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8/11/2019 PLAN DE NEGOCIO (Contabilidad-Auditoria) (1) (1).pdf

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Vicerrectora AcadmicaCuaderno de Apuntes2011

Cuaderno de Apuntes de uso exclusivo de los estudiantes del Instituto Profesional AIEP. Prohibida su reproduccin. Derechos reservados AIEP.

PL N DE

NEGOCIO


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Estimado Estudiante de AIEP, en este Cuaderno de Apuntes, junto a cada Aprendizaje Esperado que se tepresenta y que corresponde al Mdulo que cursas, encontrars Conceptos, Ideas Centrales yAplicacionesque reforzarn el aprendizaje que debes lograr.

Esperamos que estas Ideas Claves entregadas a modo de sntesis te orienten en el desarrollo del saber, delhacer y del ser.

Mucho xito.-

Direccin de Desarrollo Curricular y Evaluacin

VICERRECTORA ACADMICA AIEP


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Mdulo: PLAN DE NEGOCIO

UNIDAD: INTRODUCCIN AL PLAN DE NEGOCIOS.

Aprendizaje Esperado:

1.- Identificar y describir los fundamentos, caractersticas, tipos y estructura de un Plan de Negocio.

CONCEPTOS-IDEAS CENTRALES-APLICACIONES

1.1.El proceso de concrecin de un Negocio, parte con el desarrollo de Una Idea de Negocio.

La definicin de este paso genera un Proyecto Innovador (vista en su desarrollo en el mdulo

Taller de Emprendedores).

Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo, llevndolo a un documento

denominado Plan de Negocio (La elaboracin de este documento es el Objetivo de este Mdulo).

CLASE N 1


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1.2.Qu es un Plan de Negocios?

Resumen pormenorizado de una oportunidad de negocios y de la estrategia que se usar para aprovecharla

Un Plan de Negocios es un instrumento de planificacin muy til a la hora de tomar decisiones

empresariales. Consiste en la planificacin de una serie de actividades cuyo objetivo es el deaprovechar una o ms oportunidades de negocios. En el se definen los pasos que deben seguirse paracrear o desarrollar un negocio.

Se trata de un documento breve, claro y conciso, que describe los objetivos del negocio que se deseainiciar a mediano plazo (1 a 3 aos desde el inicio del negocio), los pasos que se deben seguir paralograr dichos objetivos y la rentabilidad que se espera alcanzar.

1.3.Diferencia entre Proyecto Innovador y Plan de Negocio

La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y elaborar el plan de negocios es bsicamente el contenidode la informacin y el plazo de ejecucin

Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para lograrun objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo determinado.

Un Plan de negocios es un documento de anlisis para la toma de decisiones sobre como llevar a laprctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio.

El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, que muestre larentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.

1.4.Concepto del Negocio

Para el desarrollo de nuestro Negocio se debemos identificar:

Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo negocio es importante determinar que necesidad deun grupo de consumidores no se satisface o no est cubierta en el mercado.

Solucin propuesta: Cmo satisface nuestro producto las necesidades descritas anteriormente?

Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio tambin es necesario destacar lascaractersticas novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o servicios con respecto a otrosque se ofertan en el mercado.

1.5.Para qu sirve un Plan de Negocio?


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La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios sirve para atraer a posiblesinversionistas para un proyecto.

Sin embargo un Plan de Negocios tambin sirve para:

1.- Construir Alianzas estratgicas.2.- Conseguir clientes.

3.- Atraer empleados claves.

4.- Motivar al equipo gerencial.

1.6.La importancia de un Plan de Negocio

Los inversionistas slo estarn dispuestos a respaldar un proyecto que tengan un Plan de Negocio bienpreparado, junto a un Equipo capaz de ejecutarlo

El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio

Obliga a las personas que estn creando la empresa a analizar su Idea de Negocio sistemticamente, loque asegurar que sta tenga realmente un gran impacto.

Muestra posibles lagunas de informacin y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y estructurada.

Asegura que se tomen decisiones, de forma que se adopte un mtodo bien enfocado.

Hace surgir la lista de recursos que se necesitarn para desarrollar el negocio.

Constituye una prueba experimental de lo que ser la realidad.

CLASE N 2

1.7.Introduccin al Plan de Negocios

Un Plan de Negocios es un documento que rene toda la informacin necesaria para evaluar un negocio ypoder ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea aprobado por superiores dentro de laorganizacin, para atraer a un inversionista, para incentivar un potencial socio o para conseguir una licencia ofranquicia de una compaa local o extranjera, entre otros objetivos.

Un Plan de Negocios es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como guapara la ejecucin.

Un Plan de Negocios no es la simple redaccin de un documento sino que debe tener una estructura lgica.Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son fundamentales, un Plan deNegocios no debe limitarse slo a nmeros.


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1.8.Conceptos claves de un Plan de Negocios

El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no un fin en si mismo.

Es una herramienta de comunicacin que permite al emprendedor vender su idea.

El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener una mejor perspectiva de la oportunidad del negocio yayudarlo a refinarla.

Hace las preguntas claves que permiten ir refinando la oportunidad de Negocio.

Es el plan administrativo y financiero de una empresa o proyecto y sirve para la operacin exitosa de unNegocio.

