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TECNICAS DE NEGOCIACIONTECNICAS DE NEGOCIACION IADS023 IADS023AÑO 2015AÑO 2015

INGENIERÍA DE EJECUCIÓN EMADMINISTRACIÓN / TÉCNICO EMADMINISTRACIÓN / CONTADOR AUDITOR

54 HORAS PRESENCIALES54 HORAS PRESENCIALES18 HORAS NO PRESENCIALES18 HORAS NO PRESENCIALES

Pr !"# r$ RICARDO ERIC GON%ALE% A&AR%APr !"# r$ RICARDO ERIC GON%ALE% A&AR%A

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TECNICAS DE NEGOCIACIONTECNICAS DE NEGOCIACION

ESCRIPCIÓN E LA ASIGNATURA:

Técnicas de Negociación es una asignatura teórica,orientada a entregar as !erra"ientas #ue se re#uieren$ara $artici$ar acti%a"ente en $rocesos de estanatura e&a, siendo un agente acti%o a interior de aorgani&ación en "ane'o de con( ictos)

*+ ETI-* GENERAL

.ane'ar técnicas de negociación #ue $er"itan$artici$ar en $rocesos de esta natura e&a en asorgani&aciones, $ara reso %er situaciones de con( icto)

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TECNICAS DE NEGOCIACIONTECNICAS DE NEGOCIACION

CAPACI A ES A L*GRAR

/0 eter"inar os actores internos 1 e2ternos #ue $artici$anen una negociación30A$ icar as técnicas 1 esti os de negociación de acuerdoa a situación en #ue se encuentre)

40 eter"inar a $ertinencia en a incor$oración de actorese2ternos a a negociación 5"ediador, 6r7itro etc)080Reso %er situaciones de con( icto a tra%és de unanegociación)90Ana i&ar técnicas 1 esti os de negociación seg n edesarro o de $roceso de negociación);0 etectar situaciones de con( icto durante e $roceso denegociación)

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DESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEDESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DEAPRENDI%AJEAPRENDI%AJE

UNI A I: C*NCEPT*S E NEG*CIACIÓNN<

=*RAS: 4; N> =*RAS PRESENCIALES: /?Conce$to de:

@ Negociación@ -enta)-ender 1 negociar:@ Di(erencia

Eta$as de a Negociación)Ti$os de o7'eti%os de una negociación)

Actores #ue $artici$an en a negociación)@ Internos@ E2ternos

unciones de cada actor)Conce$to de con( icto)@ Ti$os de con( icto@ Latente@ .ani(iesto

@ Esti os de Negociación)

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UNIDAD II: IMPLEMENTACIÓN Y EJECUCIÓN DE LA NE

Nº HORAS: 36N° DE HORAS PRESENCIALES: 18Intere e !"#$ne % & Intere e !"ntr'($e t"C"n!e(t" )e '*en)' )e ne*"!+'!+,n%E-e#ent" )e -' '*en)': Te#' . "r)en. /e!0' )e !"#+en " 2 !"n!-$ +,n. +n)+ +)$'-+ '!+,n)e -" '!t"re )+re!t" 2 )e '("2"%

& S+t$'!+"ne )e !"n/-+!t" %& C+!-" )e- !"n/-+!t"%& E tr'te*+' )e ne*"!+'!+,n%& C"#$n+!'!+,n e/e!t+ ' 4 er5'- 2 n" er5'- %

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+I+LI*GRA BA

Rodrigue& Estrada, .auro Técnicas de Negociación

Ra"os Si %a, osé Ra"ón Editoria .cGraD@=iIntera"ericana +i7 iogra( a igita

is!er, R), Ur1, F) 1 Patton, +) S )))de acuerdo: có"onegociar sin ceder) 3da) ed) +ogot6: Nor"a) 3 9) 3; $)

.oore, C!) $roceso de "ediación: "étodos $r6cticos$ara a reso ución de con( ictos) +uenos Aires: Granica)/HH9)9//$)

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PRUE;AS SOLEMNESPRUE;AS SOLEMNES

/< S*LE.NE:< S*LE.NE: UNI A I :

S"#' + NB 0 JUE ES 0171072015S"#' + NB 0 JUE ES 0171072015

3< S*LE.NE:< S*LE.NE: UNI A II: ETAPAS TIP*S E NEG*CIACI*N

S"#' + NB 1 JUE ES 2 71172015S"#' + NB 1 JUE ES 2 71172015

E AMEN INALE AMEN INAL

S"#' + NB 18 JUE ES 1371272015S"#' + NB 18 JUE ES 1371272015

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CRITERI*S E E-ALUACI*N

UNIDAD I$J@ Identi(ica e "étodo de reso ución de con( icto a$ ica7 ea a situación)J@ eter"ina a tra%és de a técnica a so ución de un

con( icto)J@ Identi(ica os co"$onentes de a agenda de negociación)J@ E a7ora sugerencias so7re a incor$oración o no de unsu'eto e2terno a a negociación)J@ E a7ora una agenda de negociación)J@ Esta7 ece os tie"$os 1 $ a&os de a negociación)

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UNIDAD I$

I6:-"6"+ ) "- "# '- *" +" (')(' + *" )(9"r* ) -)#:)r "# . -)# ('r(9+# )+(')#7

D'#(r'6'+) #' 9)(' +"# F9" "+ r)?)+ -) # -9(' + *"-( +!-'( 7

Pr : +"

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UNI A II:J@ E2$ ica e conce$to de negociación)J@ i(erencia entre %ender 1 negociar)J@ E2$ ica as eta$as 1 estructura de una negociación)

J@ E2$ ica os distintos ti$os de o7'eti%os de unanegociación)J@ escri7e as (unciones de os actores #ue$artici$an en una negociación)J@ E"$ ea engua'e técnico a$ro$iado a anegociación)

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UNI A II:Identi(ica os esti os de negociación)

A$ ica as técnicas de negociación )

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UNIDAD I $ CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNS"#' + N 1 JUE ES 0 AGOSTO DE 2015

DI ERENCIAS ENTRE ENDER & NEGOCIAR

"+*"r "# )

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SEGUNDO$ E+ r"

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UNIDAD I$ CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓNS"#' + N 1 JUE ES 0 AGOSTO DE 2015

PRO&ECTO DE NEGOCIACIÓN DE HAR ARD

C +#'# " "+ *"('*'r - # :r ?-"6)# #" >+ #9# 6 r' # "+ -9 )r *"*"('*'r- # 6"*')+ " 9+ :r ("# *" r" ) " ("+ r)* "+ - F9"()*) :)r " *'(" F9" + - # 6"+(' +)* # :r'+(':' #"# *9r :)r) - # )r 96"+ # . #9)

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17 NO NEGOCIE CON ;ASE EN LAS POSICIONES

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PRO;LEMAL) +" (')(' + ?)#)*) "+ : #'(' +"#$ 9 9" *"?" 9 )r

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E+ "- Pr ."( # ?r" N" (')(' + *" H)r

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A *'!"r"+(') *" -) +" (')(' + ?)#)*) "+ : #'(' +"# "- 6 * *"+" (')(' + ?)#)* "+ :r'+(':' # F9" ( +#'# " "+ ( +("+ r)r#""+ - # '+ "r"#"# ?K#'( # "+ :(' +"# 69 9)6"+ " #) '#!)( r')#. "+ (r' "r' # 9# # : r - "+"r)- :r *9(" 9+ )(9"r* :r9*"+ "7

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COMUNICACIÓN

S'+ ( 69+'()(' + + ). +" (')(' +7

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EN LA COMUNICACIÓN SE DAN TRES GRANDES PRO;LEMAS$

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