INTRODUCCINa) Presentaciny contextualizacinLos temas que se tratan en la presente unidad temtica tienen por finalidad que el estudiante tome conocimiento de la importancia de los elementos de un proyecto de inversin y su relacin con el crecimiento y desarrollo de un pas.b) CompetenciaAplica eficazmente los sistemas de inversin pblico y privado siguiendo el estudio de mtodos, procedimientos y tcnicas.c) Capacidades1.Identifica y explica los componentes para el diseo de proyectos de inversin.2.Reconoce el ciclo de vida de un proyecto y aplica tcnicas para analizar ideas de proyectos.3.Identifica y aplica los factores para determinar la oferta y demanda del proyecto.4.Distingue los mtodos, procedimientos y tcnicas para la proyeccin de precios.d) ActitudesValora la importancia del diseo de los proyectos de inversin pblico y privado.Asume una actitud crtica frente al diseo de proyectos sin estudios tcnicose) Presentacin de ideas bsicas y contenidos esenciales de la Unidad:La Unidad de aprendizaje 01: Anlisis de ideas de proyectos de inversin,comprende el desarrollo de los siguientes temas:TEMA01:La Inversin y crecimiento. TEMA 02:Ciclo de un proyecto. TEMA 03:Anlisis de la demanda y oferta de un producto. TEMA 04:Mtodos de proyeccin.ANLISISDE IDEAS DE PROYECTOS DE INVERSIN

Tema 01: La Inversin y Crecimiento

01.1 LAINVERSINCOMO FUENTE DE CRECIMIENTO

Para que cualquier pas tenga un mejor bienestar, es necesario que alcance niveles de crecimiento productivo durante varios perodos, lo cual garantiza que la calidad de vida de la sociedad mejore. Esto se traduce no slo en ms alimentos, viviendas, educacin, salud, cultura, etc. sino tambin una mejora cualitativa; es decir mejores alimentos, mejores viviendas, mejor educacin, mejor salud, mejor cultura. etc. Pero lo anterior implica el empleo de mayores y mejores factores productivos. Lo cual no puede lograrse sin impulsar la inversin, que posibilite un aumento de la capacidad de produccin, es decir se ampla la frontera de posibilidades de produccin.

El aumento en la disponibilidad de bienes y servicios, crecimiento del ingreso nacional o crecimiento econmico, no slo es atribuible a la mayor o menor inversin neta, sino que tambin a la calidad de su fuerza de trabajo y al desarrollo tecnolgico asociado. Por otra parte, en pases en que no hay pleno empleo tambin tiene una gran relevancia la incorporacin de trabajadores a la fuerza laboral, con lo cual se consigue utilizar ms plenamente los recursos disponibles.

1.2. CONCEPTOS DE PROYECTO

1. Designio o pensamiento de hacer algo.2. El plan para la ejecucin de una obra u operacin.3. Toda la gama de actividades que van desde la intencin o pensamiento de ejecutar algo (una actividad productiva), hasta el trmino de su ejecucin y puesta en marcha normal.

a)DEFINICIN DE PROYECTO

Proyecto es una unidad de actividad de cualquier naturaleza, que requiere para su realizacin del usooconsumo inmediato o a corto plazo de algunos recursos escasos o al menos limitados (ahorros, divisas, mano de obra calificada, talento especializado etc.); aun sacrificando beneficios actuales y asegurados, en la esperanza de obtener en un perodo de tiempo mayor, beneficios superiores a los que se obtienen con el empleo actual de dichos recursos, sean esos nuevos beneficios: financieros, econmicos o sociales.

La definicin implica: Realizacin de una obra material nueva Modernizacin, Ampliacin o modificacin de una obra existente Organizacin o la ejecucin de una actividad que produce o facilita la produccin de bienes o servicios

Una planta industrial nueva,Una obra de infraestructura,Un programa cultural,Confeccin de un programa de desarrollo nacional,Una inversin financiera,Etc.

a)RELACIN ENTRE PLANES, PROGRAMAS Y PROYECTOS

Planificar implica dar forma orgnica a un conjunto de decisiones, integradas y compatiblesentresi,que guiarn la actividad de un gobierno, de una empresa, o de una familiaMediante la planificacin se reduce el nmero de alternativas, que se presentan a la accin de unas pocas, compatibles con los medios disponibles.Programacin.- es la seleccin cuidadosa de fines y medios apropiados para alcanzarlos

1.3. TIPOS DE PROYECTOS

A) Segn su insercin en los sectores de la economaAgricultura: Programa de extensin agraria, Ganadera, Forestal, Agroindustria, etc.Educacin: Creacin (ampliacin) de centros educativos, Programa de alfabetizacin, etc.Minera: Yacimiento de minerales, Exploracin petrolfera, etc.Salud: Centros hospitalarios, Programa de erradicacin de epidemia.Etc.

B) Segn su relacin con otros proyectosDependientes.- Proyectos relacionados entre s; al ser aprobado uno se aprueban los dems.Independientes.- Mas de un proyecto donde la aprobacin o rechazo de uno no afecta a los dems.Mutuamente excluyentes.- varios proyectos tal que al seleccionar uno de ellos, los dems se eliminan automticamente.

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C)Segn la naturaleza del productoProduccin de bienes.- agrcolas, industriales, mineros, pecuarios, etc.Produccin de servicios.-Infraestructura social: Educacin, Recreativos, Salud, etc.Infraestructura fsica: Ferrocarriles, Electrificacin, Infraestructura hidrulica, Comunicaciones, etc.

D) Segn el propietario del proyecto

Centro nuclear, Universidad estatal, etc. Privados: planta de procesamiento de frutas, Fabrica de viviendas mviles, etc. Mixtos: Entidad financiera, Explotacin Forestal, Ferrocarriles, etc.