Explica en forma especfica cmo va a funcionar un negocio y los detalle sobre cmo capitalizar, dirigir yhacer publicidad a un negocio.

1.9.Qu hace bueno un Plan de Negocios?Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las condiciones bsicas que debe cumplir para ser buenopueden resumirse en los siguientes elementos:

SimpleFcil de entender y que comunique su contenido de manera gil y prctica.

EspecficoCon objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones y actividades especficas, cada una con fechaestimada de trmino, con un claro responsable y un presupuesto definido.

RealistaSon la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos y las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas?No hay nada que dificulte ms la implementacin de una idea que objetivos poco realistas.

CompletoIncluye todos los elementos relevantes para el anlisis del grupo al que est dirigido.

1.10. Preparacin del Plan de Negocios

El proceso de preparacin del Plan de Negocios requiere de una Planificacin de sus actividades en formaOrganizada.

Segmentar La Informacin: Dividir la informacin requerida por secciones entre el equipo, estableciendoresponsables y fechas para borrador y versin final.

Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de actividades, prioridades, responsables y fechasrealistas para estas.

Crear un Calendario de Accin: Llevar programa a un calendario, reexaminando incumplimientos y faltas deinformacin.


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Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los documentos elaborados.

CLASE N 3

1.11Tipos de Planes de Negocio

Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:

a) Resumido o ejecutivo.- Es el ms utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa para buscarfondos. Consta de mximo 10 pginas

b) Completo.- Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de dinero relativamente importantes o unsocio estratgico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y financiero es mayor. Consta de mximo30 pginas.

c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rpido. Hay organizacionesque suelen elaborar anualmente un plan estratgico detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco

aos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el ms apropiado. Consta de mximo 50 pginas.

1.12Estructura del Plan de Negocios

Elementos de un Plan de Negocios

I. Tapa

II. ndice

III. Resumen Ejecutivo

IV. Anlisis de la IndustriaV. Anlisis de los Clientes

VI. Anlisis de los Competidores

VII. Descripcin de la empresa y el producto o servicio

VIII. Plan de Marketing

IX. Plan de Operaciones

X. Plan de Crecimiento

XI. Equipo Profesional

XII. Riesgos Crticos

XIII. Plan Financiero

XIV. Solicitud


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XV. Apndices

I.- TAPA

Contiene todala informacin de contacto.

La idea es que el interesado que lo lea sepa como contactarlos.

Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o frase iluminadora, congancho.

II. ndice

Facilita el anlisis del documento.

Muchas personas prefieren partir directamente a secciones del plan, un ndice claro ayuda en este sentido.

III. Resumen Ejecutivo

Es la seccin ms importantedel plan de negocios

Aqu es donde se captura el inters por el proyecto. Si no se logra, es difcil que lo sigan leyendo losinversionistas.

Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:

Descripcin de la oportunidad

Concepto del negocio

Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)

Mercado objetivo

Ventaja competitiva

Modelo de negocios

Nmeros que llamen la atencin

No es una historia de cmo se arm la empresa

Idealmente de no ms de 2 pginas

IV. Anlisis de la Industria

Acerca de la industria se debe considerar:


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Definicin de tamao, crecimiento, principales actores, tendencias.

Definicin de segmentos, segmento a atacar, tamao, crecimiento y principales actores, tendencias.

No hablar sobre la empresa. El foco est en el mercado.

Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer validar esos nmeros

V. Anlisis de los clientes

Definir con la mayor precisin posible al cliente, usando factores demogrficos y psicogrficos.

Conversar con los potenciales clientes!!Observarlos.

Esto ayudar a identificar mejor la propuesta de valor del producto, identificar qu los motiva a comprar, qucanal usar para alcanzarlos, etc.

VI. Anlisis de los Competidores

Una buena forma de iniciar el anlisis de la competencia es a partir de los clientes

Los atributos del producto son una buena gua para identificar la competencia o sustitutos que estnsatisfaciendo la misma necesidad.

Nuevamente, conversar con clientes!!

Hacer una matriz de competitividad

Atributos x Empresa (incluyendo la propia)

Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto da credibilidad y le permite alinversionista validar los supuestos que se hacen ms adelante en la proyeccin financiera.

VII. Descripcin de Empresa y Producto

Ahora es el momento de describir con pasin y entusiasmo.

Aspectos a desarrollar:

Descripcin de la empresa

Descripcin del producto o servicio

Ventaja competitiva

Estrategia de entrada

Estrategia de crecimiento

VIII. Plan de Marketing (1)


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Estrategia de mercado objetivo

Cmo se van a posicionar

Estrategia del producto o servicio

Atributos importantes para el cliente, estn dispuestos a pagar ms?, estn dispuestos a seguir pagandoms?

Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercados cambian, los gustos tambin

Cmo capturarlos?, cmo retenerlos?

Cmo darles soporte?



Estrategia de Precios

Fijar costo + margen

Fijar precio en base a dinmicas del mercado

Estrategia de Distribucin

Identificar los canales claves y despus evaluar el costo de usarlos.

No subestimar el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de distribucin

No subestimar los costos de llegar a los clientes

Promocin y Publicidad

Identificar estrategias acordes al tamao y etapa del negocio.

Especificar un calendario de gastos ordenados por tipos.


