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INGENIERÍA COMERCIAL NEGOCIACIÓN 1 NEGOCIACIÓN INTRODUCCIÓN La vida es una permanente negociación, en nuestras compras, en nuestras ventas, en nuestros tratos profesional con clientes, colegas, inspectores, proveedores, con familiares, amigos, vecinos y personas que conocemos, por ello quien no esté preparado para administrar un proceso de negociación y de interrelación con los demás cada día estará en condiciones menos competitivas y más distanciado de su propio entorno. Hace unos pocos años atrás los negociadores exitosos eran aquellos que habían nacido con un don natural especial, pero desde hace menos de una década la tecnología de negociación se ha desarrollado en forma sistemática y aquellos que no han sido tocados con la varita mágica hoy pueden convertirse en negociadores exitosos y con un soporte inteligente y profesional. Esta disciplina es fundamental para alcanzar un desarrollo personal y profesional de acuerdo a los tiempos que estamos corriendo y el que no se prepare, ira quedando relegado en las oportunidades. Esta disciplina no es una nueva moda, sino que se trata de una conceptualización sistemática de los procesos de negociación y de un conjunto de simples herramientas para poder administrar su desarrollo en forma metódica y comprensible. Este conjunto de actividades es de inmensa utilidad para todos los profesionales, empresarios, políticos, docentes entre otros. Inclusive para aquellos que hayan tenido algún contacto con la disciplina, dado que en toda tarea profesional la negociación es una parte fundamental para el éxito de la labor de base, en especial todas aquellas que tienen trato con otras y tienen un permanente ejercicio de la negociación en compras, ventas, recursos humanos, gerentes, jefes, directores, docentes, relaciones públicas, atención al público, etcétera. Si bien todos estamos permanentemente negociando, esa práctica no significa que lo hagamos adecuada ni eficazmente, dado que todos sabemos hablar desde que tenemos cerca de un año y estamos permanentemente hablando con los que nos rodean, pero eso no nos transforma en oradores, tampoco el negociar constantemente nos transforma en negociadores profesionales. Para ello es menester tener una adecuada y sistemática preparación en la metodología que nos permita estar a la altura de nuestros tiempos. Desde hace un par de décadas la tecnología de negociación se ha profesionalizado, por ende las personas que hayan desarrollado su capacidad negociadora tienen mayores ventajas para lograr mayor éxito en las negociaciones en las que deben intervenir. Podemos entender la negociación como el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla

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INGENIERÍA COMERCIAL

NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN INTRODUCCIÓN

La vida es una permanente negociación, en nuestras compras, en nuestras ventas, en nuestros tratos profesional con clientes, colegas, inspectores, proveedores, con familiares, amigos, vecinos y personas que conocemos, por ello quien no esté preparado para administrar un proceso de negociación y de interrelación con los demás cada día estará en condiciones menos competitivas y más distanciado de su propio entorno.

Hace unos pocos años atrás los negociadores exitosos eran aquellos que habían

nacido con un don natural especial, pero desde hace menos de una década la tecnología de negociación se ha desarrollado en forma sistemática y aquellos que no han sido tocados con la varita mágica hoy pueden convertirse en negociadores exitosos y con un soporte inteligente y profesional.

Esta disciplina es fundamental para alcanzar un desarrollo personal y profesional de

acuerdo a los tiempos que estamos corriendo y el que no se prepare, ira quedando relegado en las oportunidades. Esta disciplina no es una nueva moda, sino que se trata de una conceptualización sistemática de los procesos de negociación y de un conjunto de simples herramientas para poder administrar su desarrollo en forma metódica y comprensible.

Este conjunto de actividades es de inmensa utilidad para todos los profesionales,

empresarios, políticos, docentes entre otros. Inclusive para aquellos que hayan tenido algún contacto con la disciplina, dado que en toda tarea profesional la negociación es una parte fundamental para el éxito de la labor de base, en especial todas aquellas que tienen trato con otras y tienen un permanente ejercicio de la negociación en compras, ventas, recursos humanos, gerentes, jefes, directores, docentes, relaciones públicas, atención al público, etcétera.

