guia para el plan de negocios

G

Gua para la Elaboracin de un Plan de

Negocios

V. 01

.:. 9 Concurso de Innovacin Empresarial SISE 2013

Resumen ejecutivo

Captulo I. Descripcin del Negocio

1.1 Justificacin de la idea de negocio

1.2 Breve descripcin del negocio

1.3 Visin, misin, objetivos y estructura organizacional

1.4 Anlisis interno y externo del negocio

1.5 Anlisis de la Industria (PORTER)

Captulo II. Anlisis del Mercado

2.1 Mercado potencial

2.2 Estimacin del mercado

2.3 Segmentacin del mercado

2.4 Anlisis de la competencia

2.5 Ventaja competitiva

2.6 Estrategias de marketing

2.7 Mercado externo

2.8 Anlisis y pronstico de ventas

Captulo III. Anlisis Tcnico

3.1 Diseo del producto o servicio

3.2 Descripcin del proceso/operaciones

3.3 Localizacin y distribucin fsica del negocio

3.4 Recursos necesarios: materiales, equipos, instalaciones y humanos

Captulo IV. Evaluacin Econmica y Financiera

4.1 Inversin inicial

4.2 Clculo de costos

4.3 Costo unitario de produccin

4.4 Precio de venta

4.5 Determinacin del punto de equilibrio

4.6 Flujo de caja econmico y financiero

4.7 Anlisis financiero


Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo del plan de negocio tiene como objetivo sintetizar de forma

breve todos aquellos factores claves del Plan de Negocio. Debe ser claro, conciso y de

fcil comprensin. No debe exceder de dos pginas y debe contener los siguientes

puntos:

La descripcin del negocio y la proyeccin de sus productos o servicios.

El mercado potencial

La organizacin

La estrategia de marketing y

Las principales proyecciones econmicas y financieras.

Captulo I. Descripcin del Negocio

1.1 Justificacin de la idea de negocio

1.2 Breve descripcin del negocio

Contiene la informacin bsica del negocio y el concepto del negocio.

Debe explicar qu es la empresa y qu hace? Debe incluir la historia sobre como llego al punto o posicin en que se encuentra hoy en da y hacia dnde intenta ir en el futuro.

Esta seccin deber dividirse en dos, la primera deber contener la informacin sobre la empresa y la segunda la informacin sobre el producto.

1.3 Visin, misin, objetivos y estructura organizacional

Visin

Indica una imagen futura, un ideal de los que se espera que el negocio sea en el futuro, con presencia efectiva en el mercado nacional y/o internacional.

Misin

Es lo que la empresa hace y debe hacer. Indica el tipo de producto o servicio para atender las necesidades en un rea de aplicacin y el tipo de acciones estratgicas para alcanzar su visin.

Objetivos

Es lograr un producto o servicio competitivo a fin de disminuir costos, retornar la inversin en el menor tiempo, ofrecer otras variedades del producto y ocupar una posicin deseada en el mercado o cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio.


Estructura Organizacional

Indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las personas encargadas de cada uno de ellos.

El organigrama es una herramienta grfica que permite visualizar las relaciones de supervisin y dependencia que existen dentro de tu negocio, as como tambin las diferentes lneas de mando y autoridad en la empresa.

1.4 Anlisis interno y externo del negocio

Para ello se utiliza la herramienta de planificacin denominada FODA, que incluye los factores internos de su negocio (fortalezas y debilidades) y los factores externos de su negocio (oportunidades y amenazas).

Se realiza un anlisis externo examinando:

Una oportunidad, que es cualquier suceso o elemento nuevo que favorezca.

Una amenaza, por lo contrario son cambios en el entorno que pueden afectar negativamente.

Realizar un anlisis interno, identificando

Una fortaleza es algo que se posee o que hace que, en comparacin con la competencia, da una superioridad.

Una debilidad es una carencia que causa problemas y que impide crear valor.

1.5 Anlisis de la Industria (PORTER)

Cuando se habla de industria, se entiende que es el conjunto de empresas que fabrican productos que compiten entre ellos o que son sustitutos cercanos.