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Estrategia de Ventas:

Directas o externalizadas (soporte)

Permite cuantificar el nivel de inversin en gente requerida para este tem.

Demuestra conocimiento operacional del negocio

Proyecciones de ventas

Se pueden hacer en base a comparables de la industria y construyndolos desde cero

Es bueno hacer los dos ejercicios

Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que afectan los ingresos del negocio (plazos de pago, ciclo deventas).

IX. Plan de Operaciones

Estrategia de operaciones

*Cmo la empresa va a ganar en trminos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta

*Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada vez ms difcil)

*Detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante para requerimientos de inversin en activosfijos) o arrendada (capital de trabajo)

*Tamao de la operacin

*Especificar un flujo que detalle el proceso de produccin

Continuidad Operacional

Entra en detalle en la operacin del da a da

Cunto se producir por da, insumos necesarios, impacto en el flujo de caja, ciclo de produccin

X. Plan de Crecimiento

Cmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o servicio*Etapas e hitos

*Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional, exportaciones)

*Qu riesgos existen

*Mostrar lnea de tiempo de desarrollo en forma grfica Gantt)


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Estos hitos pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

XI. El Equipo

Esta seccin debe mostrar que el equipo de profesionales posee las calificaciones claves lograr que el

negocio sea exitoso.Identificar Cules son las 2 a 5 personas claves para el xito del negocio

El equipo es lo ms importante de un emprendimiento

Aspectos a resaltar:

Biografas y roles

Directorios, consejeros, socios estratgicos, miembros externos

Remuneraciones y participacin societaria

XII. Riesgos Crticos

Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explcitos, sealando las medidas paramitigarlos

Riesgos comunes a analizar:

Aceptacin del mercado y crecimiento potencial

El plan de marketing tiene que incluir medidas en este sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de loscompetidores y contraataque)

Tiempo y costo de desarrollo

Gastos operacionales

Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento

Propiedad intelectual

Personal clave

XIII. Plan Financiero

El plan financiero es el la versin matemtica del anlisis de negocio anterior

Los nmeros ayudan a entender el negocio en su profundidad

Especificar una introduccin, el estado de ingresos, flujos de caja y balance de la empresa

Especificar tambin las mtricas claves para cada tipo de negocios (ej. Rotacin de inventario tiene unimpacto importante en los flujos de caja)


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XIV. Solicitud

Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y los costos del negocio que serealizar, se est en condiciones de salir a buscar financiamiento

La solicitud que se presenta a un inversionista de especificar cuanto dinero se solicita, en qu se va a gastary cando, y que se dar a cambio

Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos crticos y fases especficasdentro del Plan de Negocios

Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversin debe valorizarse la empresa. La valorizacin de laempresa es un proceso de negociacin, no un nmero absoluto

XVI. Apndices

Agregar cualquier informacin de soporte que le d ms solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.

Especificaciones tcnicas de producto, artculos de prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV delos miembros.


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CLASE N 4

UNIDAD II: ELABORACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS.

Aprendizaje Esperado:

2.- Elaborar un Plan de Negocios, de acuerdo a modelo.

2.1 Anlisis de la Industria

Conocer bien el mercado.

La investigacin de mercado se utiliza para conocer o determinar:

La Demanda: clientes y segmentacin

La Oferta: competencia

El Atractivo del Mercado

2.2 La Demanda: clientes y segmentacin

Debemos indicar cules sern nuestros clientes, es decir a qu segmento o target del mercado nosenfocaremos.

Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo, distribucin geogrfica, nivel socioeconmico, poderadquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel de estudios, gustos, hbitos de consumo y compra,necesidades o motivaciones.

En el caso de que nuestro mercado objetivo est constituido por empresas, nuestro mercado se puedeclasificar por necesidades de insumos, materias primas o servicios, productos que comercializa o serviciosque presta, requerimientos de calidad, ubicacin, estructura organizativa, tamao, nmero de empleados,caractersticas de su negocio, proveedores o clientes.

2.3 La Oferta: competencia

Analizar la competencia significa conocer quines son los competidores, cuntos son actualmente, cuntospodran ingresar al negocio, cules son las ventajas competitivas de cada uno.

Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo producto o servicio, mismo mbito

geogrfico), competidores indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores potenciales(actualmente no ofrecen el producto o servicio en la misma rea geogrfica, pero por sus caractersticaspodra llegar a hacerlo).

Describir a tus competidores permitir conocer mejor a cada uno y su forma de operar. As se puededeterminar los estndares de la industria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barreras deentrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida (dificultad de salirse de la industria una vezque el negocio se inicio) que existen.


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2.4 El Atractivo del Mercado

Michael Porter identific 5 fuerzas que determinan qu tan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto asu rentabilidad. Estas fuerzas son:

1.- Rivalidad de Competidores de la Industria2.- Amenaza de Nuevos Competidores

3.- Poder de los Proveedores

4.- Poder de los Clientes

5.- Amenaza de Productos Sustitutos

2.5 SEPTE y Anlisis Industrial

Macroentorno: El anlisis del Macroentorno se conoce como anlisis SEPTE o SEPT.

