la promoción está en un tiempo determinado y no espera más

allá del tiempo establecido para adquirir el producto eliminando el objetivo de

acelerar las ventas a corto plazo. Este requisito puede llevarnos a una

frustración del consumidor al momento que no adquiera la promoción por

errores del emisor, ya que no puede adquirir la ventaja económica que



entrega la promoción. El tiempo definido dependerá del tipo de promoción y

de las necesidades o beneficios extras que quiera entregar el emisor.

Tipos de promociones: por la diferencia de modalidades y su versatilidad

no existe una clasificación exacta, sin embargo, Gonzales y Prieto del Pino

nos presentan una clasificación en donde se toman los diferentes criterios.

Siendo los siguientes (2009, págs. 54-62):

Según el ciclo de vida del producto o de la marca

Lanzamiento: se encuentra en la etapa de

introducción en la cual para los fabricantes es retador

informar a sus consumidores y distribuidores de la

existencia de un producto, servicio o idea. Es

indispensable mostrar la ventaja competitiva que

tiene el producto con sus competidores. La

promoción se puede utilizar en cualquiera de las

etapas del ciclo del producto en donde busquen que

las ventas incrementen. De la misma forma si el

producto está en la etapa de declive se puede

retrasar la muestra

Según el premio

Menor precio: el consumidor recibirá un valor menor

por la compra de cierta cantidad de producto, en la

cual puede estar representado en un porcentaje o en

cantidades absolutas.

Mayor cantidad: el consumidor recibe mayor

cantidad de producto, sin embargo, desembolsa la



misma cantidad de dinero. Contribuye a la empresa

ya que los ingresos no disminuyen, pero la cantidad

de egresos de mercadería sí.

Regalo: se entrega un objeto con la compra del

producto, sin embargo, es indispensable encontrar la

relación correcta entre el producto y el objeto. Esta

relación dependerá del precio del producto y el

enfoque que se quiera entregar en la promoción para

que sea atrayente para el consumidor.

Características de una promoción efectiva:

Las empresas necesitan generar promociones efectivas, para ello es

indispensable conocer profundamente a su cliente y lo que realmente desea

del producto o servicio que cada empresa ofrece. De la misma forma las

promociones deben enfocarse en las necesidades o beneficios (2 o 3

beneficios más importantes) que espera el cliente de un producto o servicio

más no de la necesidad que posea la organización, por lo tanto, debe

cumplir un objetivo de acuerdo a una planificación preliminar.

Las promociones no son dirigidas a un público en general, sino que tienen

que tomar en cuenta un target, al cual se concentran todos los esfuerzos en

función de objetivos específicos con cada una de sus estrategias buscando

cumplir con las expectativas del target seleccionado (Areiza Vélez, 2001).

Hay que tomar en cuenta que a lo largo del tiempo la disponibilidad de

información referente a un producto o servicio es notoria por lo que el cliente

conoce y sabe acerca de lo que comercializa la organización, por lo tanto,

sus deseos y necesidades son cada vez más difíciles de complacer o cubrir

haciendo que las empresas mejoren continuamente y busquen agregar valor

a su producto final.



Publicidad: según George E Belch y Michael A Belch (2007) significa

“cualquier forma de comunicación impersonal acerca de una organización,

producto, servicio o idea pagada por un patrocinador identificado” (pág. 18).

La publicidad debe buscar una coherencia entre el mensaje que se quiere

entregar y como este será codificado por el público objetivo. Lo que busca la

publicidad es atraer consumidores o usuarios de productos para lo que se

utiliza un mensaje comercial.

La publicidad tiene dos conceptos marcados, el primero representado por la

capacidad informativa en donde se brinda información de características y

formas de adquirir un producto, servicio o idea (Gonzáles & Prieto del Pino,

2009). El segundo representado por la fuerza persuasiva, ya que la

publicidad trata de convencer al público en adquirir los productos mediante la

creatividad y el énfasis atractivo que lleva la publicidad. (Gonzáles & Prieto

del Pino, 2009).

Ventas Personales: este elemento pertenece al mix de comunicación

definido por Kotler y puede ser redefino por la organización para el

cumplimiento de objetivos a largo plazo. Es una comunicación personal y

selectiva, ya que tiene un contacto directo con el potencial cliente y es aquel

que concreta como tal la venta. (Diez de Castro, 2004).

Al ser un contacto directo con el potencial cliente la venta personal recibe

una retroalimentación directa lo que difiere de la publicidad y promoción, por

lo tanto su proceso de comunicación es diádico, es decir es una

comunicación entre dos personas, el cual permite realizar un mensaje

personalizado de acuerdo a las necesidades del receptor de la información

(Belch & Belch, 2007). Es por eso que el personal de ventas debe tener la

capacidad de resolver problemas específicos de cada cliente y no solo usar

una comunicación estándar.



DISEÑO METODOLÓGICO

Dentro del diseño metodológico se aplicará la investigación exploratoria para

definir las variables estándar y las hipótesis referentes a la problemática

utilizando fuentes primarias y segundarias. Mediante la inducción y la

deducción de acuerdo al escenario de la situación actual.

Dentro de la propuesta del plan de comunicación integral de marketing se

realizara una investigación concluyente descriptiva con fuentes primarias de

tipo de corte transversal y fuentes secundarias que permiten sustentar la

propuesta tomando en cuenta fuentes bibliográficas y estudios anteriores.

Las formas de razonamiento que se utilizarán en la parte del desarrollo será

deductivo es decir se tomarán los conceptos y definiciones para determinar

conclusiones y consecuencias.

En la parte de la evaluación de utilizará un método inductivo el cual va de lo

particular a lo general. Así también se utilizará un método de análisis

matemático que en su mayoría tendrá el soporte en la estadística descriptiva

y estadística multivariada.



CAPÍTULO I: OBJETO DE ESTUDIO SOLGAS S.A

Antecedentes

Ecuador se ha caracterizado por ser un país proveedor de materia prima, sin

embargo, es un gran importador de productos elaborados. Es por esto que el

Estado ha ido gestionando el proceso para el cambio de la matriz productiva

y de esta manera darle un valor agregado a la materia prima y llevar al resto

del mundo productos o servicios elaborados generando de esta manera el

talento humano que tiene nuestro país y explotándolo.

Una de las materias primas que más exporta el país es el petróleo, pero al

implementar el cambio de la matriz energética el estado está buscando

desalentar el uso de combustibles convencionales altamente subsidiados e

impulsar la utilización de energías alternativas.

Básicamente con este antecedente nace SOLGAS en el año 2012, una

empresa especializada en soluciones hibridas solar-GLP y solar-electricidad

enfocada en la más alta calidad, tecnología y garantía extendida además de

brindar excelentes procesos en toda la cadena de valor con el fin de

incrementar la satisfacción del cliente.

SOLGAS es una empresa que pertenece a la corporación NOVUM

conformada actualmente por cuatro empresas que se desarrollan en el



sector de la energía, transporte y producción industrial, lideradas por una

visión directiva que diseña e impulsa las estrategias de desarrollo. Las

empresas que conforman la corporación son LOJAGAS, SOLGAS,

TECNERO Y ORFRONT.

SOLGAS es una empresa que se dedica a la comercialización de energías

alternativas y así también está enfocada en proveer servicios de asesoría,

instalación, diseño, inducción y postventa. La empresa está potenciada con

todo el conocimiento y experiencia del gran capital humano que conforma la

corporación antes mencionada.

Dicha empresa al tener pocos años de experiencia en el mercado, está

buscando posicionarse como una marca que se asocie con energías

alternativas es por esto que se enfoca en todos quienes usan energías

convencionales sobre todo gas licuado de petróleo y quienes además se

preocupan por el medio ambiente consiguiendo réditos económicos.

Misión

Comercializar, diseñar e instalar soluciones integrales en comercios,

industrias y residencias para reducir el consumo de energías convencionales

aplicando sistemas solar térmico, fotovoltaico y eólico; potenciando la mejora

continua con disciplina, creatividad y calidad.

Visión

Liderar en Ecuador durante la próxima década de soluciones integrales para

el aprovechamiento efectivo de energías: solar térmica, fotovoltaica y eólica;

apasionados por hacer bien las cosas y comprometidos con la conservación

del planeta.

Valores

Pasión por hacerlo bien, compromiso con el planeta, disciplina, creatividad y

calidad



Fuente: Elaboración propia

CAPÍTULO II: ANÁLISIS SITUACIONAL

Investigación de mercados

Proceso de investigación de mercados

1. Identificación del problema:

“Desconocimiento del sistema de posicionamiento adecuado para la

empresa SOLGAS S.A”, ya que se ha notado que los productos y la

marca como tal no se encuentran en la mente de los consumidores

llevando así a una disminución de la probabilidad de ser seleccionada

como alternativa para el calentamiento de agua mediante la energía

solar.

2. Determinar el objetivo de la investigación:

Direccionamiento Obetivos Mapa Estratégigo

Inte

lige

nci

aB

en

efi

cio

sC

lien

tes

Pro

ceso

s

Cuadro de Mando Integral BSC SOLGAS

Incrementar las ventas en un 50%

anual

Atender el mercado objetivo

Contar con proveedores

confiables

Implementar un Sistema de Gestión

por procesos

Contar con Personal Competente

Contar con Tecnología

vanguardista

Ilustración 2: Mapa Estratégico



Determinar el sistema de posicionamiento correcto para el segmento

de mercado seleccionado por la empresa SOLGAS S.A

3. Determinar Objetivos Específicos:

a. Determinar el grado de conocimiento del cliente sobre el

calentamiento de agua mediante paneles solares y la

percepción que tienen sobre este producto.

b. Determinar las características y beneficios valorados por los

clientes en los sistemas solares.

c. Determinar la situación actual sobre el conocimiento de la

marca en el segmento seleccionado.

d. Determinar los canales de comunicación por los cuales el

potencial cliente se informa.

4. Necesidades básicas de información:

En este punto se busca identificar que variables se necesitan para

poder cubrir con cada uno de los objetivos específicos nombrados

anteriormente.

Tabla 1: Determinación de necesidades de Información

Objetivo Necesidad

básica 1

Necesidad

básica 2

Necesidad

básica 3

a. Determinar el grado

de conocimiento del

cliente sobre el

calentamiento de

agua mediante

Conocimiento

de energías

renovables y

calentamiento

de agua

Grado de

conocimiento

sobre el

sistema

solare térmico

Asociación

con el

producto y

la marca



paneles solares y la

percepción que

tienen sobre este

producto.

mediante

paneles

solares

b. Determinar las

características y

beneficios

valorados por los

clientes en los

sistemas solares.

Beneficios

esperados por

el sistema

Característica

s que debe

cumplir el

producto

Conocimie

nto sobre

la

competenci

a

c. Determinar la

situación actual

sobre el

conocimiento de la

marca en el

segmento

seleccionado.

Nivel de

conocimiento

de la marca

Nivel de

recordación

de la marca

Asociación

de

atributos

con la

marca

d. Determinar los

canales de

comunicación por

los cuales el

potencial cliente

se informa.

Preferencia de

medios de

comunicación

Tiempo de

exposición al

medio de

comunicación

Medios de

comunicaci

ón más

utilizados


5. Diseño de la Investigación

Para el análisis se realizará una investigación de tipo concluyente ya

que lo que se busca es cuantificar la información que se va a recabar

a través de la encuesta, la misma que nos dará información

descriptiva.



La investigación será de tipo transversal en donde se recogerá una

sola muestra en un tiempo determinado. Para la medición de las

variables determinadas

6. Fuentes de Información

La información que se va a recabar es de tipo primario en donde será

obtenida de forma directa por el personal de la investigación, de la

misma forma se obtendrá información secundaria interna tomada del

levantamiento de la información generada por PROPAXIS, al realizar

la investigación de mercado de SOLGAS en el año 2016.

7. Diseño de la Herramienta de recolección de datos

El formato de la encuesta se adjunta en el Anexo 1

8. Selección de la muestra:

En función de la segmentación se identificó diferentes tipos de mercados

potenciales siendo estos los siguientes:

Sector hotelero (hosterías y hoteles de 4y 5 estrellas)

Salud (hospitales privados)

Sector Alimenticio (producción de alimentos y lácteos)

Construcción (casas y edificios residenciales).

Definición de la población:

Se realizó en base a las empresas que posean calentamiento

de agua dentro de su proceso productivo (unidad muestral) y

se encuestó a las personas quienes están encargadas de

realizar la compra de la maquinaria (elemento muestral).

Determinación del marco muestral: industria hotelera de 4 y

5 estrellas de la ciudad de Cuenca y Loja, así como también las

industrias alimenticias, hospitalaria y de construcción de las

mismas ciudades.

Técnica de muestreo: al ser un mercado objetivo de 152

entidades a ser encuestadas, se decidió hacer un censo.



Tamaño de la muestra: no existe una muestra sino un censo

poblacional.

Realización: las encuestas se realizarán a las empresas que

tengan agua caliente dentro de sus procesos de producción de

bienes y servicios. La persona que responderá la misma es

aquella encargada de realizar la compra de los equipos o

maquinaria para la organización.

9. Recolección y análisis de datos:

El análisis se realizó a los potenciales clientes en función al

conocimiento que poseen sobre la energía renovable, del cual se

pudo obtener los siguientes resultados:

El 90.48% del mercado meta ha escuchado sobre energías

renovables (Anexo2, Gráfico2) y de éste podemos decir que el

50% ha escuchado sobre energía solar mientras que un 33%

energía eólica (Anexo2, Gráfica3). Además, es positivo notar

que al momento de referirnos en la pregunta n°2 sobre el

calentamiento de agua a través de los paneles solares, el 81%

de los encuestados nos responden que si tienen conocimiento

sobre los sistemas solares térmicos (Anexo2, Gráfica4)

En cuanto a las características que el encuestado relaciona con

el sistema solar térmico fueron seleccionadas Ecológico con

un 32,76% dejando en un segundo lugar con un 27,59% a la

opción remplazar el gas y un 13,79% lo relacionan con precios

altos. (Anexo2, Gráfica6)

Al momento de que el encuestado expone su grado de

importancia de las características mencionadas el más

importante es que sea ecológico (Gráfica 7), seguido por

remplaza al gas (Gráfica 8) y como tercera opción cuentan con



el mismo porcentaje tanto el mal funcionamiento como el precio

alto. (Gráfica 9)

En cuanto a los beneficios más valorados por el mercado meta

muestra que el más importante es ser ecológico (Gráfica 11) es

decir amigable con el medio ambiente, seguido por la

responsabilidad social (Gráfica 12), y, en tercer lugar, tenemos

disminución de energías tradicionales (Gráfica 13). Estos

beneficios son considerados los más importantes sin embargo

otros que se obtuvo en un menor porcentaje fueron agua a

temperatura constante y la recuperación de la inversión.

Del 42,86% de los encuestados que respondieron que han

tenido o tienen experiencia con el sistema de calentamiento a

través de paneles solares (Gráfico 6) se han obtenido las

siguientes respuestas:

Las industrias que están satisfechas con la implementación del

sistema han sido básicamente por el ahorro del dinero, por ser

ecológico y por la responsabilidad social, mientras que las

industrias que están poco insatisfechas es por el agua a

temperatura constante.

Un 33% de las empresas encuestadas se muestran satisfechas

con el beneficio de la disminución del consumo de energías

tradicionales y de igual manera un 33% se muestran

medianamente insatisfechas por el mismo beneficio; sucede

exactamente lo mismo con la recuperación de la inversión solo

que en un porcentaje del 50%; es decir solo el 50% de

encuestados han sentido que el sistema solar térmico ha sido

una inversión para la organización.



Podemos notar que en el mercado no existe una empresa

posicionada ya que al encuestar cuál es la primera opción

cuando la empresa piensa en adquirir un sistema de

calentamiento de agua a través de paneles solares, el 47.62%

de los encuestados señala que no tiene ninguna opción en la

mente. (Gráfica 26)

Dentro de la utilización que se daría a los sistemas solares

térmicos podemos decir que en su mayoría seria para el

calentamiento de las duchas (42.86%), el precalentamiento de

agua para calderos (28.57%) y como tercera opción para las

piscinas (21.43%) (Gráfica 27); con la cantidad de agua

promedio diaria que debería calentar el sistema solar entre

1000 a 15000 litros a una temperatura entre 25° a 45°

dependiendo del uso de cada industria. (Gráfica 28)

Los temores en orden de importancia con los que cuentan las

industrias son los siguientes: (Gráficos del 29 al 34)

1. El mal funcionamiento del sistema solar

2. No cumplir con la temperatura demandada

3. El costo del mantenimiento

4. La vida útil de los sistemas solares

5. La falta de asesoría post venta

6. El desconocimiento del producto

Las razones económicas más importantes por las que el

mercado meta adquiriera un sistema solar térmico es por el

ahorro frente al uso de otras energías y además por la

recuperación de la inversión (Gráfico 37), mientras que las

razones funcionales que más buscan los encuestados es que

el sistema mantenga el agua a temperatura constante y la vida

útil del producto. (Gráfico 38)



Dentro de la probabilidad de adquisición de un sistema solar

para el calentamiento de agua en los próximos doce meses

tenemos que un 4,76% de los encuestados son muy probables

a adquirir un sistema, 28,57% probable, 19,05% no sabe y un

33,33% poco probable. Dados estos datos tenemos un 52,38%

conformados por las personas que no saben la probabilidad de

compra y lo que son poco probables para adquirir un sistema

solar en los próximos doce meses, al cual SOLGAS puede

enfocarse para aumentar su probabilidad de compra en los

próximos 12 meses mediante su plan de promoción (Gráfico

39). Así también cabe recalcar que el 61,91% del mercado

gastaría entre 2000 a 6000 dólares en la implementación de un

sistema solar térmico (Gráfico 40).

En cuanto a SOLGAS podemos decir al momento que se

menciona el nombre de la empresa se piensa en soluciones de

gas en un 47,62% y tan solo el 28,58% del mercado atribuye

las palabras con energías renovables o la utilización de energía

solar (Gráfico 41). Cabe recalcar que el slogan de la empresa

es el siguiente, “es realidad…. instala satisfacción”, el mercado

no lo atribuye con ninguna palabra o característica, es decir no

está transmitiendo la promesa de valor de la organización.

Análisis externo

Político: dentro del macro entorno de SOLGAS podemos acotar que

al momento en Ecuador no existe una estabilidad política debido al

cambio de mandatario y la expectativa que tienen los ecuatorianos a

las políticas que se implementaran lo que ocasiona una incertidumbre

política, así también podemos decir que el gobierno no eliminará el

subsidio del gas como en el gobierno de Rafael Correa se venía

proponiendo. Sin embargo, el presidente Lenin Moreno propone

políticas fiscales que incentiven la producción y el comercio



ecuatoriano con el objetivo de disminuir la tasa de desempleo y

aumentar el crecimiento de las empresas.

Es importante mencionar que, al momento de importar energías

renovables de acuerdo al COMEX, en donde se señala que las

energías renovables no poseen gravámenes al momento de

nacionalizar el país, es decir no grava advalorem, ICE y no posee

salvaguardias. Así también el acuerdo firmado con la Unión Europea

abre la posibilidad de importar accesorios e insumos necesarios para

la producción de energía renovable en el Ecuador.

Para la producción de energías renovables es importante acortar que

en el Balance Energético del año 2016 se menciona que el estado

será el encargado de generar o crear la Agencia Nacional de Energía

la cual será la encargada de planificar, organizar y mantener la

calidad del sector energético con el objetivo de beneficiar a la

industria ecuatoriana, así también existe una norma en cuanto a la

gestión ambiental que tiene una determinada industria en donde se

mide los gases que emite la misma al medio ambiente.

Económico: dentro de este factor externo podemos decir que el

crecimiento del mercado de energías renovables ha aumentado en un

12,2% en comparación del año 2016 según el Balance Energético.

Esto nos muestra que la actitud hacia las energías alternativas se ve

en un incremento debido al cambio del comportamiento generacional

en cuanto al cuidado del medio ambiente.

Es importante mencionar que según el INEC en el año 2017 la

inflación del país fue de -0,20% en comparación del año 2016, lo que

implica que los precios de los productos en general están

disminuyendo, de igual forma un indicador importante para el presente

proyecto es la tasa de interés que maneja el Banco Central en el año

2018 que es de 7,72% lo que nos puede ayudar al momento de hacer

un préstamo bancario.



Sociocultural: en Ecuador el tipo de energía que tiene un mayor

consumo es el combustible fósil, los cuales está representado

principalmente por el consumo de diésel y gasolina, sin embargo, en

tercer lugar, se encuentra el GLP, el mismo que los últimos años su

consumo se vio disminuido por las políticas de eliminar el subsidio del

mismo por parte de gobierno. Este tipo de energías se utilizan dentro

de las industrias y hogares para el funcionamiento de calderos o

sistemas de calefón que les permita calentar el agua.

Es importante notar que dentro de Ecuador un factor sociocultural es

la falta de investigación y desarrollo dentro de las organizaciones con

la búsqueda de la mejora continua implementando tecnología nueva o

adquirida.

Tecnológico: en cuanto a lo tecnológico podemos afirmar que en el

país no se cuenta con la tecnología vanguardista necesaria para

desarrollar o elaborar paneles solares con la eficiencia necesaria para

mostrar que la energía solar brinda un beneficio a los consumidores.

Además, es importante mencionar que la tecnología que se utiliza

para la fabricación de sistemas solares es mínima, lo que genera una

mala reputación de los sistemas que al momento se encuentran en el

mercado.

Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Las empresas se encuentran en un entorno en el cual están inmersas

varias organizaciones que interaccionan entre sí, con el objetivo de

buscar réditos económicos. Cada una realiza actividades que puede

estar situadas en diferentes especialidades que se desarrollan en

ámbitos físicos o sociales que son previamente analizados y

ordenados.



Al momento de generar un estudio de estrategias es necesario

considerar el día a día de las empres, la rapidez y forma de moverse

dentro del entorno al que se relaciona, con el objetivo de ser

competitivo en el mercado al que se atiende, el mismo que es más

exigente y cambiante en cuanto a sus expectativas. Es importante

tomar en cuenta que la eficiencia interna depende mucho de lo que

pase en el entorno y como la organización enfrenta o como se ajusta

al cambio que sufre. Por lo tanto, es necesario mirar el entorno no

solo desde una parte cuantitativa sino también desde la parte

cualitativa en donde se analiza las 5 fuerzas de Porter.

El modelo ampliado de Porter permite analizar de una manera

práctica y sencilla la rentabilidad de una industria mediante el análisis

externo en el sector o industria a la que pertenece. El modelo nos

permite determinar la posición actual que se tiene en el entorno y en

función de esto determinar las estrategias a seguir. Porter propone en

su análisis 5 fuerzas que se detallan a continuación:


Para realizar el análisis de SOLGAS S.A es necesario identificar que

toda empresa tiene dos dimensiones en el entorno empresarial, el

Rivalidad entre los

competidores existentes.

Amenaza de nuevos

competidores.

Poder de negociación

de los clientes.

Amaneza de

productos sustitutos.

Poder de negociación de proveedores.

Ilustración 3: Fuerzas de Porter



primero es el nivel macro dado por el tema político, económico,

cultural, social, jurídico, ecológico, demográfico y tecnológico, y el

segundo nivel es por el sector en el cual unos conjuntos de empresas

producen los mismos bienes o servicio siendo este más cercado a la

organización permitiendo dar criterios más decisivos para generar

estrategias competitivas.

