PRECIOS PSICOLÓGICOS

Por : Astrid Fontalvo

PRECIOS PSICOLÓGICOS “el precio” es un input, que impacta

en el cerebro del cliente, es inmediatamente asociado con un conjunto de conceptos que inciden en su percepción de valor, lo cual influye en la predisposición de compra del consumidor.

Las estrategias de precios la constituye la forma en que los consumidores Perciben los precios y desarrollan percepciones de valor

- Precio habitual: La práctica de este sistema consiste en situar el precio de un producto en una cifra exacta, única y duradera; mejor aún si ésta es una partición de la unidad monetaria.

Precios en línea: Controlan el precio de un completo inventario de un artículo particular. La mercancía es ofrecida a una cantidad de precios específica y limitada.

Precio Impar: Son precios con terminación impar o precios por debajo de un número redondo Ej. $.950, $1.950, $2.320.). Hay estudios que demuestran que los precios por debajo de un figura redonda (00, 000, etc.) tienen mayor aceptación, siendo los precios terminados en nueve los de mayor popularidad, seguidos de los precios terminados en cinco.

Utilización de Precios de Referencia Internos

son precios que el consumidor forma en su mente respecto de cada producto,

almacenándoloen su memoria. Es el precio que se considera

justoa cada producto o servicio.Ejemplo:En la primera muestra la mayor parte de los

consumidores (el 57%) se decantan por el microondas LG, de precio inferior a Panasonic

I.

Ejemplo:

En la segunda muestra añadimos un producto Panasonic II a un precio mayor que el Panasonic I, en este caso la mayor parte de los consumidores (el 60%) se decantan por el

Panasonic I, el cual no habían elegido anteriormente.

Este cambio de comportamiento es debido a que al ampliarse el rango de referencia interno,

el microondas Panasonic I, que en la primera muestra era “caro”, ahora resulta más asequible, dado que se presenta un producto de mayor precio y por lo tanto, un límite de

Referencia superior al anterior. El consumidor siempre va a decidirse por un precio intermedio.

Precios de Referencia Externos:

(precio de un producto sustituto), los consumidores los reciben de distintos canales y sirven para hacer comparaciones.

Ejemplo:

Cogemos ahora el microondas LG (del ejemplo anterior) y decimos “antes $180.000 ahora 140.000 de esta forma se puede conseguir que el consumidor eleve su precio de referencia interno y perciba el mismo precio ofertado como más atractivo

Precios máximos y mínimos: el consumidor suele percibir una banda de precios aceptables en base a unos límites. Los precios que no se encuentran dentro de dicha banda son

considerados insatisfactorios y rechazados. Según estudios de Neuromarketig, los precios excesivos activan una estructura (ínsula) que

genera conductas de rechazo, es posible minimizar esta activación dando facilidades de pago, de esta forma vuelve a predominar el circuito de preferencia por el producto.

Respuesta asimétrica al precio: la respuesta a dos ofertas idénticas puede variar dependiendo de cómo se transmitan. Ejemplo:Tienda 1: Televisor $1.300.00 – 100 pago en efectivo Total contado $1.200.000Tienda 2: Televisor $1.200.000 + 100 pago con tarjeta Total contado $1.200.000Relación precio calidad: En algunos casos

incrementar el precio de un producto aumenta la percepción de calidad del mismo. Esto se correlaciona con una sensación de placer que nuevamente predispone a la persona a comprar el producto.

 

¡FIN DE LA PRESENTACIÓN!