El anlisis SEPT incluye una descripcin de variables:

Sociales

Econmicas

Polticas

Tecnolgicas

Variables Sociales

Las variables sociales son aquellas relacionadas con el comportamiento que adoptan los individuos(consumidores) como integrantes de la sociedad, por ejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto,actitud respecto del trabajo, al dinero, etc.

Variables Econmicas

Se analizan las variables econmicas que afectan directamente a la Industria y a los individuos de formafavorable o desfavorable.

Se encarga, tambin de describir la situacin actual del pas.

Variable Poltica

Se encarga de describir todo el marco regulador que norma las distintas relaciones que se llevan a cabo entrelos miembros de la sociedad ya sean empresas o personas.

Variable Tecnolgica

Se hace referencia a la situacin actual del Pas, el grado de desarrollo que ha tenido y cmo influye en laindustria que se desea estudiar.


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CLASE N 5

2.6 MERCADO Y COMPETENCIA

Un conocimiento completo de los clientes y de sus necesidades es la clave del xito de cualquier negocio. Los

clientes constituyen la razn de ser de nuestra empresa y determinan su xito o su fracaso comprando o no-nuestro producto o servicio. Adquirirn nuestro producto si creen que les ofrece mayores ventajas que loscompetidores.

El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas dos preguntas:

Cul es la dimensin del mercado y a qu ri tmo crece?

Cmo es la competencia?

2.7 TAMAO Y CRECIMIENTO DEL MERCADO

Deberamos contar con unos clculos iniciales de la extensin del mercado en lo que se refiere al nmero declientes y de unidades, as como al total de ventas.

Al elaborar el anlisis debemos tener en cuenta que hay diferencias entre un mercado existente y unocompletamente nuevo.

Si vamos a lanzar una versin mejorada de un producto que ya est disponible (como, por ejemplo, undentfrico ms eficaz) nos resultar bastante sencillo conseguir estas cifras.

Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos resultar ms difcil valorar la dimensin delmercado. En este caso tendremos que conseguir las cifras basndonos en el nmero de clientes potencialeso segmentos de clientes.

2.8 LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO

Nuestra idea empresarial no ser de igual inters para todos los clientes porque no todos tienen las mismasnecesidades. Por tanto, dentro del mercado global, debemos identificar a aqullos a los que podemos llegarcon mayor facilidad.

En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a las cuatro preguntas siguientes:

Quines son nuestros clientes o grupos de clientes (segmentacin)?

Qu clientes o grupos de clientes son especialmente interesantes desde un punto de vista financiero?

Cmo podemos diferenciarnos de la competencia (posicionamiento) para atraer a estos clientes?

Qu cuota de mercado y qu nivel de ventas esperamos conseguir con estos clientes


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2.9 SEGMENTACIN DE LA CLIENTELA

Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer una necesidad del cliente de la forma ms exacta yeficaz posible. Puesto que desde la perspectiva econmica normalmente no resultar viable adaptar nuestroproducto y su publicidad a cada cliente, deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a nuestros

clientes potenciales. En el lenguaje del Marketing, esto se denomina segmentacin de la clientela.

La segmentacin de clientes tiene dos finalidades:

En primer lugar, sirve para definir el mercado al que puede llegar nuestro producto.

En segundo lugar, la segmentacin de la clientela nos sirve para disear una estrategia de Marketingespecficay, por tanto, ms eficaz- para los distintos segmentos.

Ejemplo de criterios de segmentacin de clientes Para bienes de consumo:

1. Geogrficos: el pas (Colombia, Venezuela, Brasil) o la densidad de poblacin (urbana/rural, etc.)

2. Demogrficos: edad, sexo, ingresos, profesin, etc.

3. Estilos de vida: locos por el tecno, ecologistas, Generacin X, etc.

4. Actitudes: frecuencia de uso, aplicacin del producto, etc.

5. Comportamiento en la compra: preferencias de marca, sensibilidad al precio, etc.

Para bienes de uso industrial:

1. Demogrficos: tamao de la empresa, sector, localizacin, etc.

2. Operacionales: tecnologa empleada, etc.

3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o no, contratos con los proveedores, etc.

4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamao del pedido, etc.

2.10 LA ELECCIN DEL SEGMENTO OBJETIVO

Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos particulares de clientes, tendremos que considerar encules vamos a centrarnos.

Para tomar una decisin al respecto hay varios criterios que resultan tiles:

El tamao del segmento.

El crecimiento del segmento.

La satisfaccin de las necesidades del cliente por el producto en un segmento.

El potencial para diferenciar nuestro producto de los de la competencia


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CLASE N 6

2. 11 MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA

Un modelo de negocioes el mecanismo por el cual una empresa generar ingresos y rentabilidad.

Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.

Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementacin.

Comprende el conjunto siguiente:

Cmo seleccionar sus clientes

Cmo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios

Cmo crea utilidad para sus clientes

Cmo consigue y conserva a los clientes

Cmo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribucin)

Cmo define las tareas que deben llevarse a cabo

Cmo configura sus recursos

Cmo consigue rentabilidad

2.12 TIPOS DE MODELOS DE NEGOCIOS

De suscripcin (Ej.: venta por catlogos, proveedores de servicios) De corretaje (Ej.: corredor de bolsa o de propiedades)

De cebo y anzuelo (Ej.: mquina y hojas de afeitar, Impresoras y cartuchos de tinta)

Publicidad (Ej.: EMOL, Google)

Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosmticos Mary Kay)

Monopolio

Comerciante (Ej.: iTunes, Amazon.com)

Informacin (Ej. Estudios, Nielsen

Subasta o remate (Ej.: eBay, deRemate)

Fidelizacin (Ej.: CoolSavings)

De Comunidad (Ej.: Open Source)


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2.13 CMO ENTENDEMOS EL MODELO DE NEGOCIOS

CLASE N 7

2. 14 CADENA DE VALOR

Se entiende por Cadena de Valor a aquella herramienta que permite examinar todas las actividades que sedesarrollan en un negocio.