E) Segn el objetivo o finalidad de la inversinCrear nuevos negocios o empresas: Planta de combustible ecolgico, Astillero de gran tonelaje, etc.Cambio, mejora o modernizacin de una empresa existente: Ampliacin de planta de cemento, modernizacin de puerto, etc.F) Segn el objetivo o finalidad del estudioPara medir la rentabilidad de la inversin total del proyecto.Para medir la rentabilidad de los recursos propios.Para medir la capacidad del proyecto para enfrentar sus compromisos de financiamiento incurridos para su ejecucin.

01.4. IDENTIFICACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN

Complemento a losMecanismo de anlisis en la etapa de identificacin de la idea de proyecto de inversinexplicados en la fase de pre inversin.

1.4.1.Generacin de Ideas: la visinEn muchas ocasiones la generacin de una idea se inicia a partir de una visin que un emprendedor ha tenido, que le conduce a tratar de plasmar la idea asociada a la visin en un proyecto empresarial.

1.4.2.La idea y sus fuentesLas fuentes de ideas que pueden originar la visin que animan a un emprendedor a la creacin de una empresa son variadas. Podemos mencionar:La experiencia y el conocimiento.La percepcin de necesidades.El desarrollo de hobbies y otros aspectos ldicosLas incomodidades observadas en los usuarios de determinados productos.Los cambios en la normativa legal.Lectura de prensa.Consultas al registro de la propiedad industrial e intelectual.Las nuevas aplicaciones de materiales o incluso subproductos.La observacin de tendencias sociales y demogrficas.Las deficiencias e incertidumbres de los productos y servicios existentes.La recuperacin de tradiciones y oficios extinguidos.Las nuevas tecnologas de la informacin.Ideas que nacen de determinados miedos.Ideas que nacen de acontecimientos inesperados o de catstrofes.Poner en marcha ideas forneas de xito.Internet

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Tema 02: Ciclode un Proyecto

La transformacin de las ideas de inversin significa la utilizacin de recursos (humanos,materiales, financieros, etc.) que van agregando valor a las mismas, a medida que se pasa de la identificacin a la formulacin, evaluacin, ejecucin del proyecto y luego, a su puesta en marcha. Si bien este proceso de transformacin adquiere en la prctica matices distintos para cada proyecto es posible observar que en todos los casos se presentan las mismas fases.

Conjunto de actividades (Intervalo de tiempo) que marcan un cambio relativamente importante en la vida del proyecto. Las fases del ciclo del proyecto son:I Pre inversin,II Inversin,III Operacin.

2.1 Fase de pre inversinEsta fase la componen una serie de estudios sucesivos cada vez ms profundos que muestran laviabilidaddel proyecto.Etapas:Identificacin de la idea de proyecto de inversin (Estudio de oportunidad)Estudio preliminarEstudio de Pre factibilidad (pre viabilidad)Estudio de Factibilidad (viabilidad)

2.1.1 Identificacin de la idea de proyecto de inversin (Estudio de oportunidad)La identificacin de una idea de proyecto de inversin puede efectuarse de manera directa, espontneamente, o siguiendo una metodologa apropiada. Tambin una idea de proyecto puede surgir como resultado de diversos estudios. Los Estudios de Oportunidad son aquellos que permiten identificar oportunidades de inversin o ideas de proyectos de inversin, demostrando (a este nivel) la viabilidad de la propuesta.

Mecanismo de anlisis en la etapa de identificacin de la idea

A)Definicin correcta de la Idea.-La denominacin de un proyecto a nivel de la idea es el planteamiento de una situacin problema sin predeterminar su solucin; la misma que resultar del proceso de formulacin de los estudios del proyecto.Condiciones necesarias y suficientes que definen una situacin problema: Un ente que tiene el problema y toma las decisiones (empresa). Un objetivo deseado por el empresario. Existencia de al menos, dos posibilidades o caminos alternativos para alcanzar dicho objetivo. Estado de duda sobre la eleccin de la alternativa. Contexto del problema o factores que afectan positiva o negativamente al objetivo y estn fuera del control del empresario.

B)Elementos a ser analizados durante el proceso de identificacin de la Idea.-

1. Mercado y tamao.- solo usar informacin disponible en publicacionesestadsticas totales sobre oferta, demanda, origen, ndices de crecimiento. Si no es posible definir el tamao, esto quedar para el estudio del siguiente nivel.2. Disponibilidad de insumos.- solo revisar la de insumos principales3. Tecnologa.- verificar su existencia en el pas o la necesidad de importarla4. Monto de inversin.- estimar la inversin (fija y capital de trabajo) y capacidad financiera5. Marco institucional y poltico.- ver la existencia de ventajas o facilidades; y, de restricciones o prohibiciones

C)Ordenamiento de los elementos de juicioLos elementos citados sirven de criterio para aceptar o rechazar una idea. Uno de ellosdesfavorable hace inviable al proyecto.La aceptacin de una idea no significa el paso automtico del proyecto a la siguiente etapa.Cursos de accin:C1) Aceptacin:a) Pasa a la siguiente etapa;b) Congelacin o aplazamientoC2) Rechazo:a) Reemplazo de la ideab) Abandono de la idea

2.1.2. Estudio preliminar (Perfil de inversin)El estudio preliminar o perfil de inversin, es un primer estudio efectuado sobre una propuesta especfica de oportunidad de inversin o idea de proyecto de inversin. Es similar a un estudio de oportunidad de proyecto concreto.La informacin a emplearse para la elaboracin del estudio preliminar puede ser tomada de fuentes de tercer nivel o ms; es decir publicaciones, estadsticas oficiales, etc.El estudio preliminar debe incluir informacin bsica relacionada conMercado; tanto del producto como de los principales insumos,1. Tamao,2. Localizacin,3. Ingeniera, e4. estimada