En cuanto al análisis propiamente de la empresa SOLGAS

empezaremos de la siguiente manera:

El poder de los proveedores (ALTO): en cuanto a los

proveedores de SOLGAS, podemos diferenciar dos ramas, la

primera que son proveedores internacionales los cuales tienen

un poder de negociación alto debido a que SOLGAS es un

comprador nuevo y que la compra es mínima en función de sus

ventas en general, por lo tanto, no se puede conseguir un costo

menor al momento de realizar la compra. Así también SOLGAS

al momento de adquirir un producto está tomando la tecnología

del proveedor reduciendo la flexibilidad de cambio de

tecnología aplicada en insumos y sistemas de auto-

funcionamiento generando un alto costo de cambio.

Es importante mencionar que existe una amplia posibilidad de

que el proveedor internacional pueda instalarse en el mercado

ecuatoriano o que otra empresa disponga de distribuidores

autorizados en el país.

Como segunda rama tenemos a los proveedores nacionales. Al

ser SOLGAS una empresa que pertenece a la corporación

NOVUM, la cual por su poder adquisitivo tiene la posibilidad de

negociar mejor precio, tener una selección de proveedores

rigurosa y mantener mejores formas de pago, todo esto hace

que el poder de negociación de proveedores nacionales sea

bajo.



El poder de los compradores (MEDIA): en relación a los

clientes podemos decir que en el mercado de sistemas solares

existe una variedad de productos tanto nacionales o

internacionales lo que genera una diversidad en cuanto a la

calidad de cada sistema. Debido a la diversidad de productos y

tecnología aplicada en cada uno de ellos hace que el cliente

tenga la dificultad de comparar entre varios proveedores.

El precio de los sistemas solares térmicos varía dependiendo

de la capacidad que se desee calentar, así como de las

condiciones en las cuales se encuentre las edificaciones en

donde se va instalar un sistema solar, sin embargo, el precio de

un sistema solar es alto.

Otro factor importante es el costo que el cliente tiene que

realizar al momento que decide cambiar de proveedor por

algún problema en el sistema solar debido a la diferencia de

tecnología y diseño que existe entre proveedor y proveedor.

En función de todos estos factores podemos decir que el poder

del comprador es medio al momento de adquirir un sistema

solar térmico.

La amenaza de los sustitutos (ALTA): es importante tomar

en cuenta que los sistemas solares térmicos son energías que

necesitan de una energía más potente es decir son energías

complementarias. Por lo tanto, sus principales sustitutos son

los combustibles fósiles y la energía eléctrica. De igual forma si

tomamos en cuenta un sustituto perfecto estos serían los

calefones a gas, calderos y sistemas. Otro factor importante

dentro de la amenaza de sustitutos es el precio de la energía

fósil y eléctrica como también de los sistemas de caldero y

calefón. Por lo tanto, la amenaza de los sustitutos es alta

debido a todos los factores antes mencionados.



Rivalidad entre los competidores existentes (MEDIA): ésta

fuerza en el caso del presente proyecto tiene un nivel medio

debido a que al momento en el mercado de energías

renovables no existe una empresa que mantenga una mayoría

en la participación de mercado por lo tanto toda empresa

pequeña tiene la posibilidad de captar una porción grande de

éste. A pesar de esta oportunidad cabe recalcar que al

momento existe una empresa que busca captar el mercado de

energías solares.

Otro de los factores a analizar es que los competidores bridan

simplemente el sistema solar térmico y su instalación, mas no

ofrecen productos complementarios como análisis de tuberías

de gas, de agua entre otros estudios. Así mismo otro factor es

la forma de pago que requieren las organizaciones las mismas

que es 50% antes de la instalación y 50% después de la

instalación, no existe una facilidad de pago hacia los clientes.

Amenazas de nuevos competidores (BAJA): según las

investigaciones realizadas podemos decir que la amenaza de

nuevos competidores es baja debido a que la cantidad de

dinero que tiene que invertir una empresa para la importación

de sistemas solares es alta, así también si se desea producir

los paneles solares en el Ecuador el monto de la inversión en

energía de punta es alta y el tiempo de recuperación de la

misma es largo.

Otro factor importante es el costo que tiene que incurrir la

empresa al momento de salir del mercado, este costo se

representa básicamente en el inventario de sistemas solares.

Al contrario, uno de los factores que de cierto modo pueden

incentivar a ingresar en el mercado es que al momento el



posicionamiento de las empresas es mínimo y todas tienen la

posibilidad de obtener un posicionamiento fuerte en el

mercado.

Tabla 2: Fuerzas de Porter

Análisis

situacional

Para realizar

el análisis

situacional

del plan de

comunicación integrado de marketing para la empresa SOLGAS S.A, se

tomó el análisis PEST y el análisis de fuerzas de Porter para determinar las

amenazas y oportunidades que tiene la empresa (Anexo3) y estas priorizar

en base a dos parámetros: el impacto que tiene sobre el proyecto y la

probabilidad que esta suceda.

5 FUERZAS DE PORTER PODER DE PROVEEDORES INTERNACIONALES ALTA

PODER DE PROVEEDORES NACIONALES BAJA

EL PODER DE COMPRADORES MEDIA

AMENAZA DE SUSTITUTOS ALTA

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES MEDIA

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES BAJA



Una vez que se priorizaron las amenazas y oportunidades se procedió a

realizar un FODA cruzado (Anexo 4), en donde se tomaron las fortalezas y

debilidades que posee SOLGAS al momento, la mismas que se cruzaron

con las mejores amenazas y oportunidades, para así entender a profundidad

la actual de la empresa.

Las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas con una mayor

situación implicación dentro del proyecto fueron las siguientes:

Ilustración 4: FODA


Para el análisis de las matrices del FODA cruzado se realizó una calificación

entre 1, 3 , 5, 7, y 10 de acuerdo al grado de implicación que tienen las

fortalezas y debilidades de la empresa en relación a las amenazas y

oportunidades del entorno con la finalidad de determinar estrategias que

posea un mayor impacto. (Tablas de la 3 a la 6)

Fortalezas

SOLGAS pertenece a la corporación

NOVUM, la cual solventa la capacidad de cubrir el mercado

nacional.

SOLGAS tiene la capacidad

logística para cubrir

instalaciones a nivel nacional.

Los productos de SOLGAS cubren los principales temores del mercado(falta de

temperatura constante, costo de

mantenimiento y vida útil)

Se tiene experiencia técnica en la instalación de

sistemas solares

Amenazas

Se mantiene el subsido al GLP,

energías fósiles y léctrica para los consumidores

finales.

El mercado meta consume energias

fósiles, GLP y energía electrica

para el calentamiento de

agua en los procesos

productivos.

Mala reputación del producto por estándares de

calidad mal enfocados por el

mercado.

El proceso de compra del

mercado es largo

Debilidades

La marca comercial

SOLGAS no se relaciona con

energías renovables

EL slogan no transmite la

propuesta de valor de la organización

La empresa no cuenta con un

departamento de marketing

establecido.

La corporación Novum no tiene un posicionamiento como una marca

paraguas.

No tiene un estrategia de

gestión de ventas establecidas.

Oportunidades

El cambio de proveedor por

parte del cliente refleja un costo alto

La energía fósil se utiliza en

calderos y en sistemas de

calefón

El posicionamiento de las empresa es

mínimo.

Existe una empresa que posea una participación

marcada en el mercado

Existe una norma de emisiones al aire de

fuentes fija.



Se determinó que existen varias estrategias que podemos generar para

ejecutar la comunicación integral de marketing, sin embargo las estrategias

que son seleccionadas para el presente plan son:

Informar a los consumidores acerca del funcionamiento y beneficios

que traen los sistemas solares térmicos.

Generar una recordación de la marca SOLGAS para en un futuro

mantener un posicionamiento.

Generar una estrategia de venta en donde se demuestre que la

adquisición de un sistema solar es una inversión y que ésta aporta al

crecimiento de la organización.



Tabla 3: FODA Cruzado (FO)

FO

El cambio de proveedor por parte del cliente refleja un costo alto

La energía fósil se utiliza en calderos y en sistemas de calefón

El posicionamiento de las empresas es mínimo, todas tienen la posibilidad de posicionarse en el mercado

No existe una empresa que tenga la mayoría en la participación de mercado. Las empresas tienen la oportunidad de tomar una parte del mercado

Existe una norma de emisiones al aire de fuentes fijas rige los parámetros para la emisión de gases contaminantes al aire de las industrias.

SOLGAS pertenece a la corporación NOVUM, la cual solventa la capacidad de cubrir el mercado nacional.

3 0 10 10 0

SOLGAS tiene la capacidad logística para cubrir instalaciones a nivel nacional.

3 0 10 10 10

SOLGAS puede llegar a cubrir temperaturas hasta 60° centígrados

10 10 10 10 10

Estamos en la capacidad de calentar más de 500 litros de agua.

10 10 10 10 10

Los productos de SOLGAS cubren los principales temores del mercado (falta de temperatura constante, costo de mantenimiento y vida útil)

10 10 10 10 10

Se tiene experiencia técnica en la instalación de sistemas solares

10 10 5 5 10



Tabla 4: FODA Cruzado (FA)

FA

Se mantiene el subsidio al

GLP y energía eléctrica para

los consumidores

finales.

El mercado meta consume

energías fósiles, GLP y energía

eléctrica para el calentamiento de

agua en los procesos

productivos.


calidad mal enfocados por el

mercado.

El proceso de compra del

mercado es largo


10 7 0 10


7 7 0 3


10 10 5 10


10 10 5 10

Los productos de SOLGAS cubren los principales temores del mercado (falta de temperatura constante, costo de mantenimiento y vida útil)

10 10 10 10


7 10 10 10



Tabla 5: FODA Cruzado (DO)

DO

El cambio de

proveedor por parte del cliente refleja un costo alto

La energía fósil se

utiliza en calderos y

en sistemas de calefón

El posicionamiento de las empresas

es mínimo, todas tienen la posibilidad de

posicionarse en el mercado

No existe una empresa que

tenga la mayoría en la

participación de mercado. Las

empresas tienen la

oportunidad de tomar una parte

del mercado

Existe una norma de

emisiones al aire de fuentes fijas

rige los parámetros para

la emisión de gases

contaminantes al aire de las industrias.

La marca comercial SOLGAS no se relaciona con energías renovables

7 10 10 10 7

EL slogan no transmite la propuesta de valor de la organización

3 10 10 10 7

La empresa no cuenta con un departamento de marketing establecido.

3 5 10 10 5

La corporación Novum no tiene un posicionamiento como una marca paraguas.

7 3 10 10 5

No tiene una estrategia de gestión de ventas establecidas.

7 10 10 10 5



Tabla 6: FODA Cruzado (DA)

DA

Se mantiene el subsidio al GLP

y energía eléctrica para

los consumidores

finales.

El mercado meta consume

energías fósiles, GLP y

energía eléctrica para el calentamiento de agua en los

procesos productivos.

Mala reputación del producto por

estándares de calidad mal

enfocados por el mercado.

El proceso de compra del mercado es

largo

No estamos en la capacidad de producir sistemas solares térmicos.

0 0 7 3


7 10 7 3


10 10 10 3


10 10 10 10


10 7 7 5


10 10 10 10



Análisis del plan de Marketing

Producto

La empresa SOLGAS cuenta con una cartera de producto con una sola línea

representada por energías solares en la cual se encuentra inmerso un 6

gamas de productos representadas por sistemas solares: térmicos, forzados,

piscinas, colectores solares, tanques cumuladores y accesorios. Las 3

primeras cuentan con subgamas, las mismas que en el primer caso es de 3

subgamas, en el segundo de 4 subgamas y el último de 1 subgama. Dando

como resultado que cuenta con una longitud de 6 tipos de productos y un

total de 15 sub gamas para comercializar a su mercado objetivo.

Tabla 7: Descripción de los productos

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Descripción Gama Subgama Análisis en la

participación del mercado

PRODUCTOS

Sistemas Solares Termosifón

1. Sistema de 150 litros 2. Sistema de 300 litros 3. Sistema de 500 litros

Producto más comercializado en el mercado, ya que todas las empresas competidoras se enfocan en la venta de los sistemas al cliente final, haciendo que las empresas ponga su mayor esfuerzo en este tipo de productos.

Sistemas Solares Forzados

1. Sistema de 500 litros 2. Sistemas de 1000 litros 3. Sistema de 2000 litros 4.Sistema de más de 2000 litros

Existe una mayor participación en este tipo de producto en la industria en hoteles, en donde a través de la investigación de mercados se ha determinado que existe hoteles que cuentan ya con este tipo de sistema.



Sistemas Solares Piscinas

1. Sistemas se transferencia de calor

En el mercado existen 2 tipos de sistemas, el primero por transferencia de calor y el segundo por circulación directa, sin embargo no tienen una marcada participación en el mercado.

Colectores Solares

1. Colectores Solares Sunset 2. Colectores Solares Españoles

Tanques acumuladores

1. Tanque Acumuladores Sunset

Accesorios para energía solar térmica

1. Centralinas 2. Bombas de distribución 3.Tanques de expansión 4. Intercambiadores de temperatura


Producto de impacto

Para el plan de promoción del presente proyecto en donde el objetivo del

plan es el posicionamiento del producto y de la marca dentro de la ciudad de

Cuenca y Loja se determinó que el producto de impacto para ser

posicionado son los sistemas térmicos forzados y piscinas. Las razones por

las cuales se tomó esta decisión son por el atractivo que tiene el beneficio

generado a la empresa por dichos productos y la situación actual en la que

se encuentra el mercado meta que tiene la empresa SOLGAS,

principalmente representado por el consumo de energías fósiles dentro de

los sistemas productivos de las empresas y la utilización de energías fósiles

sin subsidio.




Producto de impacto

Descripción Gama Subgama Análisis en la

participación del mercado

PRODUCTO



Producto más comercializado en el mercado, ya que todas las empresas competidoras se enfocan en la venta de los sistemas al cliente final, haciendo que las empresas ponga su mayor esfuerzo en este tipo de productos.


1. Sistema de 500 litros 2. Sistemas de 1000 litros 3. Sistema de 2000 litros 4.Sistema de más de 2000 litros

Existe una mayor participación en este tipo de producto en la industria en hoteles, en donde a través de la investigación de mercados se ha determinado que existe hoteles que cuentan ya con este tipo de sistema.



En el mercado existen 2 tipos de sistemas, el primero por transferencia de calor y el segundo por circulación directa, sin embargo no tienen una marcada participación en el mercado.

Tabla 8: Producto de Impacto



Análisis comparativo del producto de impacto con la competencia

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 9: Comparación con la competencia

SOLGAS JUAN ALVAREZ

Go soluciones

termoecológicas

Green

SolutionsHELIOCOL SISTERMAC

1. Sistemas de 500 litros x x x



4. Sistemas de más de 200 litros x x x

1. Sistemas de 500 litros x



4. Sistemas de más de 200 litros x

1. Sistemas de transferencia de temperatura Cubierta planta x x x

2. Sistemas de paso directo Plástico x x

Situación con la competencia

Sistemas

Solares

Piscinas

Caja plana

Tubos al vacio

Sistemas

Solares

Forzados



Podemos notar que existen 2 empresas que tienen la misma gama de

producto en cuanto a los sistemas solares forzados. Una de las empresas

se encuentra ubicada en la ciudad de Quito, pero puede llegar a vender

en cualquier ciudad del país; mientras que la segunda empresa es JUAN

ALAVAREZ, la cual fabrica sus propios paneles solares en la ciudad de

Cuenca y se encuentra con una campaña publicitaria moderada en la

ciudad. Tiene varios años de experiencia en el calentamiento de agua en

general.

En cuanto a los sistemas de piscinas encontramos que en el mercado

existen dos tipos de colectores solares con caja plana y la segunda

opción de plástico, sin embargo, de acuerdo a los productos que

deseamos posicionar que son sistemas solares para piscinas con

colectores de caja plana en donde tenemos a la competencia de JUAN

ALVAREZ, la cual se encuentra en la misma situación antes mencionada.

Distribución

En cuanto a los canales de distribución que maneja SOLGAS podemos

decir que el tipo de canal es indirecto corto, ya que la organización

adquiere los productos del distribuidor y los comercializa al cliente final.

Es importante mencionar que SOLGAS se dedica a la comercialización e

instalación de sistemas solares térmicos, mas no a la producción de

paneles solares.

El canal de distribución indirecto corto de SOLGAS básicamente se da por

la baja concentración geográfica de los clientes, así como también una

gran cantidad de compradores a nivel nacional y la estandarización de

insumos dentro de los sistemas solares es alta a pesar de que la cantidad

de los mismos depende de volumen de agua que se desea calentar cada

cliente.

Dentro del canal de distribución de SOLGAS es importante mencionar que

el poder de negociación del precio es mínimo, ya que depende del costo

que entrega el productor de los sistemas solares. De igual forma la



SOLGAS HELIOCOL JUAN ALVAREZ SISTERMAC

X

Corto X X

Largo XCanales indirectos

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales Directos

Tabla 10: Canales de distribución

frecuencia de compra de los potenciales clientes es baja por el

funcionamiento del producto.

Análisis de los canales de distribución de la competencia

En cuanto a la competencia de los sistemas solares térmicos, la empresa

que tomamos en cuenta es Juan Álvarez la cual posee un canal de

distribución directo en donde la empresa fabrica los paneles solares y los

comercializa directamente al cliente final. Es importante acotar que JUAN

ALVAREZ por su tiempo en el mercado del calentamiento de agua posee

una red de comercialización alta, en la cual se apoya para introducir al

mercado los sistemas solares, por lo tanto, puede llegar a cualquier

ciudad del país. En cuanto al poder de negociación del producto es alto,

ya que por el mismo hecho de producir los paneles solares puede

disminuir costos generando una disminución del precio al cliente final, sin

embargo dichos paneles solares tiene el costo más alto en el mercado.

SISTERMAC es una empresa que se encuentra ubicada en la ciudad de

Quito, en donde se hallan sus potenciales clientes, esta empresa tiene un

canal de distribución indirecto corto, ya que únicamente se dedica a la

comercialización e instalación de sistemas solares térmicos. Por

conversaciones que se mantuvieron con SISTERMAC, ellos no tienen

ningún problema en brindar el producto y servicio en la ciudad de Cuenca

por lo que pueden cubrir ciertas necesidades puntuales de los clientes,

pero no están centrados en atender al mercado del sur del país.

HEGLICOL es una empresa que se encuentra ubicada en la provincia de

Pichincha en donde posee un canal de distribución indirecto largo, ya que

ésta empresa vende a detallistas es decir a instaladores particulares los

cuales venden e instalan los productos, es importante mencionar que

estos sistemas solares poseen colectores plásticos y son únicamente

para sistemas de piscinas.



Análisis de las estrategias de distribución

La estrategia de distribución que maneja SOLGAS para sus clientes es

selectiva. El departamento de marketing puede seleccionar con quien

quiere o no distribuir el producto, la distribución del producto puede estar

en función de zonas geográficas, calidad de vendedores, capacidad de

financiamiento entre otros. SOLGAS realiza una estrategia selectiva

ubicada geográficamente en las ciudades de Cuenca y LOJA. Esta

decisión básicamente se da por la facilidad de cercanía que tienen y por

el atractivo mercado objetivo que existe.

En cuanto a la competencia podemos decir que SISTERMAC Y

HELICOOL tiene una estrategia selectiva, ya que dividen geográficamente

en donde van a atender a sus clientes. Estas empresas básicamente de

dedican a atender el mercado de la provincia de Pichincha.

JUAN ALVAREZ al ser la empresa que produce los sistemas solares y al

tener varios años en el mercado del calentamiento de agua, podemos

decir que ejecuta una estrategia de distribución intensiva en donde tiene

la capacidad de distribuir sus productos en todo el Ecuador y en donde

tenga un mayor grado de potencial mercado.

Tabla 11: Estrategias de distribución

ESTRATEGÍAS DE DISTRIBUCCIÓN

SOLGAS HELIOCOL JUAN ALVAREZ SISTERMAC

INTENSIVA X

EXCLUSIVA

SELECTIVA X X X




Análisis de precios

En cuanto a la política de precios es indispensable señalar que al

momento SOLGAS maneja la forma de pago de la siguiente manera, 50%

de anticipo y 50% contra entrega del producto, así también al momento

que una entidad adquiere un producto dentro de un mercado nuevo se

realiza un descuento por pionero en el mercado. Por ser un sistema solar

que no se vende en un punto de venta no existe un descuento de punto

de venta, ni precios diferenciados dentro de cada localidad.

En cuanto a la competencia podemos decir que la forma de pago es el

50% antes de la instalación y 50% después de entregada la obra. Así

también los precios de los sistemas solares varían dependiendo de los

accesorios y del volumen que cada cliente necesita calentar.



CAPÍTULO III: DESARROLLO DEL PLAN DE

COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MARKETING

Objetivo promocional

“Desarrollar el posicionamiento de la marca y producto de la empresa

SOLGAS dentro de las provincias de Azuay y Loja en un 50% en el

mercado meta dentro de un plazo de un año.”

Análisis de magnitud y alcance del objetivo:

En cuanto a la magnitud del objetivo se puede mencionar que con

conversaciones mantenidas con la gerencia de la organización se quiere

obtener un 50% de posicionamiento de la marca dentro del mercado meta

en las ciudades de Cuenca y Loja. Así también por las situaciones

actuales del entorno en el que se encuentra la empresa SOLGAS en

donde el conocimiento real del funcionamiento de los sistemas solares es

mínimo, como consecuencia no existe una empresa posicionada en el

mercado brindando una gran oportunidad para SOLGAS.

Determinación de las herramientas promocionales

Es importante mencionar que la consultora THE GAME se encuentra

ejecutando un plan de comunicación integral de marketing para la

empresa SOLGAS, por lo tanto, el presente trabajo de titulación busca ser

complementario a dicho plan. El trabajo ejecutado por THE GAME se

enfoca en comunicación digital, relaciones públicas y eventos y

activaciones (Anexo 5).

Mientras que las herramientas de comunicación que se utilizará en el

proyecto de titulación será las siguientes: publicidad, promoción en ventas

y gestión en ventas.



Ilustración 5: Herramientas promocionales


PLAN DE PUBLICIDAD

Objetivo de la publicidad

“Generar conocimiento de la marca y producto de SOLGAS en los

primeros 12 meses.”

El presente objetivo busca contribuir en un 60% a la obtención del objetivo

promocional. Es importante mencionar que este objetivo de publicidad se

ejecutará en doce meses, sin embargo, los cuatro primeros meses debe

ser un plan de publicidad intensivo en donde lleguemos a la mayor

cantidad de clientes potenciales.

Plan de medios

Para ejecutar el plan de medios es necesario mencionar que la empresa

THE GAME dentro de su plan de comunicación integral se enfoca en uno

de los medios de comunicación más importante que se obtuvo en la

investigación de mercados realizada para el trabajo de titulación, siendo

estas redes sociales (Anexo1 Gráfico 43). Por lo tanto, por decisiones de

Plan promocional

Objetivo: Desarrollar el posicionamiento de la marca y producto de la

empresa SOLGAS dentro de las provincias

del Azuay y Loja

Publicidad

Gestión en ventas

Promoción en ventas



la gerencia se ha pedido enfocarse en otros medios diferentes a los

utilizados por la empresa THE GAME.