Si bien todos estamos permanentemente negociando, esa práctica no significa que

lo hagamos adecuada ni eficazmente, dado que todos sabemos hablar desde que tenemos cerca de un año y estamos permanentemente hablando con los que nos rodean, pero eso no nos transforma en oradores, tampoco el negociar constantemente nos transforma en negociadores profesionales. Para ello es menester tener una adecuada y sistemática preparación en la metodología que nos permita estar a la altura de nuestros tiempos.

Desde hace un par de décadas la tecnología de negociación se ha profesionalizado,

por ende las personas que hayan desarrollado su capacidad negociadora tienen mayores ventajas para lograr mayor éxito en las negociaciones en las que deben intervenir.

Podemos entender la negociación como el proceso por el cual las partes interesadas

resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas y procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla

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generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.

En consecuencia podemos entender la negociación como:

Un proceso en donde dos o más partes, con diferentes puntos de vista al principio, intentan llegar a un acuerdo con un objetivo común mediante el uso selectivo de diversos métodos de persuasión

Un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas

de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

El proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un

mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Las personas que no nacen siendo buenos negociadores pueden aprender con el

tiempo y entrenamiento, aunque algunas personas puedan tener un talento natural para la negociación, todos nosotros podemos mejorar nuestra habilidad negociadora con un poco de esfuerzo paciencia y mucha dedicación para desarrollar ésta competencia En la vida cotidiana, las personas y las instituciones frecuentemente tienen que negociar Cuando desean obtener algo de otros. CUANDO SE NEGOCIA:

Al comprar o vender mercancía En asuntos laborales Entre organizaciones sociales indígenas y el gobierno Entre partidos políticos

Hay que tener presente que las negociaciones no son un fin en sí mismas; solamente

son vehículos o instrumentos que pueden ayudar a resolver un conflicto.

En un proceso de negociación pueden participar tanto personas como grupos

(organizaciones, instituciones, grupos sociales, grupos comunitarios, etc.), en muchas ocasiones no se limitan únicamente a dos participantes y tienen de por medio diversos intereses.

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SOLUCIÓN CONFLICTO

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LA INTERVENCIÓN DE UNA TERCERA PARTE Cuando las negociaciones se traban o el nivel de desconfianza de los negociadores

es muy alto, se requiere de una ayuda adicional, es decir, la intervención de una tercera parte. Conocidas como Mediadores, El principal objetivo de una tercera parte que interviene es destrabar la negociación, hacerla avanzar y servir de garante para cumplir los acuerdos, las terceras partes o mediadores generalmente son personas o instituciones que tienen mucha autoridad, prestigio, legitimidad y reconocimiento de parte de los actores involucrados en el conflicto.

Las terceras partes o mediadores generalmente son personas o instituciones que

tienen mucha autoridad, prestigio, legitimidad y reconocimiento de parte de los actores involucrados en el conflicto. A veces son personas con mucha experiencia en el manejo de este tipo de situaciones. Existen diferentes formas en las que un tercer actor o tercera parte puede intervenir en una negociación: conciliando, moderando, mediando y arbitrando.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Existen muchos tipos de negociación, sin embargo vamos a centrarnos en la en la negociación para la adquisición de de insumos o servicios. Muchos autores a lo largo de su experiencia han determinado pasos para una buena negociación, sin embargo cabe destacar cuatro pasos que podemos destacar en este proceso:

1. LA PREPARACIÓN

Se puede argumentar que la preparación es una de las fases más importantes de una negociación, ya que se necesita el análisis de muchos detalles importantes en términos de gastos y riesgo para acuerdos importantes, la preparación normalmente incluye entender el contexto en el que tiene lugar la negociación, conociendo al mercado y a la otra parte. 2. OBJ – ESTRATEGIA

Se trata de de centrarnos en establecer los objetivos de la negociación y desarrollar una estrategia, es importante que estos objetivos sean totalmente compatibles con el de nuestra empresa así como la actividad que desarrollamos. 3. LA NEGOCIACIÓN

En esta etapa podemos apreciar el trabajo de los dos pasos previos, la preparación y la determinación de los objetivos, cuando ya se realice la etapa de reuniones, debemos planificar y diseñar estrategias para negociar, es muy importante pero no es suficiente para asegurar el éxito, el encuentro de negociación debe ser un acontecimiento cuidadosamente orquestado y no un intercambio al azar de puntos de vista e ideas entre dos partes, aquí intervine de manera practica el proceso de comunicación interpersonal que nos ayudará a hacer entender nuestras propuestas y comprender las posiciones del contrario.