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2.1.3 Estudio de prefactibilidadEl proyecto debe ser analizado a un nivel ms detallado; sin embargo el anlisis no debe conducir a incurrir en costos muy elevados. Sus objetivos sern: Exhibir el atractivo del proyecto como para tomar la decisin de invertir en l. Justificar un anlisis detallado mediante un estudio de factibilidad. Determinarsi existen aspectos crticos que requieren investigacin a fondo (alternativas) Establecer que la idea de proyecto es no viable o suficientemente atractiva a los inversionistas

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Aspectos a ser examinados en el estudio de prefactibilidad: Mercado y capacidad de planta: demanda, ventas, comercializacin, programa de produccin y capacidad de planta. Insumos materiales Ubicacin y emplazamiento Diseo tcnico del proyecto: tecnologa y equipo, obras de ingeniera civil. Gastos generales: de fbrica, de administracin y de ventas. Mano de obra: operarios y personal administrativo y tcnico Ejecucin del proyecto. Anlisis financiero: Costos de inversin, financiacin del proyecto, costos de produccin, rentabilidad del proyecto.

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2.1.4. Estudio de factibilidadEs el estudio de mayor profundidad de los estudios de preinversin; este contiene un examen exhaustivo de todos los elementos necesariospara demostrar la viabilidaddeun proyecto de inversin, en especial, de aquellos aspectos definidos como crticos; como: mercado, tcnicos, financieros y econmicosUn estudio de factibilidad, proporciona la base (tcnica, econmica y comercial) para tomar la decisin de invertir en el proyecto.La elaboracin del estudio de factibilidad se lleva a cabo con informacin, bsicamente, tomada de fuente de primer nivel (encuestas, entrevistas, muestreo, etc.). El empleo de informacin de otro nivel debe constar en el estudio.

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2.2Fase de inversinEsta fase la constituye una sucesin de actividades cuya ejecucin implica, en conjunto, la utilizacin del mayor porcentaje de recursos financieros con los que se dota al proyecto como inversin.Etapas: Estudios definitivos de ingeniera. Licitaciones y contratos. Ejecucin de obras y equipamiento. Pruebas y puesta en marcha

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2.2.1.Estudios definitivos de ingenieraEsta etapa abarca la preparacin del plan del proyecto y elaboracin de los estudios definitivos de ingeniera. Estos son estudios bsicamente cuantitativos e incluye las actividades:A.Elaboracin de calendariosB.Prospeccin y evaluacin de la localizacin.C.Preparacin de planes maestros y diseos tcnicos para la planta.D.Organizacin tcnica detallada de la plantaE.Seleccin final de tecnologa y equipo

2.2.2. Negociaciones y contratos En esta etapa se lleva a cabo la definicin del conjunto de obligaciones jurdicas respecto a: La financiacin del proyecto. La adquisicin de tecnologa. La construccin de edificios e instalacin de servicios. Suministro de equipo y maquinaria para la fase operacional

Luego de los concursos y licitaciones, de ser el caso, se lleva a cabo la firma de los contratos entre: Inversionistas; y entre stos con: Instituciones de financiacin Consultores, arquitectos, contratistas Abastecedores de equipos Dueos de patentes y licencias Abastecedores de insumos, materiales y servicios ColaboradoresLas acciones descritas dependern de la modalidad de ejecucin del proyecto que podra ser: Por administracin directa Mediante contratos parciales Mediante contrato llave en mano

2.2.4. Pruebas y puesta en marchaEsta etapa comprende la capacitacin, los ensayos de funcionamiento, ajustes y la puesta a punto para la iniciacin de las actividades de produccin del proyecto.En muchos casos la capacitacin corre paralela a la construccin.

2.3 Fase de operacinEsta fase constituye la materializacin final del proyecto y abarca el intervalo de tiempo comprendido entre el momento que se inicia la operacin o produccin, hasta el trmino de la vida til del proyecto.Etapas: Operacin inicial Operacin normal2.3.1 Operacin inicialLa mayora de proyectos inicia su produccin operando a un porcentaje parcial de utilizacin de su capacidad instalada; justificado, principalmente, por razones tanto de mercado como tcnicas.Es una etapa que se inserta en el corto plazo

2.3.2Operacin normalEl programa de implementacin de un proyecto establece que a partir de algn momento el proyecto empieza a operar al cien por ciento de su capacidad instalada. La etapa de operacin normal del proyecto va desde ese momento hasta el trmino de su vida til.Se inserta en el largo plazo.

2.4. Anlisis de la Idea de proyectoLa generacin de una idea de proyecto de inversin surge como consecuencia clara de necesidades insatisfechas, de polticas generales de un plan de desarrollo, de la existencia de otros proyectos en estudio o en ejercicio, que requieren complementacin mediante acciones en campos distintos, etc. En el planteamiento y anlisis del problema corresponde definir la necesidad que se pretende satisfacer estableciendo su magnitud sealar a quienes afectan las deficiencias detectadas (grupos, sectores, regiones o la totalidad del pas).Se requiere indicar los criterios que han permitido identificar la existencia del problema, verificando la confiabilidad y pertinencia de la informacin utilizados. De tal anlisis surgir la especificacin precisa del bien que se desea construir o el servicio que se pretende dar.

Asimismo, en esta etapa corresponde identificar todas las alternativas de solucin del problemapreviamente detectado. Respecto de la idea de proyecto definida, en una primera instancia, el anlisis deber servir para adoptar la decisin de abandonarla, postergar su estudio, o profundizarla. La elaboracin del perfil debe incluir un anlisis preliminar de los aspectos tcnicos, de los estudios de mercado y los de evaluacin. Para su realizacin se utilizarn cifras estimadas que incluyan cuando corresponda, una aproximacin gruesa a los costos y beneficios. Este anlisis permitir elaborar el perfil de proyecto y deber considerar un mnimo de elementos, de modo de evitar el rechazo de la idea a causa de la carencia o poca precisin de la informacin aportada.