En función de lo antes expuesto el presente trabajo de titulación se enfoca

en la investigación de mercados realizada, obteniendo como resultados

medios escritos y ventas personales, ya que son la primera y tercera

opción más valora para adquirir información de productos para su

adquisición dentro de los segmentos de mercado. Dejando la segunda

opción (redes sociales) y toda la parte de comunicación digital a la

empresa THE GAME.

Además, al enfocarse en los medios escritos se está cumpliendo con la

recomendación de la empresa consultora, en donde se expone que para

aumentar la recordación masiva se ejecute publicidad tradicional, es decir

medios impresos, radio, televisión, prensa.

Es importante acotar que SOLGAS tiene productos enfocados para

empresas (B2B) y para consumidores finales (B2C), por ende, estos

canales nos permiten llegar a estos dos tipos de clientes asegurando el

conocimiento de la marca.

En conclusión, se determinó que se ejecuten medios impresos como:

Flyers.

Trípticos.

Mailing.

Publirreportaje



En función de lo antes mencionado el plan de medios para SOLGAS S.A es el siguiente:

Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4

1. Enviar Correos electrónicos EscritoCorreos

electrónicos

Correo electrónico con

redireccionamiento a la pagina web Mensual 0.10$

Trípticos Trípticos Público meta y en las visitas de la venta

personal Diaria 0.02$ 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50

Flyers FlyersLugares afluencia de masiva y eventos o

ferias.

Fin de

semana 0.003$

Prensa

(Loja)La hora

Publirreportaje con medidas de 19,6 cm

por 25 cm

1 vez cada 3

meses370.50$

Prensa El mercurio Publirreportaje con medidas de 19,6 cm

por 25, 49

1 vez cada 3

meses400.00$

PLAN DE MEDIOS

1 1

3. Generar publirreportaje en prensa

escrita

1 1

10000

50

“Generar conocimiento de

la marca y producto de

SOLGAS en los primeros

12 meses"

50 50 50

Mes 3

2.Crear material impreso Flyers y

trípticos 10000 10000 10000

Objetivo Estrategia Canal Medio Detalle Frecuencia Costo unitario Mes 1 Mes 2 Mes 4

Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4


electrónicos


redireccionamiento a la pagina web Mensual 0.10$


personal Diaria 0.02$ 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50


ferias.

Fin de

semana 0.003$

Prensa

(Loja)La hora


por 25 cm

1 vez cada 3

meses370.50$


por 25, 49

1 vez cada 3

meses400.00$

PLAN DE MEDIOS

1


escrita

1

1000010000 10000 10000




12 meses"


trípticos

Objetivo Estrategia Canal Medio Detalle Frecuencia Costo unitario Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8

Tabla 12: Plan de Medios para la Publicidad




Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4 Sem 1 Sem 2 Sem 3 Sem 4


electrónicos


redireccionamiento a la pagina web Mensual 0.10$ 200 20.00$


personal Diaria 0.02$ 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 2200 41.80$


ferias.

Fin de

semana 0.003$ 110000 330.00$

Prensa

(Loja)La hora


por 25 cm

1 vez cada 3

meses370.50$ 4 1,482.00$


por 25, 49

1 vez cada 3

meses400.00$ 4 1,600.00$

PLAN DE MEDIOS

10000 10000

1

1


escrita

10000

Mes 11 Mes 12Cantidad total Costo total




12 meses"


trípticos

Objetivo Estrategia Canal Medio Detalle Frecuencia Costo unitario Mes 10



Presupuesto

El presupuesto de publicidad se elaboró en función del plan de medios,

el cual muestra la cantidad de dinero a ser desembolsada en los

diferentes medios de comunicación con la finalidad de captar el 60% del

objetivo principal en un tiempo de doce meses.

Es importante mencionar que la mayor cantidad de dinero va a ser

destinado a la publicación del publirreportaje en los primeros meses

mientras que se destinaran menos recursos para el mailing y los medios

escritos como trípticos y flyers, debido a sus costos bajos.



electrónicos

Correo electrónico con redireccionamiento a la

pagina web Mensual 0,10$ 200 20,00$

Trípticos Trípticos Público meta y en las visitas de la venta personal Diaria 0,02$ 2200 41,80$

Flyers Flyers Lugares de afluencia masiva y eventos o ferias. Fin de semana 0,003$ 110000 330,00$

Prensa

(Loja)La hora Publirreportaje con medidas de 19,6 cm por 25 cm 1 vez cada 3 meses 370,50$ 4 1.482,00$

Prensa El mercurio Publirreportaje con medidas de 19,6 cm por 25, 49 1 vez cada 3 meses 400,00$ 4 1.600,00$

30 3 90

3.563,80$ TOTAL

Cantidad total Costo total

PRESUPUESTO DE MEDIOS

DISEÑO DE ARTES

Frecuencia Costo unitario

1.“Generar conocimiento de la marca y

producto de SOLGAS en los primeros 12

meses"

2.Crear material impreso

Flyers y trípticos

3. Generar publirreportaje en

prensa escrita

Objetivo Estrategia Canal Medio Detalle

Tabla 13: Presupuesto



BRIEF

Reto: Generar conocimiento del producto y la marca de los paneles solares.

Definición del producto: Los paneles solares térmicos forzados y piscinas son

sistemas ecológicos que sirven para el calentamiento de agua. El cual

contribuye a la disminución del consumo de energías tradicionales, así como

también ayuda a reducir la contaminación al medio ambiente. Estos sistemas

están conformados por colectores planos, accesorios y tanques acumuladores

los cuales permiten que el líquido calo-portador se caliente mediante la

radiación y éste transfiera la temperatura sea a los tanques acumuladores o

piscinas dependiendo de la exigencia de cada cliente.

Beneficios:

Disminución del consumo de energías tradicionales

Sistema autónomo de regulación y control

Agua a temperatura constante

Durabilidad de 20 años

Asistencia técnica garantizada

Soluciones Integrales

Valores:

Confianza

Responsabilidad ambiental

Objetivo promocional: “Desarrollar el posicionamiento de la marca y producto

de la empresa SOLGAS dentro de las provincias de Azuay y Loja en un 50% en

el mercado meta dentro del plazo de un año.”

Objetivo del plan de publicidad: Generar conocimiento de la marca y del

producto de SOLGAS en los primeros 12 meses del plan promocional

consiguiendo un 60% de su objetivo.

Target:

Sector hotelero (hosterías y hoteles de 4 y 5 estrellas)

Salud (hospitales privados)

Sector Alimenticio (producción de alimentos y lácteos)



Construcción (casas y edificios residenciales).

Insight: Las empresas buscan un producto que contribuya con la disminución

de problemas en la organización en el ámbito productivo y del cliente final. El

producto tiene que buscar que las actividades de las empresas sean más

fáciles y con un menor gasto de recursos productivos.

Otro punto importante es mostrar que tanto SOLGAS como los potenciales

clientes buscan que dichas organizaciones sean ecológicas en sus procesos y

de alta eficacia en la prestación de servicios hacia los clientes finales.

Carácter-marca: Empresas que busquen eficiencia dentro de sus procesos

productivos con un pensamiento de mejora continúa buscando siempre un

mejor servicio al cliente y con el objetivo de incrementar su beneficio

económico.

Mandatorios:

Cuidar la correcta aplicación del logotipo sobre los diferentes soportes

comunicacionales.

El mensaje/ concepto de marca debe prevalecer en cada una de las

piezas de comunicación.

Todas las acciones deben estar alineadas a los mismos objetivos de

comunicación.

Buscar la retroalimentación en los canales de comunicación.

Duración de campaña: Al ser un producto y marca que está ingresando en el

mercado de energías renovables se decidió realizar una campaña de 12 meses

en los cuales se busca generar un conocimiento de la marca y producto.

Entregables:

Correo electrónico

Material impreso (flyers y trípticos)

Publirreportajes



Presupuesto


Concepto Rector

Beneficios más valorados por el cliente: Dentro de la investigación de

mercado realizada tenemos que los beneficios más valorados por el cliente

son:

Ecológico

Responsabilidad social


Sin embargo, dichos beneficios están valorados por todas las organizaciones,

es decir todas las empresas buscan estos atributos al momento de adquirir un

producto para su organización, por lo tanto SOLGAS se diferencia por los

atributos del producto y cuáles son los beneficios que estos entregan a los

potenciales clientes, los cuales valoran en un menor grado de importancia.

Insight: Las empresas buscan un producto que contribuya con la disminución

de problemas en la organización en el ámbito productivo y del cliente final. En

el ámbito productivo podemos decir que siempre se busca la eficiencia en

costos lo que conlleva a un beneficio económico.

Tabla 14: Presupuesto de publicidad



Otro punto importante es mostrar que tanto SOLGAS como los potenciales

clientes buscan que dichas organizaciones sean ecológicas en sus procesos y

de alta eficacia en la prestación de servicios hacia los clientes finales.

Atributos del producto (Sistemas de calentamiento solar)


Durabilidad del producto/recambio: los sistemas solares térmicos

garantizan una vida útil de 20 años. La recuperación de la inversión

estimada del producto es entre 4 y 8 años dependiendo del diseño y

requerimiento del cliente. La durabilidad del producto se encuentra ente

5 y 2,5 veces más que su tiempo de recuperación. Otra característica

para mantener la durabilidad del producto es generar soluciones

integrales en las instalaciones.

Servicio Posventa: dentro de este servicio complementario se entrega

un sistema de asistencia técnica y aseguramiento de stock, el cual se

caracteriza por garantizar agua a temperatura constante, buen

funcionamiento, ahorro económico y lo más importante la accesibilidad y

comodidad para adquirir un determinado insumo en el mantenimiento.

Beneficios que muestra la competencia: Principalmente muestra la

eficiencia del sistema solar centrándose en el funcionamiento mediante el show

room de su fábrica. Así también demostrando que tienen experiencia en el

calentamiento de agua.

Atributo Descripción Característica

20 años de vida útil

Buen funcionamiento

Soluciones integrales en las instalaciones

Servicio de asistencia técnica

Garantiza agua a temperatura constante

Buen funcionamiento

Ahorro económico

Accesibilidad y comodidad para adquirir determinados insumos

Vida útil Durabilidad del producto/recambio

Stock garantizado

Servicio

postventa

Atributos del producto( SISITEMA SOLAR TÉRMICO)

Tabla 15: Atributos del producto



Valores: SOLGAS tiene la siguiente lista de valores a las cuales debe regirse

la campaña publicitaria:

Confianza.

Responsabilidad social.

En función de los insumos de la información que se ha recopilado tanto de la

empresa como del mercado y su competencia se determinó que el concepto

rector es:

“GENERANDO SOLUCIONES INTEGRALES Y ECOLÓGICAS PARA

MANTENER TEMPERATURAS CONSTANTES A LARGO PLAZO”

Tabla 16: Concepto Rector

CONCEPTO RECTOR

Beneficios más valorados por el

cliente

Atributos del

producto Insight

Beneficios que muestra

la competencia

Valor de la empresa

Concepto rector

Ecológico Durabilidad

Disminución de problemas en el ámbito productivo y cliente final.

Funcionamiento del sistema

solar Confianza

“GENERANDO SOLUCIONES INTEGRALES ECOLÓGICAS

PARA MANTENER

TEMPERATURAS CONSTANTES

A LARGO PLAZO”

Responsabilidad Social

Eficiencia del producto

Disminución del consumo de

energías tradicionales

Servicio Postventa

Compradores buscan

proveedores ecológicos y

alta eficiencia en la

prestación de servicios

Experiencia en el

calentamiento de agua



Slogan publicitario:

Se determinó en función del concepto rector con el objetivo de trasmitir los

atributos y beneficios más buscados por el cliente

“LA ENERGÍA INTELIGENTE DE HOY”

Estrategias de mensajes



De acuerdo al tipo de producto y al mercado objetivo que está enfocado el plan

de publicidad podemos decir que la estrategia de mensaje que se usará es la

estrategia cognitiva, con lo que se busca generar impacto en el conocimiento

del cliente potencial.

Dentro de esta estrategia se utilizarán las técnicas de analogía y prueba

científica.

Entregables

Estrategia 1: Enviar correos electrónicos con información direccionada a la

página web de la empresa.

Importancia: Es un medio electrónico que nos permite entregar información al

mercado potencial, siendo una herramienta que nos permite llegar de forma

directa al consumidor utilizando la base de datos que posee la empresa.

Alcance: Mercado potencial ubicado en las provincias de Azuay y Loja.

Tácticas

Generar diseño del mail a ser enviado

Determinar base de datos de los potenciales clientes.



Diseño propuesto para correo electrónico



Estrategia 2: Crear material impreso como flyers y trípticos

Objetivo: Informar acerca del Sistema Solar Térmico forzado y piscina

buscando un conocimiento de sus beneficios.

Importancia: Es una herramienta que nos permite entregar información más

detallada y concreta sobre los sistemas solares. Esta herramienta tiene que

presentar la información de manera atractiva para los potenciales clientes.

Alcance: Potenciales clientes ubicados en las provincias de Azuay y Loja.

Tácticas

Desarrollar un diseño de tal manera que muestre de forma lúdica la

información sobre los sistemas solares, así como también los beneficios

y el ahorro que trae el sistema solar a la empresa mediante la estrategia

de mensajes de pruebas científicas o argumentativas.

El afiche y tríptico deberá acompañar a las visitas personales el cual

servirá como apoyo para el vendedor.

Se toma el concepto rector: “GENERANDO SOLUCIONES INTEGRALES

ECOLOGICAS PARA MANTENER TEMPERATURAS CONSTANTES A

LARGO PLAZO”



Contenido Flyer



Contenido del tríptico

Estrategia 3: Crear un publirreportaje a ser difundido en medios impresos.

Definición: es un texto que tiene el objetivo de demostrar aspectos relevantes



de la empresa o producto, por lo general este tipo de textos periodísticos están

dirigidos a las personas que no les interesa mirar una publicidad. Este tipo de

herramienta muestra aspectos positivos de la empresa sin un tono de comercial

sino con afán de informar.

Objetivo: Informar al cliente final sobre los beneficios y la funcionalidad de los

sistemas solares térmicos

Importancia: Es una herramienta publicitaria que busca transmitir un mensaje

desde el punto de vista editorial en donde se pretende mostrar el mensaje

como una noticia para mantener un mayor interés en el público objetivo.

Alcance: Potenciales clientes ubicados en las provincias del Azuay y Loja.

Tácticas:

Identificar el mensaje que se quiere transmitir y la información necesaria

para la ejecución del publirreportaje.

Realizar el publirreportaje desde el punto editorial con el objetivo de

generar interés en los lectores.



Contenido publirreportaje

¿Que son las Energías Renovables?

Las energías renovables o energías

limpias son llamadas así porque

contribuyen a cuidar el medio ambiente en

comparación a las energías

convencionales de origen fósil (petróleo),

por lo tanto esta energía en la actualidad es

una alternativa viable para el planeta. Y las

razones por las que se está optando por

este tipo de energías son de carácter

económicas, ambientales y políticas.

Ventajas de las energías renovables

frente a las energías convencionales:

Menos emisiones de gases de efecto

invernadero como el CO2, se reciclan

y son respetuosas con el medio

ambiente.

Al no emitir gases de

invernadero se

contribuye a frenar el

calentamiento global y

el cambio climático del

planeta.

La producción en masa

provocaría menos

fluctuaciones de precios,

al contrario que el petróleo o el gas

que cada vez son más escasos.

Tienen un potencial ilimitado, es decir

que no caducan en el tiempo frente a

los recursos finitos de las energías

fósiles.

¿Qué anergias alternativas existen?

Al decir que son de origen natural estas

son: la energía proveniente del sol, del

agua, biomasa, hidrógeno, viento y de la

tierra (geotérmica), pero la energía del sol

tiene una ventaja extra con respeto a otras

dos fuentes mencionadas. Por lo tanto, en

este apartado nos enfocaremos en los

beneficios que esta energía tiene para con

el hombre, la naturaleza y la economía.

Energía solar

El sol es una fuente de energía natural,

limpia e inagotable. Cada año el Sol vierte

sobre la Tierra cuatro veces más energía de

la que necesitamos. El ser humano ha

aprovechado su energía desde el principio

de los tiempos, aunque siempre de forma

elemental. Hoy en día las necesidades

energéticas no son las mismas que en

épocas anteriores. Es por ello que el

hombre moderno intenta aprovechar esta

energía de forma más eficiente. Con ese

objeto se crearon los llamados módulos o

paneles solares. Existen dos tipos de placas

de energía solar: las térmicas y las

fotovoltaicas. Las primeras sirven para

generar calor y se usan para obtener agua

caliente, calefacción e incluso

refrigeración. Las segundas,

las placas fotovoltaicas,

sirven para obtener

electricidad.

Ventajas

La energía térmica al generar

calor su principal función es

el calentamiento de agua

induciendo así cambio en la utilización de

combustibles fósiles. Al ser energía limpia

tiene un costo de producción económico y

su mantenimiento es mínimo

Al encontrarse en todos lugares, esta

energía se recibe en todo el planeta, por lo

tanto, es abundante, gratuita y no

contaminante. No tiene desechos

radioactivos y ocupa menor área por vatio

de la producción de energía y no necesita

cables o tanques, para su transportación.



EVALUACIÓN

En evaluación del plan de publicidad se busca determinar el conocimiento, la

información, la conciencia, la preferencia del producto entre otros factores, lo

cuales nos ayudaran a determinar la eficacia del plan de publicidad y el

cumplimiento o no del objetivo publicitario.

Esta evaluación se realizará una vez ejecutado el plan de publicidad, es decir

de 12 meses después de la primera publicación. Se determinó realizar una

encuesta a los ejecutivos encargados de las compras dentro de la industria

alimenticia, hoteles, construcción y hospitales, para lo cual se adjunta la misma.

Buenos días/tardes la presente encuesta tiene la finalidad de poder medir

el grado de impacto que posee el plan de publicidad sobre el público

meta. Le solicitamos que las preguntas sean contestadas con la mayor

sinceridad posible, ya que la información será valiosa para nuestro

análisis.

1) ¿Usted ha escuchado o conoce sobre Sistemas Solares Térmicos?

Si No

2) ¿Qué es lo que usted ha escuchado sobre el producto?

Soluciones integrales

Vamos con nuevas energías

Experiencia en la instalación

Durabilidad del producto

Asistencia técnica garantizada

Otra: _______________

3) ¿Cuál es la marca con la que usted asocia los sistemas solares

térmicos?

SOLGAS

JUAN ALVAREZ

HELIOCOL

CORALCENTRO

OTRA

4) ¿Recuerda usted haber escuchado publicidad sobre los sistemas

solares térmicos de la empresa SOLGAS?

Si No



5) ¿Cuán fácil se le hace recordar el mensaje o la forma en la que se

presentaba la publicidad?

Muy fácil

Fácil

Nada fácil

Complicado

Nada complicado

6) Califique el grado en que usted se identifica con la publicidad de los

sistemas solares térmicos. Siendo nada identificado la característica

menor y muy identificado la característica mayor

Nada identificado Muy identificado

7) Indique el grado en el que usted se siente motivado para conocer más

sobre los sistemas solares térmicos en función a la publicidad que usted

ha observado.

Muy motivado

Medianamente motivado

Motivado

Poco motivado

Nada motivado

8) ¿Por cuáles de los siguientes medios usted recuerda haber visto,

escuchado o leído sobre los sistemas solares térmicos SOLGAS?

Televisión

Radio

Internet

Vallas Publicitarias

Periódico

Correo electrónico

Mensajes de texto

Flyer

Otros



Así también se expone diferentes indicadores o ratios, lo cuales nos permitirán

medir de mejor forma el impacto de la publicidad en cuanto al objetivo del plan

promocional.

Rentabilidad publicitaria (RP> 1)

Nomenclatura:

Bo: Beneficio actual sin publicidad

Ba: Beneficio futuro con publicidad

P: Precio

C: Costo

U: Unidades

Evaluación del mensaje publicitario:

P: población que vio o escucho el mensaje publicitario.

a: población que vio o escucho el mensaje publicitario y compró.

1-p: población que no vio o escucho el mensaje publicitario.

b: población que no vio o escucho el mensaje publicitario, pero compró.

Gross Rating Point (GRP): mide el impacto de la publicidad en función del

esfuerzo publicitario con relación al público objetivo.



PLAN DE PROMOCIÓN EN VENTAS

Generalidades del Plan:

Al generar un plan de promoción en ventas lo que se busca es un aumento en

las ventas de los potenciales clientes, así como también contribuir al

posicionamiento de la marca en un 20% del mercado potencial.

Lo que busca este plan es activar de mejor manera las ventas directas

buscando eficiencia en el canal indirecto corto en el que se encuentra SOLGAS

S.A.

Objetivo del plan de promoción en ventas:

“Aumentar los prospectos de ventas de los sistemas solares térmicos

tanto de piscinas como de forzados”

Alcance: El presente objetivo busca aumentar un 20% los prospectos de

ventas o presentaciones de producto para la fuerza de ventas.

Magnitud: En cuanto a la magnitud se determinó que para ejecutar las

herramientas de promoción se podrá contar con un 60% del margen de utilidad

total del año en proyección lo que implica $17160. El cual será ponderado en

función de la importancia que tiene la empresa en la comercialización de los

productos, dando como resultado la siguiente distribución:



F

uente

:

Elabo

ració

n

propi

a

En

funci

ón

de la ponderación antes mencionada se determinó que el valor que se dedica

para la promoción de ventas en cada uno de los productos es la siguiente:

Tabla 17: Distribución del Margen


Punto de Equilibrio del plan promoción en ventas:

Para encontrar el punto de equilibrio del costo que se incurre en el plan

promocional se dividió el total de la inversión para el porcentaje de importancia

60% del margen de

utilidad

40% PISCINAS

5% Sistemas Solares

Térmicos 500 litros

27,5% Sistemas Solares

Térmicos 1000 litros

27,5% Sistemas Solares

Térmicos de 2000 litros

Ilustración 6: Repartición del margen de utilidad



de comercialización de los sistemas solares térmicos y se multiplicó por el

margen de contribución de cada producto con el objetivo de determinar cuál es

la combinación correcta de las unidades solares para poder recuperar la

inversión en el plan de promoción de ventas.

Como resultado tenemos que al vender un sistema solar térmico forzado de

1000 litros y uno 2000 litros se paga en su totalidad la inversión.


Actividades promocionales

Se ha defino desarrollar las siguientes promociones para los clientes:

Descuentos por formas de pago.

Servicio gratis de mantenimiento técnico.

Asistencia técnica gratuita.

Distribuciones de margen de utilidad

Una vez que se ha determinado la magnitud del plan de promoción en ventas y

las herramientas a ser utilizadas en el presente plan se procedió a terminar la

cantidad de dinero que se tiene para cada una de las herramientas

promocionales y cuantas veces se podría ejecutar cada una de estas en

función al margen de utilidad destinado. Dando como resultado la siguiente

tabla.