El anlisis de una industria, implica el estudio de aquellas fuerzas que podran afectar directamente el desarrollo y desempeo de una empresa. De acuerdo con el modelo de Michael Porter (1979), estas fuerzas son:

Los competidores actuales.

Los competidores potenciales.

Los productos o servicios sustitutos.

Los clientes.

Los proveedores.

Este anlisis debe llevar al empresario a tomar decisiones, por eso no debe ser una descripcin de variables, sino un profundo anlisis, que permita responder a las siguientes cinco preguntas.


1.- Cules son las barreras de ingreso a una industria en particular? Por ejemplo, muchos empresarios de la pequea empresa producen excelentes productos a nivel nacional, pero les es sumamente difcil ingresar a mercados internacionales, por falta de conocimiento de mercados, idiomas, barreras culturales, agentes o brokers, acceso a financiamiento, entre otros. Todas stas son barreras que los empresarios debern superar para ingresar a una determinada industria.

2.- Cul es el poder de negociacin de los proveedores de la empresa? A una nueva empresa, le conviene que el poder de negociacin de los proveedores (de materia prima, de productos o servicios) sea bajo para que se pueda asegurar mejores condiciones de negociacin. Sin embargo, el poder de negociacin de los proveedores es generalmente alto.

3.- Cul es el poder de negociacin de mis clientes o compradores? Como empresario, su deseo es satisfacer las necesidades de los clientes actuales y potenciales, pero debe estar atento a no ser una vctima de ellos.

4.- Quines son los competidores y cul es el nivel de rivalidad existente entre ellos? En algunas ocasiones la industria est muy fragmentada y es difcil identificar y precisar cules son los competidores directos de la empresa. Por ello, se propone hacer un anlisis de grupos estratgicos, con la finalidad de identificar qu empresas tienen caractersticas similares y cules se acercan a sus clientes con estrategias parecidas. As, todas las empresas con caractersticas y estrategias similares sern consideradas competidores directos.

5.- Cules son las barreras de salida de la industria? Por lo general, el monto de la inversin suele ser la mayor barrera de salida para la mayora de las empresas. Las empresas suelen endeudarse, por lo que no podrn retirarse de la industria sin haber cumplido con sus obligaciones. Otra importante barrera de salida son las obligaciones que se han generado con los trabajadores. Si bien la empresa se encuentra en la obligacin de hacer las provisiones necesarias para el pago de beneficios y compensaciones laborales, muchas veces, por problemas de caja, las empresas pierden la capacidad de enfrentar esas obligaciones.


Captulo II. Anlisis del Mercado

2.1 Mercado potencial

El anlisis de mercado es un estudio que tiene como propsito demostrar la posibilidad real de participacin de un producto o servicio en un mercado determinado.

El anlisis de mercado utiliza nmeros y datos de fuentes independientes para comprobar que hay un mercado viable y de potencial crecimiento. Para conocer esta informacin lo ms recomendable es realizar una investigacin de mercados, para conocer la oferta (cules son las empresas o negocios similares y qu beneficios ofrecen?) y para conocer la demanda (quines son los consumidores y qu quieren?).

Mercado Potencial

Describe el tamao del sector en el cual su negocio funcionar. El mercado potencial identifica los productos o servicios que se puede ofrecer en un mercado y en un momento determinado.

MERCADO POTENCIAL = (Cantidad justificada con informacin estadstica)

2.2 Estimacin del mercado

Hay un conjunto de factores que determinan la cuantificacin del mercado: el nmero de clientes, el nmero de las unidades vendidas y la cantidad de negocios.

MERCADO DISPONIBLE = Mercado Potencial x (% de aceptacin segn encuesta si comprara un producto o servicio en el mercado).

MERCADO EFECTIVO = Mercado Disponible x (% de aceptacin segn encuesta, si te comprara tu producto o servicio).

MERCADO OBJETIVO = Mercado Efectivo x (% que te propones participar del mercado)

ndice de Consumo = Frecuencia que un consumidor consume tu producto en un ao.


