Liderazgo en funcin de resultadosLiderar dej de ser persuadir al otro para que haga lo que uno quiere. El liderazgo de hoy exige convencer (vencercon el otro) a otros para que modifiquen sus comportamientos, hbitos o actitudes, y as alcanzar una visincomn que beneficie a todos.

Corra el invierno de 2011 y los estudiantes chilenos, secundarios yuniversitarios, se tomaban las calles con sus movilizaciones para pediruna reforma profunda a la educacin. El conflicto escala y pareceeternizarse. Cmo y cunto negociar? Quines son en ese momentolos ms influyentes de los dirigentes, los que la llevan? Cuntoapoyo concitan en la ciudadana? Hasta cundo se puede estirar elconflicto? Qu viene despus en trminos de demandas ciudadanas?Unos aos despus varios de esos lderes estudiantiles ocupan escaosen el Congreso y el debate, lejos de desaparecer, aun contina, en otrosescenarios donde ahora influyen.

Uno de los mayores desafos del liderazgo est en leer correctamenteel entorno. En otras palabras, encontrar e interpretar la informacin que

no se transmite verbalmente y que es vital para anticipar o resolver un problema. La dificultad no est dada slo pornuestra capacidad de descifrar la informacin que recibimos verbal o no verbalmente-, de quienes nos rodean, sinoadems, porque stas mismas personas nos digan lo que necesitamos saber. Y que o hagan a tiempo.

Comunicarse en tiempos normales ya es difcil; en tiempos de incertidumbre - donde la tensin sube y el temor aumenta -lo es an ms. Ejercer liderazgo es prcticamente imposible si no hemos generado la confianza para que la comunicacinfluya en tiempos calmos o nuestro entorno no reconoce en nosotros la sensibilidad suficiente para interpretar esainformacin para traducirla en el cambio que el sistema requiere. Sin la informacin correcta, lo ms probable es queforcemos la adaptacin hacia un escenario equivocado, sin lograr los resultados deseados. No sabemos en qu terminarel conflicto estudiantil, pero es bastante evidente que el fondo del problema es mucho ms amplio.

Con-vencer, no persuadir

Liderar dej de ser persuadir al otro para que haga lo que uno quiere!

El liderazgo de hoy exige convencer (vencer con el otro) a otros para que modifiquen sus comportamientos, hbitos oactitudes y alcanzar as una visin comn que beneficie a todos. La literatura tradicional ha dedicado bastante esfuerzo acategorizar las principales estrategias que se usan para ejercer influencia sobre las personas, ya sean subordinadoscolegas o incluso jefes.

Las principales estrategias son las llamadas tres R: retribucin, reciprocidad y razonamiento. De acuerdo con Whetten yCameron, la retribucin est ms asimilada a coercin, a intimidacin del tipo si Ud. no hace esto, lo lamentar; lareciprocidad suele enfocarse hacia el intercambio o la integracin, con frases como si Ud. hace esto, recibir aquello ode compromiso recproco como Yo he reducido mis exigencias, espero lo mismo de Ud.; por ltimo, el razonamiento opersuasin basada en hechos, necesidades o valores personales suele asumir comportamientos como deseo que Ud.haga algo porque es consistente /bueno/necesario para o llamados a un eventual triunfo a conseguir, con frases comoesto le permitir conseguir grandes xitos profesionales o personales.

Como es natural, sin embargo, no es tan fcil la obtencin de un compromiso verdadero y no es poco habitual enfrentarresistencia si lo solicitado es poco agradable, irrelevante o incluso difcil de cumplir. En un liderazgo como el que senecesita ejercer hoy en da en mbitos tan diversos como el conflicto estudiantil o el manejo de una empresa, se

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recomienda utilizar con mayor frecuencia las estrategias de Razonamiento en primer lugar, luego Reciprocidad y muchomenos Retribucin (sobre todo las amenazas) y utilizar enfoques abiertos y directos (no manipuladores).

Si bien no podemos negar que el comportamiento de las personas sigue estando influenciado por aspectos deretribucin, reciprocidad y razonamiento, la modificacin de hbitos y actitudes ser ms fcil si el requerimientoque se realiza es razonable, claramente relevante y la persona objeto de influencia est empoderado y sabe cmocumplir la tarea. Sin embargo, las empresas extraordinarias que es lo que nos convoca en este curso son frutode comportamientos extraordinarios, que por definicin son guiados por motivaciones que van mucho ms all deuna relacin meramente transaccional que son posibles de cultivar en todo tipo de empresa o sistema social. Talcomo lo dice aquel memorable lema de Toyota, gente comn, haciendo cosas extraordinarias (ordinary people doingextraordinary things).