En la evaluacin se deben identificar y replicar los beneficios y costos del proyecto, para lo cual se requiere definir la situacin sin proyecto, es decir, prever qu sucedera en el horizonte de evaluacin si este no se ejecutara. El perfil permite, en primer lugar, analizar la viabilidad tcnica de las distintas alternativas propuestas, descartando aquellas que no son factibles tcnicamente.Dependiendo del resultado del estudio a nivel de perfil es posible adoptar algunas de las siguientes decisiones:

a) Profundizar el estudioen los aspectos del proyecto que lo requieran. Para facilitar esta profundizacin conviene formular claramente los trminos de referencia de tales estudios.b) Ejecutar el proyectocon los antecedentes disponibles en esta etapa, siempre que se haya llegado a un grado aceptable de certidumbre respecto de la conveniencia de materializarlo.c) Abandonardefinitivamente la idead) Postergarla e ejecucin del proyecto.Cada idea de proyecto debe contar con una informacin mnima que permita su seleccin.

2.5. Ejemplos de proyectos de inversin:1. Fbrica de cemento (Dpto. de Arequipa).Ubicado en el departamento de Arequipa, (en esa ciudad se encuentran los yacimientos de silicatos y aluminatos de calcio).El sector construccin es extensivo en mano de obra; adems que tiene un efecto multiplicador en el resto de los sectores productivos.

2. Fbrica procesadora de langostinos (Dpto. Tumbes).Ubicado en el departamento de Tumbes por tratarse de uno de los centros de mayor produccin de mariscos en el Per.Dinamizara toda la economa del norte del pas; en especial del departamento de Tumbes.

3. Montaje de un taller mecnico para transformar motores gasolineros a gas natural (Dpto. Tacna).Tacna es el ms grande parque automotor existente en el pas.Es el punto de llegada de los autos importados.Las ventajas del GNV respecto de la gasolina son:1) El costo inferior del GNV, alrededor de una tercera parte de la gasolina,2) La menor contaminacin ambiental, debido a la ausencia total de plomo y benceno en el GNV,3) La mayor duracin el motor.4) Mayor duracin del aceite, debido a la menor carbonizacin.

4. Exportacin de mangos (Dpto. Hunuco).Ubicado en la selva central (Tingo Mara).El mango es una de las principales frutas que est siendo exportada.

5. Criadero de truchas. (Prov. Canta-Lima).Ubicado en la provincia de Canta-Lima.Aprovechara los atractivos tursticos que tiene esta ciudad.Parte de la produccin seria para abastecer la demanda de pescado fresco que requiere la capital.

6. Planta procesadora de etanol. (Dpto. La Libertad).Ubicada en el departamento de La Libertad.El Etanol es el alcohol de la caa de azcar.Entre sus principales usos es el de sustituir a la gasolina como combustibles; adems de ser til en la industria farmacutica.Beneficios Ambientales: Reduccin de la emisin de CO hasta en un 30%; del CO2 y del ozono.Desventaja: Es ms cara que la gasolina (50% ms), presenta problemas de encendido en climas fros.

Otras ideas disponibles: Desarrollo forestal de Madre de Dios Refinera de acero en Lima Piscigranjas en Yauyos Procesamiento de plantas medicinales en Tingo Mara. Planta de extraccin de carmn de cochinilla en Chilca.

Tema 03:Anlisis de la demanda y oferta de un Producto

3.1 MERCADOrea en la cual convergen las fuerzas de la demanda y de la oferta para establecerunprecio nico.Un conjunto de individuos cuyas influencias ponen de manifiesto la situacin de oferta y demanda que conduce a establecer el precio. Tal conjunto se delimita geogrficamente por lo que los estudios de mercado se refieren a una parte del territorio, todo el territorio o a una regin cualquiera del mundo.

3.1.1 Estructura de mercadoSi se implementa el proyecto, este puede encontrar alguna de las formas que siguen: Competencia perfecta Monopolio Competencia monopolstica Oligopolio

3.1.2 Estudio de mercadoConceptos instrumentales.- es necesario tener en cuenta: Qu se entiende por demanda para el proyecto? Qu es mercado convencionalmente? Qu es un estudio de comercializacin? Qu es un estudio de mercado?

Es la estimacin de la cuanta de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad deproduccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios. Esa cuanta representa la demanda para el proyecto y se especifica para un perodo convencional.La distribucin geogrfica de los consumidores define la cuanta de la demanda y la localizacin de la empresa..El estudio de mercado comprende, adems del anlisis y la proyeccin de la demanda, al estudio de la comercializacin.

3.2. Etapas de un estudio de mercado La recopilacin de antecedentes Elaboracin y anlisis de esos antecedentes Proyecciones

3.2.1 Recopilacin de Antecedentes En general los antecedentes de un estudio de mercado se refieren a:1. Caractersticas del artculo2. rea o zona del mercado3. Productores actuales4. Precios5. Comparacin del producto del proyecto y el de la competencia6. Series estadsticas7. Caractersticas del mercado consumidor8. Comercializacin del producto

Objetivos de esta etapa del estudio Los antecedentes se refieren tanto a la informacin estadstica como a las caractersticasdel mercado en cuanto a comercializacin, normas legales, tipificacin, racionamiento, controles de precios y otros elementos de incidencia significativa sobre la cuanta de la demanda y los precios del bien o servicio. La importancia de los antecedentes vara de acuerdo al objetivo del estudio y tipo de bien que se quiere estudiar, lo que se deja a criterio del investigador. Este tambin decidir sobre el perodo histrico a estudiarse sugirindose un perodo de 10 a 15 aos. Los principales antecedentes que deben considerarse se detallan a continuacin:

Series estadsticasRecopilar series estadsticas de produccin, comercio exterior y consumo del bien o servicio. Suele aceptarse como cuanta del consumo al consumo aparente que es igual a la produccin ms importaciones menos exportaciones.Se presentarn tambin series de precios a nivel productor (origen), mayorista y consumidor o usuario.Para bienes importados suelen emplearse Precios ex fbrica, FAS, FOB, CIF.En determinados casos es necesario contar con series de ndices de precios.Para anlisis economtrico se necesitan series de ingreso nacional y de poblacin.