Tabla 18: Punto de Equilibrio




Condiciones de participación

La condición de participación se determina en función de la cantidad de veces

que podamos repetir una determinada herramienta dentro del plan de

promoción en ventas dejando como resultado:

Tabla 19: Distribución de margen de utilidad

SST PISICNAS

500 L 1000 L 2000 L

7.000,00$ 12.000,00$ 21.000,00$ 15.000,00$ 55.000,00$ COSTO FIJO

5.200,00$ 9.000,00$ 16.500,00$ 10.000,00$ 40.700,00$ 1.300,00$

1.800,00$ 1.700,00$ 3.200,00$ 4.740,00$ 11.440,00$

0 1 1 5 7

-$ 1.700,00$ 3.200,00$ 23.700,00$ 28.600,00$

5% 28% 28% 40% 1,00$

858,00$ 4.719,00$ 4.719,00$ 6.864,00$ 17.160,00$

5% 350,00$ 600,00$ 1.050,00$ 750,00$ 2.750,00$

10% 700,00$ 1.200,00$ 2.100,00$ 1.500,00$ 5.500,00$

15% 1.050,00$ 1.800,00$ 3.150,00$ 2.250,00$ 8.250,00$

Precio de venta

servicio85,00$ 85,00$ 85,00$ 110,00$ 365,00$

Costo 60,00$ 60,00$ 60,00$ 80,00$ 260,00$

Margen 25,00$ 25,00$ 25,00$ 30,00$ 105,00$

Precio de venta 35,00$ 35,00$ 35,00$ 45,00$

Costo 20,00$ 20,00$ 20,00$ 30,00$

Margen 15,00$ 15,00$ 15,00$ 15,00$

35% 5% 1 3 2 3

20% 10% 0 1 0 1

20% 15% 0 1 0 1

12,5%Mantenimiento

Técnico Cantidad 4 24 24 29

12,5%Asistencia

técnicaCantidad 7 39 39 57

35% 5% 300,00$ 1.652,00$ 1.652,00$ 2.402,00$ 6.006,00$

20% 10% 172,00$ 944,00$ 944,00$ 1.373,00$ 3.433,00$

20% 15% 172,00$ 944,00$ 944,00$ 1.373,00$ 3.433,00$

12,5% 107,00$ 590,00$ 590,00$ 858,00$ 2.145,00$

12,5% 107,00$ 590,00$ 590,00$ 858,00$ 2.145,00$

SST FORZADOS TOTAL

Características

PVP

COSTO

TOTAL UNIDADES VENDIDAS

PROYECTADAS

MARGEN ANUAL

PESO DE PROMOCIÓN

MARGEN DESTINADO A

MARGEN

Herramientas

publicitarias

DETERMINACIÓN DE

MAGENES

Descuentos por

formas de pago

Mantenimiento

Técnico

Asistencia técnica

Mix de promoción

en unidades

Descuentos

Mix de promoción

en dólares

Descuentos

Asistencia técnica

Mantenimiento Técnico




Políticas de participación para cada una de las herramientas

En función del número de veces que podemos ejecutar cada herramienta se

determinó que el cliente puede beneficiarse de la promoción en ventas de la

siguiente manera:

Descuentos por formas de pago:

Al ser un cliente que elige pagar al contado el sistema solar

térmico forzado 1000 litros, se le entrega un 10% de descuento.

El cliente que adquiere un sistema solar térmico forzado de 500

litros y lo cancela al contado obtiene un beneficio del 5%.

El cliente que requiere un sistema solar térmico para piscina

mayor a $15000 se le da un 10% de descuento del precio base

establecido.

A las tres primeras compras del mes de promociones,

siempre y cuando en el total de la facturación no exceda los

15000 dólares, se entrega un descuento del 5% por la

adquisición de un sistema solar térmico para piscinas.

Servicio gratis de mantenimiento técnico:

Al momento de la compra de sistemas solares térmicos

forzados y piscinas se entrega 5 mantenimientos técnicos gratis

hasta terminar la disponibilidad.

Asistencia técnica gratuita

500 L 1000 L 2000 L

5% 1 3 2 3 9

10% 0 1 0 1 2

15% 0 1 0 1 2

4 24 24 29 81

7 39 39 57 142

Descuentos

Asistencia técnica

Mantenimiento Técnico

Herramientas promocionales SST FORZADOS

SST PISICNAS TOTAL

Tabla 20: Herramientas promocionales



Se entregará al cliente que adquiera un sistema solar térmico

forzado o piscina un total de 8 asistencias técnicas sin ningún

costo hasta que se termine la disponibilidad.

Promoción y distribución del plan

Objetivo:

“Informar de la promoción en ventas el mes posterior al lanzamiento del

plan publicitario”

Plan de medios

En función de la investigación de mercados realizada, en donde las redes

sociales son el principal medio de comunicación por el cual el público meta se

informa, por lo tanto, las herramientas de la promoción en ventas serán

publicadas en Facebook con un link de la página web en donde también

estarán expuestas las promociones de los productos SOLGAS. La página web

la cual se compartirá es: solgas.lojagas.com.

Los períodos en los cuales se realizará la promoción en ventas están en

función de los ciclos posibles de compra. En el caso de las piscinas y hoteles

se espera que las ventas aumenten en el mes de febrero y agosto por el

incremento de la demanda de usuarios en el periodo de vacaciones. En el

caso de las industrias podemos decir que al final del año las empresas buscan

invertir en nueva maquinaria para aumentar su gasto, sin embargo, el ciclo de

compra del producto en las empresas es más largo y conlleva un mayor

esfuerzo en la venta.

De igual manera se utilizará el correo electrónico para la comunicación de la

promoción en ventas, siendo ésta una herramienta eficaz para llegar a nuestro

público objetivo. La fuerza de venta será una de las principales encargadas de

informar y gestionar el proceso de la promoción en ventas.




Tabla 21: Plan de medios para el plan de promoción en ventas



Presupuesto del plan de distribución y promoción

Para la promoción y distribución del presente plan se necesita un total de

160 dólares utilizados en la ejecución y elaboración del anuncio en redes

sociales específicamente en Facebook permitiéndonos llegar a una mayor

cantidad de usuarios con un costo mínimo. De igual manera para la

promoción mediante mailing.

PRESUPUESTO

Objetivo Estrategia Canal Medio Cantidad total Costo Costo diseño

costo total

1. Generar

conocimiento

de las

promociones

entregadas a

los

potenciales

clientes al

momento de

adquirir un

sistema solar

térmico.

1. Generar

anuncio en

facebook

con las

diferentes

promociones

entregadas

por la

compra de

un sistema

solar

Redes sociales

Facebook 60000 $ 60,00 30 $ 90,00

2. Generar

flyers para

ser enviados

por mailing.

Medio escrito

Correo electrónico

400 $ 40,00 30 $ 70,00

TOTAL $ 100,00 $ 60,00 $ 160,00


Concepto Rector

“Informar los beneficios y ventajas que entrega SOLGAS por la compra

de sus productos mediante cualquiera de sus herramientas

promocionales”

Estrategia de mensaje

De acuerdo al tipo de producto y al mercado objetivo que está enfocado el plan

de promoción de ventas, la estrategia de mensaje que se usará es la cognitiva,

Tabla 22: Presupuesto del plan de distribución y promoción



con lo que se busca generar impacto en el conocimiento del cliente potencial.

Dentro de esta estrategia se utilizarán la técnica informativa.

Entregables

Estrategia 1: Realizar anuncios publicitarios en Facebook de SOLGAS S.A

Objetivo: “Informar acerca de las diferentes promociones que posea SOLGAS

en la compra de sus productos buscado aumentar los prospectos de ventas”

Importancia: es una manera fácil y estupenda de promocionar las diferentes

herramientas seleccionadas en el plan de promoción en ventas con un costo

mínimo en donde se puede llegar a un público objetivo mayor.

Alcance: usuarios y fan page del segmento seleccionado ubicados en las

provincias de Azuay y Loja.

Tácticas

Generar los anuncios publicitarios en la página de Facebook.

Seleccionar el mercado meta para la publicación

Programar fechas y horas de publicación



Contenido de anuncio en Facebook



Estrategia 2: Desarrollar mailing con las promociones entregados por

SOLGAS S.A para aumentar los prospectos de venta.

Objetivo: Informar acerca de las promociones en los sistemas solares térmicos

forzados y piscina para aumentar los prospectos de ventas.

Importancia: Es un medio electrónico que nos permite entregar información al

mercado potencial, siendo una herramienta que nos permite llegar de forma

directa al consumidor utilizando la base de datos que posee la empresa.

Alcance: Potenciales clientes ubicados en las provincias de Azuay y Loja.

Tácticas

Desarrollar una entregable amigable y llamativo para el público meta.

Que transmita las promociones en ventas.

Enviar el diseño para su publicación de acuerdo el plan de medios antes

mencionados.



Contenido del mailing



PRESUPUESTO DEL PLAN DE PROCIÓN EN VENTAS

Para generar el presupuesto de promoción en ventas es necesario tomar la

cantidad de dinero del margen de utilidad repartido en las y el desembolso del

plan de distribución y promoción, dando como resultado un total de $17322.

Tabla 23: Presupuesto del Plan de promoción en ventas

Presupuesto del Plan de Promoción en ventas

Objetivo Estrategia Medio Costo total

1. Generar conocimiento de las promociones

entregadas a los potenciales clientes al

momento de adquirir un sistema solar térmico.

1. Generar anuncio en facebook con las diferentes

promociones entregadas por la compra de un sistema solar

Facebook $60,00

2. Generar flyers para ser enviados por mailing.

Correo electrónico

$40,00

3. Creación de Artes $ 60,00

Mix de promoción en dólares

Descuentos

5% $ 6.006,00

10% $ 3.433,00

15% $ 3.433,00

Mantenimiento Técnico $ 2.145,00

Asistencia técnica $ 2.145,00

TOTAL $17.322,00 Fuente: Elaboración propia



EVALUACIÓN

En cuanto a la evaluación del plan de promoción en ventas se ejecutará una

valoración cuantitativa mediante diversas métricas que ayuden con la

determinación del cumplimiento de objetivo promocional.

Las métricas son las siguientes:

Cálculo del margen:

(

)

Coste unitario de la gestión promocional (CUGP):

(

)

Punto muerto promocional (PMP):

Coste de la promoción:

Ventas adicionales:



PLAN DE GESTIÓN EN VENTAS

Proyecciones de ventas

Las proyecciones de ventas se ejecutarán de dos formas, la primera en

función de las proyecciones establecidas por parte de la organización, la

cual está aprobada por el comité ejecutivo de la Corporación NOVUM.

En donde se determina vender 7 unidades repartidas en 2 unidades de

sistema solares forzados y 5 unidades de sistemas solares térmicos

para piscinas. Esta proyección de ventas se determinó de acuerdo al

margen de contribución y como este colabora para el cumplimiento de

los gastos fijos de la organización.

La distribución de las unidades está en función de la sensibilidad en la

venta de los sistemas al momento de cubrir los gastos fijos.

Tabla 24: Proyecciones de ventas

Fuente: Presupuesto de ventas empresa SOLGAS.

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sepriembre Octubre Noviembre Diciembre Consolidado

500 Litros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

1000 Litros 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1

2000 Litros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1

0 2 0 0 0 0 2 1 0 0 0 0 5SST Piscinas

PROYECCIONES DE

VENTAS

SST Forzados



Proyección de ventas para la gestión en ventas

Es importante acotar que estas proyecciones de ventas son realizadas

en función de un análisis financiero más no desde el punto de vista del

mercado, por lo tanto, en el presente trabajo de titulación se genera una

proyección de ventas de acuerdo a datos primarios obtenidos en la

investigación de mercados en función de la campaña publicitaria, las

promociones en ventas y la probabilidad de compra de los sistemas

solares en los doce meses siguientes.

La proyección de ventas se efectuó tomando en cuenta la cantidad de

potenciales clientes en los segmentos seleccionados con la cantidad

promedio de agua que necesitan calentar y la probabilidad de adquirir un

sistema solar. Es importante mencionar que al momento se toma el

escenario normal en donde la probabilidad de compra de los potenciales

clientes se encuentra entre el muy probable y no sabe, conociendo que

el plan de promoción en ventas y publicidad contribuirá a que los

potenciales clientes de un estado de poco probable aumenten su

probabilidad de compra.

En dicha proyección de venta se tomó en cuenta que SOLGAS desea

llegar a un 50% del total de potenciales clientes, el cual se divide en

función de los pesos establecidos de importancia para la

comercialización de cada sistema solar térmico (40% piscina, 27,5%

forzados de 1000litros, 27,5% forzado de 2000 litros y 5% sistemas

forzados 500 litros) dando como resultado que la empresa debe

comercializar un total de 11 sistemas solares térmicos divididos en 5

sistemas de piscinas, 3 sistemas de 1000 litros y 3 sistemas de 2000

litros. Las proyecciones de venta estimadas en el año de la ejecución del

plan promocional es el siguiente:



Tabla 25: Probabilidades de venta de paneles para piscinas

PISCINAS

MUY PROBABLE 3%

40%

Total mercado potencial 76

PROBABLE 9% Potenciales clientes 30

NO SABE 3% Escenario Optimista 7 POCO PROBABLE 6% Escenario Normal 5 NADA PROBABLE 0% Escenario Pesimista 4 TOTAL 22%


Tabla 26: Probabilidad de venta de Paneles forzados

FORZADOS

MENOS DE 500 LITROS

MUY PROBABLE 3%

0%

Potenciales clientes 0 PROBABLE 0%


501-1000 LITROS

MUY PROBABLE 0%

5%

Potenciales clientes 3.8 PROBABLE 3%


1001-1500 LITROS

MUY PROBABLE 0%

27.5%



15001-2000 LITROS

MUY PROBABLE 0%

27.5%



MÁS DE 2000 LITROS

MUY PROBABLE 0%

0%


NO SABE 0% Escenario Optimista 0 POCO PROBABLE 6% Escenario Normal 0



NADA PROBABLE 0% Escenario Pesimista 0 TOTAL 6%


Tabla 27: Proyección en ventas para el plan de gestión en ventas

Proyecciones de ventas

Mes

1 Mes

2 Mes

3 Mes

4 Mes

5 Mes

6 Mes

7 Mes

8 Mes

9 Mes 10

Mes 11

Mes 12 Total

Piscinas 1 1 1 1 1 5

Forzados

5000 litros 0

1000litros 1 1 1 3

2000 litros 1 2 3

Más de 2000 litros 0


Portafolio del producto

En cuanto al portafolio de productos la empresa SOLGAS cuenta con

productos de termosifón, forzados y piscinas con sus respectivas

subgamas de acuerdo a la cantidad de litros a calentar, además la

empresa cuenta con los servicios y accesorios complementarios a los

sistemas solares térmicos. Cabe recalcar como se dijo en secciones

anteriores que SOLGAS al momento cuenta con un portafolio de

producto reducido debido a la etapa de introducción que pasa la

empresa en el mercado Azuayo y Lojano.

Amplitud: SOLGAS cuenta con una única línea de producto que son los

paneles solares de una sola marca.

Longitud: El número total de productos que vende la empresa son 6.

Los cuales están detallados en la tabla N°3 (Portafolio de producto) en la

columna de Gama.



Profundidad: El número de volúmenes de cada producto está detallada

en la columna de Subgama (Tabla N°3).



Tabla 28: Portafolio de productos

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Descripción Gama Subgama

PRODUCTOS




1. sistema de 500 litros 2. Sistemas de 1000 litros 3. Sistema de 2000 litros 4.Sistema de más de 2000 litros



Colectores Solares

1. Colectores Solares Sunset 2. Colectores Solares Españoles

Tanques acumuladores 1. Tanque Acumuladores Sunset

Accesorios para energía solar térmica

1. Centralinas 2. Bombas de distribución 3.Tanques de expansión 4. Intercambiadores de temperatura

SERVICIOS

Asesoría e Ingeniería

Diseño de instalaciones para ACS (Agua Caliente Sanitaria)

Suministro e instalación de SST (Sistema Solar Térmico)

Instalación, puesta en marcha y capacitación

Postventa, mantenimiento y monitoreo de las instalaciones




Perfil del vendedor

El perfil del vendedor está en función del portafolio del producto, en

donde el personal de ventas debe cumplir ciertas competencias

necesarias para cubrir las funciones y tareas que tiene el cargo

asignado a él.

El Sistema Solar Térmico es un producto técnico que necesita que

el personal de ventas tenga un conocimiento acerca del

funcionamiento de los componentes del sistema, así como también

entender los principios de funcionamiento de los diferentes

productos a comercializar para realizar sugerencias y solventar

diferentes dudas que posea el potencial cliente. Detallado en el

Anexo 6

Búsqueda y reclutamiento

La convocatoria del personal será a través de los siguientes medios:

Anuncios en periódicos de circulación local

Anuncios en redes sociales

Solicitud a agencias de empleo

Por medio de los anuncios se solicitarán las hojas de vida de las personas

interesadas en el cargo, mismas que serán registradas y evaluadas por la

persona encargada de recursos humanos de la empresa.

Evaluación

Una vez obtenidas las hojas de vida necesarias se procederá a hacer una

pre-selección, descartando a los postulantes que no cumplan con el perfil

establecido por la empresa. Una vez realizado este proceso se procederá

con los siguientes puntos:



Entrevista preliminar: El objetivo de esta entrevista es conocer

personalmente al postulante y corroborar que cumpla con los

aspectos más importantes del perfil establecido.

Prueba de conocimiento y psicométrica: Con estas pruebas

confirmaremos que el postulante posee los conocimientos

necesarios para cumplir a cabalidad las actividades del cargo y que

cuenta con un equilibrio emocional que le permita desarrollar su

trabajo de una manera adecuada.

Entrevista final: Esta entrevista será mucho más formal que la

primera, a la misma serán llamadas las personas que después de

las evaluaciones se determine que son más aptas para el cargo.

Selección y contratación

Luego de pasar todas las anteriores etapas tendremos como resultado a

los mejores candidatos para el cargo, con lo cual la persona a cargo de

recursos humanos o del área respectiva deberá tomar la decisión.

Posterior a esto la persona será notificada y se procederán a realizar los

trámites legales correspondientes para la incorporación del nuevo

miembro de la empresa.

Inducción y capacitación

Una vez la nueva persona ingrese a la empresa deberemos procurar que

su adaptación sea rápida, así como su aprendizaje.

El empleado en su primer día deberá conocer las instalaciones de la

empresa, sus horarios de trabajo, las políticas que regirán su desempeño

y las actividades que tendrá que realizar.

Posteriormente deberá ser capacitado profundamente acerca de las

políticas de venta, y conocer perfectamente las características de los

productos comercializados por la empresa.



DISEÑO DEL TERRITORIO

Elegir unidad de control

En esta sección el territorio al que se encuentra dirigido el presente

trabajo está ubicado en las provincias de Azuay y Loja, en donde se

cuenta con un total de 152 establecimientos que pueden adquirir

nuestros sistemas de calentamiento de agua.

Dentro de estos 152 establecimientos se encuentran radicados

principalmente los cantones de Cuenca, Loja, Vilcabamba, Santa

Isabel. Por tal motivo se decidió generar 2 territorios para la venta de

sistemas solares térmicos denominados como: Azuay y Loja.

Potencial del mercado

SOLGAS desea atacar a un 50% del mercado meta (152) dándonos

como resultado 75 potenciales clientes, los cuales están divididos en

función de la importancia de venta que representa el sistema para la

empresa, siendo esta un 40% sistemas solares para piscinas y el

resto para sistema solares forzados.

Configurar territorios

Al estar divididas las zonas geográficas en las provincias del sur del

país, cada vendedor tendrá la posibilidad de cubrir los cantones que

conforman cada provincia de acuerdo a la ubicación de los

potenciales clientes.

Análisis de carga de trabajo:

Clasificar cuentas: la frecuencia de visita por cada potencial

cliente es de 6 visitas, cada una de ellas de una hora. Sin

embargo, del total de potenciales clientes se estima que al 16%

del mismo se realizaran las 6 visitas mientras que al 84%

restante se realizaran tan solo 3 visitas debido a la deserción en

el proceso de venta. Es importante mencionar que el esfuerzo



en el proceso de ventas será mayor al momento de una venta

de un sistema solar para piscinas ya que está en función del

interés de la empresa.

Carga de trabajo:

Territorio Azuay: en cuanto a la carga de trabajo podemos

decir que el vendedor en este territorio tiene un total de 175

visitas, obtenidas por el número de visitas totales y las visitas de

deserción de venta.

El número de vistas obtenido representa 175 horas de trabajo

efectivo así también tiene un total de 612 horas en tiempos

muertos. Por lo tanto, un vendedor necesita 787 horas al año

para cubrir la proyección de visitas. En el Anexo 7 se presentan

todos los cálculos respectivos.

Territorio Loja: en este territorio el vendedor tiene un total de

150 visitas dando como resultado 150 horas efectivas de venta

y un total de 525 horas de tiempo muerto. Haciendo que el

vendedor en el territorio de Loja necesite 675 horas para cubrir

las proyecciones de visitas del presente plan de comunicación.

(Anexo 7)

Asignar territorio tentativo: la asignación del territorio

dependerá mucho de la capacidad y competencias que posea

cada vendedor debido a que las cuentas depende de la eficiencia

y eficacia en el trabajo del vendedor.

CÁLCULO DEL NÚMERO DE VENDEDORES

En el cálculo del número de vendedores se tomó el método de carga

de trabajo, en donde al ser una venta irregular es decir compras no

repetidas por la misma naturaleza y durabilidad del producto, el

vendedor tiene diferentes actividades que cumplir como por ejemplo

búsqueda de prospectos, informes de movilización, entre otros. Por lo



tanto, lo que busca este método es determinar el número de

vendedores en función del tiempo disponible que se dedica netamente

a la generación de ventas. Para lo cual se necesita de la siguiente

información

Trabajo total del vendedor: representado por el total de

tiempo a efectuar para que el vendedor pueda atender al

mercado potencial. Formada por el tiempo productivo para

ejecutar una venta y los tiempos muertos que tiene el vendedor

conformado básicamente por el tiempo de espera, tiempo de

movilización y varios

Tiempo total de trabajo de un vendedor: dado por el tiempo

que el vendedor ejecuta sus actividades en el tiempo

establecido por el código de trabajo en donde nos dice que el

trabajador debe permanecer 8 horas diarias por 5 días

laborando.

Con la información mostrada en el diseño del territorio podemos decir que

SOLGAS para cubrir con el plan de ventas necesita un total de dos

vendedores ya que estos están en función del total de horas necesarias

para cubrir con el mercado en un año y el total de horas que un trabajador

ejecuta su trabajo.

Tabla 29: Determinación del número de vendedores

Tiempo de trabajo del vendedor 2080

Tiempo efectivo de ventas 325

Tiempo muerto 2115

Número de vendedores 2


Es importante mencionar que el vendedor del Azuay posee un total de

1293 horas al año para realizar otras actividades como prospección de

clientes, informes, actualización de base de datos entre otros, de igual

forma el vendedor de la provincial de Loja cuenta con 1478 hora de

tiempo disponible para otras actividades.



Tabla 30: Tiempo disponible para otras actividades

Tiempo disponible para otras actividades

Tiempo Azuay Loja

Tiempo de trabajo 2080 2080

Tiempo efectivo en ventas 175 150

Tiempo muerto 612 451

Tiempo disponible para otras actividades 1293 1478


ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

En cuanto a las necesidades que posee el sector industrial, al cual

SOLGAS se enfoca podemos decir que los empresarios buscan

una necesidad de seguridad en donde se demuestre la inversión y

el ahorro que el producto traiga a la organización asegurando la

vida de esta y un mayor beneficio. Así también busca cubrir las

necesidades sociales basadas en demostrar que su organización

es eficiente y tiene un rendimiento positivo para el reconocimiento

por terceros. En cuanto a las necesidades de estima, busca

aumentar la eficiencia en la toma de decisiones y el mejoramiento

de las actividades dentro de las organizaciones. Para finalizar las

necesidades de autorrealización representadas por el cuidado del

medio ambiente y la responsabilidad social que tienen con su

entorno.