Permite identificar valores de ventaja para el negocio.

Una cadena de valor genrica est constituida por tres elementos bsicos:

1. Actividades Primarias:

Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su produccin, las de logstica ycomercializacin y los servicios de postventa.

Logstica interna: actividades relacionadas con el recibo, almacenamiento, manejo de materiales,

control de inventarios.

Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos.

Logstica externa: distribucin fsica de producto al cliente.

Comercializacin: actividades para promocionar un medio, a travs del cual los clientes puedan serinducidos a comprar el producto.

Propuesta de Valor Relacin con ClienteEmpresa

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL

Activos Fijos + Activos Intangibles

SEGMENTOS

CANALES

CONDICIONES


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Postventa: Instalacin, reparacin, repuestos, ajuste del producto.

2.- Actividades de Soporte o Apoyo: Son actividades de apoyo a las actividades primarias.

Abastecimiento: compra de materias primas, provisiones.

Desarrollo de Tecnologa: Actividades que tienden a mejorar los procesos y productos.

Administracin de personas: Bsqueda, seleccin, contratacin de las personas que trabajarn en elnegocio.

Infraestructura: Son las actividades relacionadas on la administracin general, planificacin, gestinde calidad.

3.- El Valor Agregado

Cmo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores?

Un menor costo

El mejor producto o servicio

Algo especial para l

4.- El Margen

2.15 ESQUEMA CADENA DE VALOR


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2.16 LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (FACTORES INTERNOS)

Michael Porter (1982) identific tres estrategias genricas que podan usarse individualmente o en conjunto,para crear en el largo plazo una posicin defendible que sobrepase el desempeo de los competidores en

una industria. Esas tres estrategias genricas fueron:

1) EL LIDERAZGO GENERAL EN COSTOS SE OFRECE AL CLIENTE UN PRODUCTO O SERVICIOS ALMENOR DEL MERCADO

El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el productor de menor costo en su sectorindustrial.

La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y an puede operaren sectores industriales relacionados.

La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su ventaja de costo.

Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la estructura del sector industrial.

Pueden incluir la persecucin de las economas de escala de tecnologa propia, acceso preferencial amaterias primas.

2) LA DIFERENCIACIN

La estrategia de diferenciacin es la de crearle al producto o servicio algo que sea percibido en toda la

industria como nico.

Selecciona a uno o ms atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben comoimportantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades.

Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciacin puede basarse en el productomismo, el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rangode muchos otros factores.

3) EL ENFOQUE

Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la eleccin de un panorama decompetencia estrecho dentro de un sector industrial.

Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta la estrategia a servirlos con la exclusin deotros.

Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se busca lograr una ventaja competitiva general.


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CLASE N 8

2.17 CONCEPTO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Una organizacin es un grupo humano deliberadamente constituido en torno a tareas comunes y en funcin

de la obtencin de objetivos especficos.Para poder alcanzar los objetivos propuestos, partiendo de recursos limitados, resulta necesaria laconstruccin de un esquema o modelo, que permita la interrelacin e interaccin de sus elementos

La estructura ser entonces, la herramienta que le permita a la organizacin alcanzar sus objetivos.

La estructura organizacional puede definirse como el conjunto de medios que maneja la organizacin con elobjeto de dividir el trabajo en diferentes tareas y lograr la coordinacin efectiva de las mismas.

2.18 CMO SE DISEA LA ORGANIZACIN?

Los aspectos de organizacin incluyen la distribucin y definicin de tareas y responsabilidades, planificacindel personal, direccin y cultura (valores, visin, misin) de la empresa. En este punto se hace referencia a ladefinicin de los objetivos estratgicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su organizacin y a laspersonas necesarias para llevarlo a trmino.

Una vez establecido esto se deber definir los procesos operativos de la empresa:

Qu se hace?

Cmo se hace?

Con qu se hace?

Dnde se hace?

En cunto tiempo se hace?

Cualquier actividad empresarial necesitar considerar aspectos de tipo organizativo. La organizacin debe serflexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se debern establecer las siguientes fases:


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Anlisis estratgico y definicin de objetivos: se observarn los aspectos externos e internos que sonfavorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto para hacer un diagnstico de la situacin delmismo. A partir de este diagnstico, se deben establecer los objetivos a corto y medio plazo como empresa.

Organizacin funcional de la empresa: en esta fase, a partir de los objetivos fijados, se debern

complementar los siguientes pasos:

Organigrama de la empresa

Definicin de funciones

Asignacin de funciones y responsabilidades l

Gestin y direccin (proceso de toma de decisiones)

Perspectivas de la evolucin de la plantilla

Forma prevista de retribucin (sueldos, reparto de beneficios) Confeccin de presupuestos operacionales

2.19 EQUIPO DE TRABAJO

El equipo de trabajo es el factor crucial para una empresa que est generando un Plan de Negocios.

Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la generacin de un Plan de Negocios:

Queda mucho por hacer la distribucin de las tareas slo es posible con un equipo que rena habilidadescomplementarias.

Continuamente surgen problemas nuevosun equipo con un buen funcionamiento y organizacin encontrarlas mejores soluciones.

Por encima de todo, los inversionistas ajenos a la empresa estn aportando su dinero al equipoy, en ltimotrmino, los promotores de la idea son quienes conseguirn que triunfe.

2.20 CARACTERSTICAS DE UN EQUIPO DE DIRECCIN EFICIENTE

Aptitudes y valores complementarios

Una visin compartidadeseo de conseguir un objetivo comn

Como mnimo tres personas y, en contadas ocasiones, ms de seis

Flexibilidad en el enfoque de los problemas


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Actuacin unida de sus componentesespecialmente en las situaciones difciles

Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminacin de obstculos en el segundo otercer intento

2.21 LISTA DE COMPROBACIN PARA EL EQUIPO DE TRABAJONuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes preguntas?:

Quines son los miembros de equipo de trabajo y en qu destacan (estudios, experiencia laboral,logros, reputacin empresarial)?

Qu experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que servirn para llevar a la prctica la Ideade Negocio?

De qu experiencia y habilidades carece el equipo? Cmo y con quin debera completarse el equipo?

Qu motiva a cada uno de sus miembros?


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CLASE N 9

2.22 PLAN COMERCIAL

El plan de Comercial es uno de los elementos imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos ser

capaces de convencer a los inversionistas de que, para nuestra idea, existe un mercado. Los inversionistasquerrn asegurarse de que nuestras expectativas sobre el potencial de expansin de la empresa se van acumplir.

Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan comercial definitivo en nuestro proyecto . Lo que stiene gran importancia es una relacin del mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijacin deprecios y la distribucin.

2.23 ANLISIS y PLANEAMIENTO COMERCIAL

Nuestro Plan de Negocios debe considerar los siguientes anlisis

Anlisis de la situacin actual (Anlisis del Posicionamiento de la Marca, Anlisis de la Compaa y lasVentas Histricas, Anlisis de los Clientes, Anlisis del Producto, Anlisis de la Competencia, AnlisisFODA)

Plan de accin comercial (Definicin de los Objetivos, Plan de Producto, Plan de Precios, ycondiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing, Plan de Accin de cada vendedor, Objetivos yTablero de Comando)

Ejecucin, monitoreo y coaching (La tarea de coaching con los vendedores implicar entre otrasacciones, seguimiento en el campo, reuniones con los vendedores, reuniones con la gerencia comercial ycualquier tipo de tareas que colaboren al cumplimiento de los objetivos del plan.

Auditora de calidad de servicio y satisfaccin del cliente (Retorno de la Inversin) donde podrcalcular y monitorear como retorna cada peso invertido en el plan comercial.

3. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de un producto se define como el proceso en el que un ancla psicolgica se ubica en lamente del cliente para que ste lo ubique con un producto y lo prefiera sobre otros.

En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a

otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca porsu beneficio, cuyo poder est en la importancia que tiene para la gente.

Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe:


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a) Identificar el mercado

*Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciacin.

*Mercados Reflexivos. Son analticos y lgicos.

*Mercados Sentimentales. Se basan en la opinin de los dems y son muy influenciables.

*Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido comn

b) Hacer una segmentacin del Mercado.

El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible

El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran)

Su composicin (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes compran

Variabilidad, cmo se mueve mi segmento

Distancia entre segmentos, por ejemplo quien compra Mercedes o BMW?

c) Posicionamiento

Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales.

Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay seis cualidades que no est de mstener en cuenta:

1.- Relevancia.Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy importantes los beneficios queresaltan.

2.- Claridad.Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rpida comprensin.

3.- Distincin. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar distinguirte entre tucompetencia.

4.- Coherencia.En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque.

5.- Compromiso.Se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado y darle cara a las posiblescrticas que surjan.

6.- Paciencia.Nada se hace de la noche a la maana y mucho menos mantener una marca en la mente delconsumidor.


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CLASE N 10

3.1 MIX COMERCIAL

En Marketing se utilizan una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han fijado en un Plan de

Negocios a travs de la combinacin o mezcla (mix) de ellas.Marketing MIX se define como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar losobjetivos empresariales. Fue MCCARTHY quien a mediados del siglo XX, lo denomin la teora de las 4pes, ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en ingls empiezan por P:

Product -> Producto

Place -> Distribucin - Venta

Promotion -> Promocin

Price -> Precioa) La Estrategia de Producto

Una vez que se ha identificado el producto y se ha definido el mercado, es necesario especificar la estrategiaque seguiremos en dicho mercado.

Se trata principalmente de definir, con la mxima precisin posible, la caracterstica de posicionamiento quetendr el producto y los objetivos que se pretenden alcanzar.

b) La Estrategia de precios

La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en la decisin decompra del consumidor final y por lo tanto determina los ingresos futuros del negocio.

