1. 1. 29/04/2015 1 Plan de Iniciativa Empresarial Captulo 2: Estudio de mercado: anlisis de la comercializacin CALIFICACIONES PROGRAMADAS: 1er Consolidado: 1er. Consolidado: 16/03-03/05 (entrega de notas del 22/04 al 26/04) * Examen parcial del 04/05 al 10/05 (6,7 mayo) PO (prueba objetiva) 30% Examen escrito de los contenidos de las semanas 1, 2 y 3 Del 06/04 al 10/04 RE (rbrica de evaluacin) 40% Rbrica de evaluacin del reto Del 13/04 al 17/04 RE (rbrica de evaluacin) 30% Rbrica de evaluacin del plan de negocio (Cap. 1, 2). Del 20/04 al 24/04 *** Adems los puntos a favor de participaciones en aula *** Actividades de emprendimiento Marco Conceptual de la Cultura de Emprendimiento: Cultura Emprendedora GEM, Doing Business, ICRP Teoras del Proceso Empresarial Prog./Inst. fomentan Espritu Empresarial Perfil del Emprendedor Creatividad e innovacin Generacin de ideas de negocios El reto El Plan de iniciativa empresarial Estudio de la Oferta-Competencia Estudio de la demanda. Inv. Mdos Anlisis de la Comercializacin Estudio adm-legal Estudio tcnico Estudio econmico Evaluacin Econmica-Financiera Presentacin Plan Negocio: Iniciativa Empresarial INICIATIVA EMPRESARIAL 3 PROPSITOS DE LA CLASE 1. Formula el producto a comercializar 2. Define el precio de su producto. 3. Plantea los canales de comercializacin 4. Define su estrategia de promocin PROCESO PARA EMPRENDER SEGMENTACIN PROBLEMA EN EL ENTORNO SOLUCIN CON IMAGINACIN CONCRETAR LA SOLUCIN CON CREATIVIDAD APLICAR INNOVACIN OPORTUNIDAD DE NEGOCIO IDEA DE NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO PLAN DE NEGOCIO ESTRUCTURA DEL PLAN DE INICIATIVA EMPRESARIAL http://www.continental.edu.pe/contiemprende/tutoriales/ I. ASPECTOS GENERALES II. ESTUDIO DE MERCADO III. ANLISIS OPERATIVO IV. ESTUDIO ADM- LEGAL- ORGANIZACIONAL V. ANLISIS Y EVALUACIN ECONMICA- FINANCIERA
2. 2. 29/04/2015 2 ESTUDIO DE MERCADO Consiste en desarrollar el anlisis de la informacin sobre los componentes del mercado con la finalidad de determinar la viabilidad comercial de una idea de negocio. Involucra el desarrollo de los siguientes temas: 1. Anlisis de la oferta (competidores) 2. Anlisis de la demanda 3. Anlisis comercial Fuentes de informacin: fuentes secundarias y fuentes primarias 06/02/2014 TMF 9 06/02/2014 TMF 10 Ahora toca desarrollar 06/02/2014 PRODUCTO qu producto ofrece? PRECIO cul es el precio para el consumidor? PLAZA dnde y cmo ofreces el producto? PROMOCIN/ PUBLICIDAD cmo se comunica lo que se ofrece? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF11 06/02/2014 PRODUCTO qu producto ofrece? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF12
3. 3. 29/04/2015 3 13 Servicios del vendedor Calidad del producto Caractersticas fsicas de los productos Reputacin del vendedor Precio Color Marca Garanta Diseo Empaque QU COSA ES UN PRODUCTO? 06/02/2014 TMF Un producto Es lo que se ofrece en forma tangible y que incluye el envase, diseo, calidad, marca, atributos, posicin, imagen. Un producto es un bien que se elabora, ya sea por el mismo negociante o que el negociante compra y luego vende: zapatos, ropa, pan, mermeladas, etc. Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del fabricante. 06/02/2014 14 TMF Un Servicio Un servicio es algo que el negociante hace para alguien: Internet, reparto de correspondencia, guarderas infantiles, arreglos de ropa, etc. En la investigacin de mercado, se averigua lo que los clientes del mercado objetivo quieren o necesitan, por tanto se considera importante lo que ellos requieren: Algunos clientes solicitan un diseo diferente Algunos clientes solicitan alta calidad y estn dispuestos a pagar una cantidad adicional por esto. Otros solicitan garanta o marcas conocidas Otros que estn envasados o en cajas para regalo. 06/02/2014 15 TMF 16 ? decadencia MadurezEstancamiento Crecimiento Introduccin $ Ciclo de vida en funcin del tiempo Tiempo Venta EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 06/02/2014 TMF Distintos modelos del ciclo de vida Ciclo-recicloClsico Madurez estable Ventas crecientes ventas decrecientes Mercado residual Penetracin rpida Relanzamientos sucesivos 06/02/2014 17 TMF 06/02/2014 PRECIO cul es el precio para el consumidor? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF18