Usos y especificaciones del bien o servicio que se quiere producirSe busca precisar las especificaciones o caractersticas que definen o individualizan con exactitud los bienes y servicios que se estudian; y, conocer los fines precisos a que se destinan. Es importante averiguar quines lo usan y cmo.

Precios y costos actualesa) A los mayoristas,b) A los consumidores finalesLa informacin de a) y b) permiten estimar los costos de distribucin y mrgenes de utilidad.Margen de utilidad de los importadoresCosto de produccin de otros productoresPrecios de productos que compiten con el que se estudia

Tipo e idiosincrasia de los consumidores o usuarios.Los consumidores son: De bienes de consumo final? De bienes intermedios De bienes de capital?Los consumidores de bienes de consumo final se caracterizan por su distribucin por tramos de ingreso

METODOLOGA PARA LA RECOPILACIN DE ANTECEDENTES. Investigacin y anlisis preliminar Planteamiento de la investigacin final Diseo estadstico (Muestreo) Recoleccin de datos

3.2.2 Elaboracin y anlisis de los antecedentesAqu se deber responder ahora y en el futuro a las preguntas:Cunto se podr vender?A qu precio?Qu problemas plantea?Cmo se propone abordar la comercializacin?Contestar estas interrogantes durante la vida til del proyecto es una labor que depende de los datos disponibles y de la eficacia del instrumental terico. Ms adelante sugeriremos algunas orientaciones que nos permitan efectuar proyecciones aunque no sean de confianza absoluta.En forma general, el estudio de mercado deber proporcionar criterios tiles para determinar la capacidad que ha de instalarse en la nueva unidad productora y estimar los probables ingresos durante la vida til del proyecto.

3.2.3 ProyeccionesSe trata de tener una visin lo ms cercana al contexto futuro en el que estarn inmersos los aspectos tomados como antecedentes y los valores que se estime tomen las variables.

3.3 Anlisis del Mercado Anlisis de la Demanda: pasada, actual y futura Anlisis de la Competencia Anlisis de la Comercializacin: Redes de distribucin Anlisis del Mercado Proveedor: propio, vinculado y ajeno.

3.3.1ANLISISDE LA DEMANDA1. Descripcin del bien o servicio2. Anlisis del Entorno3. Demanda Presente y Pasada4. Variables que afectan a la demanda5. Demanda Futura1.DESCRIPCINDEL BIEN O SERVICIODefinicinZona de InfluenciaTipo de Bien2. ANALISIS DEL ENTORNOMarco econmico.Marco socio cultural.Marco tecnolgico.Marco institucional y poltico.

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA EN EL ENTORNO SOCIO-CULTURAL Preocupacin por el Medio Ambiente Cambio en el rol de la mujer Valor del tiempo Familias con menos hijos, ms mimados Esposos tienen mayor edad Ms tiempo Libre Alto uso de Tarjeta de Crdito

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA EN EL ENTORNO LEGAL Tendencia a la Desregulacin Acuerdos de Libre Comercio Disminucin de Aranceles (Impuesto al lujo) Leyes Laborales.

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA EN EL ENTORNOECONMICO Poder Adquisitivo Competencia Internacional, MERCOSUR, Productos Orientales Cada importante en precios de bienes de consumo Explosin de las Redes de Distribucin Acceso al Crdito de Consumo

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA EN EL ENTORNOTECNOLGICOObsolescencia rpidaDificultad en proteccin de InnovacionesInternet, Telecomunicaciones, ComputacinAgricultura, Farmacuticos, Nuevos materiales

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA EN EL ENTORNO EMPRESARIAL1. Concentracin2. Costos/Precio/Rentabilidad3. Segmentacin-Diversificacin4. Poder de Marcas5. Distribucin6. Proveedores7. Capacidad Financiera y de Gestin8. Investigacin y desarrollo9. Esfuerzo de Promocin

3. DEMANDA PRESENTE Y PASADADeterminacin del consumo histrico y actualDeterminacin de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA EN EL ENTORNO EMPRESARIALConcentracinCostos/Precio/RentabilidadSegmentacin-DiversificacinPoder de MarcasDistribucinProveedoresCapacidad Financiera y de GestinInvestigacin y desarrolloEsfuerzo de Promocin

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR Segmentos Necesidades Penetracin Uso Satisfaccin Lealtad Precio

5. DEMANDA FUTURALos mtodos ms usuales para proyectar el mercado son: Mtodo del Estudio de Mercado Mtodos Subjetivos Mtodos de pronsticos causales Mtodo de la serie de tiempo Anlisis de Elasticidad Mtodos Cuantitativos

3.3.2MTODODE ESTUDIO DE MERCADOSegmentar el mercado: fraccionamiento homogneo.Mercado potencial:necesidad.Mercado disponible: necesidad + intencin de compra.Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.

MERCADO POTENCIAL:Es el conjunto de consumidores que podran necesitar el bien o servicio que es materia del proyecto.El mercado potencial se define despus de haberlo segmentado.