En general, la decisin sobre el precio est afectada por una serie de factores internos y externos:

Factores Internos Factores Externos

Objetivos de comercializacin Tipo de mercado y demanda

Estrategia de comercializacin Precios y ofertas de los CostosInflacin, Leyes


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c) La Estrategia de promocin

La promocin tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debeconvencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas.

d) La Estrategia de plaza (distribucin)Este aspecto se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a disposicin del mercado meta.

El canal de distribucin a escoger ser uno de los factores fundamentales a considerar, pues tiene un efectoimportante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas seaaden niveles en el canal de distribucin y, por tanto, complejidad.

CLASE N 11 Y 12

Presentacin de los grupos.

CLASE N 134. ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO

La demanda se define como el requerimiento que realiza la poblacin afectada sobre el conjunto de bienes oservicios, por unidad de tiempo, necesarias para satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en lasmagnitudes apropiadas, por ejemplo, nmero de atenciones mdicas al ao, kilos de alimento al mes, litros deagua potable al da, etc.

El mtodo ms utilizado para la estimacin de la demanda es a travs del consumo individual, esto es, percpita o familiar. Al multiplicar el consumo individual por la poblacin de referencia se obtiene la demandatotal por el bien o servicio en cuestin.

Demanda Total = Consumo individual * Poblacin

4.1 PROYECCIN DE LA DEMANDA

Es necesario realizar una proyeccin del nivel de demanda total por el bien o servicio bajo estudio.

El crecimiento de la demanda en el tiempo se produce por dos motivos:

Por una parte, el crecimiento de la poblacin provoca un aumento en la demanda total;

Por otra parte, el consumo individual (per cpita o por familia) generalmente tambin aumenta en el tiempo,pudiendo incrementarse durante todo el horizonte del proyecto.

Calcular la demanda total para cada uno de los periodos t del horizonte de evaluacin:

Demanda Total t = Consumo Individual t * Poblacin t


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4.2 CUNTO DEBE SER LA INVERSIN INICIAL DE UN PLAN DE NEGOCIOS?

Se debe entender como inversin inicial la adquisicin de todos los activos fijos o tangibles e intangibles quese necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de lado el capital de trabajo.

Activos fijos o tangibles son por ejemplo: terrenos, edificaciones, maquinaria, equipos, mobiliarios,vehculos de transporte, herramientas y otros.

El activo intangible incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes, marcas, diseoscomerciales, licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnologa.

La idea es determinar el monto de esta inversin inicial y analizarlo, tomando en consideracin otroselementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de administracin proyectados en el tiempo,si se tiene la capacidad econmica para realizarla.

4.3 FLUJO DE CAJA

EL FLUJO DE CAJA DE CUALQUIER PROYECTO TIENE

CUATRO ELEMENTOS BSICOS:

a) LOS EGRESOS INICIALES CORRESPONDEN AL TOTAL DE LA INVERSIN INICIAL REQUERIDAPARA LA PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO.

TAMBIN CONTEMPLA EL CAPITAL DE TRABAJO, SI BIEN NO NECESARIAMENTE SE UTILIZARTODO EN EL MOMENTO CERO SE DEBE CONTEMPLAR EN L.

b) LOS INGRESOS Y EGRESOS DE OPERACIN

CONSTITUYEN TODOS LOS FLUJOS DE ENTRADA Y SALIDA REALES DE CAJA

EL FLUJO DE CAJA SE EXPRESA EN MOMENTOS. EL MOMENTO CERO EXPRESA TODOS LOSEGRESOS PREVIOS A LA PUESTA EN MARCHA. EL HORIZONTE DE EVALUACIN DEPENDER DELPROYECTO PERO GENERALMENTE SE TRABAJA EN AOS 6, 8, 10 AOS

4.4 CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo es el recurso econmico destinado al funcionamiento inicial y permanente del negocio,que cubre el desfase natural entre el flujo de ingresos y egresos.

El capital de trabajo se usa para financiar la operacin de un negocio y dar margen a recuperar la cartera deventas. Es la inversin en activos a corto plazo, tales como: efectivo, valores negociables, cuentas por cobrare inventarios.


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La falta de capital de trabajo puede afectar el acceso a recursos nuevos para el desarrollo normal de lasactividades de la empresa

4.5 ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA

COMNMENTE SE UTILIZA UNA ESTRUCTURA GENERAL PARA LA CONFECCIN DE UN FLUJODE CAJA:

+ INGRESOS AFECTOS A IMPTO

- EGRESOS AFECTOS A IMPTO

- GASTOS NO DESEMBOLSABLES

= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO

- IMPUESTO

= UTILIDAD DESPUS DE IMPUESTO

+ AJUSTES POR GASTOS NO DESEMBOLSABLES

- EGRESOS NO AFECTOS A IMPUESTO

+ BENEFICIOS NO AFECTOS A IMPUESTO

= FLUJOS DE CAJA

CLASE N 14

5. PLAN FINANCIERO

La descripcin de cmo va a financiar su negocio y mantener una condicin econmica slida, va a responderlas siguientes preguntas:

A. Requerimientos de Fondos Actuales

Cunto dinero va a necesitar para empezar el negocio?

Cul va a ser la fuente de este capital? (deuda, accionistas, etc.)? Cules fondos personales o del negocio sern presentados como garanta?