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4. SEGUIMIENTO Una vez que se ha llegado a un acuerdo, necesitamos asegurarnos que se realice

en los términos estipulados, ya que la negociación no es un fin en si misma sino un medio que nos permite satisfacer una necesidad, pero además se debe tender a una relación que debe proyectarse como duradera y beneficiosa a nivel personal e institucional. 1. PREPARACIÓN PREVIA

Prepara una negociación es esencial para que esta tenga el éxito deseado, si estamos bien preparados y tenemos los objetivos claros tenemos muchas más posibilidades de de tener éxito en la negociación y de llagar acuerdos que satisfagan las necesidades de nuestra empresa de la mejor forma posible, para lo cual debemos tomar en cuenta los siguientes aspectos

a) Conocer las necesidades que se tiene satisfacer b) Entender el contexto c) Analizar los precios d) Entender al proveedor e) Entender a la gente involucrada f) Determinar el equilibrio de poder

Las negociaciones pueden ganarse o perderse en la preparación previa. Pero la

preparación no se puede realizar en unos minutos, porque lo esencial es el asegurarse la información necesaria y esto puede requerir mucho tiempo.

La información es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer al oponente, habilidades de los participantes, costos, márgenes, políticas etcétera). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.

1.1 CONOCER LAS NECESIDADES QUE SE TIENE SATISFACER Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no posiciones: Para cada interés acostumbra a existir varias posiciones que lo satisfacen.

Detrás de posiciones o puestas hay intereses tanto enfrentados como compartidos y compatibles. Complementando estos intereses será capaz de llegar a un acuerdo satisfactorio. Pero, ¿cómo identificar estos intereses? No es tan sencillo. Los intereses que rodean una posición suelen ser intangibles, poco o nada explícitos y a menudo, inconsistentes.

Debe tener en cuenta, también, que cada parte tiene múltiples intereses. En cada una de las partes puede darse la presencia de varias personas e influencias y surge la necesidad de comprender esta variedad de intereses. De estos, los más poderosos

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corresponden a las necesidades humanas básicas (seguridad, bienestar económico, reconocimiento, control), estos son pasados por alto en numerosas ocasiones, lo que dificulta alcanzar un acuerdo.

Una vez haya manifestado sus intereses y razones, plantee las conclusiones y respuestas. Nunca a la inversa. Si ha explicado y justificado claramente sus intereses definiendo sus prioridades, habrá de encontrar claramente las necesidades que debe satisfacer utilizando la negociación como medio nunca como un fin. 1.2 ENTENDER EL CONTEXTO DE COMPRA Por supuesto que debemos saber lo que necesitamos antes de poder negociar en el caso de aprovisionamiento lo que significa:

a) La cantidad que se exige b) La cantidad que se necesita c) Las fechas de entrega d) El lugar de entrega e) Presupuesto con el que se dispone

1.2.1 LAS CONDICIONES DEL MERCADO

Significa mirar hacia el mercado cuando preparamos una negociación, significa mirar la ciudad, el país y el mundo analizando la información sobre costos, empresas, competencia, políticas, normas y condiciones económicas socio políticas. 1.3 ANALIZAR LOS PRECIOS

Los elementos básicos de toda negociación serán el precio y los costos, por lo que se debe tener la información exacta y actualizada sobre estos asuntos

El precio según mercado: el precio de un producto o servicio que la empresa proveedora asume que puede pagar el comprador y que están por encima del costo real

Cuando hay poca competencia La urgencia de la mercancía o servicio La valoración excesiva Se subestima el comprador El proveedor conoce el presupuesto para la compra

1.4 ENTENDER AL PROVEEDOR

Es un aspecto de vital importancia en el proceso de negociación la valoración de la persona o empresa con la que vamos a entablar una interacción, debemos analizar la capacidad y el interés del proveedor, debemos evaluar cuidadosamente la capacidad y el interés de un proveedor antes de empezar a negociar, esta evaluación nos ayudara a determinar si será posible o no conseguir la relación deseada con el proveedor con quien vamos a negociar