MERCADO DISPONIBLE:Es una parte del mercado potencial y est formado por el conjunto de consumidores que tienenadems de la necesidad, la intencin de comprarel bien o servicio que ofrece el proyecto. Este mercado es definido a travs del resultado de la encuesta (porcentaje de intencin de compra del producto).

MERCADO OBJETIVOEs una parte del mercado disponible que se fija como meta a ser alcanzada por el proyecto, es decir la parte de la demanda a ser atendida, para lo cual la base son criterios definidos por los inversionistas o proyectistas.Ejemplo: Cementerio parqueUna importante empresa constructora ha decidido diversificar su cartera de productos y entregar al mercado, adems de viviendas, un cementerio parque. Para obtener la demanda por el cementerio se tomar como base el distrito de Santa Eufrasia con una poblacin de271 116 habitantes (Fuente Instituto de Estadstica). Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual neta es de2,24%.

Adicionalmente, dadas las caractersticas y el servicio del cementerio se han escogido como mercado objetivo el segmento A, que representa el43,3% de la poblacin de ese distrito. Segn los resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la poblacin no est inscrita en un cementerioPara determinar el mercado objetivo se estableci una participacin de mercado del5% considerando una posicin conservadora. Con las cifras sealadas pronostique la demanda para los prximos 5 aos.

Solucin:

Demanda (ao 2) = demanda (ao 1) * (1 + tasa crecimiento)Demanda (ao 2) = 3682 * (1+0.0224) = 3765Demanda (ao 3) = 3765 * (1+0.0224) = 38493.3.3Segmentacin del MercadoEs el universo de clientes potenciales para su producto o servicio.Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

Perfil de la clientelaUbicacin geogrfica de mi clientela y su tamao poblacionalDatos demogrficosInformacin econmicaCaractersticas socioculturales y psicolgicas

3.4.Anlisis de la ofertaCantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores estn decididos a poner a disposicin del mercado en un precio determinado.1. Descripcin del mercado de la oferta2. Oferta presente y pasada.3. Variables que afectan a la oferta (Capacidad instalada, capacidad de compra, tecnologa, mano de obra, costos, etc.).4. Oferta futura

3.4.1. Descripcin del mercado de la oferta1. Estructura de mercado2. Tcnicas de produccin (artesanal, empresas pequeas, medianas, etc.)3. Ubicacin Geogrfica

3.4.2. Oferta presente y pasada1. Identificacin de la competencia2. Identificacin de la estrategia de los consumidores.3. Determinar objetivos de la competencia4. Fuerzas y debilidades de la competencia5. Patrones de Reaccin de la competencia3.4.3. Variables que afectan a la oferta1. Precio del producto o servicio2. Precio de los insumos y de los factores productivos3. Productos sustitutos y/o complementarios4. Tecnologas, etc.

3.4.4. Anlisis del sectorAl realizar un anlisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que desarrollan la misma actividad o que generan productos sustitutos. Las principales preguntas a responder son:Cuntos son?Cules son las fortalezas de la competencia?Cules son las debilidades de la competencia?Cules son sus objetivos y estrategias?En qu medida estn entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas?

Qu factores clave pueden dar por resultado una posicin competitiva en la industria?En qu etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?Cunto demorara un competidor en copiar nuestra diferenciacin?Por cunto tiempo podemos mantener nuestra ventaja competitiva?Hay barreras de ingreso y/o de salida?Cul es el volumen de ventas en el sector y como participa cada competidor?Cul es el comportamiento tpico de nuestros competidores?Cul es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?

a)Mercado competidor1. Precios que se cobran2. Las condiciones de crdito que se ofrecen3. Publicidad que se habr de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado4. Diversidad de tamaos y envases5. Promociones con regalos adicionales al producto.6. Formas de llegar al consumidor, etc.

b)Anlisis de la competencia1. Descripcin del Mercado de la Competencia2. Competencia Presente y Pasada.3. Variables que Afectan a la Competencia.4. Competencia Futura.

1.IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIAPor la sustitucin de productos Competencia de Marca Competencia de Industria Competencia de forma Competencia Genrica2.IDENTIFICACIN DE ESTRATEGIAS DE LOS COMPETIDORESUn grupo estratgico es un conjunto de firmas que siguen la misma estratega en un mercado determinado.

3.DETERMINAR OBJETIVOS DE LA COMPETENCIAI.Esfuerzo para maximizar utilidadesII.Rentabilidad anualIII.Crecimiento auto sostenido4.FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIAVolumen de ventasParticipacin de mercadoMargen de utilidadNuevas inversionesUso de las capacidadesOrganizacin

Se puede obtener informacin primaria de los clientes, proveedores y distribuidores.c)Anlisis de la comercializacin

ComercializacinEl principal objetivo de la Comercializacin es detectar, captar, asegurar, mantener e incrementar la porcin o segmento de mercado en la cual participa el bien o servicios producido.Quin abastece el bien o servicio; nacional o extranjero. Si es nacional, estudiar capacidad instalada, utilizacin de esa capacidad, localizacin, caractersticas: artesana, pequea industria, etc.Estudio de comercializacinEs el referido al movimiento de los bienes desde los productores hasta los usuarios; es una parte del estudio de mercadoMecanismos de distribucinSe ha dicho que la comercializacin es el conjunto de actividades relacionadas con la circulacin de los bienes y servicios desde los sitios en que se producen hasta llegar al consumidor final.La importancia que es necesario atribuir en el proyecto al estudio de la comercializacin variar con el tipo de producto de que se trate.

Canales de comercializacin (Caso de un bien agrcola) 3.5 ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial que se defina para el provecto deber basarse en cuatro decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composicin del flujo de caja del proyecto.Tales decisiones se refieren al producto, el precio, la promocin y la distribucin. Cada uno de estos elementos estar condicionado, en parte, por los tres restantes.