4. 4. 29/04/2015 4 PRECIO ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES - Mrgenes de los mayoristas y minoristas. - Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio. - Poltica de precios de la competencia - La existencia de controles oficiales en los precios. - Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento, en caso de otorgarse - Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas). 06/02/2014 19 TMF PRECIO La fijacin de precio puede ser muy difcil pero muy importante. Su negocio cuenta muy buenos productos y servicio, sin embargo si sus precios son equivocados, no se vender mucho. 06/02/2014 20 TMF PRECIO Para fijar sus precios tome en cuenta lo siguiente: Sus costos: sus precios no pueden ser menores que sus costos, ya que no recuperar su inversin. El precio que sus clientes estn dispuestos a pagar: si su precio es mayor al que los clientes quieren pagar, no podr vender sus productos, ya que comprarn en la competencia o compraran productos sustitutos al suyo. El precio de la competencia: si su precio es mayor al de la competencia, los clientes preferirn comprar en ella. 06/02/2014 21 TMF PRECIO Un negociante puede definir de dos formas su estrategia de precio en relacin a su competencia: 1. Diferenciarse por los costos: el mismo producto a menores costos 2. Diferenciarse por la calidad: productos a mayor precio porque son exclusivos, porque la calidad de sus insumos o acabados es superior. 06/02/2014 22 TMF 06/02/2014 PLAZA dnde y cmo ofreces el producto? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF23 Se puede definir canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas. PLAZA 06/02/2014 24 TMF
5. 5. 29/04/2015 5 Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: Los aspectos logsticos como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc. PLAZA 06/02/2014 25 TMF PLAZA Los canales de distribucin tienen ventajas y desventajas, que surgen de las caractersticas del producto, del mercado y sus consumidores, la situacin de la empresa y la de sus proveedores. Usted tiene que elegir la mejor manera de llegar a su cliente Cmo distribuiremos los productos y/o servicios a los mercados? Dnde estn ubicados los clientes? Cmo llegara a ellos, tanto para la venta como para la poste venta? 06/02/2014 26 TMF Formas de distribucin Distribucin directa: quiere decir vender los productos a los clientes quienes los utilizan Distribucin al por menor: quiere decir vender los productos a tiendas y almacenes, para que estos a su vendas vendan los clientes Distribucin al por mayor: es vender los productos en grandes cantidades a mayoristas quienes venden en pequeas cantidades a minoristas Entrega a domicilio: el ritmo de vida y la competencia ha determinado que muchos clientes prefieran que se le entregue productos o se le ofrezcan los servicios a domicili 06/02/2014 27 TMF 28 Las 4P: Canales de Distribucin Fabricante Bienes de Consumo Consumidores Finales Distribuidor Mayorista Mayorista Agente Detallista Detallista Detallista Detallista Detallista Distribuidor Productor de Servicios Consumidores Finales Agente Corredor Franquicia Agente 06/02/2014 TMF 06/02/2014 PROMOCIN/ PUBLICIDAD cmo se comunica lo que se ofrece? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF29 PROMOCIN PUBLICIDAD PROMOCION DE VENTAS MARKETING DIRECTO RELACIONES PUBLICAS VENTA PERSONAL MERCHANDISING PACKAGING 06/02/2014 30 TMF