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1.4.1. REVISAR LA CAPACIDAD Y ESTRATEGIA DEL PROVEEDOR El análisis de un proveedor potencial, normalmente debería incluir la siguiente revisión

CAPACIDAD TÉCNICA. Tecnología de fabricación, inversión SITUACIÓN FINANCIERA. Indicadores financieros, nivel de crédito CAPACIDAD DE RELACIÓN CON EL MERCADO. Sistema de distribución CAPACIDAD DE GESTIÓN. Sistemas de gestión, experiencia CULTURA Y ESTILO DE GESTIÓN. Ética y flexibilidad RELACIONES INDUSTRIALES. Personal, conflictos laborales, huelgas

1.4.2. COMO NOS VE EL PROVEEDOR

De la misma forma que estaremos analizando las ventajas e inconvenientes de negociar con un proveedor en particular, debemos darnos cuenta que el proveedor estará analizando si nosotros o nuestra empresa será o no interesante como un socio de negocios potencial, lo que el proveedor piense de nuestra empresa será muy importante durante todo el proceso de negociación. El proveedor se fija esencialmente en dos factores, el valor del negocio y lo atractivo que el negocio pueda ser, por lo que el proveedor puede agruparnos en una de las siguientes cuatro categorías.

MARGINAL: si el volumen de nuestra empresa es bajo o poco frecuente y si además es poco atractivo, el proveedor verá este negocio como algo marginal. En tal caso, el proveedor no nos hará mucho caso, los esfuerzos que hagamos para mejora la relación probablemente no tendrán mucho éxito.

EXPLOTACIÓN: si el negocio de la empresa es importante para el proveedor, el

negocio puede no ser atractivo por una razón u otra, si este es el caso, el proveedor puede ver nuestro negocio solo como una oportunidad inmediata de explotación, sin ninguna ventaja a largo plazo, en tal caso el proveedor puede que nos cargue un alto precio o no preste demasiada atención a la calidad y el servicio

DESARROLLO: A pesar que el valor actual de la venta es comparativamente bajo,

lo atractivo del negocio lo hace alto. Esto podría ser por sus perspectivas a largo plazo, oportunidades de desarrollo, el potencial de beneficios altos o alguna otra ventaja comercial. En esta situación el proveedor puede aspirar a continuar con una relación a largo plazo esperando que aumenten las compras con el tiempo. Para conseguirlo, el proveedor probablemente apoyará las ventas a través de un esfuerzo de mercadotecnia importante y descuento en los precios

ESENCIAL: Esto representa ventas que son atractivas y donde el valor de la

compra de nuestra empresa es también significativo, el objetivo del vendedor en este caso es normalmente el de seguir afianzando la relación y aumentar la participación de tales ventas en su volumen de negocios general

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1.5 ENTENDER A LA GENTE INVOLUCRADA

A parte de analizar al proveedor como organización también necesitamos considerar a las personas que trabajan para él y que se involucraran en la negociación, la combinación de estilos de negociaciones pueden tener un impacto directo en el resultado de la negociación

La actuación de las personas que representan al proveedor dependerá una vez

más, de su competencia, sus intereses y motivaciones. Existen muchos estilos de negociadores con los que nos encontramos, por lo que es importante entenderlos y saber la mejor forma de tratarlos. 1.5.1. ESTILO DE NEGOCIADOR

Nº ESTILO DE

NEGOCIADOR CARACTERISTICAS PRINCIPALES

1 AGRADABLE Una persona agradable y que relaciona fácilmente con los interlocutores

2 DURO Un negociador adversario que puede ser duro al tratar el problema y con las personas involucradas

3 LÓGICO Una persona que se basa en argumentos racionales, hechos y cifras

4 CREATIVO Una persona que es imaginativa y que trata el asunto globalmente y deja los detalles a otros

5 IMPULSOR DE TRATOS Una persona a la que ele gusta negociar y busca soluciones rápidas

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01 NEGOCIADOR AGRADABLE

Un negociador agradable normalmente se centrará en las relaciones humanas y será percibido como una persona abierta, accesible y que escucha atentamente, procura mantener una buena relación interpersonal evita el enfrentamiento y ceder antes de molestar a la otra parte, Tienen el riesgo de perder momentáneamente e incluso de abuso y explotación.