3.5.1 EL PRODUCTOA diferencia del estudio tcnico, el estudio de mercado debe abarcar no slo las especificaciones tcnicas, de un producto, sino todos los atributos del mismo. O sea, su tamao, marca, tipo de envase y otros a los que se har referencia ms adelante.Al evaluar un proyecto, el comportamiento esperado de las ventas pasa a constituirse en una de las variables ms importantes en la composicin del flujo de caja. Al estudiar el producto, dentro de la estrategia comercial, el concepto de su ciclo de vida ayuda a identificar parte de ese comportamiento esperado.

3.5.2 EL PRECIOEs quizs el elemento de la estrategia comercial ms importante en la determinacin de la rentabilidad del proyecto, ya que l ser el que defina en ltimo trmino el nivel de los ingresos.El precio, al igual que en el caso del producto, requiere consideraciones mayores de lo que se desprende del simple significado de la palabra. En este caso, las condiciones de venta son fundamentales en la forma que adquiera el flujo de ingresos.Debern definirse las condiciones de crdito, el porcentaje de cobro al contado, el plazo del crdito, el monto de las cuotas, la tasa de inters implcita en las cuotas, los descuentos por pronto pago, los descuentos por volumen, etctera. Tan importantes son estas variables que slo una de ellas, como la tasa de inters implcita, puede hacer rentable un proyecto.

3.5.3 EL ESTUDIO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCINTiene tambin importancia al definir la estrategia comercial, quizs no tanto por el efecto directo en los flujos de caja como por los efectos indirectos que tiene sobre ellos. Muchas veces se estudia la relacin entre precio Y demanda sin incluir el efecto, sobre el precio al que recibe el producto el consumidor, que tienen los mrgenes que cada intermediario agrega al precio para cubrir los costos de la intermediacin y la utilidad que percibir por ella. El problema de esta variable consiste en que cada canal de distribucin tiene asociados costos y volmenes de venta normalmente distintos.Para determinar los costos por este concepto y los niveles de ventas que tendr el proyecto, es preciso efectuar una seleccin estimativa de los intermediarios que se utilizaran en la eventualidad de que el provecto se implementase

3.5.4 EL SISTEMA DE PROMOCINRequiere tambin de un estudio complejo que, para los fines que persigue el preparador y evaluador de proyectos, muchas veces se obvia con una cotizacin solicitada a una empresa especialista. En otros casos, el estudio de la promocin se debe realizar por el responsable del estudio de mercado. Si as fuese, no debe olvidarse que el objetivo es cuantificar su costo ms que la definicin del sistema por s.

La determinacin del costo en publicidad es relativamente menos compleja que calcular el monto de la inversin en promocin.Ello se debe a que existen ciertos indicadores de gastos por industrias que pueden utilizarse principalmente en los estudios en nivel de pre factibilidad. Uno de los mtodos ms usados es el de definir un porcentaje sobre las ventas esperadas.3.6. APLICACINEstudio de mercadoEstudio de la demandaGeneralidadesActualmente lademanda de agua embotellada ha crecido a un ritmo vertiginoso, el denominador comn de la estrategia propuesta en este proyecto, es el enfoque en los segmentos que tienen menor poder adquisitivo. En estos segmentos la eleccin de compra se fundamenta en el precio, por lo que es fundamental ganar y conservar una imagen de bajo precio del producto.El pas necesita de empresas que permitan impulsar el desarrollo social de la zona, invertir y promover el crecimiento econmico del pas.

Demanda actual.Determinar las cantidades del bien que los consumidores estn dispuestos a adquirir y que justifican la realizacin de los programas de produccin. Se debe cuantificar la necesidad real opsicolgica de una poblacin de consumidores, con disposicin de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Actualmentenos enfocaremos en Lima Norte, debido a que es una zona que se encuentra en constante crecimiento y desarrollo.

Cuadro N 2POBLACIN ESTIMADA AL 30 DE JUNIO, POR AOS CALENDARIO,DISTRITOS ZONA NORTE, 2011-2016

Fuente: INEIZona 1 (Independencia, Los Olivos, San Martin de Porres)Zona 2 (Puente Piedra, Comas, Carabayllo)

Cuadro N 3Segmentacin de Mercado Lima Norte 2012

Fuente:APEIM (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica- Asociacin peruana de empresas de investigacin de mercado)Consideramos que las personas entre 15 a 44 aos representan el mercado potencial.

Cuadro N 4Segmentacin de mercado por edad Lima Norte 2012

Segn la investigacin de mercado realizado en el ao 2010, el 79% de la poblacin consume agua embotellada.

Cuadro N 5Mercado potencial Lima Norte 2012

Segn la investigacin de mercado realizado en el ao 2010, el 79% de la poblacin consume agua embotellada.

Cuadro N 6Mercado Disponible Lima Norte 2012 Fuente: Elaboracin propia

En un escenario conservador aspiramos a cubrir del mercado disponible, el 30% de los niveles A - B y un 20% del nivel C.

Tema 04: Mtodos de Proyeccin4.1 TECNICAS DE PROYECCION DEL MERCADOLa estimacin del comportamiento futuro de algunos de los componentes del estudio demercado de un proyecto, puede realizarse utilizando diversas tcnicas de pronstico.Cada una de las tcnicas de proyeccin tiene una aplicacin de carcter especial que hace de su seleccin un problema de toma de decisiones influido por diversos factores, como, por ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos histricos, la precisin deseada del pronstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los perodos futuros que se desee pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros. Tan importante como stos es la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el producto cuyo comportamiento se desea pronosticar.Obviamente, en una situacin estable la importancia de los pronsticos es menor. Pero a medida que ella crece en dinamismo y complejidad, ms necesaria se torna la proyeccin de las variables del mercado.