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B. Uso de Fondos

Cmo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de deuda, gastos capitales,adquisiciones, etc.)

Cmo har el prstamo (inversin) ms rentable a su negocio? C. Estrategias Financieras de Largo Alcance

Cul forma de pago es la ms apropiada?

Qu plan de emergencia usara si los pagos no pueden hacerse como estaba planeado?

D. Declaracin Financiera

Para respaldar esta seccin se requieren los siguientes informes financieros:

Informe financiero personal del propietario

Fuentes y aplicaciones de los fondos

Anlisis preliminar de costos para empezar el negocio

Anlisis de flujo de caja esperado

Balance general

Anlisis del punto de equilibrio

Proyecciones de ingresos

1. Resumen de tres aos

2. Detalle mensual del primer ao

3, Detalle por trimestre, segundo y tercer ao

Lista de equipo de capital


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5.1 ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El anlisis del punto de equilibrio muestra un objetivo de ventas expresado bien sea en dinero o en ventasunitarias, en el cual su negocio estar equilibrado, esto es, no producir utilidades ni prdidas.

La frmula bsica del punto de equilibrio es:V = CF + CV

Donde

V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero

CF = Costos fijos en dinero y

CV = Costos variables en dinero

CLASE N 15

5.2 EVALUACIN DEL PROYECTO

LOS CRITERIOS DECISIN

TENIENDO EN CUENTA QUE EXISTEN VARIADOS MTODOS DE CALCULO DE RENTABILIDAD PARALOS PROYECTOS DE INVERSIN, ANALIZAREMOS EL VAN, LA TIR y PAYBACK

ESTOS ELEMENTOS PERMITEN COMPARAR BENEFICIOS PROYECTADOS ASOCIADOS A UNADESICIN DE INVERSIN, CON SU CORRESPONDIENTE FLUJO DE CAJA PROYECTADO.

5.3 VAN: VALOR ACTUAL DE LOS FLUJOS NETOS

Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es mayor que cero.

VAN > 0 Proyecto Rentable (realizarlo)

VAN < 0 Proyecto NO Rentable (archivarlo)

VAN 0 Proyecto Indiferente

Es muy importante el momento en que se perciben los beneficios.

A medida que es mayor la tasa de inters, menos importantes son los costos e ingresos que se generan elfuturo y mayor importancia tiene los costos cercanos al inicio del proyecto.

No toma en cuenta la duracin del proyecto.


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Donde: Fj = Flujo Neto en el Perodo j

Io = Inversin en el Perodo 0

i = Tasa de Descuento del Inv.

n = Horizonte de Evaluacin

5.4 TIR: TASA INTERNA DE RETORNO

Ventajas:

Puede calcularse utilizando nicamente los datos correspondientes al proyecto.

No requiere informacin sobre el costo de oportunidad del capital, coeficiente que es de suma importancia enel clculo del VAN.

Desventajas:

Requiere finalmente ser comparada con un costo de oportunidad de capital para determinar la decisin sobrela conveniencia del proyecto.

Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN del proyecto sea exactamente igual a cero.

n

jjo

i

Fj

IVAN1 1

n

n

TIR

F

TIR

F

TIR

FI

1

......

11

02

2

1

1

0


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Donde: Fj = Flujo Neto en el Perodo j

Io = Inversin en el Perodo 0

n = Horizonte de Evaluacin

5.5 PAYBACK: PERODO DE RECUPERACIN

Corresponde al perodo de tiempo necesario para que el flujo de caja del proyecto cubra el monto total de lainversin.

Mtodo muy utilizado por los evaluadores y empresarios.

Sencillo de determinar.

El Payback se produce cuando el flujo de caja actualizado y acumulado es igual a cero.

Donde Tp = Payback

n

jj

o

TIR

FjI

1 1

0

010

Tp

jj

j

i

F


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CLASE N 16

6. RESUMEN EJECUTIVO

El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el inversor siga leyendo, que se entusiasme.Si no logra

acaparar la atencin y el inters el plan corre un serio riesgo de ser descartado.La claridad y la facilidad para la comprensin resultan especialmente importantes.

El resumen es, por as decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sinembargo, debe aportarle al lector todos los elementos relevantes de ste ltimo.

Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos pginas implica a menudo una dificultadsuperior y un tiempo mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de descripcin detallada.

El resumen ejecutivo es un documento de venta y por lo tanto debe ser tentador.

Debe leerse fluidamenteLa presentacin ha de ser claraas conseguiremos atraer la atencin del lector.

Lo que se pretende es que los inversionistas muestren inters en l.

Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de base para una comunicacin clara y concisa enuna exposicin oral breve, por ejemplo: todos los puntos clave quedan as tratados en dos minutos.

PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!

El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo tanto debe tocar todos los aspectos importantes del

negocio. Debido a la escasez de espacio habr cosas que pueden quedar afuera, pero no debe ser ningunode los aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede variar.

Debe tocar los siguientes puntos en forma breve

Descripcin de la oportunidad

Concepto del negocio

Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)

Mercado objetivo

Ventaja competitiva

Modelo de negocios

Nmeros que llamen la atencin

No es una historia de cmo se arm la empresa

plan de negocio (contabilidad-auditoria) (1) (1).pdf

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