AGRADABLE

PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES SUGERENCIA SOBRE COMO

TRATARLOS

Agradable y accesible

Escucha atentamente

Muestra preocupación y empatía

Busca el beneficio mutuo

Paciente

Fiable

Valora la relaciones personales

Demasiado Complaciente

Puede dejar de ver lo esencial

Le resulta difícil tratar con los conflictos y presiones

Da información fácilmente

Se centra demasiado en temas personales

Le resulta difícil tratar con personas que no valoran las relaciones personales

Crea un clima de confianza Usa una lógica que muestre

comprensión Dar énfasis a la importancia

del trato con ellos como personas

Resumir frecuentemente y mantener la discusión centrada

Dar énfasis a la relación a largo plazo

Hacer preguntas abiertas para determinar sus necesidades y preocupaciones

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02 NEGOCIADOR DURO

Le gusta la competición, quiere ganar a cualquier precio confunde la negociación con el poder, pasa de la negociación a la guerra es buen jugador, a menudo no se resuelve nada. Prefiere defender su punto de vista antes que dialogar.

Se siente superior a su adversario, es seguro de sí mismo, incluso un poco

testarudo por su forma de ser, sabe ser agresivo, tanto si es necesario como si no. Su voz es fuerte, clara y bien timbrada. Es claro, preciso, directo y franco fácilmente adopta el papel de líder y lo representa de forma determinante y decisiva. Incluso es algo avaro.

DURO

PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES SUGERENCIA SOBRE COMO TRATARLOS

Líder natural

Gran deseo de conseguir

Persistente

Asume el papel de líder en las reuniones

Decisivo y hace que las cosas se muevan

Aguanta bien la presión

enérgico

Adopta posiciones rígidas

Tiene la tendencia a no construir sobre la ideas de otros

Escucha selectivamente

Impulsivo e impaciente

Insensible a las relaciones personales

Puede crear resentimiento

No dar una sola concesión sin recibir algo a cambio

Ser agradable pero firme (no duro)

Suspender la negociación frecuentemente para bajar la presión

Si no se puede aplicar, utilizar el poder de nuestra empresa

Utilizar argumentos convincentes y no diluir la discusión

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03 NEGOCIADOR LÓGICO

Es preciso y metódico y se centrara en los detalles, hechos y cifras así como en las interrelaciones personales, este negociador es consciente de la dificultad de la tarea, no espera demasiado de antemano, es experto en las reglas y los procedimientos. Conoce los valores psicológicos y sociológicos de las relaciones humanas, prefiere escribir antes que hablar.

Confía más en el peso del tiempo que en las capacidades de los seres humanos,

buscan mantener ganancia y relación, aunque sea perdiendo un poco de ambas.

LÓGICO

PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES SUGERENCIA SOBRE COMO TRATARLOS

Se centra en los temas

Coge los detalles

Preciso

Metódico

Bien preparado

Apoya sus afirmaciones con hechos, cifras y razonamientos

Tiene buenos informes

Intenta forzar la lógica en los otros

Poco imaginativo – confía demasiado en hechos y cifras

Tiende a ignorar a las personas involucradas

Se ciñe demasiado a los detalles

No puede cambiar fácilmente su estilo de persuasión

Puede que no vea la situación real

Llega a un punto muerto fácilmente

No debemos caer en su lógica dominante

Obtener su listado de requisitos al principio

Escuchar y evaluar los hechos cuidadosamente

Parar frecuentemente para analizar los temas

Mostrar respeto hacia su experiencia

Rebatir sus propios argumentos con hechos y cifras

Utilizar la emoción como una contra persuasión

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04 NEGOCIADOR CREATIVO

Se centra en la situación global ve soluciones innovadoras y genera ideas fácilmente, no tiene un objetivo personal que le obsesione, se fija en los objetivos de su interlocutor para encontrar puntos comunes y construir nuevas soluciones.

Confía en el otro a priori, le gusta hablar con las personas, aunque prefiere

escuchar antes que hablar. No le gustan los conflictos ni la agresividad. Para resolver los conflictos busca causas profundas que expliquen la falta de entendimiento. Es generoso, honrado y sincero.