2.3 Segmentacin del mercado

Consiste en dividir el mercado en grupos de personas de necesidades similares, a fin de presentarles productos o servicios diferentes.

En esta seccin se considera las siguientes preguntas a ser contestadas:

Qu porcentaje del mercado espera usted capturar? Qu caractersticas tienen los clientes del segmento de mercado? Qu segmento del mercado se ajusta al producto o servicio del negocio?

2.4 Anlisis de la competencia

La competencia la constituyen las empresas con los mismos productos o servicios de la empresa en anlisis. Tambin est constituida por quien produce bienes o servicios.

1. Quines son sus competidores tanto directos como indirectos?

2. En qu se diferencia usted de la competencia?

En precio? En servicios al cliente?

En variedad o especialidad? Por la localizacin?

3. Cules son sus fortalezas?

Qu cosas no hacen ellos bien? Qu cosas hace usted mejor que ellos?

4. Qu es lo que usted ha aprendido al observar su operacin?

Cmo puede usted utilizar este conocimiento para mejorar su negocio?

2.5 Ventaja competitiva

Es la caracterstica nica, diferencial y valorada por el mercado que diferencia al producto o servicio de sus competidores.

Usualmente la marca significa una ventaja competitiva, ya que es difcil de imitar y con posibilidad de mantener.

2.6 Estrategias de marketing

Definir que se quiere lograr con las estrategias de marketing y alcanzar un posicionamiento de mercado. Las estrategias pueden agruparse dentro de las cuatro "P":

Producto o servicio: ha de satisfacer las necesidades del consumidor Precio: lo que se ofrece a cambio del producto o servicio

- A qu precio se va a ofrecer el producto/servicio y cunto influye el precio en la decisin de compra de los potenciales clientes?


- Cul ser su poltica de precios para obtener una ganancia justa pero al mismo tiempo mantenerse competitivo?

- Puede usted agregar valor sin incrementar el costo siendo especialmente atento y cordial con los clientes?

Promocin: forma de dar a conocer el producto o servicio

- De qu manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?

- Cmo piensa atraer y mantener a sus clientes?

- Cmo anunciar o promocionar el negocio?

Plaza o localizacin: la forma en que el producto llega al consumidor

- Cmo y en qu lugar se va a vender el producto/servicio?

- Est usted buscando vender grandes volmenes en un mercado reducido?

- Cmo puede usted expandir su mercado?

2.7 Mercado externo

Se sugiere conocer las demandas del mercado exterior.

Qu normas de calidad u otros requisitos deben presentar los productos o servicios a exportar?

Qu requisitos legales, comerciales y financieros se debe conocer para proceder con la exportacin?

2.8 Anlisis y pronstico de ventas

Presentar un cuadro que muestre las metas de ventas, la cobertura de mercado, el volumen de ventas y el monto de las ventas


Captulo III. Anlisis Tcnico

3.1 Diseo del producto o servicio

El diseo de un producto se plasma cuando corresponda en un plano diagrama y en sus especificaciones tcnicas y cuando se trata de un servicio se describe la forma en que se prestar el servicio.

Adjuntar ficha tcnica del producto, incluyendo foto o imagen.

3.2 Descripcin del proceso/operaciones

Para elaborar un producto o brindar un servicio se requiere de una secuencia de etapas de elaboracin desde el ingreso de materia prima hasta la obtencin del producto final. Se recomienda incluir el diagrama de operaciones del proceso (DOP).

3.3 Localizacin y distribucin fsica del negocio

Comprende la descripcin de la ubicacin fsica y la distribucin de las reas de trabajo y se da respuesta a las siguientes preguntas:

Dnde estar ubicado su negocio? Cules son sus requerimientos de espacio y equipo? Qu tipo de espacio es, oficina, produccin, o una combinacin de ambas? Existe alguna ventaja en su localizacin acceso fcil, bajo coto, cerca de

tiendas que atraigan a los mismos clientes, materias primas disponibles, etc.)?