El riesgo de movilizar hacia un destino equivocado

En su trabajo Leadership in Organizations, Gary Yukl sugiere que el lder necesita vender sus ideas, ganar aceptacin enlos planes y polticas y, sobre todo, motivar a los otros para que se movilicen tambin como lderes para lograr unareaccin en cadena. Como dijera Steve Jobs, lo nico que hice fue ayudar a que otros vieran algo que no era evidente,pero que estaba ah. Con su fallecimiento, Jobs no pas a la historia por su genialidad tecnolgica (quizs su socio,Wozniak, s lo haga) ni por su capacidad de gestin (por algo lo despidieron de Apple), sino por un talento nico paraentender las necesidades de millones de personas en todo el mundo y traducirlas en productos simples, funcionales,masivos y elegantes, que llevaron a Apple a ser la empresa ms admirada del mundo.

Ejercer liderazgo lograr la adaptacin de un sistema social y movilizarlo hacia un equilibrio superior esgratificante, pero peligroso. Gratificante, porque nos permite alcanzar los niveles de autorrealizacin a los que serefieriese Abraham Maslow en su famoso estudio de los diferentes niveles de necesidad del ser humano; peligroso, porqueexiste una posibilidad de que el esfuerzo sea en vano y nuestra frustracin, total.

"Lo nico que hice fue ayudar a que otros vieran algo que no era evidente, peroque estaba all", dijo alguna vez Steve Jobs, fundador de Apple.

Trminos como influencia, poder y autoridad son fundamentales, pero no suficientes, en el ejercicio de liderazgo. ParaYukl, la influencia es el efecto de la accin de un agente sobre otro, ya sea sobre actitudes, percepciones ocomportamientos. Pero las consecuencias de esta influencia pueden o no coincidir con las intenciones de quien la ejerce.A nuestro modo de ver, el ejercicio de liderazgo requiere el compromiso con un destino superior al punto de partida y no sedebe medir segn la magnitud del proceso nmero de seguidores, sacrificios demostrados, etc.- ni la complejidad delcambio (poder relativo frente a quienes se espera movilizar).

El liderazgo, por definicin, debe evaluarse en virtud de sus resultados. Como deca Churchill, no basta con hacer lomejor posible, sino lo que sea necesario. En otras palabras, si al final de la segunda guerra mundial los aliados nohubiesen frenado la invasin nazi, la destruccin y muerte de miles de soldados hubiese sido en vano.

Volviendo al conflicto estudiantil, sera una lstima que despus de todo el costo que ha significado para la sociedad destrozos a la propiedad pblica y privada, prdida del ao escolar de 40.000 alumnos, polarizacin del sistema poltico,entre otros - su principal resultado sea el xodo de estudiantes de la educacin pblica. El liderazgo, por lo tanto, ms allde consignas, requiere visiones de un escenario posible y un plan para llegar a l.

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En resumen...Liderar dej de ser persuadir al otro para que haga lo que uno quiere.El liderazgo de hoy exige convencer (vencer con el otro) a otros para quemodifiquen sus comportamientos, hbitos o actitudes, y as alcanzar una visincomn que beneficie a todos.Las principales estrategias son las llamadas tres R: retribucin, reciprocidad yrazonamiento.Sin embargo, no es tan fcil la obtencin de un compromiso verdadero y no es pocohabitual enfrentar resistencia si lo solicitado es poco agradable, irrelevante oincluso difcil de cumplir.Ejercer liderazgo lograr la adaptacin de un sistema social y movilizarlo hacia unequilibrio superior es gratificante, pero peligroso. Gratificante, porque nospermite alcanzar los niveles de autorrealizacin a los que se refieriese AbrahamMaslow en su famoso estudio de los diferentes niveles de necesidad del serhumano; peligroso, porque existe una posibilidad de que el esfuerzo sea en vano ynuestra frustracin, total.El liderazgo, por definicin, debe evaluarse en virtud de sus resultados. Como decaChurchill, no basta con hacer lo mejor posible, sino lo que sea necesario.

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