CREATIVO

PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES SUGERENCIA SOBRE COMO

TRATARLOS

Tiene inventiva y es bueno para imaginar soluciones

Visionario, intuitivo

Ve la situación global

Interrelaciona los temas con facilidad

Persuasivo

Gran interés para llegar al objetivo

Construye un enfoque cooperativo

Puede proponer soluciones poco realistas

Descuida los pequeños y medianos plazos

Puede obviar los detalles

Puede ser insensible a los intereses de los otros

Impaciente con aquellos que no tengan in enfoque global

Ve problemas y obstáculos inmediatos fácilmente

Subestima la importancia de los hechos

Escuchar con atención y preguntar mucho

Aprovecharse de su pensamiento creativo para resolver problemas conjuntos

Intentar demostrar los intereses en común

Mantener la discusión centrada con los pies en el suelo

Crear sobre sus ideas Resumir frecuentemente

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05 NEGOCIADOR IMPULSOR DE TRATOS

Es un negociador que es persuasivo, ve fácilmente las oportunidades, toma decisiones rápidas y disfruta con el proceso negociador, Buscan mejorar en ambos aspectos: ganancia y relación.

Es un negociador práctico que, después de haber medido a su interlocutor en la

negociación y haber visto cuáles son las posibilidades, piensa en el bien común. Lo que quiere es terminar, no dominar, Es modesto, realista, moderado, escéptico, prudente, pragmático. Es más sólido y firme de lo que parece.

Es astuto y no se muestra al completo. Su voz, gestos y actitudes pueden cambiar

bastante de un interlocutor a otro.

IMPULSOR DE TRATOS

PUNTOS FUERTES PUNTOS DEBILES SUGERENCIA SOBRE COMO

TRATARLOS

Ve oportunidades

Toma decisiones rápidamente

Construye relaciones fácilmente

Fuerte deseo de conseguir un acuerdo

Dinámico

Flexible

Disfruta negociando

Tiende a rechazar los objetivos a largo plazo

Puede obviar los detalles

Cambia la postura rápida y fácilmente

Tiende a ser superficial en las relaciones personales

Puede intentar manipular a las personas y las situaciones

Puede proponer soluciones arriesgadas que pueden ser difícilmente puestas en práctica

Intentar entender sus intereses ocultos

Resumir y comprobar su comprensión frecuentemente

Negociar concesiones No moverse de una posición

fácilmente Separar hechos de

suposiciones Asegurarnos que todas las

implicaciones del trato antes de un acuerdo

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1.6 DETERMINAR EL EQUILIBRIO DE PODER

El poder relativo entre un comprador y un proveedor viene determinado por varios factores dos clases de poder pueden tener una influencia significativa en las negociaciones, factores organizativos y características personales

Vamos a recalcar en esta etapa la importancia de la información previa que debemos tener para cualquier negociación, porque es lógico que en épocas de incertidumbre se sienta particularmente débil y vulnerable, Lo mismo le ocurre con la empresa u organización con la cual vamos a entablar la negociación. A continuación expondremos una relación de diferentes clases de poder organizativo que podría inclinar la balanza a favor o en contra. 1.6.1 PODER DE ORGANIZACIÓN

Nº TIPO DE PODER CARACTERISTICA

1 PODER DE MERCADO

Esta relacionado con el grado de competencia. Generalmente, cuanto menos competencia tenga el proveedor o la empresa compradora mucho mas poderosa es su situación

2 PODER DE VALOR RELATIVO

Este refleja la importancia relativa a que la negociación le da a cada parte. Si es muy importante para nosotros, pero no para el proveedor, probablemente nos encontremos en desventaja. Lo contrario también es cierto

3 PODER FINANCIERO

El nivel de recursos financieros disponibles en cada una de las influirá en su poder negociador

4 PODER DE REPUTACIÓN

Una de las partes pude tener una posición muy prominente , no solo por consideraciones económicas, sino también, sociales, políticas, éticas o de liderazgo tecnológico, en tal caso la otra parte puede ceder más en la negociación o plantearla de forma que permita ganar prestigio para un posible acuerdo de asociación

5 PODER DE TIEMPO

La parte que tenga mas tiempo disponible tiene mas poder, por eso si necesitamos comprar con urgencia, nuestra posición negociadora es mas débil