3.4 Recursos necesarios: materiales, equipos, instalaciones y humanos

Materiales

Es la descripcin y las cantidades de materias primas e insumos necesarios para la elaboracin de los productos con las especificaciones tcnicas requeridas y en un tiempo determinado. Es necesario importarlos? Estn disponibles o se requieren proveedores especiales.

Se debe considerar todo el material necesario para la produccin semanal, mensual u otro. Considerar las unidades de las cantidades: Kg, litro, etc., y su precio unitario.


Equipos, mquinas y herramientas

Se debe determinar los equipos, mquinas y herramientas necesarios para elaborar el producto o brindar el servicio.

Responde a las siguientes preguntas:

Qu equipamiento necesitar? Cunto cuesta? Se comprar el equipo o se alquilar?

Quines sern los proveedores del equipo?

El punto de partida para hacer el clculo ser el diagrama del proceso donde se identifica las operaciones que requerirn el uso de mquinas y se evala la capacidad de la mquina. Tener en cuenta si es de manejo digital o mecnico, si es importado o local y si hay acceso fcil a repuestos.

Instalaciones

Haga una lista de instalaciones que permita alcanzar los objetivos del negocio: rea productiva, oficinas administrativas, servicios higinicos, almacenes, etc.

Recursos humanos

Tomar en cuenta las siguientes preguntas:

Cuntos trabajadores necesitar? Qu competencias deber poseer los trabajadores? Qu salarios se pagarn en los distintos niveles?

Identificar el nmero de personas necesarias para realizar cada una de las actividades del proceso productivo o prestacin del servicio. Cada trabajador debe contar con el equipo necesario para desarrollar el proceso de produccin de una manera eficiente y en el menor tiempo.


Captulo IV. Evaluacin Econmica y Financiera

Este captulo trata de demostrar que la produccin y comercializacin del producto o servicio del negocio, permite al emprendedor recibir una retribucin econmica, respecto al dinero invertido, es decir, si el plan resultar econmica y financieramente viable.

Realizar los clculos en la plantilla de Excel y trasladar segn el tema que corresponda en este captulo.

4.1 Inversin inicial

Inversin en activos fijos

La inversin de activos fijos corresponde a la adquisicin de mquinas, equipos, herramientas, infraestructura, mobiliario, computadoras, vehculos, etc., sean nuevos o usados. Para ello se deben solicitar las cotizaciones de esos activos.

Inversin de capital de trabajo

Considerar el capital de trabajo, como una necesidad de financiacin a corto plazo originada por la diferencia temporal entre el periodo de pago de las compras y el periodo de cobro de las ventas. Para ello es necesario conocer perfectamente el plazo de pago de proveedores y el perodo de cobro de clientes.

Es decir, debemos contar con un capital que nos permita trabajar hasta obtener nuestros primeros ingresos. El capital de trabajo incluye compras de materia prima e insumos, sueldo del personal, alquiler, publicidad, telfono, luz, agua, etc.

Inversin en Gastos Pre-operativos

Comprende los recursos que la empresa necesita para entrar en operaciones: capacitacin/licencia de funcionamiento, carn sanitario, licencia de avisos (paneles), gastos de constitucin legal, elaboracin de planos, ect.


4.2 Clculo de costos

Existen dos tipos de costos: costos fijos y costos variables. Los costos fijos no dependen del nivel de actividad del negocio, son independientes del volumen del negocio, ejemplo, alquiler de oficina, la empresa tendr que pagar todos los meses el mismo alquiler, con independencia del volumen de sus ventas. Los costos variables dependen del volumen de la actividad del negocio, ejemplo: en un bar el costo de la botella de cerveza depende de la cantidad de botellas servidas.

4.3 Costo unitario de produccin

Es lo que cuesta producir cada unidad del producto o cada servicio brindado.

CTU = (CV + CF)/Unidades producidas

CTU : Costo total unitario

CV : Costo variable

CF : Costo fijo

4.4 Precio de venta

Para determinar el precio de venta se debe tener en cuenta: el costo unitario de produccin, los precios de la competencia, los clientes, cunto se quiere ganar y la estrategia de venta. Usualmente se vende a un precio menor que el de la competencia, pero, por encima del costo total unitario.