6. 6. 29/04/2015 6 31 Clases de Promocin Dirigida Al Canal De Distribucin Se realiza mediante: - Descuentos en el precio - Bonificaciones - Publicidad compartida - Bienes sin costo - Apoyo en los puntos de venta - Capacitacin - Degustacin - Garantas Dirigida A La Fuerza De Ventas Se realiza mediante: - Convenciones - Paquetes de material promocional - Reconocimientos - Premios y regalos Dirigida Al Consumidor Se realiza mediante: - Muestras gratis - Cupones - Descuentos - Regalos y premios - Paquetes de precio - Garantas del producto - Demostracin en puntos de venta. LA PROMOCIN DE VENTAS 06/02/2014 TMF PROMOCIN DE VENTAS La promocin de ventas es todo lo que usted hace para que los clientes compren mas de una vez al entrar a su negocio o probar por primera vez su producto. Puede realizar promociones de ventas de muchas maneras diferentes: Organizando rifas en fechas especiales cuyo ticket se obtienen por la compra de determinado monto de venta. Manteniendo su negocio iluminado, limpio y atractivo, con productos correctamente exhibidos, facilitando la compra de los clientes. 06/02/2014 32 TMF 33 LA PUBLICIDAD DEFINICIN MEDIOS DE COMUNICACIN Podemos definirla como comunicacin pagada a travs de los medios. Es la forma ms adecuada de comunicar masivamente. Audiovisuales Televisin Internet Audio Radio Diarios y revistas Paneles fijos y mviles Volantes Impresos 06/02/2014 TMF LA PUBLICIDAD Pagada: Cuando colocamos un letrero para identificar nuestro negocio y la ventaja competitiva de nuestros productos. Cuando promocionamos a un equipo deportivo o a un grupo de escolares y les obsequiamos camisetas, polos, lapiceros, etc. 06/02/2014 34 TMF LA PUBLICIDAD No pagada: Cuando logramos que una revista o programa local nos permita participar en entrevistas donde podemos describir nuestro negocio y cmo sirve a la comunidad. Cuando anuncie, piense en lo que a los clientes les gustara saber: Qu productos o servicios ofrece? Cules son sus precios y condiciones? Dnde pueden comprar sus productos? Por qu tendran que comprar en su negocio? Qu es especial o diferente acerca de su negocio, sus productos o servicios? 06/02/2014 35 TMF 36 EL MARKETING DIRECTO DEFINICIN ACTIVIDADES Es la relacin directa entre el productor y el consumidor sin pasar por intermediarios Ventas por correo: normal, electrnico Ventas por catlogo Ventas a domicilio Telecompra Expendio por mquinas auomticas 06/02/2014 TMF
7. 7. 29/04/2015 7 37 LAS RELACIONES PBLICAS Esfuerzo amplio de comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia la empresa ACTIVIDADES Relaciones con la prensa Publicidad de imagen Comunicacin corporativa 06/02/2014 TMF 38 LAS RELACIONES PBLICAS USOS Influencia en grupos especficos Defensa de productos problemticos Creacin de imagen corporativa HERRAMIENTAS Publicaciones Eventos Noticias Conferencias Actividades de servicio social 06/02/2014 TMF 39 Clientes Canales Publicidad Competidores Innovadores Pocos Conocimiento Pocos Precio Margen Costes Incentivos Configuacin Calidad Capacidad Alto Alto Pocos Canal Bsico Pobre Sobre Altos ingresos Muchos Marca superior Muchos Ms bajo Ms bajo Muchos Canal/consu- midor Segunda genera- cin Buena Bajo Mercado masico Muchos Precio ms bajo Muchos Muy bajo Muy bajo Ms bajos Canal/consu- midor Segmentacin/sofis- ticado Superior ptima Rezagados Pocos Psicogrfico Pocos Aumento Bajos Ninguno Canal Bsico Inconsistente Sobre Pocos Pocos Escasa Pocos Alto Ligero aumento Ninguno Canal Muy bsico Mnima Sobre Marketing Precio Producto Introduccin Crecimiento Madurez Declive Defuncin 06/02/2014 TMF CICLO DE VIDA: MIX MARKETING 06/02/2014 PRODUCTO qu producto ofrece? PRECIO cul es el precio para el consumidor? PLAZA dnde y cmo ofreces el producto? PROMOCIN/ PUBLICIDAD cmo se comunica lo que se ofrece? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF40 06/02/2014 TMF 41 Bibliografa de referencia 1. Libro texto de Iniciativa Empresarial. Pginas 6-13. 2. Manual cmo elaborar mi plan de negocio? Atrvete y salta! Ministerio de Trabajo y promocin del empleo. 3. Planes de negocios: una metodologa alternativa. Pedro Franco Concha. 4. Gua de Planes de Negocios del Centro de Emprendimiento Continental: http://www.continental.edu.pe/contiemprende/?page_id=6112 5. Portafolio de inversiones. Diversos resmenes de planes de negocios desarrollados: http://www.continental.edu.pe/contiemprende/?page_id=6103
8. 8. 29/04/2015 8