práctica: el consumidor
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El comportamiento del consumidor
Carles®
1. En el mercado podemos encontrar consumidores finales y consumidores industriales. Realiza un análisis comparativo del proceso de decisión de compra de cada uno con base en los criterios que se detallan a continuación.
2. Fíjate en los productos que se muestran a continuación y analiza el proceso de decisión de compra de cada uno de ellos (etapas, duración, complejidad, etc.).
Nombre: Fecha:
Apellidos: Curso:
CARACTERÍSTICA COMPRADOR FINAL
COMPRADOR INDUSTRIAL
Uso del producto comprado
Quién decide la compra
Características del producto comprado
Duración del proceso
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3. Indica productos que los consumidores compramos influenciados por los siguientes factores: • Nivel cultural • La clase social • Grupos de referencia • Familia • Edad • Convicción y actitudes
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4. Indica qué necesidad o necesidades de las que forman la pirámide de Maslow satisface cada uno de los siguientes productos.
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5. Es importante estudiar la pirámide de Maslow considerando que el consumidor siempre busca tener satisfechas sus necesidades más básicas, es decir, las que configuran la base de la pirámide, para ir ascendiendo en ella hasta el nivel máximo de necesidades de autorrealización.
Aplica este principio al ejercicio anterior indicando de qué modo puede satisfacer un mismo producto diferentes necesidades.
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6. A continuación se presentan diferentes situaciones de compra. Piensa qué tipo de acción es más relevante para favorecer la compra de un artículo concreto: publicidad, relaciones públicas, merchandising, venta personal. Los productos que se comercializan son: chocolatinas, coches, ambientador, un reloj de lujo.
PUBLICIDAD
Ofrece un mensaje indiscriminado para
el público expuesto al medio. Presenta
hipotéticas situaciones de consumo que
generan satisfacción.
RELACIONES
PÚBLICAS
Se organiza la fiesta de presentación de un nuevo producto, para lo que se invita
a un grupo selecto de personas entre las que hay personajes
famosos.
MERCHANDISING
Se coloca el producto a la salida del
establecimiento, en la línea de cajas.
VENTA PERSONAL
Vendedores
cualificados informan sobre las
características del producto a los
posibles compradores.
7. Clasifica a los siguientes clientes en las categorías que se presentan en función del comportamiento que muestran. Ten en cuenta la actuación que debe tener el vendedor en cada caso. a) Indeciso: el vendedor tiene que evitar enfrentamientos y ganarse su confianza.
b) Afiliador: el vendedor debe utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del producto frente a los de la competencia.
c) Jefe autoritario: el vendedor debe presentar más de una opción de compra, dejar que el cliente decida por sí mismo, no dar consejos u opiniones a no ser que el clientes los pida.
d) Conseguidor: el vendedor puede ofrecer mucha información estadística y llevar la entrevista muy preparada.
e) Manipulador: el vendedor debe ser breve, mantener el control de la venta, no desviarse, ser eficiente y preciso.
COMPORTAMIENTO TIPO DE CLIENTE
Medita sus decisiones apoyándose en datos empíricos.
Emplea estrategias sociales. Es sensible, perceptible, flexible y adaptable.
Necesita muchos datos y tiempo, le cuesta tomar una decisión. No tiene iniciativa.
Toma decisiones rápidamente con pocos datos.
Toma decisiones rápidamente atendiendo a criterios personales.
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8. Los clientes interpretan los productos de diferente modo en función de sus características personales: estilo de vida, nivel cultural, entorno, etcétera.
El vendedor de un producto debe presentar sus argumentos de venta en consonancia con lo que espera el cliente. A continuación se presentan dos artículos. Identifica lo que puede sugerir cada uno de ellos a diferentes clientes. a) Reloj.
b) Moto.
El comportamiento del consumidor
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9. Indica de qué modo influyen los siguientes factores en la toma de decisiones de compra del Director de Aprovisionamiento de un mayorista que está evaluando la posibilidad de incluir un nuevo producto entre sus referencias.
En concreto le han ofrecido una marca de detergente nueva. Se trata de un detergente ecológico (sus ingredientes son naturales, no tiene componentes químicos, los restos no perjudican al medio ambiente y su envase es reciclable):
FACTOR INFLUENCIA
Ambiental
Organizacional
Interpersonal
Individual