PV = CTU + G

Siendo:

PV : Precio de venta

CTU : Costo total unitario

G : Ganancia

4.5 Determinacin del punto de equilibrio

Este anlisis muestra el volumen de ventas, en unidades fsicas y monetarias, que se deben generar para cubrir los costos fijos y variables. A partir del punto de equilibrio, su proyecto comenzar a ser rentable. Se recomienda presentar la informacin en grficos.


Es importante que el emprendedor conozca cul es el nmero mnimo de productos o servicios que debe vender? para que el negocio no pierda dinero, es decir, para que sus ingresos sean iguales a sus costos.

Para hallar el punto de equilibrio, se presenta la siguiente frmula:

Siendo:

- PEq : Punto de equilibrio

- CF : Costos fijos totales

- PVU : Precio de venta unitario

- CVU : Costo variable unitario

4.6 Flujo de caja econmico y financiero

Muestra todos los ingresos y egresos, presentes y futuros, sin incluir el financiamiento. Es importante precisar el periodo: meses o aos.

El periodo cero se refiere al periodo pre-operativo, es decir, al momento en que se hace las inversiones (compra de equipos, terrenos, etc.), y an no se hacen ventas.

El cuadro del flujo de caja econmico se elabora con los siguientes pasos:

a. Incluir como ingresos, la proyeccin de ventas mensual o anual.

b. Incluir como egresos la inversin inicial en el periodo cero

c. Incluir como egresos los costos operativos (costos fijos y variables)

d. Incluir como egreso el impuesto a la renta que se calcula sobre las ventas efectuadas.

e. Calcular el saldo econmico, restando de los ingresos, los egresos para cada mes o ao.

Esta informacin le servir para calcular cunto dinero necesita antes de que su negocio comience a tener ventas? y cundo va a recuperar la inversin?


Tasa de Interna de Retorno de la Inversin (TIRE)

Es la mxima tasa que se exige a un plan de negocio para que ste no sea negativo. Es la tasa que iguala los flujos de ingresos y egresos futuros de una inversin.

Valor Actual Neto (VANE)

El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendr un negocio, para determinar, si luego de descontar la inversin inicial, nos quedara alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el negocio es viable.

Importante: La plantilla en Excel calcular el flujo de caja econmico de forma automtica.

4.7 Anlisis financiero (opcional)

Plan financiero

Una vez que se conoce cul es la inversin inicial necesaria, y no se cuenta con el capital suficiente, hay que recurrir a las fuentes de financiamiento disponibles.

Las principales fuentes de financiacin son:

Prstamos familiares

Hipotecas Leasing Crditos bancarios

Y para una adecuada toma de decisiones, se debe analizar y determinar los costos de financiamiento.

Flujo de caja de financiamiento neto

Una vez que se ha decidido por un prstamo bancario, se desarrolla un cuadro de flujo de caja de financiamiento neto, que muestre el prstamo recibido, el pago de la deuda y los intereses en el periodo de financiamiento. En el flujo, tambin incluir el periodo de gracia, es decir, en un periodo determinado no se paga las cuotas de la deuda sino slo los intereses.

Considerar que :

Flujo de caja financiero = Flujo de caja econmico + Flujo de caja con financiamiento neto.


Anlisis de Sensibilidad

Se aplica este anlisis, al hacer modificaciones en una o ms variables que afectan los resultados del negocio. Cuando se cambian los factores crticos que afectan al negocio, principalmente, el precio de venta, las cantidades a vender

(Volumen), el costo de mano de obra, costos de materia prima, la tasa de inters entre otros, stos afectan los indicadores de rentabilidad (VAN y TIR).

Este anlisis se inicia con una lnea base (valores esperados con lo que se ha trabajado) y a partir de dichos valores se modifican las variables criticas, para buscar posibles resultados que permitan tomar decisiones oportunas a fin de minimizar los riesgos.

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