Nuestros clientes potenciales B2B son industrias hoteleras,

alimenticias, de salud y constructora. La industria hotelera busca en

cubrir las necesidades y expectativas que tienen sus clientes

acerca de su servicio y establecimiento buscando siempre mejorar

sus procesos por lo tanto buscan elementos que apoyen a un

desarrollo de un mejor servicio entregado a su cliente. Las

industrias alimenticias compran insumos que colaboran a la

productividad y el cumplimiento de objetivos con la menor cantidad

de recursos por lo tanto busca eficiencia y durabilidad en los



productos que adquieren. La industria de la construcción compra

insumos para generar valor a las construcciones entregadas a

consumidores finales buscando siempre un beneficio y un valor

agregado.

Decisión de compra: Dentro de la industria en la que SOLGAS

comercializa sus productos podemos decir que existe un decisor de

compra fundamental representado principalmente por el gerente de

la organización. Así también la persona que realiza la compra como

tal, se encuentra representado por el personal de compras. Es

importante acotar que el usuario de nuestro producto en cuanto a la

industria hotelera y construcción es el consumidor final, pero en la

industria alimenticia y salud el usuario final es la empresa en sus

procesos productivos.

Razones de la compra: Las razones por las que compra nuestro

consumidor objetivo es por la durabilidad del producto es decir por

la vida útil y la accesibilidad al servicio de post venta en donde se

garantiza el funcionamiento correcto a largo plazo. Es importante

para nuestro mercado meta demostrar el ahorro y la eficiencia de

producto.

Por qué compra: La forma de compra de nuestro mercado meta

es netamente racional en donde necesita argumentos válidos para

demostrar que el producto cubre una necesidad y que en el corto y

largo plazo le genera un beneficio económico para su organización.

El comprador necesita mucha información que sustente el

funcionamiento, características, durabilidad, eficiencia del producto

que se le vende.

Cómo y cuándo compra: la compra se realiza en el

establecimiento del potencial cliente, ya que existe una fuerza de

ventas externa que visita a estos y promueve la compra de los

sistemas solares. Es importante mencionar que el cliente compra el



producto el momento que este seguro de los beneficios y que la

recuperación de la inversión sea viable.

Cuánto compra: al ser un producto de venta ocasional, el cliente

adquiere una sola vez el producto y su estimado de cambio es en

20 años debido a la vida útil del sistema solar.

PROCESO DE VENTA

La venta personal que realiza la empresa SOLGAS se define como

ventas externas principalmente en industrias, en donde se

garantiza una interrelación inmediata con el potencial cliente y la

flexibilidad para modificar el mensaje en función de la entrevista

que se ejecute. En este tipo de venta industrial es necesario que el

vendedor posea los contenidos técnicos necesarios ya que la

información técnica toma mucha relevancia.

Prospección

El vendedor debe realizar un análisis de clientes reales y

potenciales de la empresa SOLGAS. En cuanto a los clientes

reales al momento la empresa cuenta con 2 clientes reales:

Estancia El Toro y Condominios Turunuma ubicados en la provincia

de Loja.

En cuanto a los potenciales clientes el vendedor debe analizar las

siguientes variables para su determinación:

Ubicación geográfica

Categoría de la industria (hoteles, alimenticias, salud y

construcción)

Utilización de agua caliente en sus procesos.

Tipo de energía tradicional

Método de calentamiento de agua.

Poder adquisitivo

Procedimiento de compra



Al momento existe un total de 152 potenciales clientes de la

empresa en las provincias de Loja y Azuay dividas en las

categorías antes mencionadas (ANEXO 8)

Con la lista de los potenciales clientes necesitamos priorizar

mediante la ayuda de una matriz (Anexo 9) que se ha realizado en

función de los parámetros que se muestra a continuación:

Esta matriz señala los siguientes parámetros según su peso

establecido:

Poder adquisitivo (40%)

Categoría (30%)

Utilización de agua caliente en sus procesos (20%)

Ubicación geográfica (10%)

Dentro de la matriz de priorización se califica cada uno de los

parámetros antes mencionado con una escala de 1, 3 y 5,

dependiendo de la calificación y el grado de importancia de cada

atributo.

Métodos de prospección o acercamiento

Una vez que se realice la priorización de los potenciales clientes el

vendedor ejecutará los siguientes métodos de prospección:

Gestión de base de datos: el personal de ventas serán los

encargados de gestionar las bases de datos de cada uno de

los territorios, al momento se cuenta con la base de datos de

152 potenciales clientes a los cuales se enviará el correo

electrónico con el mailing diseñado en el plan de publicidad.

Así también al momento de encontrar prospectos de ventas

se enviará dicha herramienta publicitaria. La base de datos

será actualizada por cada vendedor de acuerdo a los

prospectos que consiga y la información que pueda obtener

cada uno.



Por el momento la base de datos se llevará en hojas de

drive en las cuales se puede compartir la información con los

vendedores de los territorios. El formato de la base de datos

se adjunta en el Anexo 10

Visitas a puertas frías: el vendedor será el encargado de

generar llamadas telefónicas para la obtención de citas

planificadas en donde el dialogo que utilizará será el

siguiente:

“Buenos días/ tardes le saludamos de la empresa

PANELES SOALRES SOLGAS S.A, mi nombre es

_________. Me podría comunicar con el jefe de

ventas_______.

Una vez comunicado con la persona que se desea

conversar, el vendedor debe utilizar el siguiente

guion:

Estimado (nombre de la persona), mi nombre es

(nombre del vendedor), el motivo de mi llamada es

solicitar una cita con usted con el objetivo de

presentarle nuestros sistemas solares térmicos

para el calentamiento de agua. Me gustaría

mostrarle los diferentes beneficios que traen

estos sistemas para su organización”

El primer acercamiento se realizará de acuerdo a la matriz

de priorización generada en la prospección de ventas una

vez que la respuesta del cliente sea negativa se seguirá con

el siguiente prospecto de venta hasta terminar con la lista

que tenemos. Es importante mantener un tiempo prudente

de un mes o más dependiendo del tipo de cliente para

ejecutar la segunda forma de acercamiento (puerta fría), es

decir la visita puerta a puerta con la entrega del tríptico de



información. El dialogo que utilizará el vendedor para llegar a

un primer acercamiento en la visita puerta a puerta es el

siguiente:

“Buenas días/tardes, mi nombre es

___________represento a la empresa PANELES

SOLARES SOLGAS S.A, mi visita tiene como objetivo

tratar de agendar una cita con la persona de compras

para mostrarle nuestros productos y los beneficios que

traen estos a su organización. Para que conozca más de

nuestros servicios le entrego este tríptico con

información más detallada. En los próximos días

realizaré una llamada para la confirmación de la cita. Le

agradezco mucho”

Es importante que el vendedor se asegure de concretar una cita con la

persona encargada de compras o aquel que toma la decisión de compra,

para ello es propicio acordar una hora y día en la que el potencial cliente

pueda atendernos, así como también entregar información personal en

caso de que exista algún inconveniente para la realización de la cita.

Presentación

Al momento que el vendedor logra concretar una visita con un potencial

cliente es importante mantener una preparación adecuada de la

entrevista, en donde el vendedor debe encontrar información relevante

acerca de nuestro potencial cliente, tales como forma de compra, la

persona encargada de la compra, visión de la empresa, conocer el

proceso productivo de la misma entre otros factores que nos ayuden a

entender de mejor manera su comportamiento.

Toma de contacto: representa la primera parte de nuestra presentación

en donde es importante que el vendedor de SOLGAS muestre una buena

impresión tanto personal como profesional, para ello el vendedor debe

mantener una vestimenta semi-formal con su respectiva identificación de



la empresa a la que representa. Así también es importante la

presentación física del vendedor al momento de mantener el primer

contacto con el prospecto la cual debe mostrar la imagen corporativa de la

empresa y los valores que esta tiene.

Primer acercamiento: de acuerdo al proceso de ventas que posee

SOLGAS S.A, el vendedor en una primera instancia presenta el producto

y beneficios que poseen los mismos, en donde es importante mostrar la

publicidad que la empresa cuenta en ese momento. Por lo tanto, deben

manejar y llevar consigo flyers y trípticos informativos para ejecutar la

presentación del producto.

Es importante que el vendedor mencione los beneficios más valorados de

acuerdo a cada uno de los tipos de industria como se muestra en el

gráfico.

TIPO DE INDUSTRIA

BENEFICIOS MÁS IMPORTANTES QUE BUSCAN EN UN SISTEMA SOLAR

PRIMERO SEGUNDO TERCERO

HOTELERA ECOLÓGICO RESPONSABILIDAD

SOCIAL

DISMINUCIÓN DE ENERGÍAS

TRADICIONALES

ALIMENTICIA ECOLÓGICO

DISMINUCIÓN DEL CONSUMO DE

ENERGIAS TRADICIONALES

AHORRO DEL DINERO

CONSTRUCTORA ECOLÓGICO RESPONSABILIDAD

SOCIAL

DISMINUCION DE ENERGIAS

TRADICIONALES

CLÍNICA AHORRO

DEL DINERO ECOLÓGICO

RECUPERACIÓN DE LA

INVERSIÓN

LÁCTEA ECOLÓGICO RESPONSABILIDAD

SOCIAL

DISMINUCIÓN DEL CONSUMO DE ENERGÍAS

TRADICIONALES Fuente: Elaboración propia

Tabla 31: Beneficios esperados según el tipo de industria



Además el vendedor debe mantener una visita diagramada en donde se

muestran los parámetros a seguir y este pueda mantener un mejor

intercambio de información. En esta fase del proceso de venta es

importante manejar la publicidad y seguir con el concepto rector de la

misma basándonos en el insight y la propuesta de valor de la

organización. El guion de la primera visita se adjunta en el Anexo 11.

Demostración del producto y presentación de la oferta

En esta fase, el vendedor recurrirá con una oferta en pie de acuerdo a las

necesidades del cliente solicitada en la visita previa, es importante que

además de dicha información el vendedor indague con mayor profundidad

acerca del proceso de compra y el funcionamiento de la empresa con la

finalidad de generar una visita programada.

Así también deberá generar la matriz de priorización de las características

del potencial cliente en su proceso de ejecutar las compras y el manejo

actual de su sistema de calentamiento de agua. (Anexo 12)

Manejo de objeciones

En el manejo de objeciones el vendedor debe determinar la técnica de

persuasión adecuada para solventar las diferentes objeciones que puedan

existir en la presentación del producto para ello debe tener claro el

comportamiento psicológico de consumidor y la valoración de las

características del manejo de la empresa.

El momento que se presente una objeción el vendedor debe tener la

capacidad necesaria y conocer los diferentes argumentos que poseen el

producto y la empresa para solventar esta inquietud del potencial cliente.

Es por ello que se deja una matriz en la cual el vendedor debe estructurar

previamente cual es la ley de persuasión, las posibles objeciones y las

formas de responder las mismas mediante argumentos válidos en función

de las características y atributos de los sistemas solares térmicos. Así



también es importante que el vendedor demuestre la utilización de las

leyes de persuasión conjuntamente con un argumento que sustente y

cierre la objeción.

A continuación se expone un ejemplo del funcionamiento de la matriz de

manejo de objeciones



Tabla 32: Matriz de manejo de objeciones

MANEJO DE OBJECIONES

Perfil de vendedor

Priorización de características del potencial cliente (calificación de importancia entre 1 - 5)

Análisis psicológico

Tipo de energía

tradicional

Manejo de programas de mantenimiento

Sistema de calentamiento

actual

Procedimiento de compra

Cumplimiento Obligaciones legales en la utilización de

energías

Independiente Dependiente Agresivo Racional

10% 20% 20% 30% 20%

x x

CALIFICACIÓN

Prioridad Independiente- Racional

Secundario Independiente- Racional



Determinación de la técnica de persuasión

Ley de persuasión Poder Escasez Reciprocidad Validez social Atracción Disonancia

Descripción

Mostrar experticia y conocimiento a profundidad del producto. Hablar con propiedad

Muestra la escasez del producto generando que el consumidor tenga ansiedad de conseguirlo.

Cuando se realiza un favor la otra persona siente la necesidad de devolver la misma en otra ocasión

Mostar que las demás industrias también han tomado la decisión de compra. El cliente confía en lo que han hecho lo demás.

Buscar ser similares a nuestro cliente. Depende de nuestra forma de vestimenta. Buscar elogiar al nuestro cliente potencial.

Las personas actúan de manera lógica dependiendo de sus creencias, valores y actitudes

Selección dela técnica x



OBJECIONES

TIPO DE OBJECIÓN T de balance Valoraciones objetivas Antigüedad de la empresa

Descripción EL cliente empieza a comparar costo operativo

de entre sistema tradicional y sistema solar El cliente cuestiona las características en cuanto al

funcionamiento del sistema sol arar y su durabilidad.

Su empresa es nueva en el mercado como puede garantizar que tenemos un respondo

técnico a largo plazo

Ley de persuasión Poder Disonancia Poder validez social Atracción Escasez

Argumento

1. El mantenimiento es mínimo en el sistema solar. 2. No necesita una persona especializada para el mantenimiento. 3. Mantenemos paquetes promocionales para el mantenimiento después de la instalación 4. El mantenimiento de los sistemas tiene un costo mínimo reduciendo en x% el costo operativo de sistemas tradicionales.

1. El sistema no tienes costos operativos extras después de su instalación. 2. El mantenimiento de los sistemas tiene un costo mínimo 3. Funciona de forma autónoma y es fácil de programarla. 4. No es un gasto sino una inversión, la misma que se recupera entre 5 - 7 años 5. Disminución de mantenimiento del sistema de calentamiento tradicional.

1. Sistemas programados para garantizar la temperatura. 2. Funcionamiento autónomo en nuestros productos 3. Estudios complementarios 4. Durabilidad de producto con una vida útil de 20 años, así como garantías en la instalación. 5. Sistemas probados y funcionando antes de su entrega.

1. A nivel mundial el uso de energías solares es un hecho. 2. Son sistemas solares probados y calificados a nivel mundial con calidad alemana. 3. País como Alemania, España entre otros utilizan estos sistemas por el costo mínimo que genera en el calentamiento de agua.

1. Somos una empresa que pertenece a la corporación NOVUM, en donde su principal empresa LOJAGAS lleva en el mercado de GLP 27 años. 2. Al ser una empresa nueva en el mercado queremos crecer con empresas prestigios de nuestra provincia tal es el caso de la suya, es porque estamos gustosos de innovar con un producto de calidad con una empresa prestigiosa

1. Somos una empresa innovadora que queremos cambiar el uso de las energías renovables en el Ecuador, siendo así que al momento contamos con muy pocos producto de alta tecnología buscado los mejores usuarios de los mismo y quienes vean su beneficio de estos sistemas solares, nuestros producto tiene garantiza hasta 5 años de su funcionamiento y asistencia gratis hasta terminar el stock



Ejemplo de dialogo

Se han realizados estudios de análisis de nuestros clientes en la ciudad de Loja en donde se observa que la reducción de costos operativos es en un x%, debido a que el costo por mano de obra se reduce considerablemente por el fácil mantenimiento de los sistemas solares.

Al ser un sistema complementario la reducción de costos operativos se ven reflejados en la disminución del mantenimiento del sistema de calentamiento tradicional, así como también en las horas operativas de este sistema. De la misma forma el consumo de energías no subsidias disminuye, generando un ahorro para su organización.

Dentro de las especificaciones técnicas los productos vienen con garantías y con sellos de calidad desde nuestro proveedor, así también las calidades de los diferentes elementos en el sistema solar hacen que el producto mantenga su estado a un largo plazo. Así también en las instalaciones realizadas a clientes no tenemos problemas en el funcionamiento y calidad de los productos. De igual forma gracias a las soluciones integrales que ofrecemos desde el estudio de tuberías, perdidas caloríficas hacen que los sistemas garanticen su funcionamiento en el corto y largo plazo.

Alrededor del mundo empresas y consumidores finales utilizan sistemas solares térmicos, debido a su eficiencia y funcionamiento. Por qué no utilizarlo en el país que está en la mitad del mundo y la radiación es perfecta para un uso eficaz y eficiente de los paneles solares.

Todas las empresas exitosas como la suya han empezado siendo pequeñas, pero con el trabajo arduo de sus colaborados y dueños han podido salir adelante, es por eso que nuestra empresa con el respaldo de la corporación NOVUM busca crecer en el mercado garantizando productos eficientes con un servicio de post venta eficaz siempre con la colaboración de nosotros sus empleados.

En el mercado existen pocas empresas con una visión innovadora que busquen cambiar el uso de las energías tradicionales en el Ecuador, es por eso que la empresa busca clientes cruciales los cuales pueden entender y palpar los beneficios que poseen los sistemas solares.



Cierre de ventas

Es importante que el vendedor analice el comportamiento de potencial

cliente en la presentación, ya que este dos brinda señales verbales o

para-verbales sobre el interés y la aceptación del producto que estamos

presentando. En función de estas señales el vendedor debe utilizar una

de las siguientes técnicas propuestas:

Técnica de cierre directo: esta técnica se utilizará siempre y cuando el

vendedor se encuentre seguro que el potencial cliente realizará la compra

de un sistema solar. Estas técnicas se basan en la elección de frases

como hacemos el pedido, la instalación empezaríamos en seguida, entre

otros.



CONCLUSIONES

La energía renovable en el mercado meta tiene un

conocimiento básico acerca del funcionamiento,

principalmente en el calentamiento de agua a través de

paneles solares, por lo tanto, hace que la empresa haga un

esfuerzo mayor en dar a conocer el funcionamiento,

características, beneficios que brindan los sistemas solares

dentro de la industria.

Es importante mencionar que la industria hotelera,

alimenticia, clínicas, construcción y hosterías posee temores

al momento de una posible implementación o compra de los

sistemas solares tales como no se llegue a la temperatura

demandada, el mantenimiento del equipo en el largo plazo y

la vida útil del mismo, haciendo estos que sea una posible

objeción a la compra.

Los beneficios más valorados por el mercado meta son

ecológico, responsabilidad social y disminución de consumo

de energías tradicionales, sin embargo, estos beneficios son

cubiertos por la competencia haciendo que SOLGAS no se

diferencie, por lo tanto es necesario mirar los atributos del

producto y como estos generan beneficios que no son

valorados por el cliente pero que generan valor a al mismo y

diferenciarnos de la competencia.

SOLGAS al momento de realizar promociones en ventas

debe impulsar las ventas haciendo alusión a la durabilidad

del producto, al servicio post venta y los descuentos por

pronto pago al momento de adquirir un sistema solar, puesto

que esto hacen referencia a los atributos del productos que

valoran más nuestro potencial mercado.



El territorio de ventas para SOLGAS está divido en función

de las provincias de Loja y Azuay, en donde cada una de

ella posee un vendedor, teniendo como meta cumplir un total

de 11 unidades vendidas en el año, divididas en 5 piscinas,

3 forzados de 1000 litros y 3 forzados de 2000 litros. Lo que

hace que el esfuerzo para los vendedores este enfocado en

una mayor parte a los sistemas solares de piscinas.

El vendedor debe generar un análisis a profundidad acerca

de las características del potencial cliente y cuál es su

comportamiento psicológico para determinar la ley

persuasión y que objeciones podían generarse en la

presentación del producto, lo que implica para SOLGAS

hacer un análisis a profundidad de cada uno de sus

potenciales clientes.

Las herramientas del plan de comunicación integral como la

publicidad y promoción en ventas tiene una evaluación

cuantitativa y cualitativa, en donde se han propuesto

diferentes formas e indicadores de medir el cumplimiento de

cada uno de los objetivos una vez que los planes hayan

sido ejecutados en el mercado



RECOMENDACIONES

SOLGAS al estar ingresando en un mercado nuevo debe

seguir los lineamientos establecidos en el plan de publicidad

en donde se dé un énfasis a los atributos de vida útil y post

venta de los sistemas solares con el objetivo de

diferenciarse de su competencia. Es importante que dentro

de su mensaje busque educar a su mercado meta cerca del

funcionamiento y beneficios que traen los sistemas solares.

Al existir temores dentro de los potenciales clientes al

momento de una posible compra. SOLGAS de potencializar

sus esfuerzos comerciales en demostrar que los productos

que comercializa cubre en su totalidad con los temores. Esto

se debe trasmitir principalmente en la gestión de ventas ya

que estos temores puede ser potenciales objeciones dentro

de la presentación del producto.

El número de vendedores que necesita SOLGAS para cubrir

con las proyecciones de ventas es de 2 personas, sin

embargo que cada vendedor cuenta con 1293 horas

disponibles en el territorio de Azuay y 1478 horas

disponibles en el territorio de Loja, en el cual el vendedor

debe utilizarlo para encontrar prospectos de ventas de

acuerdo a los parámetros de calificación presentados en el

plan de gestión de ventas.

Es importante que el vendedor represente la entidad

corporativa al momento de tener un contacto con un

potencial cliente, así como también debe conocer y buscar

información detalla del mismo para así generar un

acercamiento y presentación eficaz con una gran

probabilidad de cierre de venta.



BIBLIOGRAFÍA

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Stanton, J., William, E., & Walker, J. (2007). Fundamento del Marketing.

McGraw-Hill Interamericana,.



ANEXOS

ANEXO 1: FORMATO DE LA ENCUESTA

La presente encuesta ha sido elaborada con la finalidad de recoger información

para determinar el sistema de posicionamiento para la empresa SOLGAS. La

información que usted nos brinde servirá para mejorar nuestro servicio y así

brindarle la atención que se merece. De antemano agradecemos por su

colaboración y tiempo al responder las siguientes preguntas.

1. ¿Usted ha escuchado sobre la utilización de energías renovables en el Ecuador?

Si N0

Si es si ¿cuál ha escuchado?

Solar

Eólica

Fotovoltaica

Otros especifique: __________

2. ¿Usted conoce sobre el calentamiento de agua a través de paneles solares?

Si No

3. ¿Qué es lo primero que piensa cuando se menciona calentamiento de agua a través

de paneles solares?

___________________

4. De la siguiente lista de características escoja las que usted relaciona con “sistema de calentamiento de agua a través de paneles solares”.

Ecológico Remplaza al gas Mal funcionamiento Precios altos Ineficiencia Agua fría Otro Especifique: _________

5. De las características antes mencionadas por favor indique en orden de importancia

las 3 principales para usted.

a. _________

b. __________

c. __________

6. ¿Usted ha tenido o tiene alguna experiencia en cuanto al funcionamiento del

sistema de calentamiento de agua a través de paneles solar?

Si No

Si marco la opción NO en la pregunta N°2 mencione lo siguiente:



Un sistema solar para el calentamiento de agua permite la disminución de consumo

de combustibles tradicionales mediante el uso de los paneles solares. Este sistema

funciona mediante un líquido calor portador el cual fluye por paneles solares y

transfiere la temperatura al agua convencional. Este sistema complementa a los

sistemas tradicionales.

7. Clasifique en orden de importancia la siguiente lista de beneficios que brinda el

sistema solar, siendo 1 el más importante y 6 el menos importante

Ahorro dinero

Agua temperatura constante


Ecológico


Recuperación de la inversión

Si colocó en la pregunta N°6 esta seleccionada la opción SI. Realice la pregunta 8

caso contrario diríjase a la pregunta 10

8. Por favor califique su grado de satisfacción referente a los 3 beneficios más

importantes antes mencionados acerca del sistema de calentamiento de agua

mediante paneles solares

Beneficio Satisfecho Medianamente satisfecho

Poco satisfecho

Poco insatisfecho

Medianamente insatisfecho

Insatisfecho

Primero

Segundo

Tercero

9. ¿Al momento de adquirir un sistema de calentamiento de agua por favor califique el

asesoramiento en el proceso de compra?