4.2 MTODOS DE PROYECCINUna forma de clasificar las tcnicas de proyeccin consiste en hacerlo en funcin de su carcter, esto es, aplicando mtodos de carcter subjetivo, modelos causales y modelos de series de tiempo.

4.2.1 Mtodo de las tendenciasBasado en la extrapolacin de datos pasados. Procedimiento: Determinacin de la tendencia Identificacin de parmetrosPara identificar una tendencia es necesario contar con informacin de 10 a 15 aos; nunca menos de 5 aos

1.Tendencia aritmtica (lineal)Se usa la ecuacin Y = a + b.TY = Variable dependiente (a pronosticar).T = Variable independiente (a estimarse).

2.Tendencia exponencial (Semilog)Utiliza la ecuacin Y = aebTo log Y = a + bTEn este caso se asume una tasa de crecimiento constante b para cada perodo

4.2.2 Mtodo del nivel de consumoBasado en coeficientes estndar y definidos; el mtodo es adecuado para productos de consumo directo.Ejm. Consumo de leche anual. Para una mejor proyeccin deben definirse estratos poblacionales por nivel de ingreso y por edades. Un factor determinante del nivel de consumo es el ingreso del consumidor. Este influye en la proporcin asignada a cada producto. El nivel de ingresos es un indicador principal del nivel de consumo de varios productos El ingreso del consumidor y el consumo de varios productos tienen un alto grado de correlacin positiva. Diferentes productos tienen distinto grado de correlacin; inclusive existen algunos que tienen correlacin negativa.

a)Elasticidad de la demanda en funcin del ingreso (EI)La elasticidad de la demanda en funcin del ingreso mide cunto se modifica la demanda en relacin con una variacin del ingreso.Dicha medicin difiere: Entre productos Entre grupos de ingresos (por ocupaciones o grupos socioeconmicos) Entre regiones geogrficas

b)Elasticidad de la demanda en funcin de los precios (Ep)Es una relacin entre las variaciones relativas en el volumen de la demanda (VRD) y las variaciones relativas en los precios (VRP), es decir:

Ejemplo:Dada la siguiente informacin se pide calcular la elasticidad de la demanda en funcin del precio del bien X.

c)Elasticidad cruzada del producto A con el producto B (CAB)Es la relacin de un cambio proporcional en la demanda del producto A frente a un cambio proporcional en el precio del producto B.

CAB= CPDA/ CPPBMedicin.- se efecta con la frmula:Q2A Q1AP2B P1BCAB= --------------- / ---------------Q2A+ Q1AP2B+ P1B

Se pueden dar los siguientes casos:CAB> 0, B es un sustituto de ACAB< 0, B es complementario de ACAB= 0, no existe elasticidad cruzadaentre A y B

EjemploCasos Valor 1 Valor 2Primero:Precio de combustible ($/lt) 0.40 0.50Demanda de autos (miles) 200 160Segundo:Precio afeitadora elctrica ($) 25 30Demanda de hojas de afeitar (miles) 6 9Tercero:Precio de leche ($/ litro) 0.20 0.25Tejido demandado (mlls mts) 100 100

Primer caso:160 200 0.50 0.40CAB= -------------- / ---------------160 + 200 0.50 + 0.40CAB= 1.0B es complementario de ASegundo caso:9 6 30 25CAB= --------- / -----------9 + 6 30 + 25CAB= 2.2B es sucedneo de ATercer caso:100 100 0.25 0.20CAB= --------------- / ----------------100 + 100 0.25 + 0.20CAB= 0no hay elasticidad cruzada entre A y B

4.2.3 Mtodo del uso finalMtodo til para productos intermediosProcedimiento: Identificar todos los usos posibles del producto incluyendo: otras industrias, consumo directo, comercio exterior. Estimar coeficiente insumo-producto del producto y de las industrias que lo utilizan

4.2.4 Mtodo del indicador principalEs una variante de los mtodos del coeficiente de consumo y de regresin. Los indicadores principales son variables que reaccionan a los cambios antes que otras variables.Ejemplo: Demanda de ventiladores elctricos y proyectos en vivienda hechos por diversos organismos.

4.2.5 Modelos de regresin Basado en una relacin estimada entre la variable de pronstico (o dependiente) y las variables explicatorias (o independiente). El problema en estos casos consiste en proyectar la variable independiente.

LECTURAS RECOMENDADAS:CICLO DEL PROYECTO EN EL SISTEMA SNIPhttp://www.mef.gob.pe/index.php?option=com_content&view=article&id=876&Itemid=100884&lang=es

INVERSIN PBLICAhttp://www.mef.gob.pe/index.php?option=com_content&view=section&id=28&Itemid=100674&lang=es

1. Ingresa al link Mercado Objetivo lee atentamente las indicaciones, desarrllalo y envalo por el mismo medio.Con la siguiente informacin determina el nmero de habitantes que representan la meta de un proyecto a implementar y proyectar para los prximos 5 aos, considerando la informacin siguiente

Poblacin de referencia (N): Es la poblacin total del rea o reas geogrfica donde se llevar a cabo el proyecto.

ACTIVIDADES Y EJERCICIOS:

Poblacin Potencial (A): Es la parte de la (N) que podran necesitar el bien que es materia del proyecto. Resulta despus de segmentar la poblacin por niveles de edad.

El mercado potencial comprende el segmento de 15-64 aos de edad

CUADRO N 3: MERCADO POTENCIAL POR AOS CALENDARIO Y EDAD, SEGN DISTRITO, 2011-2017.

FUENTE: INEIELABORACINPROPIA

ACTIVIDADES Y EJERCICIOS:Poblacin disponible:Es aquella parte de la poblacin potencial a la que el proyecto, una vez examinados los criterios y restricciones, est en condiciones de atender.