6 PODER DE RECOMPENSA

Esta es la habilidad de cada parte de poder ofrecer recompensas a la otra si la negociación acaba satisfactoriamente. Un ejemplo consiste en ofrecer un contrato mas importante posteriormente

7 PODER DE ELECCION

Es simplemente la posibilidad de disponer de una alternativa razonable si la negociación no acabase bien, para que este tipo de poseer nos sea de utilidad debemos revisar minuciosamente cuales son nuestras alternativas viables y cual es la opción mas atractiva

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1.6.2 PODER PERSONAL

De la misma manera que el equilibrio de poder puede determinarse a nivel empresarial, el poder también deriva de las características personales de quienes están involucrados en una negociación.

El poder es un término sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociación, es la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y beneficios de la otra.

El poder de negociación raramente es lo que parece, La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están mas conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte. Lo que no pueden hacer es mirar en la mente de la otra parte y evaluar qué tan preocupados están de no concretar el acuerdo

El poder es una cosa extraña, es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es

Es importante ser conciente de la dinámica del poder en una negociación, a continuación resumiremos los diferentes tipos de poder personal que se pueden ejercer en una negociación y las fuentes de este poder y como usarlo.

PODER PERSONAL

Tipo de poder personal Ganado a través de.. Importancia en la

negociación

Poder de posición

Nivel de autoridad

Asegura que estamos negociando con una persona que toma las decisiones y que tenemos la autoridad necesaria para negociar

Poder de experiencia Experiencia conocimiento a fondo del tema o producto

Apoya nuestros argumentos y nos ayuda a introducir opciones nuevas

Poder de información Información detallada relativa al tema que se va a negociar, sus implicaciones y partes involucradas

Apoya nuestros argumentos

Poder desorganización Posibilidad de parar o desorganizar una situación

Utilícese como amenaza pero solo si estamos dispuestos a llevarlo a la practica

Poder carismático Habilidad de liderazgo y comunicación

Influye en las emociones de los otros

Poder de relaciones Red de contactos e influencias

Puede influir / impresionar a la otra parte

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Existen vario errores comunes que se pueden cometer, tales como:

Subestimas nuestro propio poder Sobreestimar nuestro propio poder Asumir que la otra parte sabe(o no sabe) nuestras debilidades Asumir que la otra parte está automática en una posición más fuerte

1.7 ANÁLISIS PCOR

Las siglas PCOR se refiere a los P (Pros), C (Contras), O (Oportunidades) y R (Retos), un análisis PCOR puede darnos un resumen útil de los aspectos relacionados con la preparación de la negociación que ya hemos tratado, este análisis resumen toda la información recolectara en la etapa de preparación de la negociación, que incluye la situación interna y características externa y de las quienes intervendrán en la negociación.

Los puntos fuertes P (Pros) de nuestra empresa son todos aquellos elementos internos que hemos identificado como necesidades a satisfacer y que nos impulsan a negociar, entre ellos se debe reflejar, el tamaño de la compra, presupuestos, y posibilidad de futuros negocios.

En este análisis nuestra organización también debe ser consiente de los puntos débiles que tiene a la hora de negociar C (Contras), se debe considerar elementos como, poder adquisitivo, tamaño de la empresa, situación de desarrollo, experiencia en negociación.

Las O (Oportunidades) están reflejadas son aquellas situaciones externas, positivas y atractivas para el proveedor que se generan alrededor de la relación que se puede establecer (corto, mediano, largo plazo), que el acuerdo pueda generar un PLUS para ambos, prestigio y reputación que se pueda ganar como resultado de una buena negociación.

Las amenazas o los R (Retos) potenciales que el acuerdo puede conllevar, qué consecuencias puede traer el realizar una negociación y posterior acuerdo con un determinado proveedor, esto debe estudiarse cuidadosamente como por ejemplo, restricciones impuestas por le empresa proveedora, el riesgo de dependencia, incremento de los costes a largo plazo y la caducidad tecnológica.

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Es importante señalar que este tipo de análisis refleja nuestra percepción de la situación del proveedor y solo es correcta en la medida en la que tengamos la mayor cantidad de información, por este motivo nuestras conclusiones deberían corroborarse en los primeros pasos de la etapa tres de la negociación.