Excelente Muy bueno Bueno Regular Malo Muy malo Pésimo

10. ¿Mencione cuáles son las marcas que se le vienen a la mente cuando escucha

paneles solares?

___________________

11. ¿Exponga cuál es la primera opción cuando la empresa piensa en adquirir un

sistema de calentamiento de agua a través de paneles solares ? (No mencione las

opciones al encuestado)

Coral-centro

Almacenes Juan Eljuri

Juan Alvares

Solgas



Otros Especifique _____________

Ninguna

12. De la siguiente lista escoja por favor cual es el uso que generalmente le da al sistema de calentamiento de agua dentro de su organización

Calentamiento de duchas Piscina Precalentado de agua para calderos Ninguno Otro Especifique___________

13. ¿Cuál es la cantidad de agua promedio que debería calentar el sistema solar dentro de su establecimiento?

Menos de 500l 501l- 1000l 1001l – 1500l 15001l - 2000l Más 2000l

14. ¿Cuál es la temperatura promedio que necesita dentro de su organización? 25°- 35° 35,5°- 45° 45,5° -55° 55,5° – 65° 65,5° -75° 75,5°. -85,5° Más de 85

15. De la siguiente lista por favor ordenar de acuerdo a su grado de importancia los temores que tiene al momento de una posible compra de un sistema de paneles solares( 1 el más importante 8 el menos importante)

Mal funcionamiento (filtración de agua, ineficiencia en la transferencia de temperatura

Alto costo Desconocimiento del producto Falta de asesoría post venta Vida útil Costo de mantenimiento No cumplir con la temperatura de mandada No mantenga la temperatura (no tener la temperatura deseada)

16. ¿De la siguiente lista clasifique las 2 razones más importantes por las que usted

compraría el producto?

Económico Precios Facilidad de pago Ahorro frente a otras energías

Recuperación de la inversión Descuentos Promociones



Funcional Eficiencia Mantenga el agua a temperatura constante Vida

útil

Rapidez en la instalación Costo del mantenimiento Post

venta

17. Señale cual sería la probabilidad de adquirir el sistema de calentamiento de agua a

través de paneles solares en los próximos 12 meses.

18. ¿Cuál es el monto que usted estaría dispuesto a invertir en un sistema de calentamiento mediante

paneles solares? $2000- $4000 $4001- $6000 $6001-$8000 $8001- $10000 Más $10000

19. Mencione la primera palabra que se le viene a la mente cuando escucha la palabra SOLGAS? _______________________________

20. ¿Qué se le viene a la mente cuando escucha la frase “es realidad… instala satisfacción!!!”? ____________________________

21. ¿Cuáles son los medios que utiliza para informarse acerca de equipos, producto o servicios que

adquiere para su empresa?

Muy probable Probable No sabe Poco probable Nada probable

Medio de comunicación

Día

Primer Canal/Emisora/

Diario/red social

Segundo Canal/Emisora/

Diario/red social

Tercer Canal/Emisora/Diario/red social

Frecuencia Tipo de

programas

Televisión



ANEXO 2: INVESTIGACIÓN DE MERCADOS RESULTADOS DE LA ENCUESTA

Tipo de industria

Porcent

aje

Porcentaje

válido

Válido Hotelera 81,0 81,0

Alimenticia 4,8 4,8

Constructora 4,8 4,8

Clínica 4,8 4,8

Láctea 4,8 4,8

Total 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia.

Radio

Periódicos o revistas

Valla publicitarias

Redes Sociales

Visitas personales

Amigos

GRAFICO 1: TIPO DE INDUSTRIA



1. ¿Usted ha escuchado sobre la utilización de energías renovables en el Ecuador?


Si es si ¿cuál ha escuchado?

Si es si ¿Cuál ha escuchado?

Porcentaje

Porcentaje

válido

Válido Solar 50,0 50,0

Eólica 33,3 33,3

Fotovoltaica 11,1 11,1

Blanco 5,6 5,6

Total 100,0 100,0

1.Ha escuchado sobre la utilización de

energías renovables en el Ecuador

Porcentaje

Porcentaje

válido

Válido SI 90,5 90,5

NO 9,5 9,5

Total 100,0 100,0

GRAFICO 2: CONOCIMIENTO SOBRE LA UTILIZACIÓN DE ENERGÍAS RENOVABLES




2. ¿Usted conoce sobre el calentamiento de agua a través de paneles solares?

2. Usted conoce sobre el calentamiento de agua a través

de paneles solares

Porcentaje

Porcentaje

válido

Porcentaje

acumulado

Válido SI 81,0 81,0 81,0

NO 19,0 19,0 100,0

Total 100,0 100,0

GRAFICO 3: TIPOS DE ENERGÍAS ESCUCHADAS




3. ¿Qué es lo primero que piensa cuando se menciona calentamiento de agua a

través de paneles solares?

Porcentaje Porcentaje válido

Válido Utilización del sol 19,0 20,0

Recuperación de la

Inversión 4,8 5,0

Blanco 9,5 10,0

Sostenible 9,5 10,0

Ahorro de energía 14,3 15,0

Muy lento 4,8 5,0

Compra de paneles 4,8 5,0

Paneles 4,8 5,0

Económico 9,5 10,0

Panel recepta calor para

calentar agua 14,3 15,0

Total 95,2 100,0

Perdidos Sistema 4,8

Total 100,0

GRAFICO 4: CONOCIMIENTO SOBRE EL CALENTAMIENTO DE AGUA A TRAVÉS DE PANELES SOLARES




4. De la siguiente lista de características escoja las que usted relaciona con

“sistema de calentamiento de agua a través de paneles solares”.


Válido Ecológico 32,8 32,8

Remplaza al gas 27,6 27,6

Mal funcionamiento 6,9 6,9

Precios altos 13,8 13,8

Ineficiencia 6,9 6,9

Agua fría 6,9 6,9

Eliminación de elementos

tóxicos 1,7 1,7

No aplica a casa

patrimonial 1,7 1,7

Tecnológico 1,7 1,7

Total 100,0 100,0

GRAFICO 5: PALABRA QUE SE ASOCIA A LOS PANELES SOLARES




5. De las características antes mencionadas por favor indique en orden de

importancia las 3 principales para usted.

Porcentaje

Porcentaje

válido

Válido Ecológico 52,4 52,4


Precios Altos 9,5 9,5

Mal Funcionamiento 4,8 4,8

Agua fría 9,5 9,5

Blanco 4,8 4,8

Sustentable 4,8 4,8


Total 100,0 100,0

Total 100,0

GRAFICO 6: CARACTERÍSTICAS RELACIONADAS CON “SISTEMA DE CALENTAMIENTO DE AGUA A TRAVÉS DE PANELES SOLARES”



GRAFICO 7: PRIMERA CARACTERÍSTICA MÁS IMPORTANTE


5.2 De las características antes mencionadas por

favor indique en orden de importancia las 3

principales para usted

Porcentaje

Porcentaje

válido

Válido Remplaza al gas 42,9 42,9


Ecológico 23,8 23,8


Blanco 9,5 9,5

Total 100,0 100,0

Total 100,0



GRAFICO 8: SEGUNDA CARACTERÍSTICA MÁS IMPORTANTE.


5.3 De las características antes mencionadas por favor

indique en orden de importancia las 3 principales para usted.

Porcentaje

Porcentaje

válido

Válido Mal Funcionamiento 5,2 14,3

Ecológico 3,4 9,5


Blanco 6,9 19,0

No aplica a casa

patrimonial 1,7 4,8


Agua Fría 3,4 9,5


Tecnológico 1,7 4,8

Total 36,2 100,0

Total 100,0



GRAFICO 9: TERCERA CARACTERÍSTICA MÁS IMPORTANTE


6. ¿Usted ha tenido o tiene alguna experiencia en cuanto al funcionamiento del sistema

de calentamiento de agua a través de paneles solar?

6 ¿Usted ha tenido o tiene alguna

experiencia en cuanto al funcionamiento

del sistema de calentamiento de agua a

través de paneles solar?

Porcentaje

Porcentaje

válido

Válido SI 42,9 42,9

NO 57,1 57,1

Total 100,0 100,0




Si marco la opción NO en la pregunta N°2 mencione lo siguiente:

Un sistema solar para el calentamiento de agua permite la disminución de consumo

de combustibles tradicionales mediante el uso de los paneles solares. Este sistema

funciona mediante un líquido calor portador el cual fluye por paneles solares y

transfiere la temperatura al agua convencional. Este sistema complementa a los

sistemas tradicionales.

7. Clasifique en orden de importancia la siguiente lista de beneficios que brinda el

sistema solar, siendo 1 el más importante y 6 el menos importante


Válido Ahorro Dinero 33,3 33,3

Agua temperatura constante 4,8 4,8

Disminución del consumo de

energías tradicionales 9,5 9,5


Recuperación de la

Inversión 4,8 4,8

GRAFICO 10: PORCENTAJE DE EXPRIENCIA CON PANELES SOLARES



Total 100,0


7.2 Clasifique en orden de importancia la siguiente lista de

beneficios que brinda el sistema solar, siendo 1 el más

importante y 6 el menos importante



Agua temperatura

constante 4,8 4,8

Disminución del consumo

de energías tradicionales 9,5 9,5


Responsabilidad Social 33,3 33,3

Recuperación de la

Inversión 4,8 4,8

Total 100,0

GRAFICO 11: PRIMER BENEFICIO IMPORTANTE DE UN SISTEMA SOLAR







Porcentaje

Porcentaje

válido


Agua temperatura

constante 4,8 4,8



Ecológico 9,5 9,5


Recuperación de la

Inversión 19,0 19,0

Total 100,0

GRAFICO 12: SEGUNDO BENEFICIO IMPORTANTE DE UN SISTEMA SOLAR







Porcentaje

Porcentaje

válido


Agua temperatura

constante 33,3 33,3




Recuperación de la

Inversión 9,5 9,5

Total 100,0

GRAFICO 13: PRIMER BENEFICIO INDIFERENTE DE UN SISTEMA SOLAR







Porcentaje

Porcentaje

válido


Agua temperatura

constante 23,8 23,8



Ecológico 9,5 9,5


Recuperación de la


Total 100,0

GRAFICO 14: SEGUNDO BENEFICIO INDIFERENTE DE UN SISTEMA SOLAR







Porcentaje

Porcentaje

válido


Agua temperatura

constante 19,0 19,0



Ecológico 4,8 4,8


Recuperación de la


Total 100,0

GRAFICO 15: PRIMER BENEFICIO MENOS IMPORTANTE DE UN SISTEMA SOLAR



GRAFICO 16: SEGUNDO BENEFICIO MENOS IMPORTANTE DE UN SISTEMA SOLAR


Si en la pregunta N°6 esta seleccionada la opción SI. Realice la pregunta 8 caso

contrario diríjase a la pregunta 10

8. Por favor califique su grado de satisfacción referente a los 3 beneficios más

importantes antes mencionados acerca del sistema de calentamiento de agua

mediante paneles solares

Beneficio Satisfech

o

Medianamente

satisfecho

Poco

satisfecho

Poco

insatisfecho

Medianamente

insatisfecho Insatisfecho

Primero

Segundo

Tercero



Fuente:

Elaboración propia

Del 42,86% de los se han obtenido las siguientes respuestas:

Fuente:

Elaboración propia

Ahorro de Dinero


Válido Satisfecho 80,0 80,0

Insatisfecho 20,0 20,0

Total 100,0 100,0

Perdidos Sistema 44,4

Total 100,0

Agua temperatura constante

GRAFICO 17: ENCUESTADOS CON EXPERIENCIA CON EL SISTEMA DE CALENTAMIENTO A TRAVÉS DE PANELES SOLARES

GRAFICO 18: SATISFACCIÓN REFERENTE AL AHORRO DEL DINERO DENTRO DE LOS BENEFICIOS MÁS IMPORTANTES.





Válido Poco

insatisfecho 100,0 100,0

Perdidos Sistema

Total 100,0




Medianamente satisfecho 16,7 16,7

Poco insatisfecho 16,7 16,7

Medianamente


Total 100,0 100,0

Total 100,0

GRAFICO 19: SATISFACCIÓN REFERENTE A EL AGUA A TEMPERATURA CONSTANTE




Ecológico




Poco Satisfecho 11,1 11,1

Total 100,0 100,0

GRAFICO 20: SATISFACCIÓN REFERENTE A LA DISMINUCIÓN DEL CONSUMO DE ENERGÍAS TRADICIONALES




Responsabilidad Social





Total 100,0 100,0

Total 100,0

Recuperación de la Inversión

Porcentaje

Porcentaje

válido


GRAFICO 21: SATISFACCIÓN REFERENTE A LO ECOLÓGICO.

GRAFICO 22: SATISFACCIÓN REFERENTE A LA RESPONSABILIDAD SOCIAL




9. ¿Al momento de adquirir un sistema de calentamiento de agua por favor califique

el asesoramiento en el proceso de compra?

Medianamente


Total 100,0 100,0

Total 100,0

GRAFICO 23: SATISFACCIÓN REFERENTE A LA RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN




Válido Excelente 20,0 20,0

Muy Bueno 30,0 30,0

Bueno 10,0 10,0

Regular 10,0 10,0

Muy malo 10,0 10,0

Blanco 20,0 20,0

Total 100,0 100,0


10. ¿Mencione cuáles son las marcas que se le vienen a la mente cuando escucha

paneles solares?


Válido Blanco 90,5 90,5

Tels. 4,8 4,8

Juan Álvarez 4,8 4,8

Total 100,0 100,0

GRAFICO 24: CALIFICACIÓN DEL ASESORAMIENTO QUE HAN TENIDO EN EL PROCESO DE COMPRA




11. ¿Exponga cuál es la primera opción cuando la empresa piensa en adquirir un

sistema de calentamiento de agua a través de paneles solares?


Válido Coral-centro 33,3 33,3

Juan Alvares 4,8 4,8

Ninguna 47,6 47,6

Empresa extranjera 4,8 4,8

Gustavo Fernández 4,8 4,8

Blanco 4,8 4,8

Total 100,0 100,0

GRAFICO 25: MARCAS ASOCIADAS A PANELES SOLARES.

GRAFICO 26: LA PRIMERA OPCIÓN PARA ADQUIRIR UN SISTEMA DE CALENTAMIENTO DE AGUA



12. De la siguiente lista escoja por favor cuál es el uso que generalmente le da al

sistema de calentamiento de agua dentro de su organización.


Válido Calentamiento de duchas 42,9 42,9

Piscina 21,4 21,4

Precalentado de agua para calderos 28,6 28,6

Ninguno 3,6 3,6

Alternativo cuando el sistema de gas

no funciona 3,6 3,6

Total 100,0 100,0

Total 100,0




13. ¿Cuál es la cantidad de agua promedio diaria que debería calentar el sistema

solar dentro de su establecimiento? (en litros)

Menos de 500l litros

501litros- 1000 litros

1001litros – 1500 litros

15001 litros - 2000 litros

Más 2000 litros


Válido Menos de 500l litros 15,0 15,0

501litros-1000 litros 15,0 15,0

1001litros-1500litros 40,0 40,0

15001litros- 2000 litros 20,0 20,0

Más de 2000 litros 10,0 10,0

Total 100,0 100,0

Total 100,0

GRAFICO 27: USO QUE LE DAN AL SISTEMA DE CALENTAMIENTO DE AGUA DENTRO DE LAS ORGANIZACIONES.




14. ¿Cuál es la temperatura promedio que necesita dentro de su organización?


Válido 25°- 35° 29,2 29,2

35,5°- 45° 20,8 20,8

45,5° -55° 4,2 4,2

55,5° – 65° 16,7 16,7

65,5° -75° 8,3 8,3

75,5°. -85,5° 4,2 4,2

Más de 85 12,5 12,5

Blanco 4,2 4,2

Total 100,0 100,0

Total 100,0

15. De la siguiente lista por favor ordenar de acuerdo a su grado de importancia los

temores que tiene al momento de una posible compra de un sistema de paneles

solares (1 el más importante 8 el menos importante)

GRAFICO 28: CANTIDAD DE AGUA PROMEDIO DIARIA QUE DEBERÍA CALENTAR EL SISTEMA SOLAR



o Mal funcionamiento (filtración de agua, ineficiencia en la

transferencia de temperatura Alto costo

o Desconocimiento del producto

o Falta de asesoría post venta

o Vida útil

o Costo de mantenimiento

o No cumplir con la temperatura demandada

o No mantenga la temperatura (no tener la temperatura deseada)


Válido Mal funcionamiento 43,5 52,6

Alto costo 13,0 15,8

Desconocimiento del producto 4,3 5,3

No cumplir con la temperatura

demandada 17,4 21,1

No mantenga la temperatura (no

tener la temperatura deseada 4,3 5,3

Total 82,6 100,0

Total 100,0

GRAFICO 29: TEMOR N°1 AL MOMENTO DE COMPRAR UN PANEL SOLAR





TEMOR N°3

Porcentaje

Porcentaje

válido

TEMOR N°2



Alto costo 8,7 10,5

Vida útil 13,0 15,8

Costo de mantenimiento 13,0 15,8

No cumplir con la temperatura

demandada 21,7 26,3

No mantenga la temperatura (no tener

la temperatura deseada 8,7 10,5

Total 82,6 100,0

Total 100,0

GRAFICO 30: TEMOR N°2





Desconocimiento del

producto 4,3 5,3

Falta de asesoría post

venta 8,7 10,5

Vida útil 8,7 10,5


No cumplir con la

temperatura demandada 4,3 5,3

No mantenga la

temperatura (no tener la

temperatura deseada

13,0 15,8

Total 82,6 100,0

Total 100,0


TEMOR N°4






Desconocimiento del

producto 4,3 5,3


venta 4,3 5,3



No cumplir con la


No mantenga la


temperatura deseada

13,0 15,8

Total 82,6 100,0

Total 100,0


TEMOR N°5





Válido Alto costo 8,7 10,5

Desconocimiento del

producto 17,4 21,1


venta 8,7 10,5

Vida útil 4,3 5,3


No cumplir con la


No mantenga la


temperatura deseada

17,4 21,1

Total 82,6 100,0

Total 100,0


TEMOR N°6




Porcentaje

Porcentaje

válido


Desconocimiento del

producto 4,3 5,3


venta 21,7 26,3



No cumplir con la


Total 82,6 100,0

Total 100,0


TEMOR N°7





TEMOR N°8

Porcentaje

Porcentaje

válido



Desconocimiento del

producto 26,1 31,6


venta 21,7 26,3

Vida útil 8,7 10,5


No mantenga la


temperatura deseada

13,0 15,8

Total 82,6 100,0

Total 100,0






Desconocimiento del

producto 26,1 31,6


venta 17,4 21,1



Total 82,6 100,0

Total 100,0


16. ¿De la siguiente lista clasifique las 2 razones más importantes por las que usted

compraría el producto?

Económico Precios Facilidad de pago Ahorro frente a otras

energías




Recuperación de la inversión Descuentos

Promociones


Válido Precios 19,0 19,0

Facilidad de pago 11,9 11,9

Ahorro frente a otras energías 31,0 31,0

Recuperación de la inversión 21,4 21,4

Descuentos 2,4 2,4

Promociones 4,8 4,8

Menos peligroso que el gas 2,4 2,4

Ecológico 2,4 2,4

Blanco 4,8 4,8

Total 100,0 100,0

Total 100,0


Funcional

Eficiencia Mantenga el agua a temperatura constante Vida útil

GRAFICO 37: RAZONES ECONÓMICAS MÁS IMPORTANTES POR LAS QUE COMPRARÍAN EL PRODUCTO



Rapidez en la instalación Costo del mantenimiento Post venta

16.2 De la siguiente lista clasifique las 2 razones más

importantes por las que usted compraría el producto


Válido Eficiencia 15,5 21,4

Mantenga el agua a

temperatura constante 22,4 31,0


Costo del mantenimiento 6,9 9,5

Post venta 1,7 2,4

Blanco 5,2 7,1

Total 72,4 100,0

Total 100,0


GRAFICO 38: RAZONES FUNCIONALES MÁS IMPORTANTES POR LAS QUE COMPRARÍAN EL PRODUCTO



17. Señale cual sería la probabilidad de adquirir el sistema de calentamiento de agua

a través de paneles solares en los próximos 12 meses.


18. ¿Cuál es el monto que usted estaría dispuesto a invertir en un sistema de

calentamiento mediante paneles solares?

$2000- $4000

$4001- $6000

$6001-$8000

$8001- $10000

Más $10000


Válido $2000- $4000 13,8 38,1

$4001- $6000 8,6 23,8

$6001- $8000 5,2 14,3

$8001- $10000 1,7 4,8

Blanco 6,9 19,0

Total 36,2 100,0

Total 100,0

GRAFICO 39: PROBABILIDAD DE ADQUIRIR UN SISTEMA DE CALENTAMIENTO DE AGUA A TRAVÉS DE PANELES SOLARES

GRAFICO 40: MONTO QUE ESTÁN DISPUESTOS A INVERTIR



Fue

nte:

Ela

bor

ació

n

pro

pia

19. ¿

Men

cion

e la primera palabra que se le viene a la mente cuando escucha la palabra SOLGAS?


Válido Soluciones de gas 47,6 47,6

Desconoce 9,5 9,5

Empresa de (FALTA) 4,8 4,8

Utiliza el sol y el gas

(optimiza recursos) 14,3 14,3

Ecológico 4,8 4,8

Panel Solar 14,3 14,3

Ahorro 4,8 4,8

Total 100,0 100,0

Total 100,0




20. ¿Qué se le viene a la mente cuando escucha la frase “es realidad… instala

satisfacción!!!”?


Válido Comodidad 9,5 9,5

No se puede instalar

satisfacción 14,3 14,3

Rápido/eficiente 14,3 14,3

Blanco 28,6 28,6

Trata de agradar al

cliente 4,8 4,8

Es algo creíble 4,8 4,8

Producción 4,8 4,8

Confiable 4,8 4,8

Marketing 4,8 4,8

Buen Servicio 4,8 4,8

GRAFICO 41: ASOCIACIÓN CON LA PALABRA SOLGAS



Tiene un buen producto y

se queda satisfecho 4,8 4,8

Total 100,0 100,0

Total 100,0

F

u

e

n

t

e

:

E

l

a

b

o

r

a

ción propia

21. ¿Cuáles son los medios que utiliza para informarse acerca de equipos, producto o

servicios que adquiere para su empresa?


Medio de Comunicación

Porcentaje

Televisión 6,67%

Radio 6,67%

Medios escritos 22,22%

Vallas publicitarias 11,11%

Redes Sociales 22,22%

Visitas Personales 15,56%

Amigos 15,56%

0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00%

Televisión

Radio

Medios escritos

Vallas publicitarias

Redes Sociales

Visitas Personales

Amigos

Medios de Comunicación

GRAFICO 42: ASOCIACIÓN CON LA FRASE “ES REALIDAD… INSTALA SATISFACCIÓN”

GRAFICO 43: MEDIOS DE COMUNICACIÓN



TABULACIONES CRUZADAS



Tabla 33: Tipos de industrias que han tenido experiencia con un sistema de calentamiento de agua a través de paneles solares

Tabla 34: Beneficio más importante para cada tipo de industria

Tabla 35: Segundo más importante






Tabla 37: Temor principal de los posibles consumidores

Tabla 36: Tercero más importante



Tabla 38: Segundo temor


Tabla 39: Tercer temor




ANEXO 3: ANÁLISIS PEST Y CINCO FUERZAS DE PORTER

Parámetros F D O A

PEST POLITICO

Estabilidad gobierno y cambios posibles

Ecuador está en un proceso de cambios en cuanto a las políticas de gobiernos debido al cambio de mandatario. Se tiene incertidumbre sobre las acciones futuras del gobierno.

Se mantiene el subsidio al GLP y energía eléctrica para los consumidores finales.

Político fiscal

Existe el impuesto a la salida de divisas, se espera una disminución del mismo.

Al momento se están restableciendo políticas fiscales, para incentivar el crecimiento de las empresas, así como también incentivando el empleo.

Restricción a las importaciones El acuerdo con la unión europea abre el mercado para la importación de productos Europeos.



Aranceles

La importación de colectores solares necesita cumplir el reglamento técnico INEN 152 y la normar técnica NTE 2 507:2009

De acuerdo al COMEX, en la partida arancelaria no tienes advalorem, ICE, y salvaguardia.

Burocracia La Agencia Nacional de Energías planifica, garantiza y mantenga la calidad de uso energético con el objetivo de beneficiar a la industria ecuatoriana

Leyes ambientales Norma de emisiones al aire de fuentes fijas rige los parámetros para la emisión de gases contaminantes al aire de las industrias.

ECONOMICO

Crecimiento del mercado La demanda de energías renovables ha aumentado un 12,2% en comparación del 2016.

Tasa de interés La tasa de interés del año 2018 se encuentra en el 7,72%

Actitud hacia las energías renovables

El cambio de comportamiento generacional se está sintiendo por lo que la utilización de energías renovables está en crecimiento

Tasa Inflación La inflación en el año 2017 tuvo una reducción del 0,20% en comparación de año 2016



SOCIOCULTURAL

Utilización de energías

El mercado meta consume energías fósiles, GLP y energía eléctrica para el calentamiento de agua en los procesos productivos.


I+D Las empresa no tienen una cultura en la investigación y desarrollo de productos

TECNOLOGICO

Acceso a tecnología vanguardista No se cuenta con la tecnología vanguardista para la elaboración de paneles solares.

Nivel tecnológico de industria Tecnología mínima para la fabricación de sistemas solares, en cuanto al panel solar y equipos de automatización.



PORTER

PODER DE PROVEEDORES INTERNACIONALES

ALTA

La compra de paneles solares es mínima a comparación de los proveedores en general

Los proveedores internacionales pueden realizar un crecimiento para adelante o entregar distribuciones dentro del país.

El cambio de proveedor para SOLGAS representa un costo alto debido a que se implementa la tecnología del proveedor internacional.

PODER DE PROVEEDORES NACIONALES

BAJA

Los proveedores nacionales tiene un poder de negociación bajo debido a la capacidad de adquisición de la corporación NOVUM a la que pertenece

Se puede manejar crédito por parte de los proveedores por el historias de las empresa que pertenece a NOVUM

EL PODER DE COMPRADORES MEDIA

Existe una diversidad de productos en cuanto a la calidad de productos, elaboración nacional y extranjera.

El cliente no tiene una forma de comparación de proveedor por la diversidad de tecnología utilizada en los sistemas solares



Los precio de los sistemas solares térmicos varían dependiendo de la capacidad que se dese calentar sin embargo en un monto alta al momento de su compra.

El cambio de un proveedor por parte del cliente tiene un costo alto en cuanto a la tecnología que se aplica entre uno y otro proveedor. Ya que existe una diferenciación entre sistema y sistema.

AMENAZA DE SUSTITUTOS ALTA

Sus principales sustitutos son los sistemas de calefón, calderos y sistemas eléctricos.

La energía que remplaza a la energía solar es el GLP y Energía Fósil.

Los precios de los sustitutos tiene un valor menor a las energía solar

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

MEDIA No existe una empresa que tenga la mayoría en la participación de mercado. Las empresas tienen la oportunidad de tomar una parte del mercado



Existe una empresa que busca captar el mercado de energías renovables.

Las empresas en el mercado tienen una estrategia de pago del 50% antes de la obra y el %50 a la entrega de la obra.

Se dedican únicamente a la venta de sistemas solares térmicos y su instalación, sin la venta de un bien o servicio complementario.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

BAJA

El posicionamiento de las empresa es mínimo, todas tienen la posibilidad de posicionarse en el mercado

La inversión en tecnología de punta para la producción de sistemas solares es alta

La cantidad de inversión para una nueva empresa es alta por el costo y la cantidad de planes en la importación.

El costo de salir del mercado es el inventario que se tiene de insumos para la instalación de sistemas solares.



Priorización de Amenazas

Descripción Impacto en el

proyecto (1 al 10) Probabilidad que

suceda Total

1 Se mantiene el subsidio al GLP, energías fósil y eléctrica para los consumidores finales. 10 100% 10

2 El mercado meta consume energías fósiles, GLP y energía eléctrica para el calentamiento de agua en los procesos productivos.

10 100% 10

3 Falta de conocimiento de los productos por parte del mercado meta.

10 100% 10

4 Existe una diversidad de productos en cuanto a la calidad de productos, elaboración nacional e importación.

10 100% 10

5 La energía que remplaza a la energía solar es el GLP y Energía Fósil. 10 100% 10

6 Los precios de los sustitutos tiene un valor menor a las energía solar 10 100% 10

7 Existe una empresa que busca captar el mercado de energías renovables. 10 100% 10

8 El mercado meta desconoce el verdadero funcionamiento y beneficio de los Sistemas Solares Térmicos

10 100% 10



9 Sus principales sustitutos son los sistemas de calefón, calderos y sistemas eléctricos. 8 100% 8

10 Mala reputación del producto por estándares de calidad mal enfocados por el mercado. 8 100% 8

11 La disposición del potencial cliente para adquirir un sistema solar es poco probable en los próximos doce meses

10 80% 8

12 La empresa tiene una estrategia de pago del 50% antes de la obra y el 50% a la entrega de la obra. 9 80% 7,2

13 El proceso de compra del mercado es largo 7 100% 7

14 La importación de colectores solares necesita cumplir el reglamento técnico INEN 152 y la normar técnica NTE 2 507:2009

7 100% 7

15 Ecuador está en un proceso de cambios en cuanto a las políticas de gobiernos debido al cambio de mandatario. Se tiene incertidumbre sobre las acciones futuras del gobierno.

8 70% 5,6

16 La estabilidad política del Gobierno está en incertidumbre. 8 50% 4

17 Las empresa no tienen una cultura en la investigación y desarrollo de productos 3 60,0% 1,8

18 Existe el impuesto a la salida de divisas, se espera una disminución del mismo. 3 60% 1,8

19 El cliente no tiene una forma de comparación de proveedor por la diversidad de tecnología utilizada en los sistemas solares

7 10% 0,7



Priorización de Oportunidades

Descripción Impacto en el

proyecto (1 al 10) Probabilidad que

suceda Total

1 De acuerdo al COMEX, en la partida arancelaria no tiene advalorem, ICE, y salvaguardia. 10 100% 10

2 El cambio de proveedor por parte del cliente refleja un costo alto 10 100% 10

4 La demanda de energías renovables ha aumentado un 12,2% en comparación del 2016. 10 80% 8

5 La energía fósil se utiliza en calderos y en sistemas de calefón 8 100% 8

6 La tendencia a cuidar el medio ambiente por las empresas es latente en el Ecuador.

10 80%

8

7 Los precio de los sistemas solares térmicos varían dependiendo de la capacidad que se desee calentar sin embargo es un monto alto al momento de su compra.

9 80% 7,2

8 El posicionamiento de las empresa es mínimo, todas tienen la posibilidad de posicionarse en el mercado

7 100% 7

11 El cambio de comportamiento generacional se está sintiendo por lo que la utilización de energías renovables está en crecimiento

10 70% 7



13 No se cuenta con la tecnología vanguardista para la elaboración de paneles solares.

8 85% 6,8

15 El acuerdo con la unión europea abre el mercado para la importación de productos Europeos. 8 80% 6,4

16 No existe una empresa que posea una participación marcada en el mercado. Las empresas tienen la oportunidad de tomar una parte del mercado

9 70% 6,3

17 Existe una norma de emisiones al aire de fuentes fijas rige los parámetros para la emisión de gases contaminantes al aire de las industrias.

9 70% 6,3

18 Se dedican únicamente a la venta de sistemas solares térmicos y su instalación, sin la venta de un bien o servicio complementario.

8 60% 4,8

19 Al momento se están restableciendo políticas fiscales, para incentivar el crecimiento de la empresa, así como también incentivando el empleo.

7 60% 4,2

20 El costo de salir del mercado es el inventario que se tiene de insumos para la instalación de sistemas solares.

7 60%

4,2

22 La inflación en el año 2017 tuvo una reducción del 0,20% en comparación de año 2016 4 100% 4

23 La tasa de interés del año 2018 se encuentra en el 7,72% 3 100% 3

24 Tecnología mínima para la fabricación de sistemas solares, en cuanto al panel solar y equipos de automatización.

6 40% 2,4

25 La cantidad de inversión para una nueva empresa es alta por el costo y la cantidad de paneles en la importación.

3 80%

2,4

26 La inversión en tecnología de punta para la producción de sistemas solares es alta 3 60% 1,8



ANEXO 4: FODA CRUZADO

FO



La demanda de energías renovables ha aumentado un 12,2% en comparación del 2016.


La tendencia a cuidar el medio ambiente por las empresas es latente en el Ecuador.

Los precios de los sistemas solares térmicos varían dependiendo de la capacidad que se desee calentar sin embargo en un monto alto al momento de su compra.



10 3 10 0 7 3 10


10 3 10 0 7 3 10




3 10 0 10 3 10 10


3 10 0 10 3 10 10

Los productos de SOLGAS cubren los principales temores del mercado(falta de temperatura constante, costo de mantenimiento y vida útil)

5 10 10 10 10 10 10


3 10 7 10 7 3 5



FO



No se cuenta con la

tecnología vanguardista

para la elaboración de paneles solares.

El acuerdo con la unión europea abre el mercado para la importación de productos Europeos.


Existe una norma de emisiones al aire de fuentes fijas rige los parámetros para la emisión de gases contaminantes al aire de las industrias.


10 3 5 7 10 0


10 5 5 5 10 10




10 3 3 3 10 10


10 3 3 3 10 10


10 10 7 3 10 10


5 10 10 3 5 10



FA

Se mantiene el subsidio al GLP y energía eléctrica

para los consumidores

finales.

El mercado meta consume energías

fósiles, GLP y energía eléctrica para el

calentamiento de agua en los procesos

productivos.

Falta de conocimiento de

los productos por parte del

mercado meta.

Existe una diversidad de productos en

cuanto a la calidad de productos, elaboración nacional e

importación.

Sus principales sustitutos son los sistemas de

calefón, calderos y sistemas

eléctricos.

La energía que

remplaza a la energía solar es el

GLP y Energía

Fósil.

Los precios de los

sustitutos tiene un

valor menor a las energía

solar


10 7 0 0 0 0 0


7 7 0 0 0 0 0


10 10 10 10 10 10 10


10 10 10 10 10 10 7




10 10 10 10 10 10 10


7 10 10 10 10 10 0



FA

Existe una empresa que

busca captar el mercado de

energías renovables.

El mercado meta desconoce el

verdadero funcionamiento y beneficio de los Sistemas Solares

Térmicos


calidad mal enfocados por

el mercado.

La disposición del potencial cliente para adquirir un sistema solar es

poco probable en los próximos doce meses

La importación de colectores solares

necesita cumplir el reglamento técnico

INEN 152 y la normar técnica NTE 2 507:2009

La empresa estrategias de

pago son la 50% antes de la obra

y el 50% a la entrega de la

obra.

El proceso de compra

del mercado es largo


10 3 0 5 10 10 10


10 3 0 7 7 7 3


0 3 5 7 3 3 10


0 3 5 3 3 3 10




10 7 10 10 10 3 10


10 7 10 10 7 3 10

DO



La demanda de energías renovables ha aumentado un 12,2% en comparación del 2016.


La tendencia a cuidar el medio amiente por las empresas es latente en el Ecuador.

Los precios de los sistemas solares térmicos varían dependiendo de la capacidad que se desee calentar sin embargo en un monto alto al momento de su compra.





10 3 0 10 3 10 0


3 7 7 10 7 3 10


3 3 7 10 7 3 10


3 3 0 5 7 3 10


3 7 7 3 10 3 10


7 7 0 10 10 3 10



DO


No se cuenta con la tecnología

vanguardista para la elaboración de paneles solares.

El acuerdo con la unión europea abre el mercado para la importación de productos Europeos.


Existe una norma de emisiones al aire de fuentes fijas rige los parámetros para la emisión de gases contaminantes al aire de las industrial.


7 10 10 10 7


10 3 0 10 7


10 3 0 10 7


10 3 0 10 5

La corporación Novum no tiene un posicionamiento

7 3 0 10 5



como una marca paraguas.


10 3 5 10 5

DA

Se mantiene el subsidio al GLP y energía eléctrica

para los consumidores

finales.

El mercado meta consume energías

fósiles, GLP y energía eléctrica para el

calentamiento de agua en los procesos

productivos.

Falta de conocimiento de los productos por

parte del mercado meta.

Existe una diversidad de productos en

cuanto a la calidad de productos, elaboración nacional e

importación.

Sus principales sustitutos son

los sistemas de calefón,

calderos y sistemas

eléctricos.

La energía que

remplaza a la energía solar

es el GLP y Energía Fósil.

Los precios de los

sustitutos tiene un valor

menor a las energía solar


0 0 0 7 7 10 7


7 10 10 7 7 7 5

EL slogan no transmite la propuesta de valor

10 10 10 10 10 10 10



de la organización


10 10 10 10 7 10 7


10 7 7 7 7 7 7


10 10 7 7 10 10 10

DA

Existe una empresa que

busca captar el mercado de

energías renovables.

El mercado meta desconoce el

verdadero funcionamiento y beneficio de los Sistemas Solares

Térmicos

Mala reputación del producto

por estándares de calidad mal enfocados por

el mercado.

La disposición del potencial cliente para adquirir un sistema solar es

poco probable en los próximos doce

meses

La importación de colectores solares

necesita cumplir el reglamento técnico

INEN 152 y la normar técnica NTE

2 507:2009

Las empresas tienen la

estrategia de pago del 50%

antes de la obra y el %50 a la entrega de la

obra.

El proceso de compra

del mercado es largo




7 0 7 7 10 3 3


10 10 7 7 3 3 3


10 10 10 10 3 3 3


10 7 10 10 3 10 10


10 7 7 7 3 10 5


10 7 10 10 3 10 10



ANEXO 5: INFORME PRESENTADO POR LA EMPRESA THE GAME

ACERCA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE COMUNICACIÓN



ANEXO 6: PERFIL DEL CARGO DEL VENDEDOR

1. DATOS DE

IDENTIFICACIÓN DEL

PUESTO

2. RELACIONES

INTERNAS Y

EXTERNAS

3. INSTRUCCIÓN FORMAL

REQUERIDA

Denominac

ión Vendedor

Gerente de

Comercialización, Jefe

de Ventas, Jefe de

marketing, Clientes

internos y externos.

Nivel de

Instrucción:

Tercer nivel o

egresado

Nivel: Pre-

Profesional

Título

requerido:

Relacionado a

energías o

administración

de empresa.

Unidad o

Proceso:

Gerencia

de

Comerciali

zación

Área de

conocimiento

Conocimientos

en energías

alternativas.

Disponibilidad y

actitud para

recibir

entrenamiento

sobre energías

alternativas

Rol:

Ejecución

de

procesos

4. EXPERIENCIA LABORAL REQUERIDA

Grupo

Ocupacion

Técnico Tiempo de

experiencia: No se requiere.



al:

Ámbito: Nacional Especialidad de la

experiencia:

Manejo de datos estadísticos.

Estadística básica. Levantamiento

de información para impulso de

estrategias comerciales. Visitas

comercial-técnicas para la

promoción y venta de productos.

5.MISIÓN

Ejecutar actividades encaminadas a la ejecución del ciclo de ventas de los

productos que SOLGAS ofrece.

6. ACTIVIDADES

ESENCIALES 7. CONOCIMIENTOS 8. DESTREZAS/HABILIDADES

Venta de los productos

SOLGAS y Desarrollo de

proyectos eólicos y

fotovoltaicos.

Conocimientos

generales:

funcionamiento de la

energía solar,

desarrollos

tecnológicos,

eficiencias, tipos de

paneles y sistemas

fotovoltaicos.

Conocimientos

técnicos:

funcionamiento de

los sistemas de

energía alternativas,

Organización de la información,

pensamiento crítico, ser creativo,

Facilidad de palabra.



criterio para proponer

equipos

relacionados: tipos,

ubicación, uso de

energías auxiliares

Situación del

mercado y precios:

costo de paneles en

el mercado, costo de

KW instalado,

perspectivas a futuro.

Fabricantes y

proveedores: nuevas

marcas, garantías,

fusiones.

Créditos y

financiamientos.

Buscar nuevos clientes

para SOLGAS

Identificar los

diversos tipos de

clientes

Destacar los

beneficios de la

energía solar según

el cliente.

Presentar propuestas

efectivas.

Hacer negociaciones

Habilidad para encontrar

clientes.

Habilidad para generar y

cultivar relaciones con los

clientes.

Habilidad para determinar

las necesidades y deseos

de los clientes.

Habilidad para hacer

presentaciones de venta

eficaces.

Habilidad para cerrar la



exitosas. venta.

Habilidad para brindar

servicios posventa.

Habilidad para

retroalimentar a la empresa

de lo que sucede en el

mercado.

Elaboración de reportes e

Informes de Ventas

Excel, Word, y

utilitarios de office.

Organización de información,

análisis de datos.

9. REMUNERACION

REFERENCIAL:

- $500.00 más beneficios de ley.

10. REQUERIMIENTOS

ADICIONALES:

- Facilidades para viajar

ANEXO 7: DIVISIÓN DE LA CARGA DE TERRITORIO



ANEXO 8: INDUSTRIAS DEL MERCADO POTENCIAL

Total del Potencial clientes 152

POTENCIALES CLIENTES CON

DESERCION EN LA COMPRA

Ventas

potenciales

% de atencion del mercado 43% 7%

Potenciales clientes visitados 65 11

Número de visitas por clientes 3 6

Provincias Azuay Loja

Composición del mercado 67% 33%

Número de visitas (6 totales) 44 22

Numero de visitas por deserción (3) 131 129

TOTAL 175 150

Tiempo de movilización por visita 2 1,5

Tiempo de espera 0,5 0,5

Varios 1 1

Total de tiempo muerto por visita 3,5 3

TIEMPO MUERTO TOTAL 612,045 451,44

TIEMPO

EFECTIVO

TIEMPO

MUERTO

Nombre Comercial Categoría Clasificación Provincia Cantón Teléfono Mail Web

MANSION ALCAZAR 5 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072823918 [email protected] www.mansionalcazar.com

ORO VERDE 5 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 074090000 [email protected] www.oroverdecuenca.com

CARVALLO 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072832063 [email protected] www.hotelcarvallo.com.ec

DOS CHORRERAS 4 Estrellas Hostería- Hacienda Turística- LodgeAZUAY CUENCA 074041824 [email protected] [email protected]

FELICIA 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072843834 [email protected]

FORUM 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072828801 [email protected] www.forumhotel.ec

HOSTERIA DURAN 4 Estrellas Hostería- Hacienda Turística- LodgeAZUAY CUENCA 072892301 [email protected] [email protected]

KUNA 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072838305 [email protected] www.kunahotel.com

LOS BALCONES 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072842103 [email protected] www.hotellosbalconescuenca.com

RIONE 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 074092085 [email protected] www.rionehotel.com

SAN ANDRES 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072850039 [email protected] www.hotelsanandres.net

SAN JUAN 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072840870 [email protected] www.sanjuanhotelcuenca.com

SANTA LUCIA

CRESPO 4 Estrellas

UHM CIA. LTDA. 4 Estrellas Hostería- Hacienda Turística- LodgeAZUAY PAUTE 073700860 [email protected] www.uzhupud.com

GEORDANOS 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072818651 [email protected] www.hotelvalgus.com

EL DORADO 5 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 072831390 [email protected] www.eldoradohotel.com.ec

ZAHIR 360 4 Estrellas Hotel AZUAY CUENCA 074105000 [email protected] www.hotelzahir360.com



ANEXO 9: MATRIZ DE PRIORIZACIÓN

ANEXO 10: FORMATO DE LA BASE DE DATOS

Poder

adquisitivo Categoría

Utilización de agua

caliente en sus

procesos.

Ubicación

geográfica

40% 30% 20% 10%

CategorÍa Industria

Prospección

TOTAL

MATRIZ DE PRIORIZACIÓN

Nombre

ComercialActividad Clasificación Categoría Provincia Cantón Teléfono Dirección Mail

Página

WEB

Persona

de

Contacto

FORMATO DE BASE DE DATOS



ANEXO 11: GUION PRIMERA VISITA

Saludo: Buenos/ días:___ mi nombre es :_______________ represento a la empresa Paneles Solares SOLGAS,

el motivo de mi visita esta indicarles los producto que posee nuestra empresa con el objetivo de

proporcionar soluciones integrales para el calentamiento de agua dentro de su organización ya que somos la

energía inteligente de hoy-. Nuestros productos busca que nuestros clientes sea ecológicos y puedan reducir

los consumo de energías tradicionales. Permítame entregarle este tríptico con información detalla de

Explicación del producto:

Industria a la que pertenece el potencial cliente

Usos del producto dentro de sus instalaciones.

Funcionamiento del producto.

Beneficios:

Enfocarse ahorro en consumo de energías tradicionales

Durabilidad de 20 años asegurando su funcionamiento en el corto y largo plazo

Asesoría técnica y mantenimiento de los sistemas solares.

Es importante enfatizar los beneficios, durabilidad y accesibulidad a los accesorios de acuerdo a la industria

- Hoteles: ecológico, responsabilidad social y disminución del consumo de energías

- Industrias: ecológico, responsabilidad social y ahorro del dinero.

- Clínicas: Ahorro de dinero, ecológico y recuperación de inversión

Solicitud de información: Permítame solicitarle algunos datos generar una cotización del producto de

acuerdo a sus necesidades. Así como también realizar una cita para una demostración del producto.

4. Mantener un presencia fisca adecuada

1. Material impreso de publicidad

2. Material impreso de promoción

3. Registro de necesidades del cliente

INSUMOS NECESARIOS

RECOMENDACIONES

GUION PRIMERAVISITA

CONSIDERACIONES IMPORTANTES1. Llegar al puntual a la hora de la cita ( 5 minutos antes de lo pactado)

2. Portar la identificación de la empresa

3.Mantener la vestimenta semiformal dada por la organización.



ANEXO 12: MATRIZ DE PRIORIZACIÓN DE CARACTERÍSTICAS

Tipo de

energía

tradicional

Manejo de programas de

mantenimiento

Sistema de

calentamiento actual

Procedimiento de

compra

Cumplimiento Obligaciones

legales en la utilización de

energías

10% 20% 20% 30% 20%

TOTAL

Presentación

MATRIZ DE PRIORIZACIÓN



ANEXO 13: MATRIZ DE MANEJO DE OBJECIONES



Tipo de energía tradicionalManejo de programas de

mantenimiento

Sistema de calentamiento

actual Procedimiento de compra

Cumplimiento Obligaciones

legales en la utilización de

energías

10% 20% 20% 30% 20%

x xPrioridad

Secundario

Descripción

Mostrar experticia y conocimiento a

profundidad del producto. Hablar con

propiedad

Muestra la escasez del producto

generando que el consumidor

tenga ansiedad de conseguirlo.

Cuando se realiza un favor la otra

persona siente la necesidad de

devolver la misma en otra ocasión

Mostar que las demás industrias

también han tomado la decisión de

compra. El cliente confían en lo

que han hecho lo demás.

Buscar ser similares a nuestro

cliente. Depende de nuestra

forma de vestimenta. Buscar

elogiar al nuestro cliente

potencial.

Las personas actúan de

manera lógica dependiendo

de sus creencias, valores y

actitudes

Selección de la técnica

TIPO DE OBJECIÓN

Descripción

Ley de persuasión

Argumento

Ejemplo de dialogo

Atracción Disonancia

OBJECIONES

CALIFICACIÓN

Independiente- Racional

Independiente- Racional

Determinación de la técnica de persuasión

Ley de persuasión Poder Escasez Reciprocidad Validez social

MANEJO DE OBJECIONES

Perfil de vendedor

Priorización de características del potencial cliente

(calificación de importancia entre 1 - 5) Análisis psicológico

Independiente Dependiente Agresivo Racional


ANEXO 14: PROTOCOLO

UNIVERSIDAD ESTATAL DE CUENCA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

TEMA:

DESARROLLO DE UN PLAN DE COMUNICACIÓN INTEGRAL DE

MARETING PARA LA EMPRESA SOLGAS S.A

AUTOR:

JOSUE JAVIER PALACIOS TORRES

PROFESOR/A:

ING. FERNANDO PESANTEZ

2. PERTINENCIA ACADÉMICO-CIENTÍFICA Y SOCIAL

ACADÉMICA - CIENTÍFICA

Existe un proceso base para el desarrollo de planes de comunicación que va

desde un diagnóstico, en el cual se examina la situación en la que se encuentra



la empresa, incluyendo productos y marcas, mediante sistemas de información

en su mayoría de tipo concluyente, descriptiva. El análisis de los objetivos y

estrategias que se tomaran al momento de ejecutar un mensajes y por su puesto

una medición en el cumplimiento de los mismos, en base a métricas y modelos

matemáticos empíricos y sustentados. Conocedores del impacto profundo que

genera la comunicación dentro de la compañía para conseguir posicionarse,

diferenciarse, captar y retener clientes, este proceso debe de ser meticulosamente

diseñado y ejecutado, en base a una metodología técnica que permita sustentar y

evaluar de forma coherente el plan en mención.

SOCIAL

Una compañía que integra un buen plan de comunicación integral de marketing

en principio genera un valor de pertenencia en sus empleados mejorando así el

clima organizacional, de igual forma permite satisfacer en forma más eficiente

las necesidades de sus clientes entregando la información necesaria para mejorar

su decisiones de compra, por ultimó el plan en mención permitirá a sus

empresarios mejorar la toma decisiones de tipo comercial en el ámbito

promocional en un entorno en donde la información en la mayoría de veces

genera controversia y confusión.

3. JUSTIFICACIÓN

El presente Proyecto Integrador se ejecutará en la empresa SOLGAS S.A que

buscará contribuir de manera significativa para la empresa. La finalidad de llegar

como empresa al cliente correcto, con el mensaje correcto y en el lugar correcto.

En la actualidad los consumidores se han vuelto más exigentes y además tienen

acceso total a la información de los diferentes productos y servicios, generando

una competencia muy alta entre los oferentes de productos, es ahí en donde el

Plan de Comunicación Integral de Marketing combina las herramientas de la

comunicación del marketing para mantener una sincronía con la estrategia de la

empresa siendo este el plan rector para cualquier tipo de interlocutor que vaya a

dar a conocer la imagen del producto y o la marca. Generando así una eficaz y

duradera relación con el cliente.

La diferenciación en un mundo globalizado es vital, ya que la competencia no

se limita al campo local sino nacional, regional e internacional, es así que un



plan de comunicación deberá tener la suficiente capacidad para no solo

diferenciarse de la competencia, sino ser un persuasivo constante ante un

proceso de compra ya sea este planificado o no.

4. PROBLEMA CENTRAL

SOLGAS es una empresa que recién está ingresando en el mercado por lo

tanto no tiene un posicionamiento dentro de sus potenciales clientes, es decir no

se encuentra en la mente de los consumidores, lo que le disminuye

considerablemente la probabilidad que sea tomada como alternativa para el

calentamiento de agua mediante la energía solar dentro del nicho de mercado

seleccionado, restándole así competitividad en el mercado generando como

consecuencia un esfuerzo de ventas mucho más alto y de esta forma

disminuyendo rentabilidad y participación en el mercado.

5. OBJETIVOS

a. Objetivo General

Desarrollar un plan de comunicación integral de marketing para la

empresa SOLGAS S.A dirigido al posicionamiento de productos y marca

en la provincia de Azuay y Loja para el periodo 2017.

b. Objetivos específicos

i. Realizar el diagnóstico de la situación actual de la compañía.

ii. Establecer las herramientas de mayor impacto para el plan de

comunicación integral de marketing.

iii. Generar un sistema de evaluación cuantitativa y cualitativa del

plan de comunicación integral de marketing

6. METODOLOGÍA( marco teórico base y diseño metodológico)

a. Marco base



Investigación de mercados: a lo largo de la historia han surgido necesidades

empresariales sobre el conocimiento del mercado al cual se dirige para poder

reducir costos de comercialización, almacenamiento y distribución. A si

también la relación consumidor-empresa se ha ido fortaleciendo como medio de

comunicación para aumentar la eficiencia en la producción, distribución, venta.

La investigación de mercados ha ido evolucionando desde la observación,

encuestas, censos, cuestionarios, muestreos, experimentos, auditorias de tiendas,

computador y uso de telemática para la recopilación, análisis e interpretación de

datos, hechos y fenómenos de los consumidores. (Prieto Herrera, 2013). Es por

ello que según Naresh Malhotra (2004) investigación de mercado es la

“identificación, recopilación, análisis y difusión de la información sistemática y

objetiva con el propósito de mejorar la toma decisiones relacionadas con la

identificación solución de problemas y oportunidades de mercadotecnia”. (pág.

7)

La investigación de mercado de acuerdo al concepto anterior podemos decir

que sigue una serie de pasos establecidos los cuales están empíricamente

probados con la finalidad de aprobar una hipótesis o previsión mediante un

método científico. Los que busca es brindar información verdadera o apegada a

la realidad eliminando el sesgo que se pueda dar al momento de la recolección y

análisis de la información. Por lo mencionado en el párrafo anterior los pasos

que define Naresh Malhotra en la investigación de mercados son los siguientes:

7. Identificar o determinar el problema u oportunidad de investigación:

8. Elaboración de un método de resolver el problema.

9. Elaboración del diseño de la investigación.

10. Trabajo de campo o acopio de datos

11. Preparación y análisis de datos

12. Preparación y presentación del informe.

Tipos de investigación: dentro de los tipos de investigación podemos encontrar

exploratoria y concluyente. La primera ayuda a la comprensión del problema

de investigación, es decir ayuda a delimitar el problema, ver el camino de la

investigación y la comprensión del problema. Se obtiene información valiosa



sobre el problema mediante muestras pequeñas y aplicando herramientas como

grupos focales, asociación de palabras y entrevistas a profundidad, así también

encuestas piloto con muestras pequeñas. (Malhotra, 2004)

La investigación concluyente verifica o comprueba la investigación

exploratoria es decir busca probar hipótesis específicas por lo tanto es una

investigación formal y estructural para la toma de decisiones racionales. Al ser

un estudio descriptivo este tipo de investigación aclara parcialmente la situación

pero depende de la decisión y el juicio de la persona. (Benassini, 2009)

Comunicación: la comunicación según Lamb, Hair y McDaniel es "el proceso

por el cual intercambiamos o compartimos significados mediante un conjunto

común de símbolos" (Lamb Charles, 2006). Es decir lo que asegura el autor es el

intercambio de información en este caso puntual de marketing es los beneficios

y atributos que posee el producto y la empresa

Los analistas de marketing ven que en la comunicación es primordial entregar

un mensaje claro sobre la esencia de la empresa y beneficios de los bienes y

servicios que produce. Al ser un elemento del marketing es crucial conocer que

cada uno de los elementos tiene aspectos y opciones diferentes pero al

combinarse (precio, plaza, promoción, distribución) hace efectivo el programa

de marketing.

Promoción: en este proyecto integrador nos centraremos en el elemento

Promoción el cual según George E. Belch y Michael A. Belch (2007)es “la

coordinación de toda actividad que realiza el agente vendedor para entregar

información y convencimiento sobre la venta de bienes y servicios.” (pág. 16).

Otra definición dada por Stanton, Etzel y Walker (2007) consiste en “como

todos los esfuerzos personales e impersonales de un vendedor o representante

del vendedor van encaminados a informar, persuadir o recordar a una audiencia

objetivo” (pág. 506). Sin embargo Kotler y Keller (2006)nos dicen que es “el

medio por el cual la empresa intenta informar, convencer y recordar, directa o

indirectamente, sus productos y marcas al gran público.” (pág. 464)

Los tres autores buscan entregar información de sus clientes para persuadir o

incitar a la compra de los productos o servicios de una organización o empresa,



de la misma forma lo que se busca es recordar o hacer conocer al público

objetivo que existe un producto o servicio que cumple con sus necesidades. Con

la información, persuasión y recordación la promoción pretende influir en las

actitudes y comportamientos de mercado objetivo.

Para cumplir con el objetivo de la comunicación lo que Kotller y Keller

manifiestan que la promoción llamada también comunicaciones de marketing es

la encargada de representar la voz de la marca creando la posibilidad de dialogo

y creación de relaciones con los consumidores. (Kotler & Keller, 2006)

Los autores Clow, Kennethe E, Donald Blacck aseguran que la comunicación

integral de marketing es la coordinación e integración de todas las herramientas,

vías y fuentes de comunicación de las empresas en un programa uniforme que

maximice el beneficio entre el público objetivo y otras partes interesadas con un

costo mínimo. (CLOW, Kennethe , & BLACCK, 2010, pág. 8).

Dentro de la comunicación de marketing podremos encontrar una serie de

herramientas las cuales se denomina mezcla de promoción, la misma que está

conformado por los siguientes elementos: Publicidad, promoción en ventas,

marketing directo, marketing de internet/interactivo, publicidad no

paga/relaciones públicas, ventas personales.

Publicidad según George E Belch y Michael A Belch (2007) significa

“cualquier forma de comunicación impersonal acerca de una organización,

producto, servicio o idea paga por un patrocinador identificado” (pág. 18).

La publicidad debe buscar una coherencia entre el mensaje que se quiere

entregar y como este siendo codificado hacia el público objetivo. Lo que busca

la publicidad es atraer consumidores o usuarios de productos para lo se utiliza

un mensaje comercial, en el cual se busca dar a conocer el mensaje aun

mercado amplio.

La publicidad tiene dos conceptos marcados, el primero representado por la

capacidad informativa en donde se brinda información de características y

formas de adquirir un producto, servicio o idea (Gonzáles & Prieto del Pino,

2009). El segundo representado por la fuerza persuasiva, ya que la publicidad



trata de convencer al público en adquirir los productos mediante la creatividad y

el énfasis atractivo que lleva la publicidad. (Gonzáles & Prieto del Pino, 2009).

Promoción en ventas: en marketing se dice que es aquel elemento que

proporciona valor adicional o incentivos a la fuerza de ventas, distribuidores o

consumidores finales (Belch & Belch, 2007) con el objetivo de incrementar las

ventas inmediatamente. Se dice que existen dos categorías de promociones, la

primera es la promoción a intermediarios, en la cual se impulsa a minoristas,

mayoristas y distribuidores es decir aquellos que están en el canal de

distribución incentivando adquirir mayor cantidad de productos y que estos se

promuevan en su empresa. Algunas formas de promociones en ventas enfocadas

a los intermediarios pueden ser precios especiales, promociones de

comercialización entre otras.

La segunda categoría está enfocada a los consumidores finales en el cual se

dirige propiamente a incentivar el consumo de los productos por parte del

consumidor final, en donde se puede utilizar cupones, muestras gratuitas,

obsequios, descuentos entre otros; lo que busca es que los consumidores realicen

la compra inmediata incrementando así las ventas.

Según M. Angeles Gonzales y M. Dolores Prieto del Pino (2009) la promoción

deben cumplir dos requisitos imprescindibles y al mismo son características, las

cuales esta representados por la correcta identificación y por el tiempo

limitado. (pág. 53).En el primer caso se debe representar claramente que es una

ventaja económica, en donde se informe claramente que dicha ventaja está

relacionada con la promoción más no con el producto, es decir el momento que

termine la promoción esta ventaja económica desaparecerá. El segundo requisito

es el tiempo limitado en donde el consumidor debe conocer que la promoción

está en un tiempo determinado y no esperar más allá del tiempo establecido para

adquirir el producto eliminando el objetivo de acelerar las ventas a corto plazo.

Este requisito puede llevarnos a una frustración del consumidor al momento que

no adquiera la promoción por errores del emisor, ya que no puedo adquirir la

ventaja económica que entrega la promoción. El tiempo definido dependerá del

tipo de promoción y de las necesidades o beneficios extras que quiera entregar el

emisor.



Ventas Personales: pertenece al mix de comunicación definido por Kotler. Este

elemento es táctico el cual puede ser modificado a corto plazo es decir puede

ser redefino por la organización para el cumplimiento de objetivos a largo plazo.

Este elemento es una comunicación personal y selectiva, ya que tiene un

contacto directo con el potencial cliente y es aquel que concreta como tal la

venta. (Diez de Castro, 2004).

Al ser un contacto directo con el potencial cliente la venta personal recibe una

retroalimentación directa lo que difiere de la publicidad y promoción por lo tanto

su proceso de comunicación es diádica, es decir es una comunicación entre dos

personas el cual permite realizar un mensaje más personalizado de acuerdo a las

necesidades del receptor de la información (Belch & Belch, 2007). Es por eso

que el personal de ventas debe tener la capacidad de resolver problemas

específicos de cada cliente y no solo basta con una comunicación estándar.

Metodología de realización de un Plan de Comunicación Integral Marketing

Un plan de comunicación integral toma o junta todos los esfuerzos de los

elementos (publicidad, promoción en ventas y ventas personales) antes

explicados para generar una armonía entre todos los mensajes enviados hacia el

público objetivo. (CLOW, Kennethe , & BLACCK, 2010). Como todo ámbito

empresarial se necesita de un análisis, desarrollo, ejecución y evaluación en

donde se pueda mirar la evolución de cada una de las actividades de la

comunicación de integral de marketing.

Algunos autores como George E. Belche y Michael A. Belch (Belch & Belch,

2007) en su libro de publicidad y promoción señalas los siguientes pasos para el

desarrollo:

Revisión del plan de marketing

Análisis de la situación del programa promocional

Análisis del proceso de comunicación

Elaboración del presupuesto

Desarrollo del programa de comunicación de marketing integradas

Vigilancia, evaluación y control.



En cambio los autores Kenneth E Clow y Donald Bacck en su libro Publicidad,

promoción y comunicación integral de marketing sugieren los siguientes pasos:

Análisis situacional

Objetivos de marketing primarios

Presupuesto de marketing

Estrategias de marketing

Tácticas de marketing

Evaluación del desempeño.

A pesar de las diferencias de los autores antes mencionados se puede decir que

ambos señalan que debe existir en primer lugar un diagnóstico, en el cual se

debe hacer un análisis interno y externo de la empresa en donde se realizara el

plan de comunicación integral.

Dentro del análisis interno se recomienda analizar la capacidad de la empresa

para generar promoción a su público objetivo, así también la fuerza que tiene la

empresa como marca dentro del mercado y que imagen se tiene de la misma.

Otro aspecto importante en el determinar las debilidades y fortalezas que tenga

el producto en cuanto a sus atributos, características, beneficios, cualidades,

puntos de venta en otros.

En el análisis externo se deben central en entorno en el cual la empresa se

encuentra es decir un análisis detallado de los competidores directos e indirectos

determinando sus clientes, sus formas de promociones, su posicionamiento y

estrategias que estén siguiendo (Belch & Belch, 2007), de igual forma debemos

analizar cuál es la imagen que nuestro mercado objetivo tiene de la empresa, es

decir el posicionamiento. Para finalizar el análisis externo debemos verificar el

comportamiento del consumidor en cuanto a sus hábitos de compra, decisiones

de compra, factores que influyen en la decisión de compra, estilo de vida,

percepciones entre otros aspectos que nos ayuden a entender a profundidad el

comportamiento del consumidor.

El siguiente paso es el proceso de la comunicación es aquel que nos permite

analizar la forma en que la empresa se está comunicando o llegando hacia el

mercado meta (Belch & Belch, 2007). Es decir observar como el consumidor



está pasando por el proceso de compra y cuál es su respuesta a la comunicación

de marketing, así también hay que determinar la participación que tiene la

promoción en la decisión de la compra. Además de lo mencionado anteriormente

es fundamental ver la situación del mensaje si esta contribuye o no al cliente, de

igual forma si los medios utilizados para la difusión del mensaje son los

correctos o cuales son los que el público objetivo más utiliza. Aquí también se

hace referencia al paso que nos explicaba Kenneth E Clow y Donald Bacck en

donde se revisan los objetivos que tiene el marketing para en función de ellos

determinar los objetivos de la comunicación que van más encaminados a generar

conciencia y difundir conocimientos.

El tercer paso para la elaboración de un plan de comunicación de marketing

integral es la elaboración del presupuesto en el cual se establecen los rubros que

la empresa podría desembolsar por el plan de comunicación integral.

El cuarto pasó pero el más complejo de realizar es como tal el plan de

comunicación integral de marketing en donde está compuesto por los diferentes

elementos del mix de comunicación (Belch & Belch, 2007). Los mismos que se

han expuesto anteriormente (publicidad, promoción en ventas y ventas

personales o gestión de ventas). Cada uno de los planes tiene su determinación

de objetivos, estrategias, evaluación del mensaje y los medios en los cuales se

colocaran para finalmente terminar con una evaluación de la efectividad del plan

de cada elemento.

El último paso es la evaluación y control en el cual se comprueba la efectividad

o el impacto del plan comunicación integral de marketing mediantes métodos

cualitativos y cuantitativos con el fin recibir una retroalimentación para poder

modificar o cambiar las estrategias del plan de comunicación integral para

alcanzar los objetivos planteados.



b. Diseño metodológico

Dentro del diseño metodológico se aplicará la investigación exploratoria

para definir las variables estándar y las hipótesis referentes a la

problemática utilizando fuentes primarias y segundarias. Mediante la

inducción y la deducción de acuerdo al escenario de la situación actual.

Dentro de la propuesta del plan de comunicación integral de marketing

se realizara una investigación concluyente descriptiva con fuentes

primarias de tipo de corte transversal y fuentes secundarias que permiten

sustentar la propuesta tomando en cuenta fuentes bibliográficas y

estudios anteriores.

Las formas de razonamiento que se utilizarán en la parte del desarrollo

será deductivo es decir se tomaron los conceptos y definiciones para

determinar conclusiones y consecuencias. En la parte de la evaluación

de utilizará un método inductivo el cual va de lo particular a lo general.

Así también se utilizará un método de análisis matemático que en su

mayoría tendrá el soporte en estadística descriptiva y estadística

multivariada.


7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ANALISIS SITUACIONAL

ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO GENERAL

REVISIÓN Y AJUSTE DE PLANES

INTEGRACION DE PLAN DE COMUNCACION Y EVALUACIÓN

CONCLUSIONES Y RESULTADOS

SEPTIEMBRE

FODA de la comunicación

Evaluación de plan de ventas

ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

Determinación de objetivos

Elaboración de mensaje y evaluación y tácticas de medios

Evaluación de plan de promoción en ventas

MARCO TEORICO

Análisis interno

Analisis externo

CRONOGRAMA DE ATIVIDADES

TEMAS

ANTENCEDENTES

Estrategias de ventas personales

Mensaje de ventas y tácticas

Investigación de mercados

DESARROLLO DEL PROGRAMA DE CMI

Objetivos publicitarios

Estrategias publicitarias

Elaboración de mensaje publicitarios

Evaluación del plan de publicidad y plan de medios

Objetivos de promoción de ventas

Estrategias promocionales

PLAN DE PUBLICIDAD

PLAN DE PROMOCIÓN EN VENTAS

PLAN DE VENTAS PERSONALES



8. ESQUEMA TENTATIVO

1. ANTENCEDENTES

2. MARCO TEORICO

3. ANALISIS SITUACIONAL

3.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.2. ANÁLISIS EXTERNO

3.3. ANÁLISIS INTERNO

3.4. ANÁLISIS DE PROMOCIONAL DE LA

EMPRESA

3.5. APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS

4. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO

5. DESARROLLO DEL PROGRAMA DE CMI

5.1. PLAN DE PUBLICIDAD

5.1.1. Objetivos publicitarios

5.1.2. Estrategias publicitarias

5.1.3. Elaboración de mensaje publicitario

5.1.4. Evaluación del plan de publicidad y plan de

medios

5.2. PLAN DE PROMOCIÓN EN VENTAS

5.2.1. Objetivos de promoción de ventas

5.2.2. Estrategias promocionales

5.2.3. Elaboración de mensaje y evaluación y

tácticas de medios

5.2.4. Evaluación de plan de promoción en ventas

5.3. PLAN DE VENTAS PERSONALES

5.3.1. Determinación de objetivos

5.3.2. Estrategias de ventas personales

5.3.3. Mensaje de ventas y tácticas

5.3.4. Evaluación de plan de ventas

6. INTEGRACION DE PLAN DE COMUNCACION Y

EVALUACIÓN

7. CONCLUSIONES Y RESULTADOS

8. BIBLIOGRAFÍA



9. BIBLIOGRAFÍA

Belch, M. A., & Belch, G. E. (2007). Publicidad y promoción Perspectiva de la

Comunicación de Maketing. San Diego: Mc Graw Hill.

Benassini, M. (2009). Introduccion a la Investigación de Mercados. Mexico:

Person Eduacicón.

CLOW, Kennethe , & BLACCK, D. (2010). Publicidad, promoción y

comunicación. Mexico : Pearson Educación.

Diez de Castro, E. C. (2004). Gestion de la fuerza de ventas . Barcelona:

Ediciones Deusto.

Gonzáles, M., & Prieto del Pino, M. D. (2009). Manual de la Publicidad. Madrid:

ESIC EDITORIAL.

Kotler, P., & Keller, L. (2006). Dirección de Marketing. Mexico: Paerson

Education.

Lamb Charles, H. J. (2006). Marketing. International Thomson Editores.

Malhotra, N. K. (2004). Investigación de Mercados en enfoque aplicado. Mexico:

Pearson Educación.

Prieto Herrera, J. E. (2013). Investigacion de mercados . Bogota:

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RAY, M. L. (1982). ADVERTINSING AND COMMUNICATION MANAGEMENT

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